保險公司內(nèi)部《培訓(xùn)教案》--成交面談(PPT20頁)

1、課程大綱課程大綱v成交面談概述成交面談概述v成交面談步驟介紹成交面談步驟介紹v促成的時機和技巧促成的時機和技巧v成交面談總結(jié)成交面談總結(jié) 解釋建議書解釋建議書 促成促成成交面談的兩個環(huán)節(jié)成交面談的兩個環(huán)節(jié)成交面談成交面談概述概述成交面談的重要性成交面談的重要性所以我們要把握所以我們要把握成交面談的機會成交面談的機會! !有異議是正常的，可采用有異議是正常的，可采用LSCPALSCPA的方法來處理的方法來處理 L Listen isten 用心聆聽用心聆聽 S Share hare 尊重理解尊重理解 C Clarify larify 澄清事實澄清事實 P Present resent 提出方案提

2、出方案 A Ask sk 請求行動請求行動成交面談的事前準(zhǔn)備成交面談的事前準(zhǔn)備名片名片中國平安簡介三折頁中國平安簡介三折頁客戶需求分析表客戶需求分析表方向性尋找客戶方向性尋找客戶投保單投保單(3(3張以上張以上) )建議書建議書計算器、白紙計算器、白紙簽字筆簽字筆(2-3(2-3支支) )、顏色筆、熒光筆、顏色筆、熒光筆成交面談的八大步驟成交面談的八大步驟引出建議書引出建議書建立輕松良好關(guān)系建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位安排雙方坐位介紹公司背景介紹公司背景解釋產(chǎn)品的優(yōu)點解釋產(chǎn)品的優(yōu)點暗示的允諾暗示的允諾嘗試成交嘗試成交概述保單福利概述保單福利成交面談的步驟介紹成交面談的步驟介紹成交面談的成交面談

3、的步驟步驟觀看觀看VCDVCD一、促成的時機一、促成的時機促成的時機和技巧促成的時機和技巧沉默思考時沉默思考時翻閱資料、拿費率表時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時電視音響關(guān)小時解說過程中取食物給你吃時解說過程中取食物給你吃時反對意見逐漸減少時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開公司不干了呢？你離開公司不干了呢？二、促成的技巧二、促成

4、的技巧n 推定承諾法（默認(rèn)法）推定承諾法（默認(rèn)法）n 二擇一法二擇一法n 激將法激將法n 提高危機意識法提高危機意識法n 利益驅(qū)動法利益驅(qū)動法n 立刻行動法立刻行動法 請問您的家庭住址是請問您的家庭住址是？ 麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍闾顚戀Y料! ! 受益人就寫法定吧受益人就寫法定吧! ! 推定承諾法推定承諾法( (默認(rèn)法默認(rèn)法) )請問每年的紅利通知書是寄到您府上還請問每年的紅利通知書是寄到您府上還是您的寫字樓呢？是您的寫字樓呢？紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是交清紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是交清增額呢？增額呢？二擇一法二擇一法您的朋友張律師他已經(jīng)投保

5、了，以您的情況來您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應(yīng)該沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任看，相信應(yīng)該沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強的人！感很強的人！陳先生，您也是一個很開明的人，應(yīng)該可以接陳先生，您也是一個很開明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！受新的觀念！激將法激將法其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天果有一天昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？他的孩子、妻子，誰去照管呢？提高危機意識法提高危機意識法陳先生，您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足陳先生，您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢您這個月投保少算一歲，可以省您這個月投保少算一歲，可以省10001000多元多元利益驅(qū)動法利益驅(qū)動法 以后再投保只會增加您的保費負(fù)擔(dān)，而且身以后再投保只會增加您的保費負(fù)擔(dān)，而且身 體狀況也會走下坡路體狀況也會走下坡路, ,那時侯可能喪失投保的那