便利店店長(zhǎng)手冊(cè)

1、陳宣祥擬制12016.8.20前言前言 當(dāng)你向別人談起個(gè)人將來和自己目標(biāo)時(shí)，你是否會(huì)同別人毫不猶豫地說：“自己開店”，那現(xiàn)在的你準(zhǔn)備好了嗎？ 本手冊(cè)是管理店面的實(shí)物工作手冊(cè)，教你如何從一個(gè)從未接觸店面的管理到輕松管理店面。本書包含的內(nèi)容有：本手冊(cè)頁(yè)數(shù)雖少，但對(duì)你經(jīng)營(yíng)店來講，有非常豐富的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，可以助你事半功倍。倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理陳列管理陳列管理收銀管理收銀管理促銷管理促銷管理價(jià)格管理價(jià)格管理賣場(chǎng)管理賣場(chǎng)管理勞務(wù)管理勞務(wù)管理工作改善工作改善店長(zhǎng)具備店長(zhǎng)具備的能力的能力2新鮮優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)惠實(shí)施親切友好的服務(wù)態(tài)度實(shí)施親切友好的服務(wù)態(tài)度比周邊價(jià)格便宜比周邊價(jià)格便宜10%商品商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)量為庫(kù)存周轉(zhuǎn)量為2

2、天天態(tài)度態(tài)度我們的經(jīng)營(yíng)理念我們的經(jīng)營(yíng)理念3目錄目錄PARTPART1倉(cāng)庫(kù)管理(目錄)新供貨商導(dǎo)入(1)新供貨商導(dǎo)入(2)訂貨管理與供貨商協(xié)議簽訂商品的庫(kù)存管理商品過大的不利因素倉(cāng)庫(kù)管理六原則商品的報(bào)損倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制方法后臺(tái)倉(cāng)庫(kù)管理標(biāo)準(zhǔn)7891011121314151617倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理PARTPART234567891011121819202122232425262728商品陳列管理(目錄)引用故事故事說明什么通路商品陳列的實(shí)例商品陳列的基本原則(一)商品陳列的基本原則(二)商品陳列的基本原則(三)商品陳列的基本原則(四)商品陳列的基本原則(五)商品陳列的基本原則(六)商品陳列的基本原則(

3、七)商品陳列管理商品陳列管理2345678910111229303132335W1H活用商品陳列的基本概念商品陳列的常用方法商品貨架陳列的標(biāo)準(zhǔn)商品堆頭陳列的標(biāo)準(zhǔn)PARTPART3收銀管理收銀管理343536373839收銀管理(目錄)收銀總則收銀員收銀流程收銀員收銀過程標(biāo)準(zhǔn)收銀結(jié)束流程收銀員基他的工作要點(diǎn)44目錄目錄商品促銷管理促銷活動(dòng)的基本策略促銷的重要性和商品的選擇促銷的方式和技巧顧客的消費(fèi)心理(一)顧客的消費(fèi)心理(二)產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)促銷工作的新模式促銷活動(dòng)的開展促銷方案的執(zhí)行PARTPART440414243444546474849商品促銷管理商品促銷管理PARTPART5價(jià)格管理價(jià)格

4、管理價(jià)格管理(目錄)價(jià)格標(biāo)識(shí)的管理貨架標(biāo)簽到的管理和標(biāo)準(zhǔn)POP的主要功能POP的管理和標(biāo)準(zhǔn)POP廣告的擺設(shè)POP廣告的實(shí)物50515253545556賣場(chǎng)商品的管理(目錄)補(bǔ)貨的基本原則補(bǔ)貨的流程理貨的基本原則理貨的標(biāo)準(zhǔn)和處理商品保質(zhì)期的管理商品的團(tuán)購(gòu)流程賣場(chǎng)的5S管理5758596061626364PARTPART6賣場(chǎng)管理賣場(chǎng)管理25PARTPART7目錄目錄勞務(wù)管理勞務(wù)管理勞務(wù)管理(目錄)異常情況的報(bào)告處理異常的流程早會(huì)的注意事項(xiàng)早會(huì)的目的和選用話題與下屬溝通溝通技巧（1）溝通技巧（2）溝通技巧（3）656667686970717273PARTPART8工作改善(目錄)改善的定義和方法改

5、善的過程與方法改善的歷程改善的十大注意事項(xiàng)改善活動(dòng)的五心改善理論-海爾斜坡理論改善心得7475767778798081工作改善工作改善PARTPART9其他其他82838485店長(zhǎng)具備的五種態(tài)度店長(zhǎng)具備的三種能力我們的經(jīng)營(yíng)方向致新店長(zhǎng)6供貨商的管理與供貨商的協(xié)議 簽定訂貨管理倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理商品報(bào)損倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制方法后臺(tái)倉(cāng)庫(kù)商品的管理標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存管理庫(kù)存過大的不利 因素倉(cāng)庫(kù)管理六大原則倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理管理7供貨商選擇供貨商選擇的重要性的重要性1 1、正規(guī)的供貨商能提供貨真價(jià)實(shí)的商品，、正規(guī)的供貨商能提供貨真價(jià)實(shí)的商品， 間接的提升商店間接的提升商店的信譽(yù)；的信譽(yù)；2 2、正規(guī)的供貨商能標(biāo)準(zhǔn)的送貨單，

6、并有標(biāo)準(zhǔn)的配貨、送貨等、正規(guī)的供貨商能標(biāo)準(zhǔn)的送貨單，并有標(biāo)準(zhǔn)的配貨、送貨等各流程，既能保證商店的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，又能減少在后續(xù)合作中各流程，既能保證商店的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，又能減少在后續(xù)合作中的管理力度。的管理力度?！玖鞒獭浚盒鹿┴浬痰膶?dǎo)入新供貨商的導(dǎo)入(1)考察方面：考察方面：品質(zhì)、成本、交貨期、服務(wù)進(jìn)行綜品質(zhì)、成本、交貨期、服務(wù)進(jìn)行綜合判斷，綜合得分在合判斷，綜合得分在80分以上。分以上。供貨商的選擇方法：供貨商的選擇方法：應(yīng)選擇原始制造商、一級(jí)銷售代理商或本區(qū)域內(nèi)最有實(shí)力的供貨商。【前提】：掌握相關(guān)信息組織品質(zhì)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、總務(wù)系人員實(shí)地考察填寫供貨商考察基準(zhǔn)表和供貨商導(dǎo)入申請(qǐng)表填寫供貨商考察基準(zhǔn)表

7、和供貨商導(dǎo)入申請(qǐng)表總務(wù)課長(zhǎng)審核，總務(wù)部長(zhǎng)承認(rèn)、副總批準(zhǔn)后即可8倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理管理8建立供貨商檔案將供貨商的公司名、聯(lián)絡(luò)人、電話、傳真、地址、供貨商品的類型制作成卡片，在總務(wù)課備案存檔。送貨人員的要求：在此處填寫相關(guān)內(nèi)容新供貨商的導(dǎo)入新供貨商的導(dǎo)入(2)倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理管理9需簽訂的協(xié)議內(nèi)容需簽訂的協(xié)議內(nèi)容A、供貨商必須以雙方協(xié)商確定的價(jià)格供貨；B、在合作中，如有價(jià)格變化，必須提前用電話或傳真的方式聯(lián)絡(luò)，告知我司相關(guān)信息，并提供帶有公司印章的書面資料。A、供貨商提供的商品必須符合國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)；B、供貨商保證所提供的商品為正品，不能是偽劣或假 冒商品；C、根據(jù)我司提供的訂貨單所提供的商品應(yīng)完好無損各供貨商

8、的貨款采取押批式結(jié)算。商品價(jià)格商品價(jià)格A、提 前 期：在合同中，必須明確下單的提前期；B、異常情況：如不能按要求送貨，必須用電話告知我司。C、收 貨：雙方確認(rèn)商品的名稱、規(guī)格型號(hào)，外形包裝等各方面合格后，在送貨單上簽名。A、商品的送貨單必須有商品名稱、商品條碼、規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量等具體內(nèi)容；B、根據(jù)訂貨單將指定商品運(yùn)輸至指定位置；商品質(zhì)量商品質(zhì)量商品的交付商品的交付運(yùn)輸和送貨單運(yùn)輸和送貨單貨款結(jié)算貨款結(jié)算與供貨商協(xié)議簽訂與供貨商協(xié)議簽訂與供貨商簽訂協(xié)議是本著平等、協(xié)商的原則，為了體現(xiàn)雙方的合作更加規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化，在供貨商導(dǎo)入時(shí)，必須與供貨商簽訂協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容必須包含以下方面：倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理管理10

9、名名詞詞實(shí)際庫(kù)存是商品現(xiàn)在實(shí)際存在的庫(kù)存數(shù)量和金額。系統(tǒng)庫(kù)存是電腦系統(tǒng)中記錄的商品的庫(kù)存數(shù)量和金額。庫(kù)存區(qū)即用來存放商品庫(kù)存的非銷售區(qū)域,后臺(tái)倉(cāng)庫(kù)都是庫(kù)存區(qū).庫(kù)存周轉(zhuǎn)商品庫(kù)存與銷售相比較而體現(xiàn)周轉(zhuǎn)次數(shù)的數(shù)據(jù)?；颈靖鸥拍钅钌唐返膸?kù)存管理 各種名詞的解釋各種名詞的解釋: 怎樣保證實(shí)際庫(kù)存與系統(tǒng)庫(kù)存一致怎樣保證實(shí)際庫(kù)存與系統(tǒng)庫(kù)存一致?新品新品進(jìn)貨進(jìn)貨出庫(kù)出庫(kù)1、新品導(dǎo)入時(shí)，必須在出庫(kù)前，建立信息檔案和入庫(kù)；2、針對(duì)無條碼的商品自行編制條碼，并將相息傳達(dá)至收銀員。1、在每次接受供貨商送貨時(shí)，必須核對(duì)條碼、數(shù)量等相關(guān)數(shù)據(jù)；2、必須將每天的送貨清單錄入系統(tǒng)。1、在出庫(kù)時(shí)，必須登記商品的出庫(kù)情況；2、針

10、對(duì)出庫(kù)的商品在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行調(diào)拔。倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理管理11訂貨的原則訂貨的原則按不同商品的需求規(guī)律來訂貨按不同商品的需求規(guī)律來訂貨例：方便面庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)為3天，現(xiàn)庫(kù)存量為60包，每天則可銷售50包，則必須在當(dāng)天訂貨和送貨，否則為斷貨，另訂貨的數(shù)量為150180包。按商品季節(jié)性銷售的特點(diǎn)來訂貨按商品季節(jié)性銷售的特點(diǎn)來訂貨 對(duì)于本季節(jié)銷量大的商品加大庫(kù)存量，而銷量小的商品減少庫(kù)存量。例：夏季熱銷商品為飲料，非熱銷商品為餅干按商品的供應(yīng)地點(diǎn)來訂貨按商品的供應(yīng)地點(diǎn)來訂貨按商品的保質(zhì)期來訂貨按商品的保質(zhì)期來訂貨 根據(jù)商品的保質(zhì)期來訂貨，類似面包、水果需天天進(jìn)貨 對(duì)于距離較近的供貨商，要少量多次進(jìn)貨，距離較遠(yuǎn)的

11、供貨商，要適量少次進(jìn)貨對(duì)于供應(yīng)正常的商品，按銷對(duì)于供應(yīng)正常的商品，按銷售情況、庫(kù)存情況而訂貨；售情況、庫(kù)存情況而訂貨；訂貨原則訂貨原則 一個(gè)門店經(jīng)營(yíng)能否成功，與進(jìn)貨有很大的關(guān)系。進(jìn)貨很多，存貨就會(huì)很多，不僅積壓資金，而且可能因銷售不暢而虧損。如果進(jìn)了假冒產(chǎn)品，不僅造成了對(duì)消費(fèi)者的侵害，而且給自己造成不可估量的損失。相反，如果進(jìn)貨太少，就可能造成缺貨，失去更多的贏利機(jī)會(huì)。訂貨管理訂貨管理12342倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理管理12商品的報(bào)損【標(biāo)準(zhǔn)】： 商品的報(bào)損：報(bào)損就是把失去銷售價(jià)值的商品進(jìn)行報(bào)廢處理。【定義】： 商品報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)商品報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)1、商品被污染，不能再銷售的；、商品被污染，不能再銷售的；2、臨近

12、保質(zhì)期的商品；、臨近保質(zhì)期的商品；3、被顧客使用過的商品；被顧客使用過的商品；1、商品已經(jīng)被損壞，失去使用價(jià)值，不、商品已經(jīng)被損壞，失去使用價(jià)值，不能再銷售了。例：打破的燈泡；破包，漏氣等能再銷售了。例：打破的燈泡；破包，漏氣等2、商品已被損壞，維修后不能恢復(fù)的。、商品已被損壞，維修后不能恢復(fù)的。3、商品具備使用價(jià)值，但包裝損壞，不、商品具備使用價(jià)值，但包裝損壞，不能銷售的；例：衛(wèi)生紙能銷售的；例：衛(wèi)生紙BA【流程】： 倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理管理13商品庫(kù)存過大的不利因素庫(kù)存過大,導(dǎo)致庫(kù)存空間被占用,不利于庫(kù)存空間的周轉(zhuǎn)；庫(kù)存過大,導(dǎo)致資金的周轉(zhuǎn)下降;庫(kù)存過大,導(dǎo)致浪費(fèi)更多的人力來進(jìn)行庫(kù)存維護(hù)和整理;庫(kù)

13、存過大，導(dǎo)致商品可能被損壞的程度加大庫(kù)存過大,導(dǎo)致商品被清倉(cāng)銷售而造成損失. 如果你是一名店長(zhǎng)，在整個(gè)管理過程中，一定要關(guān)注商品的庫(kù)存量，不如果你是一名店長(zhǎng)，在整個(gè)管理過程中，一定要關(guān)注商品的庫(kù)存量，不能由于庫(kù)存過大，商品滯銷，資金周轉(zhuǎn)慢，甚至造成報(bào)廢，給公司經(jīng)營(yíng)帶來?yè)p益。能由于庫(kù)存過大，商品滯銷，資金周轉(zhuǎn)慢，甚至造成報(bào)廢，給公司經(jīng)營(yíng)帶來?yè)p益。倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理管理14庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制 假日銷售預(yù)算訂貨控制改變促銷方法減少庫(kù)存特殊商品處理商品訂貨的控制，特別是對(duì)不能退貨的商品的控制。做好節(jié)假日銷售的預(yù)算，特別是特價(jià)商品和節(jié)日商品，以避免存貨量過大。減少積壓庫(kù)存、滯銷商品的庫(kù)存。改變商品的陳列和對(duì)商品促銷

14、加強(qiáng)對(duì)季節(jié)性商品的過季處理和對(duì)新商品采取謹(jǐn)慎訂貨的方式。倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制方法倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理管理為了將倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量降到最低，在管理過程中，可以使用以下方法進(jìn)行管理。為了將倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存量降到最低，在管理過程中，可以使用以下方法進(jìn)行管理。15倉(cāng)庫(kù)管理原則倉(cāng)庫(kù)管理原則對(duì)應(yīng)原則對(duì)應(yīng)原則唯一原則唯一原則安全原則安全原則標(biāo)志原則標(biāo)志原則分類原則分類原則調(diào)整原則調(diào)整原則倉(cāng)庫(kù)管理六原則商品的庫(kù)存存放于商品的陳列原則上要相互對(duì)應(yīng)，即某一貨架的商品庫(kù)存應(yīng)存放在該商品陳列位置的附近。如貨架上方的庫(kù)存區(qū)。商品庫(kù)存的存放符合商品分類的原則，與商品陳列的分類原則相同。商品庫(kù)存地的區(qū)域原則上維持唯一區(qū)域的原則或某一小范圍內(nèi)唯一區(qū)域的

15、原則。商品庫(kù)存區(qū)的所有庫(kù)存都必須有明確的標(biāo)志，包括品名、數(shù)量等到重要內(nèi)容。商品庫(kù)存的存放必須符合安全原則。如堆放的高度和穩(wěn)定性等。商品庫(kù)存區(qū)的各種商品是不停變化的，必須定時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以增加空間的利用，維持統(tǒng)一的庫(kù)存管理原則和方法。倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理管理161、商品庫(kù)存設(shè)置要便于被補(bǔ)貨等營(yíng)運(yùn)操作。2、易燃性商品要單獨(dú)在特別區(qū)域存放。3、庫(kù)存碼放的重要準(zhǔn)則是安全，任何時(shí)間、地點(diǎn)，商品不能從庫(kù)存區(qū)上掉下來。1、貨物不能超高度碼放（具體高度根據(jù)具體情況決定）在貨架上，適當(dāng)進(jìn)行貨架分層，要考慮承重和受力。2、商品離燈源須保持消防的距離（50CM以上），同時(shí)不能阻礙消防噴頭和其他一些電子設(shè)備。安全方面安全方面商

16、品包裝商品包裝1、商品外箱要有庫(kù)存單，各項(xiàng)內(nèi)容齊全，外箱有庫(kù)存單的一面朝外。2、所有庫(kù)存區(qū)的紙箱要封箱、封底。商品堆放商品堆放1、庫(kù)存分類堆放，單品庫(kù)存盡量采用先縱后橫的碼放方式。2、庫(kù)存商品不能放在地上，必須存放在貨架或卡板上。其他方面其他方面后臺(tái)倉(cāng)庫(kù)商品管理標(biāo)準(zhǔn) 2倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)管理管理 為了將后臺(tái)倉(cāng)庫(kù)管理得有條有理，并能在第一時(shí)間內(nèi)知道商品的數(shù)為了將后臺(tái)倉(cāng)庫(kù)管理得有條有理，并能在第一時(shí)間內(nèi)知道商品的數(shù)量和存放位置，請(qǐng)從商品的堆放、包裝、安全方面管理倉(cāng)庫(kù)量和存放位置，請(qǐng)從商品的堆放、包裝、安全方面管理倉(cāng)庫(kù)17引用故事故事說明內(nèi)容通路商品陳列實(shí)例商品陳列的基本原則商品陳列管理商品陳列管理5W1H的

17、應(yīng)用商品陳列的基本概念商品陳列的常用方法商品貨架陳列的標(biāo)準(zhǔn)商品堆頭陳列的標(biāo)準(zhǔn)商品陳列的原則商品陳列的原則商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)陳列陳列管理管理18v一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7

18、-11新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起?！景浮景?例一】例一】 v顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開罐器，就順帶買了一個(gè)開罐器，然后記起來過幾天要請(qǐng)客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客只是為了買一瓶啤酒，結(jié)果因?yàn)橘I啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了?！景浮景?例一】例一】 陳列陳列管理管理19故事說明了什么？故事說明了什么？即使是水果蔬菜，即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿懒?，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)感能撩起顧客的購(gòu)買欲望。買欲望。

19、法國(guó)經(jīng)商諺語(yǔ)法國(guó)經(jīng)商諺語(yǔ)合理的陳列商品可合理的陳列商品可以起到展示商品、以起到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)刺激銷售、方便購(gòu)買、節(jié)約空間、美買、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高以在原有基礎(chǔ)上提高10%。陳列陳列管理管理20關(guān)聯(lián)品入口入口出口出口 通路及商品陳列的實(shí)例 副通路主通路 主力商品 準(zhǔn)主力商品陳列陳列管理管理21商品陳列的基本原商品陳列的基本原則則有效的商品陳列可以引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并促使其采取購(gòu)買行動(dòng)。做好商品陳列必須遵循一些基本

20、的原則，包括可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸可獲利性、好的陳列點(diǎn)、吸引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性引力、方便性、價(jià)格、穩(wěn)固性等六個(gè)方面。2陳列陳列管理管理22商品陳列的基本原則可獲利性可獲利性好的陳列點(diǎn)好的陳列點(diǎn)吸引力吸引力方便性方便性穩(wěn)固性穩(wěn)固性價(jià)格價(jià)格、陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售。 、努力爭(zhēng)取有助于銷售的陳列位置。 、要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。 、適時(shí)告訴商家商品陳列對(duì)獲利的幫助。 、采用“先進(jìn)先出”的原則，減小退貨的可能性。 陳列陳列管理管理23商品陳列的基本原則、好的陳列點(diǎn)： 傳統(tǒng)型商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是較好的陳列點(diǎn)。 超市或平

21、價(jià)商店：與視線等高的貨架、顧客出入集中處、貨架的中心位置等均是理想的陳列位置。 、開展促銷時(shí)要爭(zhēng)取下列位置：商店人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、收銀臺(tái)旁等。 、不好的陳列點(diǎn)：倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。 陳列陳列管理管理可獲利性可獲利性好的陳列點(diǎn)好的陳列點(diǎn)吸引力吸引力方便性方便性穩(wěn)固性穩(wěn)固性價(jià)格價(jià)格24商品陳列的基本原則、充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)。 、 正確貼上價(jià)格標(biāo)簽。 、完成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來方便顧客取貨，二來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象。 、陳列時(shí)將促銷產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品明顯地區(qū)分開來。 、配合空間陳列，充分利用

22、廣告宣傳品吸引顧客的注意。 、可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)待的意味。 2陳列陳列管理管理可獲利性可獲利性好的陳列點(diǎn)好的陳列點(diǎn)吸引力吸引力方便性方便性穩(wěn)固性穩(wěn)固性價(jià)格價(jià)格25商品陳列的基本原則1、商品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。 2、爭(zhēng)取較好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同位置、方位取得商品。 3、保證貨架上有以上的余貨，以方便顧客選購(gòu)。 4、避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（廣告）不要貼在商品上。 陳列陳列管理管理可獲利性可獲利性好的陳列點(diǎn)好的陳列點(diǎn)吸引力吸引力方便性方便性穩(wěn)固性穩(wěn)固性價(jià)格價(jià)格26商品陳列的基本原則、價(jià)格要標(biāo)識(shí)清楚、明顯，最好能用紅色字體表標(biāo)

23、。 、價(jià)格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響 對(duì)顧客的吸引力。 、 直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。陳列陳列管理管理可獲利性可獲利性好的陳列點(diǎn)好的陳列點(diǎn)吸引力吸引力方便性方便性穩(wěn)固性穩(wěn)固性價(jià)格價(jià)格27商品陳列的基本原則 商品陳列在于幫助銷售而不是進(jìn)行“特技表演”。在做“堆碼展示”時(shí)，既要考慮一個(gè)可以保持吸引力的高度，也要考慮到堆放的穩(wěn)固性。 在做“箱式堆碼”展示時(shí)，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。 陳列陳列管理管理可獲利性可獲利性好的陳列點(diǎn)好的陳列點(diǎn)吸引力吸引力方便性方便性穩(wěn)固性穩(wěn)固性價(jià)格價(jià)格28貨架陳列法：貨架陳列法：指所有處于銷

24、售狀態(tài)的商品在貨架上進(jìn)行陳列的方法。貨架陳列法主要是利用層板、掛鉤等簡(jiǎn)單的設(shè)施進(jìn)行陳列，變化有限。專柜陳列法：專柜陳列法：指一些貴重的商品采用專柜的方式進(jìn)行陳列。例：品牌化妝品、貴重文具等展示陳列法：展示陳列法：指以商品進(jìn)行展示的陳列方法。例：超市常用的樣品展示 、服裝展示法即是典型的例子。量感陳列法：量感陳列法：利用大面積、大空間來陳列單一的商品或系列的商品，體現(xiàn)量感，給顧客一種強(qiáng)烈的謙價(jià)感和熱銷感，超市通用的端架、堆頭等進(jìn)行陳列。商品陳列的常用方法陳列陳列管理管理29最大貨架的陳列量：最大貨架的陳列量：黃金陳列線黃金陳列線排面：排面：商品在貨架上陳列時(shí)，面對(duì)視線所能看到的商品陳列的最大個(gè)數(shù)

25、。商品在貨架上陳列時(shí)，面對(duì)視線所能看到的商品陳列的最大個(gè)數(shù)。商品陳列的基本概念：商品陳列的基本概念：即與人的水平視線（即與人的水平視線（0.91.3M）基本平行）基本平行的范圍內(nèi)的貨架陳列空間。的范圍內(nèi)的貨架陳列空間。按商品的類別進(jìn)行分類按商品的類別進(jìn)行分類先進(jìn)先出先進(jìn)先出先進(jìn)貨的商品先銷售，先到保質(zhì)期的商品先銷售。先進(jìn)貨的商品先銷售，先到保質(zhì)期的商品先銷售。商品分類商品分類某商品在規(guī)定的陳列空間內(nèi)所陳列的最多數(shù)量。某商品在規(guī)定的陳列空間內(nèi)所陳列的最多數(shù)量。指在陳列架上，人的眼光最容易看到，指在陳列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度為手最容易拿到的位置。高度為90-130cm商

26、品陳列的基本概念陳列陳列管理管理30WHAT(WHAT(什么什么) )WHEN（何時(shí)）（何時(shí)）WHERE（何地）（何地）WHO（何人）（何人）要仔細(xì)考慮要仔細(xì)考慮“適當(dāng)?shù)年惲袝r(shí)期適當(dāng)?shù)年惲袝r(shí)期”，是趕在季節(jié)初期還是趁旺盛期推出。，是趕在季節(jié)初期還是趁旺盛期推出。主要是陳列手段的問題主要是陳列手段的問題,即陳列數(shù)量、方向、方式等問題。即陳列數(shù)量、方向、方式等問題。具體陳列方式，可以采用具體陳列方式，可以采用5W1H的原則：的原則：明確決定陳列的商品明確決定陳列的商品WHY（為什么）（為什么）HOW（如何）（如何）仔細(xì)考慮陳列地點(diǎn)，例如：店內(nèi)還是店外仔細(xì)考慮陳列地點(diǎn)，例如：店內(nèi)還是店外主要是指陳列

27、給何人看，不同的對(duì)象，陳列方式就不一樣。主要是指陳列給何人看，不同的對(duì)象，陳列方式就不一樣。為了達(dá)到商品銷售的目的為了達(dá)到商品銷售的目的5W1H的活用陳列陳列管理管理31B、一種商品在貨架上都只能有一個(gè)陳列區(qū)域，并符合商品的分類陳列。C、商品都必須保證有可掃描的正確條形碼D、不得出現(xiàn)任何超過保存質(zhì)期的商品A、不得出現(xiàn)任何包裝損壞或缺少配件、品質(zhì)損壞的商品F、必須有正確的價(jià)格標(biāo)志，且位置正確，并能保證陳列后的安全。E、商品在貨架上應(yīng)保持干凈、整齊、位置正確，并保證滿貨架陳列，數(shù)量充足。貨架商品貨架商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)的陳列標(biāo)準(zhǔn)商品貨架陳列的標(biāo)準(zhǔn) 貨架上的商品必須堅(jiān)持滿貨架原則，要經(jīng)常、充分地放滿陳列，

28、給顧客一個(gè)商品豐富貨架上的商品必須堅(jiān)持滿貨架原則，要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個(gè)商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)減少內(nèi)倉(cāng)庫(kù)存，加速商品周轉(zhuǎn)的好感覺，從而吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)減少內(nèi)倉(cāng)庫(kù)存，加速商品周轉(zhuǎn) 要想使商品在銷售現(xiàn)場(chǎng)能找到應(yīng)陳列的位置，就必須按以下的基本六點(diǎn)出發(fā)，對(duì)商要想使商品在銷售現(xiàn)場(chǎng)能找到應(yīng)陳列的位置，就必須按以下的基本六點(diǎn)出發(fā)，對(duì)商品進(jìn)行陳列，給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。品進(jìn)行陳列，給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。陳列陳列管理管理32安全原則安全原則堆頭陳列商品應(yīng)符合安全陳列原則1堆頭商品的陳列長(zhǎng)寬度不超過卡板的尺寸，而且高度不超過1.4M高度限制高度限制2陳列形狀陳列形狀

29、堆頭陳列的商品陳列首選方形陳列，堆頭陳列的商品可以選擇割箱的陳列方法。3價(jià)格管理價(jià)格管理堆頭陳列的商品要有正確、明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)4商品堆頭陳列的標(biāo)準(zhǔn)堆頭陳堆頭陳列的標(biāo)準(zhǔn)列的標(biāo)準(zhǔn)常用堆頭示例圖常用堆頭示例圖 在銷售現(xiàn)場(chǎng)增加各種商品的堆頭，就等于增加了顧客挑選最好商品的機(jī)率，因部在銷售現(xiàn)場(chǎng)增加各種商品的堆頭，就等于增加了顧客挑選最好商品的機(jī)率，因部份顧客挑選會(huì)帶動(dòng)更多顧客的購(gòu)買欲望，從而會(huì)大幅度提升現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛，增加商份顧客挑選會(huì)帶動(dòng)更多顧客的購(gòu)買欲望，從而會(huì)大幅度提升現(xiàn)場(chǎng)的銷售氣氛，增加商品的流動(dòng)率。品的流動(dòng)率。陳列陳列管理管理33收銀管理收銀管理收銀過程和收銀過程和結(jié)束的流程結(jié)束的流程收銀過程

30、收銀過程的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)收銀其他的收銀其他的工作要點(diǎn)工作要點(diǎn)總則總則收銀收銀管理管理34指每一臺(tái)收銀機(jī)前排他等候的顧客不超過5人為限。合理安排開放收銀機(jī)的數(shù)量、時(shí)間、位置，減少客人的等候時(shí)間，保證收銀通道的暢順?？焖贉?zhǔn)確安全優(yōu)質(zhì)服務(wù)五人原則收銀的整個(gè)操作過程速度快，包括收銀員的掃描、找零等細(xì)節(jié)，都必須快速。收銀的每一個(gè)細(xì)節(jié)的準(zhǔn)確度要求都非常高，準(zhǔn)確是衡量工作的重要指標(biāo)之一。保證資金、顧客、商品的安全，安全是收銀工作的重要保證條件。微笑、禮貌、主動(dòng)、真誠(chéng)等都是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的內(nèi)涵。收銀總則收銀總則 收銀是營(yíng)運(yùn)的最后一個(gè)商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，所有的營(yíng)運(yùn)管理價(jià)值都在收銀時(shí)刻收銀是營(yíng)運(yùn)的最后一個(gè)商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，所有的營(yíng)運(yùn)

31、管理價(jià)值都在收銀時(shí)刻得以轉(zhuǎn)化和體現(xiàn)，此環(huán)節(jié)至關(guān)重要。以下為收銀總則：得以轉(zhuǎn)化和體現(xiàn)，此環(huán)節(jié)至關(guān)重要。以下為收銀總則： 收銀收銀管理管理35歡迎顧客（面帶微笑，向顧客問候“你好，歡迎光臨“類似詞語(yǔ)）（將顧客需購(gòu)買的商品進(jìn)行掃描。）（需付款的金額總計(jì)，并告訴顧客應(yīng)付款金額）（唱收顧客的錢款，現(xiàn)金在進(jìn)行假幣確認(rèn)，刷卡要對(duì)金額進(jìn)行確認(rèn)）（唱付顧客的零錢，同時(shí)將收款小票遞給顧客，提醒顧客拿好商品。）（唱送：向顧客表示感謝）掃描商品金額合計(jì)收款找零感謝顧客圖示：圖示：收銀員收銀流程收銀收銀管理管理36收銀員收銀過程標(biāo)準(zhǔn)化收銀收銀管理管理收銀員收銀收銀員收銀步驟步驟標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)用

32、語(yǔ)歡迎顧客歡迎顧客逐一念出每件商品的金額歡迎光臨您好上午好/中午好/下午好面帶笑容、聲音自然，與顧客目光接解，幫助顧客將商品放在收銀臺(tái)上將每一個(gè)商品經(jīng)過掃描器，并判斷收銀機(jī)顯示的價(jià)格是否合乎常識(shí)，將已掃描的商品與未掃描的商品分開，檢查籃內(nèi)是否有掃描的商品掃描商品掃描商品唱收錢唱收錢唱付找零唱付找零感謝顧客感謝顧客總共 元，謝謝！共收 元或刷卡 元找您 元，謝謝，拿好商品，歡迎再來！等待顧客取錢或取卡（在pos機(jī)上按上相應(yīng)的金額）當(dāng)顧客的面點(diǎn)清錢款并確認(rèn)金額，如果刷卡，其確認(rèn)刷卡的金額找出正確的零錢，并將零錢對(duì)號(hào)入格，關(guān)閉抽屜，將需找零的零錢雙手還給顧客。提醒顧客不要遺忘商品，面帶面容。合計(jì)總額

33、合計(jì)總額37暫停收銀（在關(guān)店之前，如果機(jī)關(guān)還有顧客，則應(yīng)該繼續(xù)為其服務(wù)）（收銀員按照班結(jié)程序，打印班結(jié)清單。）（退出收銀系統(tǒng)，將收銀抽屜內(nèi)的現(xiàn)金全部取出。）（針對(duì)當(dāng)日現(xiàn)金進(jìn)行清點(diǎn)，并保留xxx元零錢作為明日收銀的備用金。）（將除xxx元備用金以外的所有金額移交財(cái)務(wù)人員）（清潔收銀機(jī)臺(tái)面和收銀機(jī)，將購(gòu)物袋和商品放回指定區(qū)域。）班結(jié)程序退出系統(tǒng)、關(guān)機(jī)清點(diǎn)現(xiàn)金交帳區(qū)域清潔整理收銀結(jié)束流程：收銀收銀管理管理38熟悉商品熟悉商品價(jià)格：熟記并確認(rèn)當(dāng)日特價(jià)品、商品促銷活銷活動(dòng)，本期快訊的驚爆商品價(jià)格等收銀員其他的工作要點(diǎn)：陳列位置：對(duì)商品的陳列區(qū)域位置要了解，當(dāng)顧客詢問某商品在何處銷售時(shí)，可準(zhǔn)確回答。條形碼

34、：對(duì)各類商品條形碼的位置要熟悉，避免掃描時(shí)反復(fù)尋找條形碼防止損耗防止損耗車籃檢查：檢查車籃中有、無遺漏的未經(jīng)掃描的商品。商品包裝內(nèi)檢查：商品原裝如被拆開，要檢查包裝中的商品是否與外包裝相符（有無調(diào)換商品、平帶其他商品）兒童：兒童手中是否有未結(jié)算的食品、玩具、文具等。掃描系統(tǒng)與實(shí)物：系統(tǒng)的品名是否與實(shí)物相符、系統(tǒng)的價(jià)格是否與實(shí)物相符、系統(tǒng)中顯示的包裝數(shù)量是否與實(shí)物相一致。收銀收銀管理管理39促銷的基本策略促銷的基本策略促銷的重要性和商品選擇促銷的重要性和商品選擇促銷的方式和技巧促銷的方式和技巧顧客消費(fèi)心理顧客消費(fèi)心理產(chǎn)品與顧客互動(dòng)產(chǎn)品與顧客互動(dòng)促銷工作的新模式促銷工作的新模式促銷活動(dòng)的開展促銷活

35、動(dòng)的開展促銷方案執(zhí)行促銷方案執(zhí)行促銷促銷管理管理40零售購(gòu)售員購(gòu)物車流動(dòng)式廠家銷售代表廠家外場(chǎng)促銷銷售代表經(jīng)銷商外場(chǎng)消費(fèi)者消費(fèi)者POP廣告、電視等消費(fèi)者廣告拉動(dòng)推進(jìn)促銷活動(dòng)的基本策略促銷促銷管理管理41如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。促銷的促銷的重要性重要性良好的促銷服務(wù)可以 使顧客作到以下三點(diǎn)：顧客重復(fù)購(gòu)買顧客重復(fù)購(gòu)買顧客相關(guān)購(gòu)買顧客相關(guān)購(gòu)買顧客推薦購(gòu)買顧客推薦購(gòu)買著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。促銷的重要性和商品的選擇促銷的重要性商品的選擇具備足

36、夠吸引人的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的名牌產(chǎn)品；主力商品；新商品；庫(kù)存較大的商品；供應(yīng)商提供促銷支持的商品如有贈(zèng)品、買一送一等；臨時(shí)性促銷商品，如雨天可將雨傘雨具等商品臨時(shí)堆放在收銀臺(tái)前面銷售考慮商品組織結(jié)構(gòu)合理性的原則下，應(yīng)主要考慮如下商品：促銷商品的主要目的是建立商場(chǎng)的平價(jià)形象，擴(kuò)大店的影響力，使更多的顧客購(gòu)買商品。促銷促銷管理管理42促銷技巧促銷技巧3 13 23 33 435陳列陳列：促銷商品的碼放整齊、量足、適當(dāng)?shù)拇钆洌蛊涓挥谐尚в谖?。如有堆頭上，選擇搭配一些相關(guān)性的商品，如賣兒童玩具搭配兒童糖果等。價(jià)格標(biāo)示明顯價(jià)格標(biāo)示明顯，如吸引人的POP廣告牌，是因?yàn)镻OP廣告能營(yíng)造出良好的售點(diǎn)氛圍。國(guó)外研

37、究機(jī)構(gòu)的研究結(jié)果表明：POP廣告的商品在同期銷售額上比沒有商品明顯高出一截。贈(zèng)品、摸獎(jiǎng)、試吃贈(zèng)品、摸獎(jiǎng)、試吃等活動(dòng)，營(yíng)造專場(chǎng)氣氛，吸引、刺激消費(fèi)者購(gòu)物。店內(nèi)播放喜慶的背店內(nèi)播放喜慶的背景音樂景音樂，提高顧客的購(gòu)物熱情，共同營(yíng)造一個(gè)熱烈的銷售氣氛銷售高峰期進(jìn)行叫賣銷售高峰期進(jìn)行叫賣，感染和影響更多的顧客來觀看、購(gòu)買。促銷的方式和技巧 貨架上的商品必須堅(jiān)持滿貨架原則，要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個(gè)商品豐富貨架上的商品必須堅(jiān)持滿貨架原則，要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個(gè)商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)減少內(nèi)倉(cāng)庫(kù)存，加速商品周轉(zhuǎn)的好感覺，從而吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)減少內(nèi)倉(cāng)庫(kù)存，加速商品周轉(zhuǎn)

38、商品促銷主要是能通過有不同的方式，吸引潛在的顧客，并刺激他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而購(gòu)買商品促銷主要是能通過有不同的方式，吸引潛在的顧客，并刺激他們產(chǎn)生購(gòu)買欲望，從而購(gòu)買商品，以提高門店各類商品的銷售。它是提高銷售最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的方式之一。商品，以提高門店各類商品的銷售。它是提高銷售最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的方式之一。促銷促銷管理管理43咦，這是什么？咦，這是什么？ （注意（注意 A Attentionttention）這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ （興趣（興趣 I Interestnterest）應(yīng)該很搭配（適宜）吧！應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ （聯(lián)想）（聯(lián)想）（真）想要?。ㄕ妫┫胍?（欲望（

39、欲望 D Desireesire）雖然想要，但其它也許更好。雖然想要，但其它也許更好。 （比較）（比較）嗯，就這個(gè)吧。嗯，就這個(gè)吧。 （信賴（信賴 T Trustrust）請(qǐng)給我（們）這個(gè)。請(qǐng)給我（們）這個(gè)。 （消費(fèi)（消費(fèi) A Actionction）不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。（滿足）不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。（滿足）顧客的消費(fèi)心理（一） 以下為以下為“AIDTA”（愛得買）法則，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)心理階段的舉例說明：（愛得買）法則，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)心理階段的舉例說明：促銷促銷管理管理44注意注意決定決定信賴信賴比較比較欲求欲求聯(lián)想聯(lián)想興趣興趣顧客盯著商品看（1）貨品本身出色引起顧客興趣；（2）

40、 顧客本身就有意想購(gòu)買類似款式的商品；對(duì)貨品的顏色、設(shè)計(jì)、價(jià)格產(chǎn)生興趣，想進(jìn)一步了解，充滿好奇心 下定決心購(gòu)買，對(duì)自己眼光充滿自信，覺得很滿意很需要1） 為買到好商品的滿足感受；2）自己的選擇沒有錯(cuò)；3） 來自店員令人愉快的應(yīng)對(duì)態(tài)度建議的滿足感，日后必將是店內(nèi)忠誠(chéng)顧客。發(fā)現(xiàn)自己所需要的，相信適合自己而決定購(gòu)買，此時(shí)顧客信念有 以下兩點(diǎn)：（1）對(duì)店員的信任 （2）對(duì)專賣店和公司的信賴周圍各款型比較，商店陳列的貨品相對(duì)照，依據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，對(duì)其顏色、尺寸，價(jià)格等逐一比較將聯(lián)想延伸，產(chǎn)生欲望：購(gòu)此貨品可達(dá)我的欲望與要求用手觸碰商品，改變角度時(shí)，開始聯(lián)想起自己使用貨品時(shí)的樣 子，用什么衣服去搭配，適應(yīng)于何

41、種場(chǎng)合何種用途 以下為以下為“AIDTA”（愛得買）法則，在實(shí)際促銷過程中，消費(fèi)者購(gòu)買心理與促（愛得買）法則，在實(shí)際促銷過程中，消費(fèi)者購(gòu)買心理與促銷機(jī)能分解圖銷機(jī)能分解圖顧客的消費(fèi)心理（二）促銷促銷管理管理45購(gòu)購(gòu) 買買 者者 之之 力力商 品 展 示 力商 品 展 示 力滿足滿足決定決定信賴信賴比較比較聯(lián)想聯(lián)想欲求欲求興趣興趣注意注意產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)促銷促銷管理管理46 促銷新模式促銷新模式 促銷舊模式促銷舊模式商品介紹商品介紹結(jié)束促銷結(jié)束促銷40%30%20%10%評(píng)估需求評(píng)估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷結(jié)束促銷商品介紹商品介紹評(píng)估需求評(píng)估需求40%10%20%30%促銷工

42、作的新模式促銷促銷管理管理47一、好的促銷活動(dòng)必須具備以下條件： 吸引來客，創(chuàng)造利潤(rùn)促銷活動(dòng)目的創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額讓消費(fèi)者有深刻印象提升品牌形象12345要先知道促銷的目的是什么？要先知道促銷的目的是什么？ 是增加使用者呢？是增加使用者呢？ 還是穩(wěn)定舊有的消費(fèi)者呢？還是穩(wěn)定舊有的消費(fèi)者呢？要知道本次活動(dòng)的費(fèi)用要知道本次活動(dòng)的費(fèi)用。公司目前的促銷宗旨是什么？公司目前的促銷宗旨是什么？當(dāng)一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動(dòng)。當(dāng)一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動(dòng)。 是價(jià)格戰(zhàn)？是價(jià)格戰(zhàn)？ 是主題陳列活動(dòng)？是主題陳列活動(dòng)？ 還是配合贈(zèng)品促銷活動(dòng)呢？還是配合贈(zèng)品促銷活動(dòng)呢？所需要的配合事項(xiàng)的準(zhǔn)備：所需要的配合事項(xiàng)的

43、準(zhǔn)備： 收銀系統(tǒng)收銀系統(tǒng) 考績(jī)贈(zèng)品的制作考績(jī)贈(zèng)品的制作 促銷人員的配合促銷人員的配合 賣場(chǎng)布置的人力配置與執(zhí)行計(jì)劃賣場(chǎng)布置的人力配置與執(zhí)行計(jì)劃二、如何安排好的促銷？ 真情回饋真情回饋促銷活動(dòng)的開展促銷活動(dòng)的定義：促銷活動(dòng)的定義：“在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物刺激商品銷售的一種活動(dòng)在短期內(nèi)利用商品以外的刺激物刺激商品銷售的一種活動(dòng)”。促銷促銷管理管理48促銷方式促銷方式執(zhí)行步驟執(zhí)行步驟檢討檢討執(zhí)行執(zhí)行活動(dòng)安排活動(dòng)安排提案準(zhǔn)備提案準(zhǔn)備1、和供貨商洽談促銷活動(dòng)的配合 方式和各項(xiàng)交易條件。2、于活動(dòng)前安排陳列位置3、協(xié)議進(jìn)貨數(shù)量，同時(shí)開始備貨消費(fèi)者贈(zèng)品 貨量的預(yù)估與準(zhǔn)備布置物的準(zhǔn)備 提出對(duì)此次促銷的做

44、法與費(fèi)用成本分析和針對(duì)以下事項(xiàng)目做準(zhǔn)備。 于活動(dòng)開始前一天完成布置活動(dòng)，重點(diǎn)為： 消費(fèi)者看的到、拿的到、樂的買。 發(fā)揮創(chuàng)意，讓布置具有主題性及美感。 促銷期間加強(qiáng)訪店頻率。 海報(bào)布置物破損的，立即修補(bǔ)活動(dòng)結(jié)束后對(duì)此一活動(dòng)成敗作分析，作為下次活動(dòng)的 參考。促銷方案的執(zhí)行促銷促銷管理管理49標(biāo)簽價(jià)格標(biāo)簽的種類 貨架標(biāo)簽的管理和標(biāo)準(zhǔn)POPPOP的主要功能 POP的管理和標(biāo)準(zhǔn) POP廣告的擺設(shè)POP廣告實(shí)物價(jià)格管理價(jià)格管理價(jià)格價(jià)格管理管理50價(jià)價(jià) 格格 標(biāo)標(biāo) 識(shí)識(shí) 種種 類類價(jià)格牌價(jià)格牌 POP廣告廣告價(jià)格吊牌價(jià)格吊牌貨價(jià)價(jià)格標(biāo)簽貨價(jià)價(jià)格標(biāo)簽用于陳列商品的貨架上，一般是可以活動(dòng)的，并有指示方向?；居?/p>

45、于表示在正常銷售的貨架上的商品的價(jià)格。用于表示促銷區(qū)域商品價(jià)格信息。一般的價(jià)格牌尺寸比較大，規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，多用電腦打印或印刷好的數(shù)字翻牌組成。一般是用人工手寫的POP廣告，廣告紙的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)，字體標(biāo)準(zhǔn)，信息也比較豐富，除必要的商品品名描述、規(guī)格和價(jià)格外，還包含其他的內(nèi)容，形式活潑，極富吸引力。指服裝、鞋類等商品，由于很難采用同一商品的標(biāo)價(jià)方式，必須采用單品標(biāo)價(jià)的方式，因此每一個(gè)商品上都必須含有價(jià)格信息的價(jià)格吊牌，價(jià)格標(biāo)識(shí)的種類【定義】： 價(jià)格標(biāo)識(shí)：用來傳達(dá)和表示商品銷售價(jià)格的標(biāo)識(shí)。【種類】：價(jià)格價(jià)格管理管理51 維護(hù)價(jià)格標(biāo)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)和保持價(jià)格標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一和正確，是便利店?duì)I運(yùn)工作的維護(hù)價(jià)格標(biāo)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)和保持

46、價(jià)格標(biāo)識(shí)的統(tǒng)一和正確，是便利店?duì)I運(yùn)工作的首要工作內(nèi)容。首要工作內(nèi)容。1234貨架標(biāo)簽的貨架標(biāo)簽的管理和標(biāo)準(zhǔn)管理和標(biāo)準(zhǔn)【內(nèi)容 】 ：商品名稱、規(guī)格、商品名稱、規(guī)格、條碼、單位、金額條碼、單位、金額【規(guī)格】 ：所有的價(jià)格標(biāo)簽都是標(biāo)準(zhǔn)的，不所有的價(jià)格標(biāo)簽都是標(biāo)準(zhǔn)的，不同的顏色表示不同的價(jià)格類型，同的顏色表示不同的價(jià)格類型，紅色代表快訊廣告商品的價(jià)格，紅色代表快訊廣告商品的價(jià)格，綠色代表正常商品的價(jià)格，綠色代表正常商品的價(jià)格，藍(lán)色代表清倉(cāng)商品的價(jià)格。藍(lán)色代表清倉(cāng)商品的價(jià)格。【位置】 ：價(jià)格標(biāo)簽只用在貨架上所有陳列商品的價(jià)格表價(jià)格標(biāo)簽只用在貨架上所有陳列商品的價(jià)格表示，一般粘貼在貨架的層板上或價(jià)格軌道（

47、或示，一般粘貼在貨架的層板上或價(jià)格軌道（或價(jià)格托牌）里，位置在該商品排面的最左端。價(jià)格托牌）里，位置在該商品排面的最左端。標(biāo)簽的方向優(yōu)先選擇向上，只有在某些商品的標(biāo)簽的方向優(yōu)先選擇向上，只有在某些商品的價(jià)格標(biāo)簽無法向上或不方便顧客觀看時(shí)，才使價(jià)格標(biāo)簽無法向上或不方便顧客觀看時(shí)，才使用向下方向進(jìn)行標(biāo)示。用向下方向進(jìn)行標(biāo)示。價(jià)格標(biāo)簽不能手寫；價(jià)格標(biāo)簽不能手寫；商品的陳列位置只有一個(gè)正確的標(biāo)簽商品的陳列位置只有一個(gè)正確的標(biāo)簽必須是正確的價(jià)格，規(guī)格與價(jià)格類型必須是正確的價(jià)格，規(guī)格與價(jià)格類型一致，數(shù)據(jù)與系統(tǒng)、廣告的價(jià)格隨時(shí)一致，數(shù)據(jù)與系統(tǒng)、廣告的價(jià)格隨時(shí)保持一致。保持一致。必須干凈、清楚、完整的。必須干

48、凈、清楚、完整的。過期作廢的標(biāo)簽，必須進(jìn)行處理，店過期作廢的標(biāo)簽，必須進(jìn)行處理，店內(nèi)的任何地方不得散落有標(biāo)簽。內(nèi)的任何地方不得散落有標(biāo)簽?！緲?biāo)準(zhǔn)】 ：貨架標(biāo)簽的管理和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格價(jià)格管理管理52的主要功能POP廣告主要有以下功能廣告主要有以下功能123新產(chǎn)品告知新產(chǎn)品告知喚起購(gòu)喚起購(gòu)買意識(shí)買意識(shí)媒體排期表媒體排期表345取代售取代售貨員貨員營(yíng)造銷營(yíng)造銷售氣氛售氣氛塑造品塑造品牌形象牌形象當(dāng)新產(chǎn)品出售之時(shí)，在銷售場(chǎng)所使用POP廣告進(jìn)行促銷活動(dòng)，可以吸引消費(fèi)者視線，刺激其購(gòu)買欲望。在實(shí)際購(gòu)買中有三分之二的人是臨時(shí)作出購(gòu)買決策的, 此刻利用POP廣告在現(xiàn)場(chǎng)展示，可以喚起消費(fèi)者的潛在意識(shí)，促成購(gòu)買行動(dòng)當(dāng)消

49、費(fèi)者面對(duì)諸多商品而無從下手時(shí)，擺放在商品周圍的一則杰出的POP廣告，忠實(shí)地、不斷地向消費(fèi)者提供商品信息，可以起到促成其購(gòu)買決心的作用。 POP廣告是英文廣告是英文Point of Purchase Advertising的縮寫，其的縮寫，其原意為原意為“購(gòu)買點(diǎn)廣告購(gòu)買點(diǎn)廣告”，主要商業(yè)用途是刺激消費(fèi)和活躍賣場(chǎng)氣氛。，主要商業(yè)用途是刺激消費(fèi)和活躍賣場(chǎng)氣氛。利用POP廣告強(qiáng)烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動(dòng)作、準(zhǔn)確而生動(dòng)的廣告語(yǔ)言，可以創(chuàng)造強(qiáng)烈的銷售氣氛POP廣告同其他廣告一樣，在銷售環(huán)境中可以為你樹立和提升品牌形象，進(jìn)而與消費(fèi)者保持良好的關(guān)系。 價(jià)格價(jià)格管理管理53 主要是商品的品名、簡(jiǎn)

50、單的描述、原價(jià)格、現(xiàn)售價(jià)、限售時(shí)間、廣告語(yǔ)、插圖等。 POP廣告是在一般廣告形式的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種新型的商業(yè)廣告形式，其最大的特點(diǎn)是廣告是在一般廣告形式的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種新型的商業(yè)廣告形式，其最大的特點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)時(shí)間和空間的結(jié)合在購(gòu)買時(shí)和購(gòu)買地點(diǎn)同時(shí)出現(xiàn)，從而能更好的為商家宣傳商品、吸引顧客、實(shí)現(xiàn)時(shí)間和空間的結(jié)合在購(gòu)買時(shí)和購(gòu)買地點(diǎn)同時(shí)出現(xiàn)，從而能更好的為商家宣傳商品、吸引顧客、提升銷售。提升銷售。POP廣告不能放置在貨架上，一般懸掛在商品的上方。1、POP廣告只能用于促銷或特價(jià)的商品，或舉辦某種主題的促銷活動(dòng)的某商品，不能用于表示正常銷售商品的價(jià)格信息。2、POP廣告紙陳列的標(biāo)準(zhǔn)位置是優(yōu)先

51、選擇商品的正上方，當(dāng)正上方無法懸掛時(shí)，選擇使用支架等道具。3、價(jià)格必須同系統(tǒng)中的價(jià)格、廣告快訊的價(jià)格一致，活動(dòng)內(nèi)容與廣告上描述一致。4、檢查是否干凈、完整、是否已過期。5、POP海報(bào)的懸掛不可阻擋顧客對(duì)樣品陳列的視線。6、 POP海報(bào)告示牌粘貼于墻上時(shí)，必須注意整齊對(duì)稱及美觀。的管理和標(biāo)準(zhǔn)POP樣品展示：樣品展示：價(jià)格價(jià)格管理管理54廣告的擺設(shè) 要想使要想使POPPOP廣告達(dá)到理想的宣傳效果，僅僅靠廣告物品自身設(shè)計(jì)的成功還不行，還廣告達(dá)到理想的宣傳效果，僅僅靠廣告物品自身設(shè)計(jì)的成功還不行，還必須依賴于將其科學(xué)合理地安置和擺放。所以焦點(diǎn)廣告的擺放是策劃中一個(gè)很重要的必須依賴于將其科學(xué)合理地安置和

52、擺放。所以焦點(diǎn)廣告的擺放是策劃中一個(gè)很重要的問題，具體來說應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：?jiǎn)栴}，具體來說應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：（1）不要與商品離得太遠(yuǎn)；（2）不能遮擋展示的商品；（3）要與顧客的視線成直線；（4）不能妨礙顧客觸摸商品；（5）不能用強(qiáng)力膠貼在商品上；（6）不能直接畫在商品上；（7）考慮日后容易拆卸；（8）廣告的文字和色調(diào)必須統(tǒng)一。價(jià)格價(jià)格管理管理55 恰當(dāng)使有恰當(dāng)使有POPPOP，銷售量可增加，銷售量可增加30%-50%30%-50%廣告物的實(shí)物多功能價(jià)格標(biāo)簽廣告貨架夾賣場(chǎng)氣氛貼手繪POP價(jià)格價(jià)格管理管理56理貨理貨保質(zhì)期、團(tuán)購(gòu)保質(zhì)期、團(tuán)購(gòu)補(bǔ)貨補(bǔ)貨補(bǔ)貨的基本原則補(bǔ)貨的流程補(bǔ)貨的流程 理貨的

53、基本原則理貨的基本原則商品保質(zhì)期的管理商品團(tuán)購(gòu)的流程賣場(chǎng)商品的管理賣場(chǎng)商品的管理賣場(chǎng)賣場(chǎng)管理管理57D4、補(bǔ)貨品項(xiàng)的先后次序：、補(bǔ)貨品項(xiàng)的先后次序：促銷品項(xiàng)促銷品項(xiàng) 主力品項(xiàng)主力品項(xiàng) 一般品項(xiàng)一般品項(xiàng)A1、應(yīng)該選擇在營(yíng)業(yè)高峰前、結(jié)束營(yíng)業(yè)前必須進(jìn)行補(bǔ)貨；、應(yīng)該選擇在營(yíng)業(yè)高峰前、結(jié)束營(yíng)業(yè)前必須進(jìn)行補(bǔ)貨；B2、補(bǔ)貨以補(bǔ)滿貨架和促銷區(qū)為準(zhǔn)、補(bǔ)貨以補(bǔ)滿貨架和促銷區(qū)為準(zhǔn)C3、補(bǔ)貨區(qū)域的先后次序、補(bǔ)貨區(qū)域的先后次序 堆頭堆頭 端架、貨架；端架、貨架；E5、必須遵守先進(jìn)先出的原則；、必須遵守先進(jìn)先出的原則；F6、檢查價(jià)格標(biāo)簽是否正確；、檢查價(jià)格標(biāo)簽是否正確；G7、不堵塞通道、不妨礙顧客自由購(gòu)物為原則；、不堵塞

54、通道、不妨礙顧客自由購(gòu)物為原則；H8、補(bǔ)貨完后，第一時(shí)間處理垃圾。、補(bǔ)貨完后，第一時(shí)間處理垃圾。I9、不得隨意更動(dòng)陳列方式，依價(jià)格標(biāo)簽范圍內(nèi)補(bǔ)貨；、不得隨意更動(dòng)陳列方式，依價(jià)格標(biāo)簽范圍內(nèi)補(bǔ)貨；補(bǔ)貨的基本原則賣場(chǎng)賣場(chǎng)管理管理58補(bǔ)貨的流程倉(cāng)庫(kù)出貨倉(cāng)庫(kù)出貨補(bǔ)貨補(bǔ)貨檢查價(jià)格標(biāo)簽檢查價(jià)格標(biāo)簽多于商品存放倉(cāng)庫(kù)多于商品存放倉(cāng)庫(kù)垃圾處理補(bǔ)貨結(jié)束垃圾處理補(bǔ)貨結(jié)束商品質(zhì)量檢查商品質(zhì)量檢查倉(cāng)庫(kù)根據(jù)賣場(chǎng)提供賣場(chǎng)補(bǔ)貨申請(qǐng)表將所需商品辦理出庫(kù)手續(xù)。對(duì)商品的質(zhì)量進(jìn)行檢查，包括保質(zhì)期、條形碼、以及外包裝以及是否干凈等。 將檢查過的商品補(bǔ)充到陳列的貨架或堆頭上。檢查所有補(bǔ)貨商品的價(jià)格標(biāo)簽是否正確將賣場(chǎng)補(bǔ)貨剩于商品暫放于倉(cāng)庫(kù)的

55、“待出貨商品存放區(qū)”。對(duì)補(bǔ)貨產(chǎn)生的垃圾進(jìn)行處理，保持補(bǔ)貨區(qū)域的衛(wèi)生。 貨架上的商品必須堅(jiān)持滿貨架原則，要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個(gè)商品豐富貨架上的商品必須堅(jiān)持滿貨架原則，要經(jīng)常、充分地放滿陳列，給顧客一個(gè)商品豐富的好感覺，從而吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)減少內(nèi)倉(cāng)庫(kù)存，加速商品周轉(zhuǎn)的好感覺，從而吸引顧客購(gòu)買，同時(shí)減少內(nèi)倉(cāng)庫(kù)存，加速商品周轉(zhuǎn)補(bǔ)貨流程賣場(chǎng)賣場(chǎng)管理管理59理貨理貨基本基本原則原則理貨的基本原則貨物凌亂時(shí)，必須理貨；零星散貨的收回與歸位是一項(xiàng)重要工作；理貨區(qū)域的先后次序：堆頭、端架、貨架；理貨商品的先后次序：促銷商品、主力商品、易混亂商品、一般商品；必須檢查商品包裝、條碼是否完好，破包裝必須

56、及時(shí)修復(fù)；一般采用從左到右，從上到下的順序；補(bǔ)貨的同時(shí)，進(jìn)行理貨；每日銷售高峰期之前和之后，必須有3-5次較全面的理貨；必須將不同貨號(hào)的貨物分開，并與其價(jià)格標(biāo)簽的位置一一對(duì)應(yīng)；必須檢查商品包裝、條碼是否完好，破包裝必須及時(shí)修復(fù)；退貨商品及破包等修復(fù)的商品，不能停留在銷售區(qū)域，只能固定存放于倉(cāng)庫(kù)的某一庫(kù)存區(qū)； 在銷售商品的現(xiàn)場(chǎng)，要給顧客一個(gè)良好的視覺，必須保持貨架上的商品整齊、干凈、在銷售商品的現(xiàn)場(chǎng)，要給顧客一個(gè)良好的視覺，必須保持貨架上的商品整齊、干凈、擺放成一條直線。良好的購(gòu)物環(huán)境，擺放成一條直線。良好的購(gòu)物環(huán)境，有利于購(gòu)買欲望的提升；有利于購(gòu)買欲望的提升；也能減少顧客隨便亂放也能減少顧客隨

57、便亂放商品的情況；商品的情況；也有利于員工個(gè)人素質(zhì)的提升；也有利于員工個(gè)人素質(zhì)的提升；減輕店員的理貨時(shí)間。減輕店員的理貨時(shí)間。賣場(chǎng)賣場(chǎng)管理管理601、商品價(jià)格標(biāo)簽必須是正確的、干凈、整齊的；2、商品陳列是整齊的，且符合先進(jìn)先出的；3、商品的標(biāo)簽、包裝、保質(zhì)期是經(jīng)檢查合格的；4、商品零星散貨已經(jīng)歸回正確的位置；5、商品的破損包裝已被修復(fù)；6、商品陳列是符合安全原則。理貨的標(biāo)準(zhǔn)：理貨的標(biāo)準(zhǔn)：理貨的標(biāo)準(zhǔn)和處理理貨、補(bǔ)貨的例外處理：理貨、補(bǔ)貨的例外處理：1、由于商品的存貨不足無法補(bǔ)滿陳列位置，采取縱向向前排列的方法，即將商品拿到前方與貨架的邊緣平齊擺放，使陳列看起來相對(duì)充實(shí)；2、絕不允許將商品庫(kù)存存放

58、在庫(kù)存區(qū)不進(jìn)行補(bǔ)貨而采取向前拉排面的方法進(jìn)行理貨或補(bǔ)貨； 商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)示意圖：商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)示意圖：賣場(chǎng)賣場(chǎng)管理管理61商品保質(zhì)期的管理ABC倉(cāng)庫(kù)在出貨時(shí),必須保證商品的先進(jìn)先出;賣場(chǎng)在補(bǔ)貨時(shí),必須對(duì)每個(gè)商品進(jìn)行保質(zhì)期的確認(rèn).在整理商品時(shí),必須檢查商品的保質(zhì)期,對(duì)銷售周期長(zhǎng)、銷售量小的商品要重點(diǎn)檢查。保質(zhì)期的控制：保質(zhì)期的控制：臨近保質(zhì)期的商品處理：臨近保質(zhì)期的商品處理：ABCDE對(duì)臨近保質(zhì)期的商品，要采取措施，不能在商品過期后才進(jìn)行處理。商品進(jìn)行登記，同供應(yīng)商協(xié)商退貨或換貨；不能退貨的商品，必須在商品能完全使用或食用完畢的時(shí)間前，進(jìn)行降價(jià)促銷處理。在銷售完畢前，根據(jù)庫(kù)存量的多少，采取控制訂

59、貨等。如有新貨，可采取新貨不上貨架進(jìn)行陳列等措施。賣場(chǎng)賣場(chǎng)管理管理62 團(tuán)購(gòu)對(duì)于任何一個(gè)店面都是非常重要的，不僅是團(tuán)購(gòu)直接提高生意，最團(tuán)購(gòu)對(duì)于任何一個(gè)店面都是非常重要的，不僅是團(tuán)購(gòu)直接提高生意，最主要的是團(tuán)購(gòu)的顧客消費(fèi)能力非常強(qiáng)，而且消費(fèi)非常固定。主要的是團(tuán)購(gòu)的顧客消費(fèi)能力非常強(qiáng)，而且消費(fèi)非常固定。商品的團(tuán)購(gòu)流程團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)的流程的流程過收銀系統(tǒng)過收銀系統(tǒng)在得知顧客需團(tuán)購(gòu)的情況下，陪同顧客選擇商品 選定商品選定商品1 14 45 5填寫購(gòu)物清單填寫購(gòu)物清單2 2店員將顧客需要的商品制作成清單提前準(zhǔn)備顧客所需的商品,并將商品過收銀系統(tǒng),打印電腦小票預(yù)定取貨時(shí)間預(yù)定取貨時(shí)間3 3詢問顧客取貨的時(shí)間等待

60、取貨等待取貨完成所有的準(zhǔn)備工作。再次核對(duì)單據(jù)是否有商品遺漏6 6取貨取貨顧客在取貨時(shí),需同顧客共同確認(rèn)價(jià)格、數(shù)量等項(xiàng)目，并要求付款。賣場(chǎng)賣場(chǎng)管理管理63賣場(chǎng)5S管理5S管理管理商品日:每天對(duì)商品整理、整頓周:每周六必須挪開所有商品，對(duì)貨架擦拭月:必須對(duì)貨架底部進(jìn)行徹底的清掃地面玻璃日:清潔玻璃明顯臟的位置周:要求清潔公司清潔一次月:針對(duì)玻璃棚進(jìn)行清潔日:每天在非銷售高峰清潔地面周:專門針對(duì)地面難清潔位置進(jìn)行清潔月:針對(duì)死角徹底清潔日:對(duì)抽屜進(jìn)行整理、整頓并劃分責(zé)任。周:對(duì)抽屜的商品進(jìn)行再一次的分類管理月:對(duì)抽屜進(jìn)行檢查，并排名；抽屜賣場(chǎng)賣場(chǎng)管理管理64異常問題的匯報(bào)異常問題的處理早會(huì)的注意事項(xiàng)