的保險(xiǎn)銷售策略思路

1、最新的保險(xiǎn)銷售策略思路一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的內(nèi)涵目前，對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷”的理解并未統(tǒng)一，存在著多種不同的看法，其中， 較為具有代表性的有以下三種：一是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷所 下的定義：“市場(chǎng)營(yíng)銷是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的一種企 業(yè)的活動(dòng)”；二是美國(guó)一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家的看法：市場(chǎng)營(yíng)銷是一咱“通過交易過程 滿足需求與欲望的人類活動(dòng)”；三是美國(guó)西北大學(xué)的著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦考 特勒的觀點(diǎn)：“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)”，它的基本作用就是“識(shí)別 目前未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業(yè)能最好地為其 服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃

2、，以便服務(wù)于市場(chǎng)”。目前 第三種看法已被大多數(shù)人所接受，因?yàn)樗x予了市場(chǎng)營(yíng)銷較全面、完整的內(nèi)涵， 能夠科學(xué)地反映市場(chǎng)營(yíng)銷的職能。基此，我認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)， 即保險(xiǎn)人為了充 分滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望，而展開的總體性的活動(dòng)。具體地 說，它包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、 新險(xiǎn)種的開發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售 后服務(wù)等一系列活動(dòng)。在實(shí)踐中，我認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷，還必須明確以下幾點(diǎn)：第一、保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷。 保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要， 是 圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷，即從

3、搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完 成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。 具體表現(xiàn)為：保險(xiǎn) 營(yíng)銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷，而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企 業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)，促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi) 容；保險(xiǎn)營(yíng)銷還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng)，也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象，為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策， 而保險(xiǎn)推銷則 側(cè)重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng) 銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的， 但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過投保人的滿意而獲得利

4、潤(rùn)， 而 保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤(rùn)， 所以， 從營(yíng)業(yè)員的角度來看， 營(yíng)業(yè)員 要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系， 淡化賣保單的商業(yè)行為， 強(qiáng)化作客戶永 遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。 從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看， 保險(xiǎn)營(yíng)銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn) 比保單推銷復(fù)雜的營(yíng)銷系統(tǒng)， 來完成包括調(diào)查分析、 實(shí)際營(yíng)銷、 售后服務(wù)在內(nèi)的 一系列活動(dòng)。第二、保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。 保險(xiǎn)商品價(jià)格 （費(fèi)率 ）是保險(xiǎn)人或保 險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析，并通 過精確的計(jì)算而確定的， 因而它是較為客觀、 較為科學(xué)的。 為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被 保險(xiǎn)人的利益， 這一價(jià)格一般不能輕易提高或降

5、低。 因此， 為了保證保險(xiǎn)人的償 付能力，為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以， 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位， 相反而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占 有重要地位。二、保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀 現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階 段，營(yíng)銷觀念還處于萌芽狀態(tài)， 在這種情況下來研究保險(xiǎn)營(yíng)銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了 解保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀。1、保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位，新的市場(chǎng)定位格局仍未形成。 1988 年 以前，中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。 即使到目前為止， 全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過 6 家左右。如果我國(guó)算上區(qū)域性

6、保險(xiǎn) 公司和真正開始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司， 也不過 30 家上下。而美國(guó)有約 5000 家保 險(xiǎn)公司，在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有 220 余家。與保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷相應(yīng)的是各 家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位， 例如在壽險(xiǎn)中， 各大公司都在拼命 爭(zhēng)奪、搶占小兒險(xiǎn)市場(chǎng)；在產(chǎn)險(xiǎn)上，各公司的競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在企財(cái)、車輛、貨 物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上。責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對(duì) 冷落。因此， 各家保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)， 都不同程度受到了相互模 仿的沖擊，沒有明顯的經(jīng)營(yíng)特色，致使有些險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些險(xiǎn)種無人問津。2、近年來，新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)

7、爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來看， 保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄， 形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面， 難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。 與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合， 保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分 嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析， 我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá) 90%以上。這樣一種狀 況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”，無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢(shì)，而且 導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)，造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。3、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的 原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r”調(diào)查報(bào)告顯示：北京市保 險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì) 35000 人，其中保險(xiǎn)公

8、司員工 3000 人左右，保險(xiǎn)營(yíng)銷員 3100 人左右。與北京市其他金融機(jī)構(gòu)相比， 這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏， 大專以 上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%40%。許多公司在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí) 營(yíng)銷人員后，經(jīng)過 2 個(gè)星期左右的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查，由于一些營(yíng) 銷人員缺乏職業(yè)道德， 或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)， 致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo) 陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。三、保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新思路隨著保險(xiǎn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的解體， 保險(xiǎn)市場(chǎng)上多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的出現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)的日益激 烈化，各家公司的服務(wù)水平會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高。 保險(xiǎn)公司要想吸引客戶， 只有 更新保險(xiǎn)營(yíng)

9、銷觀念， 在認(rèn)真研究市場(chǎng)、 調(diào)查市場(chǎng)的基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分， 根據(jù)企業(yè) 自身優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場(chǎng)定位，同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場(chǎng)后， 按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品， 拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度， 占領(lǐng)并不斷鞏固市 場(chǎng)份額。但作為保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新， 除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷的一般原則外更注重以下兩點(diǎn)：第一，要注重關(guān)系營(yíng)銷。 在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、 理性消費(fèi)時(shí) 代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過程中， 消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程是否 帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大 客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這 里，建立關(guān)系、 尋找

10、恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。 美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究 顯示，保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性： 在保險(xiǎn)企業(yè)中， 保留顧 客方面增加 5 個(gè)百分點(diǎn)，利潤(rùn)可以增加 50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示： 留住 一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客 1 5的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān) 鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，首先必須 建立穩(wěn)固的關(guān)系，充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、 公司和企業(yè)， 必須意識(shí)到，是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商 品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段 去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與

11、市場(chǎng)的交流。 保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而 不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在： 建立并維持與顧客的良好關(guān)系；例如，營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān) 個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感， 同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與 其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。促進(jìn)與 競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成；例如，保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外，還應(yīng)加強(qiáng)合作， 共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。第二，要突出營(yíng)銷中的文化含量和文化品位。 對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者， 服務(wù)的本質(zhì) 在于具有文化特色。 作為一種具備文明意識(shí)和文明要求的生物， 人

12、類除了依靠實(shí) 踐活動(dòng)來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外， 總是企圖把簡(jiǎn)單的生存上升到一 種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時(shí)，獲得心理上的愉 悅。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者行為越來越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營(yíng)銷不 再是簡(jiǎn)單的一買一賣， 而同時(shí)是一種文化交流， 需要在營(yíng)銷中巧妙地融入保險(xiǎn)知 識(shí)、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等，使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶 與公司的關(guān)系。 服務(wù)做為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征， 無論 是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過多年的實(shí)踐創(chuàng)造出 來的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，體 現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上， 并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵， 使其信譽(yù)倍 增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)、一種行為，獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn) 品的提供滿足客戶的需要， 但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、 青睞、接 受。了解保險(xiǎn)營(yíng)銷面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙， 爭(zhēng)取客戶的文化認(rèn)同，是保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要任務(wù)之一。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)建立企業(yè)文化來管理。人是有多方面、多 層次需求的。當(dāng)現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)創(chuàng)造了很高的生活標(biāo)準(zhǔn)，充分滿足了人們生活需 要和安全需要后，人們?cè)谧非笞宰?、交際、自我成就等更高層次需要時(shí)，報(bào)酬、 允諾、刺激、威脅和