商務談判中的價格談判

1、l價格談判，事關雙方的切身利益，是商務談判的核心。l價格談判，實際上是交易利益的分割過程。其中包括：初始報價，即提出開盤價格；之后多回合的討價還價，即再詢盤與還盤，以及雙方的讓步與交換，直至互相靠攏，達成成交價格等一系列環(huán)節(jié)。商務談判中的價格談判l(wèi)7.1 報價的依據(jù)和策略報價的依據(jù)和策略l7.2 價格解評價格解評l7.3 價格磋商價格磋商商務談判中的價格談判l(wèi)一、影響價格的因素一、影響價格的因素l二、價格談判中的價格關系二、價格談判中的價格關系l三、價格談判的合理范圍三、價格談判的合理范圍l四、報價策略四、報價策略商務談判中的價格談判l(wèi)1、市場行情l是指該談判標的物在市場上的一般價格及波動范圍

2、；l2、利益要求l由于談判者的利益需求不同，他們對價格的理解也就各不相同。l例如例如：商務談判中的價格談判l(wèi)談判中，如果某公司從國外一廠商進口一批貨物，由于利益需求不同，談判結果可能有三種：l一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添補國內(nèi)空白，談判結果可能是高價；l二是外商追求的是打入我市場，某公司追求的是盈利最大化，談判的結果可能是低價；l三是雙方追求的都是盈利最大化，談判結果可能是妥協(xié)后的中價，或者談判破裂。商務談判中的價格談判l(wèi)3、交貨期要求l對方急需，“等米下鍋”，對方可能比較忽略價格高低；另外，只注重價格高低，不考慮交貨期，可能吃虧。l例如例如：商務談判中的價格談判l(wèi)某遠洋公司

3、向外商購一條舊船，外方開價1000萬美元，該公司要求降低到800萬美元。談判結果，外方同意了800萬美元的價格，但提出推遲交貨三個月；該公司認為價格合適，便答應了對方的要求。哪知外商又利用這三個月跑了運輸，營運收入360萬美元，大大超過了船價少獲得的200萬美元。顯然，該遠洋公司并沒有在談判中贏得價格優(yōu)勢。 商務談判中的價格談判l(wèi)4、產(chǎn)品的復雜程度l產(chǎn)品結構、性能越復雜，制造技術和工藝要求越高和越精細，成本、價值及其價格就會越高。而且，該產(chǎn)品的成本核算和估算價格就較難，同時，可以參照的同類產(chǎn)品也較少，價格伸縮性就較大。商務談判中的價格談判l(wèi)5、貨物的新舊程度l貨物當然是新的比舊的好，舊貨的價格

4、要低得多。例如例如：發(fā)達國家的二手設備、工具、車輛等，只要折舊年限不是很長，經(jīng)過檢修，技術性能仍相當良好，售價也相當?shù)土?。商務談判中的價格談判l(wèi)6、附帶條件和服務l整體產(chǎn)品觀念。附帶條件和服務，能降低標的物的價格水平在人們心目中的地位和緩解價格談判的阻力。此為產(chǎn)品的一部分，交易者對此自然重視。l7、產(chǎn)品和企業(yè)聲譽l產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽，是寶貴的無形資產(chǎn)，對價格有重要影響。商務談判中的價格談判l(wèi)8、交易性質(zhì)l大宗交易或一攬子交易，比小筆生意或單一買賣，更能降低價格談判中的阻力。l9、銷售時機l旺季暢銷，價格上揚；淡季滯銷，只能削價處理。l10、支付方式商務談判中的價格談判l(wèi)影響商品價格的因素，有

5、：（ ）l原材料價格 l技術裝備價格 l工資 l市場供應 l市場需求商務談判中的價格談判l(wèi) 價格談判中，除應了解影響價格的諸多因素，還要善于正確認識各種價格關系。 l1、主觀價格與客觀價格 l2、絕對價格和相對價格 l3、消極價格和積極價格 l4、固定價格與浮動價格l5、綜合價格與單項價格l6、主要商品價格和輔助商品價格商務談判中的價格談判l(wèi)各種價格關系中，談判中尤應重視（ ）l主觀價格 l客觀價格 l絕對價格l相對價格 l消極價格 l積極價格 商務談判中的價格談判l(wèi)賣方最低售價 買方最高買價l買方初始報價 賣方初始報價l l 價格談判的合理范圍l 低 B S P B S 高l 賣方盈余 買方

6、盈余 l 買方希望P向左移 賣方希望P向右移l l 討價還價范圍商務談判中的價格談判l(wèi)前提條件：BS ，否則談判無法進行。l在BS 的條件下，把S-B這兩個臨界點所形成的區(qū)間，稱為價格談判的合理范圍。此為雙方策略運用的客觀依據(jù)和基礎。lB-S區(qū)間稱為價格談判中的討價還價范圍。lP表示雙方達成協(xié)議的成交價格。如果SPB，成交，否則，不成交。lP往往不會在S-B區(qū)間的中點上，稱為價格談判中盈余分割的非對稱性，原因：雙方需求不同，地位和實力不同，尤其是雙方價格談判策略運用的不同等。商務談判中的價格談判l(wèi)價格談判的合理范圍，其兩端分別是（ ）l賣方最低售價 l賣方初始報價 l買方最高買價l買方初始報價

7、 l成交價格 商務談判中的價格談判l(wèi)1、報價起點策略l2、報價時機策略l3、報價表達策略l4、報價差別策略l5、報價對比策略l6、報價分割策略商務談判中的價格談判l(wèi)通常是“開價要高，出價要低”，國外談判專家稱為“空城計”、“獅子大張口”，有策略性虛報的成分。這樣做的作用有四個： l1）改變對方盈余要求。l2）賣方的高開價，往往為買方提供了一個評價賣方商品的價格尺度。l3）策略性虛報成分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分回旋余地。l4）這種“一高一低”的報價起點策略，倘若雙方能夠有理、有利、有節(jié)地堅持到底，那么，在談判不致破裂的前提下，往往會達成令人滿意的成交價格。商務談判中的價格談判l(wèi)應在讓對

8、方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實際利益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格；最佳時機，是對方詢問價格時，說明對方已產(chǎn)生了交易欲望。 商務談判中的價格談判l(wèi)無論手頭或書面方式，表達都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動。而“大約”，“估計”一類詞報價時不宜使用。會使對方感到報價不實。 商務談判中的價格談判l(wèi)同一商品，因客戶性質(zhì)，購買數(shù)量，需要急緩、交易時間（旺、淡季），交貨地點，支付方式的不同而不同。 商務談判中的價格談判l(wèi)使用此策略可以增加報價的可信度和說服力。報價對比可以從多方面進行。例如：同具有相同使用價值的商品對比，以突出相同使用價值的不同價格；與競爭者同一商品的價格進行對比，以突

9、出相同商品的不同價格 。商務談判中的價格談判l(wèi)將商品的計量單位細分化，然后按最小的計量單位報價。使買方產(chǎn)生心理上的便宜感。商務談判中的價格談判l(wèi)報價起點策略是指：（ ）l賣方開價要高 l賣方開價要低 l賣方漫天要價l買方出價要低 l買方出價要高l買方胡亂殺價。 商務談判中的價格談判l(wèi)一、價格解釋一、價格解釋l報價之后的必要補充報價之后的必要補充l二、價格評論二、價格評論l討價之前的必要鋪墊討價之前的必要鋪墊商務談判中的價格談判l(wèi)1、價格解釋的意義l2、價格解釋的技巧商務談判中的價格談判l(wèi)1）價格解釋：是指賣方就其商品特點及報價的價值基礎、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。l）意義：l

10、從賣方看，充分表白所報價格的真實性，合理性，增強其說服力，縮小買方討價還價的期望值。l從買方看，可了解賣方報價的實質(zhì)和可信度，掌握薄弱之處，估量討價還價余地。商務談判中的價格談判l(wèi)）有問必答l）不問不答l）避實就虛l）能言勿書l以上為賣方技巧l作為買方，應對策略應是：善于提問。設法把問題引導到賣方有意躲避或買方最為關心之處，迫使賣方解答，以達到買方的目的。 商務談判中的價格談判l(wèi)價格解釋的意義：（ ）l是賣方主動對商品特點所做的介紹。l是賣方主動對報價的價值基礎、行情依據(jù)所做的說明。l是賣方應買方要求對報價所做的解答。l可充分表白所報價價格的真實性，合理性。l可縮小買方討價的期望值。商務談判中

11、的價格談判l(wèi)1、價格評論的意義l2、價格評論的技巧商務談判中的價格談判l(wèi)）價格評論，是指買方對賣方所報價格及解釋的評析和論述。l）意義：l從買方看，可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處，先“擠一擠”水分，為之后的價格談判創(chuàng)造有利條件。l從賣方看，是對報價及其解釋的反饋，便于了解買方需求，交易欲望以及最為關切的問題。 商務談判中的價格談判l(wèi)評論的原則是：針鋒相對，以理服人。具體技巧：l1）既要猛烈，又要掌握節(jié)奏l(xiāng)2）重在說理，以理服人l3）既要自由發(fā)言，又要嚴密組織l4）評論中再偵察，偵察后在評論l以上為買方技巧。l作為賣方策略應當是：沉著應答。不論買方如何評論，怎樣提問，也要保

12、持沉著。 商務談判中的價格談判l(wèi)價格評論的意義（ ）l 是買方對賣方所報價格的評析l 是買方對賣方價格解釋的論述l 原則應當是針鋒相對，以理服人l 對賣方的價格解釋應善于提問l 要有問必答、不問不答l 要避實就虛，能言勿書商務談判中的價格談判l(wèi)一、賣方與買方的價格目標一、賣方與買方的價格目標 l二、討價策略二、討價策略 l三、還價策略三、還價策略 l四、討價還價中的讓步策略四、討價還價中的讓步策略 商務談判中的價格談判l(wèi)臨界目標：賣方的最低售價，買方的最高買價。由此確定了價格談判的合理范圍。l理想目標：通常是雙方通過價格磋商達成的成交價格的實際接近目標。l最高目標 ：雙方的初始報價。雙方的理想

13、價格加上策略性虛報部分形成。商務談判中的價格談判l(wèi)討價，指要求報價方改善報價的行為。也稱“再詢盤”。 l討價是要求賣方改善報價，并不給出己方打算成交的價格，討價是還價的前奏。 商務談判中的價格談判l(wèi)討價方式：l全面討價-常用于價格評論后對于較復雜交易的討價。l分別討價-常用于較復雜交易對方第一次改善報價后，或不便于采用全面討價的討價。l針對性討價-常用于在全面討價和分別討價的基礎上，針對價格仍明顯不合理的個別部分的進一步討價。商務談判中的價格談判l(wèi)討價方式：l例外-有些談判不便采用全面討價的，第一步可按交易內(nèi)容的具體項目分別討價，第二步再按各項價格水分的大小分別討價。l注意-按價格水分分別討價

14、時，先從大的開始。商務談判中的價格談判l(wèi)討價次數(shù)：l指要求報價方改善報價的次數(shù)。一般有以下規(guī)律：l全面討價-因是初始報價有虛報成分，“姿態(tài)性的改善”會做出。一般可順利進行兩次。但還存在明顯不合理之處，繼續(xù)討也是必要的。l分別討價-水分大中小三類分別可討兩次，按具體項目，每個項目可討兩次，實際會很多次。l針對性討價-也是事不過三原則。 商務談判中的價格談判l(wèi)討價技巧：l以理服人-此時硬壓價，可能會過早陷入僵局，尤其是初期和中期的討價，一定保持良好的氣氛。在報價太離譜的情況下，其價格解釋總會有這樣那樣的矛盾，適當指出其不合理之處，報價者大都會有所松動。商務談判中的價格談判l(wèi)討價技巧：l相機行事-若

15、討價迅速得到對方回應，表明對方報價中虛報部分較大，或急于促成交易的心理。商務談判中的價格談判l(wèi)討價技巧：l投石問路-當對方毫不松動，己方已無計可施時，可“投石問路”，即通過假設己方采取某一步驟，詢問對方做何反應。如，如果我方與貴方簽一年的合同價格將是多少？如果我方有意購買貴方的其他系列產(chǎn)品，能否價格上再優(yōu)惠些？l案例：案例：商務談判中的價格談判l(wèi)買方討價，賣方堅持不肯降價?？赡苁牵?）l 可能表明報價的水分不大，應適可而止l 應認為有經(jīng)驗的報價者不會輕易降價l 應施加壓力，強制對方降價l 抓住價格解釋的矛盾，盯住不放l 變換討價的方式，分別討價和針對性討價l投石問路，進行各種試探商務談判中的價

16、格談判l(wèi)還價，也稱還盤，一般是指針對賣方的報價買方做出的反映性報價。l還價策略的運用，包括：還價前的籌劃，還價方式，還價起點的確定，還價技巧等。 商務談判中的價格談判l(wèi)做法：l1、對報價內(nèi)容進行全面分析，從中找薄弱環(huán)節(jié)和突破口，作為己方還價的籌碼。l2、認真估算賣方的保留價格和對己方的期望值，制定出己方還價方案的起點、理想價格和底線等重要目標。l3、根據(jù)己方的目標從還價方式、還價技法等方面設計出幾種不同方案。商務談判中的價格談判l(wèi)目的-不僅僅提供與對方報價的差異，應力求給對方造成較大的壓力和影響或改變對方的期望，并著眼于使對方有接受的可能。 商務談判中的價格談判l(wèi)按照談判中的還價依據(jù)可分為-l

17、A按可比價還價：l當己方無法準確掌握所談商品本身的價值，只能以相近的同類產(chǎn)品或競爭者商品價格作參照進行還價。lB按成本還價：l運用-己方能算出所談商品的成本，然后，以此為基礎再加上一定比率的利潤作為還價依據(jù)。商務談判中的價格談判 按談判中還價的項目可分為-lA總體還價：即一攬子還價，與全面討價相對應。lB分別還價：是分別討價后的還價方式。lC單項還價：一般與針對性討價對應 。商務談判中的價格談判l(wèi)還價起點是買方第一次公開報出的價格，即買方的初始報價。高低直接影響己方的經(jīng)濟利益，非常關鍵。l還價起點的確定原則-lA起點要低：以改變對方的判斷及盈余要求，為磋商提供充分的空間。lB不能太低：應接近對

18、方的保留價。商務談判中的價格談判l(wèi)還價起點確定的參照因素-lA報價中的含水量lB成交差距l(xiāng)即對方報價與己方準備成交的價格目標之間的差距。lC還價次數(shù)商務談判中的價格談判l(wèi)吹毛求疵l做法-百般挑剔，言不由衷。l注意-不能過于苛刻，讓賣方感覺缺乏誠意，甚至被對方識破。案例：l積少成多l(xiāng)做法-內(nèi)容分解，逐項還價，一點一點地取，達到聚沙成塔的效果。l可行性-人們對繩頭小利不在意，也不愿為一點小利而影響關系；細分后的項目因為具體易找到還價理由； 商務談判中的價格談判l(wèi)最大預算l做法-以最大預算為由來迫使對方讓步。例如，經(jīng)過討價，賣方將某貨物的報價由10萬元降到8.5萬元,買方便說：“貴方的貨物我們很想買，