紅鼎銀行駐點客戶經(jīng)理日常工作流程

1、銀行駐點客戶經(jīng)理日常工作流程新人的如何快速成長新人的如何快速成長a、定、定 位位我是財富證券的一員，對于證券市場知識要我是財富證券的一員，對于證券市場知識要有基本的了解，滿足客戶的基本需求；有基本的了解，滿足客戶的基本需求；我是銀行的一員，日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)我是銀行的一員，日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己；章制度，嚴(yán)格要求自己；我既是證券也是銀行員工，雙重超越。我既是證券也是銀行員工，雙重超越。b、激、激 情情人生需要激情，工作需要激情，而我們做營人生需要激情，工作需要激情，而我們做營銷更需要激情！銷更需要激情！你喜歡你的工作嗎？你喜歡你的工作嗎？你能做到周末別人休息你在銀行營銷

2、嗎？你能做到周末別人休息你在銀行營銷嗎？c、專、專 業(yè)業(yè)專業(yè)的開戶流程專業(yè)的開戶流程專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)知識專業(yè)的證券知識，滿足客戶的需求專業(yè)的證券知識，滿足客戶的需求證券客戶經(jīng)理工作七步曲第一步：準(zhǔn)備工作第二步：尋找客戶第三步：意向溝通第四步：促成開戶第五步：回訪第六步：總結(jié)第七步：計劃第一步：準(zhǔn)備工作w搜集信息（儲備營銷話術(shù)）w提前30分鐘到銀行網(wǎng)點，整理工作臺（宣傳單、電腦、展架等等）。與銀行員工進(jìn)行簡單的問候，按工作計劃拉開一天的工作帷幕。w登陸郵箱查看是否有重要事情處理，查看財富管理中心報告（了解專家對大盤的研判、行業(yè)的把握和潛力股組合的推薦）w瀏覽東方財富網(wǎng)、鳳凰財經(jīng)等

3、國內(nèi)國際財經(jīng)要聞，大勢方向、新股發(fā)行價格等等第二步：尋找客戶a、從服務(wù)銀行大堂業(yè)務(wù)著手： 接待銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶，引導(dǎo)客戶快速處理并及時了解客戶的有關(guān)需求、適時介紹財富三方存管業(yè)務(wù)。（派發(fā)折頁，排號機(jī)、排隊等候、休息區(qū)、電腦前都是銀行駐點客戶經(jīng)理的服務(wù)范圍，先是作為一個合格的銀行員工，而后大堂是證券營業(yè)部的延伸）第二步：尋找客戶b、經(jīng)常出入貴賓廳（“您好！您是銀行的貴賓，我很榮幸地為您介紹一種我們銀行和財富證券共同推出的全新炒股方式深圳證券賬戶自由行，您將在享受銀行vip服務(wù)的同時享受到財富證券為您定制的與眾不同的vip等級服務(wù)）第二步：尋找客戶c、在銀行發(fā)現(xiàn)老股民 1、強調(diào)銀行客戶經(jīng)理的站立

4、式服務(wù)，將注意力與電腦屏幕方向保持一致。 2、將行情轉(zhuǎn)換到自動翻頁模式，待機(jī)時間設(shè)置超長。 3、老股民在銀行辦理業(yè)務(wù)時多半會來電腦前瀏覽行情，和客戶聊大盤，聊經(jīng)濟(jì)環(huán)境，引入財富服務(wù)。第三步：意向溝通a、初步溝通、初步溝通 請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)？請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)？ 是住是住(上班上班)附近嗎附近嗎? 您有沒有打算投資一點金融產(chǎn)品，比如股票基金您有沒有打算投資一點金融產(chǎn)品，比如股票基金期貨等？期貨等？ 方便完成一個調(diào)查問卷（留個電話以后聯(lián)系）么？方便完成一個調(diào)查問卷（留個電話以后聯(lián)系）么？第三步：意向溝通b、意向溝通、意向溝通 （財富證券新的營銷政策推介）你有興趣了解一下我們公司的產(chǎn)品么？

5、你有興趣了解一下我們公司的產(chǎn)品么？哪家營業(yè)部？哪家營業(yè)部？其實您覺得那邊怎么樣？其實您覺得那邊怎么樣？方便留個電話讓我為您服務(wù)？方便留個電話讓我為您服務(wù)？第三步：意向溝通c、深入溝通、深入溝通服務(wù)怎么樣？（專人服務(wù)、信息、電話等）服務(wù)怎么樣？（專人服務(wù)、信息、電話等）不知您那邊傭金怎么收？不知您那邊傭金怎么收？最近收益怎么樣呀？最近收益怎么樣呀？您想了解一下我們公司么？您想了解一下我們公司么？方便留個電話以便給您提供專業(yè)服務(wù)方便留個電話以便給您提供專業(yè)服務(wù)？溝通中經(jīng)常遇到的問題與解決方向w我又不懂股票（要打消抗拒心理）w你們公司大不大（不要暴露自己的缺點）w玩股票需要投資很多錢哦（多少都可以，

6、目的就是開戶）w手續(xù)費優(yōu)惠多少(只關(guān)注手續(xù)費的是沒有享受過高端服務(wù)的）w股票被套了很多（詢問情況，拿出自家的服務(wù)）溝通中經(jīng)常遇到的問題與解決方向w公司有什么優(yōu)勢（營銷政策的了解）w轉(zhuǎn)去財富能賺到錢?。◤娬{(diào)服務(wù)團(tuán)隊，專業(yè)的服務(wù)機(jī)制可更好的回避風(fēng)險）w你們有哪些優(yōu)勢服務(wù)（強調(diào)服務(wù)，了解財富的團(tuán)隊和服務(wù)）第四步：促成開戶a、對于銀行：我們是平等的、對于銀行：我們是平等的 1、與各職員保持友好的關(guān)系，理財經(jīng)理是、與各職員保持友好的關(guān)系，理財經(jīng)理是 關(guān)鍵。關(guān)鍵。 2、積極協(xié)助銀行去開展業(yè)務(wù)并讓人看到成績（銀、積極協(xié)助銀行去開展業(yè)務(wù)并讓人看到成績（銀行卡，基金，貴金屬，理財產(chǎn)品等等）作為資源交行卡，基金，

7、貴金屬，理財產(chǎn)品等等）作為資源交換的基礎(chǔ)。換的基礎(chǔ)。 3、銀行所有員工包括行長在內(nèi)都是我們的準(zhǔn)客戶、銀行所有員工包括行長在內(nèi)都是我們的準(zhǔn)客戶 4、每周每月做出一個書面的總結(jié)，包括開卡、資、每周每月做出一個書面的總結(jié)，包括開卡、資金引進(jìn)、基金銷售等等，這是爭取利益的依據(jù)和籌金引進(jìn)、基金銷售等等，這是爭取利益的依據(jù)和籌碼。碼。第四步：促成開戶b、對于公司、對于公司 1、熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，熟悉公司的理財、熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，熟悉公司的理財產(chǎn)品和營銷政策產(chǎn)品和營銷政策 2、把握公司最近的強勢產(chǎn)品，以產(chǎn)品為武、把握公司最近的強勢產(chǎn)品，以產(chǎn)品為武器讓客戶認(rèn)同公司器讓客戶認(rèn)同公司 3、財富證券是最好的證券

8、平臺。、財富證券是最好的證券平臺。第四步：促成開戶c、對客戶 1、對于普通客戶，大面積撒網(wǎng)，重點撈魚、對于普通客戶，大面積撒網(wǎng)，重點撈魚 2、對于潛在客戶，重點關(guān)注，黏住不放、對于潛在客戶，重點關(guān)注，黏住不放 來看行情的，看資料的，已知其他券商來看行情的，看資料的，已知其他券商的（留電話的（留電話真誠服務(wù)真誠服務(wù)學(xué)會冷處理學(xué)會冷處理成功）成功） 3、對于已營銷成功的客戶，加強服務(wù)，二、對于已營銷成功的客戶，加強服務(wù)，二次開發(fā)，三次開發(fā)以及次開發(fā)，三次開發(fā)以及n次開發(fā)次開發(fā) （包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金、開發(fā)新產(chǎn)品）（包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金、開發(fā)新產(chǎn)品）銀行關(guān)系維護(hù)的意義w關(guān)于折頁的派發(fā)，每個銀行駐點客

9、戶經(jīng)理應(yīng)該理解每個網(wǎng)點的來歷和每一次努力的意義。w作為營業(yè)部的延伸，我們的每一次努力對于銀行業(yè)務(wù)的幫助，這將成為與銀行談判的關(guān)鍵。銀行關(guān)系維護(hù)的意義w得到銀行所有員工的認(rèn)可。w獲得高質(zhì)量的客戶。（甚至可得到行長的行政指令和協(xié)調(diào)。）w得到客戶的認(rèn)可。w促成客戶的效率更高。w金融混業(yè)經(jīng)營時代，共同打造金融理財產(chǎn)品。w打敗競爭對手。入駐網(wǎng)點后的維護(hù)方法與注意事項目的是得到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹w前期階段： 1、儀容儀表：微笑；正裝；工牌；名片；對銀行尊重、對客戶尊重、對職業(yè)的尊重； 2、物品準(zhǔn)備：筆記本、筆、協(xié)議、折頁、財富介紹資料、員工手冊、相關(guān)表格； 3、心態(tài)準(zhǔn)備：a、謙虛；b、堅強；c、鍥而不舍；

10、d、耐心；入駐網(wǎng)點后的維護(hù)方法與注意事項目的是得到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹w前期階段 4、大堂營銷：微笑、熱情、自信對銀行業(yè)務(wù)的了解能夠解決客戶的需求 5、學(xué)會察言觀色：客戶、銀行員工的表情，進(jìn)行親情似的關(guān)系維護(hù)。（零食，小玩件等） 6、溝通：主動到客戶經(jīng)理、vip客戶經(jīng)理辦公室交流， 向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，聽取對方對于三方存管業(yè)務(wù)的看法，交流合作的方式方法。入駐網(wǎng)點后的維護(hù)方法與注意事項目的是得到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹w前期階段 7、學(xué)會融入：把自己當(dāng)銀行員工看待。 8、找機(jī)會和他們具體說出財富證券的優(yōu)勢及產(chǎn)品，告知他們對客戶要說的具有核心吸引力的話術(shù)。入駐網(wǎng)點后的維護(hù)方法與注意事項目的是得到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹

11、w中期階段 1、了解客戶的需求。（客戶經(jīng)理和vip客戶經(jīng)理） 2、與客戶的細(xì)談。（對于專業(yè)知識的掌握與自信） 3、銀行員工的配合。入駐網(wǎng)點后的維護(hù)方法與注意事項目的是得到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹w后期階段：穩(wěn)固關(guān)系基礎(chǔ) 1、不停地大堂營銷。 2、和銀行客戶經(jīng)理一起搞活動。 3、積極的心態(tài)，不要將負(fù)面情緒帶入到窗口服務(wù)中去。 4、努力維護(hù)好自己的客戶，尤其是他們介紹的客戶。 關(guān)于總結(jié)w當(dāng)天的情況。（昨日計劃、今日執(zhí)行、大盤綜述）w對于當(dāng)天的準(zhǔn)客戶：今天溝通的所有客戶全部記錄入工作日志，建立準(zhǔn)客戶檔案,包括:客戶資料、聯(lián)系電話、賬戶情況、投資理財需求、偏好等等，越詳細(xì)越好，為以后服務(wù)好該客戶提供條件。w當(dāng)天回訪客戶：對新客戶進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)，提供專業(yè)的售后服務(wù)。w記錄當(dāng)天沒有完成的計劃解決預(yù)案