營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的通用格式,營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)格式詳細(xì)解讀

1、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的通用格式,營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)格式詳細(xì)解讀方面，為必須內(nèi)容.在此基礎(chǔ)上，社團(tuán)策劃書(shū)可以根據(jù)活動(dòng)大小與 類(lèi)型適當(dāng)添加、靈活書(shū)寫(xiě)，做到內(nèi)容充實(shí)、版面安排得當(dāng).2、本策劃書(shū)格式要求只對(duì)策劃內(nèi)容作出規(guī)定，策劃書(shū)字體、版 面排版得當(dāng)?shù)炔蛔鹘y(tǒng)一要求，但各社團(tuán)要保證策劃書(shū)樣式規(guī)范、美觀3、如有附件（比賽規(guī)則、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置等）可以附于策 劃書(shū)后面,作為附錄部分.4、策劃書(shū)電子版須妥善保管，以備后用.5、 活動(dòng)策劃書(shū)應(yīng)盡量于5 7天前上交.營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)具體格式詳細(xì)解讀:一、營(yíng)銷(xiāo)策劃概述對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目做一個(gè)簡(jiǎn)單而概括的說(shuō)明，類(lèi)似于一篇文章的 摘要，所以也稱(chēng)為 執(zhí)行摘要。要說(shuō)明的是：為誰(shuí)做的一項(xiàng)什么性質(zhì) 的策

2、劃，要解決什么問(wèn)題，結(jié)論是什么。此概述雖然是在營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的最前面，但一般它卻是在整個(gè)營(yíng) 銷(xiāo)策劃做完以后才寫(xiě)出來(lái)的。二、環(huán)境分析（一）外部環(huán)境分析1.競(jìng)爭(zhēng)者(1)誰(shuí)是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)者？它們有什么特性(規(guī)模、成長(zhǎng)率、盈利能力、戰(zhàn)略、目標(biāo)市場(chǎng))?品牌競(jìng)爭(zhēng)者:產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者:般競(jìng)爭(zhēng)者:關(guān)鍵的意愿(預(yù)算)競(jìng)爭(zhēng)者:(2)這些競(jìng)爭(zhēng)者的主要優(yōu)劣勢(shì)是什么？它們?cè)谒腜方面的能力環(huán)境或我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)生變化，競(jìng)爭(zhēng)者可能的反應(yīng)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)發(fā)生變化嗎？如果會(huì)，怎樣變化？誰(shuí)最有可能成為新的競(jìng)爭(zhēng)者？2. 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和穩(wěn)定性一個(gè)國(guó)家或地區(qū)總的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的看法，是悲觀還是樂(lè)觀 ？目標(biāo)市場(chǎng)顧客的購(gòu)買(mǎi)力如何？目標(biāo)市場(chǎng)顧客

3、的消費(fèi)結(jié)構(gòu)如何？他們是購(gòu)買(mǎi)了更多的商品，還是 相反？為什么？3. 政治環(huán)境與變化趨勢(shì)一個(gè)國(guó)家或地區(qū)是什么樣的政治制度？新當(dāng)選的領(lǐng)導(dǎo)人有什么偏好？會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生什么影響？為了與政府官員保持良好的關(guān)系，我們都做了或正在做什么？有效果嗎？為什么？4. 法律因素國(guó)際、國(guó)內(nèi)或地區(qū)有什么法律條文會(huì)影響我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？法律條文有哪些變動(dòng)？是不是意味著我們要改變某些營(yíng)銷(xiāo)行為？國(guó)際上一些協(xié)議對(duì)我們的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)有什么影響？提供了什么機(jī)會(huì)與威脅？5.技術(shù)環(huán)境與變化趨勢(shì)技術(shù)變化對(duì)我們的顧客有什么影響？技術(shù)變化對(duì)我們的生產(chǎn)活動(dòng)有什么影響？技術(shù)變化對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（特別是分銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)）有什么影響？技術(shù)進(jìn)步會(huì)使威脅到我們產(chǎn)品

4、，使其過(guò)時(shí)嗎 ？6.文化與時(shí)尚社會(huì)的人口結(jié)構(gòu)和價(jià)值觀正在發(fā)生怎樣的變化 ？會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品、訂價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)，以及人員產(chǎn)生怎樣的影響？在一個(gè)文化差異比較大的環(huán)境（如跨國(guó)公司所面對(duì)的環(huán)境：消費(fèi) 者的文化差異和員工的文化差異都比較大）里，文化與時(shí)尚的發(fā)生變 化對(duì)我們來(lái)講意味著什么問(wèn)題或機(jī)會(huì)?一個(gè)社會(huì)對(duì)于我們所在的行業(yè)、我們的企業(yè)，以及我們的產(chǎn)品 有什么態(tài)度？我們能改進(jìn)他們的態(tài)度嗎？我們的顧客或某些社會(huì)團(tuán)體能干涉我們經(jīng)營(yíng)活動(dòng)嗎 ？如果能，怎樣干涉？我們應(yīng)該注意哪些道德問(wèn)題？(二)顧客分析1. 誰(shuí)是我們現(xiàn)有和潛在的顧客？(1) 他們的人口統(tǒng)計(jì)特征：性別、年齡、收入、職業(yè)、教育程度、民族、家庭生命周期等現(xiàn)

5、有的顧客:潛在的顧客:(2) 地理特征：地區(qū)、人口密度等現(xiàn)有的顧客:潛在的顧客:(3) 心理與行為特征：態(tài)度、意愿、興趣、動(dòng)機(jī)、生活方式現(xiàn)有的顧客:潛在的顧客:(4) 我們產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者與使用者是否不同？(5)都有誰(shuí)會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)決策？2. 顧客怎樣使用我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品被用來(lái)作什么？顧客的購(gòu)買(mǎi)批量？主要顧客與一般顧客的區(qū)別？在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，顧客需要使用輔助品嗎 ？在使用完了我們的產(chǎn)品以后，顧客做些什么？比如，他們?cè)倮梦覀兊漠a(chǎn)品或產(chǎn)品包裝嗎？3. 我們的顧客在哪里購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？從哪種類(lèi)型的中間商購(gòu)買(mǎi)？電子商務(wù)對(duì)我們產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)有影響嗎？未來(lái)會(huì)怎樣變化？顧客會(huì)增加無(wú)店鋪銷(xiāo)售方式的購(gòu)買(mǎi)量嗎？4

6、. 我們的顧客什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？有季節(jié)性嗎？促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于顧客消費(fèi)我們產(chǎn)品的影響？影響我們產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)的情境因素？5. 我們的顧客為什么和怎樣選購(gòu)我們的產(chǎn)品？我們或競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品帶來(lái)的利益我們或競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者什么需求 ？怎樣滿足？未來(lái)消費(fèi)的期望會(huì)發(fā)生什么變化？在購(gòu)買(mǎi)者，消費(fèi)者怎樣支付貨款？消費(fèi)者希望與我們或競(jìng)爭(zhēng)者保持一種緊密的聯(lián)系嗎？或者他們只喜歡一手交錢(qián)，一手交貨的交易方式？6. 為什么潛在顧客還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？潛在顧客哪些基本需求我們的產(chǎn)品沒(méi)有滿足 ？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)、利益或優(yōu)勢(shì)，使得潛在顧客選擇使用它在分銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)和訂價(jià)方面有哪些問(wèn)題阻止?jié)撛陬櫩筒贿x擇我們的產(chǎn)品？有多

7、大的可能性可以使?jié)撛陬櫩唾?gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品（三）內(nèi)部（組織）環(huán)境1、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與業(yè)績(jī)（1）什么是我們目前的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與公司使命和公司目標(biāo)是否一致 ？為什么？我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和顧客需求的變化是否一致？為什我們的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、盈利能力和溝通(如品牌認(rèn)知率和偏好率)等目標(biāo)上的表現(xiàn)如何？與業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者相比如何？整個(gè)行業(yè)都在上升還是下降？如果我們的業(yè)績(jī)表現(xiàn)下降，最可能的原因是什么 ？如何改善？如果我們的業(yè)績(jī)表現(xiàn)上升，最可能的原因是什么 ？如何保持？(2) 公司現(xiàn)有與未來(lái)的資源公司現(xiàn)有的資源狀況如何(如財(cái)務(wù)、資本、人員、經(jīng)驗(yàn)、與供應(yīng) 商與顧客的關(guān)系)?這些資源在近期會(huì)怎樣變化

8、？會(huì)使企業(yè)更好還是更差？如果向更好處變化，我們應(yīng)該怎樣利用這些附加的資源，比競(jìng) 爭(zhēng)者更好地滿足顧客需要，增強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ？如果向更壞處變化，我們能夠用什么方法進(jìn)行補(bǔ)救嗎？(3) 現(xiàn)有和未來(lái)的文化與組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題公司現(xiàn)有和未來(lái)的文化有哪些正面與負(fù)面的影響 ？公司內(nèi)部的權(quán)力斗爭(zhēng)會(huì)在哪些方面影響到我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？其它功能部門(mén)是怎樣認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)功能的重要性和地位的？重要的職位有可能在近期變化嗎？公司的營(yíng)銷(xiāo)理念（如市場(chǎng)導(dǎo)向）怎樣影響我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？ 公司注重長(zhǎng)期還是短期計(jì)劃？對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有怎樣的影響？ 目前，企業(yè)的員工激勵(lì)方面，特別是對(duì)于直接與顧客接觸的員工的激勵(lì)（如銷(xiāo)售人員和售后服務(wù)人員），有哪些正面或負(fù)面

9、的問(wèn)題？三、SWOT分析（一）企業(yè)優(yōu)勢(shì)（Strengths）優(yōu)勢(shì)1:這一優(yōu)勢(shì)怎樣幫助我們滿足顧客需求？這一優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者相比如何？它能使我們的顧客認(rèn)為我們與競(jìng)爭(zhēng)者不同，或優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者嗎？?jī)?yōu)勢(shì)2 :這一優(yōu)勢(shì)怎樣幫助我們滿足顧客需求？這一優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者相比如何？它能使我們的顧客認(rèn)為我們與競(jìng) 爭(zhēng)者不同，或優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者嗎？?jī)?yōu)勢(shì)3:這一優(yōu)勢(shì)怎樣幫助我們滿足顧客需求？這一優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者相比如何？它能使我們的顧客認(rèn)為我們與競(jìng)爭(zhēng)者不同，或優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者嗎？?jī)?yōu)勢(shì)4 :這一優(yōu)勢(shì)怎樣幫助我們滿足顧客需求？這一優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者相比如何？它能使我們的顧客認(rèn)為我們與競(jìng) 爭(zhēng)者不同，或優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者嗎？(二) 企業(yè)劣勢(shì)(Weaknesses)劣勢(shì)

10、1:這一劣勢(shì)怎樣阻止我們更好地滿足顧客需求 ？這一劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者相比如何？它能使我們的顧客認(rèn)為我們與競(jìng)爭(zhēng)者不同，或劣于競(jìng)爭(zhēng)者嗎？劣勢(shì)2 :這一劣勢(shì)怎樣阻止我們更好地滿足顧客需求 ？這一劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者相比如何？它能使我們的顧客認(rèn)為我們與競(jìng)爭(zhēng)者不同，或劣于競(jìng)爭(zhēng)者嗎？劣勢(shì)3:這一劣勢(shì)怎樣阻止我們更好地滿足顧客需求 ？這一劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者相比如何？它能使我們的顧客認(rèn)為我們與競(jìng)爭(zhēng)者不同，或劣于競(jìng)爭(zhēng)者嗎？劣勢(shì)4 :這一劣勢(shì)怎樣阻止我們更好地滿足顧客需求 ？這一劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者相比如何？它能使我們的顧客認(rèn)為我們與競(jìng)爭(zhēng)者不同，或劣于競(jìng)爭(zhēng)者嗎？(三) 機(jī)會(huì)(Opportu ni ties)機(jī)會(huì)1:這一機(jī)會(huì)與滿足我們顧客的需

11、求有什么關(guān)系 ？短期與長(zhǎng)期來(lái)講，我們應(yīng)該采取什么行動(dòng)抓住這一機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)2 :這一機(jī)會(huì)與滿足我們顧客的需求有什么關(guān)系 ？短期與長(zhǎng)期來(lái)講，我們應(yīng)該采取什么行動(dòng)抓住這一機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)3:這一機(jī)會(huì)與滿足我們顧客的需求有什么關(guān)系 ？短期與長(zhǎng)期來(lái)講，我們應(yīng)該采取什么行動(dòng)抓住這一機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)4 :這一機(jī)會(huì)與滿足我們顧客的需求有什么關(guān)系 ？短期與長(zhǎng)期來(lái)講，我們應(yīng)該采取什么行動(dòng)抓住這一機(jī)會(huì)(四) 威脅(Threa ts)威脅1 :這一威脅與滿足我們顧客的需求有什么關(guān)系 ？短期與長(zhǎng)期來(lái)講，我們應(yīng)該采取什么行動(dòng)避免這一威脅威脅2 :這一威脅與滿足我們顧客的需求有什么關(guān)系 ？短期與長(zhǎng)期來(lái)講，我們應(yīng)該采取什么行動(dòng)避免這一威脅威脅3

12、:這一威脅與滿足我們顧客的需求有什么關(guān)系 ？短期與長(zhǎng)期來(lái)講，我們應(yīng)該采取什么行動(dòng)避免這一威脅威脅4 :這一威脅與滿足我們顧客的需求有什么關(guān)系 ？短期與長(zhǎng)期來(lái)講，我們應(yīng)該采取什么行動(dòng)避免這一威脅（五）SWOT矩陣這部分在這里就不多說(shuō)了，這個(gè)必備的（六）戰(zhàn)略選擇我們?cè)鯓永梦覀兊膬?yōu)勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，滿足顧客需求我們?cè)鯓訉⑽覀兊牧觿?shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)？我們?cè)鯓訉⑼{轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)？如果不能成功轉(zhuǎn)化，我們?cè)鯓硬拍鼙苊饣驕p少劣勢(shì)和威脅的負(fù) 作用？哪些是我們主要的不利匹配（無(wú)法轉(zhuǎn)化的企業(yè)劣勢(shì)+無(wú)法轉(zhuǎn)化的 環(huán)境威脅）或限制匹配（無(wú)法轉(zhuǎn)化的企業(yè)劣勢(shì)+環(huán)境機(jī)會(huì)）?這些對(duì)我們 的顧客而言，是否顯著？我們有辦法避免或減少不利匹配或

13、限制匹配的負(fù)作用嗎？四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)A:1、量化目標(biāo)A1 :詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與SWOT的關(guān)系:2、量化目標(biāo)A2 :詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:92時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與SWOT的關(guān)系:3、量化目標(biāo)A3 :詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與SWOT的關(guān)系:4、量化目標(biāo)A4 :詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與SWOT的關(guān)系:（二）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)B1、量化目標(biāo)B1 :詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與SWOT的關(guān)系:2、量化目標(biāo)B2 :詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與SWOT的關(guān)系:3、量化目標(biāo)B3:詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與S

14、WOT的關(guān)系:4、量化目標(biāo)B4 :詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與SWOT的關(guān)系:（三）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)C:1、量化目標(biāo)C1 :詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與SWOT的關(guān)系:2、量化目標(biāo)C2 :詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與SWOT的關(guān)系:3、量化目標(biāo)C3:詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與SWOT的關(guān)系:4、量化目標(biāo)C4:詳細(xì)的可測(cè)量的結(jié)果:時(shí)間:負(fù)責(zé)單位或人:與SWOT的關(guān)系:五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)（一）目標(biāo)市場(chǎng)1、目標(biāo)市場(chǎng)A:人口統(tǒng)計(jì)特征:地理特征:心理特征:基本需求與利益欲求:購(gòu)買(mǎi)與惠顧特征:消費(fèi)特征:對(duì)選擇這一目標(biāo)市場(chǎng)的論證:2、目標(biāo)市場(chǎng)B:人口統(tǒng)計(jì)特征

15、:地理特征:心理特征:基本需求與利益欲求:購(gòu)買(mǎi)與惠顧特征:消費(fèi)特征:對(duì)選擇這一目標(biāo)市場(chǎng)的論證:3、目標(biāo)市場(chǎng)C:人口統(tǒng)計(jì)特征:地理特征:心理特征:基本需求與利益欲求:購(gòu)買(mǎi)與惠顧特征:消費(fèi)特征:對(duì)選擇這一目標(biāo)市場(chǎng)的論證:（二）營(yíng)銷(xiāo)組合策略1、營(yíng)銷(xiāo)組合策略A（針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)A）產(chǎn)品產(chǎn)品的主要特性與利益:與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同之處:產(chǎn)品的各個(gè)層次因素與服務(wù):品牌名稱(chēng)與包裝:與送抵價(jià)值的關(guān)系(delivering value)輔助產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品的單位成本:訂價(jià)目標(biāo):折扣與降價(jià)政策:與送抵價(jià)值的關(guān)系(delivering value)分銷(xiāo)總的分銷(xiāo)策略:中間商與渠道:渠道關(guān)系:與送抵價(jià)值的關(guān)系(delivering

16、value)促銷(xiāo)總的促銷(xiāo)策略:產(chǎn)品或公司定位的基礎(chǔ):廣告與公共關(guān)系的目標(biāo)與預(yù)算:廣告與公共關(guān)系活動(dòng)的要素:人員推銷(xiāo)的目標(biāo)與預(yù)算:人員推銷(xiāo)活動(dòng)的要素:銷(xiāo)售促進(jìn)的目標(biāo)與預(yù)算:銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的要素:2、營(yíng)銷(xiāo)組合策略B（針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)B）產(chǎn)品產(chǎn)品的主要特性與利益:與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同之處:產(chǎn)品的各個(gè)層次因素與服務(wù):品牌名稱(chēng)與包裝:與送抵價(jià)值的關(guān)系(delivering value)輔助產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品的單位成本:訂價(jià)目標(biāo):折扣與降價(jià)政策:與送抵價(jià)值的關(guān)系(delivering value)分銷(xiāo)總的分銷(xiāo)策略:中間商與渠道:渠道關(guān)系:與送抵價(jià)值的關(guān)系(delivering value)促銷(xiāo)總的促銷(xiāo)策略:產(chǎn)品或公司定位

17、的基礎(chǔ):廣告與公共關(guān)系的目標(biāo)與預(yù)算:廣告與公共關(guān)系活動(dòng)的要素:人員推銷(xiāo)的目標(biāo)與預(yù)算:人員推銷(xiāo)活動(dòng)的要素:銷(xiāo)售促進(jìn) 的目標(biāo)與預(yù)算:銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的要素:3、營(yíng)銷(xiāo)組合策略C（針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)C）產(chǎn)品產(chǎn)品的主要特性與利益:與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同之處:產(chǎn)品的各個(gè)層次因素與服務(wù):品牌名稱(chēng)與包裝:與送抵價(jià)值的關(guān)系(delivering value)輔助產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品的單位成本:訂價(jià)目標(biāo):折扣與降價(jià)政策:與送抵價(jià)值的關(guān)系(delivering value)分銷(xiāo)總的分銷(xiāo)策略:中間商與渠道:渠道關(guān)系:與送抵價(jià)值的關(guān)系(delivering value)促銷(xiāo)總的促銷(xiāo)策略:產(chǎn)品或公司定位的基礎(chǔ):廣告與公共關(guān)系的目標(biāo)與預(yù)算:廣告與

18、公共關(guān)系活動(dòng)的要素:人員推銷(xiāo)的目標(biāo)與預(yù)算:人員推銷(xiāo)活動(dòng)的要素:銷(xiāo)售促進(jìn) 的目標(biāo)與預(yù)算:銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的要素:（三）主要顧客與競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)顧客與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合策略A、B、C可能會(huì)有什么反應(yīng)？營(yíng)銷(xiāo)組合策略A（或B、C）怎樣使我們?cè)跐M足市場(chǎng) A（或B、C）的需求時(shí)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是可持續(xù)的嗎？為什么?六、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施（一）組織結(jié)構(gòu)問(wèn)題1、描述營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施總體方案2、描述內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)部產(chǎn)品:內(nèi)部訂價(jià):內(nèi)部分銷(xiāo):內(nèi)部促銷(xiāo):3、關(guān)鍵問(wèn)題什么溝通工具能夠保證全體員工都了解他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行過(guò) 程中的角色？與顧客直接接觸的人員與經(jīng)理有決策授權(quán)嗎 ？如果有，那么企業(yè) 如何保證這些雇員做出正確的決策？

19、企業(yè)如何激勵(lì)雇員進(jìn)行他們應(yīng)該從事的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ？企業(yè)怎樣諧調(diào)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與其它職能部門(mén)的活動(dòng) ？（二）活動(dòng)、責(zé)任、預(yù)算與時(shí)間1、產(chǎn)品活動(dòng)(1)項(xiàng)目1:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:(2)項(xiàng)目2:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:項(xiàng)目3:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:2、價(jià)格活動(dòng)(1)項(xiàng)目1:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:(2)項(xiàng)目2:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:項(xiàng)目3:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:3、分銷(xiāo)活動(dòng)(1)項(xiàng)目1:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:(2)項(xiàng)目2:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:(3)項(xiàng)目

20、3:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:4、促銷(xiāo)活動(dòng)(1)項(xiàng)目1:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:(2)項(xiàng)目2:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:項(xiàng)目3:負(fù)責(zé)人:預(yù)算:其它所需資源:目標(biāo)完成時(shí)間:七、評(píng)估與控制（一）財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)1、貢獻(xiàn)分析(Contribution Analysis)總固定成本a :單位變動(dòng)成本b :單位售價(jià)c :現(xiàn)行毛利目標(biāo)d :未來(lái)毛利目標(biāo)e :為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)行毛利目標(biāo)，我們需要銷(xiāo)售多少產(chǎn)品？(a + d) (c - b)為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)毛利目標(biāo)，我們需要銷(xiāo)售多少產(chǎn)品？(a + e) (c - b)2、反應(yīng)分析產(chǎn)品反應(yīng)系數(shù)a :價(jià)格反應(yīng)系數(shù)b :分銷(xiāo)反應(yīng)系數(shù)c :促銷(xiāo)反應(yīng)系數(shù)d :綜合影響：a b c e3、系統(tǒng)策劃模型(Systematic PlanningModel)行業(yè)本期銷(xiāo)售量a :銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)增長(zhǎng)（下降）率b :行業(yè)計(jì)劃期預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量（c = a b）:現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不變條件下的企業(yè)市場(chǎng)占有率 d :修正的市場(chǎng)占有率e（d乘以上面營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的綜合影響）:預(yù)計(jì)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量（f = c e）:預(yù)計(jì)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額（g二f單位售價(jià)）:預(yù)期成本h :預(yù)期毛利(I