淺談銷(xiāo)售渠道管理論文

1、 銷(xiāo)售渠道管理 班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2012年秋季班姓名： 王愛(ài)成日期：2015 年6 月 19日銷(xiāo)售渠道管理一、渠道的建設(shè)（一）選擇合適的渠道模式按照渠道成員之間的關(guān)系來(lái)劃分，企業(yè)的渠道模式主要有：傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式、垂直分銷(xiāo)渠道模式、水平分銷(xiāo)渠道模式和多渠道分銷(xiāo)模式。各渠道模式的優(yōu)缺點(diǎn)渠道模式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式靈活性強(qiáng)整體分銷(xiāo)效益低，渠道成員關(guān)系不穩(wěn)定垂直分銷(xiāo)渠道模式利于把握市場(chǎng)動(dòng)向，對(duì)生產(chǎn)與銷(xiāo)售、庫(kù)存的管理能力強(qiáng)，能夠降低成本；提高進(jìn)入壁壘，保障商品質(zhì)量。系統(tǒng)維持成本高，經(jīng)銷(xiāo)商缺乏獨(dú)立創(chuàng)造性水平分銷(xiāo)渠道模式易于實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和規(guī)模效益；節(jié)約成本；快速開(kāi)拓市場(chǎng)合作有一定的沖突和困難多渠道分銷(xiāo)模

2、式渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)可能促進(jìn)銷(xiāo)售額的增加多渠道可能會(huì)導(dǎo)致沖突（二）設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)那老到y(tǒng)1、渠道長(zhǎng)度設(shè)計(jì)渠道的長(zhǎng)度可以理解為企業(yè)分銷(xiāo)渠道中中間環(huán)節(jié)的數(shù)目，中間環(huán)節(jié)越多，渠道越長(zhǎng)，反之。在選擇分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度時(shí)，企業(yè)要綜合考慮市場(chǎng)、購(gòu)買(mǎi)行為、產(chǎn)品、中間商以及企業(yè)自身等多方面因素。2、渠道寬度設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的寬度，是根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)某種產(chǎn)品的批發(fā)商數(shù)量、零售商數(shù)量、代理商數(shù)量來(lái)確定的。如果一種產(chǎn)品通過(guò)多的銷(xiāo)售點(diǎn)供應(yīng)盡可能寬闊的市場(chǎng)，就是寬渠道，反之。渠道寬度的設(shè)計(jì)主要受市場(chǎng)、購(gòu)買(mǎi)行為、產(chǎn)品及企業(yè)自身等四方面因素的影響。3、渠道廣度設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道的廣度是指生產(chǎn)商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷(xiāo)活動(dòng)。生產(chǎn)商可以利用一條渠道進(jìn)行分

3、銷(xiāo)，也可以利用多條渠道進(jìn)行分銷(xiāo)。多渠道分銷(xiāo)比較普遍。（三）渠道整合策略1、渠道扁平化，即減少供應(yīng)鏈中不增值或增值很少的環(huán)節(jié)。他的優(yōu)勢(shì)在于剔除了瓜分利潤(rùn)的中間層，以低價(jià)刺激消費(fèi)者，可讓利于經(jīng)銷(xiāo)商，減少銷(xiāo)售成本。但這要依據(jù)具體的市場(chǎng)情況而定，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)區(qū)域廣闊，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，各地區(qū)人文差異較大，只有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商才能為客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)。2、渠道品牌化，專(zhuān)賣(mài)店是渠道品牌化的一種重要方式，開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店可以使渠道建設(shè)品牌化、一體化、專(zhuān)業(yè)化。通過(guò)設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店，企業(yè)可以建設(shè)統(tǒng)一的、具有個(gè)性、符合時(shí)尚的品牌文化，實(shí)現(xiàn)渠道增值。3、渠道集成化，解決渠道沖突最好的辦法是渠道集成化，即把傳統(tǒng)渠道和新興渠道完整結(jié)合起來(lái)

4、，充分利用各自的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造一種新的經(jīng)營(yíng)模式。渠道集成突破了企業(yè)能夠自主控制的邊界，但是這種方法要求生產(chǎn)商對(duì)傳統(tǒng)渠道有足夠的控制能力。4、渠道伙伴化，與渠道成員建立伙伴型的渠道關(guān)系，渠道本身組成一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，其中，服務(wù)意識(shí)、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)手段在聯(lián)盟運(yùn)轉(zhuǎn)中起著關(guān)鍵作用。生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商合作的形式有：聯(lián)合促銷(xiāo)、信息共享、生產(chǎn)商還可以為經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品，為經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售、管理、營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)；緊密的伙伴關(guān)系有利于生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與合作共贏。5、決勝終端。生產(chǎn)商一方面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商等各個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使產(chǎn)品能夠準(zhǔn)確迅速地到達(dá)零售終端；另一方面，在終端市場(chǎng)開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量

5、。二、如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商？（一）進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商資信調(diào)查1、調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的基本情況，包括其家庭氣氛、店鋪氛圍、員工滿(mǎn)意度、經(jīng)營(yíng)理念以及經(jīng)銷(xiāo)商的興趣愛(ài)好和教育背景等。店內(nèi)氛圍和諧，員工滿(mǎn)意度高，經(jīng)營(yíng)理念清晰，無(wú)低俗愛(ài)好以及擁有良好的教育背景的經(jīng)銷(xiāo)商更容易合作。2、了解經(jīng)銷(xiāo)商公司內(nèi)部狀況，主要是指業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)直接關(guān)系到廠(chǎng)家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售情況，包括員工是否遵守公司的規(guī)章制度、能否高效地完成工作以及領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)員工的表現(xiàn)情況。3、調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商以往與其他企業(yè)的合作歷史、合作效果以了解經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)、管理能力、市場(chǎng)熟悉程度等。調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的終端，根據(jù)當(dāng)?shù)亟K端對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)來(lái)檢測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際市場(chǎng)覆蓋

6、能力和美譽(yù)度。4、調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況，包括其現(xiàn)金流、銀行賬戶(hù)、與業(yè)務(wù)銀行的關(guān)系、債務(wù)支付情況、集資途徑等。生產(chǎn)企業(yè)適宜選擇資金雄厚、財(cái)務(wù)狀況良好的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商能保證及時(shí)付款，還可能為生產(chǎn)企業(yè)分擔(dān)一些銷(xiāo)售費(fèi)用，提供部分預(yù)付款或者直接向顧客提供某些資金融通，如允許顧客分期付款等，從而有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)路和生產(chǎn)發(fā)展；若經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)狀況不佳，則往往會(huì)拖欠貨款。（二）分析候選經(jīng)銷(xiāo)商是否處于廠(chǎng)家的管控范圍內(nèi)一級(jí)城市廠(chǎng)家利用自己的駐地機(jī)構(gòu)直接進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，而二三級(jí)市場(chǎng)基本上由經(jīng)銷(xiāo)商操作，選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，首先要確保所選經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍與企業(yè)產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售地區(qū)一致，另外，二三級(jí)城市的經(jīng)銷(xiāo)商大多屬于中小型經(jīng)銷(xiāo)

7、商，他們有可能只貪圖短期利益，為了自己的利潤(rùn)最大化而違反廠(chǎng)家的市場(chǎng)規(guī)定，例如進(jìn)行竄貨、出售假冒偽劣產(chǎn)品或是任意降價(jià)，這將很大程度上損害生產(chǎn)廠(chǎng)家的利益。因此，企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要選擇能夠控制監(jiān)督的經(jīng)銷(xiāo)商。三、如何管理經(jīng)銷(xiāo)商？經(jīng)銷(xiāo)商直接把產(chǎn)品輸送到終端，滿(mǎn)足產(chǎn)品分銷(xiāo)的需求，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。因此正確管理經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)十分重要。監(jiān)管和約束經(jīng)銷(xiāo)商的主要方法有：1、收集并分析經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的頻率與數(shù)量、出貨的流向等基本情況。如在同樣的市場(chǎng)時(shí)機(jī)和營(yíng)銷(xiāo)推廣策略下，經(jīng)銷(xiāo)商的要貨量與銷(xiāo)售量突然出現(xiàn)大幅度增加，可能意味著經(jīng)銷(xiāo)商在低價(jià)竄貨。銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)及審計(jì)部門(mén)要做大量的工作來(lái)調(diào)查與分析2、控制出

8、貨量，解決好庫(kù)存。既要緩解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力，又要保障自己市場(chǎng)的安全和有序。另外如果經(jīng)銷(xiāo)商方面缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表明經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品不夠重視，經(jīng)銷(xiāo)商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是一項(xiàng)重要的工作。3、巡視與溝通，生產(chǎn)商要制定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪(fǎng)計(jì)劃，指派人員依據(jù)計(jì)劃定期或不定期地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拜訪(fǎng)，收集意見(jiàn)，了解情況，其中舉辦生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的座談會(huì)是一種有效的溝通形式。4、建立健全的合同管理，合同是在經(jīng)銷(xiāo)商管理中最有約束力的法律文件，是管理的法律依據(jù)，生產(chǎn)商應(yīng)要求所有有業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商都簽署合同。合同一要內(nèi)容完整，二是要嚴(yán)加保管，保證合同的完整性和機(jī)密性。5、輔助經(jīng)銷(xiāo)商，提高經(jīng)銷(xiāo)

9、商的經(jīng)營(yíng)管理水平和銷(xiāo)售能力，經(jīng)銷(xiāo)商管理的好壞最終要落實(shí)到業(yè)績(jī)上，生產(chǎn)商要給經(jīng)銷(xiāo)商提出合理的分銷(xiāo)目標(biāo)，制定分銷(xiāo)計(jì)劃，并幫助經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成分銷(xiāo)目標(biāo)。6、售后服務(wù)管理，經(jīng)銷(xiāo)商往往不具備維修服務(wù)能力，生產(chǎn)商應(yīng)提供技術(shù)支持。在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)包裝破損現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)給予調(diào)換。當(dāng)然要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的不同情況，規(guī)定不同的退換貨時(shí)間，防止經(jīng)銷(xiāo)商惡意退換貨行為。7、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況:一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商缺乏專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究，生產(chǎn)商要結(jié)合平時(shí)的市場(chǎng)走訪(fǎng)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，并把情況及時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通，使經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)掌握市場(chǎng)行情，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。四、渠道激勵(lì)策略（一）直接激勵(lì)對(duì)于渠道管理來(lái)講，利潤(rùn)刺激是激勵(lì)的主

10、要方式，生產(chǎn)商可以采取以下方式直接激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商：1、返利返利直接影響到廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的既得利益，如果返利決策有失誤，將對(duì)廠(chǎng)商和渠道發(fā)展會(huì)造成很大的負(fù)面影響，所以在制定返利政策時(shí)一定要慎重。在制定返利政策時(shí)要考慮到如下因素：（1）返利的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于產(chǎn)品的品種、數(shù)量、次級(jí)、返利額度要事先明確聲明。（2）要注明返利的形式是現(xiàn)價(jià)返，還是以貨物返，還是二者結(jié)合；貨物返能否作為下月任務(wù)數(shù)，也要注明。（3）確定返利的時(shí)間。根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期來(lái)確定返利是月返、季返還是年返。返利的結(jié)算與兌現(xiàn)要在原定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，企業(yè)要兌現(xiàn)承諾，不應(yīng)拖延。（4）返利的附屬條件。返利政策的制定要加上必要的附屬條件，比如嚴(yán)禁竄貨、嚴(yán)

11、禁擅自降價(jià)、嚴(yán)禁拖欠貨款等，否則返利可能會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效果。2、價(jià)格折扣價(jià)格折扣包括以下幾種形式：（1）數(shù)量折扣：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量越大，數(shù)量折扣的金額越大；（2）等級(jí)折扣：經(jīng)銷(xiāo)商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)，享受相應(yīng)待遇；（3）現(xiàn)金折扣：按照匯款的時(shí)間而定，回款時(shí)間越早，折扣力度越大；（4）季節(jié)折扣：進(jìn)入旺季之際，加快折扣的遞增速度，促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，達(dá)到一定的市場(chǎng)鋪貨率，搶占熱銷(xiāo)先機(jī)；3、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商傾向于搞促銷(xiāo)活動(dòng)以提高銷(xiāo)量，促銷(xiāo)費(fèi)用一般由生產(chǎn)廠(chǎng)商負(fù)擔(dān)，亦可要求經(jīng)銷(xiāo)商合理分擔(dān)。生產(chǎn)廠(chǎng)商還應(yīng)經(jīng)常派人協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商安排商品陳列、舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演、訓(xùn)練推銷(xiāo)人員等。另外，促銷(xiāo)政策既要激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的積極

12、性，又能保證各層經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)，因而可以做到促進(jìn)銷(xiāo)售而不擾亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。（二）間接激勵(lì)間接激勵(lì)就是通過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商獲得更好的管理銷(xiāo)售的方法，從而提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售績(jī)效。間接激勵(lì)通常的做法有以下幾種形式：1、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)通過(guò)培訓(xùn)使合作伙伴與生產(chǎn)商共同成長(zhǎng)。生產(chǎn)商可以在市場(chǎng)維護(hù)、促銷(xiāo)策劃、物流配送、庫(kù)存管理、人員管理方面培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商，使其獲得更好的管理技能。2、提供營(yíng)銷(xiāo)支持幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，使經(jīng)銷(xiāo)商了解某一周期的實(shí)際利潤(rùn)；幫助經(jīng)銷(xiāo)商做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。建立安全庫(kù)存數(shù)，可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理安排進(jìn)貨；先進(jìn)先出的庫(kù)存管理，可以減少即將過(guò)期商品的出現(xiàn)。3、幫助經(jīng)銷(xiāo)商商進(jìn)行零售終端管理。

13、終端管理包括鋪貨和商品陳列等。指派人員定期拜訪(fǎng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商整理貨架，設(shè)計(jì)商品陳列形式。4、幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理。幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立客戶(hù)檔案，處理與不同客戶(hù)之間的關(guān)系，從而更好地服務(wù)于不同性質(zhì)的客戶(hù)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。五、銷(xiāo)售渠道沖突以及解決方法所謂的渠道沖突是指渠道中的相關(guān)成員的一方或幾方利用某些優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)對(duì)別的成員采取敵意行為的情況。渠道沖突是不可避免的，沖突會(huì)造成渠道商效益下降，對(duì)生產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)也會(huì)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響，采取正確的方式解決渠道沖突是十分重要的，典型的途徑包括：1、溝通 生產(chǎn)商方面要有很強(qiáng)的人際關(guān)系能力和溝通技能。通過(guò)溝通使渠道成員能夠增進(jìn)理解，樹(shù)立有利于各方的共同目標(biāo)，促進(jìn)成

14、員摒棄矛盾，朝共同的方向一致努力。2、協(xié)商談判 協(xié)商談判是渠道成員討價(jià)還價(jià)的一個(gè)方法，即以一方得益，另一方損失的方式來(lái)解決沖突，但利用談判或勸說(shuō)要看成員的溝通能力。3、法律策略 訴諸法律是解決渠道沖突的一種方法，這種方法的采用意味著談判、勸說(shuō)等途徑?jīng)]有效果。一旦采用了法律手段，渠道一方可能會(huì)改變其行為，但是會(huì)造成另一方不滿(mǎn)，這可能導(dǎo)致雙方的沖突增加而非減少。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，雙方可能會(huì)不斷發(fā)生法律的糾紛問(wèn)題而使渠道關(guān)系不斷惡化。4、退出合作關(guān)系當(dāng)生產(chǎn)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖突不可調(diào)和時(shí)，生產(chǎn)商只能采取退出的辦法。從現(xiàn)有渠道中退出意味著中斷與某個(gè)渠道成員的合同關(guān)系，生產(chǎn)廠(chǎng)商必須有其他可選擇的經(jīng)銷(xiāo)商。六、如何

15、處理渠道惡性竄貨？惡性竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)商為獲取非正常利潤(rùn)，蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。經(jīng)銷(xiāo)商最常見(jiàn)的竄貨方式是降價(jià)銷(xiāo)售，以低于生產(chǎn)商規(guī)定的價(jià)格向非轄區(qū)銷(xiāo)貨。惡性竄貨會(huì)擾亂企業(yè)的價(jià)格體系，易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，降低渠道利潤(rùn)；更嚴(yán)重的是使經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者喪失對(duì)品牌的信任與支持。鑒于惡性竄貨危害如此之大，生產(chǎn)商需要嚴(yán)加防范和堅(jiān)決打擊惡性竄貨。控制惡性竄貨的常用方法有：（一）歸口管理，權(quán)責(zé)分明，企業(yè)分銷(xiāo)渠道管理應(yīng)該由一個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)。多頭負(fù)責(zé)容易導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。渠道管理部門(mén)首先要制定一整套管理規(guī)章制度，包括經(jīng)銷(xiāo)商的資格審查，設(shè)立市場(chǎng)總監(jiān)，建立巡視員工工作制度，建立嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度等，制度一經(jīng)制定，就要嚴(yán)格執(zhí)行。

16、（二）注重過(guò)程管理，生產(chǎn)商不僅要關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售目標(biāo)是否完成，更要注重達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程和手段。生產(chǎn)商可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)秩序維護(hù)，產(chǎn)品培訓(xùn)，售后服務(wù)等等，而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核不但注重回款銷(xiāo)量；還要包括市場(chǎng)秩序、客戶(hù)滿(mǎn)意度、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)等。生產(chǎn)商要建立暢通的信息溝通渠道，使信息反饋更加及時(shí)，以便及時(shí)控制竄貨。（三）外包裝區(qū)域差異化，主要方式有四種：第一是使用產(chǎn)品編碼，即給每一個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品編上號(hào)碼；第二是對(duì)銷(xiāo)往不同地區(qū)的產(chǎn)品外包裝上印刷不同的條形碼；第三是使用文字標(biāo)識(shí)，在產(chǎn)品外包裝上印刷“專(zhuān)供某某地區(qū)銷(xiāo)售”的字樣；第四是采用不同顏色的商標(biāo)加以區(qū)分。采用適當(dāng)?shù)姆椒梢允箯S(chǎng)家對(duì)產(chǎn)品的去向了如指掌，使經(jīng)銷(xiāo)商有所顧忌，不敢貿(mào)然竄貨；另外，即使發(fā)生了竄貨現(xiàn)象，廠(chǎng)家也可以搞清楚產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，處理起來(lái)相對(duì)容易。 （四）使用合同約束，在與經(jīng)銷(xiāo)商簽定的合同中，要申明“禁止跨區(qū)銷(xiāo)售”，將經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售活動(dòng)嚴(yán)格限制在規(guī)定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)；此外，在合同中載明級(jí)差價(jià)格體系，限定市場(chǎng)最低價(jià)格；同時(shí)，將為經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)措施與是否