北京孔雀大衛(wèi)城目標(biāo)消費(fèi)者研究報告

1、2目錄4研究方法研究方法1235主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)具體發(fā)現(xiàn)具體發(fā)現(xiàn)3研究方法研究方法4研究內(nèi)容一期研究：一期研究：深訪和座談會深訪和座談會/南城、固安潛在購買人群南城、固安潛在購買人群 1. 1. 深入了解固安樓市及購買人群特征。深入了解固安樓市及購買人群特征。2. 2. 了解南城有購房需求人群對固安的意向。了解南城有購房需求人群對固安的意向。二期研究：二期研究： 座談會座談會/ 孔雀大衛(wèi)城的潛在購買人群孔雀大衛(wèi)城的潛在購買人群 1. 1. 深入了解其人群特征、購房需求，決策因素，深入了解其人群特征、購房需求，決策因素，信息途徑等。信息途徑等。 2.2.著重測試他們對孔雀大衛(wèi)城產(chǎn)品的態(tài)度：著重測

2、試他們對孔雀大衛(wèi)城產(chǎn)品的態(tài)度：地理位置、容積率、景觀、建筑外觀、戶型、配地理位置、容積率、景觀、建筑外觀、戶型、配套等及對價格的接受程度套等及對價格的接受程度三期研究：三期研究：座談會、深訪、電話訪問座談會、深訪、電話訪問 / 孔雀大衛(wèi)城登記客戶孔雀大衛(wèi)城登記客戶 1.1.深入了解登記客戶購買目的，購房需求、價格深入了解登記客戶購買目的，購房需求、價格期望等期望等 2.2.目前階段的考慮選擇和決策：購買，觀望，放目前階段的考慮選擇和決策：購買，觀望，放棄的原因和具體比例棄的原因和具體比例5定性研究方法（一期） add your textp調(diào)查方式：焦點(diǎn)小組座談會（調(diào)查方式：焦點(diǎn)小組座談會（12

3、0120分鐘分鐘) )p時間：時間：20092009年年1212月月1212日日-13-13日日p座談會座談會4 4場（每場場（每場6-76-7人）人）1/2 1/2 北京戶籍南城北京戶籍南城/ /西城有購房需求者西城有購房需求者 3/4 3/4 非北京戶籍南城非北京戶籍南城/ /西城有購房需求者西城有購房需求者 p調(diào)查方式：一對一深度訪談（調(diào)查方式：一對一深度訪談（40-5040-50分鐘分鐘) )p時間：時間：20092009年年1212月月5 5日日-8-8日日p深訪深訪8 8人人1.1. 固安現(xiàn)有典型公寓樓盤銷售顧問固安現(xiàn)有典型公寓樓盤銷售顧問4 4人人2.2. 固安現(xiàn)有典型公寓的看盤

4、北京客戶固安現(xiàn)有典型公寓的看盤北京客戶3 3人人3.3. 固安現(xiàn)有典型公寓的已購北京客戶固安現(xiàn)有典型公寓的已購北京客戶1 1人人 6定性研究方法（二期） add your textp調(diào)查方式：焦點(diǎn)小組座談會（調(diào)查方式：焦點(diǎn)小組座談會（120120分鐘分鐘) )p時間：時間：20092009年年3 3月月2727日日-28-28日日 20092009年年4 4月月1010日日-11-11日日p座談會與會者甄選主要條件：座談會與會者甄選主要條件：1.1. 對固安樓盤已購對固安樓盤已購/ /有購買意向有購買意向2.2. 燕郊樓盤已購燕郊樓盤已購/ /看盤客戶看盤客戶3.3. 涵蓋上班族涵蓋上班族/

5、/白領(lǐng)；京籍白領(lǐng)；京籍/ /非京籍非京籍4.4. 涵蓋安家，改善，投資客戶涵蓋安家，改善，投資客戶p座談會座談會7 7場（每場場（每場7-87-8人）人）1/2 1/2 固安安家：上班族固安安家：上班族/ /生意人生意人 3/4 3/4 固安改善：北京人固安改善：北京人/ /外地人外地人 5/6/7 5/6/7 固安投資固安投資/ /固安已購固安已購/ /燕郊燕郊 7定性研究方法（三期a） add your textp調(diào)查方式：一對一深度訪談（調(diào)查方式：一對一深度訪談（120-140120-140分鐘分鐘) )p時間：時間：20102010年年5 5月月5 5日日/7/7日日p深訪對象甄選主要

6、條件：深訪對象甄選主要條件：孔雀大衛(wèi)城資深銷售顧問孔雀大衛(wèi)城資深銷售顧問p深訪深訪2 2人人1.1. 偉業(yè)偉業(yè) 置業(yè)顧問置業(yè)顧問2.2. 思源思源 置業(yè)顧問置業(yè)顧問 8定性研究方法（三期b） add your textp調(diào)查方式：焦點(diǎn)小組座談會（調(diào)查方式：焦點(diǎn)小組座談會（120120分鐘分鐘) )p時間：時間：20102010年年5 5月月9 9p座談會與會者甄選主要條件：座談會與會者甄選主要條件：1.1. 涵蓋安家，改善，投資客戶涵蓋安家，改善，投資客戶2.2. 涵蓋京籍涵蓋京籍/ /非京籍；上班族非京籍；上班族/ /生意人生意人3.3. 涵蓋租房，自有住房涵蓋租房，自有住房4.4. 涵蓋對

7、新政的不同態(tài)度涵蓋對新政的不同態(tài)度p座談會座談會2 2場（每場場（每場5-65-6人）人）孔雀大衛(wèi)城登記客戶：自住組孔雀大衛(wèi)城登記客戶：自住組 孔雀大衛(wèi)城登記客戶：投資組孔雀大衛(wèi)城登記客戶：投資組 9定量研究方法（三期c） add your textp調(diào)查方式：電話訪問（調(diào)查方式：電話訪問（1010分鐘分鐘) )p時間：時間：20102010年年5 5月月1313日日-18-18日日p電話訪問對象：電話訪問對象：孔雀大衛(wèi)城登記客戶孔雀大衛(wèi)城登記客戶p接觸有效電話號碼近接觸有效電話號碼近19001900個。個。p完成完整樣本完成完整樣本384384人。人。p另有不完整數(shù)據(jù)另有不完整數(shù)據(jù)13613

8、6人也同時進(jìn)行分析。人也同時進(jìn)行分析。 10主要發(fā)現(xiàn)主要發(fā)現(xiàn)11主要發(fā)現(xiàn)1 j置業(yè)目的：置業(yè)目的：安家安家46%46%，改善，改善10%10%，投資兼自住，投資兼自住23%23%，投資，投資21%21%部分人是幾種置業(yè)目綜合考慮，一些情況下可以相互兼容甚至轉(zhuǎn)換。部分人是幾種置業(yè)目綜合考慮，一些情況下可以相互兼容甚至轉(zhuǎn)換。j孔雀大衛(wèi)城吸引力：孔雀大衛(wèi)城吸引力：最核心的是價格，另有交通，開發(fā)商，環(huán)境，區(qū)域發(fā)展等。最核心的是價格，另有交通，開發(fā)商，環(huán)境，區(qū)域發(fā)展等。j區(qū)域潛力：區(qū)域潛力：綜合選擇下綜合選擇下, ,非常認(rèn)可固安，最后一塊價格洼地。盡管起點(diǎn)較低，但發(fā)非常認(rèn)可固安，最后一塊價格洼地。盡管起

9、點(diǎn)較低，但發(fā)展?jié)摿薮?，速度也將最快。展?jié)摿薮?，速度也將最快。j戶型：戶型：喜歡南北通透，喜歡南北通透，9090平米以下二居最受歡迎，需求率達(dá)平米以下二居最受歡迎，需求率達(dá)53%53%；9090平米以上平米以上二居需求率為二居需求率為13%13%；一居需求率；一居需求率23%23%；三居需求率為；三居需求率為10%10%。j關(guān)注配套：關(guān)注配套：交通（班車），醫(yī)療，教育，購物交通（班車），醫(yī)療，教育，購物j居住向往：居住向往：有個家，踏實(shí)、自豪、歸屬感、溫馨、舒適、安逸、寬松、安靜、減有個家，踏實(shí)、自豪、歸屬感、溫馨、舒適、安逸、寬松、安靜、減壓、慢節(jié)奏、方便、環(huán)境好、升值壓、慢節(jié)奏、方便、環(huán)

10、境好、升值12主要發(fā)現(xiàn)2 j認(rèn)知途徑：認(rèn)知途徑：登記客戶主要通過親友的推薦登記客戶主要通過親友的推薦(57%)(57%)和銷售顧問主動聯(lián)系和銷售顧問主動聯(lián)系(15%)(15%)。還有網(wǎng)絡(luò)信息、房展會、地鐵廣告還有網(wǎng)絡(luò)信息、房展會、地鐵廣告( (合計合計20%20%）等。）等。j品牌效應(yīng)：品牌效應(yīng)：孔雀城的品牌對消費(fèi)者具有相當(dāng)大的影響力。孔雀城的品牌對消費(fèi)者具有相當(dāng)大的影響力。51%51%的人表示孔雀城的開發(fā)商是其選擇孔雀大衛(wèi)城的重要影響因素。的人表示孔雀城的開發(fā)商是其選擇孔雀大衛(wèi)城的重要影響因素。j價格敏感：價格敏感：價格優(yōu)勢是決定性的因素。尤其是目前階段。價格優(yōu)勢是決定性的因素。尤其是目前階

11、段。期待價格不要上漲（期待價格不要上漲（55005500），甚至有所松動（），甚至有所松動（5326)5326)。j目前的考慮：目前的考慮：近近40%40%的人基本肯定購買，的人基本肯定購買，54%54%的人開盤時準(zhǔn)備視開盤價格和現(xiàn)場情況決定；的人開盤時準(zhǔn)備視開盤價格和現(xiàn)場情況決定；需再多看一段時間的占需再多看一段時間的占3%3%；明確放棄的只有；明確放棄的只有3%3%。存在一些觀望情緒。此時銷售顧問的溝通和引導(dǎo)將起到重要作用。存在一些觀望情緒。此時銷售顧問的溝通和引導(dǎo)將起到重要作用。13具體發(fā)現(xiàn)具體發(fā)現(xiàn)14置業(yè)目的置業(yè)目的15安家孔雀大衛(wèi)城購買目的之一孔雀大衛(wèi)城購買目的之一 安家：渴望在北京

12、有個家安家：渴望在北京有個家j首次置業(yè)居多，不再租房首次置業(yè)居多，不再租房( (諸多不便）。諸多不便）。j北京人：婚房，分戶，拆遷。（孩子大了）北京人：婚房，分戶，拆遷。（孩子大了）在京的外地人：在京長期發(fā)展，需要安家置業(yè)，在京的外地人：在京長期發(fā)展，需要安家置業(yè)，j第一居所，對配套要求很高第一居所，對配套要求很高尤其是交通，社區(qū)班車對其吸引力很大。尤其是交通，社區(qū)班車對其吸引力很大。j相對集中于南城。相對集中于南城。年輕白領(lǐng)、生意人均有。年輕白領(lǐng)、生意人均有。j9090平米以下的二居是首選戶型。平米以下的二居是首選戶型。j經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限。價格是第一決定要素。經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限。價格是第一決定要素。j

13、 “ “中國人有個情節(jié)，有個房子才像個家。中國人有個情節(jié)，有個房子才像個家?！薄白夥孔犹环奖懔恕Ｒ粫o你漲價，一會說要裝修了要賣了，讓你搬家，租房子太不方便了。一會給你漲價，一會說要裝修了要賣了，讓你搬家，搬一次家就得扔好多東西，真是沒辦法。一點(diǎn)安全感也沒有。換一次還得搬一次家就得扔好多東西，真是沒辦法。一點(diǎn)安全感也沒有。換一次還得給中介交一次中介費(fèi)給中介交一次中介費(fèi)”“我想買張新床，還得跟房東商量，房東說你買新的我不管，我的舊的你我想買張新床，還得跟房東商量，房東說你買新的我不管，我的舊的你得給我留著，我將來還租給別人呢。得給我留著，我將來還租給別人呢。”“我是北京人，可結(jié)婚了就不想和父母

14、住一起，得有自己的房子才行。我是北京人，可結(jié)婚了就不想和父母住一起，得有自己的房子才行?！?” 16改善孔雀大衛(wèi)城購買目的之二孔雀大衛(wèi)城購買目的之二 改善：大宅之美改善：大宅之美j早期曾經(jīng)置業(yè)或房改房、回遷房，但面積一般不大，現(xiàn)居住條件有限。早期曾經(jīng)置業(yè)或房改房、回遷房，但面積一般不大，現(xiàn)居住條件有限。j北京人：改善居住面積和環(huán)境，提高生活品質(zhì)。接另一方的父母入京。北京人：改善居住面積和環(huán)境，提高生活品質(zhì)。接另一方的父母入京。 退休以后可以養(yǎng)老。退休以后可以養(yǎng)老。j在京的外地人：在京發(fā)展多年，孩子需就近讀書，在京的外地人：在京發(fā)展多年，孩子需就近讀書， 接父母進(jìn)京團(tuán)聚或接父母進(jìn)京團(tuán)聚或 照顧孩

15、子，照顧孩子，j第一居所，一換一第一居所，一換一 第二居所第二居所: :一拖一，一帶一一拖一，一帶一j除交通外，對教育、醫(yī)療、購物等配套要求也很高。除交通外，對教育、醫(yī)療、購物等配套要求也很高。j相對集中于南城。上班族、生意人均有。年齡稍大。相對集中于南城。上班族、生意人均有。年齡稍大。j看重樓盤品質(zhì)和社區(qū)環(huán)境?？粗貥潜P品質(zhì)和社區(qū)環(huán)境。j9090平米二居及平米二居及110110平米以上三居是首選戶型。平米以上三居是首選戶型。j經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍好。經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍好。j“我媽老說，你看人家那誰的房子多敞亮，什么時候我也能住個大房子。我媽老說，你看人家那誰的房子多敞亮，什么時候我也能住個大房子?！薄拔译m然是北

16、京人，可愛人的父母在外地，老人誰不想到北京來啊。我雖然是北京人，可愛人的父母在外地，老人誰不想到北京來啊。”“好多年前買的小房子，太擠了，孩子也大了，想換個大點(diǎn)的住著舒服的好多年前買的小房子，太擠了，孩子也大了，想換個大點(diǎn)的住著舒服的.”.”“孩子孩子2020多了，在郊外買個大點(diǎn)的房子我們?nèi)プ。抢锏牧艚o孩子。多了，在郊外買個大點(diǎn)的房子我們?nèi)プ?，城里的留給孩子?！?7投資 孔雀大衛(wèi)城購買目的之三孔雀大衛(wèi)城購買目的之三 投資：價值洼地，升值空間投資：價值洼地，升值空間j擁有自有住房，有閑余資金需要投資。擁有自有住房，有閑余資金需要投資。j北京人居多：總量不大的投資，有時可兼自住。北京人居多：總量

17、不大的投資，有時可兼自住。 資產(chǎn)配置，保值升值，抵御預(yù)期通脹資產(chǎn)配置，保值升值，抵御預(yù)期通脹. .j出租，出售，放置。出租，出售，放置。j由于有出租，轉(zhuǎn)手的考慮，同樣看重配套：交通，教育、醫(yī)療、購由于有出租，轉(zhuǎn)手的考慮，同樣看重配套：交通，教育、醫(yī)療、購j來自北京各地區(qū)，不局限于南城。來自北京各地區(qū)，不局限于南城。j上班族、生意人均有。年齡稍大。上班族、生意人均有。年齡稍大。經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍好?？粗貐^(qū)域發(fā)展前景、租賃市場和升值空間。經(jīng)濟(jì)實(shí)力稍好?？粗貐^(qū)域發(fā)展前景、租賃市場和升值空間。j6565平米一居和平米一居和9090平米二居是首選戶型。平米二居是首選戶型。j有些會擔(dān)心以后出手時的市場容量問題（樓

18、盤規(guī)模太大）。有些會擔(dān)心以后出手時的市場容量問題（樓盤規(guī)模太大）。j“存銀行貶值，股票又不保險，還不如買個房子呢。這兒又不貴，挺值存銀行貶值，股票又不保險，還不如買個房子呢。這兒又不貴，挺值”“那是價格洼地，以后肯定升值那是價格洼地，以后肯定升值.”.”“房地產(chǎn)，從長遠(yuǎn)角度來看房地產(chǎn)還是一個保值性的東西。房地產(chǎn)，從長遠(yuǎn)角度來看房地產(chǎn)還是一個保值性的東西?！本C合考慮：綜合考慮：j“那邊可能父母搬過去，或者把孩子搬過去，以后升值過程中，那邊可能父母搬過去，或者把孩子搬過去，以后升值過程中， 起碼對通脹有一個避險。起碼對通脹有一個避險?！?8購買目的 購買人群中以自住為主。購買人群中以自住為主。安家

19、型最多：安家型最多：46%46%；其中第一居所占；其中第一居所占49%49%。改善型最少：改善型最少：10%10%；其中第一居所占；其中第一居所占43%43%。純投資型純投資型:23%:23%；其中出售的占；其中出售的占60%60%。投資自住兼顧的有投資自住兼顧的有21%21%。其中第一第二居所。其中第一第二居所兼顧的占兼顧的占44%44%。資產(chǎn)配置的占。資產(chǎn)配置的占43%43%。n=470居住目的居住目的單位：單位：% %單位：單位：% %n=109 100 單位：單位：% %n=100 47 21419孔雀大衛(wèi)城孔雀大衛(wèi)城的吸引力的吸引力20孔雀大衛(wèi)城的吸引力 j價格優(yōu)勢，同樣總價可購買更

20、大面積，更好環(huán)境。時間換空間。價格優(yōu)勢，同樣總價可購買更大面積，更好環(huán)境。時間換空間。j在北京無力購買，在北京無力購買，6060萬以上很大的總價真空帶。萬以上很大的總價真空帶。j南城發(fā)展帶動固安區(qū)域快速發(fā)展，潛力巨大，南城發(fā)展帶動固安區(qū)域快速發(fā)展，潛力巨大，j地鐵大興線，京開高速，相對便利順暢快捷地鐵大興線，京開高速，相對便利順暢快捷j北京大外環(huán)，永定河綠化經(jīng)濟(jì)帶，第二機(jī)場北京大外環(huán)，永定河綠化經(jīng)濟(jì)帶，第二機(jī)場j大興榆垡地區(qū)鮮見商品房大興榆垡地區(qū)鮮見商品房j緊靠北京的地理優(yōu)勢，緊靠北京的地理優(yōu)勢，j孔雀城品牌影響力孔雀城品牌影響力（當(dāng)?shù)貥?biāo)桿，實(shí)景，有實(shí)力，負(fù)責(zé)任的開發(fā)商，政府關(guān)系過硬）（當(dāng)?shù)貥?biāo)

21、桿，實(shí)景，有實(shí)力，負(fù)責(zé)任的開發(fā)商，政府關(guān)系過硬）j固安戶口，解決孩子上學(xué)問題固安戶口，解決孩子上學(xué)問題j樓盤品質(zhì)優(yōu)于當(dāng)?shù)仄渌麡潜P，（大規(guī)模社區(qū)規(guī)劃，大盤的一期有優(yōu)勢）樓盤品質(zhì)優(yōu)于當(dāng)?shù)仄渌麡潜P，（大規(guī)模社區(qū)規(guī)劃，大盤的一期有優(yōu)勢）j建筑風(fēng)格，景觀環(huán)境，低密度，建筑質(zhì)量，樓層，南北通透，戶型建筑風(fēng)格，景觀環(huán)境，低密度，建筑質(zhì)量，樓層，南北通透，戶型j配套：社區(qū)班車（運(yùn)送能力？班次？），幼兒園，社區(qū)醫(yī)院配套：社區(qū)班車（運(yùn)送能力？班次？），幼兒園，社區(qū)醫(yī)院j空氣清新，郊區(qū)生活的安靜美好空氣清新，郊區(qū)生活的安靜美好j關(guān)注采暖方式？關(guān)注采暖方式？21孔雀大衛(wèi)城的吸引力 孔雀大衛(wèi)城的最大吸引力來自比孔雀大衛(wèi)

22、城的最大吸引力來自比北京價格低很多帶來諸多優(yōu)勢：北京價格低很多帶來諸多優(yōu)勢：更大面積，更低總價，保值升更大面積，更低總價，保值升值等，值等， 交通便利和孔雀城的品牌影響也交通便利和孔雀城的品牌影響也是很重要的方面。是很重要的方面。其次是高品質(zhì)的環(huán)境，景觀，其次是高品質(zhì)的環(huán)境，景觀，戶型；還有地理位置和區(qū)域潛戶型；還有地理位置和區(qū)域潛力等。力等。n=388單位：單位：% %22產(chǎn)品 j對孔雀大衛(wèi)城產(chǎn)品的接受度很高：對孔雀大衛(wèi)城產(chǎn)品的接受度很高：j較高品質(zhì)的樓盤，可補(bǔ)償不在北京的落差，較高品質(zhì)的樓盤，可補(bǔ)償不在北京的落差，j景觀綠化好，容積率低，景觀綠化好，容積率低，和孔雀城一脈相承的建筑風(fēng)格和孔

23、雀城一脈相承的建筑風(fēng)格j板樓，電梯公寓，層數(shù)適中（各有偏好），接受毛胚房。板樓，電梯公寓，層數(shù)適中（各有偏好），接受毛胚房。大規(guī)模社區(qū)大規(guī)模社區(qū)j南北通透戶型實(shí)用：南北通透戶型實(shí)用：9090平米二居最受歡迎，幾種二居各有偏好。平米二居最受歡迎，幾種二居各有偏好。有南方生意人對有南方生意人對haha戶型有些障礙：戶型有些障礙：“進(jìn)門直對衛(wèi)生間不利于風(fēng)水。進(jìn)門直對衛(wèi)生間不利于風(fēng)水。”接受三居接受三居mdmd戶型，認(rèn)為設(shè)計緊湊。但對工具間設(shè)在戶門外有些疑慮。戶型，認(rèn)為設(shè)計緊湊。但對工具間設(shè)在戶門外有些疑慮。23購買戶型 二居戶型是需求最多的戶型二居戶型是需求最多的戶型 受貸款政策影響，是受貸款政策影

24、響，是9090平米以下平米以下的二居。的二居。 改善型對三居的需求偏高。改善型對三居的需求偏高。 純投資型和投資自住兼顧型對一純投資型和投資自住兼顧型對一居的需求稍高。居的需求稍高。n=397單位：單位：% %單位：單位：% %n=82 99 41 18224配套 j配套需求：配套需求：相對理性，滿足基本需要即可。投資客戶考慮出租，同樣在意配套。相對理性，滿足基本需要即可。投資客戶考慮出租，同樣在意配套。交通：看重公共交通；小區(qū)接駁軌道交通和高速費(fèi)的優(yōu)惠交通：看重公共交通；小區(qū)接駁軌道交通和高速費(fèi)的優(yōu)惠購物：小區(qū)內(nèi)的便利店；周邊的中型超市，如物美、美廉美等購物：小區(qū)內(nèi)的便利店；周邊的中型超市，

25、如物美、美廉美等醫(yī)療：藥店、社區(qū)醫(yī)院醫(yī)療：藥店、社區(qū)醫(yī)院教育：期望小區(qū)內(nèi)有幼兒園，對小學(xué)基本沒需求，中學(xué)選擇固安一中教育：期望小區(qū)內(nèi)有幼兒園，對小學(xué)基本沒需求，中學(xué)選擇固安一中餐飲娛樂、活動場所、銀行、市政、供暖、電話等餐飲娛樂、活動場所、銀行、市政、供暖、電話等無障礙設(shè)施等無障礙設(shè)施等j位置傾向：位置傾向：部分人傾向于固安縣城，是為了縣城目前現(xiàn)有的配套比孔雀大衛(wèi)城完部分人傾向于固安縣城，是為了縣城目前現(xiàn)有的配套比孔雀大衛(wèi)城完善。今后孔雀大衛(wèi)城的大規(guī)模社區(qū)配套逐步完善，這些顧慮將被打消。善。今后孔雀大衛(wèi)城的大規(guī)模社區(qū)配套逐步完善，這些顧慮將被打消。客戶希望開發(fā)商的承諾能夠真正兌現(xiàn)。客戶希望開發(fā)

26、商的承諾能夠真正兌現(xiàn)。25班車n=380 175 39 90 76 單單位位% % 近近70%70%的人認(rèn)為班車很好。的人認(rèn)為班車很好。同時希望很快開通，班次同時希望很快開通，班次有保證，價格適中。有保證，價格適中。不同置業(yè)目的人都有需求。不同置業(yè)目的人都有需求。26工作學(xué)習(xí)工作學(xué)習(xí)分鐘分鐘元元單單位位% %通勤 n=52 休閑娛樂休閑娛樂27固安戶口 需要辦理固安戶口的只有需要辦理固安戶口的只有21%21%。其中安家的比例最高。其中安家的比例最高。n=383是否需要辦理固安戶口是否需要辦理固安戶口單位：單位：% % n=77 91 39 176單位：單位：% %28目前階段目前階段的考慮的考

27、慮29目前的態(tài)度j繼續(xù)購買繼續(xù)購買（40%)40%)房價不是那么容易下跌的房價不是那么容易下跌的房子好，自己要住房子好，自己要住大盤的一期，內(nèi)部認(rèn)購，機(jī)會難得大盤的一期，內(nèi)部認(rèn)購，機(jī)會難得房子在中國人們觀念當(dāng)中是很固有的重要房子在中國人們觀念當(dāng)中是很固有的重要j視現(xiàn)場情況和開盤價格決定視現(xiàn)場情況和開盤價格決定(54%)(54%)視開盤價決定，期望降價，視開盤價決定，期望降價，55005500也能接受，再高就難以承受也能接受，再高就難以承受視現(xiàn)場情況和朋友的決定而定視現(xiàn)場情況和朋友的決定而定期待優(yōu)惠促銷，期待價格松動期待優(yōu)惠促銷，期待價格松動j觀望觀望(3%)(3%)觀望時間不等觀望時間不等有可

28、能就在北京購買或接受固安放盤出來的二手房有可能就在北京購買或接受固安放盤出來的二手房等待政策穩(wěn)定，價量企穩(wěn)，抄底等待政策穩(wěn)定，價量企穩(wěn)，抄底j放棄放棄(3%)(3%)投資計劃受到打擊投資計劃受到打擊只購一套需慎重考慮只購一套需慎重考慮無法貸款無法貸款可能轉(zhuǎn)投其它領(lǐng)域可能轉(zhuǎn)投其它領(lǐng)域30購買套數(shù) 開盤時準(zhǔn)備購買的人占開盤時準(zhǔn)備購買的人占80%80%；目前不確定的占目前不確定的占16%16%；明確放棄的只有明確放棄的只有4%4%。但準(zhǔn)備購買者依然會視開盤時間、但準(zhǔn)備購買者依然會視開盤時間、價格等因素才能最終決定。價格等因素才能最終決定。購買一套的占到總體的購買一套的占到總體的64%64%。但也有但

29、也有14%14%的人考慮購買的人考慮購買2 2套，套，并有并有2%2%的人希望購買更多套。的人希望購買更多套。n=461對孔雀大衛(wèi)城開盤時購買套數(shù)對孔雀大衛(wèi)城開盤時購買套數(shù)單位：單位：% %31新政下的考慮j新政后的樓盤態(tài)勢：價格不降，但成交量很少。新政后的樓盤態(tài)勢：價格不降，但成交量很少。大家都在觀望。幾方博弈。大家都在觀望。幾方博弈。j相信政策導(dǎo)向明確。認(rèn)為如果房價不降政府還有后續(xù)措施出臺。相信政策導(dǎo)向明確。認(rèn)為如果房價不降政府還有后續(xù)措施出臺?！耙皇强凑撸皇强葱睦?，政策對心理的影響其實(shí)還是很大。一是看政策，一是看心理，政策對心理的影響其實(shí)還是很大?！眏觀望：到年底，觀望：到年底，10

30、10月，月，6 6月的都有。期待整體樓市價格松動月的都有。期待整體樓市價格松動. .“寧可不買后悔，也不愿意買了后悔。人家寧可錯過機(jī)會也不愿意很冒然寧可不買后悔，也不愿意買了后悔。人家寧可錯過機(jī)會也不愿意很冒然地去冒這個險。這個事情，我買還是不買，很難受。地去冒這個險。這個事情，我買還是不買，很難受。”“”“j購房者對開發(fā)商資金鏈的問題也有些了解。購房者對開發(fā)商資金鏈的問題也有些了解。j如果出臺物業(yè)稅，預(yù)估固安眾多投資客會有拋盤，因已獲利，可能偏低價，如果出臺物業(yè)稅，預(yù)估固安眾多投資客會有拋盤，因已獲利，可能偏低價，新購房者就可接二手現(xiàn)房（全新房）新購房者就可接二手現(xiàn)房（全新房）j樓市高漲時價

31、格心理承受力較高。樓市高漲時價格心理承受力較高。5500-60005500-6000的價格基本可以接受。預(yù)算的價格基本可以接受。預(yù)算在總價在總價50-6050-60萬的很多。相對北京極具優(yōu)勢。部分全款支付，貸款的很多萬的很多。相對北京極具優(yōu)勢。部分全款支付，貸款的很多也首付也首付50%50%以上。目前因總價較低，貸款政策變化的實(shí)際影響不算太大。以上。目前因總價較低，貸款政策變化的實(shí)際影響不算太大。j期望開盤價比登記時預(yù)報的價格（期望開盤價比登記時預(yù)報的價格（55005500？60006000？）稍低。？）稍低。銷售顧問：銷售顧問：同樣是同樣是58005800心理上的感覺截然不同。促銷優(yōu)惠的作用

32、應(yīng)該很大。心理上的感覺截然不同。促銷優(yōu)惠的作用應(yīng)該很大?！八麄儜?yīng)該比較有價格優(yōu)勢，如果他們的價格，稍低一些的話，可能就會他們應(yīng)該比較有價格優(yōu)勢，如果他們的價格，稍低一些的話，可能就會有很多人去買。大盤的一期是非常難得的有很多人去買。大盤的一期是非常難得的”j固安政策還未出臺，很多不確定性。希望可以較北京靈活。固安政策還未出臺，很多不確定性。希望可以較北京靈活。j“當(dāng)?shù)亻_發(fā)商給你的政策會很寬：有的幫你先承擔(dān)加出來的那部分首付等當(dāng)?shù)亻_發(fā)商給你的政策會很寬：有的幫你先承擔(dān)加出來的那部分首付等等，等，“但是他有實(shí)力幫你墊的話，他肯定不降價但是他有實(shí)力幫你墊的話，他肯定不降價”32開盤時的選擇 開盤時肯

33、定搖號選房的人占開盤時肯定搖號選房的人占39.4%39.4%；開盤時到現(xiàn)場才決定的人占開盤時到現(xiàn)場才決定的人占54.1%54.1%；其他人群比例很?。浩渌巳罕壤苄。和擞?，觀望一段時間以后再買孔雀大退訂，觀望一段時間以后再買孔雀大衛(wèi)城的人占衛(wèi)城的人占1.3%1.3%；退訂，觀望后再決定的人占退訂，觀望后再決定的人占1.8%1.8%；徹底取消購房計劃的人占徹底取消購房計劃的人占2.5%2.5%。目前沒有目前態(tài)度的占目前沒有目前態(tài)度的占0.7%0.7%。n=436單位：單位：% %會參加，急于買套房子住會參加，急于買套房子住會去，會去， 看看價格方面看看價格方面到時候看情況到時候看情況33不同置

34、業(yè)目的的選擇 n=99 97 43 197單單位位% %自住改善型中原計劃購買的比例最高；自住改善型中原計劃購買的比例最高；自住安家型和自住兼投資型中視價格決定的自住安家型和自住兼投資型中視價格決定的最多；最多；和其他購買目的相比，投資型不參加搖號選和其他購買目的相比，投資型不參加搖號選房的較多。房的較多。34安家安家型：渴望在北京有個家安家型：渴望在北京有個家j受新政的直接影響相對較小，基本可享受首套貸款。受新政的直接影響相對較小，基本可享受首套貸款。j首付的提高可能會使小部分人無力承受而影響購房計劃。如雙方父母首付的提高可能會使小部分人無力承受而影響購房計劃。如雙方父母補(bǔ)助一些可湊齊首付。

35、補(bǔ)助一些可湊齊首付。j期待北京樓市下跌，萌生了回到北京置業(yè)的希望。也可能考慮其他區(qū)期待北京樓市下跌，萌生了回到北京置業(yè)的希望。也可能考慮其他區(qū)域。其實(shí)多數(shù)人即使北京房價有所回落也很難有能力在北京置業(yè)。域。其實(shí)多數(shù)人即使北京房價有所回落也很難有能力在北京置業(yè)。j繼續(xù)購買孔雀大衛(wèi)城的可能性大，繼續(xù)購買孔雀大衛(wèi)城的可能性大，部分有一定觀望情緒，期待價格不漲甚至調(diào)整。部分有一定觀望情緒，期待價格不漲甚至調(diào)整。35改善改善型：大宅之美改善型：大宅之美j原計劃中就有部分全款買房，按揭的首付比例也相對較高。原計劃中就有部分全款買房，按揭的首付比例也相對較高。j受新政的直接影響稍大，基本只能以二套貸款。受新政

36、的直接影響稍大，基本只能以二套貸款。j首付的提高可能會使部分人增加購房成本。首付的提高可能會使部分人增加購房成本。j由于北京只準(zhǔn)新買一套的政策下更加慎重選擇。由于北京只準(zhǔn)新買一套的政策下更加慎重選擇。期待固安政策出臺并相對靈活。期待固安政策出臺并相對靈活。j期待北京樓市下跌后，考慮可能可以在北京購買。期待北京樓市下跌后，考慮可能可以在北京購買。整體房地產(chǎn)走勢將有很大影響。整體房地產(chǎn)走勢將有很大影響。j部分有一定觀望情緒，期待孔雀大衛(wèi)城價格不漲甚至調(diào)整。部分有一定觀望情緒，期待孔雀大衛(wèi)城價格不漲甚至調(diào)整。36投資 投資：價值洼地，升值空間投資：價值洼地，升值空間j受新政的直接影響最大，基本只能以

37、二套或三套貸款受新政的直接影響最大，基本只能以二套或三套貸款/ /全款。全款。j投資成本大量增加，加上對后市的預(yù)期，部分會取消投資計劃。投資成本大量增加，加上對后市的預(yù)期，部分會取消投資計劃。j由于北京只準(zhǔn)新買一套的政策和可能征收房產(chǎn)稅，更加慎重選擇。由于北京只準(zhǔn)新買一套的政策和可能征收房產(chǎn)稅，更加慎重選擇。j預(yù)期北京樓市下跌后，投資住宅獲利空間有限，有些猶豫。預(yù)期北京樓市下跌后，投資住宅獲利空間有限，有些猶豫。有可能轉(zhuǎn)投商業(yè)地產(chǎn)，股市等其他領(lǐng)域。有可能轉(zhuǎn)投商業(yè)地產(chǎn)，股市等其他領(lǐng)域。j部分觀望情緒比較嚴(yán)重，期待價格不漲甚至調(diào)整。部分觀望情緒比較嚴(yán)重，期待價格不漲甚至調(diào)整。37以后考慮購買的條件

38、 對于目前準(zhǔn)備觀望甚至放棄的客戶，對于目前準(zhǔn)備觀望甚至放棄的客戶，在一定的情況下依然會考慮購買孔雀在一定的情況下依然會考慮購買孔雀大衛(wèi)城。大衛(wèi)城。其中價格依然是最重要的因素。其中價格依然是最重要的因素。政策充分出臺，整體樓市的穩(wěn)定也會政策充分出臺，整體樓市的穩(wěn)定也會讓他們考慮結(jié)束觀望。讓他們考慮結(jié)束觀望。n=90單位：單位：% %38預(yù)期單價l心理預(yù)期單價是通過購房預(yù)算和購買面心理預(yù)期單價是通過購房預(yù)算和購買面積推算出來的積推算出來的l總體心理預(yù)期單價均值在總體心理預(yù)期單價均值在53265326元元/ /平米。平米。 l不同置業(yè)目的心理預(yù)期價格相差不大。不同置業(yè)目的心理預(yù)期價格相差不大。安家自

39、住的人稍高。安家自住的人稍高。l不同戶型需求中，一居的心理預(yù)期價格不同戶型需求中，一居的心理預(yù)期價格稍高。稍高。 n=337 84 183 37 33 n=340 161 34 81 64l客戶心理上大都希望價格能有客戶心理上大都希望價格能有優(yōu)惠。優(yōu)惠。l期望最起碼不要漲價，開盤期望最起碼不要漲價，開盤55005500的價格，是可以承受的的價格，是可以承受的l繼續(xù)漲價則可能使一些人不愿繼續(xù)漲價則可能使一些人不愿接受。接受。39以前貸款否 辦理過貸款的占到辦理過貸款的占到1/31/3左右。左右。其中自住安家的比例最低。其中自住安家的比例最低。n=386之前是否辦理過貸款購房之前是否辦理過貸款購房

40、單位：單位：% % n=79 91 39 177單位：單位：% %40付款方式 準(zhǔn)備付全款的只有準(zhǔn)備付全款的只有16%16%左右。左右。其中投資的比例最低。其中投資的比例最低。n=384購買孔雀大衛(wèi)城的付款方式購買孔雀大衛(wèi)城的付款方式單位：單位：% % n=77 91 39 177單位：單位：% %41認(rèn)知途徑認(rèn)知途徑42獲知途徑n=392 176 39 91 86 單單位位% % 親友推薦時最重要的獲知途徑。親友推薦時最重要的獲知途徑。廣告也起到了很明顯的作用。廣告也起到了很明顯的作用。43媒體習(xí)慣 n=52 雜志雜志瑞麗知音讀者精品購物指南時尚青年文摘比例比例% %40 27 23 17

41、13 12 報紙報紙北京晚報法制晚報京華時報新京報北京青年報北京晨報北京娛樂信報63524821151310比例比例% %短信短信只要是樓盤的信息就完全不看，直接刪掉大體瀏覽一下，然后刪掉關(guān)注信息內(nèi)容，感興趣的存儲下來電話咨詢感興趣的樓盤遇到合適的樓盤會去現(xiàn)場看盤比例比例% %4738579100單單位位% %44網(wǎng)絡(luò)信息單位單位% % n=52 網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)信息互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)上介紹地產(chǎn)商互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)上介紹地產(chǎn)商/樓盤的信息樓盤的信息互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站地產(chǎn)商地產(chǎn)商/樓盤自己的網(wǎng)站樓盤自己的網(wǎng)站互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于房地產(chǎn)的一些文章互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于房地產(chǎn)的一些文章網(wǎng)上業(yè)主論壇網(wǎng)上業(yè)

42、主論壇業(yè)主業(yè)主qq群群接觸最多接觸最多% %88 62 54 46 40 8 印象最深印象最深% %75 54 50 44 54 21 最信賴最信賴% %71 55 33 49 61 29 門戶網(wǎng)門戶網(wǎng)新浪搜狐百度網(wǎng)易騰訊谷歌比例比例% %807266201410專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)搜房地產(chǎn)商網(wǎng)百度趕集網(wǎng)新浪房產(chǎn)焦點(diǎn)662416161210比例比例% %欄目欄目頭版要聞國內(nèi)新聞物業(yè)/房地產(chǎn)國際新聞本地新聞股市/金融/個人理財影視娛樂比例比例% %5631292725252545開發(fā)商品牌影響n=391 175 40 91 85 單單位位% % 半數(shù)以上的會選擇孔雀城的開發(fā)商。半數(shù)以上的會選擇孔

43、雀城的開發(fā)商。改善型的人對孔雀城開發(fā)商最為認(rèn)同。改善型的人對孔雀城開發(fā)商最為認(rèn)同。46銷售顧問銷售顧問和現(xiàn)場和現(xiàn)場47銷售顧問1 希望早點(diǎn)開盤希望早點(diǎn)開盤j孔雀大衛(wèi)城房子好，如果早賣一點(diǎn)沒問題。孔雀大衛(wèi)城房子好，如果早賣一點(diǎn)沒問題。j新政打擊泡沫、投機(jī)，肯定有影響。新政打擊泡沫、投機(jī)，肯定有影響。力度大，準(zhǔn)確，全方位，有前、有后、有保、有押。力度大，準(zhǔn)確，全方位，有前、有后、有保、有押?！按婵顪?zhǔn)備金存款準(zhǔn)備金”j輿論的導(dǎo)向影響很大。輿論的導(dǎo)向影響很大。j政策預(yù)估政策預(yù)估; ;緩和甚至鼓勵，還會上漲，報復(fù)性的也難說緩和甚至鼓勵，還會上漲，報復(fù)性的也難說j登記時的價格是新政之前（當(dāng)時說的登記時的價

44、格是新政之前（當(dāng)時說的55005500，60006000）。）。j購房者期望能有松動或促銷。心理上的高低落差影響很大購房者期望能有松動或促銷。心理上的高低落差影響很大j目前銷售顧問對政策的解釋，對購房者的引導(dǎo)很重要。隨時溝通鼓勵目前銷售顧問對政策的解釋，對購房者的引導(dǎo)很重要。隨時溝通鼓勵j現(xiàn)場氛圍，親友的決策也具有很大的影響力?，F(xiàn)場氛圍，親友的決策也具有很大的影響力。一期房源：加推，現(xiàn)場氛圍一期房源：加推，現(xiàn)場氛圍j有些會流失（投資客？），但整體預(yù)估不大。有些會流失（投資客？），但整體預(yù)估不大。j偉業(yè)：偉業(yè)：安家的多安家的多, ,預(yù)估總數(shù)能保留預(yù)估總數(shù)能保留70%70%。j思源：思源：改善的多

45、（孔雀城客戶就占改善的多（孔雀城客戶就占50-60%)50-60%)；預(yù)估總數(shù)能保留；預(yù)估總數(shù)能保留90%90%。48銷售顧問2 “趁著現(xiàn)在好的時候趕緊賣，趁著現(xiàn)在好的時候趕緊賣，”j6-86-8家代理聯(lián)手，京城鮮有家代理聯(lián)手，京城鮮有j客源不同，各有特點(diǎn)客源不同，各有特點(diǎn)j排多個號增加選房幾率，也有購買多套的排多個號增加選房幾率，也有購買多套的j開發(fā)商在當(dāng)?shù)氐膮f(xié)調(diào)能力很強(qiáng)開發(fā)商在當(dāng)?shù)氐膮f(xié)調(diào)能力很強(qiáng)j針對客戶的擔(dān)憂和難處給以解決的建議：銀行？代辦？針對客戶的擔(dān)憂和難處給以解決的建議：銀行？代辦？j自住，經(jīng)濟(jì)條件有限被首付卡住的最為可惜。父母幫助。自住，經(jīng)濟(jì)條件有限被首付卡住的最為可惜。父母幫助。j新政分化？對高端盤影響加大，新政分化？對高端盤影響加大，我們總價低，受影響小我們總價低，受影響小j對保留排號的給