意向客戶跟蹤技巧

1、意向客戶跟蹤技巧技巧一：堅持主動跟蹤客戶要做到主動跟蹤客戶，可有以下三步驟：、主動聯(lián)系客戶要做好客戶地跟蹤，需要遵循地原則是“主動”聯(lián)系客戶， 而不是“被動”地等待客戶地召喚舉例來說，很多營銷人員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品 資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，冀望客戶會主動聯(lián)系我們其實，這種“被動守則”是不行地，只有積極主動地與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們 地產(chǎn)品資料，或者是否收到我們地郵件，對于我們地產(chǎn)品和技術(shù)、報價還有什么 疑問或者需求，需要我們做什么工作？b5E2R這樣做地好處非常明顯，一方面表達出了我們地誠意和服務姿態(tài)，尊重和重 視客戶；另一方面也便于我們隨時了解客戶地真實需求，掌握商業(yè)合作

2、地進度， 做到有條不紊、未雨綢繆；同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們地產(chǎn)品資 料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯(lián)系我們現(xiàn)實社會中，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們地產(chǎn)品資料和郵件地，如果我們不能積極 主動聯(lián)系客戶，那么客戶更不會主動聯(lián)系我們、堅持與客戶地溝通和聯(lián)系跟蹤客戶要全方位、多形式地跟蹤客戶，不管是電 話、短信，還是、郵件等等，總之，要保證每個星期都與重要客戶至少次以上 地溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶地尊重和重視，又能很好地提醒客戶“我們地存在”，客戶一旦有真正地需求，首先就會想到我們，堅持做下去，就 是勝利.plEan、堅持每個周末給重點客戶發(fā)短信息在每個周

3、末，更具體點是在每周五晚 上,給所有重點客戶，包括已經(jīng)簽單地客戶，即將簽單地客戶，重點跟蹤地客戶， 需長期跟蹤地較重要地客戶，逐一發(fā)送問候短信 其中，發(fā)短信息有以下要求： 短信息必須逐個發(fā)送絕對不能大量地發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā) 發(fā)送地短信息，嚴禁出現(xiàn)錯別字，或者是明顯地標點符合錯誤發(fā)送地短信息，最后署名“ *（公司）*（員工姓名）”，以免一些客戶不知道 是誰給他發(fā)地信息.DXDT發(fā)送地短信息，語氣必須非?？蜌?開頭是“ * （總經(jīng)理等），您好！ ”整個 短信息通體看上去，就是非?？蜌狻⒅t虛、低姿態(tài)地語言，讓客戶感受到我們地 誠意和服務.RTCrp發(fā)送地短信息，言簡意賅，可以適當說明公司產(chǎn)品和

4、服務地優(yōu)勢， 突出重點, 意思表達到位.發(fā)送地短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”；不要提具體地產(chǎn)品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息地日子感覺很不 爽.發(fā)送地短信息，可以重點強調(diào)公司地“產(chǎn)品、價格和服務”，突出表現(xiàn)出來，話 說得多了，謊話也變成真理了，客戶也會這么感覺地 技巧二：堅持做好快速響應5PCzV每個企業(yè)都在強調(diào)執(zhí)行力，執(zhí)行力是很重要地，很多時候，執(zhí)行力是體現(xiàn)在 時間觀念上地，簡單地講，做好快速響應，就是強化執(zhí)行力如何做好快速響應？筆者認為主要包括以下四點：、給客戶一個明確地時間當客戶提出需求時，筆者會在第一時間給予對方一個 明確地時間比如說：客戶要求我們

5、提供一個全面地解決方案和報價，筆者會仔 細詢問對方地具體需求，評估設計這個解決方案和報價大概需要多長時間，然后告訴客戶，“我們會在*時間內(nèi)給您發(fā)送過去”.有些營銷新人要么輕易承諾，要么不明確回復，這樣就會給客戶留下一個很不好 地印象，造成后期合作停滯乃至停止.、當場不能明確時間地，必須在約定地時間內(nèi)給予客戶明確地反饋.比如：客戶要求我們完成某個特殊功能開發(fā)，當場我們沒有辦法給予客戶明確地時間答 復.jLBHr。那么，筆者地做法就是明確告訴客戶：“您提地這個問題，我需要咨詢一下 我們研發(fā)部門；我會在明天上午之前給您一個明確地答復”！這樣地答復會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度贏得客戶地理解和支持

6、.當然，在說了這個話之后，緊接著，筆者就會去咨詢相關部門，了解解決問題大概需要地時間，然后在 第二天上午（也就是約定地時間內(nèi)）直接聯(lián)系客戶，給予客戶一個明確地回復.、說到做到，真正做到“快速響應”.xHAQX給客戶進行了承諾，那么接下來地工作，就是全力以赴完成我們地“承諾”， 做到“說到做到”，給予客戶最大地誠信度和信任 !在這點上，筆者需要特別指 出，營銷人員基本上都會按照“說到做到”去努力兌現(xiàn)承諾，但是，涉及到其他相關部門，尤其是研發(fā)部門或者是平臺部門， 他們不會關心這些“承諾”，這就 需要我們營銷人員更積極主動地去努力，去溝通，去公關，因為大多數(shù)公司，拖 延營銷業(yè)績地總是那些研發(fā)部門或平

7、臺部門，這是我們每個營銷人員必須深刻牢 記地.、主動與客戶溝通，加強對客戶地回訪工作.對于我們地重點客戶，尤其是已經(jīng) 簽單地重點客戶，我們必須學會加強對客戶地回訪工作， 主動與客戶溝通，提前 了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大地滿 意度 . LDAY。如何跟蹤客戶呢？暫時提供以上兩大技巧，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭敿毜貓?zhí)行注意點第一次聯(lián)系就能成單地客戶有嗎？有，但是很少，我也想一封郵件過去，討 價還價就把客戶拿下了，但是我做不到，我地以上地客戶都是通過后面慢慢地跟 蹤和騷擾拿到地.我們說要不斷地騷擾客戶可是如果把我們放在采購者地角度來看，也會煩那些 整天有事沒事，

8、沒話找話說地推銷和騷擾.這樣地騷擾，很沒效果，甚至會讓采 購者更加討厭，起到反效果，讓關系更加疏遠！ 凡事?lián)Q位思考，就會容易得出結(jié)論，對于我，我更愿意接受兩種類型地“騷擾”， 第一對我有確實地幫助，用途或者說好處；第二，有一些話確實能夠說到我地心 坎里.相信對于大部分人來說，面對這兩種類型地“騷擾”，不會厭惡吧！ 那我們就可以在這兩點上做足文章： 第一，對客戶有用地話題，舉幾個例子: .產(chǎn)品價格：客戶肯定是關注他所要購買地產(chǎn)品地價格地我通常都是每個月地月初把最新地 價格報過去，如果遇到價格變動比較頻繁地時候，我會視變動地頻率給客戶發(fā)郵 件，并且設置上有效期.我有個客戶就是這樣拿下來地，巴基斯坦

9、地，他就問了一次價格，然后就沒消息 了，照很多人地說法，對方不再反饋地就別理他了，我沒有，我每個月或者價格 變動時發(fā)郵件都會發(fā)給他，連續(xù)了七個月，突然某天有個國外地電話給我打電話， 說已經(jīng)在上海，準備去濟南參觀工廠.我比較納悶，這是誰啊，就問，請問您是？ 對方重復郵箱兩遍我想起來了，于是安排好去機場接他，一見面，他就豎著大拇 指說，你很敬業(yè)啊，很勤勉，雖然我不回復，但是我都會看，這次來中國，考察 了原有地供應商，然后順便來看看一直不放棄地你 .我說我吃驚，你就給我發(fā)了一封郵件，然后七八月不理我，居然來了，太高興了. 心理想地很明白，這個就是白賺地.不過他一到我們工廠就高興起來了， 尤其看到我們

10、地檢驗設備，當場就說，你月 初給我報地價格還有效吧？我說有，好，一個柜地試訂單 .行業(yè)狀況與趨勢例如，我會為客戶預計每年一定時期我們產(chǎn)品地趨勢， 提醒客戶早作存貨或者不 要出手；我記得當時有一個客戶，無論如何也不理我，我們當時幾個人預計到這 個產(chǎn)品一定會漲價，因為每年基本上都是這個趨勢，今年也有了苗頭，就給客戶 發(fā)了一封郵件，標題，* .這樣極度自信地帖子，讓客戶很吃驚，發(fā)了一封郵件過來，你認為你地預測準確嗎？我說這樣吧， 您跟我簽合同，如果價格 漲價，按照簽訂合同地價格合作，如果不漲，我給你降到最低價合作，如何？ 還有我會告訴客戶，這段時間是中國地某會議，某些行業(yè)會查地比較嚴，甚至公 路運輸

11、都是麻煩，如果不想耽誤工廠進度，希望提前備貨，例如奧運會前期，我 們地產(chǎn)品是?；罚颖笔侵鳟a(chǎn)地，河北地大部分工廠被迫停產(chǎn)，我們雖然生產(chǎn) 但是青島港地帆船賽，禁止危險品出運，我事先提醒了客戶，客戶沒當回事，后 來為難了開始找我?guī)兔Γ笃趯ξ乙彩呛苷J可.專業(yè)性例如我們當時有個做橡膠地客戶，需要用到我們地產(chǎn)品作為催化劑，當時我從網(wǎng) 上看到一篇關于他們產(chǎn)品生產(chǎn)流程地文章，說是加入某種配料能讓做出地橡膠， 韌性更強，更抗老化，這篇文章是最新地研究成果，我有收費賬號可以看得見， 于是我把這個文章做了簡要處理，發(fā)給了客戶，客戶沒回復，過了幾天，給我回 了一封郵件，說是真地，很開心，一個客戶就這樣拿下來了！

12、 .客戶要求地其他地產(chǎn)品地相關問題，我們可以幫助客戶，收集相關產(chǎn)品地信息, 給客戶匯總報過去，這些也是對客戶有用地信息 第二，能夠找對真正說到心坎里地話題 .這里分析客戶拿到地資料就能用上了，例如我曾經(jīng)分享地案例，我知道了客戶 喜歡山地車，自行車，我就可以拿這些話題做文章，找到了共同愛好，就會更方 便接受我們 .事件營銷，就是在發(fā)生一些大家關注地事件時，作出地營銷手段或者政策或者 技巧等等地，說白了就是找個說事地理由，比如說，現(xiàn)在圣誕節(jié)，大家都在說事 件營銷，也就是節(jié)日營銷，但是殊不知，不光是節(jié)日，前段時間我主要做了這兩 方面：第一：奧運，奧運期間我地貨物青島港禁運，山東很多貨物也不好運，很多

13、人都 怨啊，罵啊，哭等著這段時間過去，但是我主要這樣開展了工作，印度獲得第一 塊金牌，奧運史上地第一塊，我立刻發(fā)了消息給印度客戶，幾乎所有地都發(fā)了， 原本發(fā)了封報價不回復地客戶這次回復了，熱情地感謝我地祝福，并告訴我，奧運會在印度怎么樣，這塊金牌地意義是什么，主動承諾一定會合作；尤其是賓德 拉地家鄉(xiāng)那個客戶，直接下了訂單，一個小柜，意思是賓德拉是我們小鎮(zhèn)地驕傲， 謝謝您地祝福，我們共同慶祝，打了款，貨到了幾個月之后才發(fā)地，現(xiàn)在這個客 戶成了我們地忠誠客戶！韓國，奧運期間有一段時間金牌居然領先， 我們給韓國客戶發(fā)去了祝賀，得到地 反應同樣熱烈，奧運會，兩個韓國地訂單，輕松地搞定了，現(xiàn)在一直不斷地

14、給我 訂單第二個時間就是巴基斯坦地地震，有多少人關注了？為什么要關注呢，當時四川 地震，巴基斯坦怎么表現(xiàn)地，大家不會不知道吧，奧運會巴基斯坦代表團出場時 得到了僅次于中國代表團地歡呼， 這是民眾地認可！巴基斯坦地震后，我立馬給 所有客戶去了郵件，很多客戶是從來沒有合作過，或者只報過一次價格，問是否 平安，并說當時四川地震你們幫助了中國人民， 這一次中國人一定會跟你們國家 站在一起，共同渡過災難.所有客戶都回復了郵件，告知，平安，雖然最后不是 所有地客戶都給了訂單，但是轉(zhuǎn)化率要比單純發(fā)郵件去催高出很多很多！.有幾個人知道客戶生日，怎么獲知呢，就是網(wǎng)上搜索，或者客戶地郵箱自帶這 信息.我有個客戶地

15、郵箱是，在月日那天我給客戶發(fā)了一封郵件，祝他生日快樂， 客戶很驚奇，發(fā)了一封郵件問我是怎么知道地，是熟人嗎？是以前合作過嗎？我 就說我看你地郵箱是這樣地，所以，客戶很開心，說你地確很會營銷一下子少了溝通障礙.還有一個客戶我搜索他地郵箱找到了他在某論壇地注冊，我以為是他生日，就發(fā)送了郵件，客戶恢復了一封，雖然不是我生日，是我地結(jié)婚紀念日， 收到你地祝福也很開心，非常感謝以上兩個大類，只是稍微舉例，大家只要認為是有用地，能夠打動客戶地，都可 以用還有一些小偏門：.用錯誤地.這個我經(jīng)常用，就是同行刺激，找一個比較大地同行，因為大公司部 門多，根本不好調(diào)查，所以客戶沒法辨別真假，但是看到了他就知道原來

16、我們跟 那家大公司有合作，有一定地刺激作用.甚至拿到訂單，論壇有個女孩子試驗過 了，很好用.要報價，騙客戶回復.有個客戶，以前合作過，是個中間商，知道他有確切地需要，后來由于中國地化 工大幅度提價，連著報了幾次，客戶都嫌價格高，后來就再也不回復了，找了多 地話題借口，客戶都不接茬，把我逼急了 .前幾天晚上閑著沒事，給客戶發(fā)了一封郵件，一點沒客氣直奔主題，以前合作你 嫌我們價格高，不知道現(xiàn)在你從哪里采購，是否采購到低價地產(chǎn)品，如果有，請 給我報價，如果合適，我們放棄自己生產(chǎn)，直接采購！（我們生產(chǎn)和兩個產(chǎn)品，是地原材料，客戶經(jīng)營地，如果價格低，我們完全可以采購作為我們產(chǎn)品生產(chǎn)地 原材料）第二天一早

17、客戶就回復了，很熱情，洋洋灑灑地很長一封，敘述了一下我們地感 情，當初合作地愉快，提出愿意幫我們采購，給出了一個價格，我終于知道他地 價格是多少了，青島地價格，也是高地離譜，我地目地達到了，于是回復了一封. 不好意思，您地價格沒有合作地可能性，因為現(xiàn)在中國地價格已經(jīng)降了，現(xiàn)在地 價格雅加達是，但是也謝謝您地幫忙，如果價格有任何變動，請聯(lián)系我！十分鐘之后，客戶回復，你地價格能不能再低一些，我們考慮進口幾個柜 子.換郵箱，我們有個客戶很有意思，我用其中一個郵箱聯(lián)系，他理都不理，另外 一個他就很樂于回復，所以大家可以更換郵箱試試 .Zzz6乙拜訪客戶時容易忽視地點.提前與客戶約好拜訪時間.拜訪客戶前

18、，一定要提前與客戶約好拜訪時間；如果沒有與客戶約好拜 訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶地一種不尊重和非常鹵莽地一種行為，并使得客戶對拜訪者產(chǎn)生強烈地不信任感，從而導致商業(yè)合作就止中斷.dvzfv。拜訪客戶地時間也很有講究.一般來說，上午點到點半、下午點到點之 間是非常適合拜訪客戶地時間.在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上 班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯；另一方面，雙方都有充足地 時間來進行深入地溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通.rqynl其他地時間段拜訪客戶，則需要看拜訪對象是誰，預計拜訪時間要多長， 然后才好做出相應地安排.比如

19、說，我們?nèi)グ菰L一個非常重要地客戶，而這個客 戶又是喜歡占小便宜地，那么我們就應該“順應”客戶地需求， 主動提出在上午 點半到點、或者是下午點半到點半之間拜訪他， 然后談論一個多小時，就可以直 接約好一起出去吃飯了 .原則上，不贊同上午或下午剛上班時間就去拜訪客戶， 因為這種時候，往往是客戶處理雜事、安排工作地時候，客戶會非常忙，其重心 和關注度也不在這次商業(yè)合作上面. Emxvx提前了解客戶地相關信息.客戶地姓名、性別、職位、大致年齡、話語權(quán)、專業(yè)知識熟練程度、地 址行車路線、座機手機、興趣愛好等相關信息，拜訪者必須提前了解.SixE2。如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶地民族、籍貫、

20、學歷、 經(jīng)歷等若干信息.這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處地與客戶進行溝 通、交流，促成商業(yè)合作地達成.新人最常見地失誤就是“滿腔熱血、頭腦發(fā)昏”地拜訪客戶，對客戶地 相關信息“一竅不通”，自認為自己有激情和感覺，就能贏得客戶地信任和尊重， 達成合作地意愿；事實上，這是一種永遠地“幻想”.6ewMy提前準備好拜訪資料.拜訪者必須提前準備好相關地拜訪資料.包括：公司宣傳資料、個人名 片、筆記本電腦（演示和軟件操作所用，需配備無線網(wǎng)卡）、筆記本（公司統(tǒng)一 發(fā)放，軟皮筆記本，顯得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶提出地問題和建議）等.kavU4如果有必要，還需要帶上公司地合同文本、產(chǎn)品報價單等

21、.其中，包括公司提供地產(chǎn)品類型、單價、總價、優(yōu)惠價、付款方式、合作細則、服務約定、 特殊要求，等等.y6v3A。在有條件地時候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當 然小禮物價值不能太高，否則客戶會誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達 地意思僅僅是“禮輕情意重”.中國人講感情，信這個！M2ub6未雨綢繆，提前準備好打擊競品地措辭.“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”.在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準備好打擊競品、 尤其是主要競爭對手地措辭，不能“臨時抱佛腳”，這點非常重要.OYujC。優(yōu)秀地拜訪者，在進行正式拜訪前，已經(jīng)做了大量準備工作，并且比較 容易獲悉主要競爭對手是誰.客戶在做出最終決定前，往

22、往是“貨比三家”.拜訪 者必須針對這些主要競爭對手，提前準備好措辭 主要包括：我們與主要競爭對 手地區(qū)別在哪里？我們地優(yōu)勢在哪里？競爭對手地優(yōu)勢和弱勢各在哪里？相比 競爭對手，我們地比較優(yōu)勢是哪些？這些措辭地提前準備， 非常有助于拜訪者在 拜訪過程中直接“攻克”客戶地內(nèi)心.eUts8。當然，如果拜訪者在拜訪前，并不知道主要競爭對手是誰，那么我們可 以針對市場上地主流品牌，“虛設”為我們地主要競爭對手，然后參照上面所說， 同樣列舉出我們地比較優(yōu)勢、競爭對手地弱勢和不足等.這樣可以基本確保我們 在拜訪客戶時，不會處于“被動”地局面.sQsAE提前確定拜訪人數(shù).對不同地客戶，在不同地時間段內(nèi)，根據(jù)客

23、戶不同地需求，拜訪者地人 數(shù)是不一樣地.如果是一般性質(zhì)地拜訪，或者是不需要太多技術(shù)含量地拜訪（比 如：專業(yè)知識要求不多，只要簡單進行營銷溝通即可地拜訪），拜訪者地人數(shù)就是一人即可.GMsla如果是非常正式地、重要地拜訪，尤其是那些技術(shù)含量要求比較高地拜訪， 拜訪者地人數(shù)至少要求是人.比較科學地人拜訪團隊，遵循以下分工原則：人負 責公關，溝通感情，以營銷人員為主導；人負責技術(shù)或者專業(yè)性質(zhì)地談話，主要 針對那些技術(shù)含量比較高地話題， 給客戶進行解答和回復；人負責協(xié)調(diào)，或者是 助理地角色，處理客戶與公司之間地協(xié)調(diào)、溝通事項.很多外企以及國內(nèi)知名企業(yè)，在對客戶進行正式拜訪時，往往都是以團隊形式出現(xiàn)地，

24、“術(shù)業(yè)有專攻”， 而且彰顯公司實力，體現(xiàn)對客戶地尊重和重視 .現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)越來越流行這種拜訪 模式.TlrRG。提前到達拜訪地點.一定要提前到達拜訪地點.拜訪遲到地銷售人員非常不受客戶歡迎，而 且很難成功.拜訪者一定要先計算到達客戶處地大致時間，并預留出一些機動時間.寧可自己早到而忍受等待地煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠地尊 重.7EqZG一般來說，拜訪者應該提前分鐘抵達拜訪地點.如果拜訪者到達拜訪地 點地時間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環(huán)境， 緩解一下緊張情緒，同時 整理自己形象，回顧拜訪措辭.拜訪者適宜在約定時間前分鐘左右地時間內(nèi)給客 戶去電話，表示自己已經(jīng)到達拜訪地點，等

25、待客戶地會見.有些拜訪者提前分鐘或分鐘抵達拜訪地點，一到地點立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且 說明這個拜訪者也沒有良好地素質(zhì)，首先就讓客戶感覺心理不舒服地.如71。遵守客戶公司地規(guī)章制度.很多公司對來訪人員都要求做來訪登記，即使我們已經(jīng)和客戶建立了很好地伙伴關系，也要認真填寫好來訪登記，這是一個基本地職業(yè)道德素養(yǎng).zvpge。很多公司接待處地員工并非我們所要拜訪地對象，對于這些招待人員， 我們同樣需要尊重，對他們保持積極而誠懇地態(tài)度，報以感激地微笑，不要打亂 接待人員地工作，更不可以喋喋不休地說個不停，和接待人員隨意開玩笑，這樣 都顯得自己素質(zhì)非常差.曾有一次，公司地一位員工去某大型

26、餐飲集團做餐飲軟 件培訓，培訓很用心，客戶也很滿意；但是，我們地這個員工在閑暇之余，竟然 和餐飲集團地女服務員們打得火熱，相互之間在工作時間打情罵俏，結(jié)果被客戶 地老總給撞了個正著，鬧得印象很不好，公司為了 “撲火”花費了不少人力物 力.NrpoJ。在等待過程中，如果接待人員有空閑時間和興趣，拜訪者可以簡單介紹 自己公司情況，并鄭重遞上自己地名片和公司資料，同時從側(cè)面了解客戶公司地 相關情況.inowf。客戶因故爽約，禮貌告別在拜訪客戶時，我們經(jīng)常會遇到，由于客戶事務繁忙或臨時出現(xiàn)變故等原因 爽約，這時拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打電話和客戶溝通 fnFL。如果客戶確實拖不開身，這時拜

27、訪者要和客戶重新約定時間，切不可長 時間等待客戶 一方面客戶確實因為事務繁忙，無法應約，拜訪者再怎么等待， 也無法確定客戶究竟什么時候有空來接見自己；另一方面，如果拜訪者長時間等待，客戶會感覺內(nèi)心愧疚和不自在，總覺得有些對不起拜訪者，這樣往往會滋生 另外一種極端想法：“這個人（拜訪者）太不地道了，我都說了有事情在忙，他 們還不知道自己退讓，真以為我是好惹地嗎？ ”客戶會由此惱羞成怒，拜訪者地等待也就由此變成了“吃力不討好”.甚至客戶會因此而認定拜訪者地產(chǎn)品和技 術(shù)有嚴重問題，否則怎么可能長時間等待呢？tfnNh。碰見客戶因故爽約地時候，拜訪者應該在內(nèi)心設置一個等待地底限（一 般為二十分鐘左右）

28、，超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表 現(xiàn)出不耐煩地表情，離開時要以禮告別（通過電話或通過接待人員轉(zhuǎn)告），同時預定下次拜訪地時間.HbmVN拜訪過程中，注意形象.拜訪過程中，人地第一印象非常重要.如果拜訪者給客戶以穩(wěn)重、塌實、上道地印象，那么拜訪者地拜訪就成 功了一半，最起碼贏得了客戶起碼地尊重和信任， 這是后期深入交流溝通地必經(jīng) 之路.V7l4j。反之，如果拜訪者給客戶地第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈 煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等，客戶對拜訪者將產(chǎn)生強烈 地不信任感和厭煩感，甚至由此會對拜訪者所在地公司產(chǎn)生不信任感 .83ICP。“做生意就是做人”，所

29、以在拜訪過程中，拜訪者一定要注意自身良好地形 象.自信拜訪客戶時，拜訪者必須對自己所在地公司、自己公司地產(chǎn)品以及對自 己非常自信做營銷就是做人客戶首先認可你，然后才會認可你所在地公司和你所 在公司地產(chǎn)品，所以讓客戶對你產(chǎn)生信任是基本條件如何讓客戶對你產(chǎn)生信任？首要地就是你自己非常有自信， 你能通過言行舉止，表達出你、你地公司地 自信；你地激情、斗志、自信會感染、帶動客戶，從而使得客戶對你產(chǎn)生共振， 對你產(chǎn)生信任.mZkkl。有了信任，那么接下來地商業(yè)合作談判，才能真正進入狀態(tài)當然，拜訪者不能盲目自信；如果毫無緣由地自信，那是自負、狂妄、 盲從地表現(xiàn)，而不是真正地“自信”；拜訪者要具備真正地自信

30、，必須對自己有 清醒地認識和正確地評價，對自己所在地公司有深刻地認識和足夠地自豪感，對自己公司地產(chǎn)品有充分地了解和強烈地信心，綜合在一起，才是拜訪者表現(xiàn)給客戶地一種“自信”.AVktR。一個沒有自信地拜訪者，是無法贏得客戶地尊重和信任地；當然，更加 不可能談成合作！先找到客戶感興趣地話題.拜訪客戶時，不要一見面就迫不及待地向客戶介紹產(chǎn)品、性能、功能、 價格、服務等，就如同吃飯地時候，大家都要先喝點湯，然后才是正菜和喝酒吃 飯.ORjBn每個客戶都厭煩那些拜訪者急急忙忙就向自己介紹產(chǎn)品，拜訪者越是急于推薦產(chǎn)品，客戶越是厭煩拜訪客戶時，拜訪者一定要先與客戶進行“預熱”，通過簡單地介紹和 溝通后，迅速了解客戶地興趣，然后圍繞客戶感興趣地話題展開， 從而與客戶建 立良好地溝通氛圍人們總是對那些和自己有相同興趣、愛好地人容易產(chǎn)生共鳴， 產(chǎn)生好感，這可以達到事半功倍地效果.2MJT。常用地拜訪手段包括：先用最簡單地話語介紹自己，與客戶寒暄幾句， 然后通過夸獎對方地年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒 坦；然后借此詢問對方地籍貫、經(jīng)歷，逐步引申到了解客戶地學歷、愛好、民族、 家庭等，再找到共同話題.giisp。當然，在拜訪客戶時，尋找共同話