業(yè)務(wù)管理及考綱管理知識分析

1、說明：本參考資料為業(yè)務(wù)管理部擬定，未經(jīng)考試委員會評估，經(jīng)營銷中心總經(jīng)理同意下發(fā)各大區(qū)，僅作答題要點參考，在實際考試答題中請根據(jù)自身工作實際增添要點，并對各要點進行內(nèi)容擴充。渠道業(yè)代考綱1、 渠道成員專銷的意義及重要性:a) 形成渠道壁壘的必要條件；b) 形成及擴大下級渠道成員專銷的關(guān)鍵因素；c) 與渠道成員“共同成長”的基礎(chǔ)；d) 有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的提升；e) 有利于提升渠道促銷費用效率。2、 渠道成員達成專銷的方式方法:一級商： a) 年度銷售合同書相關(guān)條款約定；b) 通過補充協(xié)議鎖定；二級商或終端：a) 通過簽訂給予一定利益的協(xié)議進行專銷鎖定；b) 在強勢區(qū)域通過形成渠道壁壘從源頭上來控制該

2、區(qū)域競品的流入；c) 通過公司產(chǎn)品的銷售帶給其持續(xù)、穩(wěn)定的經(jīng)濟回報來達成專銷合作關(guān)系；d) 通過公司專銷一級商與其長期合作建立的良好客情來達成專銷；e) 通過針對其開展階段性促銷活動（節(jié)慶贈酒、消費者促銷、產(chǎn)品陳列展示獎勵、店面包裝等），建立良好的合作關(guān)系來達成專銷。 3、 專銷日常維護的注意事項及關(guān)鍵點有哪些？注意事項：a) 渠道日常拜訪；b) 渠道庫存產(chǎn)品檢查；c) 渠道關(guān)鍵人客情維護；d) 促銷政策的執(zhí)行到位；e) 協(xié)議執(zhí)行情況及競品信息的收集。關(guān)鍵點：a) 專銷是原則性問題，態(tài)度要堅決，必須各方足夠重視，防患于未然；b) 經(jīng)銷商倉庫是否庫存其它廠家產(chǎn)品。4、 一級經(jīng)銷商在與二級商合作中

3、扮演的角色:a) 配送產(chǎn)品；b) 價格管理；c) 二級商信息收集；d) 促銷政策執(zhí)行；e) 協(xié)調(diào)及規(guī)范銷售區(qū)域。5、 二級商與一級商合作中的不穩(wěn)定性主要根源有哪些，如何解決？根源：a) 競品的高毛利干擾：高利誘惑、大力度促銷；b) 缺乏堅實的客情關(guān)系；c) 同廠家經(jīng)銷商之間的殺價竄區(qū)導(dǎo)致利潤下滑。解決方法：a) 與二批商分析品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢，對比與不同品牌合作利與弊，適當(dāng)提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和加大個店投入力度，提高二級商整理利潤水平；b) 加強一級商與二級商的溝通，提高服務(wù)質(zhì)量和客情；c) 明確銷售區(qū)域范圍，穩(wěn)定供貨關(guān)系和規(guī)范價格。6、 建立一、二批“一對一”供貨關(guān)系對市場有哪些幫助？a) 產(chǎn)品流向可控

4、，防止竄區(qū)殺價,有利于渠道的穩(wěn)定；b) 減少資源內(nèi)耗，提高資源使用效率；c) 能夠針對不同類型二批采取促銷差異化操作；d) 提高對二批的掌控能力，便于提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時培養(yǎng)二批專銷 。7、 理順一、二批“一對一”供貨關(guān)系有哪些基礎(chǔ)工作須前期建立？a) 一、二批間產(chǎn)品供貨關(guān)系現(xiàn)狀調(diào)查； b) 核實一、二批的銷量，并核算其盈利能力；c) 調(diào)查一二級商的銷售區(qū)域。8、 公司為何提出進行物流管控？進行物流管控是為了實現(xiàn)產(chǎn)品流向可控，是為了保證：a) CRB的不同產(chǎn)品有效銷售給該產(chǎn)品的目標(biāo)消費者；b) 不同層面定價的有效性和價格策略的執(zhí)行；c) 促銷政策的有效執(zhí)行和費用控制；d) 發(fā)生跨區(qū)銷售行為時可快

5、速高效進行查證、處理，從而杜絕違規(guī)僥幸，保證公司策略執(zhí)行。9、 物流管控對經(jīng)銷商和公司有哪些意義？物流管控是為了實現(xiàn)產(chǎn)品流向可控，在任何一個渠道層級、任何一個渠道成員都不出現(xiàn)“竄貨”及一旦出現(xiàn)“竄貨”均可迅速發(fā)現(xiàn)，并迅速可查、可罰。a) 明晰產(chǎn)品流向，提高公司產(chǎn)品促銷執(zhí)行力及費用效率；b) 維護公司價格體系和經(jīng)銷商正常經(jīng)營毛利水平；c) 確保公司戰(zhàn)略市場的特殊政策到位；d) 防止跨區(qū)域銷售。10、 完善物流管控需要哪些支持條件？a) 公司：建立嚴格的產(chǎn)品物流管控體系；從源頭做好提貨車輛資格審查和產(chǎn)品發(fā)貨詳細記錄，做到有據(jù)可查；明確各關(guān)鍵控制點的責(zé)任；對違反物流管控的經(jīng)銷商和公司人員嚴肅處理。b

6、) 經(jīng)銷商:配合公司做好物流管控，嚴格登記產(chǎn)品流向清單，實行規(guī)范化管理；c) 業(yè)務(wù)部門：加強對渠道及終端產(chǎn)品的跟蹤，監(jiān)督經(jīng)銷商按照公司物流管控要求實行執(zhí)行。11、 促銷活動在市場執(zhí)行過程中的信息如何收集？a) 業(yè)務(wù)人員走訪終端及二批時收集；b) 經(jīng)銷商信息反饋。12、 收集促銷活動完成后的信息要素有哪些？a) 促銷目標(biāo)是否達成；b) 促銷到位率評估；c) 市場銷售價格有無波動；d) 促銷對象對促銷形式的反映。13、 促銷形式在實際操作過程中如遇客觀條件制約客戶無法操作，該如何處理？a) 充分了解市場信息，及時向上級主管匯報情況；b) 根據(jù)市場現(xiàn)狀提出促銷調(diào)整建議；c) 在得到公司批準(zhǔn)后執(zhí)行新的

7、促銷方案。14、 如何看待促銷活動評估的重要性？評估的要點有哪些？評估重要性：a) 檢驗促銷目標(biāo)是否達成；b) 對促銷活動方法進行評估，為下一步業(yè)務(wù)工作開展提供借鑒；c) 對費用效率進行評估，找出效率更高的促銷方法；評估要點：a) 促銷目標(biāo)；b) 促銷活動到位率；c) 促銷方法的接受程度。15、 對手渠道促銷信息如何收集？a) 通過業(yè)務(wù)人員走訪競手經(jīng)銷商供貨終端及二批；b) 走訪競手經(jīng)銷商；c) 競手促銷宣傳單、海報及其它媒介渠道；d) 其它方式。16、 對手渠道促銷信息收集的要素有哪些？a) 促銷產(chǎn)品b) 促銷對象c) 促銷方式及力度d) 促銷時間17、 業(yè)務(wù)代表在傳遞促銷信息過程中應(yīng)扮演什

8、么角色？a) 傳遞者充分領(lǐng)悟促銷目的和內(nèi)容，及時向經(jīng)銷商和促銷目標(biāo)對象進行傳達、宣講；b) 執(zhí)行者與經(jīng)銷商一起配合，將公司促銷活動按照公司要求進行開展；c) 監(jiān)督者監(jiān)督經(jīng)銷商將各項促銷活動及時執(zhí)行到位，對不符之處及時調(diào)整和糾正。18、 傳遞促銷信息的核心工作是什么？核心工作：全面領(lǐng)會促銷內(nèi)容，及時與促銷對象進行充分溝通，準(zhǔn)確全面?zhèn)鬟_促銷信息。19、 公司產(chǎn)品體系中價格設(shè)定的原則是什么？a) 遵循結(jié)構(gòu)（價格）越高毛利越高的原則；b) 保持渠道成員的正常經(jīng)營毛利水平；c) 產(chǎn)品價格的制定不跟隨競品的價格體系；d) 主要產(chǎn)品的指導(dǎo)價在一定范圍內(nèi)盡可能統(tǒng)一和保持穩(wěn)定。20、 為什么公司強調(diào)嚴禁經(jīng)銷商擅

9、自對產(chǎn)品價格體系作調(diào)整？a) 價格策略是一項重要競爭策略，擅自調(diào)整會給對手機會；b) 擅自調(diào)整會導(dǎo)致各環(huán)節(jié)價格的混亂，影響銷售公司產(chǎn)品的積極性；c) 擅自調(diào)整會引起各環(huán)節(jié)利潤的無序變動，不利于渠道的穩(wěn)定；d) 擅自調(diào)整會導(dǎo)致公司各環(huán)節(jié)促銷難以落實到位，促銷費用使用效率降低；21、 在執(zhí)行價格體系過程中一般會遇到哪些問題？解決的方法有哪些？遇到的問題：a) 價格向上漂移，影響公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利能力的提升。b) 價格向下漂移，破壞了公司產(chǎn)品價格規(guī)劃。解決辦法：a) 堅決執(zhí)行公司指導(dǎo)價，與渠道成員充分溝通，強調(diào)按公司規(guī)劃執(zhí)行價格體系的重要性； b) 加強合同中價格管理條款的執(zhí)行力度；22、 為什么公

10、司提出對渠道成員作信息跟蹤？a) 市場渠道成員的經(jīng)營狀況會隨著周圍經(jīng)濟環(huán)境、人口流動等變化而發(fā)生改變；b) 渠道成員的合作關(guān)系會隨著競爭對手的促銷動向發(fā)生變化； c) 新的渠道成員在不斷誕生； d) 部分渠道成員因經(jīng)營不濟或其它原因退出啤酒經(jīng)營行業(yè)；只有對渠道成員信息做持續(xù)的跟蹤，才能及時有效、準(zhǔn)確地了解渠道成員的情況，便于公司做出合理的渠道策略，維護市場的穩(wěn)定；23、 通常收集渠道成員信息的方法有哪些？a) 業(yè)務(wù)人員日常拜訪渠道成員進行信息收集b) 經(jīng)銷商信息反饋c) 公司其它部門支持d) 報紙、刊物等相關(guān)信息收集k紙河華發(fā)對促銷目的是否達成的檢驗，24、 如何校正收集的渠道成員信息的誤差、

11、提高信息準(zhǔn)確度？a) 勤走訪，對信息進行核實b) 向其它渠道成員多方打聽c) 多渠道信息比對分析d) 公司信息的共享25、 引導(dǎo)客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對公司及客戶有哪些現(xiàn)實和深遠的意義？公司：a) 增強公司產(chǎn)品的持續(xù)盈利能力b) 塑造公司良好的產(chǎn)品品牌形象c) 增強公司長遠的競爭力?？蛻簦篴) 提高客戶的盈利能力b) 豐富其經(jīng)營產(chǎn)品線，滿足不同場所的消費需求26、 客戶主動提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的愿望不足，主要原因是什么？你該如何解決？主要原因：a) 擔(dān)心產(chǎn)品價格高，終端不接受b) 要重新投入資金和精力，且?guī)в胁淮_定性c) 擔(dān)心動銷慢，對暢銷產(chǎn)品有負面影響。解決辦法：a) 與經(jīng)銷商充分溝通，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是保持

12、其盈利能力持續(xù)增長的必經(jīng)之路。b) 加大力度提高結(jié)構(gòu)產(chǎn)品動銷； c) 對阻礙產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升的產(chǎn)品適當(dāng)調(diào)整促銷力度； d) 充分了解經(jīng)銷商的顧慮和困難（如瓶箱投入等），給予一定的支持。27、 客戶在終端執(zhí)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升過程中遇到的主要問題有哪些？你該如何解決？ 主要問題：a) 鋪貨難：售價較高，售點不接受； b) 動銷慢：零售價較高，消費者不接受，動銷較慢，打消推銷積極性；c) 更替不便：原與公司簽訂的協(xié)議未到期，終端更替產(chǎn)品不方便； 解決辦法：a) 給售點老板核算整體經(jīng)營毛利； b) 引導(dǎo)消費習(xí)慣，加大在消費者動銷環(huán)節(jié)的資源投入； c) 通過案例告訴終端老板如何培訓(xùn)服務(wù)員推廣新產(chǎn)品； d) 廠家

13、促銷員進店推銷；e) 及時向上級領(lǐng)導(dǎo)請示，在經(jīng)公司批準(zhǔn)后簽訂補充協(xié)議，解決產(chǎn)品更替問題。28、 渠道業(yè)代面對的應(yīng)急事件有哪些？a) 產(chǎn)品質(zhì)量事故b) 政府職能部門處罰c) 跨區(qū)域倒酒、區(qū)域內(nèi)竄貨d) 公司產(chǎn)品斷貨e) 其它事件29、 應(yīng)急事件的處理流程有哪些？a) 質(zhì)量事故：告知當(dāng)事人即時拔打公司客服電話，同時上報領(lǐng)導(dǎo)并到達現(xiàn)場取證；b) 政府職能部門處罰：及時與客戶服務(wù)部相關(guān)工作人員聯(lián)系；c) 跨區(qū)竄貨：投訴、查實取證、對公司處理意見下達執(zhí)行；d) 公司產(chǎn)品斷貨：及時與上級主管進行溝通，并將反饋信息告知相關(guān)客戶。 30、 為什么強調(diào)產(chǎn)品合理庫存？a) 保證市場的的需求、防止斷貨。b) 避免庫

14、存過大，產(chǎn)品逾期。c) 通過合理庫存，擠占終端庫容和資金，不給競品可乘之機；d) 充分發(fā)揮經(jīng)銷商資金投入效率。31、 產(chǎn)品合理庫存的要素包含哪些內(nèi)容？a) 產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品比重b) 產(chǎn)品庫存數(shù)量c) 產(chǎn)品生產(chǎn)日期（酒齡）32、 產(chǎn)品合理庫存的標(biāo)準(zhǔn)該如何設(shè)定？a) 保證一定的庫存，以支持銷售，進貨比例合理，形成進銷順暢的良性循環(huán)。b) 保證各銷售終端的貨源充足，同時根據(jù)淡旺季的區(qū)別，結(jié)合各終端的進貨習(xí)慣及銷量預(yù)測近期銷量。c) 考慮離工廠的路程及時間、車輛的安排，結(jié)合以上兩點及公司的短期促銷策略適當(dāng)壓庫。 d) 各渠道成員參考合理庫存量：不低于3天的正常銷售量，不超過半月的銷售量。33、 如何引

15、導(dǎo)客戶加強產(chǎn)品需求計劃習(xí)慣的培養(yǎng)？a) 建立終端及二批的銷售臺帳。b) 分析所直接供貨的各終端及二批實際日均銷量，制訂日出庫計劃（根據(jù)天氣、節(jié)假日等因素，設(shè)定調(diào)節(jié)系數(shù)1-1.5）;c) 及時掌握庫存信息。d) 根據(jù)庫存信息和日出庫計劃制訂需求計劃;投資業(yè)代考綱1. 渠道成員專銷的意義及重要性；a) 形成渠道壁壘的必要條件；b) 形成及擴大下級渠道成員專銷的關(guān)鍵因素；c) 與渠道成員“共同成長”的基礎(chǔ)；d) 有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場地位的提升；e) 有利于提升渠道促銷資源使用效率和公司整體盈利水平；f) 有利于品牌的推廣及建設(shè)；2. 渠道成員達成專銷的方式方法；一級商： a) 年度銷售合同書相關(guān)條款

16、約定；b) 通過補充協(xié)議鎖定；c) 通過公司產(chǎn)品的銷售帶給經(jīng)銷商持續(xù)、穩(wěn)定的經(jīng)濟回報來達成專銷合作關(guān)系。二級商或終端：a) 通過簽訂給予一定利益的協(xié)議進行專銷鎖定；b) 在強勢區(qū)域通過形成渠道壁壘從源頭上來控制該區(qū)域競品的流入；c) 通過公司產(chǎn)品的銷售帶給其持續(xù)、穩(wěn)定的經(jīng)濟回報來達成專銷合作關(guān)系；d) 通過公司專銷一級商與其長期合作建立的良好客情來達成專銷；e) 通過針對其開展階段性促銷活動（節(jié)慶贈酒、消費者促銷、產(chǎn)品陳列展示獎勵、店面包裝等），建立良好的合作關(guān)系來達成專銷；3. 終端專銷日常維護的注意事項及關(guān)鍵點有哪些？注意事項：a) 終端日常拜訪b) 終端庫存檢查c) 終端關(guān)鍵人客情維護d

17、) 促銷政策的執(zhí)行到位e) 協(xié)議執(zhí)行情況及競品信息的收集。關(guān)鍵點：a) 專銷是原則性問題，態(tài)度要堅決，必須各方足夠重視，防患于未然。b) 終端吧臺或倉庫是否庫存其它廠家產(chǎn)品4. 經(jīng)銷商在與終端合作中扮演的角色；a) 貨物配送；b) 價格政策和促銷政策的執(zhí)行；c) 及時提供售后服務(wù)（處理投訴、回收包裝）；d) 新產(chǎn)品的推廣和空白點的拓展；e) 信息收集反饋;f) 協(xié)助廠家對終端進行日常的管理。5. 終端與一級商合作中的不穩(wěn)定性主要根源有哪些？如何解決？a) 與競品相比利潤小提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，核算整體利潤；b) 無合同約定尋找合適時機簽訂合作合同；c) 競品的單店投入力度高于我公司產(chǎn)品分析品牌和產(chǎn)品優(yōu)

18、勢，對比與不同品牌合作利與弊，適當(dāng)提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和加大個店投入力度；d) 經(jīng)銷商的服務(wù)和客情加強溝通，提高服務(wù)質(zhì)量和客情；6. 建立一批對終端“一對一”供貨關(guān)系對市場哪些幫助？a) 產(chǎn)品流向可控，防止竄區(qū)殺價,有利于渠道的穩(wěn)定；b) 減少資源內(nèi)耗，提高資源使用效率；c) 能夠針對不同類型終端采取促銷差異化操作，；d) 提高對終端的掌控能力，便于提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；7. 公司為何提出進行物流管控？進行物流管控是為了實現(xiàn)產(chǎn)品流向可控，是為了保證：a) CRB的不同產(chǎn)品有效銷售給該產(chǎn)品的目標(biāo)消費者；b) 不同層面定價的有效性和價格策略的執(zhí)行；c) 促銷政策的有效執(zhí)行和費用控制；d) 發(fā)生跨區(qū)銷售行為時可快速

19、高效進行查證、處理，從而杜絕違規(guī)僥幸，保證公司策略執(zhí)行。8. 物流管控對經(jīng)銷商和公司有哪些意義？物流管控是為了實現(xiàn)產(chǎn)品流向可控，在任何一個渠道層級、任何一個渠道成員都不出現(xiàn)“竄貨”及一旦出現(xiàn)“竄貨”均可迅速發(fā)現(xiàn)，并迅速可查、可罰。a) 明晰產(chǎn)品流向，提高公司產(chǎn)品促銷執(zhí)行力及費用效率；b) 維護公司價格體系和經(jīng)銷商正常經(jīng)營毛利水平；c) 確保公司戰(zhàn)略市場的特殊政策到位；d) 防止跨區(qū)域銷售。9. 完善物流管控需要哪些支持條件？a) 公司：建立嚴格的產(chǎn)品物流管控體系；從源頭做好提貨車輛資格審查和產(chǎn)品發(fā)貨詳細記錄，做到有據(jù)可查；明確各關(guān)鍵控制點的責(zé)任；對違反物流管控的經(jīng)銷商和公司人員嚴肅處理。b)

20、經(jīng)銷商:配合公司做好物流管控，嚴格登記產(chǎn)品流向清單，實行規(guī)范化管理；c) 業(yè)務(wù)部門：加強對渠道及終端產(chǎn)品的跟蹤，監(jiān)督經(jīng)銷商按照公司物流管控要求實行執(zhí)行。10. 業(yè)務(wù)代表在傳遞促銷信息過程中應(yīng)扮演什么角色？傳遞者充分領(lǐng)悟促銷目的和內(nèi)容，及時向經(jīng)銷商和促銷目標(biāo)對象進行傳達、宣講；執(zhí)行者與經(jīng)銷商一起配合，將公司促銷活動按照公司要求進行開展；監(jiān)督者監(jiān)督經(jīng)銷商將各項促銷活動及時執(zhí)行到位，對不符之處及時調(diào)整和糾正。11. 傳遞促銷信息的核心工作是什么？核心工作：全面領(lǐng)會促銷內(nèi)容，及時與促銷對象進行充分溝通，準(zhǔn)確全面?zhèn)鬟_促銷信息。12. 公司產(chǎn)品體系中價格設(shè)定的原則是什么？a) 遵循結(jié)構(gòu)（價格）越高毛利越高

21、的原則；b) 保持渠道成員的正常經(jīng)營毛利水平；c) 產(chǎn)品價格的制定不跟隨競品的價格體系；d) 主要產(chǎn)品的指導(dǎo)價在一定范圍內(nèi)盡可能統(tǒng)一和保持穩(wěn)定。13. 為什么公司強調(diào)嚴禁經(jīng)銷商擅自對產(chǎn)品價格體系作調(diào)整？a) 價格策略是一項重要競爭策略，擅自調(diào)整會給對手機會；b) 擅自調(diào)整會導(dǎo)致各環(huán)節(jié)價格的混亂，影響銷售公司產(chǎn)品的積極性；c) 擅自調(diào)整會引起各環(huán)節(jié)利潤的無序變動，不利于渠道的穩(wěn)定；d) 擅自調(diào)整會導(dǎo)致公司各環(huán)節(jié)促銷難以落實到位，促銷費用使用效率降低；14. 在執(zhí)行價格體系過程中一般會遇到哪些問題？解決的方法有哪些？遇到的問題：a) 價格向上漂移，影響公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利能力的提升。b) 價格向下漂

22、移，破壞了公司產(chǎn)品價格規(guī)劃。解決辦法：a) 堅決執(zhí)行公司指導(dǎo)價，與渠道成員充分溝通，強調(diào)按公司規(guī)劃執(zhí)行價格體系的重要性； b) 加強合同中價格管理條款的執(zhí)行力度；15. 為什么公司提出對終端作信息持續(xù)跟蹤？a) 終端的經(jīng)營狀況會隨著周圍經(jīng)濟環(huán)境、人口流動等變化而發(fā)生改變；b) 渠道與終端的合作關(guān)系會隨著競爭對手的促銷動向發(fā)生變化； c) 新的終端在不斷誕生； d) 部分終端因經(jīng)營不善或其它原因倒閉；只有對終端信息做持續(xù)的跟蹤，才能及時有效、準(zhǔn)確地了解終端情況，便于公司作出合理的產(chǎn)品，價格，促銷策略，維護終端的穩(wěn)定；16. 引導(dǎo)客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對公司及客戶有哪些現(xiàn)實和深遠的意義？公司：a) 增強

23、公司產(chǎn)品的持續(xù)盈利能力b) 塑造公司良好的產(chǎn)品品牌形象c) 增強公司長遠的競爭力?？蛻簦篴) 提高客戶的盈利能力b) 豐富其經(jīng)營產(chǎn)品線，滿足不同場所的消費需求17. 客戶在終端執(zhí)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升過程中遇到的主要問題有哪些？你該如何解決？ 主要問題：a) 鋪貨難：售價較高，售點不接受； b) 動銷慢：零售價較高，消費者不接受，動銷較慢，打消推銷積極性；c) 更替不便：原與公司簽訂的協(xié)議未到期，終端更替產(chǎn)品不方便； 解決辦法：a) 給售點老板核算整體經(jīng)營毛利； b) 引導(dǎo)消費習(xí)慣，加大在消費者動銷環(huán)節(jié)的資源投入； c) 通過案例告訴終端老板如何培訓(xùn)服務(wù)員推廣新產(chǎn)品； d) 廠家促銷員進店推銷；e)

24、及時向上級領(lǐng)導(dǎo)請示，在經(jīng)公司批準(zhǔn)后簽訂補充協(xié)議，解決產(chǎn)品更替問題。18. 投資業(yè)代面對的應(yīng)急事件有哪些？a) 產(chǎn)品質(zhì)量事故b) 政府職能部門處罰c) 跨區(qū)域倒酒、區(qū)域內(nèi)竄貨d) 談判過程中終端售點漫天要價；或已談定的個店中途變卦，而協(xié)議未簽訂；e) 公司產(chǎn)品斷貨f) 其它事件19. 應(yīng)急事件的處理流程有哪些？a) 質(zhì)量事故：告知當(dāng)事人即時拔打公司客服電話，同時上報領(lǐng)導(dǎo)并到達現(xiàn)場取證；b) 政府職能部門處罰：及時與客戶服務(wù)部相關(guān)工作人員聯(lián)系；c) 跨區(qū)竄貨：投訴、查實取證、對公司處理意見下達執(zhí)行；d) 談判過程中終端售點漫天要價：收集全面信息，及時與上級主管進行匯報；e) 公司產(chǎn)品斷貨：及時與上

25、級主管進行溝通，并將反饋信息告知相關(guān)客戶。 20. 為什么強調(diào)產(chǎn)品合理庫存？a) 保證市場的的需求、防止斷貨。b) 避免庫存過大，產(chǎn)品逾期。c) 通過合理庫存，擠占終端庫容和資金，不給競品可乘之機；d) 充分發(fā)揮經(jīng)銷商資金投入效率。21. 產(chǎn)品合理庫存的要素包含哪些內(nèi)容？a) 產(chǎn)品組合中各產(chǎn)品比重b) 產(chǎn)品庫存數(shù)量c) 產(chǎn)品生產(chǎn)日期（酒齡）22. 產(chǎn)品合理庫存的標(biāo)準(zhǔn)該如何設(shè)定？a) 保證一定的庫存，以支持銷售，進貨比例合理，形成進銷順暢的良性循環(huán)。b) 保證各銷售終端的貨源充足，同時根據(jù)淡旺季的區(qū)別，結(jié)合各終端的進貨習(xí)慣及銷量預(yù)測近期銷量。c) 考慮離工廠的路程及時間、車輛的安排，結(jié)合以上兩點

26、及公司的短期促銷策略適當(dāng)壓庫。 d) 各渠道成員參考合理庫存量：不低于3天的正常銷售量，不超過半月的銷售量。23. 如何引導(dǎo)客戶加強產(chǎn)品需求計劃習(xí)慣的培養(yǎng)？a) 建立終端及二批的銷售臺帳。b) 分析所直接供貨的各終端及二批實際日均銷量，制訂日出庫計劃（根據(jù)天氣、節(jié)假日等因素，設(shè)定調(diào)節(jié)系數(shù)1-1.5）;c) 及時掌握庫存信息。d) 根據(jù)庫存信息和日出庫計劃制訂需求計劃;線路業(yè)代考綱1、終端拜訪的“八步驟”是什么？a) 第一步、準(zhǔn)備：檢查個人的儀表，檢查客戶資料，準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料，準(zhǔn)備清潔用品。b) 第二步、店情察看：店外招貼是否存在、干凈整潔、完美。c) 第三步、打招呼：作自我介紹，向老板說明

27、拜訪目的，要點：微笑、主動、誠懇。d) 第四步、售點生動化： 檢查戶內(nèi)廣告是否存在，檢查、整理產(chǎn)品陳列，清理存貨。e) 第五步、銷售陳述：了解產(chǎn)品銷售、價格執(zhí)行、促銷等情況。陳述銷售機遇，解釋公司產(chǎn)品如何能夠給該店帶來的利潤，解釋正在執(zhí)行的銷售方案、促銷政策。f) 第五步、草擬訂單：結(jié)合現(xiàn)有庫存、產(chǎn)品銷售及銷售陳述的情況，確定并向老板提出訂單。 g) 第七步、向客戶致謝：在拜訪客戶結(jié)束后，要向客戶表示謝意，并明確告之下次拜訪時間。h) 第八步、行政工作: 整理訂單和客戶交流信息向直接領(lǐng)導(dǎo)匯報，回顧總結(jié)做得好的和不足的地方，下次拜訪時如何改進，準(zhǔn)備材料為下次的拜訪作準(zhǔn)備。2、簡要闡述“八步驟”的

28、邏輯性。a) 第一步 訪前：準(zhǔn)備b) 第二至第七步 服務(wù)：打招呼，店情察看，產(chǎn)品生動化，銷售陳述，草擬訂單。c) 第八步 訪后: 回顧與總結(jié)，行政工作。第一步至第八步是一個連續(xù)的工作過程，而第八步的總結(jié)回顧工作是為下一次更高效地拜訪作準(zhǔn)備，因此“拜訪八步驟”工作是一個周而復(fù)始，不斷進步的過程。3、終端專銷日常維護的注意事項及關(guān)鍵點有哪些？注意事項：f) 終端日常拜訪g) 終端庫存產(chǎn)品檢查h) 終端關(guān)鍵人客情維護i) 促銷政策的執(zhí)行到位j) 協(xié)議執(zhí)行情況及競品信息的收集。關(guān)鍵點：c) 專銷是原則性問題，態(tài)度要堅決，必須各方足夠重視，防患于未然。d) 終端倉庫是否庫存其它廠家產(chǎn)品4、終端與一級商合

29、作中的不穩(wěn)定性主要根源有哪些？如何解決？根源：a) 競品的高毛利干擾：高利誘惑、大力度促銷b) 缺乏堅實的客情關(guān)系c) 同廠家經(jīng)銷商之間的殺價竄區(qū)導(dǎo)致終端進價不一致。d) 終端促銷沒有到位解決方法：a) 以協(xié)議形式鎖定終端b) 一級商不斷加強與終端的客情聯(lián)系c) 明確供貨關(guān)系，規(guī)范經(jīng)銷商的供貨價格d) 加大終端促銷政策宣傳，督促經(jīng)銷商對促銷快速執(zhí)行5、建立一批對終端“一對一”供貨關(guān)系對市場哪些幫助？a) 產(chǎn)品流向可控，防止竄區(qū)殺價,有利于渠道的穩(wěn)定；b) 減少資源內(nèi)耗，提高資源使用效率；c) 能夠針對不同類型終端采取促銷差異化操作；d) 提高對終端的掌控能力，便于提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； 6、業(yè)務(wù)代表在

30、傳遞促銷信息過程中應(yīng)扮演什么角色？a) 傳遞者充分領(lǐng)悟促銷目的和內(nèi)容，及時向促銷目標(biāo)對象進行傳達、宣講；b) 執(zhí)行者與經(jīng)銷商一起配合，將公司促銷活動按照公司要求進行開展；c) 監(jiān)督者監(jiān)督經(jīng)銷商將各項促銷活動及時執(zhí)行到位，對不符之處及時調(diào)整和糾正。7、傳遞促銷信息的核心工作是什么？核心工作：全面領(lǐng)會促銷內(nèi)容，與促銷對象進行充分溝通，準(zhǔn)確全面?zhèn)鬟_促銷信息。8、公司產(chǎn)品體系中價格設(shè)定的原則是什么？a) 遵循結(jié)構(gòu)（價格）越高毛利越高的原則；b) 保持渠道成員的正常經(jīng)營毛利水平；c) 產(chǎn)品價格的制定不跟隨競品的價格體系；d) 主要產(chǎn)品的指導(dǎo)價在一定范圍內(nèi)盡可能統(tǒng)一和保持穩(wěn)定。9、為什么公司強調(diào)嚴禁經(jīng)銷商

31、擅自對產(chǎn)品價格體系作調(diào)整？a) 價格策略是一項重要競爭策略，擅自調(diào)整會給對手機會；b) 擅自調(diào)整會導(dǎo)致各環(huán)節(jié)價格的混亂，影響銷售公司產(chǎn)品的積極性；c) 擅自調(diào)整會引起各環(huán)節(jié)利潤的無序變動，不利于渠道的穩(wěn)定；d) 擅自調(diào)整會導(dǎo)致公司各環(huán)節(jié)促銷難以落實到位，促銷費用使用效率降低；10、在執(zhí)行價格體系過程中一般會遇到哪些問題？解決的方法有哪些？遇到的問題：a) 價格向上漂移，影響公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和盈利能力的提升。b) 價格向下漂移，破壞了公司產(chǎn)品價格規(guī)劃。解決辦法：a) 堅決執(zhí)行公司指導(dǎo)價，與渠道成員充分溝通，強調(diào)按公司規(guī)劃執(zhí)行價格體系的重要性； b) 加強合同中價格管理條款的執(zhí)行力度；11、為什么公司

32、提出對終端作信息持續(xù)跟蹤？a) 市場終端的經(jīng)營狀況會隨著周圍經(jīng)濟環(huán)境、人口流動等變化而發(fā)生改變；b) 渠道與終端的合作關(guān)系會隨著競爭對手的促銷動向發(fā)生變化； c) 新的終端在不斷誕生； d) 部分終端因經(jīng)營不善或其它原因關(guān)門倒閉；12、如何能準(zhǔn)確收集競手在終端動銷及單店占有份額資訊？a) 通過多次走訪終端，拜訪老板其吧臺工作人員，咨詢其各產(chǎn)品銷量情況；b) 加強拜訪，通過跟蹤終端產(chǎn)品日期，了解各產(chǎn)品在同一終端動銷情況；c) 如果是非競品專銷店，可根據(jù)公司經(jīng)銷商天送貨記錄，通過分析我產(chǎn)品的動銷情況推測競品在該終端的動銷情況；d) 對競品供貨商進行走訪調(diào)查，初步估測競手在終端的銷量狀況； 結(jié)合以上

33、信息，進行綜合比對，就可得到較為準(zhǔn)確的競品在終端動銷及單店占有份額資訊。13、收集的競手終端階段性促銷信息應(yīng)包含哪些要素？a) 促銷產(chǎn)品b) 促銷對象c) 促銷力度、促銷方式d) 促銷時間14、引導(dǎo)終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對終端有哪些現(xiàn)實和深遠的意義？終端：a) 提高客戶的盈利能力b) 豐富其經(jīng)營產(chǎn)品線，滿足不同場所的消費需求15、線路業(yè)代面對的應(yīng)急事件有哪些？a) 酒品質(zhì)量事故b) 社會閑雜人員對正常市場經(jīng)營的干擾c) 產(chǎn)品生動化展示遇到競品及行政人員的干擾d) 終端與經(jīng)銷商發(fā)生矛盾糾紛16、應(yīng)急事件的處理流程有哪些？a) 酒品質(zhì)量事故：告知當(dāng)事人即時拔打公司客服電話，同時上報直接領(lǐng)導(dǎo)并迅速到達現(xiàn)場

34、；b) 社會閑雜人員對正常市場經(jīng)營的干擾：上報直接領(lǐng)導(dǎo)，按領(lǐng)導(dǎo)要求進行下一步工作。c) 產(chǎn)品生動化展示遇到競品及行政人員的干擾：上報直接領(lǐng)導(dǎo)，按領(lǐng)導(dǎo)要求進下一步工作。d) 終端與經(jīng)銷商發(fā)生矛盾糾紛：首先了解事實情況同時上報直接領(lǐng)導(dǎo)，對雙方進行協(xié)調(diào)。17、為什么強調(diào)終端產(chǎn)品合理庫存？a) 保證市場的的需求、防止斷貨。b) 避免庫存過大，產(chǎn)品逾期。c) 通過合理庫存，擠占終端庫容和資金，不給競品可乘之機；d) 充分發(fā)揮經(jīng)銷商資金投入效率。18、產(chǎn)品生動化包含哪些內(nèi)容？a) 有燈式店招：有檔次較高的外打燈式店招、內(nèi)燈式燈箱或霓虹燈式店招。b) 太陽傘：應(yīng)放置于終端店外停車場或入口處等醒目位置。c) 小燈箱：在高檔新產(chǎn)品上市可配合投放，原則上應(yīng)懸掛于終端店入口處或店外醒目位置，因特殊原因也可掛或放于吧臺處。d) 立牌（包括KT板立牌、弓型展架、易拉寶等）：宣傳產(chǎn)品形象為主，于新產(chǎn)品上市期間投放，可放于終端店入口處、玄關(guān)處或