奔騰電器打造黃金銷售渠道創(chuàng)新求變 渠道再造

1、打造黃金銷售渠道打造黃金銷售渠道（創(chuàng)新求變（創(chuàng)新求變 渠道再造）渠道再造）丁煥鵬08-12-17國內營銷公司渠道管理部一 新興渠道概述新興渠道概述5s5s連鎖專賣店連鎖專賣店電子商務電子商務電視購物電視購物不成熟渠道iptv（電視購物與電子商務的復合體）5s5s釋義釋義ushow(產品展示）usale（產品銷售）usurvey(信息反饋）usevice(售后服務）uspurepart(消費體驗）p 店做為奔騰品牌內涵，企業(yè)文化及產品展示體驗的樣本，整體空間可劃分為櫥窗展示銷售服務網絡銷售服務演示體驗產品展示關聯產品銷售休息等候新品推薦促銷演示倉儲等不同功能的空間模塊p 奔騰奔騰5s5s店的運用

2、可解決縣級代理制模式、可控客服售后店的運用可解決縣級代理制模式、可控客服售后、企業(yè)盈利渠道、靈活推廣的平臺。、企業(yè)盈利渠道、靈活推廣的平臺。p 5s店可延伸4s、3s店了解電子商務了解電子商務ub2b（企業(yè)對企業(yè)），如慧聰、阿里巴巴uc2c（個人對個人），如淘寶、易趣等ub2c（企業(yè)對個人），如淘寶商城、京東商城u目前b2b主要針對外銷，c2c為網絡個人自由集貿市場；p 奔騰內銷電子商務主要經營奔騰內銷電子商務主要經營b2cb2c，目前已開展淘寶商城；未來主體，目前已開展淘寶商城；未來主體發(fā)展京東商城、卓越商城、各大銀行信用卡商城、發(fā)展京東商城、卓越商城、各大銀行信用卡商城、3c3c連鎖連鎖b

3、2cb2c商城商城、自建、自建b2cb2c商城；商城；p 不鼓勵不鼓勵c2cc2c發(fā)展發(fā)展p 電子商務的特征為：低成本、透明度高、有較高的廣告和口碑效電子商務的特征為：低成本、透明度高、有較高的廣告和口碑效應；應；走進電視購物走進電視購物直復營銷直復營銷u 電視分段直銷 （如橡果國際，購買各地電視時段）u 全天候購物頻道 （如快樂購、宜和家庭購物頻道）p 1992年中國電視購物誕生于廣東珠江電視臺，目前全國有近400家相關電視購物單位；知名品牌有快樂購物、開心購物、歡騰購物、家家購物、居家購物、樂家購物、東方cj、新華購物、好易購、宜和購物、家有購物；cctv也加入了這一潮流大軍中視購物中視購

4、物p 電視購物具有產品生動化演示，深度挖掘產品功能與品牌內涵，有很高的廣告媒體收益p 目前奔騰有地方開展的電視購物有：東方cj、好易購、快樂購，由總部洽談的有中視購物（溝通中）、家有購物（7月25日開播）、宜和購物（7月16日開播）走進電視購物走進電視購物直復營銷直復營銷電視購物：第三種通路為廣大為廣大消費者消費者提供了方便、提供了方便、快捷、時尚的快捷、時尚的購物新體驗購物新體驗為為企業(yè)企業(yè)提供了一提供了一個兼具品牌塑造個兼具品牌塑造推廣和產品銷售推廣和產品銷售雙重功效的理想雙重功效的理想渠道渠道電視購物電視購物營銷新通路營銷新通路購物新體驗購物新體驗二 新興渠道行業(yè)現狀與趨勢新興渠道行業(yè)現

5、狀與趨勢5s5s連鎖專賣店連鎖專賣店電子商務電子商務電視購物電視購物u 電視購物：一級城市切入，向下延伸電視購物：一級城市切入，向下延伸二、三級城市的購物頻道二、三級城市的購物頻道u 5s5s專賣店：三級城市切入，向上延伸專賣店：三級城市切入，向上延伸策略性發(fā)展一、二級城市策略性發(fā)展一、二級城市u 電子商務：全面覆蓋專業(yè)人群，推動年輕主力消費群體電子商務：全面覆蓋專業(yè)人群，推動年輕主力消費群體5s5s專賣店行業(yè)現狀與趨勢專賣店行業(yè)現狀與趨勢 現狀：行業(yè)集中前6強，md、jy、sbe、gls均在發(fā)展專賣店，專業(yè)強過多元化產品（jy、sbe強過md、gls） 趨勢：5s專賣店不再僅僅是普通的銷售渠

6、道，5s將代表的是企業(yè)品牌展示與銷售以及作為自有渠道的儲備力量，可為企業(yè)抵御外來風險；5s店店 核心：提高企業(yè)綜合競爭力核心：提高企業(yè)綜合競爭力品牌展示窗口品牌展示窗口可控客服中心可控客服中心商品銷售通路商品銷售通路信息數據收集信息數據收集顧客聯動平臺顧客聯動平臺促銷推廣平臺促銷推廣平臺5s店投入分析店投入分析與與3c連鎖對比分析連鎖對比分析5s經營分析經營分析5s店日常管理店日常管理5s專賣店專賣店模式分析模式分析三5s5s專賣店模式分析專賣店模式分析5s5s店與店與3c3c連鎖的對比連鎖的對比1、扣點、進場費高2、同一平臺競爭激烈3、帳期至少60天4、終端不可控1年5、商品陳列固化6、促銷

7、推廣需協商7、可被其它品牌取代8、選址質量有差異1、無扣點、進場費等2、同一平臺無競爭3、有現金流 4、終端可控3年5、商品陳列靈活6、促銷推廣靈活7、不可取代終端8、選址質量自定5s3c3c連鎖銷售平臺是別人的，連鎖銷售平臺是別人的，5s店銷售平臺是自己的孩子店銷售平臺是自己的孩子可控可控5s5s店投入分析店投入分析單店三級市場單店三級市場4040平方預算平方預算項目項目單價單價數量數量合計金額合計金額備注備注店租金店租金300030001 130003000轉讓金轉讓金20000200001 12000020000一次性一次性店押金店押金10000100001 11000010000裝修費

8、用裝修費用20000200001 12000020000一次性一次性貨物本金貨物本金3003006060* *3 35400054000宣傳費用宣傳費用10000100001 11000010000一次性一次性合計合計63300633005 5117000117000再預留再預留5000元作周轉資金；元作周轉資金；122000122000元總投資元總投資目前全國一個賣場的凈投入平均不會低于目前全國一個賣場的凈投入平均不會低于4萬萬/店，此投資店，此投資最高期限為最高期限為1年年；專賣店至少專賣店至少3 3年年5s5s店經營分析店經營分析基本投資保障預估基本投資保障預估費用項目費用項目單價單價數

9、量數量合計金額合計金額備注備注人員工資人員工資8008003 324002400水電費水電費5005001 1500500雜費雜費500500500500餐費餐費500500 500500推廣費推廣費5005002020500500稅金稅金200200200200合計合計46004600平均月銷售約平均月銷售約35000銷售毛利銷售毛利30301050010500元（毛利）元（毛利）-4600-4600元（成本支元（成本支出）出）=5900=5900元（凈利潤）元（凈利潤）* *1212月月=70800=70800元元u年盈利額為年盈利額為70800元，單店投資本金為元，單店投資本金為1220

10、00元，資金回報率為元，資金回報率為58%u不包含工廠給與支持費用不包含工廠給與支持費用5s5s店日常管理店日常管理u 員工儀容儀表標準 員工言談舉止標準 員工日常工作標準 門店環(huán)境衛(wèi)生標準 門店營業(yè)中的作業(yè)標準 每日標準工作流程 開業(yè)方案u 商品管理商品管理/ /服務管理服務管理/ /促銷管理促銷管理/ /陳列標準陳列標準/ /顧客檔案管理顧客檔案管理/ /資金管理資金管理u 信息管理信息管理/ /安全管理安全管理5s5s店日常推廣店日常推廣u 找準產品線（飲水設備、電壓力鍋）堅持社區(qū)、演示推廣5s5s店廣告宣傳店廣告宣傳u 自制dm、路牌燈箱、墻體廣告、報紙軟文四案例分析案例分析-jiuy

11、ang-jiuyang基本信息：目前基本信息：目前jyjy全國專賣店總數約全國專賣店總數約700700家以上，其中具備家以上，其中具備5s5s要求的要求的有有221221家，有家，有60%60%店年產出在店年產出在9090萬以上，萬以上，70%70%分布在縣級城市，大部分分布在縣級城市，大部分由一級代理商經營，同時也利用專賣店形式發(fā)展縣級代理，由一級代理商經營，同時也利用專賣店形式發(fā)展縣級代理，0707年提年提出連鎖加盟方案目前尚未實施。出連鎖加盟方案目前尚未實施。jyjy總部的支持：總部的支持：1 1、選址、開業(yè)支持、培訓支持、選址、開業(yè)支持、培訓支持2 2、poppop輔助物料、授權牌的支

12、持輔助物料、授權牌的支持3 3、開店補貼：戰(zhàn)略城市、開店補貼：戰(zhàn)略城市5 5萬萬/ /二級城市二級城市3 3萬萬/ /縣級城市縣級城市2 2萬萬4 4、日常管理支持、日常管理支持5 5、推廣費用與廣告費支持（平時申請）、推廣費用與廣告費支持（平時申請）經營經營jyjy專賣店的客戶忠誠度非常高，盈利能力較好專賣店的客戶忠誠度非常高，盈利能力較好需與需與jyjy總部簽訂協議總部簽訂協議3-53-5年年jyjy縣級市場專賣店縣級市場專賣店jyjy的推廣的推廣社區(qū)推廣自制宣傳單開業(yè)典禮發(fā)展會員五 奔騰新興渠道策略奔騰新興渠道策略5s5s連鎖專賣店連鎖專賣店電子商務電子商務電視購物電視購物一級市場大力發(fā)

13、展電視購物一級市場大力發(fā)展電視購物總部出標準、監(jiān)管考核，然后向下延伸總部出標準、監(jiān)管考核，然后向下延伸三、四級市場三、四級市場5s店優(yōu)先發(fā)展，然后向上延伸，策略性進入一、二店優(yōu)先發(fā)展，然后向上延伸，策略性進入一、二級市場級市場總部出標準、考核、策略方案、資源投放、日常管理與監(jiān)督；總部出標準、考核、策略方案、資源投放、日常管理與監(jiān)督；電子商務由總部指控發(fā)展，逐漸發(fā)展地方配送功能電子商務由總部指控發(fā)展，逐漸發(fā)展地方配送功能-網絡代理商網絡代理商五 奔騰新興渠道策略奔騰新興渠道策略企劃職能延伸企劃職能延伸推動廠商一推動廠商一體化體化實體店實體店未來線上線下互動未來線上線下互動把新興渠道當成把新興渠道

14、當成3c3c連鎖來經營，給與一定的費用支持，簽訂連鎖來經營，給與一定的費用支持，簽訂5s5s協議！協議！總部支持與監(jiān)管總部支持與監(jiān)管u裝修費用：分三年報銷（縣級最高3萬，一二級市場最高4萬，戰(zhàn)略市場最高5萬）u推廣費用：當作一個推廣費用：當作一個185185終端經營，終端經營，1:11:1報銷（全年最高報銷（全年最高1000010000元）元）u廣告費用：在當地做報紙、燈箱、墻體、廣告費用：在當地做報紙、燈箱、墻體、dmdm等廣告，原則上支持等廣告，原則上支持50%50% （全年最高（全年最高1000010000元）元）p與總部簽訂5s開店授權協議，接受總部的管理p每周提報進銷存報表p統一促銷

15、安排p人員服從總部標準化管理，培訓p具備售后職能總部制定標準總部制定標準u統一vi形象專修標準u5s店日常管理標準u5s店日常促銷推廣動作標準u5s店人員培訓、例會制度u5s店月度工作總結u5s店月銷售報表規(guī)范u5s分級管理制度u5s費用管理制度一套教材，一個人員、深入指導，點對點支持！一套教材，一個人員、深入指導，點對點支持！奔騰奔騰5s5s店設計效果圖店設計效果圖奔騰奔騰5s5s店設計效果圖店設計效果圖奔騰奔騰5s5s店設計效果圖店設計效果圖奔騰奔騰5s5s店設計效果圖店設計效果圖奔騰奔騰5s5s店設計效果圖店設計效果圖奔騰奔騰5s5s店客服標志設計店客服標志設計為什么要做為什么要做5s5

16、s專賣店？專賣店？1 1、開拓新的銷售渠道：、開拓新的銷售渠道：受全球能源的影響，中國原材料一度狂漲，使我們的制造成本增加從而壓縮了銷售環(huán)節(jié)的利潤空間，同時，在銷售渠道上，客戶不斷要求增加利潤空間，使我們在終端的盈利能力不斷削弱，而市場的競爭惡化也使我們很難銷售利潤型產品；5s店的有效開展，讓我們的客戶能有效把控產品組合以及靈活的促銷推廣，全品項出樣，銷售結構掌控自如；是非常不錯的利潤增長點，而且現金流可控；還不太影響在終端的銷售總量。2 2、客戶服務的延伸平臺：、客戶服務的延伸平臺：在廠商和零售店之間，經銷商是塊夾心餅干：廠商要銷量催回款，零售店對產品的扣點或質量不滿。在零售店幾乎形成一個潛

17、規(guī)則：只要產品出現質量問題，就找經銷商。因此，對于經銷商來說，產品的售后服務速度是他們最關心的。有產品銷售就有售后服務，如果售后服務迅捷，零售店就不會出現消費者圍著柜臺嚷著退機的尷尬事，那么經銷商和零售店這一對“歡喜冤家”也就少了煩心事。所以，5s店有效結合與完善的售后服務體系、處理突發(fā)事件的能力，對于廠商和經銷商來說尤為重要，由一級代理商自建的5s店經過長期的沉淀，能樹立良好的服務口碑，使老顧客能購買相關聯的產品，海爾是服務口碑典型的收益者。為什么要做為什么要做5s5s專賣店？專賣店？3 3、社區(qū)、社區(qū)/ /縣級市場的推廣平臺：縣級市場的推廣平臺：社區(qū)/縣級市場是重要的銷售渠道；5s店能近一

18、步貼近市場，利于細化工作；推廣活動的策源地與受益地；保證了宣傳效果的固化與品牌傳播效應的固化；員工本地化節(jié)省了費用，增加了執(zhí)行力；售后服務得到了有效保證；4 4、培育忠誠客戶：、培育忠誠客戶：專業(yè)化服務能讓顧客對品牌產生信任和依賴，使其能在使用過程中不自然的傳播品牌的文化，而我們則能利用這類忠誠客戶進行增值，比如二次購買，實行會員制，介紹親戚、朋友購買；所以在5s專營店盡可能不要讓消費者喜新厭舊。 為什么要做為什么要做5s5s專賣店？專賣店？5s5s店選址要求？店選址要求？1、門面寬度米以上的標準店面，最好有夾層便于存貨與簡單辦公場所；2、店面銷售面積不得小于平方；具備商品全品項陳列、顧客體驗區(qū)、顧客休息區(qū)、售后服務區(qū)；3、店面層高米以下不適用；樓層太低給人很壓抑的感覺，無法產生購物心情；4、交通便利，靠近生活社區(qū)，臨街一樓；大型生活社區(qū)可設在社區(qū)內專業(yè)電器市場有獨立店面；5、三級市場最好選在縣城的繁華路面； 如何申請開奔騰如何申請開奔騰5s5s專賣店？專賣店？u必須是認同奔騰企業(yè)文化與經營理念的現有一級代理商或者渠道客戶u店面租期必須3年以上，有一定資金實力u有良好的經營思想，不等/靠/要，能組建售后服務與推廣功能u全品項出樣，遵守公司價格管理體系，不經營其他品牌產品u具備以上條件按此申請：第一步：將店面照片（遠近景），