一個優(yōu)秀營銷人員必須學會角色扮演

1、一個優(yōu)秀營銷人員必須學會角色扮演來源：服裝批發(fā) http:/www. jinhuotong. cn現(xiàn)在的銷售工作愈來愈難做了，廠家銷售人員工作就更難做， 要想做好銷售必須在扮演業(yè)務員的同時扮演另外三種角色“牧 師j “工程師j “軍師二這有把這三個角色扮好之后才能成為 一個好的銷售。1、做好“牧師做好牧師的第一個含義是：牧師的布道有人相信是因為牧師有 一顆真誠的心，業(yè)務人員要像牧師那樣有一顆真誠的心。在現(xiàn) 在這個社會誰更能有一顆真誠的心，誰就更能獲得別人的信任, 這是開展一切工作的基礎。第二個含義是：像牧師相信上帝一樣，相信你公司的實力和產 品的質量。“己所不欲，勿施于人s只有你自己相信了你的

2、公 司和產品，才有可能使別人相信。有一本叫和你的產品談戀 愛的這本書講得也是這個意思。第三個含義是：像牧師不斷地在宣講上帝一樣宣講你的公司和 產品。只有不斷地宣講才能使你的公司逐步被人認識。美國汽 車銷售之王的利害之處就是見人就發(fā)名片，不管你是服務生還 是大老板。作為廠家的業(yè)務員這種宣講就更重要，不僅要對客 戶宣講，更需對經銷商宣講。我們的銷售是需要經銷商的支持 的，但是經銷商卻未必像你那樣信任你的公司，他們會有另外 的業(yè)務，他們會在競爭對手的說動下發(fā)生動搖，不再全力推銷 你的東西。如果你不能像牧師那樣不斷地去布道，你的經銷商 永遠在那搖擺，永遠是游擊隊成不了主力軍。2、做好“工程師"

3、;像牧師那樣布道結束之后，客戶如果感興趣的話就問一些比較 具體的問題，如果你回答得含含糊糊的話，別人就會頓生疑竇 不再相信你。因此你必須專業(yè)得像工程師，要像產品工程師那 樣熟悉你的產品，要像應用工程師那樣了解客戶的工況，為客 戶提供一個好的解決方案?？蛻舻臋C電工程師需要負責的產品 很多，他未必對這一類產品非常熟悉，只要你比他更專業(yè)他就 會順著你的思路，你就掌握了主動權，成功率和價格都會高。曾經有一個客戶向我詢價，她已經選好型號并把流量、揚程告 訴我，如果我不專業(yè)的話就會簡單地核對一下選型然后給她報 價。不過我還是問她很多問題：比如介質的特性、工作環(huán)境等, 并給她重新確定了方案。結果她一分錢都沒

4、有砍就成交了。 對廠家業(yè)務員而言，工程師的角色就更重要。因為只有你具有 專業(yè)水平了，才能把你的經銷商培訓得專業(yè)，才能使他們獲得 客戶的信賴從而獲得訂單;另外，經銷商的業(yè)務員有問題會向你 請教，如果你答不出來不能幫別人解決問題，那么別人又何必 聽從你？3、做好“軍師"經銷商在比如公司的產品價格體系、貨期、競爭對手狀況等等 方面未必很了解，這就需要我們給他們充當軍師去解決這些問 題。舉例而言和競爭對手相比sv2、4、8系列的泵價格要高， 而在其他系列價格就要便宜;如果客戶需要全316材質的水泵， 在滿足流量、揚程的情況下sh系列要比svn系列、giso系 列泵便宜，貨期短。作為廠家業(yè)務員

5、拿到經銷商給的產品清單 之后，要綜合考慮各方面的情況給經銷商一個性價比高的方案, 這樣才能獲得訂單。做好這方面的“軍師'，的條件是對自己產品 的充分了解。在業(yè)務的公關過程中，廠家業(yè)務員有時候并不一定沖在最前面, 但是必須要和經銷商經常交換意見，共同分析當前的狀況，去 考慮下一步應該怎么走。雖然一個好的游泳教練未必是游得最 好的，但是他必須知道怎么游，也親自下水游過泳。同樣廠家 業(yè)務不一定是公關能力最強的，但是他必須有足夠的理論知識 和直銷經驗，這樣才能給岀一個好的建議。牧師是真誠的、工程師是專業(yè)的、軍師是靈活應變的;牧師是經 銷商的精神支持，工程師是經銷商的技術支持，軍師是經銷商 的業(yè)務支持。一個優(yōu)秀的業(yè)務員需要同時具有這三個角色的特 性，雖然同時做好這三個角色是很難的，尤