數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)

1、好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)商品采購的數(shù)據(jù)分析好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū) 蘇小軍2006.3.9好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)數(shù)據(jù)分析的基本思路和原則l量化分析業(yè)績狀況l規(guī)范商品部預(yù)算管理制度l加強對商品部工作的考核管理l用科學(xué)的方法提高經(jīng)營管理水平l整體提升商品部工作效率和專業(yè)水準(zhǔn)l數(shù)據(jù)與信息是有區(qū)別的，數(shù)據(jù)是客觀事物的量化記錄，對管理而言，是管理對象變化的量的記錄l信息是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)數(shù)據(jù)的分類與采集 一）數(shù)據(jù)的分類與控制一）數(shù)據(jù)的分類與控制 數(shù)據(jù)是客觀存在的，只要有行為發(fā)生，就會有量的變化（可能是負變化、零變化，或者是無窮變化），那么，這個量的變化的記錄，就是數(shù)據(jù)。 從真

2、正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理。 一般情況下，數(shù)據(jù)可以簡單的分為：直接數(shù)據(jù)直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)間接數(shù)據(jù)兩個大類l直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存、毛利等實績是組成采購銷售報表績效報表的基本元素l間接數(shù)據(jù)：能影響行為實績的數(shù)據(jù)如客流量、商品品項數(shù)、費用成本等好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)二）二）IT在超市中的功能在超市中的功能如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡單的POS系統(tǒng)就能完成既然我們說是IT，那么就不應(yīng)該是只能看到簡單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進行有機的組合，進行分析，得出我們有用的信息分析的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)的針對性、及時性、準(zhǔn)確性進貨量、

3、進價、銷售量、售價都是變量，所以采購為了對市場作出快速反應(yīng)，數(shù)據(jù)分析工作是階段性、持續(xù)性的好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)內(nèi)容內(nèi)容l銷售分析及預(yù)算控制l利潤分析及預(yù)算控制l商品結(jié)構(gòu)分析l商品品類管理l促銷分析l商品周轉(zhuǎn)情況分析l異常分析和控制好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)銷售統(tǒng)計報表銷售統(tǒng)計報表l來客數(shù)l客單價l部門銷售額l部門銷售占比l部門毛利l部門庫存l部門庫存天數(shù)l預(yù)算與同期對比（天、月、年）好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)商品銷售排行表商品銷售排行表l各品類銷售占80%的前20%商品毛利及庫存量/庫存天數(shù)l各品類銷售占20%的商品毛利及庫存量/庫存天數(shù)l品牌排行l(wèi)供應(yīng)商排行l(wèi)其他排行好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)前后各前后各10

4、0名的數(shù)據(jù)統(tǒng)計名的數(shù)據(jù)統(tǒng)計l商品狀態(tài)/銷售額/銷售單位/平均日銷售/平均周銷售/采購成本/零售價/毛利率/毛利額l銷售成本/現(xiàn)貨量/現(xiàn)貨金額/平均庫存 /在線訂量/在線成本/在線訂量利潤好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)毛利錯誤列表毛利錯誤列表l商品分類的毛利上限、下限l促銷期間促銷單品的毛利l造成商品毛利不正?，F(xiàn)象的原因分析 系統(tǒng)差錯、盤點問題、打折等l毛利和費用貼補好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)競爭對手銷售狀況競爭對手銷售狀況我們要持續(xù)地把外界的信息引進公司，了解競爭對手實際賺錢的范圍l總體銷售l部門占比l單品情況l毛利水平 l分類動向 好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)溝通的重要性l溝通是統(tǒng)一思想的唯一有效方法l溝通可以了解

5、真實，整合大家的思路，減少誤解，增加諒解l溝通可以使公司文化徹底灌輸?shù)阶罨鶎觢溝通是一項技巧，一切用數(shù)據(jù)說話，是體現(xiàn)素質(zhì)及能力的平臺l溝通可以解決流程所不能解決的問題，提高效率，體現(xiàn)快速反應(yīng)機制好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)相互影響關(guān)聯(lián)圖品牌不響品牌不響品種不對品種不對包裝不良包裝不良分量不足分量不足人氣不夠人氣不夠交通不便交通不便裝潢不佳裝潢不佳布局不暢布局不暢制度不嚴(yán)制度不嚴(yán)操作不當(dāng)操作不當(dāng)服務(wù)不周服務(wù)不周設(shè)備不行設(shè)備不行價格形象價格形象排面陳列排面陳列庫存安全庫存安全促銷策劃促銷策劃市場信息市場信息物流配送物流配送人力儲備人力儲備生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃工作效率工作效率防損意識防損意識食品安全食品安全顧客

6、不滿顧客不滿顧客不來顧客不來顧客不干顧客不干戰(zhàn)勝對手戰(zhàn)勝對手領(lǐng)先對手領(lǐng)先對手壓迫對手壓迫對手好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析對供應(yīng)商l廠商綜合評分標(biāo)準(zhǔn)；l理想的供貨條款；l一貫支持的力度和服務(wù)質(zhì)量；l評估供貨商對社會和對企業(yè)的貢獻度；l達不到評分標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商必須被汰換。 好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)客戶態(tài)勢分析l了解顧客消費心理，調(diào)整改變消費結(jié)構(gòu)；l研究產(chǎn)品流行趨勢，引導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展方向；l對顧客反感的反思；l對顧客敏感的深思。 好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)直接數(shù)據(jù)的分析與策略月份月份一一二二三三四四五五六六七七八八九九十十十一十一十二十二銷售銷售5000230018001600158045005800680

7、03000320022002000好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)一）分析銷售占比的依據(jù)1、本商場歷史數(shù)據(jù)：、本商場歷史數(shù)據(jù)：2、國內(nèi)主要商場的數(shù)據(jù)：、國內(nèi)主要商場的數(shù)據(jù)：好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)二）促銷商品的銷售額和銷售比例其中部門銷售額銷售比例%促銷銷售額促銷比例%水產(chǎn)18,927.00 15.733677.2519.43 肉類25,987.29 21.591887.877.26 蔬果18,573.89 15.438788.1347.31 日配22,387.45 18.60872.283.90 熟食17,937.95 14.914629.1225.81 面點16,534.80 13.741877.3811

8、.35 生鮮食品生鮮食品120,348.38120,348.38 15.0315.0321732.0321732.0318.0618.06 銷售總額銷售總額800,895.34800,895.34 100.00100.00148823.26148823.2618.5818.58 好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)從促銷占比看促銷效率大類名稱銷售額銷售占比%促銷銷售額促銷占比%休閑食品1,831,879.26 5.315.31 704349.6538.4538.45 糧油調(diào)料1,379,982.14 4.004.00 878945.0263.6963.69 煙酒飲料2,986,723.60 8.66 5694

9、25.1719.07 洗化用品2,877,558.26 8.34 606723.1221.08 飾物899,467.65 2.61 520425.1657.86 好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)進貨的要求:設(shè)定 采購談判條件采購談判條件矩陣最低進價為上限最低進價為上限最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限最高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為下限高速的庫存周轉(zhuǎn)率高比例商品適銷率好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)A商品商品B商品商品C商品商品D商品商品E商品商品日均銷售日均銷售25141720今日庫存今日庫存20-313851小庫存小庫存零庫存零庫存負庫存負庫存大庫存大庫存零銷售零銷售庫存商品狀態(tài)缺貨缺貨斷貨斷貨差錯差錯積壓積壓滯銷滯銷好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)間接數(shù)據(jù)

10、的分析與策略1、顧客數(shù)與客單價、顧客數(shù)與客單價有效消費的顧客人數(shù)有效消費的顧客人數(shù)每張發(fā)票的消費金額每張發(fā)票的消費金額是提升銷售額的兩個最主要的參數(shù)是提升銷售額的兩個最主要的參數(shù)好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)發(fā)票張數(shù)：發(fā)票張數(shù)：83218321客單價客單價比例比例% %生鮮食品生鮮食品14.4714.4721.8421.84一般食品一般食品23.3223.3235.2035.20非食品非食品28.4628.4642.9642.96小計小計66.2566.25100.00100.00顧客數(shù)與客單價好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)提升客單價的策略優(yōu)化促銷商品的組合策劃優(yōu)化促銷商品的組合策劃加大商品寬度，壓縮商品深度加大

11、商品寬度，壓縮商品深度根據(jù)購買習(xí)慣強化關(guān)連商品的陳列根據(jù)購買習(xí)慣強化關(guān)連商品的陳列根據(jù)消費習(xí)慣調(diào)整商品布局根據(jù)消費習(xí)慣調(diào)整商品布局好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)2、商品品項數(shù)與適銷率商品品項數(shù)與適銷率超市業(yè)態(tài)不同、規(guī)模不等決定各自的商品組織表的結(jié)構(gòu)差異。實際經(jīng)營的商品涉及商品組織表各個部門大、中、小分類的點越多，說明你經(jīng)營商品的面越寬，這就是我們在商品管理中所說的“商品的寬度”。在商品組織表中，對已經(jīng)確認(rèn)的商品分類，進而作商品品牌數(shù)和品項數(shù)的限定。 商品的深度是由同類商品的不同品牌、不同口味、不同包裝或不同規(guī)格等多種因素的數(shù)量來決定的。商品品項多并不代表商品品種全好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)商商品品組組織織表表

12、與與適適銷銷率率實際庫存商品覆蓋面越大，要求商品適銷率越高，實際庫存商品覆蓋面越大，要求商品適銷率越高， 才能商品資金有效率越高才能商品資金有效率越高好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)寬度：經(jīng)營的門類多寬度：經(jīng)營的門類多深度：規(guī)格深度：規(guī)格 口味口味 包裝包裝煙煙- -酒酒- -飲料飲料- -沖飲品沖飲品個人清潔個人清潔日配日配洗發(fā)水洗發(fā)水- - 沐浴露沐浴露- - 香皂香皂- - 牙刷牙刷普通型普通型- - 去屑型去屑型- - 植物型植物型- - 特殊功能型特殊功能型 海飛絲海飛絲 風(fēng)影風(fēng)影 夏士蓮夏士蓮 美之選美之選好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)商品的寬度和深度的實質(zhì)問題是：你所經(jīng)營的商品在這個分類表中所占的比例

13、是多大？是否占全了，還是有較多的缺門或缺類？或是重復(fù)、疊加？ 好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)價格結(jié)構(gòu)分析貨架上待銷商品的價格結(jié)構(gòu)是否與顧客的購買水平存在差異。如下表所示： 比率太高或太低，都會影響門店的價格形象。 如果是太高，說明商圈內(nèi)的消費者不接受這些高價格、高檔次的商品，需要適當(dāng)引進低價格、低檔次的商品； 如果是太低，則需要我們調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，增加一些價格高一些的高檔商品，完善門店的價格形象。 代碼分類名稱已售平均單價待售平均單價比率%說明白酒25.5779.34310.29太高紅酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低好家鄉(xiāng)商品中

14、心日雜區(qū)日常分析圖表分類日常分析圖表分類l供應(yīng)商貢獻分析表l商品表現(xiàn)分析表l預(yù)算指標(biāo)跟蹤表（趨勢圖）l商品結(jié)構(gòu)分析表l零現(xiàn)象（銷售、庫存、進貨）好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)樣表好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)數(shù)據(jù)分析表使用方法數(shù)據(jù)分析表使用方法表格名稱表格名稱表格內(nèi)容表格內(nèi)容表格作用表格作用1 1供應(yīng)商商業(yè)貢獻分析表供應(yīng)商商業(yè)貢獻分析表反應(yīng)一段時間內(nèi)部科所有供應(yīng)商的銷售、促銷、費用、返利、毛利、商品周轉(zhuǎn)綜合情況，比較全面評估供應(yīng)商的經(jīng)營狀況，為優(yōu)化供應(yīng)商結(jié)構(gòu)和供應(yīng)商談判提供依據(jù)2 2銷售預(yù)算跟蹤表銷售預(yù)算跟蹤表反應(yīng)部科每天，月累計，年累計銷售、毛利的預(yù)算完成率，和去年同期的比較。通過預(yù)算跟蹤，進行嚴(yán)格的預(yù)算管理，

15、為各部門業(yè)績考核提供依據(jù)。3 3費用預(yù)算跟蹤表費用預(yù)算跟蹤表反應(yīng)部科每天，月累計，年累計各種費用、返利的預(yù)算完成率，和去年同期的比較。通過預(yù)算跟蹤，進行嚴(yán)格的預(yù)算管理，為各部門業(yè)績考核提供依據(jù)。4 4科、大分類分析表科、大分類分析表反應(yīng)部科在一段時間內(nèi)，銷售、促銷、毛利、返利、商品、暢銷商品、銷售構(gòu)成等綜合情況。從結(jié)構(gòu)的層面了解部科經(jīng)營中的優(yōu)勢和劣勢，找到問題的根源。5 5商品結(jié)構(gòu)分析表商品結(jié)構(gòu)分析表反應(yīng)部科在一段時間內(nèi)，各商品分類銷售結(jié)構(gòu)，單位貨架產(chǎn)出率，單位商品產(chǎn)出率，和商品周轉(zhuǎn)情況。為貨架調(diào)整，商品陳列調(diào)整提供依據(jù)。6 6按結(jié)構(gòu)單品表按結(jié)構(gòu)單品表反應(yīng)一段時間供應(yīng)商所有商品的銷售、毛利、庫

16、存、促銷情況。了解一類商品的銷售特點，為商品的引進和淘汰，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)提供依據(jù)。7 7按供應(yīng)商單品表按供應(yīng)商單品表反應(yīng)一段時間小分類內(nèi)所有商品的銷售、毛利、庫存、促銷情況。了解供應(yīng)商商品的銷售特點，為商品的引進和淘汰，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，供應(yīng)商談判提供依據(jù)。8 8零銷售表零銷售表反應(yīng)部科一段時間銷售為零的商品及其庫存情況。幫助商品部跟蹤了解低回轉(zhuǎn)商品和門店的商品管理情況。9 9零庫存表零庫存表反應(yīng)部科一段時間進貨為零的商品及其庫存情況。幫助商品部跟蹤了解門店的商品管理情況，全面客觀評估商品，為清理商品提供依據(jù)。1010零進貨表零進貨表反應(yīng)部科一段時間庫存為零的商品。幫助商品部跟蹤了解門店的商品管理情

17、況，全面客觀評估商品，為清理商品提供依據(jù)。好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)商品分析商品分析l單品銷售l單品庫存l單品毛利l商品分類結(jié)構(gòu)分析管理l暢銷商品l滯銷商品l銷售占比l商品周轉(zhuǎn)好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)l生鮮實際毛利計算生鮮實際毛利計算 以8.00元的價格進了1,000kg菠菜,售價12.00元/kg; 到十點鐘已售出700kg; 又進了一批(2,000kg)菠菜,進價只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的價格銷售了800kg; 到下午2點調(diào)價為6.00元，賣出300kg, 后又以3.00元賣出900kg, 6點鐘時,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg). 請

18、問，當(dāng)天菠菜銷售實際毛利率多少?好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)進貨進貨第一批第一批8.008.00元元/kg/kg1,000kg=8,0001,000kg=8,000元元第二批第二批5.005.00元元/kg/kg2,000kg=10,0002,000kg=10,000元元總進貨成本總進貨成本=8,000=8,000元元+10,000+10,000元元=18,000=18,000元元銷售銷售(1)12.00(1)12.00元元/kg/kg 700kg=8,400 700kg=8,400元元銷售銷售(2)10.00(2)10.00元元/kg/kg800kg=8,000800kg=8,000元元銷售銷售(3

19、)6.00(3)6.00元元/kg/kg300kg=1,800300kg=1,800元元銷售銷售(4)3.00(4)3.00元元/kg/kg900kg=2,700900kg=2,700元元此時的剩余庫存為：此時的剩余庫存為： 3,000-700-800-300-900-30=270kg3,000-700-800-300-900-30=270kg銷售銷售(5)1.00(5)1.00元元/kg/kg270kg=270270kg=270元元l當(dāng)天的銷售額當(dāng)天的銷售額 8,4008,400元元+8,000+8,000元元+1,800+1,800元元+2,700+2,700元元+270+270元元=21

20、,170=21,170元元好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)當(dāng)天的毛利當(dāng)天的毛利 銷售額銷售額- -進貨總額進貨總額 =21,170=21,170元元-18,000-18,000元元 =3,170=3,170元元毛利率毛利率 毛利毛利 銷售額銷售額100%100% =3,170 =3,170元元21,17021,170元元100%100% =14.97% =14.97%系統(tǒng)理論常用的計算方式系統(tǒng)理論常用的計算方式平均銷售價平均銷售價= =（12.00+1.00)12.00+1.00)2=6.502=6.50元元總銷售額總銷售額=6.50=6.503,000=19,5003,000=19,500元元毛利毛利=

21、19,500-18,000=1,500=19,500-18,000=1,500元元毛利率毛利率=1,500=1,50019,50019,500100%=7.69%100%=7.69%好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)供應(yīng)商分析供應(yīng)商分析l進貨總量規(guī)模l毛利l促銷支持l缺貨情況l商業(yè)貢獻l商品數(shù)量周轉(zhuǎn)好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)異常分析異常分析l負庫存l負毛利l折扣銷售l顧客退貨l暢銷商品缺貨l滯銷好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)促銷分析促銷分析l促銷銷售l促銷毛利l促銷占比l震撼商品l促銷缺貨l促銷庫存好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)預(yù)算跟蹤分析預(yù)算跟蹤分析l銷售完成率l毛利率和毛利額l費用和返傭好家鄉(xiāng)商品中心日雜區(qū)值得借鑒值得借鑒l沃爾瑪?shù)那叭蜟EO:以輕松創(chuàng)效益，成功要大肆慶祝，失敗則不必耿耿于懷。l美國通用電氣公司的CEO:面對現(xiàn)實，不要生活在過去或幻想之中，掌握自己的命運