我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷策略研究

1、我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷策略研究近些年來，隨著各個(gè)發(fā)電企業(yè)搶占電源點(diǎn)而引發(fā)了電力投資的熱潮, 這不僅僅改變了我國(guó)電力供應(yīng)緊張的局面，也給我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè) 的營(yíng)銷工作帶來了新的挑戰(zhàn)。如何能正確把握市場(chǎng)規(guī)律，研究透徹電力區(qū) 域新格局，加強(qiáng)對(duì)我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的思考已然成為 各個(gè)發(fā)電企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。一、我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)策略第一，重視電能質(zhì)量，保證我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)電力產(chǎn)品的核心 和實(shí)質(zhì)。電力產(chǎn)品同其他商品本質(zhì)上是一樣的，其核心和實(shí)質(zhì)都是客戶的利益 與需求，放到電力產(chǎn)甜上具體說來，也可以指能為消費(fèi)者提供清潔而穩(wěn)定 的二次能源。也正因?yàn)榇?，電能的質(zhì)量和穩(wěn)定

2、性成為了滿足客戶需求的重 中z重，一般衡量電能質(zhì)量的指標(biāo)是電壓、頻率及供電可靠性，只有擁有 經(jīng)濟(jì)安全、穩(wěn)定可靠的電力產(chǎn)品才能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有了立足的根本。第二，了解我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)電力產(chǎn)品的形式，更好的為電力 客戶服務(wù)。我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)產(chǎn)品的種類可以單一，但產(chǎn)品的形式不可忽 略，電力產(chǎn)品的主要形式體現(xiàn)在規(guī)格上，與此同時(shí)，為了遠(yuǎn)距離傳送電能 的經(jīng)濟(jì)和安全，又有不同的電壓等級(jí)，部分電力產(chǎn)品亦有直流交流之分。對(duì)于我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)來說，明白自身的長(zhǎng)處之所在，揚(yáng)長(zhǎng)避短, 從而提高自身的信譽(yù)及聲望，才能使自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不斷得到增強(qiáng)。第三，強(qiáng)調(diào)電力產(chǎn)品的附加利益，提升我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)

3、的競(jìng) 爭(zhēng)力。產(chǎn)品的附加利益是指產(chǎn)品的全部附加服務(wù)和利益，即為了滿足消費(fèi)者 對(duì)于產(chǎn)品的正常使用而附加的服務(wù)。具體到我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)的電 力產(chǎn)品上來講是非常廣泛的，例如為了保證客戶的用電安全性而必須提供 一定程度的關(guān)鍵設(shè)備檢修，為了使大用戶對(duì)電力產(chǎn)品的自身管理機(jī)構(gòu)更加 成熟而進(jìn)行的咨詢與培訓(xùn)等等，這是增強(qiáng)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力屮容易讓人忽 視的一個(gè)方面。1二、重視加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，提供市場(chǎng)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)市場(chǎng)博弈中的關(guān)鍵便是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)的市 場(chǎng)營(yíng)銷人員必須要有綜合市場(chǎng)信息的能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的最優(yōu)化配 置，其具體落實(shí)可從以下幾方面著手：第一是電力供求關(guān)系，電力供求關(guān)系分析是市

4、場(chǎng)中發(fā)電企業(yè)安排生產(chǎn) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)計(jì)劃的科學(xué)依據(jù)。供求關(guān)系決定市場(chǎng)價(jià)格的走勢(shì)。峰谷電量的比 例關(guān)系對(duì)于企業(yè)收入有著直接的影響，只有通過分析供求關(guān)系，計(jì)算電網(wǎng) 的售電增量、新增裝機(jī)的電量增量、網(wǎng)間聯(lián)絡(luò)線交換能力，才能準(zhǔn)確把握 區(qū)域電網(wǎng)煤機(jī)利用小時(shí)的相對(duì)變化情況，做到對(duì)競(jìng)價(jià)空間熟稔于心，從而 將機(jī)組利用于高峰段電量，獲取利益最人化。第二是宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，不同于一般產(chǎn)業(yè)，電力工業(yè)是其他工業(yè)發(fā)展的 先決保證，但同時(shí)其他工業(yè)也反制于電力工業(yè)，只有研究區(qū)域工業(yè)發(fā)展情 況、國(guó)家政策、宏觀調(diào)控等等，才能掌握好地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的概貌，從而抓 住電力市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)贏得先機(jī)。第三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，目前的電力市場(chǎng)的運(yùn)行

5、概況可以看出發(fā)電企業(yè) 的報(bào)價(jià)除了受地區(qū)負(fù)荷需求、網(wǎng)絡(luò)輸送能力和市場(chǎng)份額的影響外，與其他 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷情況亦息息相關(guān)，積極收集歸納競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份 額、考核體系、歷史的報(bào)價(jià)結(jié)果、燃料成本、國(guó)家批復(fù)電價(jià)等關(guān)鍵信息， 才能分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格承受能力，從而幫助自身制定最大化利益的報(bào)價(jià) 策略，統(tǒng)籌好策略性報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)和利益。第四是重點(diǎn)指標(biāo)分析，完善自身的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)，制定不惡魔呢例會(huì) 制度，掌握運(yùn)行、設(shè)備、燃料等關(guān)鍵信息的情況，通過實(shí)時(shí)耗差分析，建 立對(duì)發(fā)電機(jī)組的成本變化影響指標(biāo)及機(jī)組穩(wěn)定性影響指標(biāo)體系，及時(shí)作出 指標(biāo)分析報(bào)告，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)時(shí)情況向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提出營(yíng)銷管理建議，才能在 知己知彼的有利情形下

6、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證企業(yè)的科學(xué)可持續(xù)發(fā)展。2三、我國(guó)屮小型火力發(fā)電企業(yè)的促銷策略中小型發(fā)電企業(yè)由于自身的局限性，及時(shí)調(diào)整制定適當(dāng)?shù)拇黉N策略， 傳遞電力產(chǎn)品信息，幫助與說服電力客戶購(gòu)買電力產(chǎn)品，或使電力客戶對(duì) 電力企業(yè)產(chǎn)生好感，從而促進(jìn)電力銷售。電力促銷的目的在于刺激引發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，在客戶消費(fèi)能力一定 的情況下，良好的促銷策略能有效的幫助企業(yè)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。電力 促銷的方式主耍有人員促銷和非人員促銷，人員促銷也稱之為直接促銷， 指通過促銷人員的工作向客戶傳遞信號(hào)，這種促銷手段更多的講求的是熟 悉程度與關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。非人員促銷就是間接促銷，這是我國(guó)中小型火力發(fā)電 企業(yè)傳遞促銷策略最方便快捷而有效的方式。對(duì)于我國(guó)中小型火力發(fā)電企 業(yè)來講主要可考慮公共關(guān)系策略、營(yíng)業(yè)推廣策略和廣告策略三各方面，其 間的側(cè)重關(guān)系應(yīng)當(dāng)考慮自身區(qū)域影響和市場(chǎng)聲譽(yù)來權(quán)衡利弊。四、結(jié)語在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我國(guó)中小型火力發(fā)電企業(yè)的營(yíng)銷管理 工作越來越顯得舉足輕重，而歸根結(jié)底營(yíng)銷管理的核心在于觀念的改變和 體制的完善，只有擁有健全的營(yíng)銷管理組織機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷管理制度，充分整 合內(nèi)外部