電腦銷售轉(zhuǎn)型買電腦的先看看這個(gè)吧

1、轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 page 2目錄目錄轉(zhuǎn)型針對(duì)客戶群轉(zhuǎn)型針對(duì)客戶群轉(zhuǎn)型所用方法轉(zhuǎn)型所用方法轉(zhuǎn)型思路轉(zhuǎn)型思路及話術(shù)及話術(shù)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型中需注意的細(xì)節(jié)中需注意的細(xì)節(jié)轉(zhuǎn)型的動(dòng)機(jī)及意識(shí)轉(zhuǎn)型的動(dòng)機(jī)及意識(shí)page 3n 轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型,是為了獲得更高的利潤(rùn)，拿到更多的獎(jiǎng)金是為了獲得更高的利潤(rùn)，拿到更多的獎(jiǎng)金n 80%的利潤(rùn)掌握在的利潤(rùn)掌握在20%的客戶身上的客戶身上,這這20%客戶身上的利潤(rùn)客戶身上的利潤(rùn)80%來源來源于轉(zhuǎn)型于轉(zhuǎn)型,所以轉(zhuǎn)型是獲取利潤(rùn)的重要途徑所以轉(zhuǎn)型是獲取利潤(rùn)的重要途徑n 首先在觀念上要有自己的原則，不要認(rèn)為首先在觀念上要有自己的原則，不要認(rèn)為1個(gè)機(jī)器賺了別人幾百或者個(gè)機(jī)器賺了別人幾百或者幾千塊錢就心虛幾千

2、塊錢就心虛,商人做利潤(rùn)天經(jīng)地義商人做利潤(rùn)天經(jīng)地義,我們不是搬運(yùn)工，賣的也不是我們不是搬運(yùn)工，賣的也不是白菜白菜,賺別人錢是應(yīng)該的，一分錢不賺賺別人錢是應(yīng)該的，一分錢不賺,客戶會(huì)請(qǐng)你吃飯客戶會(huì)請(qǐng)你吃飯,包你住房包你住房,供你供你開銷開銷?而且對(duì)于客戶說，不管你機(jī)器有沒賺他錢而且對(duì)于客戶說，不管你機(jī)器有沒賺他錢,他永遠(yuǎn)認(rèn)為你賺了他他永遠(yuǎn)認(rèn)為你賺了他的錢的錢.反正客戶都認(rèn)為我們賺了錢反正客戶都認(rèn)為我們賺了錢,我們索性多賺點(diǎn)我們索性多賺點(diǎn)n 賣機(jī)器不能僅限于成交賣機(jī)器不能僅限于成交,要堅(jiān)持利潤(rùn)最大化的原則要堅(jiān)持利潤(rùn)最大化的原則,能賺能賺1000就不賺就不賺800,不要去同情客戶不要去同情客戶,你跟他聊

3、的再好你跟他聊的再好,別人比你少別人比你少20塊錢他就不會(huì)回塊錢他就不會(huì)回頭鳥你了頭鳥你了.你機(jī)子就算虧了你機(jī)子就算虧了100塊錢塊錢,他還會(huì)叫你再少點(diǎn)或者送點(diǎn)什么他還會(huì)叫你再少點(diǎn)或者送點(diǎn)什么東西東西,不送就走不送就走因?yàn)樗J(rèn)為這是應(yīng)該的因?yàn)樗J(rèn)為這是應(yīng)該的page 4圖示圖示_02來了解電腦來了解電腦來買某款電腦來買某款電腦來看電腦，合適就買來看電腦，合適就買客戶類型客戶類型應(yīng)對(duì)方式應(yīng)對(duì)方式象這種淡季市場(chǎng)，不管客戶是否今天購(gòu)買，都應(yīng)該帶上樓來跟他談象這種淡季市場(chǎng)，不管客戶是否今天購(gòu)買，都應(yīng)該帶上樓來跟他談,只要客戶只要客戶愿意跟你上樓愿意跟你上樓,就代表他有購(gòu)買電腦的欲望就代表他有購(gòu)買電腦的

4、欲望,帶樓上來談帶樓上來談,可以多練習(xí)談單可以多練習(xí)談單,談單談單多多,收獲也多，成長(zhǎng)就快收獲也多，成長(zhǎng)就快.做好客戶跟蹤管理做好客戶跟蹤管理,可能有很多客戶會(huì)放你鴿子可能有很多客戶會(huì)放你鴿子,但我但我們做們做10個(gè)客戶跟蹤管理，為的就是回頭的那一兩個(gè)個(gè)客戶跟蹤管理，為的就是回頭的那一兩個(gè),沒有誰能夠客戶回頭率達(dá)沒有誰能夠客戶回頭率達(dá)到到100%.堅(jiān)持許三多精神堅(jiān)持許三多精神,多導(dǎo)客多導(dǎo)客,多談單多談單,多總結(jié)多總結(jié).這樣才能多收獲這樣才能多收獲記好一句話記好一句話:最難搞的客戶是我們最值得去搞的最難搞的客戶是我們最值得去搞的,因?yàn)檫@樣的客戶能教會(huì)我們很因?yàn)檫@樣的客戶能教會(huì)我們很多方法多方法,

5、很多經(jīng)驗(yàn)很多經(jīng)驗(yàn),而且你如果搞定了這種客戶會(huì)有種成就感而且你如果搞定了這種客戶會(huì)有種成就感,更好的激勵(lì)自我更好的激勵(lì)自我.了解階段了解階段,留個(gè)好印象，做好客戶跟蹤留個(gè)好印象，做好客戶跟蹤決定階段決定階段,轉(zhuǎn)型的首選對(duì)象轉(zhuǎn)型的首選對(duì)象優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)質(zhì)客戶,先分析好客戶再好好把握先分析好客戶再好好把握page 5轉(zhuǎn)型常用方法轉(zhuǎn)型常用方法轉(zhuǎn)型常用方法品牌轉(zhuǎn)型品牌轉(zhuǎn)型配置轉(zhuǎn)型配置轉(zhuǎn)型材質(zhì)轉(zhuǎn)型材質(zhì)轉(zhuǎn)型軟件轉(zhuǎn)型軟件轉(zhuǎn)型硬件轉(zhuǎn)型硬件轉(zhuǎn)型先交錢后轉(zhuǎn)型先交錢后轉(zhuǎn)型技術(shù)轉(zhuǎn)型技術(shù)轉(zhuǎn)型page 6n各品牌的優(yōu)缺點(diǎn)各品牌的優(yōu)缺點(diǎn),各自的優(yōu)勢(shì)及不足各自的優(yōu)勢(shì)及不足優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì):1.聯(lián)想聯(lián)想:品牌大，拉動(dòng)力大品牌大，拉動(dòng)力大,市

6、場(chǎng)占有率大市場(chǎng)占有率大,且是國(guó)產(chǎn)品牌且是國(guó)產(chǎn)品牌.2008年北京奧運(yùn)年北京奧運(yùn) 會(huì)的電腦獨(dú)家供應(yīng)商會(huì)的電腦獨(dú)家供應(yīng)商,經(jīng)常被做為國(guó)禮涉及外交經(jīng)常被做為國(guó)禮涉及外交,美國(guó)美國(guó)nba的合作的合作 商商,售后網(wǎng)點(diǎn)多全國(guó)售后網(wǎng)點(diǎn)多全國(guó)1513個(gè)售后服務(wù)站，號(hào)稱陽光服務(wù)個(gè)售后服務(wù)站，號(hào)稱陽光服務(wù).2.華碩華碩:臺(tái)灣三大品牌之一臺(tái)灣三大品牌之一,主板主板,顯卡顯卡,貓貓,無限網(wǎng)絡(luò)世界第一無限網(wǎng)絡(luò)世界第一,代工第四代工第四.lcd 承諾無亮點(diǎn)承諾無亮點(diǎn),獨(dú)有的獨(dú)有的adtd散熱技術(shù)散熱技術(shù),通過多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證通過多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證,獨(dú)有的獨(dú)有的2+ 3售后服務(wù)售后服務(wù)3.惠普惠普:品牌歷史悠久品牌歷史悠久,中美合資

7、的第一個(gè)企業(yè)中美合資的第一個(gè)企業(yè),全球銷量第一的品牌全球銷量第一的品牌,售后號(hào)售后號(hào) 稱金牌服務(wù)稱金牌服務(wù)4.thinkpad:美國(guó)大品牌美國(guó)大品牌,號(hào)稱藍(lán)色巨人，其電腦散熱號(hào)稱藍(lán)色巨人，其電腦散熱,硬盤防震硬盤防震,機(jī)器防震機(jī)器防震 防摔等性能舉世無雙防摔等性能舉世無雙,并開通了售后延保服務(wù)并開通了售后延保服務(wù),此品牌機(jī)器可此品牌機(jī)器可 安心爆單安心爆單,售后率很小售后率很小5.samsung:電子行業(yè)的國(guó)際巨頭，所有產(chǎn)品都有自身研法電子行業(yè)的國(guó)際巨頭，所有產(chǎn)品都有自身研法,制造制造,生產(chǎn)生產(chǎn),被譽(yù)為全被譽(yù)為全 球最原裝的電腦球最原裝的電腦6.acer:臺(tái)灣三大品牌之一，臺(tái)灣三大品牌之一，0

8、3-08年歐美銷量第一年歐美銷量第一,全球第三的品牌，最大的華人全球第三的品牌，最大的華人 電腦公司電腦公司,2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)的全程贊助商年倫敦奧運(yùn)會(huì)的全程贊助商page 7n 各品牌的缺點(diǎn)各品牌的缺點(diǎn)(互動(dòng)互動(dòng),請(qǐng)請(qǐng)6位同事起來回答一下各大品牌的缺點(diǎn)位同事起來回答一下各大品牌的缺點(diǎn))page 8n aps工程塑料工程塑料n 鋼琴烤漆鋼琴烤漆n 碳素纖維碳素纖維n 合金材質(zhì)合金材質(zhì)n 磨砂面板磨砂面板n 皮革材質(zhì)皮革材質(zhì)page 9n cpu:主頻主頻.前端總線前端總線.二級(jí)緩存二級(jí)緩存.制造工藝制造工藝.外頻外頻.倍頻等倍頻等 目前市場(chǎng)上很多三四千塊錢要什么酷睿雙核的客戶目前市場(chǎng)上很多三

9、四千塊錢要什么酷睿雙核的客戶,其實(shí)很多客戶不其實(shí)很多客戶不知道酷睿雙核是什么知道酷睿雙核是什么,只是別人說酷睿只是別人說酷睿,然后根據(jù)從眾心理然后根據(jù)從眾心理,他也要酷睿他也要酷睿,象這種客戶可以告訴他用英特爾雙核可以轉(zhuǎn)為賽揚(yáng)象這種客戶可以告訴他用英特爾雙核可以轉(zhuǎn)為賽揚(yáng),奔騰奔騰,或者或者amd. 現(xiàn)在重點(diǎn)講下現(xiàn)在重點(diǎn)講下amd的賣點(diǎn)的賣點(diǎn):amd處理器都是處理器都是64位處理器位處理器,且一般主頻且一般主頻很高很高,基本上吃平基本上吃平,且前端總線很高，一般是且前端總線很高，一般是1800,3600.另外擁有自己另外擁有自己獨(dú)立的二級(jí)緩存獨(dú)立的二級(jí)緩存.有很多客戶說有很多客戶說amd散熱不好

10、散熱不好,你可以說那肯定沒英特你可以說那肯定沒英特爾散熱好爾散熱好,他速度要比英特爾快他速度要比英特爾快,散熱肯定沒他好散熱肯定沒他好,這都是平衡的這都是平衡的.內(nèi)存內(nèi)存:只要是以內(nèi)存為參照物的客戶，跑過來就問你幾只要是以內(nèi)存為參照物的客戶，跑過來就問你幾g的，這都是很的，這都是很 純的土狗純的土狗,象這種客戶可以給他外加內(nèi)存做利潤(rùn)象這種客戶可以給他外加內(nèi)存做利潤(rùn),直接搬個(gè)直接搬個(gè)x8e殺殺 過去過去,告訴他是告訴他是3g內(nèi)存內(nèi)存.當(dāng)然，這種客戶現(xiàn)在很少，如果碰到的話當(dāng)然，這種客戶現(xiàn)在很少，如果碰到的話 不要輕易放過不要輕易放過.page 10n 硬盤硬盤:如果以硬盤為參照物如果以硬盤為參照物

11、,那同樣是很純的土狗那同樣是很純的土狗,象這種客戶直接搬個(gè)象這種客戶直接搬個(gè) x88或或k50過去，過去，500g超大硬盤超大硬盤,絕殺絕殺 象我們?nèi)绻龅竭@種很優(yōu)質(zhì)的客戶象我們?nèi)绻龅竭@種很優(yōu)質(zhì)的客戶,就別把他不懂教懂了，他喜歡內(nèi)存就給他就別把他不懂教懂了，他喜歡內(nèi)存就給他加內(nèi)存，喜歡硬盤就給他大硬盤的加內(nèi)存，喜歡硬盤就給他大硬盤的,千萬別跟他什么前端總線千萬別跟他什么前端總線,顯存位寬的，顯存位寬的，那樣的話顧客會(huì)聽的云里霧里那樣的話顧客會(huì)聽的云里霧里,最后學(xué)會(huì)了最后學(xué)會(huì)了,再回家了解下再回家了解下.顯卡顯卡:ati,nvida. 英特爾英特爾,sis等等. 顯存顯存,位寬位寬,頻率頻率,

12、帶寬帶寬,流處理器等流處理器等 一般奔著顯卡來的客戶一般奔著顯卡來的客戶,就算不是很專業(yè)，也有兩把刷子就算不是很專業(yè)，也有兩把刷子,象這種客戶你就象這種客戶你就要比他更專業(yè)，知道獨(dú)顯和集顯的區(qū)別要比他更專業(yè)，知道獨(dú)顯和集顯的區(qū)別,知道知道a卡和卡和n卡的優(yōu)缺點(diǎn)卡的優(yōu)缺點(diǎn),各自的區(qū)別各自的區(qū)別,各自的定位各自的定位,也要知道哪種集顯能滿足客戶的需求，方便我們打擦邊球也要知道哪種集顯能滿足客戶的需求，方便我們打擦邊球主板芯片組主板芯片組:sis,945,965,gm45,pm45,amd等等 象懂主板芯片組的客戶一般就有點(diǎn)棘手了，象這種客戶的話最好不要推象懂主板芯片組的客戶一般就有點(diǎn)棘手了，象這種

13、客戶的話最好不要推薦華碩的機(jī)器，因?yàn)槿A碩帶英特爾的中低端機(jī)器薦華碩的機(jī)器，因?yàn)槿A碩帶英特爾的中低端機(jī)器80%都用的是矽統(tǒng)都用的是矽統(tǒng)(sis)的芯的芯片組片組,這類客戶可以往這類客戶可以往hp的的cq系列或者聯(lián)系的家用系列上主推系列或者聯(lián)系的家用系列上主推page 11n 屏幕屏幕:lcd,led,冷光屏冷光屏,防窺屏防窺屏,背光屏背光屏,高靚屏等高靚屏等 屏幕是整個(gè)電腦最貴的一部分屏幕是整個(gè)電腦最貴的一部分,占據(jù)了整個(gè)電腦占據(jù)了整個(gè)電腦30%的價(jià)格的價(jià)格,所以這也所以這也是我們轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要切入點(diǎn)是我們轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要切入點(diǎn).任何東西都要一分為二的去看，他的任何東西都要一分為二的去看，他的優(yōu)點(diǎn)

14、就是缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)就是缺點(diǎn),比如一個(gè)屏幕可視角度大，可以說這種屏幕好，如果比如一個(gè)屏幕可視角度大，可以說這種屏幕好，如果它的可視角度小，可以說這是防窺屏它的可視角度小，可以說這是防窺屏,安全系數(shù)高安全系數(shù)高,就看你怎么說就看你怎么說 但我們除了要會(huì)忽悠，更重要的還是要知道專業(yè)知識(shí)但我們除了要會(huì)忽悠，更重要的還是要知道專業(yè)知識(shí) 請(qǐng)請(qǐng)1位同事回答下位同事回答下led屏幕的優(yōu)勢(shì)屏幕的優(yōu)勢(shì) 更輕薄更輕薄 無噪音無噪音 使用壽命達(dá)到使用壽命達(dá)到10w個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí) 無汞環(huán)保無汞環(huán)保 輻射低輻射低 背光背光page 12n 軟件主要是指系統(tǒng)及這個(gè)系統(tǒng)自帶的一些功能軟件主要是指系統(tǒng)及這個(gè)系統(tǒng)自帶的一些功能 現(xiàn)在的機(jī)

15、器有很多都帶現(xiàn)在的機(jī)器有很多都帶vista系統(tǒng)系統(tǒng),象象vista系統(tǒng)有很多缺點(diǎn)，很多客系統(tǒng)有很多缺點(diǎn)，很多客戶不能認(rèn)同這個(gè)系統(tǒng)戶不能認(rèn)同這個(gè)系統(tǒng),因?yàn)樗芏啾I版軟件不兼容，而且很占資源，因?yàn)樗芏啾I版軟件不兼容，而且很占資源，速度很慢速度很慢,而且換系統(tǒng)后原來帶的很多功能都會(huì)消失而且換系統(tǒng)后原來帶的很多功能都會(huì)消失. 比如比如hp的機(jī)器如果換系統(tǒng)要刷的機(jī)器如果換系統(tǒng)要刷biso菜單菜單,很麻煩，而且刷機(jī)后會(huì)造成很麻煩，而且刷機(jī)后會(huì)造成溫控功能失效及因其引起的一系列反映溫控功能失效及因其引起的一系列反映 再比如再比如ibm的機(jī)器是不能分盤的，如果換了系統(tǒng)的話很多自帶軟件就的機(jī)器是不能分盤的

16、，如果換了系統(tǒng)的話很多自帶軟件就消失了消失了,比如一鍵還原比如一鍵還原,aps硬盤防震技術(shù)等硬盤防震技術(shù)等.這都是很好的打擊機(jī)器的這都是很好的打擊機(jī)器的方法方法 但但vista也不是我們說的那樣一文不值的，它還是有很多賣點(diǎn)的，比也不是我們說的那樣一文不值的，它還是有很多賣點(diǎn)的，比如正版系統(tǒng)，可以把照片做成如正版系統(tǒng)，可以把照片做成ppt設(shè)置成桌面背景一張張的播放設(shè)置成桌面背景一張張的播放,防防毒性及穩(wěn)定性高等毒性及穩(wěn)定性高等,反正轉(zhuǎn)型要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，也要會(huì)窮追猛打反正轉(zhuǎn)型要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，也要會(huì)窮追猛打page 13n 硬件轉(zhuǎn)型其實(shí)只要靠的還是細(xì)心。只要用心發(fā)現(xiàn)，任何東西都可以做硬件轉(zhuǎn)型其實(shí)只要

17、靠的還是細(xì)心。只要用心發(fā)現(xiàn)，任何東西都可以做為賣點(diǎn)，也可以做為轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)，比如：散熱口的分布，為賣點(diǎn)，也可以做為轉(zhuǎn)型的切入點(diǎn)，比如：散熱口的分布，usb接口接口的分布，電池的位置，電池蓋，是否帶客戶需求的接口（的分布，電池的位置，電池蓋，是否帶客戶需求的接口（hdmi，1394，九針串口），光驅(qū)熱插拔，是否帶攝相頭，多媒體快捷鍵，九針串口），光驅(qū)熱插拔，是否帶攝相頭，多媒體快捷鍵，鎖觸摸板鍵，是否帶擴(kuò)展功能等。鎖觸摸板鍵，是否帶擴(kuò)展功能等。n 象硬件轉(zhuǎn)型的機(jī)器是最容易往象硬件轉(zhuǎn)型的機(jī)器是最容易往ibm機(jī)器上轉(zhuǎn)的，因?yàn)樗挠布δ茏顧C(jī)器上轉(zhuǎn)的，因?yàn)樗挠布δ茏铨R全，最人性化，比如五重硬盤保護(hù)

18、等齊全，最人性化，比如五重硬盤保護(hù)等page 14n 象有很多客戶看中某款機(jī)器已經(jīng)很久了，而且對(duì)他看中的機(jī)器了如指象有很多客戶看中某款機(jī)器已經(jīng)很久了，而且對(duì)他看中的機(jī)器了如指掌，比你還了解，象這種客戶的話建議大家先讓他先交錢，再轉(zhuǎn)型，掌，比你還了解，象這種客戶的話建議大家先讓他先交錢，再轉(zhuǎn)型，交完錢后以調(diào)貨為由，騰出時(shí)間轉(zhuǎn)型，先肯定對(duì)方，再但是交完錢后以調(diào)貨為由，騰出時(shí)間轉(zhuǎn)型，先肯定對(duì)方，再但是根據(jù)根據(jù)nfabe的法則進(jìn)行打擊，過度，推薦，報(bào)價(jià)。不過這種客戶轉(zhuǎn)成的法則進(jìn)行打擊，過度，推薦，報(bào)價(jià)。不過這種客戶轉(zhuǎn)成的概率不是很大，在沒有轉(zhuǎn)型成功的情況下，就要采取技術(shù)轉(zhuǎn)型了的概率不是很大，在沒有轉(zhuǎn)型

19、成功的情況下，就要采取技術(shù)轉(zhuǎn)型了n 現(xiàn)在重點(diǎn)講下技術(shù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)在重點(diǎn)講下技術(shù)轉(zhuǎn)型 技術(shù)轉(zhuǎn)型一般要有技術(shù)轉(zhuǎn)型一般要有3-4個(gè)角色互相客串完成，而且每個(gè)角色所表演的個(gè)角色互相客串完成，而且每個(gè)角色所表演的內(nèi)容也相當(dāng)重要，最好不要出紕漏，要么很容易被客戶發(fā)覺。內(nèi)容也相當(dāng)重要，最好不要出紕漏，要么很容易被客戶發(fā)覺。 1.銷售員：先做好鋪墊，找?guī)讉€(gè)切入點(diǎn)，先讓客戶知道這個(gè)機(jī)器有哪銷售員：先做好鋪墊，找?guī)讉€(gè)切入點(diǎn)，先讓客戶知道這個(gè)機(jī)器有哪些缺點(diǎn)，可能會(huì)引起什么問題。些缺點(diǎn)，可能會(huì)引起什么問題。 2.技術(shù)員：保持與銷售員對(duì)立的立場(chǎng)，為客戶考慮問題，打擊銷售員，技術(shù)員：保持與銷售員對(duì)立的立場(chǎng)，為客戶考慮問題，打擊

20、銷售員，維護(hù)自己及客戶利益，建議客戶換機(jī)器維護(hù)自己及客戶利益，建議客戶換機(jī)器page 15 3.店長(zhǎng)店長(zhǎng)/經(jīng)理：對(duì)技術(shù)員表示極度不滿，認(rèn)為是他向客戶告的密經(jīng)理：對(duì)技術(shù)員表示極度不滿，認(rèn)為是他向客戶告的密，告，告訴客戶一些負(fù)面消息，先叼技術(shù)員一頓，然后再與客戶多磨幾下，最訴客戶一些負(fù)面消息，先叼技術(shù)員一頓，然后再與客戶多磨幾下，最終答應(yīng)換機(jī)。終答應(yīng)換機(jī)。技術(shù)轉(zhuǎn)型應(yīng)注意事項(xiàng)：技術(shù)轉(zhuǎn)型應(yīng)注意事項(xiàng)： 1.銷售員必須打好鋪墊，并且與技術(shù)員溝通好切入點(diǎn)，不能銷售員必須打好鋪墊，并且與技術(shù)員溝通好切入點(diǎn)，不能2個(gè)人說個(gè)人說的牛頭不對(duì)馬嘴的牛頭不對(duì)馬嘴 2.一定要讓客戶覺得是他自己理虧，是他在經(jīng)過銷售員的善意

21、提醒下一定要讓客戶覺得是他自己理虧，是他在經(jīng)過銷售員的善意提醒下不聽而執(zhí)意購(gòu)買此機(jī)器，這樣客戶才會(huì)很被動(dòng)，比較聽話。不聽而執(zhí)意購(gòu)買此機(jī)器，這樣客戶才會(huì)很被動(dòng)，比較聽話。 3.不能輕易答應(yīng)客戶換機(jī)，否則客戶會(huì)很主動(dòng)，會(huì)得寸進(jìn)尺，或者會(huì)不能輕易答應(yīng)客戶換機(jī)，否則客戶會(huì)很主動(dòng)，會(huì)得寸進(jìn)尺，或者會(huì)覺得你有什么貓膩，要把握好尺度覺得你有什么貓膩，要把握好尺度page 16n 轉(zhuǎn)型不是隨便就能轉(zhuǎn)的，一定要做到滴水不漏，有幾個(gè)事項(xiàng)需要注意：轉(zhuǎn)型不是隨便就能轉(zhuǎn)的，一定要做到滴水不漏，有幾個(gè)事項(xiàng)需要注意： 1.轉(zhuǎn)型前先做好客戶分析，先了解好他的購(gòu)買時(shí)間，預(yù)算，需求，有看轉(zhuǎn)型前先做好客戶分析，先了解好他的購(gòu)買時(shí)間

22、，預(yù)算，需求，有看好過什么機(jī)器，在網(wǎng)上看的還是在哪個(gè)店里看的，還有他所關(guān)注的機(jī)器是否好過什么機(jī)器，在網(wǎng)上看的還是在哪個(gè)店里看的，還有他所關(guān)注的機(jī)器是否價(jià)格很透明，甚至很爛。價(jià)格很透明，甚至很爛。 2.轉(zhuǎn)型時(shí)一定不能急于打擊客戶看中的機(jī)器，要先肯定，再但是轉(zhuǎn)型時(shí)一定不能急于打擊客戶看中的機(jī)器，要先肯定，再但是肯定肯定要肯定客戶不在乎的，但是要但是客戶在乎的。目的性不能太明確，要不經(jīng)要肯定客戶不在乎的，但是要但是客戶在乎的。目的性不能太明確，要不經(jīng)意的說，讓客戶認(rèn)為你是隨便帶一句的意的說，讓客戶認(rèn)為你是隨便帶一句的 3.轉(zhuǎn)型時(shí)跟技術(shù)員，店長(zhǎng)的溝通一定要私下進(jìn)行，到客戶看不到的地方，轉(zhuǎn)型時(shí)跟技術(shù)員，

23、店長(zhǎng)的溝通一定要私下進(jìn)行，到客戶看不到的地方，不要讓客戶看到，否則客戶肯定會(huì)心存懷疑不要讓客戶看到，否則客戶肯定會(huì)心存懷疑 4.轉(zhuǎn)型成功后一定要心情平靜，不要轉(zhuǎn)型成功后一定要心情平靜，不要1個(gè)單子賺了別人點(diǎn)錢就簽個(gè)合同手個(gè)單子賺了別人點(diǎn)錢就簽個(gè)合同手都發(fā)抖，臉笑的根朵花似的，那樣客戶很容易發(fā)覺都發(fā)抖，臉笑的根朵花似的，那樣客戶很容易發(fā)覺 5.轉(zhuǎn)型途中如果客戶對(duì)你價(jià)格不信任，一定要懂得收價(jià)，還要懂得護(hù)單，轉(zhuǎn)型途中如果客戶對(duì)你價(jià)格不信任，一定要懂得收價(jià)，還要懂得護(hù)單，別讓客戶在賣場(chǎng)詢問別的客戶或別的銷售，轉(zhuǎn)型完后要送客戶出門，避免客別讓客戶在賣場(chǎng)詢問別的客戶或別的銷售，轉(zhuǎn)型完后要送客戶出門，避免客戶比價(jià)。戶比價(jià)。