房地產(chǎn)銷售管理試題

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理試卷（A）一名詞解釋（4*5）1. 房地產(chǎn)：房地產(chǎn)又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)與地產(chǎn)的總稱，是指土地、建筑物、地 上的附著物及其附帶的各種權(quán)利，包括：土地、建筑物及地上附著物、房地 產(chǎn)物權(quán)。注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地 使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等2. 公攤系數(shù)：建筑物中除由業(yè)主實(shí)際使用的部分外， 還有屬于公共面積的部分，而公共面積部分占建筑物總面積的比例、范圍均是有明確的系數(shù)規(guī)定的，該 系數(shù)即為公攤系數(shù)公攤系數(shù)二公攤面積/套內(nèi)建筑面積3. 用地紅線：是指圍起一塊土地的坐標(biāo)點(diǎn)的連線，線內(nèi)的地塊就是取得使用權(quán)的土地范圍，一般用紅線標(biāo)示。但在實(shí)際實(shí)施中，一般要“退紅線”，

2、即在紅線基礎(chǔ)上再向內(nèi)退讓一定距離作為緩沖帶，各地規(guī)定的具體數(shù)字不同，主要是為了以后城市的發(fā)展考慮，退讓部分不得占用，但同樣要算在用地面 積內(nèi)。4. 建設(shè)用地面積：也稱總占地面積，是指城市規(guī)劃部門確定的建設(shè)用地范圍的 水平投影面積，不包括代征用地5. 房屋的建筑面積：套內(nèi)建筑面積+共有分?jǐn)偨ㄖ娣e（目前一般是本樓公攤， 大堂+核心筒+夕卜墻）。6. 容積率：容積率是指一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建設(shè)用地面積的比值。 容積率是衡量建設(shè)用地使用強(qiáng)度的一項(xiàng)重要指標(biāo)。容積率以公式表示如下：總建筑面積（地上）容積率=建設(shè)用地面積7. 七通一平：指水通、電通、道路通、通信通、燃?xì)馔ā崃ν?、排水通，?chǎng) 地平整8

3、. 契稅：契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時(shí)，就當(dāng)事人所訂契約按房?jī)r(jià)的一定比 例向新業(yè)主（產(chǎn)權(quán)承受人）征收的一次性稅收。它是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收 的一種專門稅種，主要對(duì)個(gè)人和私營(yíng)單位購(gòu)買、承受贈(zèng)與或交換的房屋征收 契稅，稅率為3%9. 綠地率：居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和（不包括垂直綠化）占居住區(qū)用 地的比率（%）。綠地應(yīng)包括：公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬綠地和 道路綠地（即道路紅線內(nèi)的綠地），不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。10. 房地產(chǎn)項(xiàng)目竣工與驗(yàn)收：指房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)過承建單位的施工準(zhǔn)備和全部施工活動(dòng)， 完成了項(xiàng)目設(shè)計(jì) 圖紙和承包合同規(guī)定的全部?jī)?nèi)容，并達(dá)到了建設(shè)單位的使用要求，向使用單位交

4、 工的過程。二、填空（1*10）1. 房地產(chǎn)項(xiàng)目的特征有臨時(shí)性、獨(dú)特性、一次性、制約性、漸進(jìn)性、和其他特 性2. 房地產(chǎn)的自然特性位置的固定性 、使用的耐久性、資源的有限性、物業(yè)的 差異性。3. 土地使用年期居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、 體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五 _ 土年。4. 在房地產(chǎn)項(xiàng)目管理方法的選擇過程中應(yīng)符合：適用性規(guī)則，堅(jiān)定性原則，靈活性原則，開拓性原則。5. 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的宏觀環(huán)境有：政治法律，經(jīng)濟(jì)科技，文化人口。6. 套內(nèi)建筑面積：套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。7. 按樓體結(jié)構(gòu)分類：磚木結(jié)構(gòu)、磚混

5、結(jié)構(gòu)、鋼混結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)等;8. 總價(jià)合同和單價(jià)合同是房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程中常見的合同類型。9. 五證都包含：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建工程開工證、國(guó)有土地使用證和商品房預(yù)售許可證。10.三、單項(xiàng)選擇（2*10）1. 房地產(chǎn)項(xiàng)目系統(tǒng)包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)系統(tǒng)、對(duì)象系統(tǒng)、行為系統(tǒng)和（D ）A. 多級(jí)層次系統(tǒng)B.信息系統(tǒng)C.動(dòng)態(tài)系統(tǒng)D.組織系統(tǒng)2. 按 U分，可以將項(xiàng)目管理方法分為進(jìn)度管理方法、質(zhì)量管理方法、成本管理方法、安全管理方法等。（A ）A.管理目標(biāo)B.管理方法的量化程度C.管理方法的專業(yè)性質(zhì)D.管理技術(shù)3. 在進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，消費(fèi)者需求調(diào)查應(yīng)該屬于 查。（C ）A.宏觀環(huán)

6、境B.中觀環(huán)境C.微觀環(huán)境D.市場(chǎng)環(huán)境4. 2006年5月，國(guó)務(wù)院出臺(tái)了關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的意見，簡(jiǎn)稱（C ）A新“國(guó)八條”B老“國(guó)八條”C “國(guó)六條”D “十五條意見”5. 我國(guó)目前的土地市場(chǎng)的方針是： （ B ）A. 壟斷一級(jí)市場(chǎng)B. 壟斷一級(jí)市場(chǎng)，放開搞活二級(jí)市場(chǎng)C. 放開搞活二級(jí)市場(chǎng)D. 以上都不對(duì)6. 房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)度控制的范圍包括項(xiàng)目的各個(gè)階段、 項(xiàng)目的各個(gè)組成部分、 項(xiàng)目 的所有工作和（ A ）A. 影響進(jìn)度的各項(xiàng)因素 B. 策劃階段C. 設(shè)計(jì)階段D. 招標(biāo)階段7. 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理的前提是 （ A ）A.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查研究B. 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與市場(chǎng)定位C. 目標(biāo)市場(chǎng)的開

7、拓D .營(yíng)銷計(jì)劃的制定和營(yíng)銷組織的選擇等8. 房地產(chǎn)行業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)的價(jià)格策略有高價(jià)策略、 （ A ）、滿意價(jià)格策 略、以及折扣和折讓價(jià)格策略。A. 低價(jià)策略B數(shù)量折扣策略C. 以舊換新策略D. 季節(jié)降價(jià)策略9. 根據(jù)憲法和土地法的規(guī)定，在我國(guó)，所有的土地只屬于國(guó)家所有或者集體所 有，任何單位或個(gè)人對(duì)于土地（ A）A有使用權(quán)，沒有所有權(quán)B有使用權(quán)，也有所有權(quán)C沒有使用權(quán)，沒有所有權(quán)D 沒有使用權(quán)，有所有權(quán)10. 關(guān)于涉外商品房產(chǎn)的內(nèi)、外銷售，說法不正確的是 （）A. 一般來說，內(nèi)銷商品房產(chǎn)價(jià)格低些，外銷商品房產(chǎn)價(jià)格高些B. 批準(zhǔn)內(nèi)銷的，不準(zhǔn)擅自外銷C. 批準(zhǔn)內(nèi)銷的，如要外銷，須經(jīng)重審新批，

8、并補(bǔ)交增值稅D .外銷比例不超過內(nèi)銷比例 四 簡(jiǎn)答題（ 4*5 ）1、高層住宅的優(yōu)缺點(diǎn)： 高層住宅的優(yōu)點(diǎn)a、高層住宅土地使用率高b、有較大的室外公共空間和設(shè)施，c、眺望性好d、建在城區(qū)，具有良好的生活便利性，對(duì)買房人有很大吸引力高層住宅的缺點(diǎn)a、很難做到每個(gè)戶型設(shè)計(jì)的朝向、采光、通風(fēng)都合理b、建筑成本高。建筑的鋼材和混凝土消耗量都高于多層住宅，要配置電梯、 高壓水泵、增加公共走道和門窗c、物業(yè)管理費(fèi)高。因?yàn)橐獜奈飿I(yè)管理收費(fèi)中為修繕維護(hù)電梯、 高壓水泵等設(shè) 備付出經(jīng)常性費(fèi)用2、板樓、塔樓各自的優(yōu)缺點(diǎn)：A、塔樓的四大優(yōu)勢(shì)節(jié)約土地資源，房?jī)r(jià)較低空間結(jié)構(gòu)靈活，宜于改造結(jié)構(gòu)強(qiáng)度高，抗震性好居高望遠(yuǎn)，視野

9、開闊塔樓的兩項(xiàng)缺點(diǎn)均好性差，居住密度高 使用率不高，存在灰色空間B、板樓的四大優(yōu)點(diǎn)南北通透，便于采光通風(fēng)板樓均好性強(qiáng)管理成本不高住戶使用率很高板樓的兩項(xiàng)缺點(diǎn)建筑密度低，房?jī)r(jià)高戶型格局不宜改造3、房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面？ 實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的4、我公司成立于什么時(shí)候，公司的全稱，曾經(jīng)代理過哪些項(xiàng)目？全稱：西安高策房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司于2013年4月24日成立代理項(xiàng)目有：5、房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)特性a、生產(chǎn)周期長(zhǎng)b、資金密集性c、相互影響性d、易受

10、政策限制性e、房地產(chǎn)的保值增值性6、鋼 混結(jié)構(gòu)（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)）承重構(gòu)件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、 屋架等， 是由鋼筋和混凝土兩大 材料構(gòu)成。其圍護(hù)構(gòu)件如外墻、隔墻等，是由輕質(zhì)磚或其他砌體做成。 特點(diǎn)（1）一般出現(xiàn)在中高層中；（2）結(jié)構(gòu)適應(yīng)性強(qiáng)抗震性能好，耐用年限較長(zhǎng)；（ 3）廳和居間的墻可以打開 （但公產(chǎn)房不得隨意拆改 ） 7、建立科學(xué)的管理信息系統(tǒng)應(yīng)注意哪些問題？（1）項(xiàng)目策劃階段的成本控制；（2）設(shè)計(jì)階段的成本控制；（3）發(fā)包施工階段的成本控制；（4）項(xiàng)目銷售階段的成本控制8、房地產(chǎn)項(xiàng)目成本控制內(nèi)容指的是什么 ？（1）項(xiàng)目策劃階段的成本控制；（2）設(shè)計(jì)階段的成本控制；（3）發(fā)包施工階段

11、的成本控制；（4）項(xiàng)目銷售階段的成本控制9、房地產(chǎn)項(xiàng)目資源計(jì)劃的復(fù)雜性表現(xiàn)在哪些方面？1）各種資源供應(yīng)和使用過程復(fù)雜；2）設(shè)計(jì)和計(jì)劃過程與資源計(jì)劃具有關(guān)聯(lián)性；3）資源供應(yīng)受外界影響很大；4）資源的限制；5）資源計(jì)劃常常要在多項(xiàng)目間進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡 五、論述題（ 15*2 ） 1 結(jié)合具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目，論述要取得項(xiàng)目的成功，必須具備哪些條件？ 必須對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行戰(zhàn)略研究， 制訂正確、科學(xué)、符合實(shí)際、 可執(zhí)行的項(xiàng)目目標(biāo)計(jì)劃 必須對(duì)項(xiàng)目技術(shù)方案進(jìn)行科學(xué)、經(jīng)濟(jì)的設(shè)計(jì)。 必須建立一支有力的、高素質(zhì)的項(xiàng)目管理隊(duì)伍。此外，還要： 必須在限定的費(fèi)用條件下，并盡可能地降低項(xiàng)目的費(fèi)用消耗，減少資金的占用。 必須在預(yù)定的時(shí)

12、間內(nèi)完成項(xiàng)目的建設(shè)，不拖延，及時(shí)地實(shí)現(xiàn)投資目的。必須使用項(xiàng)目能充分合理地有效地利用各種資源，是項(xiàng)目具有可持續(xù)發(fā)展的潛 力。必須使項(xiàng)目能為使用者(顧客或用戶)所接受、認(rèn)可使各方面都感到滿意。 必須使項(xiàng)目與環(huán)境協(xié)調(diào)。必須使項(xiàng)目實(shí)施按計(jì)劃、有秩序地進(jìn)行，盡可能降低工程變更和事故發(fā)生。2結(jié)合具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目，影響房地產(chǎn)項(xiàng)目構(gòu)思的環(huán)境因素有哪些？(1) 政治、法律環(huán)境的影響。政治、法律環(huán)境主要包括一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的政治 制度、政治形勢(shì)、方針政策和法律等。(2) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中所面臨的各種經(jīng)濟(jì)條 件、經(jīng)濟(jì)特征和經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等客觀因素。房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的項(xiàng)目都是在一定 的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)作

13、的，經(jīng)濟(jì)環(huán)境直接影響項(xiàng)目實(shí)施的可行性和經(jīng)濟(jì)效益。(3) 社會(huì)文化環(huán)境的影響。社會(huì)文化環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的民族特征、 文 化傳統(tǒng)、價(jià)值觀、宗教信仰、教育水平、社會(huì)結(jié)構(gòu)和風(fēng)俗習(xí)慣等情況。微觀環(huán)境因素的影響：(1) 地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平包括物價(jià)和工資水平、儲(chǔ)蓄和貸款 利率、人均GDP消費(fèi)結(jié)構(gòu)和水平等指標(biāo)，是房地產(chǎn)項(xiàng)目構(gòu)思必須考慮的 一個(gè)重要的區(qū)域性因素。(2) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化的影響。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化是構(gòu)成產(chǎn)業(yè)的各個(gè)組成部分發(fā)生變化 而引起的組織結(jié)構(gòu)變化。(3) 地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略。地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略是根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略和地區(qū)自身的 優(yōu)勢(shì)，研究確定的該地區(qū)在今后若干年內(nèi)搭發(fā)展目標(biāo)， 它必須具有超

14、前性， 能代表著該地區(qū)未來的重點(diǎn)發(fā)展方向。(4) 人口因素。人口因素對(duì)該地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的需求至關(guān)重要， 它包括人口的 數(shù)量、家庭規(guī)模和結(jié)構(gòu)、人的素質(zhì)等。(5) 環(huán)境因素。一個(gè)地區(qū)的環(huán)境因素主要包括自然環(huán)境和人文環(huán)境，是房地產(chǎn) 項(xiàng)目構(gòu)思必須重點(diǎn)考慮的因素等3你認(rèn)為在銷售現(xiàn)場(chǎng)，最容易發(fā)生一些什么問題 ？如何去處理這些問題？4、作為一名現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理，你認(rèn)為最重要的工作職責(zé)是什么 ？應(yīng)具備什么樣 的素質(zhì)？5、客戶交叉問題如何處理？如何確定客戶的歸屬？6、組織一次項(xiàng)目開盤活動(dòng)，你認(rèn)為最容易發(fā)生一些什么問題 ？如何去規(guī)避這 些問題？7、 在項(xiàng)目開盤選房活動(dòng)中，你認(rèn)為以什么方式確定選房順序更有利于銷售， (如：排隊(duì)、搖號(hào)、交誠(chéng)意金或會(huì)費(fèi)的順序)，如何組織和控制？8你認(rèn)為對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，重點(diǎn)要培訓(xùn)哪幾個(gè)方面 ？代理銷售期限案例一：乙方的代理銷售期為：本合同生效后甲方就所委托銷售的物業(yè)第一 期取得預(yù)售許可證并自開盤日起 至項(xiàng)目結(jié)束 止案例二：自本合同生效之日后甲方所委托銷售的物業(yè)取得預(yù)售許可證并 自開盤日起18個(gè)月止。代理期滿后雙方視銷售合作情況再行協(xié)商后續(xù)合作事 宜。案例三：