招商人員培訓(xùn)課程大綱(共3頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上招商人員培訓(xùn)課程大綱一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）如何做一名成功的招商員（二）招商人員應(yīng)備的基本技能 1、洞察能力 2、社交能力 3、應(yīng)變能力（三）、成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn) 1、必須工作認(rèn)真和勤勞 2、要自律小 3、要有上進(jìn)心 4、要有自信心 5、要有斗志（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 1、向內(nèi)行請(qǐng)教。 2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 3、如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 4、真正接受的客戶只有20%。 5、永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 6、成功的業(yè)務(wù)80%流和建立感情，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。 7、招商從客戶拒絕開(kāi)始。8、 8

2、0%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。 9、只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。（六）全面掌握公司的情況（七）做出自己的特色 1、專業(yè)化 2、顧問(wèn)化 3、人性化二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅的。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。（一）什么樣的招商員不受歡迎（二）從里到外都要講究（三）贏得他人信賴的小招術(shù)三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源（一）將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)趕快建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開(kāi)業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：1、將客戶組織化2、與客戶成為知心朋友3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液（二）開(kāi)發(fā)客戶方法一：地毯式訪問(wèn)（三）

3、開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖介紹（四）開(kāi)發(fā)客戶方法三：中心開(kāi)花（五）開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察（六）開(kāi)發(fā)客戶方法六：廣告開(kāi)拓（七）與客戶套近乎的七種方法 1、喚起客戶注意 2、介紹接近法 3、優(yōu)勢(shì)接近法 4、饋贈(zèng)接近法 5、利益接近法 6、好奇接近法 7、展示接近法四、如何進(jìn)行成功的面談（一）全面了解招商知識(shí)（二）面談的五個(gè)方法 1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 2、閑話家常法 3、條件交換法 4、溫酒勸飲法 5、緘默等待法（三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談五、卓有成效的說(shuō)服術(shù)說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。說(shuō)服是一種十分重要的語(yǔ)言藝術(shù)。只有說(shuō)服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說(shuō)服實(shí)際上包括以理服人、以情感人

4、、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。（一）客戶為什么拒絕你六、機(jī)智靈活的談判策略（一）如何駕馭談判的進(jìn)程1、明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題2、抓住分歧的實(shí)質(zhì)3、不斷小結(jié)談判成果4、掌握談判的節(jié)奏（二）談判中應(yīng)遵守的基本原則（三）十三種成功的談判技巧 1、給對(duì)方以信任 2、高價(jià)低成 3、得到一個(gè)有威望的盟友 4、表明立場(chǎng) 5、推諉責(zé)任 6、漁翁得利 7、各個(gè)擊破 8、拖延時(shí)間 9、保持冷漠 10、蓄意待發(fā) 11、互相讓步 12、投石問(wèn)路 13、出其不意七、左右逢源的成交高招（一）十一種暗示成交的謀略（二）如何把握簽單時(shí)機(jī) 1、把握時(shí)機(jī) 2、協(xié)助客戶決策 3、快速簽單 4、適當(dāng)優(yōu)惠（三）一定要收取訂金八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣員工能夠養(yǎng)成以下十個(gè)習(xí)慣，這個(gè)員