財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)長(zhǎng)春農(nóng)商行理財(cái)產(chǎn)品的調(diào)查研究

1、一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理論概述一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理論概述（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分也是基礎(chǔ)部分，在目前的研究過(guò)程當(dāng)中，財(cái)富管理業(yè)務(wù)是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的另外一種說(shuō)法，也是當(dāng)前銀行最重要的業(yè)務(wù)收入。所謂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)即銀行根據(jù)自身所掌握的客戶(hù)資料、金融產(chǎn)品信息來(lái)分析銀行客戶(hù)的自身財(cái)務(wù)情況，從而進(jìn)一步挖掘客戶(hù)的需求以及幫助客戶(hù)定制符合自身情況的理財(cái)管理計(jì)劃和目標(biāo)。所以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也是一項(xiàng)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)選購(gòu)金融產(chǎn)品、達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)膶?zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)表現(xiàn)為兩種性質(zhì)：一種是顧問(wèn)性質(zhì)，此時(shí)商業(yè)銀行充當(dāng)理財(cái)顧問(wèn)，向客戶(hù)提供咨

2、詢(xún)；另一種是受托性質(zhì)，此時(shí)商業(yè)銀行將按照與客戶(hù)事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。這些年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展極為迅速，這主要是因?yàn)槲覈?guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和居民個(gè)人財(cái)富的增加大大刺激了居民的理財(cái)需求。（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類(lèi)（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類(lèi)按照商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)運(yùn)作方式可以將個(gè)人理財(cái)分為綜合理財(cái)服務(wù)以及理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。所謂的綜合理財(cái)服務(wù)就是比理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)增加了客戶(hù)授權(quán)、委托這一環(huán)節(jié)，與此同時(shí)，按照與客戶(hù)約定好的收益分成或者是相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)這種服務(wù)。具體可以按照個(gè)性化服務(wù)的程度進(jìn)一步分為對(duì)高端客戶(hù)的私人商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)以及普通客戶(hù)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。

3、其中，這種理財(cái)業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶(hù)群體是那些潛在的商業(yè)銀行客戶(hù)群，同時(shí)要對(duì)此類(lèi)客戶(hù)群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)偏好分析，將潛在的客戶(hù)群體變成商業(yè)銀行真正的客戶(hù)群體。私人銀行的服務(wù)理念就是將高凈值的客戶(hù)并且為其提供全方位、多角度、有秩序、低風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)。而商業(yè)銀行理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)則是指商業(yè)銀行根據(jù)客戶(hù)財(cái)務(wù)情況提出一定的建議以及理財(cái)規(guī)劃，并且為客戶(hù)推薦相對(duì)應(yīng)的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品，客戶(hù)能夠通過(guò)商業(yè)銀行選擇自身滿(mǎn)意的理財(cái)產(chǎn)品。不過(guò)商業(yè)銀行在這一服務(wù)規(guī)劃中只是提供一定的建議以及信息渠道，而之后所產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)都屬于客戶(hù)所有，商業(yè)銀行并不承擔(dān)全部責(zé)任。二、長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀二、長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀（一）長(zhǎng)春農(nóng)商銀

4、行理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)（一）長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)齊全齊全長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品分類(lèi)較多，陸續(xù)推出許多系列理財(cái)產(chǎn)品，如九惠贏(yíng)、農(nóng)商寶、悅享贏(yíng)、活期理財(cái)、富盈等。這些理財(cái)產(chǎn)品既有保本型產(chǎn)品和非保本型理財(cái)產(chǎn)品也有結(jié)構(gòu)型和混合型理財(cái)產(chǎn)品。而且，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的各個(gè)類(lèi)型的理財(cái)產(chǎn)品全覆蓋。例如，富盈系列產(chǎn)品就有多種種類(lèi)如尊享型、共享型等；九惠贏(yíng)系列產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)較低，主要投資于債券類(lèi)，適合穩(wěn)健投資心理的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；悅享贏(yíng)系列產(chǎn)品主要投資于債券類(lèi)，適合穩(wěn)健投資心理的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)；農(nóng)商寶系列產(chǎn)品屬于混合型理財(cái)產(chǎn)品，它具有穩(wěn)健性、低風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)，適合追求穩(wěn)健投資心理的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。保險(xiǎn)、基金等都具有收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較低的特點(diǎn)；富盈

5、系列相比較其他的理財(cái)產(chǎn)品而言比較特殊，它主要面向的目標(biāo)客戶(hù)是追求高收益的群體，但與此同時(shí)其面臨的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。綜上，客戶(hù)能夠根據(jù)自身的投資理財(cái)需求選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)比較豐富，其產(chǎn)品的品種能夠滿(mǎn)足大多數(shù)客戶(hù)的需要，再加上長(zhǎng)春農(nóng)商銀行對(duì)于地域的覆蓋較為廣闊，所以長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品還是比較受客戶(hù)的喜愛(ài)。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)型與各大商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品品種類(lèi)似，一般分為保守型理財(cái)產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)型理財(cái)產(chǎn)品。在這兩大類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品體系下還細(xì)分為短期、中長(zhǎng)期，例如理財(cái)期限在一到三個(gè)月的理財(cái)產(chǎn)品稱(chēng)為短期理財(cái)產(chǎn)品，理財(cái)期限在六到十二個(gè)月及以上的理財(cái)產(chǎn)品被稱(chēng)為中長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品。長(zhǎng)春農(nóng)商

6、銀行的理財(cái)產(chǎn)品投資方式也極為豐富，不但涵蓋證券、債券投資，而且還包含信托、信貸等方式。綜上所述，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行不但理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)豐富，還能夠滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體的理財(cái)需求。（二）理財(cái)收入逐年增加（二）理財(cái)收入逐年增加長(zhǎng)春農(nóng)商銀行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣泛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他地方商業(yè)銀行，這就為其理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售創(chuàng)造良好銷(xiāo)售條件。從長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益情況，如表 2-1 所示是長(zhǎng)春農(nóng)商銀行自 2016 年到 2018 年理財(cái)產(chǎn)品的收益情況。其中2018 年的預(yù)期收益率最高為 4.93%，2016 年的預(yù)期收益率最低為 4.32%，呈現(xiàn)出逐年遞增的趨勢(shì)。到期收益率 2016年最低為 3.97%，2018 年最高為 4.5

7、7%，呈現(xiàn)出增加的趨勢(shì)。總體收益率從 2016 年到 2018 年平穩(wěn)上升。2016 年到 2017年的預(yù)期收益率高于到期收益率。表表 2-12-1 長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益情況表長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益情況表數(shù)據(jù)來(lái)源：長(zhǎng)春農(nóng)商銀行網(wǎng)站資料整理（三）客戶(hù)數(shù)量不斷增加（三）客戶(hù)數(shù)量不斷增加長(zhǎng)春農(nóng)商銀行在近幾年的理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，充分吸收理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，不斷加強(qiáng)在理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售核心方面的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)如今已經(jīng)充分意識(shí)到理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展核心是抓住客戶(hù)需求這一既定事實(shí)。眾所周知，只有充分抓住客戶(hù)需求，才能創(chuàng)新和制定出深受理財(cái)客戶(hù)喜愛(ài)的理財(cái)產(chǎn)品。但是理財(cái)客戶(hù)的需求是多種多樣的。因此，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行

8、不僅要滿(mǎn)足客戶(hù)的理財(cái)需求，還要提高理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。近三年來(lái)，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行客戶(hù)數(shù)量不斷增加，就是因?yàn)殚L(zhǎng)春農(nóng)商銀行不斷提高理財(cái)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，不斷滿(mǎn)足理財(cái)客戶(hù)對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求。如表2-2 所示是長(zhǎng)春農(nóng)商銀行自 2016 年到 2018 年客戶(hù)數(shù)量增加的情況。其中 2018 年的客戶(hù)數(shù)量最高為 13089 人，2016 年的客戶(hù)數(shù)量最低 8743 人，呈現(xiàn)出逐年遞增的趨勢(shì)。從上述數(shù)據(jù)不難看出，客戶(hù)數(shù)量從 2016 年到 2018 年一直呈現(xiàn)平穩(wěn)上升的趨勢(shì)。表表 2-22-2 長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)數(shù)量情況表長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)數(shù)量情況表時(shí)間2016 年2017 年2018 年客戶(hù)數(shù)

9、量8743 人10021 人13089 人較 2016 年增加數(shù)量1278 人3068 人數(shù)據(jù)來(lái)源：長(zhǎng)春農(nóng)商行網(wǎng)站資料整理三、制約長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的問(wèn)題三、制約長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的問(wèn)題（一）理財(cái)產(chǎn)品雷同，（一）理財(cái)產(chǎn)品雷同，缺乏創(chuàng)新缺乏創(chuàng)新成熟的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該依據(jù)客戶(hù)的性別、年齡、健康狀況、生活水平、價(jià)值取向、投資風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶(hù)進(jìn)行更為細(xì)致的劃分，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠認(rèn)識(shí)和掌握客戶(hù)群體的實(shí)際需求和潛在需求，進(jìn)而制定出為客戶(hù)量身定做的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)方案。當(dāng)前長(zhǎng)春農(nóng)商銀行所提供的理財(cái)產(chǎn)品，大部分只是憑借客戶(hù)所擁有的資產(chǎn)進(jìn)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)判定。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行并沒(méi)有對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新引起足

10、夠重視，所以導(dǎo)致長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品一直缺少特色，而且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。一方面，現(xiàn)在長(zhǎng)春市商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品大多數(shù)都是基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品，雖然各商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品稱(chēng)呼不同，但其多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在內(nèi)容類(lèi)似、投資品種有限(以央行票據(jù)、國(guó)債、和短期融資券等為主)和收益投資期限比較相近的現(xiàn)象。比如說(shuō)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行所發(fā)行的“九惠贏(yíng)”人民幣理財(cái)產(chǎn)品與招商銀行的“保本步步生金 6 號(hào)”理財(cái)計(jì)劃不僅內(nèi)容類(lèi)似，就連投資范圍都是一樣的。兩者的投資說(shuō)明中明確規(guī)定其投資范圍包括債券、貨幣市場(chǎng)金融工具等高流動(dòng)資產(chǎn)，資產(chǎn)管理計(jì)劃、信托計(jì)劃。而且由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)，并且對(duì)于長(zhǎng)春市商業(yè)銀行的投資渠道限制較多，再加上

11、長(zhǎng)春市商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力較弱，所以長(zhǎng)春農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品方面體現(xiàn)出缺乏創(chuàng)新。另一方面長(zhǎng)春農(nóng)商銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是對(duì)原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新包裝和組合，或在服務(wù)上做一些提升，很少有實(shí)質(zhì)性突破。從現(xiàn)在開(kāi)展的業(yè)務(wù)狀況來(lái)看，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品和長(zhǎng)春市其他商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品在認(rèn)購(gòu)金額、投資本金、年化收益等方面均無(wú)太大變化，理財(cái)產(chǎn)品只是在發(fā)行日期上有差距，本質(zhì)上并無(wú)多大改變。（二）理財(cái)人員素質(zhì)普遍較低，（二）理財(cái)人員素質(zhì)普遍較低，缺乏高質(zhì)量專(zhuān)業(yè)理財(cái)人缺乏高質(zhì)量專(zhuān)業(yè)理財(cái)人員員長(zhǎng)春農(nóng)商銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，很多都是原先從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)

12、知曉不多，他們大多數(shù)只能指導(dǎo)客戶(hù)填寫(xiě)存取單，簡(jiǎn)單地指導(dǎo)客戶(hù)一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)操作。而且，在長(zhǎng)春農(nóng)商銀行目前的理財(cái)人員中只有少數(shù)獲得 AFP、CFP 證書(shū)，截止到 2017 年12 月，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行獲得 AFP 資格認(rèn)證的共有 2 人，獲得CFP 資格認(rèn)證的僅有 1 人，導(dǎo)致目前長(zhǎng)春農(nóng)商銀行現(xiàn)有的客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)專(zhuān)員在很大程度上不能滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)對(duì)他們提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的要求。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大多是專(zhuān)科生為主，這也是長(zhǎng)春農(nóng)商銀行所存在一種普遍現(xiàn)象。這種現(xiàn)象準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，就是長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員不僅金融知識(shí)掌握方面差強(qiáng)人意，而且無(wú)法根據(jù)金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行有效分析為客戶(hù)提供行之有效的投資理財(cái)方法。長(zhǎng)春農(nóng)

13、商銀行的理財(cái)產(chǎn)品人員很多都是從傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)部門(mén)調(diào)動(dòng)過(guò)來(lái)的，這些人因?yàn)橹暗墓ぷ髋c理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)度不是很高，所以對(duì)于金融理財(cái)知識(shí)的掌握就不是很充分，因此很難為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的理財(cái)意見(jiàn)。（三）市場(chǎng)細(xì)分不清晰，市場(chǎng)定位不明確（三）市場(chǎng)細(xì)分不清晰，市場(chǎng)定位不明確商業(yè)銀行一般將客戶(hù)群體分為一般客戶(hù)、私人銀行客戶(hù)和高資產(chǎn)凈值客戶(hù)，設(shè)計(jì)額度 5 萬(wàn)-600 萬(wàn)不等的梯級(jí)理財(cái)產(chǎn)品。并且結(jié)合客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，將客戶(hù)分為 1-5級(jí)，其中 1-2 級(jí)風(fēng)險(xiǎn)承受的客戶(hù)準(zhǔn)入門(mén)檻為 5 萬(wàn)元的較低水平，而 5 級(jí)的該風(fēng)險(xiǎn)承受客戶(hù)則至少在 20 萬(wàn)以上。這樣細(xì)分的結(jié)果不僅能更好的劃分市場(chǎng)產(chǎn)品區(qū)域，掌握市場(chǎng)先機(jī)，而且更能滿(mǎn)足不同

14、客戶(hù)的金融需求。相比較上述劃分標(biāo)準(zhǔn)而言，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行自長(zhǎng)春農(nóng)商銀行以來(lái)，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分比較單一，僅僅是根據(jù)客戶(hù)資產(chǎn)額來(lái)劃分目標(biāo)客戶(hù)，這樣不僅僅使銀行的理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一也會(huì)影響銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新?？v觀(guān)其他銀行，招商銀行推出的和美一生等系列理財(cái)產(chǎn)品就是根據(jù)客戶(hù)的年齡劃分的。客戶(hù)在各個(gè)年齡段會(huì)有不同的理財(cái)需求，招商銀行就是根據(jù)人口年齡來(lái)細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)。相比較而言長(zhǎng)春農(nóng)商銀行就沒(méi)做到如此，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分比較單一，這也是長(zhǎng)春農(nóng)商銀行銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的不足之處。以銀監(jiān)會(huì)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品是從五萬(wàn)元開(kāi)始起步，一千萬(wàn)元封頂，這個(gè)準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)于其他大型商業(yè)銀行來(lái)比較是較

15、低的，一般大型商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的準(zhǔn)入門(mén)檻設(shè)置在十萬(wàn)元左右。所以長(zhǎng)春農(nóng)商銀行通常會(huì)發(fā)生中高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)低風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的理財(cái)現(xiàn)象。這顯然不能滿(mǎn)足理財(cái)客戶(hù)對(duì)于理財(cái)收益的追求，因?yàn)樗麄冑?gòu)買(mǎi)不到或者說(shuō)很難買(mǎi)到與自身相匹配的等風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，所以很多理財(cái)群體都放棄在長(zhǎng)春農(nóng)商銀行進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)。（四）理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道單一，銷(xiāo)售策略落后（四）理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道單一，銷(xiāo)售策略落后目前長(zhǎng)春市商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道可以有以下幾種交易方式，比如說(shuō)線(xiàn)上線(xiàn)下交易、柜臺(tái)交易、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行交易。但是，現(xiàn)在手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行等其他電子銀行渠道雖然已在長(zhǎng)春農(nóng)商銀行運(yùn)行，但在同行業(yè)中仍相對(duì)較弱。特別是重要的網(wǎng)上銀行

16、業(yè)務(wù)在其他銀行的對(duì)比下更是比較薄弱，評(píng)價(jià)也不是太好。造成這個(gè)結(jié)果的原因：一是宣傳不到位，二是客戶(hù)對(duì)于線(xiàn)上交易的方式存在誤解和質(zhì)疑。另一方面，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的銷(xiāo)售策略較為落后。在沒(méi)有進(jìn)行了解客戶(hù)的具體需求和沒(méi)做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研的情況下就先設(shè)計(jì)出新的理財(cái)產(chǎn)品，然后根據(jù)產(chǎn)品去尋找客戶(hù)群體，這樣做事倍而功半。而實(shí)際上現(xiàn)在更多的銀行是使用以客戶(hù)為中心，在進(jìn)行了豐富的或者是足夠的市場(chǎng)調(diào)查之后為客戶(hù)量身訂制作出不同的、有個(gè)性化的的理財(cái)方案，這樣客戶(hù)的滿(mǎn)意程度就能得到極大提高。所以長(zhǎng)春農(nóng)商銀行與其他長(zhǎng)春市商業(yè)銀行相比在銷(xiāo)售策略上就比較落后了。另外，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程當(dāng)中，只注重已經(jīng)成為老客戶(hù)的客戶(hù)

17、群體或者是實(shí)際客戶(hù)，而忽略了一下潛在的客戶(hù)，然后就會(huì)使得長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的市場(chǎng)份額大受影響。從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，為長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)更大盈利恰恰是這些潛在客戶(hù)。比如說(shuō)潛在的客戶(hù)群體是年輕人，如果現(xiàn)在不重視對(duì)于年輕人的理財(cái)產(chǎn)品宣傳，在以后將很難獲得這些年青一代的理財(cái)需求。（五）金融服務(wù)不完善，理財(cái)產(chǎn)品品牌性差（五）金融服務(wù)不完善，理財(cái)產(chǎn)品品牌性差銀行本身就是一種金融服務(wù)類(lèi)行業(yè)，良好的服務(wù)是要始終擺在第一位的，只有完善的金融服務(wù)才能夠成功留住客戶(hù)群體，同樣只有打響自己的品牌，才能在未來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。在民間有一句俗語(yǔ)叫做顧客就是上帝，這足以說(shuō)明在很久以前就有人得出了這樣的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)如今，

18、各個(gè)行業(yè)都奉行顧客至上的理念，尤其是在服務(wù)行業(yè)中。與客戶(hù)保持良好的溝通，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對(duì)一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。尤其是在銀行業(yè)的客戶(hù)，他們是銀行潛在的收入來(lái)源。如果沒(méi)有強(qiáng)大的客戶(hù)基礎(chǔ)，那么這個(gè)銀行可能很快就會(huì)面臨崩潰。當(dāng)然僅僅是與客戶(hù)保持聯(lián)系，這個(gè)做法是不可行的。要妥善的處理好與客戶(hù)的關(guān)系，時(shí)刻為客戶(hù)著想，以客戶(hù)為中心，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銀行業(yè)開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)更要重視與客戶(hù)的關(guān)系。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展應(yīng)滿(mǎn)足客戶(hù)的理財(cái)需求，并在此基礎(chǔ)上客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品。當(dāng)下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，客戶(hù)成了各大銀行爭(zhēng)搶的對(duì)象。擁有了穩(wěn)定的客源就相當(dāng)于成功的基礎(chǔ)。再者，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行在客戶(hù)關(guān)系的管

19、理上就存在著問(wèn)題，很多銀行的客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有從客戶(hù)本身著想，只重視理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，有時(shí)為了提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，虛假宣傳，喪失了職業(yè)道德，產(chǎn)品的售后服務(wù)不能令客戶(hù)滿(mǎn)意。四、促進(jìn)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的建議四、促進(jìn)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的建議（一）創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，（一）創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)春農(nóng)商銀行應(yīng)根據(jù)客戶(hù)需求的變化，加強(qiáng)創(chuàng)新能力，推出一系列的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品。首先，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行首先要提高自主創(chuàng)新能力和自主研發(fā)水平，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)要加大創(chuàng)新力度以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提高競(jìng)爭(zhēng)力。面向客戶(hù)研發(fā)出多元化的理財(cái)產(chǎn)品組合，為客戶(hù)提供更多樣的選擇。如今的時(shí)代是網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展

20、便捷了人們的生活。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行可以根據(jù)這一特點(diǎn)提高對(duì)網(wǎng)上銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，更新維護(hù)網(wǎng)站，方便客戶(hù)的選擇和購(gòu)買(mǎi)。其次，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行也可以積極的與其他金融機(jī)構(gòu)合作推出系列理財(cái)產(chǎn)品，比如與保險(xiǎn)公司、基金公司等合作推出專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品，打造專(zhuān)業(yè)的理財(cái)品牌，提高銀行的知名度與影響力。（二）提高專(zhuān)業(yè)人員素質(zhì)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人才建設(shè)（二）提高專(zhuān)業(yè)人員素質(zhì)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人才建設(shè)市場(chǎng)對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的人員的要求是要知曉大量的專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識(shí)，熟悉各大金融投資工具和金融衍生工具，其次還需要業(yè)務(wù)人員能熟練掌握投資技能和擁有豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，最后還必須要掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)銷(xiāo)售相關(guān)知識(shí)，并具有較強(qiáng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)

21、能力和公關(guān)能力。因此，理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)程度能夠直接決定長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展，因此必須要重視專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍的建設(shè)，把提高理財(cái)產(chǎn)品人員的綜合素質(zhì)擺在長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的首要地位。因?yàn)橹挥袑?zhuān)業(yè)素質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品人員才能保證商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益。專(zhuān)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍的建設(shè)中心可以從兩個(gè)方向出發(fā)，一方面在專(zhuān)業(yè)人員培訓(xùn)方面，要加強(qiáng)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行正在從事理財(cái)產(chǎn)品人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容必須要按照全面性金融人才的培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，這方面可以借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的內(nèi)容。詳細(xì)來(lái)講，專(zhuān)業(yè)人員培訓(xùn)所需要開(kāi)設(shè)的主要課程有兩項(xiàng)：理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)和投資工具運(yùn)用，次要課程有市場(chǎng)銷(xiāo)售學(xué)、社會(huì)關(guān)系學(xué)和公眾心理學(xué)

22、。通過(guò)這幾門(mén)課程的培訓(xùn)，相信提高長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品人員一定可以成為全面性和專(zhuān)業(yè)性的專(zhuān)業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)人員。但需要注意的是提高這種培訓(xùn)方式必須要有系統(tǒng)性和周期性，因?yàn)榻鹑谑袌?chǎng)的不斷發(fā)展和金融知識(shí)的不斷更新會(huì)帶來(lái)新的客戶(hù)需求，如果不能及時(shí)更新培訓(xùn)內(nèi)容，保持培訓(xùn)的時(shí)效性，那么培訓(xùn)就變得毫無(wú)意義。另一方面，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行在理財(cái)產(chǎn)品人員聘用方面，一定不要再與之前一樣，簡(jiǎn)單的調(diào)取其他業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)人員，而是要注意提高從業(yè)人員的準(zhǔn)入門(mén)檻，切實(shí)重視所聘用人員的工作資格，比如說(shuō)學(xué)歷和相關(guān)從業(yè)資格證書(shū)。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行越來(lái)越需要理財(cái)產(chǎn)品方面的高素質(zhì)人才，一名高素質(zhì)的理財(cái)業(yè)務(wù)人員不僅擁有豐富的理財(cái)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，還擁有極高的

23、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和金融文化知識(shí)。高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)人員能夠?qū)τ诳蛻?hù)的不同要求來(lái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)，來(lái)極大提高理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售成功率。這樣的高素質(zhì)從業(yè)人員不僅能夠?yàn)殚L(zhǎng)春農(nóng)商銀行帶來(lái)更加良好的收益，而且還能更快促進(jìn)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。（三）強(qiáng)化客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分，推進(jìn)差異化（三）強(qiáng)化客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分，推進(jìn)差異化長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展主要在于市場(chǎng)定位和市場(chǎng)分析，只有掌握市場(chǎng)的波動(dòng)情況和市場(chǎng)的需求，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行才能在與其他商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。要想掌握市場(chǎng)的波動(dòng)情況和市場(chǎng)的需求，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行就必須實(shí)行理財(cái)產(chǎn)品差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略和細(xì)化客戶(hù)市場(chǎng)的理財(cái)分析。目前長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是在于品種較為豐富，銷(xiāo)售區(qū)

24、域覆蓋面較廣。但他的劣勢(shì)也極為明顯，就是不能很好的把握客戶(hù)群體的理財(cái)需求，換言之，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行不能準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)定位。而想要避免或者解決市場(chǎng)定位把握不準(zhǔn)的問(wèn)題，就必須要加強(qiáng)對(duì)于細(xì)化客戶(hù)市場(chǎng)的理財(cái)分析。第一，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行要適時(shí)把握理財(cái)客戶(hù)的資產(chǎn)狀況，通過(guò)理財(cái)客戶(hù)的資產(chǎn)價(jià)值來(lái)更新銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。比如說(shuō)根據(jù)理財(cái)客戶(hù)的資產(chǎn)價(jià)值建立一個(gè)三級(jí)梯度市場(chǎng)，面對(duì)資產(chǎn)價(jià)值較高的理財(cái)客戶(hù)，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行可以為其量身打造私人理財(cái)業(yè)務(wù)；面對(duì)資產(chǎn)價(jià)值處于中游的理財(cái)客戶(hù)，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行可以為推薦風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高的理財(cái)產(chǎn)品；而面對(duì)資產(chǎn)價(jià)值較低的理財(cái)客戶(hù)，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行可以推薦保本型理財(cái)產(chǎn)品。只有不斷完善資產(chǎn)價(jià)值梯度市場(chǎng)，才可以更好

25、的促進(jìn)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的發(fā)展。第二，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行要更加細(xì)致化分析理財(cái)客戶(hù)的需求定位，也就是說(shuō)要盡可能的收集理財(cái)客戶(hù)更多的相關(guān)資料，比如說(shuō)年齡、婚姻、投資風(fēng)格，資產(chǎn)波動(dòng)等因素。這些因素的收集與歸納更能進(jìn)一步壯大長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行還要注意把握自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)于選擇理財(cái)客戶(hù)群體市場(chǎng)的考慮，簡(jiǎn)言之就是對(duì)于客戶(hù)普遍喜歡的理財(cái)產(chǎn)品加大投放，對(duì)于客戶(hù)不甚喜歡的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行回收和修正，真正做到從客戶(hù)中來(lái)，到客戶(hù)中去，把長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)品牌深深烙印在客戶(hù)的心中。這樣做不僅能提升理財(cái)客戶(hù)對(duì)于長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的認(rèn)同感，還能進(jìn)一步促進(jìn)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。（四）拓展銷(xiāo)售渠道，豐富銷(xiāo)售方

26、式（四）拓展銷(xiāo)售渠道，豐富銷(xiāo)售方式 首先，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行要完善服務(wù)，堅(jiān)持以客戶(hù)利益為主。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行現(xiàn)如今的理財(cái)業(yè)務(wù)交易模式還是以柜臺(tái)交易和線(xiàn)下交易為主，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行在未來(lái)幾年的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向可以借鑒和參考其他商業(yè)銀行的發(fā)展模式，比如說(shuō)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)和手機(jī)銀行客戶(hù)端。發(fā)展網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行客戶(hù)端這兩項(xiàng)新型理財(cái)方式是一種革命性的變革，這樣做不僅能夠大大節(jié)省長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的人力、物力和空間資源，還能夠提高理財(cái)客戶(hù)的交易自由性。舉個(gè)例子，長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)客戶(hù)在使用手機(jī)銀行客戶(hù)端時(shí)，通過(guò)手機(jī)銀行客戶(hù)端中關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的介紹就能夠清晰明了的知曉理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)和收益，很可能就不再需要理財(cái)業(yè)務(wù)人員的講解和幫助。并且理財(cái)客戶(hù)在使用手機(jī)銀行客戶(hù)端時(shí)還可以自由搭配和組合自己想要的理財(cái)產(chǎn)品類(lèi)型，這相比于線(xiàn)下固定的銷(xiāo)售模式更容易吸引理財(cái)客戶(hù)的興趣。試想，在沒(méi)有采用手機(jī)銀行銀客戶(hù)端的時(shí)候，客戶(hù)不僅需要花費(fèi)時(shí)間來(lái)到銀行辦理理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，還需要理財(cái)業(yè)務(wù)人員不厭其煩的講解，這不但浪費(fèi)了理財(cái)客戶(hù)寶貴的時(shí)間，還加大了長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)人員的工作量。但是在采用手機(jī)銀行客戶(hù)端之后，從長(zhǎng)春農(nóng)商