定制酒營銷策劃方案

1、L o g oL o g o2016年定制酒營銷策劃思路年定制酒營銷策劃思路湖北喜酒酒業(yè)有限公司2016年5月7日L o g oL o g o定制酒的定義與特點定制酒的定義與特點v 中國白酒歷史悠長，口感豐富，品牌繁多，各白酒品牌之間競爭激烈，中國白酒歷史悠長，口感豐富，品牌繁多，各白酒品牌之間競爭激烈，為擴大自己的銷量，白酒市場被不斷細分，從中產生了為擴大自己的銷量，白酒市場被不斷細分，從中產生了“定制酒定制酒”。 何為定制酒？何為定制酒？l 定制：即生產客戶特需的產品，采取一對一的生產方式進行生產，使之具有排他性和專屬性。l 因此，定制酒即生產客戶要求的酒品，這種酒可以使包裝與眾不同，也可

2、以是口感獨特，使之擁有者產生獨享感。L o g oL o g o定制酒的定義與特點定制酒的定義與特點v定制酒的產生既是偶然也是市場需求的一種必然，而且產生的背景，為定制酒帶來了定制酒的產生既是偶然也是市場需求的一種必然，而且產生的背景，為定制酒帶來了顯著的特點。顯著的特點。l根據(jù)外國文獻，定制酒這個名詞產生于1787年美國總統(tǒng)杰弗遜從法國定制了一瓶葡萄酒，酒瓶上有其姓名縮寫。l而作為有著悠久酒文化的中國，古代皇帝的御酒、貢酒應該也算是一種定制酒。L o g oL o g o定制酒的定義與特點定制酒的定義與特點專屬性專屬性 白酒市場在中國極其龐大，客戶群體較多。而客戶的虛榮心使定制酒在市場上更有

3、競爭力。定制茅臺和普通茅臺相比，其專屬性不僅能提升客戶的品味，更能彰顯客戶的尊享地位。定制酒定制酒的特點的特點個性化個性化定制酒的本質是能彰顯客戶個性，不論是外包裝還是酒品本身，根據(jù)客戶要求生產的定制酒，是客戶個性的一種代表，也是客戶對外形象的另一種名片，幫助客戶建立更好的個人形象。L o g oL o g o定制酒的定義與特點定制酒的定義與特點市場上的各種定制酒產品，從簡單印刷到包裝定制，再到專屬生產酒品，體現(xiàn)定制酒的專屬特性。L o g oL o g o挑戰(zhàn)與機遇挑戰(zhàn)與機遇白酒市場目前的危機：白酒市場目前的危機：l未來，國家將對反腐下重手整治，其中涉及到了相關單位對于宴請用酒的規(guī)定，白酒市

4、場因此受挫，股價下跌嚴重；同時國家提出的反浪費倡議也在受到關注，大型吃喝宴請都會有所減少。l在股市受挫的同時，白酒企業(yè)為了保證酒價穩(wěn)定，對其渠道銷售價格采取“限價”，不允許降低價格以維護其品牌溢價，此舉也遭到了國家發(fā)改委的重視，對幾家大型白酒企業(yè)進行約談。l世界經(jīng)濟仍未完全擺脫經(jīng)濟危機的陰影，國內經(jīng)濟發(fā)展仍會持續(xù)一段時間的低迷，對白酒的消費也產生了一定影響，使白酒企業(yè)銷售下滑。L o g oL o g o挑戰(zhàn)與機遇挑戰(zhàn)與機遇定制酒的市場機遇：定制酒的市場機遇：l中國酒文化歷史悠久，一直有“無酒不成席”的傳統(tǒng)，因此白酒市場雖然受到影響，但不會產生毀滅性的后果。l在國家政策對白酒產生不利影響的同時

5、，也為定制酒業(yè)務的開展提供了條件，如國家對相關單位接待用酒的標準規(guī)定，定制酒則可以通過改變包裝等方式輕松規(guī)避，在接待用酒保證品質的同時模糊其相應標準，合理規(guī)避風險。l在經(jīng)濟不景氣的當下，迎來送往依舊不可避免，婚喪嫁娶、紀念慶典等活動同樣不可或缺，而社會彰顯個性的需求，使定制酒的發(fā)展有了充足的市場需求。L o g oL o g o定制酒的目標客戶與市場定制酒的目標客戶與市場渠道特渠道特供供政府事政府事業(yè)單位業(yè)單位社會社會團體團體企業(yè)企業(yè)客戶客戶婚喪嫁婚喪嫁娶客戶娶客戶定制酒的目標客戶定制酒的目標客戶那些人會成為定制那些人會成為定制酒的消費群體？酒的消費群體？L o g oL o g o定制酒的目

6、標客戶與市場定制酒的目標客戶與市場客戶需求：客戶需求：高中端白酒品牌；價格較不敏感；深度定制產品，外界不容易了解其使用白酒的品牌和價格。應對產品：應對產品：與中高端白酒廠家深度合作，對外有廠家正式定制合作企業(yè)的授權，贏得客戶對產品品牌的認可；根據(jù)客戶需求對白酒由內向外全方位定制，既有原品牌特色，又有全新設計，使其與市場所售產品完全區(qū)別。客戶需求：客戶需求：根據(jù)企業(yè)規(guī)模和需求，對白酒品牌高中低端均有需求；此類客戶根據(jù)其經(jīng)營狀況，對采購產品價格較敏感；希望能對外公開所用產品品牌，同時又有個性需求。應對產品：應對產品：針對客戶需求開展由內向外的定制，因客戶個性化需求較多，定制企業(yè)需要能儲備特殊設計和

7、包裝的技術，避免在定制市場上的同質化，提升自身企業(yè)的核心競爭力?？蛻粜枨螅嚎蛻粜枨螅簜€體客戶需求集中在中低端產品，對定制價格很敏感，對定制需求多集中在個性化。應對產品：應對產品：以個性化設計為取勝方向，開展多種類定制項目，確保渠道價格優(yōu)勢。客戶需求：客戶需求：渠道客戶定制品類較多，定制內容以簡單的外觀定制為主，主要突出渠道客戶對所需產品的專屬性。應對產品：應對產品：與白酒供應商深度合作，與其區(qū)域渠道客戶進行合作，開展定制項目。L o g oL o g o定制項目定制項目淺度定制 外形定制：針對酒瓶和包裝盒根據(jù)客戶的需求進行重新設計制作 印刷定制：在不改變原酒包裝的外觀基礎上采用貼簽、印刷等方式

8、，印制客戶需要的文字和圖像 特殊工藝：根據(jù)客戶需求，采用特殊工藝對酒品包裝外觀進行定制生產，如激光雕刻、鍍金等，但需要極大成本、并有相當技術難度，此項可作為公司的核心競爭力及優(yōu)勢賣點深度定制 口感定制：針對酒品本身進行的定制，可在酒品生產過程中增加減少工藝，是其口感有別于同類產品，此項工藝有較大投入并需要一定定制時間。L o g oL o g o定制項目定制項目v 外形定制：主要用異形包裝酒品，外包裝和酒瓶l 異形外包裝的設計和制作：有專業(yè)的設計人員，根據(jù)客戶需求對外包裝進行設計，而制作不一定要采用大批量的方式生產，也可以是完全手工方式的制作，根據(jù)工藝難度對外形的設計進行定價。l 酒瓶的設計定

9、制：特色酒瓶本身就是一種工藝品與收藏品，但好的酒瓶同時也要能保證合適的定制價格，而除了普遍采用的玻璃材質外，木桶、陶瓷等多種材質都可以考慮用于酒瓶包裝。l 這種復雜的定制方法一定會造成定制的價格偏高，但是卻能使定制的客戶更能享受到專屬定制帶來的尊享之感，同時，客戶在使用這種定制產品時，也能使他的客人感受到自己所受到的尊重，為定制酒客戶贏得更好的口碑。L o g oL o g o定制項目定制項目v 印刷定制：用于外包裝箱、包裝盒、酒瓶的印字和圖片。這種定制的成本較低，可用于大批量的快速定制需求，也適合用于對定制價格較敏感的客戶群體。主要工藝可以外包裝采用平面印刷、不干膠印刷后粘貼，酒瓶也可根據(jù)材

10、質進行印刷、雕刻、或者粘貼圖案等方式。v 特殊工藝：定制公司需要有1-2種專屬自己的特殊工藝，或者擁有市場內能唯一能找到該工藝的渠道，以作為在定制市場的核心競爭力。同樣，這種核心競同樣，這種核心競爭力也可以是優(yōu)秀的設計和服務。爭力也可以是優(yōu)秀的設計和服務。比如琺瑯工藝制品、琉璃工藝制品、錫壺制品等，市場少有的或者極其奢侈的工藝，也可以是立體激光雕刻，比如利用現(xiàn)有3D打印機對客戶需求的外觀打印添加的方式等。L o g oL o g o定制項目定制項目v 酒品定制：白酒香型口感眾多，但由于市場成熟，完全可以根據(jù)客戶從市場找到其需要的口感。這種定制的方法需要有較長的周期和更為昂貴的費用，但其帶來的定制感受也是最為高端奢侈的。l降低成本的口感定制，根據(jù)白酒生產廠家的酒版口味讓客戶品嘗后確定