紡織行業(yè)考核管理制度

1、紡織印染行業(yè)業(yè)務(wù)員考核管理制度目錄一、前言：紡織印染行業(yè)與業(yè)務(wù)員 ·····························1二、績(jī)效考核管理制度 ·············

2、83;····················2三、薪酬管理制度 ····························

3、;········4四、資金回籠制度 ····································5五、考核表 ···

4、····································7六、業(yè)務(wù)員工作日?qǐng)?bào)表格 ············

5、;·····················9一、前言：紡織印染行業(yè)與業(yè)務(wù)員印染又稱為染整，是一種加工方式，也是染色，印花，后整理，洗水等的總稱。我國(guó)紡織印染行業(yè)從 古代開(kāi)始就相當(dāng)發(fā)達(dá)，近年來(lái)，更加取得很大的進(jìn)步，技術(shù)不斷提高，我國(guó)的紡織印染在國(guó)際上的地位日 趨上升。中國(guó)印染行業(yè)發(fā)展較快，加工能力位居世界首位，已是紡織印染生產(chǎn)大國(guó)。加入世貿(mào)組織之后，我國(guó)的紡織印染行業(yè)更是前景廣闊，中國(guó)將

6、加快高檔面料的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程，增 加紡織印染行業(yè)的附加利潤(rùn)值。而入世后，我國(guó)的紡織印染主要面臨的是出口的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也要注意保持 企業(yè)在本國(guó)本行業(yè)中的地位。目前我國(guó)紡織印染企業(yè)高度集中在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)，一條相當(dāng)完善的產(chǎn)業(yè)鏈，包括了染料生產(chǎn)、面 料生產(chǎn)、織布、針織等。紡織印染行業(yè)在我國(guó)歷史悠久，但是要在新時(shí)代發(fā)展好這個(gè)行業(yè)，還是需要一定 的技巧的。業(yè)務(wù)員在這紡織印染行業(yè)中就起著至關(guān)重要的作用了！狹義的業(yè)務(wù)是指把商品或者服務(wù)推銷給客戶或 者用戶行為，而業(yè)務(wù)員就是從事這種工作的人，也稱做業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)代表，商務(wù)代表等！ 業(yè)務(wù)員也有幾種 的，一般來(lái)說(shuō)我們就指直接面對(duì)顧客的銷售員。業(yè)務(wù)員的素質(zhì)對(duì)于一個(gè)企業(yè)的成

7、敗有重要作用：首先，一 個(gè)好的業(yè)務(wù)員，可以為企業(yè)樹(shù)立良好的形象，其良好的服務(wù)態(tài)度、文雅的行為舉止，都影響著企業(yè)的形象； 其次，一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，能幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，說(shuō)服客戶光顧本企業(yè)。業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)有著重要的 作用，再者，紡織印染行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)之大，必須要求有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，而且它對(duì)業(yè)務(wù)員的要求不斷地提高著！因此，在紡織印染行業(yè)中，業(yè)務(wù)員也面臨著重大的壓力，他們需要不斷地提高自己的能力，以實(shí)現(xiàn)企 業(yè)利潤(rùn)的最大化。這也意味著，鑒于不同行業(yè)的差別，紡織印染行業(yè)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核制度應(yīng)有別于其他 行業(yè)！二、績(jī)效考核管理制度1、考核目的： 為了提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率， 實(shí)現(xiàn)人盡其才、 建立良性的人才結(jié)構(gòu)， 促

8、進(jìn)人力資源管理的公正、 民主，必須要有一套行之有效的制度來(lái)考核每一位業(yè)務(wù)員，為獎(jiǎng)罰提供一定的參考標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也最大限度 地激發(fā)各業(yè)務(wù)員的積極性，使其努力實(shí)現(xiàn)價(jià)值！2、考核適用范圍：試用期過(guò)后簽訂了正式用工合同的全體全職業(yè)務(wù)員（詳情請(qǐng)見(jiàn)相關(guān)條款）。3、考核內(nèi)容：（ A）行業(yè)知識(shí)考核此項(xiàng)僅針對(duì)剛加入此行業(yè)的業(yè)務(wù)員，由于其對(duì)相關(guān)行業(yè)并未十分熟悉，所以有必要進(jìn)行行業(yè)知識(shí)考核。主要通過(guò)面談、試卷等形式來(lái)考核其對(duì)相關(guān)行業(yè)的知識(shí)的掌握程度，只有對(duì)相 關(guān)行業(yè)有一定的掌握，才能更好的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)推廣的任務(wù)。（B）業(yè)績(jī)考核對(duì)業(yè)務(wù)員分擔(dān)職務(wù)情況 , 工作完成情況進(jìn)行觀察、分析、評(píng)價(jià)。（C）態(tài)度考核對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)待工作的態(tài)度及

9、對(duì)待顧客的態(tài)度進(jìn)行觀察分析、評(píng)價(jià)。（D）能力考核對(duì)業(yè)務(wù)員開(kāi)展工作所必須的一些技能進(jìn)行考核。4、考核等級(jí)： 由于每個(gè)人的工作特點(diǎn)和工作質(zhì)量都不一定相同， 而且每個(gè)員工對(duì)待同樣的工作， 可能會(huì)付出不同的 努力，其態(tài)度不同，工作效果不同，這些都是可以考究的，所以，可以通過(guò)等級(jí)評(píng)價(jià)來(lái)對(duì)其進(jìn)行考核，讓 員工通過(guò)自己所得的等級(jí)來(lái)獲取一定的信息，這些信息包括：工作是否得到肯定，哪些方面自己做得不夠 好的仍需要改進(jìn)等。A 級(jí)（出色） 用獎(jiǎng)勵(lì)、表?yè)P(yáng)等來(lái)肯定其工作；B 級(jí)（良好） 鼓勵(lì)其繼續(xù)努力以達(dá)到最優(yōu)秀的等級(jí)；C 級(jí)（稱職） 鼓勵(lì)其繼續(xù)努力，爭(zhēng)取進(jìn)步；D 級(jí)（較差） 予以解雇 （注意：獎(jiǎng)金就是根據(jù)所評(píng)等級(jí)發(fā)放

10、的，等級(jí)越高，獎(jiǎng)金越高，這在后面的薪酬管理制度會(huì)加以詳細(xì)解釋， 如何評(píng)定等級(jí)也將在考核表及使用方法中詳細(xì)解釋，請(qǐng)讀者見(jiàn)諒！ ）5、考核實(shí)施辦法業(yè)務(wù)員的考核分步實(shí)施 ,由業(yè)務(wù)主管經(jīng)理進(jìn)行初步考核后報(bào)經(jīng)理辦公室進(jìn)行復(fù)核 , 并按相關(guān)待遇執(zhí)行 .A、C級(jí)（稱職）的考核1）態(tài)度考核 業(yè)務(wù)員對(duì)公司忠誠(chéng) , 沒(méi)有其它業(yè)務(wù)兼職 , 為人誠(chéng)實(shí)、守信 , 沒(méi)有損害公司利益的行為 ; 工作積極、主動(dòng)，認(rèn)真完成自身各項(xiàng)職責(zé)，與其他員工和諧相處，并與主管能很好溝通 努力維護(hù)公司利益 , 及時(shí)反饋客戶及其它市場(chǎng)信息，并對(duì)公司發(fā)展及工作有很強(qiáng)的責(zé)任心。2）能力考核 具有一定的專業(yè)知識(shí) , 能較靈活的回答客戶及目標(biāo)客戶的相

11、關(guān)問(wèn)題 . 能充分理解公司及主管經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)思路與策略，能向公司準(zhǔn)確的反應(yīng)客戶及目標(biāo)客戶的意見(jiàn) , 并能理解 客戶意圖 . 具有協(xié)調(diào)公司與客戶及目標(biāo)客戶關(guān)系的能力 , 就公司及客戶或目標(biāo)客戶的意愿向雙方準(zhǔn)確表達(dá) .3）業(yè)績(jī)考核 能完成公司安排工作任務(wù)的 80%以上 . 對(duì)公司其它要求能 100%的執(zhí)行 . 每月至少能完成 N家目標(biāo)客戶的接觸 , （N是數(shù)字，請(qǐng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際來(lái)定額） 無(wú)一件造成客戶及目標(biāo)客戶的反感事件發(fā)生 , 客戶中相關(guān)人員拜訪量不低于所有相關(guān)人員的80%, 并能跟客戶就所售印染產(chǎn)品進(jìn)行溝通。B、B級(jí)（良好）業(yè)務(wù)員考核1）工作態(tài)度考核要求與一般業(yè)務(wù)員相同2）能力考核 除具有稱職業(yè)

12、務(wù)員的能力外 , 要能協(xié)助公司協(xié)調(diào)與客戶及目標(biāo)客戶的關(guān)系, 能準(zhǔn)確并詳細(xì)制定與客戶的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃并組織實(shí)施 , 能向公司提供合理化建議 , 以提高公司經(jīng)營(yíng)效益 .3）業(yè)績(jī)考核 能完成公司任務(wù)量的 95%以上 , 與所提經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)際完成情況無(wú)太大差異。 （ 量化后不超過(guò) 10%） 每個(gè)考核期至少能開(kāi)發(fā)一家新客戶 , 同時(shí)原客戶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)能達(dá)到 10%其它與稱職業(yè)務(wù)員相同。C、A 級(jí)（優(yōu)秀）業(yè)務(wù)員的考核1）工作態(tài)度的考核要求與稱職業(yè)務(wù)員相同 .2）能力考核 具有一定的管理知識(shí) ,能建立業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì) , 并協(xié)助經(jīng)理制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 ,其它與良好業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)一致 .3）業(yè)績(jī)考核 :超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，

13、 獨(dú)立開(kāi)發(fā)新客戶 1 家并協(xié)助經(jīng)理完成各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。D、D級(jí)（較差）業(yè)務(wù)員的評(píng)定1）工作態(tài)度惡劣，客戶滿意度不高；工作不積極； 2）沒(méi)有完成工作任務(wù)而且與工作任務(wù)之間有很大的差距；（注意：工作積極，很努力工作但仍然沒(méi)法達(dá)到一定的業(yè)務(wù)量的，可以酌情考慮評(píng)為稱職業(yè)務(wù)員；否則則該解雇）考核期：業(yè)務(wù)員按月考核 ,連續(xù)三個(gè)月超過(guò)相應(yīng)職級(jí) ,公司予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) , 連續(xù)六個(gè)月超過(guò)的提升業(yè)務(wù)員職級(jí) 若業(yè)務(wù)員連續(xù)三個(gè)月考核不能達(dá)到相關(guān)要求予以降級(jí)。相應(yīng)的工作人員對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行視察后，填寫(xiě)有關(guān)的 考核表，并要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)主管的簽字認(rèn)可之后考核方生效。相關(guān)工作人員進(jìn)行考核、填寫(xiě)好考核表之后還應(yīng) 該按照規(guī)定把考核表保存好，

14、以翻查備用。 （考核表的使用在第五點(diǎn)詳細(xì)介紹）三、薪酬管理制度1、薪酬結(jié)構(gòu)： 業(yè)務(wù)員的薪酬一般是采用底薪加傭金的制度；根據(jù)不同業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，給與業(yè)務(wù)員相應(yīng)的報(bào)酬。而獎(jiǎng) 金、花紅、福利費(fèi)等根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況另外計(jì)算。薪酬計(jì)算如下： （注意：底薪、傭金多少也要根據(jù)各企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)定的這里只是一個(gè)參考數(shù)字）A 級(jí)）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪 +傭金B(yǎng)級(jí)）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪 +傭金C級(jí)）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪 +傭金D級(jí)）出色業(yè)務(wù)員：月薪=底薪其中：傭金提成分擔(dān)費(fèi)用失誤損失（包括本政策、業(yè)務(wù)管理制度、市場(chǎng)財(cái)務(wù)制度、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)費(fèi) 用制度范圍內(nèi)的所有應(yīng)承擔(dān)的損失）提成標(biāo)準(zhǔn)：提成凈回款（返利除外）

15、15;提成系數(shù)提成系數(shù)是一個(gè)百分?jǐn)?shù)，不同等級(jí)業(yè)務(wù)員的提成系數(shù)不同，一般來(lái)說(shuō)，越高級(jí)的業(yè)務(wù)員其提成系數(shù)就越大，即其提成就越高。 （可設(shè)定出色業(yè)務(wù)員的提成系數(shù)為3%，良好業(yè)務(wù)員提成系數(shù)為 2%，稱職業(yè)務(wù)員的提成系數(shù)為 1%；這里設(shè)定的提成系數(shù)為一個(gè)參考數(shù)字，詳細(xì)的要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況來(lái)制定。）2、獎(jiǎng)罰方案： 獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)作用是很大的，所需要有科學(xué)合理的獎(jiǎng)金制度。（獎(jiǎng)金 =業(yè)務(wù)利潤(rùn)×獎(jiǎng)金系數(shù)；）A、B、C級(jí)的業(yè)務(wù)員若表現(xiàn)良好的，都應(yīng)該得到其相應(yīng)的獎(jiǎng)金，而較差的業(yè)務(wù)員沒(méi)有獎(jiǎng) 金，并且還應(yīng)該視情況而對(duì)其解雇。 對(duì)業(yè)務(wù)員還應(yīng)該設(shè)計(jì)除獎(jiǎng)金以外的獎(jiǎng)勵(lì)，例如：業(yè)務(wù)量第一名的可以有旅游獎(jiǎng)勵(lì)，前

16、三名的可以 頒發(fā)獎(jiǎng)狀證書(shū)等，以起到更加大的激勵(lì)作用，而且這將會(huì)使得企業(yè)內(nèi)部有一種強(qiáng)而有效的動(dòng)力， 使得企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。 懲罰：對(duì)于懲罰可以設(shè)立分?jǐn)?shù)制度，每個(gè)業(yè)務(wù)員，凡事發(fā)生一件違反公司規(guī)定的事項(xiàng)，就在分?jǐn)?shù) 記錄上增加“ 1”的分?jǐn)?shù)。對(duì)分?jǐn)?shù)最低的幾位業(yè)務(wù)員，要給與批評(píng)，或者要求業(yè)務(wù)主管與其進(jìn) 行談話，了解情況，促進(jìn)其改進(jìn)。情況嚴(yán)重的考慮扣其獎(jiǎng)金及薪酬。給公司帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失的，應(yīng) 該予以解雇，必要的還要要求負(fù)賠償責(zé)任。 設(shè)置全勤業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)、最大進(jìn)步業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)、最優(yōu)秀業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)3、幾點(diǎn)說(shuō)明： 月薪每月都要結(jié)算，每月發(fā)放一次，以保證不影響業(yè)務(wù)員的生活； 獎(jiǎng)金可以根據(jù)實(shí)際情況，確定發(fā)放時(shí)間

17、，例如年終獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金等； 發(fā)放薪酬時(shí)，要注明業(yè)務(wù)員的等級(jí)，其完成的業(yè)務(wù)量，提成系數(shù)等數(shù)字； 以上的薪酬、 獎(jiǎng)懲措施只供參考， 讀者須根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行一定的修改方能適應(yīng)對(duì)應(yīng)企業(yè)的實(shí)際。四、資金回籠制度在公司開(kāi)始經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)中，總有相應(yīng)的財(cái)務(wù)支出，要經(jīng)過(guò)一段時(shí)期這筆支出才能收回。在這期間，已經(jīng) 開(kāi)始了從投資、生產(chǎn)、庫(kù)存到銷售的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作過(guò)程，在這一階段中，投入的資金會(huì)以各種各樣的形式出現(xiàn)， 因此存在著技術(shù)和經(jīng)濟(jì)貶值的風(fēng)險(xiǎn)。投入的資金直到一段時(shí)間之后才能重新收回，每個(gè)公司都希望能夠盡 快收回初始投資，并獲得相應(yīng)的資產(chǎn)增值，以保證企業(yè)的支付能力不受損害，隨時(shí)都能支付每一筆應(yīng)付的 款項(xiàng)。因此，企業(yè)要經(jīng)常關(guān)

18、注資金的運(yùn)作和管理，以盡快回籠資金，實(shí)現(xiàn)公司的持續(xù)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)。 銷售資金回款率 =（銷售收入 +應(yīng)收賬款期初數(shù) - 應(yīng)收賬款期末數(shù)）÷銷售收入）× 100% 銷售資金回款 =銷售收入 +應(yīng)收賬款期初數(shù) - 應(yīng)收賬款期末數(shù) 為保證企業(yè)的資金鏈不中斷，資金充足，資金鏈運(yùn)行正常，需要一套行之有效的資金回籠制度。 我們先來(lái)分析紡織印染行業(yè)的資金情況，一般來(lái)說(shuō)一個(gè)紡織印染工廠需要的是廠房、設(shè)備、工人、 染料、布料、水電等，這些支出、投資若沒(méi)有支付就成為企業(yè)的應(yīng)付賬款。與此對(duì)應(yīng)，企業(yè)發(fā)貨、出售原材料等，若對(duì)方?jīng)]有支付，就會(huì)形成應(yīng)收賬款要是企業(yè)的應(yīng)收賬款積 壓得過(guò)多，就會(huì)使得企業(yè)在一定的

19、時(shí)間內(nèi)造成資金短缺、資金鏈崩潰，對(duì)導(dǎo)致企業(yè)的正常運(yùn)作收到嚴(yán)重的 影響，為了防止這種情況，我們可以分下面的幾種情況來(lái)考慮資金回籠：1、 根據(jù)客戶的信用度來(lái)確定如何回籠分析：信用度較差的顧客主要有兩種，第一種是故意拖欠貨款不還的；第二種是其內(nèi)部出現(xiàn)了緊急的 資金斷裂，無(wú)法支付貨款。這兩種顧客都是多次拖信用度較差的顧客欠貨款不還的（拖欠本企業(yè)或其他企業(yè)的） 。面對(duì)這 種客戶，要先收一定的貨款保證企業(yè)不能虧損的情 況下才能發(fā)貨。 對(duì)故意拖欠貨款不還的，要求先清償前欠賬款， 要是對(duì)方不肯清償?shù)模途芙^繼續(xù)合作，適當(dāng) 的情況下可以運(yùn)用法律手段來(lái)追回前欠賬款。 以后與此類客戶合作，必須要求對(duì)方先付 50%

20、以上的賬款（但是必須要保證本企業(yè)的信用程 度）。 客戶由于內(nèi)部資金短缺而確實(shí)不能支付的時(shí) 候，或者客戶頻臨破產(chǎn)的時(shí)候，要合理的運(yùn)用 法律手段。如對(duì)方有能力渡過(guò)難關(guān)的不妨雙方 好好洽談一下信用度一般的顧客分析：這類客戶一般都不會(huì)拖欠賬款，但也會(huì)偶爾 拖欠賬款。面對(duì)這種客戶，要先了解其財(cái)務(wù)狀況， 要是改客戶的財(cái)務(wù)狀況不好，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難題， 應(yīng)該要求先支付一定額的合同定金，以后付款的時(shí) 候這些定金用來(lái)抵貨款。也可以如覺(jué)得該客戶還是 比較可信的，可以酌情允許其分期付款，或者延遲 付款日期。也可要求一定的抵押。信用度良好的顧客分析：對(duì)待這種客戶你不用擔(dān)心無(wú)法回籠自己，它 總會(huì)如期付款的，所以就按平時(shí)合作的慣例來(lái)執(zhí)行 就行了根據(jù)這些，可以制定一定的制度來(lái)確保企業(yè)能收回應(yīng)收賬款，幾時(shí)還請(qǐng)本企業(yè)的應(yīng)付賬款、銀行借款等。五、考核表業(yè)務(wù)人員考核表姓名： ：評(píng)價(jià)因素對(duì)評(píng)價(jià)期間工作成績(jī)的評(píng)價(jià)要點(diǎn)評(píng)價(jià)尺度優(yōu)良中可差成果計(jì)劃實(shí)際完成完成計(jì)劃 %14121086業(yè)務(wù)成績(jī)A. 總產(chǎn)值（萬(wàn)）B. 利潤(rùn)（萬(wàn)）C. 費(fèi)用（萬(wàn)）D. 新增客戶數(shù)14121086141210861414121210108866業(yè)務(wù)活動(dòng)A. 正確理解工作指示和方針，制訂適當(dāng)?shù)膶?shí)施計(jì)劃B. 按照部下的能力和個(gè)性合理分配工作C. 及時(shí)與有關(guān)部門進(jìn)行必要的工作聯(lián)系D. 在工作中始終保持協(xié)作態(tài)度，順利推動(dòng)工作1412108614121086