聯(lián)想并購ibm_pc業(yè)務(wù)_模擬商務(wù)談判談判方案_ibm方

1、聯(lián)想并購ibm會議地點(diǎn)：天府學(xué)院國際商務(wù)談判會議宗主方：國際商業(yè)機(jī)器公司客方：聯(lián)想集團(tuán)一、談判公司背景我方企業(yè)背景：ibm,即國際商業(yè)機(jī)器公司，1914年創(chuàng)立于美國，是世界上最人的信息 工業(yè)跨國公司，日前擁有全球雇員30萬多人，業(yè)務(wù)遍及160多個國家和地區(qū)。tbm始終以 超前的技術(shù)、出色的管理和獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)著全球信息工業(yè)的發(fā)展，保證了世界范圍內(nèi) 幾乎所有行業(yè)用戶對信息處理的全方位需求，1911年創(chuàng)立于美國，被稱為“藍(lán)色巨人”。 自1993年起，ibm連續(xù)17年位于全美專利注冊排行榜榜首。公司五大業(yè)務(wù)內(nèi)容：全球服務(wù)、碩件、軟件、全球融資、企業(yè)投資、其他。 計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)的長期領(lǐng)導(dǎo)者。對方企業(yè)背

2、景：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，由中科院計(jì)算所投資20萬元人民幣、11名科技 人員創(chuàng)辦。1990年分別在美國洛杉磯和法國德斯多夫設(shè)立分公司，開始跨國經(jīng)營。1994年，聯(lián)想在香港聯(lián)合交易所上市，邁上發(fā)展的新臺階。1996年，聯(lián)想首次超越國外品牌，市場占有率位居國內(nèi)市場第一,并持續(xù)6年穩(wěn)居榜首。2003 年4刀，聯(lián)想集團(tuán)啟用集團(tuán)新標(biāo)識“l(fā)enovo”，用以代替原有的英文標(biāo)識“l(fā)egend”，并在 全球范圍內(nèi)注冊。2004年，聯(lián)想公司與國際奧委會簽署合作協(xié)議，成為國際奧委會合作伙伴。談判的主題和內(nèi)容我方代表tbm談判小組與聯(lián)想控股冇限公司談判小組就收購tbm所冇pc業(yè)務(wù)，合理定制 價格、收購多少，如何

3、支付價款以及收購后的改名、員工就業(yè)問題進(jìn)行談判。三、談判目標(biāo)基本目標(biāo)：以盡量高的價格出售tbm的pc業(yè)務(wù)部門，并達(dá)成協(xié)議，保證業(yè)務(wù)的順利進(jìn) 行。具體目標(biāo)：1、通過協(xié)商和聯(lián)想公司就雙方的共同利益達(dá)成共識;2、介紹ibm的各項(xiàng)優(yōu)勢3、收購價格范圍：所有筆記本業(yè)務(wù)：1億1.3億1所有臺式機(jī)業(yè)務(wù):1.2億1.5億1.3在深圳的合資公司：1億1.5億 1 品牌及專利：6億7.5億5客戶與銷售:1.5億2億1.4兩個研發(fā)中心：1.2億1.5億1.3三條生產(chǎn)線:1.2億1.8億1.3債務(wù)：5億四、談判人員我方談判代表團(tuán)：ibm董事長：王曉平ibm技術(shù)總監(jiān)：王加佳ibm財(cái)務(wù)總監(jiān)：才碧薇ibm法律顧問：譙靜對方

4、談判代表團(tuán)：聯(lián)想集團(tuán)董事長： 駱倩聯(lián)想集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)：胡雙雙 聯(lián)想集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)： 劉曉麗 聯(lián)想集團(tuán)法律顧問：出小陽五、談判程序（一）準(zhǔn)備階段：通過市場調(diào)查以及有關(guān)資料的分析，雙方優(yōu)劣勢分析如2我方優(yōu)勢：a具大的品牌價值b巨大的技術(shù)優(yōu)勢和研發(fā)優(yōu)勢c公司規(guī)模巨人，全球市場占有率高，在2004年的時候是5.6%,而聯(lián)想僅為2.2%d thinkpad的產(chǎn)品線是世界上最豐富的，筆記本產(chǎn)品分為t x r和g兒大系列,體現(xiàn)了 “應(yīng)需應(yīng)變”的戰(zhàn)略理念，能陽大限度滿足不同客戶的需求而且thinkpad產(chǎn)品在國際市場很 冇競爭力.e完善的全球銷售渠道和龐人的客戶群體f ibm擁冇先進(jìn)的全系列產(chǎn)品，在復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)管理

5、、系統(tǒng)管理、密集型事物處理、龐大數(shù) 據(jù)庫、強(qiáng)人的可伸縮服務(wù)器、系統(tǒng)集成等方面，ibm具有強(qiáng)大的優(yōu)勢我方劣勢：a pc業(yè)務(wù)已經(jīng)度過其黃金期，但它是公司低利潤的部門，而且現(xiàn)在處于虧損狀態(tài).由于 部門過于龐大，扭虧在短期很難實(shí)現(xiàn)，是個大包袱。b、pc業(yè)務(wù)拖垮ibm整體業(yè)績,2003年和2004年,pc業(yè)務(wù)收入約占ibm總業(yè)務(wù)收入的10%, 已不再是ibm的核心業(yè)務(wù)。同時，pc業(yè)務(wù)一直在虧損，2004年稅前虧損0億美元，毛利 率為0, 2003年稅前虧損3.49億美元，毛利率為-3.7%,為所有部門虧損之最 c ibm公司在thinkpad ±投入的研發(fā)費(fèi)用遠(yuǎn)高于競爭對手惠普和戴爾，不斷的虧

6、損使其不 堪重負(fù)對方優(yōu)勢：a是人型國有企業(yè)集團(tuán)，存在政府背景，能得到政府支持b公司資產(chǎn)負(fù)債率低，資本市場對其看好，手中擁有26.5億港元及現(xiàn)金等價物，有能力進(jìn)行收 購c是中國工業(yè)巨大的代表，努力創(chuàng)造全球品牌，在國外努力爭奪市場份額，目前在全球pc市場 排名第九，在日木以外的亞洲市場則排名第一,在中國市場有27%的份額.d是中國個人電腦的龍頭企業(yè)，具有高度的甜牌優(yōu)勢，在世界上也有一定的優(yōu)勢e在個人電腦業(yè)務(wù)方面堅(jiān)持創(chuàng)新,申請了多項(xiàng)國家專利f是我方主動找對方收購自己，対方有很大的主動權(quán)對方劣勢：a前期國際化戰(zhàn)略收效其微"lenovo"識在國外何時知名度有限b對方市場格局較為單一，

7、這成為與國際公司競爭的短板c全球市場占有率很低，只有2.6%.d 國際企業(yè)如戴爾惠普富士通參與中國市場的爭奪，對方要想一直保持中國本土第一 pc廠商相當(dāng)困難e隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來越多富起來的人開始關(guān)注品牌。（二）開局階段 相互介紹，互相問候入場，注意禮儀和服裝；首席談判互相問候。不耍急于切入正題，談一些令雙方感興趣 的東西。1目標(biāo)：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表 達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。并同時表現(xiàn)出我方愿意合作但不會肓 目合作的態(tài)度。2策略：我方態(tài)度既不過于殷動熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯誤信號，很可 能造成

8、對方在接下來的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認(rèn)為 我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均 應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機(jī)密信息。在開局階段，有禮 有節(jié)，不卑不亢乃上上策。（三）報價階段：先努力讓對方給出報價，我方根據(jù)本方方案見機(jī)行事目標(biāo)：提出我方的最優(yōu)期望口標(biāo)，并分析ibm在pc上的利益，主要以ibm pc有品牌價值, 在全球占有率高為突破口，盡量以高價出售pc。策略：（1）主要抓住聯(lián)想談判代表團(tuán)在談判過程中出現(xiàn)的漏洞，為進(jìn)一步磋商提高自己祛碼；并 同吋盡量以含糊的陳訶避開對我方不利的談話，一言以蔽z

9、。（2）先讓對方提出報價，再根據(jù)他們的想法適時對我方方案作出調(diào)整，努力獲得本來得不 到的好處。并保證本方的最低對接受報價水平。一旦對方給出符合我方利益的報價一定用文 字記載下來，以免在z后的談判中對方對口頭協(xié)議毀約。（3）若雙方協(xié)議難以達(dá)成，就制造一些假性分歧，以給雙方留有回旋余地。（四）磋商階段：談判中最緊張、困難的階段。目標(biāo):對雙方已經(jīng)商議沒有分歧并符合我方利益的協(xié)議避開繼續(xù)討論，并在雙方存在分 歧的方面盡量做出讓步，在我方的可接受范圍和對方進(jìn)行談判1策略：（1）分析雙方的優(yōu)勢和劣勢，在我方的優(yōu)勢方面迫使對方做出最人讓步，在我方劣勢方面, 努力在不損害白己的情況卜-與對方協(xié)商，適時做出讓步。（2）讓我方的態(tài)度主耍以不愿接受對方條款為主，這樣町以使我方掌握主動權(quán)，并可使對 方在必要時刻對我方做出讓步。（2）讓步方案可以考慮我方捉出的價格由最優(yōu)期望目標(biāo)水平合理過度到可接受n標(biāo)水平，為了防止談 判陷入長時間僵局甚至談判破裂局而的出現(xiàn)，我方可適當(dāng)讓步。我方的讓步原則a開局時為表現(xiàn)誠意可做若干次小幅計(jì)步，以獲得聯(lián)想代表團(tuán)的信任與好感，避免陷入個局 出現(xiàn)冷場。b掌握訃步的尺度和時機(jī)，憑借我方的經(jīng)驗(yàn)、直覺等對對方的想法等做出合理判斷，通過 對對方反應(yīng)的判斷調(diào)整我方方案。我方的讓步點(diǎn)a與聯(lián)想建立深層次的合作b增加ibm品牌的使用期限（五）成交階段：明確之前的談判