公司客戶檔案管理辦法

1、公司客戶檔案管理辦法 公司客戶檔案管理方法范本 作為公司的市場與客戶主管,我的其中一個(gè)重要職責(zé)是與客戶保持良好的關(guān)系,并準(zhǔn)時(shí)整理好客戶資料,向公司供應(yīng)客戶最真實(shí)和精確的資料,使公司的經(jīng)營順當(dāng)進(jìn)行,更好地追求最大利潤。而為了使我的工作有條不紊地綻開,我設(shè)計(jì)了以下的客戶檔案管理方法: 第一條目的: 本制度立足于建立完善的國內(nèi)和國際市場客戶檔案管理系統(tǒng)和客戶檔案管理規(guī)程,以提高國內(nèi)和國際營銷效率,擴(kuò)大國內(nèi)和國際市場占有率,與本公司交易伙伴建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。 第二條適用范圍: 企業(yè)的過去、現(xiàn)在和將來的國內(nèi)和國際市場直接客戶與間接客戶都應(yīng)納入本制度的適用范圍。 第三條內(nèi)容: 1.客戶基礎(chǔ)資料 客戶

2、資料的獲取,主要是通過營銷人員對客戶進(jìn)行的訪問搜集來的。在檔案管理系統(tǒng)中,大多以建立客戶數(shù)據(jù)庫的形式出現(xiàn)。 客戶基礎(chǔ)資料主要包括客戶的基本狀況、全部者、管理者、與本公司交易時(shí)間、企業(yè)規(guī)模、行業(yè)、資產(chǎn)等方面。 2.客戶特征 服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒐疚幕⒔?jīng)營方針與政策、企業(yè)規(guī)模(銷售額等)、經(jīng)營管理特點(diǎn)等。 3.業(yè)務(wù)狀況 主要包括目前及以往的銷售實(shí)績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)、與其他競爭公司的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系及合作態(tài)度等。 4.交易活動現(xiàn)狀 主要包括客戶的銷售活動狀況、存在的問題、保持的優(yōu)勢、將來的對策、企業(yè)信譽(yù)與形象、信用狀況、交易條件和以往出現(xiàn)的信用問題等。 第四條方法

3、1.建立客戶檔案系統(tǒng) 本制度規(guī)定客戶基礎(chǔ)資料的取得形式如下,并采用數(shù)據(jù)庫的形式進(jìn)行: (1)由銷售代表在進(jìn)行市場調(diào)查和客戶訪問時(shí)進(jìn)行整理匯總。 (2)向客戶派發(fā)客戶資料表,請客戶填寫。 (3)委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查。 2.客戶分類 利用上述資料,將企業(yè)擁有的客戶進(jìn)行科學(xué)的分類,目的在于提高銷售效率,增加企業(yè)在國際市場上所占的份額。 客戶分類的主要內(nèi)容包括: (1)客戶性質(zhì)分類。分類的標(biāo)識有多種,主要原則是便于銷售業(yè)務(wù)的開展?？砂纯蛻羲谛袠I(yè)、客戶性質(zhì)、客戶地域、顧客類型劃分。 (2)客戶等級分類。企業(yè)依據(jù)實(shí)際狀況,確定客戶等級標(biāo)準(zhǔn),將現(xiàn)有客戶分為不同的等級,以便于對客戶進(jìn)行渠道管理、銷售

4、管理和貨款回收管理。 3.客戶構(gòu)成分析 利用各種客戶資料,根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn),將客戶分類,分析其構(gòu)成狀況,以從客戶角度全面把握本公司的營銷狀況,找出不足,確定營銷重點(diǎn),采取對策,提高營銷效率。 客戶構(gòu)成分析的主要內(nèi)容包括: (1)銷售構(gòu)成分析。依據(jù)銷售額等級分類,分析在公司總銷售額中,各類等級的客戶所占比重,并據(jù)此確定將來的營銷重點(diǎn)。 (2)商品構(gòu)成分析。通過分析企業(yè)商品總銷售量中各類商品所占比重,以確定對不同客戶的商品銷售重點(diǎn)和對策。 (3)地區(qū)構(gòu)成分析。通過分析企業(yè)總銷售額中不同地區(qū)所占的比重,借以發(fā)覺問題,提出對策,解決問題。 4.客戶信用分析 在客戶信用等級分類的基礎(chǔ)上,確定對不同客戶的交易條件、信用限度額和交易業(yè)務(wù)信用處理方法。 第五條客戶檔案管理應(yīng)留意的問題: 在客戶檔案管理過程中,需留意下列問題: 1.客戶檔案管理應(yīng)保持動態(tài)性,不斷地補(bǔ)充新資料。 2.客戶檔案管理應(yīng)重點(diǎn)為企業(yè)選擇新客戶,開拓新的國際市場供應(yīng)資料。 3.客戶檔案管理應(yīng)“用重于管”,提高檔案系統(tǒng)的質(zhì)量和效率。 4.客戶檔案系統(tǒng)應(yīng)由專人負(fù)責(zé)管理,并確