2019年銷售業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié)4篇

1、銷售業(yè)務(wù)員個(gè)人工作總結(jié) 4 篇光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)瞬間一年的時(shí)間已經(jīng)過去，20XX年在公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下，我們公司的“量、價(jià)、款”，三項(xiàng)基本考核指標(biāo) 都達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。 回顧一年的時(shí)間， 我在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)及同 事的真誠幫助下，較好地完成了自己的本職，有收貨也有遺憾，總結(jié) 自我一年里工作的優(yōu)與缺，計(jì)劃明年的工作思路，為20XX年做一個(gè)初步的規(guī)劃。一、迎著公司的發(fā)展而學(xué)習(xí) 通過這兩年的工作，我感同身受，看到了公司所發(fā)生的變化。與去年相比我們的團(tuán)隊(duì)辦公環(huán)境好了， 生活等方面也都到了很大改善， 當(dāng)然生活方面不是最重要的。 最重要的是經(jīng)過兩年的發(fā)展與進(jìn)步， 我 們的銷售業(yè)務(wù)“流程化”了，讓我們每一

2、個(gè)業(yè)務(wù)員在日常的業(yè)務(wù)服務(wù) 過程中知道：做什么、如何做、做的對(duì)與錯(cuò)?！颁N售管理制度化” 了， 從業(yè)務(wù)出車的臺(tái)賬登記到銷售費(fèi)用記錄都從根本控制了我們的銷售 成本。同時(shí)，今年以來，輪休時(shí)間合理化的規(guī)定讓每位員工“不打疲 勞戰(zhàn)”，提高了我們工作的激情，保證了每天每個(gè)角色都有人站崗執(zhí) 勤。銷售業(yè)務(wù)的流程化和管理的制度化又評(píng)判工作中的失誤和進(jìn)步。 如此以來，平時(shí)的工作有條理了，感到工作更輕松了，這是公司的進(jìn) 步，也讓我在流程的指引中，制度的規(guī)定下學(xué)到了更多，進(jìn)步更快。二、自身的不足（1）業(yè)務(wù)員的日常工作基本上包括，記錄臺(tái)賬、催收貨款、協(xié)調(diào)發(fā)貨、月底對(duì)賬、市場(chǎng)調(diào)研等。在這過程中，由于個(gè)人不細(xì)心，不 操心，臺(tái)

3、賬記錄不及時(shí)，致使預(yù)付款合同客戶欠款，違反公司“先款 后貨”的制度，也使公司領(lǐng)導(dǎo)在與客戶催款方面處于被動(dòng)地位。（2）過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。兩年以來，自我記錄習(xí)慣 沒有養(yǎng)成，在日常業(yè)務(wù)中， 臺(tái)賬記錄不清楚，對(duì)于業(yè)務(wù)中的改派車輛 部沒有重點(diǎn)記錄和標(biāo)記，尤其是三角貿(mào)易，調(diào)賬不及時(shí)。在這些看似 細(xì)小的事情由于沒有做到位，造成月底對(duì)賬、結(jié)算困難，給公司的整 體管理拖后腿。（3）今年年初，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下成立了重點(diǎn)工程部，其目 的是保證做好唯一的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目服務(wù)工作， 作為重點(diǎn)工程部的一員， 我沒有盡到應(yīng)盡義務(wù)。 第一、三角貿(mào)易采購基地水泥運(yùn)費(fèi)財(cái)務(wù)掛賬不 及時(shí)，錯(cuò)誤頻出， 重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)票送達(dá)沒有及時(shí)

4、督促，影響當(dāng)月貨款回 收。第二、沒有和我們團(tuán)隊(duì)相互幫助，共同努力，個(gè)別客戶個(gè)別月， 對(duì)賬數(shù)字三方賬務(wù)不清楚。 第三、服務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員工作量不平 衡，沒有做到及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)調(diào)整， 造成后期重點(diǎn)項(xiàng)目出現(xiàn)了更大問 題。第四、作為重點(diǎn)工程部的一名小小負(fù)責(zé)人。一年來一致處于懵懂 狀態(tài)，深感壓力重重，無所適從，對(duì)自己沒有信心，瞻前顧后，有沒 利用這樣的機(jī)會(huì)去鍛煉自我。 在重點(diǎn)工程業(yè)務(wù)中沒有做好公司領(lǐng)到與 項(xiàng)目經(jīng)理溝通的中間人， 是我工作中的最大的失誤， 失去這樣的業(yè)務(wù) 學(xué)習(xí)和鍛煉機(jī)會(huì)也是我最大遺憾。三、明年的工作思路（1）從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)責(zé)任意識(shí)淡薄， 對(duì)賬單模糊，運(yùn)輸發(fā)票掛賬錯(cuò)

5、亂，建議針對(duì)具體業(yè)務(wù)，列舉業(yè)務(wù)中經(jīng) ?；蛘哂锌赡馨l(fā)生的錯(cuò)誤培訓(xùn)指導(dǎo)， 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力， 培養(yǎng)業(yè)務(wù)員 在工作中的責(zé)任心。（2）今年前期個(gè)別標(biāo)段代理商自行開具運(yùn)輸發(fā)票， 運(yùn)費(fèi)沒能及 時(shí)掛賬，造成后期運(yùn)費(fèi)付款困難，給公司帶來不好影響，建議明年凡 屬于我們公司商配送工地， 運(yùn)費(fèi)必須每月掛賬。 如果客戶要求自行開 具運(yùn)輸發(fā)票（自提），簽訂合同時(shí)需補(bǔ)充簡(jiǎn)潔的自提運(yùn)輸協(xié)議書，從 管理上避免公司責(zé)任。（ 3）明年和政海螺水泥將于 6 月份前后投產(chǎn)， 面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，我們既要保證完成銷量又要取得好的價(jià)格，掌握市場(chǎng)信息，建 立銷售渠道是工作的重中之重。 去年到今年銷售人員把主要精力集中 在高速公路上， 為

6、應(yīng)對(duì)明年海螺水泥對(duì)市場(chǎng)的沖擊， 建議從新整合人 力，針對(duì)兩個(gè)區(qū)域每個(gè)區(qū)域至少有一個(gè)人去調(diào)研市場(chǎng)， 收集市場(chǎng)信息， 儲(chǔ)存潛在客戶，以應(yīng)對(duì)明年下半年及以后強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（4）兩年的工作經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)貨款要控制記錄臺(tái)賬，安排的事情 做筆記，是一件很重要的事情， 對(duì)有效控制貨款和日常工作的執(zhí)行結(jié) 果方面都起到了非常重要的作用。兩年以來，業(yè)務(wù)陋習(xí)凸顯，日常工 作中“愛忘記”，效率低。為了提高我們的工作效率，加強(qiáng)執(zhí)行力， 我個(gè)人認(rèn)為， 從明年起每個(gè)區(qū)域建立工作日志， 每天記錄工作中要做 的事情，如對(duì)調(diào)研市場(chǎng)、對(duì)賬、掛賬等方面的執(zhí)行都應(yīng)該有簡(jiǎn)潔的記 錄，說明執(zhí)行結(jié)果。可以由公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督，做到

7、 出車有名，到廠有收獲，避免在工作中沒有計(jì)劃的盲跑、亂跑，沒有 效率。我害怕失敗，但我更渴望進(jìn)步，一年以來，深刻的認(rèn)識(shí)到自己的不足，工作中出現(xiàn)的錯(cuò)誤不止上面羅列的幾點(diǎn)。20XX年希望自己能夠突破、完善自己，不給公司拖后腿。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)和公司 同事的熱心幫助。紙上談的終覺淺，凡事一定得躬行，20XX年已經(jīng)來臨，新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，希望我們的 團(tuán)隊(duì)在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下能更進(jìn)一步。20XX 年，本部全體業(yè)務(wù)人員在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞20XX年的目標(biāo)任務(wù)展開一切工作，具體總結(jié)如下：一、總體桂林三日游作文目標(biāo)完成情況：銷售175XXX阮，完成目標(biāo)計(jì)戈U（ 225XXXX 的 77、

8、XXXX 回籠110XXX阮，與銷售收入比為6XXXX（一）在銷售方面，主要受以下幾方面因素影響：1 、廣輕出集團(tuán)業(yè)務(wù)下滑比較嚴(yán)重。20XX 年該客戶完成銷售180XXX阮，而200X年由于新領(lǐng)導(dǎo)、 新政策，今年廣輕出對(duì)其鐵牌單位進(jìn)行大整頓和調(diào)整， 特別是松寶集 團(tuán)、華盛風(fēng)扇等幾大客戶被取之有鐵牌資格后， 使我們的紙箱銷售業(yè) 務(wù)大幅度下降， 其他鐵牌客戶的業(yè)務(wù)也受到不同程度影響， 預(yù)計(jì)今年 整個(gè)廣輕集團(tuán)銷售80XXXX元左右，比年初公司下達(dá)的計(jì)劃 200XXXX 相差甚遠(yuǎn)。2 、能強(qiáng)陶瓷集團(tuán)年初預(yù)計(jì)該客戶的銷售不少于50XXXX但由于目前我們的質(zhì)量和售價(jià)未能滿足客戶的需求， 我們的業(yè)務(wù)份額非但

9、 沒有擴(kuò)大，而且還在縮小。 如果我們能在預(yù)印方面做出考慮的，其銷 售份額將會(huì)增大。3 、受質(zhì)量及交貨達(dá)成的影響。如能強(qiáng)、強(qiáng)輝、金科、歐神諾等 陶瓷廠受紙板強(qiáng)度， 印刷色差及套印走位等因素的影響， 加上上半年 我們的彩印生產(chǎn)飽和， 客戶落單都無法接下來， 使客戶對(duì)我們的信心 產(chǎn)生了動(dòng)搖，影響了部分的銷售。（二）在資金回籠方面，主要是宏豐玻璃、華盛風(fēng)扇到期的資 金未能及時(shí)回籠，加上匯德幫陶瓷、華盛風(fēng)扇的業(yè)務(wù)份額做大（兩客 戶合計(jì)銷售65XXXX。雖然有部分資金未能到期但占的應(yīng)收款項(xiàng)頗 大。另外，受社會(huì)極大市場(chǎng)環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，造成 我們的回籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。二、主要做

10、了以下幾方面工作：1 、重點(diǎn)抓工作紀(jì)律和職業(yè)道德素質(zhì)。針對(duì)本部個(gè)別業(yè)務(wù)員組織紀(jì)律性差及工作效率低等不良現(xiàn)象， 一方面采取個(gè)別談心；另一方面，我們加大對(duì)制度的落實(shí)、執(zhí)行和監(jiān) 督力度。完善了工作匯報(bào)制度，使業(yè)務(wù)員的精神面貌有了明顯改善， 工作效率提高了。 同時(shí)，我們及時(shí)地利用一些典型事例去教育和整醒 業(yè)務(wù)人員，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)，并加大促進(jìn)和監(jiān)控力度，防 止損害公司利益和損壞公司形象的現(xiàn)象發(fā)生。2 、加強(qiáng)對(duì)落單的審核以及庫存產(chǎn)品的送貨工作， 最大限度減少 庫存，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。今年，我們吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，特別是對(duì)風(fēng)扇行業(yè)，我們嚴(yán)格履行落單的審批程序，從源頭加以控制，面對(duì)庫存的成品，時(shí)刻 叮

11、囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了一定效果。3 、提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力， 使一批老客戶的業(yè)務(wù)能 鞏固并發(fā)展起來。在平時(shí)的日常工作中，我們要求業(yè)務(wù)員必須做到以下幾點(diǎn)：（1）加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān) 系；（2）工作要到位，服務(wù)要跟上，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況 和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理；（3）及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門， 并加 強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作， 使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需 要；（4）集中精力理順匯德幫廠的各方面關(guān)系，做好售前、售中、 售后服務(wù)，把業(yè)務(wù)鞏固下來，且越做越大；（5）積極參加與新業(yè)務(wù)的開拓。上半年

12、經(jīng)過努力，成功開拓了兩個(gè)客戶（江門金瑞寶陶瓷和三水盛路天線有限公司），有望在下半年成為新的利潤增長點(diǎn)。（6）加大資金回籠的力度，回避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。 在貨款回籠方面，整個(gè)部門都形成共識(shí)，將該項(xiàng)工作擺在重中 之重的位置。一直以來，本部?jī)晌恢鞴芊止f(xié)作，親自督促和協(xié)助業(yè) 務(wù)員接計(jì)劃去追收貨款，從沒有松懈過，到目前為止，絕大多數(shù)的客戶回籠是比較正常的，個(gè)別客戶由于某些原因，回籠速度較慢。 （如 宏豐廠，華盛廠等）三、存在問題：1 、部門的日常管理工作需要進(jìn)一步加強(qiáng)；2 、整體的資金回籠不理想，未達(dá)到預(yù)期要求；3 、壓庫工作效果不明顯；4 、個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)， 業(yè)務(wù)能力還有 待提高；5

13、 、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長??；6 、公司所下達(dá)的任務(wù)有些脫離實(shí)際， 業(yè)績(jī)考核不合理影響業(yè)務(wù) 員的工作情緒。近期，X來到X車銷售部，保險(xiǎn)額下降，原因種種，據(jù) X詢問 銷售員與分析最近X部與X部的銷售車的情況（4月8日-4月12日）， 總結(jié)原因如下：一、銷售淡季據(jù)銷售員以往經(jīng)驗(yàn)，年后三、四月份是 X、X車的銷售淡季，詢 問一下X經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車；從四月七 日-四月十二日X部買了十七輛車。二、近來網(wǎng)點(diǎn)提車較多，團(tuán)購車自入保險(xiǎn)X 部近來銷售車少一些，所以網(wǎng)點(diǎn)提車少；X部網(wǎng)點(diǎn)提車多一些， 從四月七日-四月十二日網(wǎng)點(diǎn)提車九輛，保險(xiǎn)一般不在 X城入；另外 四輛車分別是X隊(duì)與X局

14、購賣。他們的保險(xiǎn)一般單位聯(lián)系，自入保險(xiǎn)。三、修路造成近來 X、X 銷車下降，客戶減少近來，X路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車， X部 便派兩個(gè)銷售員出外做宣傳， X 部也派一個(gè)銷售員出外做宣傳。展廳 不來客戶，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更是無人問津。四、一般客戶入險(xiǎn)情況具體分析 在銷售員銷車過程當(dāng)中， X 一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個(gè)銷售過程， 直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程當(dāng)中，隨帶向客 戶介紹詢問入保險(xiǎn)具多，一般與車掛牌為由勸其入 X保險(xiǎn)：1 、客戶有的入，X向客戶介紹保險(xiǎn)種類與計(jì)算保額后，很快入 保；2 、有的想入一個(gè)月或三個(gè)月的，只為掛牌，因 X險(xiǎn)最少也只能 保半年的，所以，客戶只能到

15、車管所去辦理，或是另想途徑；3 、有的客戶到親朋好友那里去入的不少， 因?yàn)槊媾R日益嚴(yán)峻的 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司都在爭(zhēng)先拉保險(xiǎn)任務(wù)，在買車前，就已定下保險(xiǎn) 去向；4 、有的客戶要掛X地方的牌子，只為省錢，所以不入X城保險(xiǎn)；5 、有的客戶嫌X保險(xiǎn)貴一些，想多家保險(xiǎn)比較后再考慮，s想 這也是有別的保險(xiǎn)公司在爭(zhēng)保險(xiǎn)過程當(dāng)中，不合理降價(jià)所至；6 、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險(xiǎn)這一塊更是拖延不辦。 連介紹都無法進(jìn)行。7 、有些客戶購?fù)贶嚭螅f是暫時(shí)不用s公司去服務(wù)，等一段時(shí) 間，再談掛牌等事宜，保險(xiǎn)這一塊眾人之爭(zhēng)的業(yè)務(wù)， s 想這也是一去 不回頭，再回 s 公司保險(xiǎn)可能性就小了。五、保險(xiǎn)提成下降，影響銷

16、售員拉保險(xiǎn) 咨詢銷售員拉保險(xiǎn)事宜，曾提過，現(xiàn)在保險(xiǎn)提成有所下降，非 常影響銷售員的積極性。 造成銷售員銷售車一多， 保險(xiǎn)是一項(xiàng)可有可 無的業(yè)務(wù)。當(dāng)X去與客戶直接做業(yè)務(wù)時(shí)，遇到了客戶非常反感保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)這一塊，有一次，竟然把X當(dāng)成保險(xiǎn)公司拉保險(xiǎn)的了，態(tài)度非常不 好。無法溝通。非常尷尬。根據(jù)以上原因種種，X提出對(duì)我的要求和一點(diǎn)見意：一、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向 X學(xué)習(xí)，不懂就問，多與 銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車， 以增大保險(xiǎn)客源。二、做一下客戶回訪工作，看一下保險(xiǎn)客戶的客源多不多，如 何去開發(fā)新的保險(xiǎn)客源，X看到銷售上只要有一個(gè)客戶看車，銷售員 就寫一下客戶信息

17、，事后， 就向其客戶購車事宜，保險(xiǎn)客戶是否也能 留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險(xiǎn)。以上，是X近期保險(xiǎn)工作的總結(jié)，不足之處，請(qǐng) X經(jīng)理指正批 評(píng)。有望更好的開展X部的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。自己從20XX年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo) 的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪 盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止 XX年XX月XX日，XX年完成銷 售額 145225 元，完成全年銷售任務(wù)的 38%，貨款回籠率為 52%，銷售 單價(jià)比去年下降了 13%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了 55% 和 32%?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下： 一、切實(shí)落實(shí)

18、崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作 作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：1 、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；2 、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；3 、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；4 、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；5 、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；6 、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；7 、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)， 自己在從事業(yè)務(wù)工作以來， 始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)， 從工作中的 一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在 業(yè)務(wù)工作中， 首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手， 在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)

19、 真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營銷方案， 其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù) 員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同 提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著 手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)?？傊?，通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重 要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。 今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn) 收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位， 加之自己業(yè)務(wù)知識(shí)欠缺、 業(yè) 務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成 工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工 作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬

20、虎、怠慢，在接受任務(wù) 時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求 的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。例如：1 、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠 內(nèi)堆積硅石估計(jì)約 80 噸、重晶石 20 噸，而承租人已離開，出于安全 方面的考慮， 領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料， 接到任務(wù)后當(dāng)天下午 聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)， 第二天便跟隨車到蒲城分廠， 按原計(jì)劃三輛車 分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束 后，約剩 10 噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙?輛三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間， 又降低了

21、費(fèi)用。2 、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公 司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳 細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料， 自己深知， 此次招投標(biāo) 對(duì)我廠及自己至關(guān)重要， 而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會(huì)而感到無 從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部 門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路， 通過自己的不懈努力， 在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、 商務(wù)答辯 和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS-17/5C型 氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)， 這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān) 定的基礎(chǔ)。三、

22、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決 銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以 業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴， 視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有 過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按 照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行， 在接到客戶投訴時(shí)， 首先應(yīng)認(rèn)真做好客 戶投訴記錄并口頭做出承諾， 其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門， 在接 到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案， 同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶 溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可 代理的產(chǎn)品品種熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同 樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)廠生產(chǎn)的

23、產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能 做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。依據(jù)廠總體安排代理產(chǎn)品，通過自己對(duì)陜北區(qū)域的了解，代理 的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、 35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題；二 是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但 附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對(duì)落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生 產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對(duì)向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場(chǎng)不斷被細(xì)化， 競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。 陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)， 經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改 造建設(shè)，由于資金不到位僅完

24、成改任務(wù)造的 40%，故區(qū)域市場(chǎng)潛力巨 大。現(xiàn)就陜北區(qū)域的市場(chǎng)分析如下：（一）市場(chǎng)需求分析 陜北區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電 系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送， 榆林供電局歸省農(nóng) 電局管理， 但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)， 其采購模式為由該局推 薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其 采購決定權(quán)在省招標(biāo)局， 而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)， 而榆林地 區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理， 故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模 銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看， 榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款， 原因在于這幾年 的改

25、造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款， 依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無 力歸還貸款利息， 據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析， 榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有 可能停止。（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析 這幾年通過自己對(duì)區(qū)域的了解，陜北區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二 類：一類是西瓷廠（分廠）、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進(jìn) 入陜北市場(chǎng)較早且有較強(qiáng)實(shí)力， 同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)， 其銷售價(jià)格同我廠基本相同， 所以已形成規(guī)模銷售； 另一類是河北保定市避 雷器廠等，此類企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷售價(jià)格較低， YH5WS-17/50型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價(jià)格為60元/支， 此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。六、20XX年區(qū)域工作設(shè)想總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工 作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)， 06 年自己計(jì)劃在 去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：（一）依據(jù)XX年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重 點(diǎn)放在延安區(qū)域， 一是主要做好各縣局自購工作， 挑選幾個(gè)用量較大 且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點(diǎn)，同時(shí)延 安供電局已