康師傅飲品校園銷售競賽

1、123參戰(zhàn)參戰(zhàn)須知須知4參賽細(xì)則參賽細(xì)則本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸康師傅（杭州）飲品有限公司本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸康師傅（杭州）飲品有限公司7、前三勝出：一等獎(jiǎng)現(xiàn)金、前三勝出：一等獎(jiǎng)現(xiàn)金*元，二等獎(jiǎng)元，二等獎(jiǎng)*元，三等獎(jiǎng)元，三等獎(jiǎng)*元，同時(shí)頒發(fā)獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)元，同時(shí)頒發(fā)獲獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)證書。證書。 分?jǐn)?shù)構(gòu)成：銷售和綜合表現(xiàn)各占分?jǐn)?shù)構(gòu)成：銷售和綜合表現(xiàn)各占50%6、召開閉幕式，進(jìn)行評(píng)比，、召開閉幕式，進(jìn)行評(píng)比，5、開賽當(dāng)天，各參賽隊(duì)伍按方案中的計(jì)劃量在指定地點(diǎn)領(lǐng)取飲品，嚴(yán)格按照方、開賽當(dāng)天，各參賽隊(duì)伍按方案中的計(jì)劃量在指定地點(diǎn)領(lǐng)取飲品，嚴(yán)格按照方案執(zhí)行銷售，銷售價(jià)格不得低于公司規(guī)定底限價(jià)，銷售凈利潤歸參賽團(tuán)隊(duì)

2、所有，案執(zhí)行銷售，銷售價(jià)格不得低于公司規(guī)定底限價(jià)，銷售凈利潤歸參賽團(tuán)隊(duì)所有，公司不做回收，銷售時(shí)間為期二周，鼓勵(lì)選手公司不做回收，銷售時(shí)間為期二周，鼓勵(lì)選手DV拍攝剪輯，記錄方案全過程，拍攝剪輯，記錄方案全過程，參與評(píng)比；參與評(píng)比；4、組委會(huì)通知各選手參加大賽開幕式，開幕式將邀請、組委會(huì)通知各選手參加大賽開幕式，開幕式將邀請*學(xué)校商學(xué)院知名教授學(xué)校商學(xué)院知名教授*進(jìn)行營銷理論講解，康師傅飲品進(jìn)行營銷理論講解，康師傅飲品*主管進(jìn)行銷售實(shí)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，參賽隊(duì)伍賽前感主管進(jìn)行銷售實(shí)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，參賽隊(duì)伍賽前感言言,同時(shí)與本公司簽定比賽協(xié)議書；同時(shí)與本公司簽定比賽協(xié)議書；3、經(jīng)大賽組委會(huì)篩選方案后公布入選

3、名單；、經(jīng)大賽組委會(huì)篩選方案后公布入選名單； 方案中注明銷售時(shí)間段、地點(diǎn)、形式、人員分工、計(jì)劃銷售數(shù)量方案中注明銷售時(shí)間段、地點(diǎn)、形式、人員分工、計(jì)劃銷售數(shù)量2、參賽需提供營銷方案，方案與報(bào)名表一并提交報(bào)名處；、參賽需提供營銷方案，方案與報(bào)名表一并提交報(bào)名處；1、在學(xué)校指定處領(lǐng)取報(bào)名表；、在學(xué)校指定處領(lǐng)取報(bào)名表；5參賽流程參賽流程6比賽細(xì)則比賽細(xì)則1 1、比賽時(shí)間：、比賽時(shí)間：0808年年* *月月* *日日0808年年* *月月* *日；日；2 2、比賽地點(diǎn)：、比賽地點(diǎn)：* * *學(xué)校學(xué)校* * *地點(diǎn)地點(diǎn)3 3、銷售產(chǎn)品：、銷售產(chǎn)品： PET490康師傅冰紅茶康師傅冰紅茶/冰綠茶冰綠茶 P

4、ET1250康師傅綠茶康師傅綠茶4、借貨說明：、借貨說明：賽前從經(jīng)銷商借貨送至比賽高校，參賽團(tuán)隊(duì)與本公司簽定借貨協(xié)議賽前從經(jīng)銷商借貨送至比賽高校，參賽團(tuán)隊(duì)與本公司簽定借貨協(xié)議 并抵押學(xué)生證后，按照所提供方案中的銷售量領(lǐng)貨開始售賣；并抵押學(xué)生證后，按照所提供方案中的銷售量領(lǐng)貨開始售賣； 第一次借貨累計(jì)不低于第一次借貨累計(jì)不低于1010箱，第一批售賣完畢后，第箱，第一批售賣完畢后，第2 2批貨從送貨經(jīng)批貨從送貨經(jīng) 銷商處用現(xiàn)款即買即賣，經(jīng)銷商出貨價(jià)為二階價(jià)格，不需要另簽協(xié)銷商處用現(xiàn)款即買即賣，經(jīng)銷商出貨價(jià)為二階價(jià)格，不需要另簽協(xié) 議；大賽結(jié)束后，已領(lǐng)出未售完的貨可退還經(jīng)銷商，但僅限于未開議；大賽結(jié)

5、束后，已領(lǐng)出未售完的貨可退還經(jīng)銷商，但僅限于未開 封的整箱產(chǎn)品，單瓶不接受退貨封的整箱產(chǎn)品，單瓶不接受退貨. .5 5、銷售價(jià)格：銷售底限價(jià)格限定為、銷售價(jià)格：銷售底限價(jià)格限定為PET1250PET1250冰紅冰紅5 5元元/ /瓶、瓶、PET500PET500冰紅冰紅2.52.5元元/ /瓶（不瓶（不 得低于公司規(guī)定價(jià)格銷售，防止惡性競爭）；得低于公司規(guī)定價(jià)格銷售，防止惡性競爭）；5 5、輔助物：、輔助物： 公司提供各隊(duì)基礎(chǔ)物料：大賽海報(bào)公司提供各隊(duì)基礎(chǔ)物料：大賽海報(bào)3 3張、空白海報(bào)張、空白海報(bào)3 3張、張、X X展架展架4 4個(gè)，個(gè)， 各隊(duì)自創(chuàng)其他物料，費(fèi)用自理；各隊(duì)自創(chuàng)其他物料，費(fèi)用自

6、理； 為提高最后評(píng)比競爭力，建議各隊(duì)自行進(jìn)行為提高最后評(píng)比競爭力，建議各隊(duì)自行進(jìn)行DVDV全程拍攝，后期剪輯全程拍攝，后期剪輯 成經(jīng)典案例，參加閉幕評(píng)比；成經(jīng)典案例，參加閉幕評(píng)比；7評(píng)委構(gòu)成：評(píng)委構(gòu)成：* * *學(xué)院營銷系知名教授學(xué)院營銷系知名教授* * * *、* * *商學(xué)院院長商學(xué)院院長* * * *、 學(xué)生會(huì)主席學(xué)生會(huì)主席* * * *、康師傅飲品、康師傅飲品* * *營業(yè)所主管營業(yè)所主管* * *評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷售成績評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：銷售成績50%50% 團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神15%15% 方案創(chuàng)意方案創(chuàng)意20%20% * * * * * * * * *15%15%獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：一等獎(jiǎng)現(xiàn)金獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：一等

7、獎(jiǎng)現(xiàn)金* *元，二等獎(jiǎng)元，二等獎(jiǎng)* *元，三等獎(jiǎng)元，三等獎(jiǎng)* *元，元， 獲獎(jiǎng)?wù)咦岳慝@獎(jiǎng)?wù)咦岳?0%20%個(gè)人所得稅，最后結(jié)案憑銀行匯款證明和銀行回個(gè)人所得稅，最后結(jié)案憑銀行匯款證明和銀行回 執(zhí)稅金證明報(bào)銷。執(zhí)稅金證明報(bào)銷。 評(píng)比細(xì)則評(píng)比細(xì)則8戰(zhàn)前戰(zhàn)前準(zhǔn)備準(zhǔn)備9售前基本分析售前基本分析售前的基本分析工作既可以提高銷售的成功幾率，還可以節(jié)省不少的銷售成售前的基本分析工作既可以提高銷售的成功幾率，還可以節(jié)省不少的銷售成本（包括時(shí)間、精力、物質(zhì)等）。本（包括時(shí)間、精力、物質(zhì)等）?！澳サ恫徽`砍柴工磨刀不誤砍柴工”，做好售前分析工作，做好售前分析工作，可以使銷售事半功倍，而且會(huì)使我們胸有成竹、信心倍增！

8、可以使銷售事半功倍，而且會(huì)使我們胸有成竹、信心倍增！售前基本分析工作包括：售前基本分析工作包括：一、產(chǎn)品品牌主張分析一、產(chǎn)品品牌主張分析二、目標(biāo)消費(fèi)群分析二、目標(biāo)消費(fèi)群分析三、銷售企劃準(zhǔn)備三、銷售企劃準(zhǔn)備四、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備四、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備10一、產(chǎn)品品牌主張分析一、產(chǎn)品品牌主張分析（一）本次參賽產(chǎn)品（一）本次參賽產(chǎn)品PET490PET490康師傅冰紅茶康師傅冰紅茶/ /冰綠茶冰綠茶 PET1250PET1250康師傅綠茶康師傅綠茶（二）品牌主張（二）品牌主張PET490PET490康師傅冰紅茶康師傅冰紅茶品牌承諾：冰力十足品牌承諾：冰力十足透過時(shí)尚充滿音樂活力的陶喆，帶來清涼的康師傅冰茶，讓冰透過時(shí)尚充

9、滿音樂活力的陶喆，帶來清涼的康師傅冰茶，讓冰力十足的歡樂體驗(yàn)，充分的感染給每個(gè)年輕人。力十足的歡樂體驗(yàn)，充分的感染給每個(gè)年輕人。PET1.25LPET1.25L康師傅冰紅茶康師傅冰紅茶：超大、超爽、超值，：超大、超爽、超值， 給您暢快十足的體驗(yàn)給您暢快十足的體驗(yàn)大包裝的溝通滿足學(xué)生聚餐、集體出游以及家庭消費(fèi)！大包裝的溝通滿足學(xué)生聚餐、集體出游以及家庭消費(fèi)！11二、目標(biāo)消費(fèi)群分析二、目標(biāo)消費(fèi)群分析在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，判斷目標(biāo)消費(fèi)群可以使銷售有的放矢，節(jié)省工在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，判斷目標(biāo)消費(fèi)群可以使銷售有的放矢，節(jié)省工作時(shí)間、提高效率。作時(shí)間、提高效率。（一）消費(fèi)群特性：（一）消費(fèi)群特性：1 1）1

10、5-2915-29歲，學(xué)生或年輕上班族群歲，學(xué)生或年輕上班族群有活力與進(jìn)取心的青年，注重生活質(zhì)量，懂得享受生活，了解潮流，但從不有活力與進(jìn)取心的青年，注重生活質(zhì)量，懂得享受生活，了解潮流，但從不盲目跟隨；有健康意識(shí)，追求時(shí)尚的年輕人盲目跟隨；有健康意識(shí)，追求時(shí)尚的年輕人2 2）家庭消費(fèi)者，有健康意識(shí)、注重生活質(zhì)量）家庭消費(fèi)者，有健康意識(shí)、注重生活質(zhì)量3 3）學(xué)生集體消費(fèi)）學(xué)生集體消費(fèi)12（二）針對消費(fèi)群需求推薦產(chǎn)品：（二）針對消費(fèi)群需求推薦產(chǎn)品：不同的消費(fèi)者往往有不同的購買動(dòng)機(jī)，如學(xué)生主要購買不同的消費(fèi)者往往有不同的購買動(dòng)機(jī)，如學(xué)生主要購買PET500PET500系列用于自己系列用于自己飲用、

11、家庭消費(fèi)者一般購買大包裝系列產(chǎn)品。飲用、家庭消費(fèi)者一般購買大包裝系列產(chǎn)品。同一消費(fèi)者在不同的時(shí)機(jī)也有不同的購買動(dòng)機(jī)。同一消費(fèi)者在不同的時(shí)機(jī)也有不同的購買動(dòng)機(jī)。1 1、與消費(fèi)者接觸，了解其消費(fèi)意愿，才能恰當(dāng)?shù)南蚱渫扑]產(chǎn)品、與消費(fèi)者接觸，了解其消費(fèi)意愿，才能恰當(dāng)?shù)南蚱渫扑]產(chǎn)品 注意消費(fèi)者的語氣和表情，詢問需要，引導(dǎo)消費(fèi)者做出回答注意消費(fèi)者的語氣和表情，詢問需要，引導(dǎo)消費(fèi)者做出回答 可以分為可以分為PET490PET490消費(fèi)者、消費(fèi)者、PET1250PET1250的消費(fèi)者以及整箱購買消費(fèi)者的消費(fèi)者以及整箱購買消費(fèi)者2 2、針對暫時(shí)無購買意愿的消費(fèi)者，要了解其主要購買意向和購買時(shí)間、針對暫時(shí)無購買意

12、愿的消費(fèi)者，要了解其主要購買意向和購買時(shí)間 根據(jù)大多數(shù)消費(fèi)者的購買因素來及時(shí)修正銷售企劃根據(jù)大多數(shù)消費(fèi)者的購買因素來及時(shí)修正銷售企劃3 3、對于已購買的消費(fèi)者，要了解其其他需求，促進(jìn)二次消費(fèi)、對于已購買的消費(fèi)者，要了解其其他需求，促進(jìn)二次消費(fèi)13四、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備四、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備 團(tuán)隊(duì)的全體成員共同努力、同舟共濟(jì)！團(tuán)隊(duì)的努力積累的成就和團(tuán)隊(duì)的全體成員共同努力、同舟共濟(jì)！團(tuán)隊(duì)的努力積累的成就和信譽(yù)也是每個(gè)人的成就和信譽(yù)；個(gè)人的失誤會(huì)威脅到團(tuán)隊(duì)的成績和信信譽(yù)也是每個(gè)人的成就和信譽(yù)；個(gè)人的失誤會(huì)威脅到團(tuán)隊(duì)的成績和信用。團(tuán)隊(duì)的成功來自分工的合理及每個(gè)成員的個(gè)人素質(zhì)。用。團(tuán)隊(duì)的成功來自分工的合理及每個(gè)成員的個(gè)人素

13、質(zhì)。（一）個(gè)人準(zhǔn)備（一）個(gè)人準(zhǔn)備1 1）知識(shí)準(zhǔn)備：產(chǎn)品及競品的知識(shí)、消費(fèi)者態(tài)度和喜好研究）知識(shí)準(zhǔn)備：產(chǎn)品及競品的知識(shí)、消費(fèi)者態(tài)度和喜好研究2 2）態(tài)度準(zhǔn)備：有責(zé)任、敬業(yè)、良好的個(gè)人素質(zhì)和整潔的儀容儀表；樂觀）態(tài)度準(zhǔn)備：有責(zé)任、敬業(yè)、良好的個(gè)人素質(zhì)和整潔的儀容儀表；樂觀自信的心態(tài)自信的心態(tài)3 3）技能準(zhǔn)備：市場分析能力、說服消費(fèi)者購買和開拓消費(fèi)者的能力）技能準(zhǔn)備：市場分析能力、說服消費(fèi)者購買和開拓消費(fèi)者的能力4 4）習(xí)慣：有團(tuán)隊(duì)協(xié)作性、控制時(shí)間的習(xí)慣、控制行動(dòng)的習(xí)慣、即時(shí)學(xué)習(xí)）習(xí)慣：有團(tuán)隊(duì)協(xié)作性、控制時(shí)間的習(xí)慣、控制行動(dòng)的習(xí)慣、即時(shí)學(xué)習(xí)進(jìn)取培養(yǎng)個(gè)人能力的習(xí)慣；養(yǎng)成自我激勵(lì)、追求成長的習(xí)慣進(jìn)取培養(yǎng)

14、個(gè)人能力的習(xí)慣；養(yǎng)成自我激勵(lì)、追求成長的習(xí)慣14（二）團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備（二）團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備1 1）科學(xué)分工：根據(jù)成員的不同情況，進(jìn)行科學(xué)分工達(dá)到）科學(xué)分工：根據(jù)成員的不同情況，進(jìn)行科學(xué)分工達(dá)到1+121+12的效果的效果2 2）制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，齊心協(xié)力）制定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，齊心協(xié)力3 3）搜集市場信息，為團(tuán)隊(duì)開拓市場提供依據(jù)）搜集市場信息，為團(tuán)隊(duì)開拓市場提供依據(jù)4 4）設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的名稱和口號(hào)，鼓舞士氣）設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的名稱和口號(hào)，鼓舞士氣15實(shí)戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)技巧技巧16實(shí)戰(zhàn)技巧大致有以下幾個(gè)方面：實(shí)戰(zhàn)技巧大致有以下幾個(gè)方面：一、消費(fèi)者消費(fèi)行為分析技巧一、消費(fèi)者消費(fèi)行為分析技巧二、激發(fā)消費(fèi)者購買欲望技巧二、激發(fā)消

15、費(fèi)者購買欲望技巧三、語言技巧三、語言技巧進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，可能會(huì)出現(xiàn)意想不到的事端或困難，運(yùn)用進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，可能會(huì)出現(xiàn)意想不到的事端或困難，運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)技巧完善銷售企劃，最后才能取得勝利。實(shí)戰(zhàn)技巧完善銷售企劃，最后才能取得勝利。17一、消費(fèi)者消費(fèi)行為分析技巧一、消費(fèi)者消費(fèi)行為分析技巧1 1） 根據(jù)購買動(dòng)機(jī)區(qū)分：根據(jù)購買動(dòng)機(jī)區(qū)分： 決定購買：迅速成交、進(jìn)行下一個(gè)交易；或者挖掘更多消費(fèi)決定購買：迅速成交、進(jìn)行下一個(gè)交易；或者挖掘更多消費(fèi)暫無購買需求：宣傳產(chǎn)品利益點(diǎn)，了解其購買習(xí)慣暫無購買需求：宣傳產(chǎn)品利益點(diǎn)，了解其購買習(xí)慣無購買需求：態(tài)度平和，切忌對其冷落。買賣不成別忘了做朋友無購買需求：態(tài)度平和，切忌對

16、其冷落。買賣不成別忘了做朋友2 2）根據(jù)對產(chǎn)品的了解程度區(qū)分：）根據(jù)對產(chǎn)品的了解程度區(qū)分：很熟悉：向該顧客大力推薦，最終達(dá)成順暢的交易很熟悉：向該顧客大力推薦，最終達(dá)成順暢的交易對產(chǎn)品有一定的了解：闡述產(chǎn)品的品牌主張和利益點(diǎn)，增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的喜好度，對產(chǎn)品有一定的了解：闡述產(chǎn)品的品牌主張和利益點(diǎn)，增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的喜好度，促進(jìn)消費(fèi)者購買促進(jìn)消費(fèi)者購買基本上不了解：充分闡述產(chǎn)品的品牌主張和利益點(diǎn)，增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，促基本上不了解：充分闡述產(chǎn)品的品牌主張和利益點(diǎn)，增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，促進(jìn)消費(fèi)者初次購買和二次消費(fèi)進(jìn)消費(fèi)者初次購買和二次消費(fèi)3 3）從消費(fèi)者性格區(qū)分：）從消費(fèi)者性格區(qū)分：內(nèi)向

17、的消費(fèi)者：簡單闡述原因，態(tài)度友善，開放式溝通促使購買內(nèi)向的消費(fèi)者：簡單闡述原因，態(tài)度友善，開放式溝通促使購買外向的消費(fèi)者：多肯定、建立愉快溝通，促進(jìn)購買、及二次購買外向的消費(fèi)者：多肯定、建立愉快溝通，促進(jìn)購買、及二次購買184 4） 根據(jù)消費(fèi)類型區(qū)分：根據(jù)消費(fèi)類型區(qū)分： 時(shí)尚型消費(fèi)：一方面要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品更突出的時(shí)尚潮流，另一方面還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品時(shí)尚型消費(fèi)：一方面要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品更突出的時(shí)尚潮流，另一方面還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的帶來的歡樂感受。這即可滿足他們既要跟隨時(shí)代潮流，又想物超所值的消的帶來的歡樂感受。這即可滿足他們既要跟隨時(shí)代潮流，又想物超所值的消費(fèi)心理。費(fèi)心理。 實(shí)用型消費(fèi)：這類消費(fèi)者以實(shí)用型消費(fèi)：這類消費(fèi)者

18、以“經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)”、“實(shí)用實(shí)用”為消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。他們不追逐時(shí)為消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。他們不追逐時(shí)尚，對產(chǎn)品的效果、價(jià)格因素比較敏感，。對待這類型的消費(fèi)者，耐心耐心尚，對產(chǎn)品的效果、價(jià)格因素比較敏感，。對待這類型的消費(fèi)者，耐心耐心再耐心是有效的方法再耐心是有效的方法炫耀型消費(fèi)：這類型的消費(fèi)者有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，只要喜歡，產(chǎn)品的價(jià)格不炫耀型消費(fèi)：這類型的消費(fèi)者有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，只要喜歡，產(chǎn)品的價(jià)格不是很在意。對這類型的消費(fèi)者，應(yīng)多闡述產(chǎn)品的高知名度，促進(jìn)銷售和整箱是很在意。對這類型的消費(fèi)者，應(yīng)多闡述產(chǎn)品的高知名度，促進(jìn)銷售和整箱消費(fèi)等消費(fèi)等隨意型消費(fèi)：這類消費(fèi)者對于品牌概念不介意，只要有很多人購買就會(huì)跟著隨意型消費(fèi)：這

19、類消費(fèi)者對于品牌概念不介意，只要有很多人購買就會(huì)跟著購買購買19二、激發(fā)消費(fèi)者購買欲望技巧二、激發(fā)消費(fèi)者購買欲望技巧激發(fā)顧客的購買欲望，可以通過分析、把握顧客的一些習(xí)慣來進(jìn)行激發(fā)顧客的購買欲望，可以通過分析、把握顧客的一些習(xí)慣來進(jìn)行1 1）精打細(xì)算的習(xí)慣）精打細(xì)算的習(xí)慣 大部分消費(fèi)者都存在一種欲增進(jìn)財(cái)富、健康和幸福的本能。大部分消費(fèi)者都存在一種欲增進(jìn)財(cái)富、健康和幸福的本能。 可以進(jìn)行整箱優(yōu)惠、可以進(jìn)行整箱優(yōu)惠、茶飲料更健康等方式來增加售賣茶飲料更健康等方式來增加售賣2 2、 自負(fù)的習(xí)慣自負(fù)的習(xí)慣消費(fèi)者有希望受到別人尊敬和贊美的習(xí)慣。與消費(fèi)者交流時(shí)，要鼓勵(lì)消費(fèi)者的行為消費(fèi)者有希望受到別人尊敬和贊

20、美的習(xí)慣。與消費(fèi)者交流時(shí)，要鼓勵(lì)消費(fèi)者的行為3 3、 模擬的習(xí)慣模擬的習(xí)慣有對強(qiáng)者、優(yōu)者的羨慕、追隨及模擬的習(xí)慣。有對強(qiáng)者、優(yōu)者的羨慕、追隨及模擬的習(xí)慣。 可以強(qiáng)化代言人的效果，運(yùn)用代言可以強(qiáng)化代言人的效果，運(yùn)用代言人來促進(jìn)消費(fèi)者購買人來促進(jìn)消費(fèi)者購買4 4、 好奇的習(xí)慣好奇的習(xí)慣大部分人有對未知事物或新事物產(chǎn)生興趣的習(xí)慣。對于學(xué)生的實(shí)踐活動(dòng)，在社會(huì)上大部分人有對未知事物或新事物產(chǎn)生興趣的習(xí)慣。對于學(xué)生的實(shí)踐活動(dòng)，在社會(huì)上因?yàn)樾迈r可能會(huì)有意想不到的銷售效果因?yàn)樾迈r可能會(huì)有意想不到的銷售效果 5 5、 競爭的習(xí)慣競爭的習(xí)慣人人都有希望出人頭地，不愿輸給人家的習(xí)慣。人人都有希望出人頭地，不愿輸給人

21、家的習(xí)慣。 更多的競爭可以激發(fā)我們更多的更多的競爭可以激發(fā)我們更多的潛能潛能20三、語言技巧三、語言技巧在銷售過程中，語言應(yīng)該算是最好的潤滑劑。在銷售過程中，語言應(yīng)該算是最好的潤滑劑。1 1、 稱呼：稱呼： 在學(xué)校售賣，最簡單的就是就是直接稱呼在學(xué)校售賣，最簡單的就是就是直接稱呼“同學(xué)同學(xué)”在校外售賣，比較簡單的稱呼是在校外售賣，比較簡單的稱呼是“先生先生”、“小姐小姐”或者簡稱或者簡稱“您您”。 需要注意的是，不宜用需要注意的是，不宜用“叔叔叔叔”、“阿姨阿姨”這類一般稱呼。在不清楚成年男女關(guān)系這類一般稱呼。在不清楚成年男女關(guān)系時(shí)，不能用時(shí)，不能用“夫人夫人”一詞。另外，許多人對年齡比較敏感

22、，不能用一詞。另外，許多人對年齡比較敏感，不能用“您年齡大了您年齡大了”，“您上年紀(jì)了您上年紀(jì)了”之類的詞。之類的詞。 2 2、用肯定句、用肯定句服務(wù)用語要多用肯定句，少用否定句和模棱兩可的語言。服務(wù)用語要多用肯定句，少用否定句和模棱兩可的語言。3 3、便宜與值得買、便宜與值得買“便宜便宜”一詞在買賣中經(jīng)常出現(xiàn)，但其實(shí)際效果并不好。原因主要有兩點(diǎn)：其一，一詞在買賣中經(jīng)常出現(xiàn)，但其實(shí)際效果并不好。原因主要有兩點(diǎn)：其一，大多數(shù)人頭腦中已固化了大多數(shù)人頭腦中已固化了“便宜沒好貨便宜沒好貨”的概念；其二，有些消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生誤解，的概念；其二，有些消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生誤解，認(rèn)為賣者把自己看成專買便宜貨的人，從而傷

23、害了消費(fèi)者的自尊心。如果向消費(fèi)者認(rèn)為賣者把自己看成專買便宜貨的人，從而傷害了消費(fèi)者的自尊心。如果向消費(fèi)者推薦某種商品推薦某種商品“值得買值得買”；其效果應(yīng)該要好很多的。；其效果應(yīng)該要好很多的。 214 4、語氣不可過于親呢，要與顧客保持一定的距離、語氣不可過于親呢，要與顧客保持一定的距離第一，銷售人員與消費(fèi)者之間是服務(wù)者與被服務(wù)者的關(guān)系，兩者身份不同，過于親第一，銷售人員與消費(fèi)者之間是服務(wù)者與被服務(wù)者的關(guān)系，兩者身份不同，過于親熱，就淡化了禮儀；第二，消費(fèi)者的目標(biāo)是為了消費(fèi)而不是敘舊；第三，在與老同熱，就淡化了禮儀；第二，消費(fèi)者的目標(biāo)是為了消費(fèi)而不是敘舊；第三，在與老同學(xué)親熱交談時(shí)，其他消費(fèi)者

24、見到后，會(huì)產(chǎn)生厚此薄彼的感覺學(xué)親熱交談時(shí)，其他消費(fèi)者見到后，會(huì)產(chǎn)生厚此薄彼的感覺5 5、避免過多談?wù)摳偁帉κ值漠a(chǎn)品：、避免過多談?wù)摳偁帉κ值漠a(chǎn)品： 在現(xiàn)代銷售過程中，用貶低競爭對手來抬高自己的做法是極不明智的。倘若消費(fèi)者在現(xiàn)代銷售過程中，用貶低競爭對手來抬高自己的做法是極不明智的。倘若消費(fèi)者一再提及，語氣應(yīng)輕描淡寫。如：碳酸飲料不是很健康，但具體我也并不了解，等一再提及，語氣應(yīng)輕描淡寫。如：碳酸飲料不是很健康，但具體我也并不了解，等等等22 銷售工作其實(shí)是辛苦而復(fù)雜的。它決不是一項(xiàng)人人都會(huì)銷售工作其實(shí)是辛苦而復(fù)雜的。它決不是一項(xiàng)人人都會(huì)做，人人都能做的工作，而是需要智慧、毅力、恒心、技巧、做，

25、人人都能做的工作，而是需要智慧、毅力、恒心、技巧、交際能力以及專業(yè)知識(shí)等多方面的積累，是極富挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造交際能力以及專業(yè)知識(shí)等多方面的積累，是極富挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的。性的。 所以，任何銷售人員要取得事業(yè)的成功，一方面要依靠團(tuán)所以，任何銷售人員要取得事業(yè)的成功，一方面要依靠團(tuán)隊(duì)整體的規(guī)范管理，更關(guān)鍵的卻要依靠自身的努力。隊(duì)整體的規(guī)范管理，更關(guān)鍵的卻要依靠自身的努力。 銷售員要取得銷售佳績，必須充分調(diào)動(dòng)自己的積極性與主銷售員要取得銷售佳績，必須充分調(diào)動(dòng)自己的積極性與主動(dòng)性，強(qiáng)化學(xué)習(xí)與探索的意識(shí)，善于開動(dòng)腦筋，不斷提高自身動(dòng)性，強(qiáng)化學(xué)習(xí)與探索的意識(shí)，善于開動(dòng)腦筋，不斷提高自身的素質(zhì)與能力，才能為以后從

26、事更高層次的管理工作奠定堅(jiān)實(shí)的素質(zhì)與能力，才能為以后從事更高層次的管理工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。的基礎(chǔ)。 結(jié)語結(jié)語23關(guān)于關(guān)于合作合作24活動(dòng)前期準(zhǔn)備活動(dòng)前期準(zhǔn)備1.活動(dòng)報(bào)名：網(wǎng)上報(bào)名活動(dòng)報(bào)名：網(wǎng)上報(bào)名/現(xiàn)場報(bào)名現(xiàn)場報(bào)名/班級(jí)報(bào)名（報(bào)名時(shí)間為期一周）班級(jí)報(bào)名（報(bào)名時(shí)間為期一周） 報(bào)名形式可以多種多樣，但確保信息準(zhǔn)確（如果數(shù)量過多設(shè)置報(bào)名形式可以多種多樣，但確保信息準(zhǔn)確（如果數(shù)量過多設(shè)置上限數(shù)量）上限數(shù)量）2.前期宣傳：前期宣傳： 靜態(tài)：大型噴繪活動(dòng)告知牌；海報(bào)紙；橫幅；論壇信息；靜態(tài)：大型噴繪活動(dòng)告知牌；海報(bào)紙；橫幅；論壇信息； 活頁等活頁等動(dòng)態(tài)：動(dòng)態(tài)： 現(xiàn)場招募布置：本品道具布置（太陽傘，四角亭等

27、等）現(xiàn)場招募布置：本品道具布置（太陽傘，四角亭等等）3.校方協(xié)調(diào)校方協(xié)調(diào)學(xué)生幫負(fù)責(zé)校園活動(dòng)前期宣傳校內(nèi)的管理方溝通，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行學(xué)生幫負(fù)責(zé)校園活動(dòng)前期宣傳校內(nèi)的管理方溝通，確?；顒?dòng)順利進(jìn)行4.整體時(shí)間：整體時(shí)間： 預(yù)計(jì)前期宣傳時(shí)間持續(xù)預(yù)計(jì)前期宣傳時(shí)間持續(xù)2周周25活動(dòng)進(jìn)行時(shí)活動(dòng)進(jìn)行時(shí)1. 銷售方案制作和篩選：銷售方案制作和篩選： 校方可以邀請學(xué)院營銷權(quán)威老師對方案進(jìn)行篩選，校方可以邀請學(xué)院營銷權(quán)威老師對方案進(jìn)行篩選，進(jìn)行第一波活動(dòng)的淘汰賽進(jìn)行第一波活動(dòng)的淘汰賽2. 實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)：實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)： 我司邀請所銷售主管和行銷企劃主管對本次活動(dòng)參賽選手我司邀請所銷售主管和行銷企劃主管對本次活動(dòng)參賽

28、選手進(jìn)行培訓(xùn)；同期校方亦可邀請著名教師對營銷理論進(jìn)行培訓(xùn)或?qū)ｎ}講座進(jìn)行培訓(xùn)；同期校方亦可邀請著名教師對營銷理論進(jìn)行培訓(xùn)或?qū)ｎ}講座3. 開幕式：可制作參賽隊(duì)伍感言，活動(dòng)前宣言等開幕式：可制作參賽隊(duì)伍感言，活動(dòng)前宣言等4. 開賽（注意相關(guān)表單的填寫和貨物的管控）開賽（注意相關(guān)表單的填寫和貨物的管控） 請嚴(yán)格參照我司關(guān)于本活動(dòng)的各類規(guī)定和相關(guān)表單的填寫請嚴(yán)格參照我司關(guān)于本活動(dòng)的各類規(guī)定和相關(guān)表單的填寫5. 閉幕式評(píng)比：評(píng)出優(yōu)秀，頒發(fā)獎(jiǎng)品閉幕式評(píng)比：評(píng)出優(yōu)秀，頒發(fā)獎(jiǎng)品6. 整體為期時(shí)間：整體為期時(shí)間：23周周7. 校方最好能提供各環(huán)節(jié)執(zhí)行明細(xì)和負(fù)責(zé)人校方最好能提供各環(huán)節(jié)執(zhí)行明細(xì)和負(fù)責(zé)人26活動(dòng)前，后期持續(xù)報(bào)道活動(dòng)前，后期持續(xù)報(bào)道1. 網(wǎng)站和軟文的報(bào)道：網(wǎng)站和軟文的報(bào)道： 包括校園網(wǎng)站和學(xué)院報(bào)紙的宣傳包括校園網(wǎng)站和學(xué)院報(bào)紙的宣傳2. 校園學(xué)生公寓，食堂等，海報(bào)等持續(xù)追蹤和信息告知校園學(xué)生公寓，食堂等，海報(bào)等持續(xù)追蹤和信息告知3. DV，相片等制作，記錄活動(dòng)方案，可進(jìn)行多屆活動(dòng)舉辦，相片等制作，記錄活動(dòng)方案，可進(jìn)行多屆活動(dòng)舉辦4. 其他其他27產(chǎn)品產(chǎn)品介紹介紹附件附件28康師傅冰茶全家?？祹煾当枞腋?915152424歲歲24242929歲歲20