卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文-淺議與剖析網(wǎng)上訂貨模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷word版下載

1、卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷論文范文:淺議與剖析網(wǎng)上訂貨模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷word版下載導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于與剖析網(wǎng)上訂貨模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)秀論 文范文，對(duì)正在寫有關(guān)于卷煙論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作用, 論文片段：要依靠零售客戶和我們的營(yíng)銷人員共同完成的。首先營(yíng)銷 人員要全面、系統(tǒng)、詳實(shí)地向零售客戶介紹他所經(jīng)營(yíng)卷煙的基本情況， 特別是主要的適宜人群，以便零售客戶能清楚地向消費(fèi)者介紹和推 薦。其次我們?cè)跔I(yíng)銷的過(guò)程中一定不要忽視零售客戶對(duì)市場(chǎng)及消費(fèi)者 的了解，很多時(shí)候他們的宣傳與介紹是能影響，甚至是決定消費(fèi)者購(gòu) 買意向的。所以摘要：在大環(huán)境影響下，訪銷模式的主動(dòng)轉(zhuǎn)換為行業(yè)及品牌發(fā)展提 供了更為廣闊和便捷的

2、營(yíng)銷平臺(tái)。如何認(rèn)識(shí)并有效運(yùn)用這張巨大的營(yíng) 銷網(wǎng)絡(luò)，是“卷煙上水平”能否順利實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵保障。本文結(jié)合白山 地區(qū)發(fā)展及煙草商業(yè)實(shí)際情況，從廣義網(wǎng)絡(luò)和狹義網(wǎng)絡(luò)兩個(gè)方面，深 入探討如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才能更好地確保各項(xiàng)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵詞：剖析；網(wǎng)絡(luò)；營(yíng)銷1672-3309 (2012) 06-56-03自“十二五”規(guī)劃提出以來(lái)，行業(yè)始終致力于探索發(fā)展新的卷 煙營(yíng)銷模式，力促“卷煙上水平”戰(zhàn)略冃標(biāo)能夠順利實(shí)現(xiàn)。由傳統(tǒng)電 話訪銷向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)換的網(wǎng)上訂貨模式應(yīng)運(yùn)而生。開(kāi)展網(wǎng)上訂貨是煙 草行業(yè)營(yíng)銷終端發(fā)展質(zhì)的飛躍，對(duì)煙草基礎(chǔ)營(yíng)銷模式與策略產(chǎn)牛了深 遠(yuǎn)的影響。未來(lái)，基于網(wǎng)上訂貨模式運(yùn)轉(zhuǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，勢(shì)必成為行業(yè)

3、發(fā)展根本。2011年，吉林省局（公司）提出“繼續(xù)深化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升網(wǎng) 絡(luò)運(yùn)轉(zhuǎn)質(zhì)量”的工作要求，白山市煙草專賣局（公司）精心部署，周 密安排，開(kāi)始穩(wěn)步推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作。經(jīng)過(guò)一系列的摸底、調(diào)查、選 點(diǎn)、指導(dǎo)、實(shí)施等，2011年9月底全區(qū)的所有零售客戶都開(kāi)始實(shí)行 新型的訂貨模式一一網(wǎng)上訂貨。面對(duì)嶄新的訂貨模式，如何將扎實(shí)的 理論知識(shí)與多年的工作經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，總結(jié)出一條適合全新模式、體現(xiàn) 本土特色、并有助于“卷煙上水平”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷體系一一在網(wǎng)上 訂貨模式下如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，我們的全體營(yíng)銷人員開(kāi)始了共同的探 討與剖析。首先，要明確“一個(gè)概念”和“兩個(gè)區(qū)別” o一個(gè)概念：“網(wǎng)上訂貨”的概念就是零售客戶通

4、過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向煙 草公司提報(bào)卷煙需求訂單的一種新的訂貨方式，它建立了便捷、安全 的客戶網(wǎng)絡(luò)訂貨和信息查詢平臺(tái)，為客戶提供了現(xiàn)代化的訂貨方式和 良好的信息服務(wù)。這種訂貨模式更為自主、靈活，實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程訂單獲 取，是對(duì)現(xiàn)有訂單服務(wù)模式的一種創(chuàng)新。兩個(gè)區(qū)別：基于專賣法的相關(guān)規(guī)定，卷煙的銷售模式與其 他商品的銷售模式是有區(qū)別的；基于銷售環(huán)節(jié)的不同，商業(yè)企業(yè)銷售 產(chǎn)品的模式與工業(yè)企業(yè)銷售產(chǎn)品的模式是有區(qū)別。當(dāng)我們清晰的了解了這“一個(gè)概念、兩個(gè)區(qū)別”后，可以明顯 的看到“網(wǎng)上訂貨”模式具備了方便、快捷、自主、靈活等一系列優(yōu) 點(diǎn)，但同時(shí)在缺少了 “電話訪銷”這一與零售客戶最直接溝通的方式 后，該如何做才不會(huì)影響新

5、品、退市、促銷卷煙的宣傳工作？又該怎 么做才不會(huì)影響對(duì)零售客戶訂購(gòu)卷煙的指導(dǎo)服務(wù)？特別是針對(duì)一些 特殊群體等一系列理由自然擺在了我們的面前。同時(shí)，卷煙的營(yíng)銷工 作又不能簡(jiǎn)單的參照其它商品的理論，所以考慮到以上的種種理由， 作為商業(yè)企業(yè)的我們想要倡導(dǎo)一種站在“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀的 角度上進(jìn)行的卷煙“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”理念，這一理念會(huì)突破以往局限于互 聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)上營(yíng)銷，而是一種更深入、更全面、更具體、更高效的雙重“營(yíng)銷體系”，那么接下來(lái)我將詳細(xì)地講解這種“網(wǎng)上訂貨”模式下 的“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷” o我們將網(wǎng)上訂貨模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分為廣義和狹義兩大方面， 并從這兩大方面中的五個(gè)要點(diǎn)展開(kāi)剖析，深入探討如何開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

6、 才能更好的確保各項(xiàng)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。我們將“網(wǎng)絡(luò)”界定為廣義和 狹義兩方面的內(nèi)容：廣義的網(wǎng)絡(luò)是指“人文網(wǎng)絡(luò)”，它包括了 “社會(huì) 大眾網(wǎng)絡(luò)”、“消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)”和“零售客戶網(wǎng)絡(luò)”；狹義的網(wǎng)絡(luò)是指“電腦網(wǎng)絡(luò)”，它包括了 “互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”和“新商盟網(wǎng)絡(luò)” o一、人文網(wǎng)絡(luò)在該網(wǎng)絡(luò)中，我們要把營(yíng)銷的重點(diǎn)放在面對(duì)的“人”和體現(xiàn)的 “文”兩方面。其中“人”指的是我們?cè)诿總€(gè)網(wǎng)絡(luò)中所要面對(duì)的“群 體”。而“文”則是指一種“文化”，它即是我們所處社會(huì)的“環(huán)境 文化”，也是我們煙草行業(yè)而對(duì)社會(huì)、面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)消費(fèi)者所想要 體現(xiàn)的一種“企業(yè)文化”。1、當(dāng)我們面對(duì)“社會(huì)大眾網(wǎng)絡(luò)”時(shí)，需要全體煙草人共同的努 力，來(lái)正確引導(dǎo)大家對(duì)

7、于卷煙的認(rèn)識(shí)和消費(fèi)。作為煙草大家庭中的每 個(gè)成員，我們都應(yīng)該清楚正在銷售的卷煙，特別是重點(diǎn)培育品牌卷煙 的基本情況、顯著特點(diǎn)、銷售賣點(diǎn)等，甚至是一些銷售策略和促銷政 策，因?yàn)楫?dāng)我們針對(duì)的“人”是指全體社會(huì)大眾時(shí)，我們?nèi)鲩_(kāi)的就是 該“營(yíng)銷體系”中最大的一張網(wǎng)，而在這張網(wǎng)中單靠一線營(yíng)銷人員的 宣傳很顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有結(jié)合了我們大家的力量，在全社會(huì)各 個(gè)層面中，用權(quán)威、專業(yè)的角度向社會(huì)大眾講解和宣傳我們的卷煙， 才能做到真正作用上的“全員聯(lián)動(dòng)” “全力培育”。同時(shí)，我們還需要重視在“社會(huì)大眾網(wǎng)絡(luò)”中的“文”。我們 的城市位于東北地區(qū)，且座落在長(zhǎng)白山腳下，這樣的地理位置賦予了 我們濃厚的地方特色及

8、鄉(xiāng)土氣息。如果我們善于挖掘和利用，相信這 些“環(huán)境文化”都將成為我們培育卷煙的有利條件。例如我們現(xiàn)階段 重點(diǎn)培育的“長(zhǎng)白山”系列一、二類卷煙。對(duì)于這個(gè)品牌卷煙的宣傳, 我們決不能把它簡(jiǎn)單的等同于其他，而是要將其卷煙特點(diǎn)與環(huán)境文化 相結(jié)合，針對(duì)不同人群提出相應(yīng)理念，面對(duì)本土消費(fèi)者，我們要抓住 大家對(duì)“長(zhǎng)白山”的鄉(xiāng)土鄉(xiāng)情，要努力將該系列打造成最了解東北人 性格特點(diǎn)、最符合東北人吸食口感的卷煙；面對(duì)其他省市消費(fèi)者，我 們要打響品牌效應(yīng)，要讓“長(zhǎng)白山”成為我們"吉林特色”、“東北 情懷”的絕佳代言。2、營(yíng)銷重點(diǎn)落到購(gòu)買卷煙的消費(fèi)者身上，也就是“消費(fèi)者網(wǎng) 絡(luò)”。而較以往有所區(qū)別的是，我們?cè)谶@個(gè)

9、網(wǎng)絡(luò)中所指的“人”，不 再單單是卷煙吸食者，還包括一些以轉(zhuǎn)送他人為目的的卷煙購(gòu)買者。 對(duì)于這兩種人群我們的營(yíng)銷策略是有區(qū)別的。其中針對(duì)卷煙吸食者的 營(yíng)銷策略，是需要依靠零售客戶和我們的營(yíng)銷人員共同完成的。首先 營(yíng)銷人員要全面、系統(tǒng)、詳實(shí)地向零售客戶介紹他所經(jīng)營(yíng)卷煙的基本 情況，特別是主要的適宜人群，以便零售客戶能清楚地向消費(fèi)者介紹 和推薦。其次我們?cè)跔I(yíng)銷的過(guò)程中一定不要忽視零售客戶對(duì)市場(chǎng)及消 費(fèi)者的了解，很多時(shí)候他們的宣傳與介紹是能影響，甚至是決定消費(fèi) 者購(gòu)買意向的。所以我們將一些營(yíng)銷策略成功的傳遞給了零售客戶， 在某種程度上也就是傳遞給了消費(fèi)者。另外，隨著這些年人們對(duì)節(jié)假 fi禮品觀念的轉(zhuǎn)變

10、，我們可以看到，卷煙正一步步的走入到“暢銷禮 品”的行列中去。既然是“禮品”，那么這些卷煙的結(jié)構(gòu)必定偏高。 針對(duì)這部分消費(fèi)者的營(yíng)銷，我們主要采取的方式是選取一些大、中型 商場(chǎng)，通過(guò)指派專人站柜的方式，面向普通消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。這種方 式即做到了近距離傳遞信息，又能最直接、最客觀地了解消費(fèi)考對(duì)所 宣傳卷煙的感觀與需求。在“消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)”中我們所要體現(xiàn)的“文” 主要是指“卷煙文化” o以往消費(fèi)者吸食卷煙主要重視的是口感和價(jià) 格，但隨著人們生活水平的日益提高，大家對(duì)于卷煙的品牌、包裝、 防偽，甚至是配方都開(kāi)始有了各種要求。面對(duì)消費(fèi)者的要求，作為煙 草行業(yè)的我們應(yīng)該持有的是支持和歡迎的態(tài)度。因?yàn)橐磺械摹耙?/p>

11、求” 都首先來(lái)自于“重視”。在這種要求下我們不能再將所經(jīng)營(yíng)的卷煙視 為簡(jiǎn)單的商品，而是賦予其生命和內(nèi)涵，進(jìn)而形成一種“文化” o這 種“卷煙文化”包含了區(qū)域性、特色性、理念性等。我們將卷煙的“文 化”進(jìn)行梳理后呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，就更有利于消費(fèi)者根據(jù)自己的需 要進(jìn)行選擇。以“長(zhǎng)白山”系列卷煙為例：敢于創(chuàng)新，銳意進(jìn)取具有 領(lǐng)航者風(fēng)范的人士可以選擇長(zhǎng)白山（高山流水）；從容不迫、內(nèi)斂穩(wěn) 重的成功人士可以選擇長(zhǎng)白山（德容天下）；喜歡簡(jiǎn)單數(shù)字理念，直 觀知識(shí)信息的科技領(lǐng)域人士可以選擇長(zhǎng)口山（5mg）；崇尚科技與時(shí)尚 完美結(jié)合的現(xiàn)代人可以選擇長(zhǎng)白山（硬神韻）；文化底蘊(yùn)豐富、健康 理念濃厚之士可以選擇長(zhǎng)白山（

12、神韻）；集聚古典氣息的儒雅之士可以選擇長(zhǎng)白山（天韻）；倡導(dǎo)健康，崇尚經(jīng)典之士可以選擇長(zhǎng)白山（攬 勝）；擁有黑土氣息、關(guān)東情愫之士可以選擇長(zhǎng)白山（8mg）；擁有“人 參”情結(jié)但喜歡多嘗試、敢于多創(chuàng)新的人可以選擇長(zhǎng)口山（人參）等 等。當(dāng)我們的卷煙做好了 “文化”的定位，我們的消費(fèi)者也就自然做 好了相應(yīng)的選擇。3、最直接面對(duì)的營(yíng)銷對(duì)象一一零售客戶。展開(kāi)我們的“零售客 戶網(wǎng)絡(luò)”，在該網(wǎng)絡(luò)中我們所面對(duì)的“人”一一零售客戶，即是我們 卷煙的購(gòu)買者，也是卷煙的銷售者。所以這樣雙重的身份，決定了他 們?cè)谡麄€(gè)卷煙銷售流程中起到了承上啟下的作用。那么針對(duì)“零售客 戶網(wǎng)絡(luò)”進(jìn)行的營(yíng)銷也自然成為了我們的一項(xiàng)工作重點(diǎn)和

13、難點(diǎn)，特別 是實(shí)行網(wǎng)上訂貨后，缺少了電話訪銷這個(gè)與零售客戶直接的溝通方式 后，針對(duì)該網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展的各項(xiàng)工作重?fù)?dān)就落在了客戶經(jīng)理身上。而我們 的客戶經(jīng)理在面對(duì)零售客戶不同的身份時(shí)，也應(yīng)采取不同的營(yíng)銷方 式。首先,當(dāng)我們面對(duì)的是作為“購(gòu)買者”的零售客戶時(shí)。營(yíng)銷人員需要展開(kāi)各種宣傳攻勢(shì)，向其推薦導(dǎo)讀：本論文是一篇關(guān)于與剖析網(wǎng)上訂貨模式下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)秀 論文范文，對(duì)正在寫有關(guān)于卷煙論文的寫作者有一定的參考和指導(dǎo)作 用，論文片段：文化”:。當(dāng)煙草行業(yè)將“卷煙”這一特殊商品越來(lái) 越市場(chǎng)化后，我們開(kāi)始意識(shí)到“服務(wù)”的重要性，也開(kāi)始致力于打造 屬于我們行業(yè)、符合我們理念、體現(xiàn)我們特點(diǎn)的“企業(yè)文化” o這一 文化

14、體系中的內(nèi)容即約束著我們每位煙草職工的一言一行，也向社會(huì) 大眾，特別是廣大零售客戶展示著我們口山煙草“誠(chéng)信如山、服務(wù)似 水”的經(jīng)營(yíng)理念。擁所經(jīng)營(yíng)卷煙。特別是對(duì)重點(diǎn)品牌、新上市品牌等要格外加大力度， 爭(zhēng)取最大的銷售量。但是，在這個(gè)環(huán)節(jié)中我們還要注意一點(diǎn)，就是零 售客戶的另一個(gè)身份“銷售者”。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，簡(jiǎn)單的“傾銷“絕對(duì)不是我們面對(duì)零售客戶時(shí)該有的銷售策略。我們要做的 是“培育”,即要“培育”卷煙，也要“培育”客戶。換言之就是讓 我們“對(duì)的卷煙”在“對(duì)的零售客戶”店里，通過(guò)“對(duì)的營(yíng)銷方式” 找到“對(duì)的消費(fèi)者”，這樣，我們的各項(xiàng)銷售指標(biāo)也就一定會(huì)順利完 成。在具體的營(yíng)銷過(guò)程中，我們會(huì)將“

15、零售客戶網(wǎng)絡(luò)”中的“文” 重點(diǎn)體現(xiàn)在“企業(yè)文化”上。當(dāng)煙草行業(yè)將“卷煙”這一特殊商品越 來(lái)越市場(chǎng)化后，我們開(kāi)始意識(shí)到“服務(wù)”的重要性，也開(kāi)始致力于打 造屬于我們行業(yè)、符合我們理念、體現(xiàn)我們特點(diǎn)的“企業(yè)文化” o這 一文化體系中的內(nèi)容即約束著我們每位煙草職工的一言一行，也向社 會(huì)大眾，特別是廣大零售客戶展示著我們白山煙草“誠(chéng)信如山、服務(wù) 似水”的經(jīng)營(yíng)理念。擁有響亮的口號(hào)不是我們的冃的，將這一口號(hào)轉(zhuǎn) 化成深入人心的理念，并最終扎實(shí)的應(yīng)用在實(shí)際工作中才是我們要真 正體現(xiàn)的“企業(yè)文化” o二、電腦網(wǎng)絡(luò)顧名思義我們現(xiàn)在探討的這層營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，就是通過(guò)已經(jīng)完全融 入我們世界中的電腦來(lái)進(jìn)行的一種營(yíng)銷，在該營(yíng)銷體

16、系中我們所要做 的主要工作就是“吸收”與“反饋”！且兩者之間是相互依賴、缺一 不可并循環(huán)存在的。1、隨著社會(huì)的發(fā)展，科技的進(jìn)步，“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)”已經(jīng)成為我們 生活和工作中不可缺少的交流工具。在它的世界里，擁有著眾多的臣 民，大家每分每秒都在高速的傳播著信息。所以擁有著這樣特質(zhì)的電 腦網(wǎng)絡(luò)，必定會(huì)成為所有商家們首選的經(jīng)營(yíng)陣地。卷煙經(jīng)營(yíng)也應(yīng)該在 此陣地中找到合適的位置，并通過(guò)科學(xué)、合理的方式來(lái)建立屬于自己 的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系?？梢酝ㄟ^(guò)調(diào)配專人在互聯(lián)網(wǎng)中瀏覽相關(guān)網(wǎng)頁(yè)及發(fā) 放調(diào)查問(wèn)卷等方式，來(lái)吸收和整理消費(fèi)者對(duì)經(jīng)營(yíng)卷煙的意見(jiàn)和倡議。 消費(fèi)者的真實(shí)感受，是經(jīng)營(yíng)和培育卷煙時(shí)所需要的重要信息。而互聯(lián) 網(wǎng)開(kāi)放、自由

17、的特點(diǎn)決定了收集到的信息應(yīng)該是相對(duì)真實(shí)和可靠的， 所以“互聯(lián)網(wǎng)”也自然成為最穩(wěn)妥的卷煙信息來(lái)源。在“吸收”和 “了解”消費(fèi)者對(duì)卷煙感受的同時(shí)，還要將一些科學(xué)、客觀、正確的 卷煙理念傳遞給他們?，F(xiàn)階段最佳的“反饋”方式，就是回答消費(fèi)者 在互聯(lián)網(wǎng)上提出的關(guān)于卷煙的諸多理由。2、“新商盟”是我們?nèi)鴮?shí)行網(wǎng)上訂貨模式后孕育而生的全新 網(wǎng)絡(luò)體系，是我們?nèi)∠械碾娫捲L銷后，與零售客戶進(jìn)行溝通的一 個(gè)最佳的專屬平臺(tái)。所以我們要充分、合理的利用它來(lái)培育和銷售卷 煙。并最終通過(guò)在該網(wǎng)絡(luò)體系中的不斷“吸收”與“反饋”來(lái)努力建 造一種以“新商盟網(wǎng)絡(luò)”為載體進(jìn)行的客我雙方互動(dòng)型營(yíng)銷。在這里 我們通過(guò)查看卷煙需求、站

18、內(nèi)信及與零售客戶在線聊天的方式“吸 收”關(guān)于卷煙的信息，又通過(guò)回復(fù)站內(nèi)信、發(fā)布周刊、策劃活動(dòng)等方 式將我們的理念“反饋”給零售客戶。這看似簡(jiǎn)單的一來(lái)一回做起來(lái) 容剔 做精做細(xì)卻很難。特別是在幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上，例如“回復(fù)站 內(nèi)信”簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是解答零售客戶在站內(nèi)信中提出的理由，但在實(shí) 際操作中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，零售客戶經(jīng)常會(huì)提出一些很不明確甚至是不清 楚的理市，這時(shí)我們決不可以用反問(wèn)的形式來(lái)回答，因?yàn)槟菢硬粌H不 能及時(shí)幫助零售客戶解決疑難，還有可能打消其繼續(xù)提問(wèn)的念頭。我 們應(yīng)該做的是通過(guò)深思來(lái)判斷零售客戶可能想耍提出的理由，再將答 案一一列舉供其參考。同時(shí)，我們會(huì)在回復(fù)的每封站內(nèi)信后都寫上一 句“如果您還有其他疑問(wèn)，歡迎您隨時(shí)咨詢！”的話語(yǔ)。這看似簡(jiǎn)單 的小細(xì)節(jié)，卻能最直接、最明確的向零售客戶表達(dá)我們鼓勵(lì)其提岀疑 問(wèn)并愿意與其溝通的想法。另外，“在線解答”