培訓(xùn)講義：賣場(chǎng)業(yè)績(jī)提升秘訣

1、 賣場(chǎng)業(yè)績(jī)提升秘訣賣場(chǎng)業(yè)績(jī)提升秘訣主辦單位：黑龍江連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主辦單位：黑龍江連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主講老師：劉老師主講老師：劉老師Leo （留英零售學(xué)專家，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員）（留英零售學(xué)專家，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員） 研討綱要研討綱要 第一部分：第一部分：賣場(chǎng)營(yíng)銷：商品結(jié)構(gòu)、客單及客流賣場(chǎng)營(yíng)銷：商品結(jié)構(gòu)、客單及客流 第二部分：第二部分：會(huì)員創(chuàng)新：會(huì)員價(jià)值、顧客樹(shù)管理會(huì)員創(chuàng)新：會(huì)員價(jià)值、顧客樹(shù)管理 專題一專題一A: 賣場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新之：連鎖企業(yè)定位診斷賣場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新之：連鎖企業(yè)定位診斷定位診斷定位診斷 小討論小討論: 什么叫定位什么叫定位? 連鎖企業(yè)為什么要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位連鎖企業(yè)為什么要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定

2、位?例：例：XX店店 業(yè)態(tài)定位：做成一個(gè)什么樣店？業(yè)態(tài)定位：做成一個(gè)什么樣店？ 顧客群、競(jìng)爭(zhēng)店、自身優(yōu)勢(shì)，所以： 例如，社區(qū)生活中心？ 品類定位：這樣的店，如何才有競(jìng)爭(zhēng)力？品類定位：這樣的店，如何才有競(jìng)爭(zhēng)力？ 舍得：贏在供應(yīng)鏈，贏在需求鏈？ 舍得：平價(jià)奢華？快速更新？?jī)r(jià)格殺手？ 舍得：價(jià)格核心？活動(dòng)核心？ 品類策略：這個(gè)一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的店，如何落地？品類策略：這個(gè)一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的店，如何落地？ 共同單品原則 向下兼容原則 品類貨架分配433原則Current analysisCurrent analysis現(xiàn)實(shí)情況分析現(xiàn)實(shí)情況分析 消費(fèi)者消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)店競(jìng)爭(zhēng)店 自己優(yōu)勢(shì)自己優(yōu)勢(shì)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位？最突

3、出分析法方法三：方法三：工作日工作日/周末分析法周末分析法 方法方法2：商圈分析法商圈分析法 方法一：方法一：最突出分析法最突出分析法外外內(nèi)內(nèi)定位問(wèn)題診斷定位問(wèn)題診斷: 三個(gè)方法三個(gè)方法商品與賣場(chǎng)定位問(wèn)題分析商品與賣場(chǎng)定位問(wèn)題分析-v 成功案例成功案例: :- - 低端超市改造低端超市改造: : 縣城標(biāo)超的復(fù)制縣城標(biāo)超的復(fù)制 - - 高端超市改造高端超市改造: : 高端超市改造高端超市改造v 超市競(jìng)爭(zhēng)力決策思維模型分析：超市競(jìng)爭(zhēng)力決策思維模型分析：理論基礎(chǔ)：理論基礎(chǔ)： 有位心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)：消費(fèi)決策模型有位心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)：消費(fèi)決策模型消消費(fèi)者在決定購(gòu)買不購(gòu)買某些東西的

4、時(shí)候，并不象人們想象費(fèi)者在決定購(gòu)買不購(gòu)買某些東西的時(shí)候，并不象人們想象的那樣，把各種好處都輸進(jìn)去，然后選擇最合適的一種，的那樣，把各種好處都輸進(jìn)去，然后選擇最合適的一種，其實(shí)一般人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，關(guān)注焦點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)其實(shí)一般人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，關(guān)注焦點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè)；三個(gè)； 例如：例如：一一 部部 分分 零零 售售 商商 拋拋 離離 同同 行行 脫脫 穎穎 而而 出出賣場(chǎng)定位賣場(chǎng)定位:“:“最最 突突 出出”模模 式式方法三：方法三：工作日工作日/周末分析法周末分析法 方法方法2：商圈分析法商圈分析法 方法一：方法一：最突出分析法最突出分析法外外內(nèi)內(nèi)工具一：定位問(wèn)題診斷工具一：定位問(wèn)題

5、診斷v方法方法2 2：商圈競(jìng)爭(zhēng)模型分析：商圈競(jìng)爭(zhēng)模型分析- - 商品結(jié)構(gòu)應(yīng)該做寬為主？或以做深為主呢？商品結(jié)構(gòu)應(yīng)該做寬為主？或以做深為主呢？ 許多超市認(rèn)為，中小型超市由于經(jīng)營(yíng)面積小，所以自然應(yīng)該商品以專許多超市認(rèn)為，中小型超市由于經(jīng)營(yíng)面積小，所以自然應(yīng)該商品以專為核心競(jìng)爭(zhēng)力！為核心競(jìng)爭(zhēng)力！ 問(wèn)題是現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，很多中小型超市把自己定位為問(wèn)題是現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，很多中小型超市把自己定位為“專而精專而精”之后，之后，卻發(fā)現(xiàn)客流嚴(yán)重不足經(jīng)營(yíng)很不理想，怎么辦？卻發(fā)現(xiàn)客流嚴(yán)重不足經(jīng)營(yíng)很不理想，怎么辦？方法方法2 2：商圈競(jìng)爭(zhēng)分析法：商圈競(jìng)爭(zhēng)分析法v方法方法2 2：商圈競(jìng)爭(zhēng)分析法：商圈競(jìng)爭(zhēng)分析法商圈領(lǐng)導(dǎo)型賣場(chǎng)、顧

6、客以商圈領(lǐng)導(dǎo)型賣場(chǎng)、顧客以“逛逛”為核心消費(fèi)特征為核心消費(fèi)特征o 吸引顧客完成一站式消費(fèi)為核心，即全吸引顧客完成一站式消費(fèi)為核心，即全 專專商圈附屬型賣場(chǎng)、顧客以商圈附屬型賣場(chǎng)、顧客以“目的性消費(fèi)目的性消費(fèi)”為核心為核心o 吸引目的性購(gòu)買為核心，顧客購(gòu)買時(shí)間緊，即專吸引目的性購(gòu)買為核心，顧客購(gòu)買時(shí)間緊，即專 全全 CASECASE分析：分析：方法方法2 2：商圈競(jìng)爭(zhēng)分析法：商圈競(jìng)爭(zhēng)分析法方法三：方法三：工作日工作日/周末分析法周末分析法 方法方法2：商圈分析法商圈分析法 方法一：方法一：最突出分析法最突出分析法外外內(nèi)內(nèi)工具一：定位問(wèn)題診斷工具一：定位問(wèn)題診斷v 方法方法3 3：POSPOS數(shù)據(jù)

7、分析法數(shù)據(jù)分析法 - - 周末周末 VS VS 工作日工作日以以“逛逛”為核心的休閑消費(fèi)：全為核心的休閑消費(fèi)：全 專專以以“目的性購(gòu)買目的性購(gòu)買”為核心的工作日消費(fèi)：專為核心的工作日消費(fèi)：專 全全案例分析：案例分析： 方法方法3: POS3: POS數(shù)據(jù)分析法？數(shù)據(jù)分析法？例：例：XX店店 業(yè)態(tài)定位：做成一個(gè)什么樣店？業(yè)態(tài)定位：做成一個(gè)什么樣店？ 顧客群、競(jìng)爭(zhēng)店、自身優(yōu)勢(shì)，所以： 例如，社區(qū)生活中心？ 品類定位：這樣的店，如何才有競(jìng)爭(zhēng)力？品類定位：這樣的店，如何才有競(jìng)爭(zhēng)力？ 舍得：贏在供應(yīng)鏈，贏在需求鏈？ 舍得：平價(jià)奢華？快速更新？?jī)r(jià)格殺手？ 舍得：強(qiáng)化的品類？弱化的品類？VI和可視化體現(xiàn)？

8、品類策略：這個(gè)一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的店，如何落地？品類策略：這個(gè)一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的店，如何落地？ 共同單品原則 向下兼容原則 品類貨架分配433原則Current analysisCurrent analysis現(xiàn)實(shí)情況分析現(xiàn)實(shí)情況分析舍舍得得用什么品類去實(shí)現(xiàn)你的這個(gè)策略？用什么品類去實(shí)現(xiàn)你的這個(gè)策略？準(zhǔn)備弱化的品類準(zhǔn)備弱化的品類 （夕陽(yáng)品類）（夕陽(yáng)品類）準(zhǔn)備強(qiáng)化的品類準(zhǔn)備強(qiáng)化的品類 （英雄品類）（英雄品類）例：例：XX店店 業(yè)態(tài)定位：做成一個(gè)什么樣店？業(yè)態(tài)定位：做成一個(gè)什么樣店？ 顧客群、競(jìng)爭(zhēng)店、自身優(yōu)勢(shì)，所以： 例如，社區(qū)生活中心？ 品類定位：這樣的店，如何才有競(jìng)爭(zhēng)力？品類定位：這樣的店，如何才有競(jìng)爭(zhēng)

9、力？ 舍得：贏在供應(yīng)鏈，贏在需求鏈？ 舍得：平價(jià)奢華？快速更新？?jī)r(jià)格殺手？ 舍得：價(jià)格核心？活動(dòng)核心？ 品類策略：這個(gè)一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的店，如何落地？品類策略：這個(gè)一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的店，如何落地？ 共同單品原則 向下兼容原則 品類貨架分配433原則第一招：共同單品原則第一招：共同單品原則 指導(dǎo)思想：以共同單品為基礎(chǔ)的差異化經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：以共同單品為基礎(chǔ)的差異化經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀： 連鎖的核心，在于復(fù)制。復(fù)制的基礎(chǔ)，在于共同單品的連鎖的核心，在于復(fù)制。復(fù)制的基礎(chǔ)，在于共同單品的管理。管理。第一招：共同單品原則第一招：共同單品原則 第一：第一： 以共同單品為基礎(chǔ)的品類體系建設(shè)以共同單品為基礎(chǔ)的品類體系建設(shè)

10、目標(biāo)：可復(fù)制性目標(biāo)：可復(fù)制性 采購(gòu)應(yīng)用：量化采購(gòu)、量化銷售（ABCD向下兼容） 物流應(yīng)用：進(jìn)倉(cāng)商品和采購(gòu)談判 門店應(yīng)用：模塊化向下兼容，區(qū)域化吊頂?shù)仍O(shè)計(jì)（大小的差異） 組織結(jié)構(gòu)：商品管理中心與品類部的設(shè)立 流程再造：共同單品的權(quán)責(zé)核決閉環(huán)管理指導(dǎo)思想：以共同單品為基礎(chǔ)的差異化經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：以共同單品為基礎(chǔ)的差異化經(jīng)營(yíng) 第二：差異化經(jīng)營(yíng)第二：差異化經(jīng)營(yíng) 目標(biāo)：個(gè)性化目標(biāo)：個(gè)性化 業(yè)態(tài)差異化：從業(yè)態(tài)差異化：從“大鍋飯大鍋飯”管理，到按業(yè)態(tài)差異化經(jīng)營(yíng)管理，到按業(yè)態(tài)差異化經(jīng)營(yíng) ABCD類店的差異化定位，商品經(jīng)營(yíng)策略 采購(gòu)管理幾套商品結(jié)構(gòu)，按業(yè)態(tài)而不是按愛(ài)家來(lái)進(jìn)行商品管理 單店差異化：充分考慮各店的差異

11、化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境單店差異化：充分考慮各店的差異化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 商品結(jié)構(gòu)：10-20%的預(yù)留差異化商品（競(jìng)爭(zhēng)店、商圈） 貨架分配：433公平貨架分配原則，品類區(qū)域大小的差異共同單品管共同單品管理理差異化經(jīng)營(yíng)差異化經(jīng)營(yíng)以共同單品以共同單品為前提的差為前提的差異化經(jīng)營(yíng)異化經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：以共同單品為基礎(chǔ)的差異化經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想：以共同單品為基礎(chǔ)的差異化經(jīng)營(yíng)2223D1/D2向下兼容原則向下兼容原則-商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)ABCDABCD向下兼容，體現(xiàn)采購(gòu)杠桿原理（向下兼容，體現(xiàn)采購(gòu)杠桿原理（8 80%0%相同相同）-保持區(qū)域結(jié)構(gòu)性商品（保持區(qū)域結(jié)構(gòu)性商品（2 20%0%差異）差異）貨架分配原則貨架分配原則 品類貨架分配原

12、則（品類貨架分配原則（CPA Category CPA Category PlanogramPlanogram Allocation Allocation）：該原則把平衡計(jì)分卡原理引入到商品績(jī)效考核中，以加權(quán)的方式考慮商品的各KPI指標(biāo)。例如可采取433公平貨架原則，即在商品貨架分配中，銷量占40%的權(quán)重，銷售額額占30%的權(quán)重，毛利額占30%的權(quán)重，這樣可得出各品類的綜合貢獻(xiàn)度指標(biāo)；以此為基礎(chǔ)基本確定各品類的空間分配，然后結(jié)合門店的其他因素進(jìn)行一些優(yōu)化（如品類成長(zhǎng)性、品類角色、品類競(jìng)爭(zhēng)情況等），得出分類貨架分配圖。 專題一專題一B 商品結(jié)構(gòu)診斷與對(duì)策商品結(jié)構(gòu)診斷與對(duì)策行動(dòng)計(jì)劃：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整行

13、動(dòng)計(jì)劃：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1）行動(dòng)計(jì)劃之：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整）行動(dòng)計(jì)劃之：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整工具一工具一: 商品結(jié)構(gòu)圖法商品結(jié)構(gòu)圖法工具二工具二: 5W1H方法方法工具三工具三: 次品類結(jié)構(gòu)法（價(jià)格帶次品類結(jié)構(gòu)法（價(jià)格帶/規(guī)格帶等）規(guī)格帶等） 補(bǔ)充工具補(bǔ)充工具: 購(gòu)物籃分析法購(gòu)物籃分析法鏡頭一：努力的店員，不好賣的不訂貨淘汰鏡頭一：努力的店員，不好賣的不訂貨淘汰 每個(gè)月按照公司規(guī)定，嚴(yán)格淘汰后每個(gè)月按照公司規(guī)定，嚴(yán)格淘汰后5%的滯銷商品；的滯銷商品； 每周按照公司規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格調(diào)查制度，以確每周按照公司規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格調(diào)查制度，以確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力； 可店里的商品，卻是陷入了可店里

14、的商品，卻是陷入了“越淘汰越不好賣，越不好賣越淘汰越不好賣，越不好賣越淘汰越淘汰”的惡性循環(huán)。的惡性循環(huán)。商品構(gòu)成問(wèn)題的診斷分析商品構(gòu)成問(wèn)題的診斷分析 -vPOSPOS銷售數(shù)據(jù)模塊：商品結(jié)構(gòu)圖分析法銷售數(shù)據(jù)模塊：商品結(jié)構(gòu)圖分析法 銷售怪圈：銷售怪圈：-“-“什么都賣一點(diǎn)什么都賣一點(diǎn) = = 什么都不好賣什么都不好賣 = = 可買可不買可買可不買”超市對(duì)消費(fèi)者的核心吸引力在于低價(jià)，低價(jià)的基礎(chǔ)在于如何達(dá)超市對(duì)消費(fèi)者的核心吸引力在于低價(jià)，低價(jià)的基礎(chǔ)在于如何達(dá)到量化采購(gòu)，量化采購(gòu)的前提在于量化銷售，到量化采購(gòu)，量化采購(gòu)的前提在于量化銷售，因此超市商品管理的最大忌諱莫過(guò)于出現(xiàn)因此超市商品管理的最大忌諱莫

15、過(guò)于出現(xiàn)“好象什么都能賣一好象什么都能賣一些，但有出現(xiàn)似乎什么都不好賣的局面些，但有出現(xiàn)似乎什么都不好賣的局面”；商品結(jié)構(gòu)圖分析法；商品結(jié)構(gòu)圖分析法就是這一經(jīng)營(yíng)理念的體現(xiàn)；就是這一經(jīng)營(yíng)理念的體現(xiàn)； 銷售銷售原則1應(yīng)占全體的70%以上商品管理需把(4 )、(5)中的商品品進(jìn)一步向（3）移動(dòng)（1）原則2（2）（3） （4）（5）（6）售價(jià)售價(jià)（7） 工具工具1： -商品結(jié)構(gòu)圖分析法商品結(jié)構(gòu)圖分析法行動(dòng)計(jì)劃：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1）行動(dòng)計(jì)劃之：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整）行動(dòng)計(jì)劃之：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整工具一工具一: 商品結(jié)構(gòu)圖法商品結(jié)構(gòu)圖法工具二工具二: 5W1H方法方法工具三工具三: 次品類結(jié)構(gòu)法（價(jià)

16、格帶次品類結(jié)構(gòu)法（價(jià)格帶/規(guī)格帶等）規(guī)格帶等） 補(bǔ)充工具補(bǔ)充工具: 購(gòu)物籃分析法購(gòu)物籃分析法我這個(gè)品類我這個(gè)品類是怎樣是怎樣？引進(jìn)來(lái)好賣吧？引進(jìn)來(lái)好賣吧？ 采購(gòu)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理- 如何從顧客的角度，分析這個(gè)品類的商品對(duì)策？如何從顧客的角度，分析這個(gè)品類的商品對(duì)策？ 品類顧客分析之：品類顧客分析之： -顧客顧客5 5W1HW1H購(gòu)買行為法購(gòu)買行為法賣場(chǎng)：賣場(chǎng)： - 如何來(lái)分析，他這個(gè)品類的顧客是否需要的這種商品？如何來(lái)分析，他這個(gè)品類的顧客是否需要的這種商品？小結(jié)：小結(jié)：q第一步：第一步：ABC顧客細(xì)分顧客細(xì)分q第二步：分析第二步：分析5W1H購(gòu)買行為購(gòu)買行為q第三步：制定相應(yīng)策略第三步：制定相應(yīng)策

17、略 5W1H購(gòu)買行為分析法的基礎(chǔ)購(gòu)買行為分析法的基礎(chǔ)-顧客顧客ABC分析分析v如何確定哪些顧客群是我們的如何確定哪些顧客群是我們的A A級(jí)顧客？級(jí)顧客？n方法一：方法一：顧客管理初級(jí)階段顧客管理初級(jí)階段觀察：以顧客的群體構(gòu)成為核心觀察：以顧客的群體構(gòu)成為核心n方法二：方法二：顧客管理高級(jí)階段（單客管理）顧客管理高級(jí)階段（單客管理）復(fù)雜：以重復(fù)購(gòu)買率（復(fù)雜：以重復(fù)購(gòu)買率（LOALTYLOALTY）、）、利潤(rùn)貢獻(xiàn)為核心的利潤(rùn)貢獻(xiàn)為核心的ABCABC分級(jí)分級(jí) 以品類為核心的以品類為核心的5W1H5W1H分析法分析法： -在剛才熟食的案例中，在剛才熟食的案例中，5W1H5W1H指什么？指什么？顧客顧客

18、5W1H購(gòu)買行為分析購(gòu)買行為分析 -5W1H指指什么？什么？ WHO:WHO:目標(biāo)顧客定位是誰(shuí)目標(biāo)顧客定位是誰(shuí)上班族、家庭婦女、職業(yè)女性等？誰(shuí)能影上班族、家庭婦女、職業(yè)女性等？誰(shuí)能影響其購(gòu)物決策？他們消費(fèi)特征、生活水平、生活節(jié)奏如何？響其購(gòu)物決策？他們消費(fèi)特征、生活水平、生活節(jié)奏如何？ WHATWHAT：消費(fèi)者到本店主要消費(fèi)哪類商品消費(fèi)者到本店主要消費(fèi)哪類商品便利品、選購(gòu)品、特殊品、便利品、選購(gòu)品、特殊品、折扣品？折扣品？WHYWHY：本店消費(fèi)購(gòu)物核心魅力是什么？本店消費(fèi)購(gòu)物核心魅力是什么？-弄清首要原因是什么？買特弄清首要原因是什么？買特定商品與不買特定商品理由為何？定商品與不買特定商品理由

19、為何？ 在剛才熟食的案例中，在剛才熟食的案例中，5W1H5W1H指什么？指什么？ WHENWHEN：時(shí)段性購(gòu)物（小量多次購(gòu)買）為主？周段性購(gòu)物（一次買足一時(shí)段性購(gòu)物（小量多次購(gòu)買）為主？周段性購(gòu)物（一次買足一周消費(fèi)品）周消費(fèi)品）為主？只在看到海報(bào)等促銷廣告時(shí)光顧？按年？按月？為主？只在看到海報(bào)等促銷廣告時(shí)光顧？按年？按月？按日？消費(fèi)者的購(gòu)按日？消費(fèi)者的購(gòu)買頻率如何？買頻率如何？ WHEREWHERE：本店能吸引多遠(yuǎn)商圈顧客？固定顧客核心商圈在哪？顧客店內(nèi)本店能吸引多遠(yuǎn)商圈顧客？固定顧客核心商圈在哪？顧客店內(nèi)動(dòng)線情況如動(dòng)線情況如何？何？商品置于店內(nèi)哪個(gè)位置最有吸引力？商品置于店內(nèi)哪個(gè)位置最有吸引

20、力？ HOWHOW：沖動(dòng)性購(gòu)買性沖動(dòng)性購(gòu)買性VSVS目的性購(gòu)買該品類商品居多？以消費(fèi)者是如何目的性購(gòu)買該品類商品居多？以消費(fèi)者是如何購(gòu)買該品類購(gòu)買該品類商品的？購(gòu)買量有多大？購(gòu)物的商品的？購(gòu)買量有多大？購(gòu)物的SKUSKU品種構(gòu)成情況怎么品種構(gòu)成情況怎么樣？樣？顧客顧客5W1H購(gòu)買行為分析購(gòu)買行為分析 -5W1H指指什么？什么？顧客分析顧客分析ABC以以A級(jí)顧客為例，購(gòu)級(jí)顧客為例，購(gòu)買行為買行為5W1H 對(duì)策分析對(duì)策分析A級(jí)顧客：級(jí)顧客：B級(jí)顧客：級(jí)顧客：C級(jí)顧客：級(jí)顧客：WHO：WHAT：WHY：WHEN：WHERE：HOW：商品結(jié)構(gòu)：商品結(jié)構(gòu)：促銷策略：促銷策略：活性化：活性化：價(jià)格：價(jià)格：

21、 業(yè)態(tài)：業(yè)態(tài)： 品類：品類： 學(xué)以致用：練習(xí)表學(xué)以致用：練習(xí)表CASE分析：服飾部分析：服飾部-vCASECASE：以購(gòu)買行為為基礎(chǔ)的超市服飾部商品結(jié)構(gòu)以購(gòu)買行為為基礎(chǔ)的超市服飾部商品結(jié)構(gòu) 目標(biāo)客層的目標(biāo)客層的ABCABC細(xì)分細(xì)分 A A類客層的類客層的5W1H5W1H分析分析 舉例：舉例：行動(dòng)計(jì)劃：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1）行動(dòng)計(jì)劃之：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整）行動(dòng)計(jì)劃之：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整工具一工具一: 商品結(jié)構(gòu)圖法商品結(jié)構(gòu)圖法工具二工具二: 5W1H方法方法工具三工具三: 次品類結(jié)構(gòu)法（價(jià)格帶次品類結(jié)構(gòu)法（價(jià)格帶/規(guī)格帶等）規(guī)格帶等） 補(bǔ)充工具補(bǔ)充工具: 購(gòu)物籃分析法購(gòu)物籃分析法商品結(jié)構(gòu)對(duì)策

22、：價(jià)格結(jié)構(gòu)分析法商品結(jié)構(gòu)對(duì)策：價(jià)格結(jié)構(gòu)分析法- v 價(jià)格結(jié)構(gòu)分析法：價(jià)格結(jié)構(gòu)分析法： 市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)店的品類價(jià)格帶（兩邊）市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)店的品類價(jià)格帶（兩邊） 現(xiàn)有價(jià)格點(diǎn)處理（重復(fù)性商品處理）現(xiàn)有價(jià)格點(diǎn)處理（重復(fù)性商品處理） 價(jià)格點(diǎn)價(jià)格點(diǎn)A區(qū)的處理區(qū)的處理 商品二維結(jié)構(gòu)圖商品二維結(jié)構(gòu)圖 品類品類A類客層定位類客層定位 VS 價(jià)格結(jié)構(gòu)定位價(jià)格結(jié)構(gòu)定位 根據(jù)預(yù)設(shè)毛利，倒推出進(jìn)價(jià)價(jià)格帶根據(jù)預(yù)設(shè)毛利，倒推出進(jìn)價(jià)價(jià)格帶 價(jià)格帶下的品牌處理及供應(yīng)商選擇過(guò)程價(jià)格帶下的品牌處理及供應(yīng)商選擇過(guò)程品類：品類：KA店 店競(jìng)爭(zhēng)店競(jìng)爭(zhēng)店1競(jìng)爭(zhēng)店競(jìng)爭(zhēng)店2競(jìng)爭(zhēng)店競(jìng)爭(zhēng)店3價(jià)格帶價(jià)格帶價(jià)格結(jié)構(gòu)價(jià)格結(jié)構(gòu)品牌構(gòu)成品牌構(gòu)成口味規(guī)格口味規(guī)格競(jìng)爭(zhēng)店

23、模塊競(jìng)爭(zhēng)店模塊- 價(jià)格結(jié)構(gòu)分析法（競(jìng)爭(zhēng)模塊）價(jià)格結(jié)構(gòu)分析法（競(jìng)爭(zhēng)模塊）品類與品牌規(guī)劃品類與品牌規(guī)劃-品類價(jià)格品類價(jià)格結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)1 13 35 57 79 91111品牌品牌 A A核心核心1 1x xxxxxxxxxxxxxxxx xx x A A核心核心2 2xxxxxxxxxxxxxxxxxx B B一般一般3 3xxxxxxxxxxxx B B一般一般4 4xxxxxxxxxxxx B B一般一般5 5xxxxxxxx C C其他其他6 6xxxxxx C C其他其他7 7xxxxxx C C其他其他8 8xxxx中分類中分類 VS VS 品牌規(guī)劃品牌規(guī)劃 -v 以中分類為基礎(chǔ)：規(guī)劃高、中

24、、低檔品牌及一、二、三線品以中分類為基礎(chǔ)：規(guī)劃高、中、低檔品牌及一、二、三線品牌牌一、二、三線市場(chǎng)品牌統(tǒng)計(jì)一、二、三線市場(chǎng)品牌統(tǒng)計(jì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)、省內(nèi)國(guó)際、國(guó)內(nèi)、省內(nèi)市場(chǎng)占有率、本地區(qū)、本公司銷量市場(chǎng)占有率、本地區(qū)、本公司銷量一、二、三線需求品牌規(guī)劃一、二、三線需求品牌規(guī)劃品類角色、客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析品類角色、客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析品牌角色：一線品位銷量、二線利潤(rùn)、三線補(bǔ)充利潤(rùn)品牌角色：一線品位銷量、二線利潤(rùn)、三線補(bǔ)充利潤(rùn)一線品牌的附屬品牌的處理問(wèn)題一線品牌的附屬品牌的處理問(wèn)題CASE CASE 舉例：舉例：雕牌洗衣粉、黑妹牙膏、沐洗用品、雕牌洗衣粉、黑妹牙膏、沐洗用品、次品類分析法次品類分析法v 次品類

25、分析法次品類分析法 VS VS 商品結(jié)構(gòu)總表商品結(jié)構(gòu)總表-年度年度 、季度的商品結(jié)構(gòu)總表調(diào)整、季度的商品結(jié)構(gòu)總表調(diào)整 許多超市片面以為這只是將保鮮紙放在一次性用品分類下還是許多超市片面以為這只是將保鮮紙放在一次性用品分類下還是放在廚房用品分類下的簡(jiǎn)單問(wèn)題，于是乎要么套用外資超市的放在廚房用品分類下的簡(jiǎn)單問(wèn)題，于是乎要么套用外資超市的商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu), ,要么過(guò)于簡(jiǎn)單根本派不上用場(chǎng)；要么過(guò)于簡(jiǎn)單根本派不上用場(chǎng)； 商品組織表的關(guān)鍵，并不簡(jiǎn)單考慮保鮮袋是該放在一次性用品商品組織表的關(guān)鍵，并不簡(jiǎn)單考慮保鮮袋是該放在一次性用品分類里還是放在廚房用品分類里分類里還是放在廚房用品分類里, ,而是如何避免出現(xiàn)

26、目標(biāo)顧客想而是如何避免出現(xiàn)目標(biāo)顧客想要的沒(méi)有，不想要的一大堆的問(wèn)題；要的沒(méi)有，不想要的一大堆的問(wèn)題； 這個(gè)過(guò)程其實(shí)是上述各方法的總結(jié)，最終用以形成指導(dǎo)采購(gòu)部這個(gè)過(guò)程其實(shí)是上述各方法的總結(jié)，最終用以形成指導(dǎo)采購(gòu)部運(yùn)作的總綱（即商品結(jié)構(gòu)構(gòu)成總表）運(yùn)作的總綱（即商品結(jié)構(gòu)構(gòu)成總表）小分類小分類 VS 售價(jià)價(jià)格帶售價(jià)價(jià)格帶- v 以小分類（次分類）為基礎(chǔ)：規(guī)劃售價(jià)價(jià)格帶以小分類（次分類）為基礎(chǔ)：規(guī)劃售價(jià)價(jià)格帶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小分類價(jià)格帶的統(tǒng)計(jì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小分類價(jià)格帶的統(tǒng)計(jì)分析 以品類為基礎(chǔ)確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：例同類型超市、家電城、服裝城、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)性品類及目標(biāo)性價(jià)格帶預(yù)定售價(jià)，建立售價(jià)價(jià)格帶預(yù)定售

27、價(jià)，建立售價(jià)價(jià)格帶 品類價(jià)格帶管理下的品牌管理：品類價(jià)格帶管理下的品牌管理：對(duì)于品牌性強(qiáng)的商品類別：先考慮對(duì)于品牌性強(qiáng)的商品類別：先考慮價(jià)格帶構(gòu)成，再考慮品品牌構(gòu)成問(wèn)題價(jià)格帶構(gòu)成，再考慮品品牌構(gòu)成問(wèn)題；CASECASE分析：分析： 砧板、沙灘褲、砧板、沙灘褲、小分類小分類 VS VS 規(guī)格規(guī)格/ /功能性規(guī)劃功能性規(guī)劃- v 以小分類為基礎(chǔ)：按規(guī)格、材質(zhì)為主線規(guī)劃小分類下商品，以作為商品以小分類為基礎(chǔ)：按規(guī)格、材質(zhì)為主線規(guī)劃小分類下商品，以作為商品品類規(guī)劃表的終端末梢，為確定單品規(guī)劃及價(jià)格帶規(guī)劃打下基礎(chǔ)：品類規(guī)劃表的終端末梢，為確定單品規(guī)劃及價(jià)格帶規(guī)劃打下基礎(chǔ)：v 舉例舉例 洗發(fā)水洗發(fā)水按規(guī)格

28、劃分按規(guī)格劃分一次性袋裝：一次性袋裝：瓶裝：瓶裝：250ML250ML、400ML400ML、750ML750ML、1ML1ML、2.5ML2.5ML按材質(zhì)、功能劃分按材質(zhì)、功能劃分局油、去屑、滋潤(rùn)、藥性、局油、去屑、滋潤(rùn)、藥性、v CASECASE分析：分析：上海某上海某NKANKA超市方砧板超市方砧板29-11829-118 行動(dòng)計(jì)劃：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整 1）行動(dòng)計(jì)劃之：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整）行動(dòng)計(jì)劃之：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整工具一工具一: 商品結(jié)構(gòu)圖法商品結(jié)構(gòu)圖法工具二工具二: 5W1H方法方法工具三工具三: 次品類結(jié)構(gòu)法（價(jià)格帶次品類結(jié)構(gòu)法（價(jià)格帶/規(guī)格帶等）規(guī)格帶等） 補(bǔ)充工具補(bǔ)充工具

29、: 購(gòu)物籃分析法購(gòu)物籃分析法商品調(diào)整與購(gòu)物籃分析法商品調(diào)整與購(gòu)物籃分析法 品類顧客管理品類顧客管理: 從黃油本身, 到買黃油的顧客 從鞋子本身, 到買鞋子的顧客 從品類管理,到品類顧客管理以行動(dòng)計(jì)劃：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整n 行動(dòng)計(jì)劃之：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃之：商品結(jié)構(gòu)調(diào)整工具一工具一: 商品結(jié)構(gòu)預(yù)警商品結(jié)構(gòu)預(yù)警工具二工具二: 5W1H方法方法工具三工具三: 次品類結(jié)構(gòu)法（價(jià)格帶次品類結(jié)構(gòu)法（價(jià)格帶/規(guī)格帶等）規(guī)格帶等） 補(bǔ)充工具補(bǔ)充工具: 購(gòu)物籃分析法購(gòu)物籃分析法 專題二專題二 向周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：庫(kù)存周轉(zhuǎn)診斷與對(duì)策向周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：庫(kù)存周轉(zhuǎn)診斷與對(duì)策1、為什么庫(kù)存周轉(zhuǎn)很重要 零售業(yè)做的是

30、“買進(jìn)賣出”，做的就是“周轉(zhuǎn)” 如果周轉(zhuǎn)不靈，就象突然“卡殼”，帶來(lái)的是嚴(yán)重的消化不良；2、為什么庫(kù)存結(jié)構(gòu)會(huì)出問(wèn)題？ 如何加快商品周轉(zhuǎn)，提升商品經(jīng)營(yíng)效益？ 庫(kù)存結(jié)構(gòu)問(wèn)題：缺乏庫(kù)存診斷方法 商品結(jié)構(gòu)問(wèn)題：C類商品太多 好賣的給賣丟了：訂貨和最小庫(kù)存v庫(kù)存控制指標(biāo)庫(kù)存控制指標(biāo)A A：整個(gè)公司庫(kù)存應(yīng)控制在什么水平？整個(gè)公司庫(kù)存應(yīng)控制在什么水平？v庫(kù)存控制指標(biāo)庫(kù)存控制指標(biāo)B B：該供應(yīng)商庫(kù)存應(yīng)控制在什么水平？該供應(yīng)商庫(kù)存應(yīng)控制在什么水平？3、如何判斷哪些庫(kù)存周轉(zhuǎn)有問(wèn)題？v庫(kù)存控制指標(biāo)庫(kù)存控制指標(biāo)D D：該：該SKUSKU庫(kù)存應(yīng)控制在什么水平呢？庫(kù)存應(yīng)控制在什么水平呢？v庫(kù)存控制指標(biāo)庫(kù)存控制指標(biāo)C C：

31、該品類庫(kù)存應(yīng)控制在什么水平？該品類庫(kù)存應(yīng)控制在什么水平？3、如何判斷哪些庫(kù)存周轉(zhuǎn)有問(wèn)題？基本概念 不少企業(yè)還在分析庫(kù)存絕對(duì)值，未計(jì)算庫(kù)存相對(duì)值，也就是未計(jì)算庫(kù)存周轉(zhuǎn)，絕對(duì)值會(huì)誤導(dǎo)人，周轉(zhuǎn)概念才有意義 問(wèn)題：為什么一般不用庫(kù)存金額來(lái)判斷庫(kù)存問(wèn)題？ 基本概念： 庫(kù)存金額 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 基本概念：周轉(zhuǎn)控制 品類診斷：周轉(zhuǎn)控制 注意用周轉(zhuǎn)天數(shù)，而一般不用周轉(zhuǎn)率作為衡量工具； 適用于經(jīng)銷和代銷品類，代銷我們不管庫(kù)存，但是我們可以通過(guò)周轉(zhuǎn)控制，管理廠商的商品構(gòu)成 周轉(zhuǎn)天數(shù)=30天 /周轉(zhuǎn)率 周轉(zhuǎn)率=月均銷售 /月均庫(kù)存 以中分類或小分類為基礎(chǔ),分析各分類的周轉(zhuǎn)天數(shù)向向庫(kù)存周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：三個(gè)方面庫(kù)

32、存周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：三個(gè)方面 一：庫(kù)存結(jié)構(gòu)診斷一：庫(kù)存結(jié)構(gòu)診斷 哪些庫(kù)存太大？哪些庫(kù)存太??？哪些庫(kù)存太大？哪些庫(kù)存太?。?二：貨架指數(shù)與訂貨管理二：貨架指數(shù)與訂貨管理 形成良性循環(huán)形成良性循環(huán) 三：賣場(chǎng)設(shè)計(jì)優(yōu)化三：賣場(chǎng)設(shè)計(jì)優(yōu)化 L型賣場(chǎng)設(shè)計(jì)型賣場(chǎng)設(shè)計(jì)向向庫(kù)存周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：三個(gè)方面庫(kù)存周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：三個(gè)方面 一：庫(kù)存結(jié)構(gòu)診斷一：庫(kù)存結(jié)構(gòu)診斷 哪些庫(kù)存太大？哪些庫(kù)存太小？哪些庫(kù)存太大？哪些庫(kù)存太?。?二：貨架指數(shù)與訂貨管理二：貨架指數(shù)與訂貨管理 形成良性循環(huán)形成良性循環(huán) 三：賣場(chǎng)設(shè)計(jì)優(yōu)化三：賣場(chǎng)設(shè)計(jì)優(yōu)化 L型賣場(chǎng)設(shè)計(jì)型賣場(chǎng)設(shè)計(jì)向庫(kù)存周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：三個(gè)方面 營(yíng)采的共同工作，而不僅僅是門店的工作：營(yíng)采的共同工作，

33、而不僅僅是門店的工作： 門店：門店： 找出有庫(kù)存問(wèn)題的店找出有庫(kù)存問(wèn)題的店/部門部門/品類品類/單品：?jiǎn)纹罚?采購(gòu)：采購(gòu)： 找出有庫(kù)存問(wèn)題的供應(yīng)商找出有庫(kù)存問(wèn)題的供應(yīng)商一：庫(kù)存結(jié)構(gòu)診斷 I、哪些庫(kù)存太大？ 1）最大庫(kù)存指標(biāo)： 周轉(zhuǎn)天數(shù)VS付款天數(shù) 2）哪些庫(kù)存需壓縮： 周轉(zhuǎn)天數(shù)VS銷量 GMROI II、哪些庫(kù)存太??？ 最小庫(kù)存管理 庫(kù)存上限指標(biāo)制定： 周轉(zhuǎn)天數(shù)VS付款天數(shù) 采購(gòu)：第一步：整理各供應(yīng)商的付款天數(shù)第二步：把品類盤點(diǎn)庫(kù)存，按照供應(yīng)商進(jìn)行整理，得出供應(yīng)商的庫(kù)存天數(shù)來(lái)第三步：對(duì)應(yīng)供應(yīng)商付款天數(shù)，一般周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)比付款天數(shù)少X天以上；庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制：采購(gòu)表格 采購(gòu)： 各供應(yīng)商庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制總表

34、供應(yīng)商付款帳期實(shí)際帳期庫(kù)存天數(shù)目標(biāo)庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制：采購(gòu)行動(dòng) 行動(dòng)1：數(shù)據(jù)化，知會(huì)門店壓縮排面；退貨 行動(dòng)2：數(shù)據(jù)化，廠商促銷或費(fèi)用談判 行動(dòng)3：更改供應(yīng)商 庫(kù)存上限指標(biāo)制定： 周轉(zhuǎn)天數(shù)VS付款天數(shù) 營(yíng)運(yùn)總部：第一步：整理門店所有供應(yīng)商的加權(quán)付款天數(shù)第二步：把盤點(diǎn)庫(kù)存整理，得出門店整體庫(kù)存天數(shù)來(lái)第三步：對(duì)應(yīng)加權(quán)付款天數(shù)，一般周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)比付款天數(shù)少X天以上；庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制：營(yíng)運(yùn)表格 營(yíng)運(yùn)總部： 各門店庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制總表門店付款帳期實(shí)際帳期庫(kù)存天數(shù)目標(biāo)庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制：總監(jiān)行動(dòng) 行動(dòng)1：數(shù)據(jù)化，門店經(jīng)營(yíng)面積調(diào)整或出租； 行動(dòng)2：數(shù)據(jù)化，門店壓縮排面 行動(dòng)3：數(shù)據(jù)化，要求采購(gòu)向廠商要促銷，或退貨 庫(kù)存上限指標(biāo)制

35、定： 周轉(zhuǎn)天數(shù)VS付款天數(shù) 店長(zhǎng)：第一步：整理門店各品類供應(yīng)商的加權(quán)付款天數(shù)第二步：把盤點(diǎn)庫(kù)存整理，得出各品類庫(kù)存天數(shù)來(lái)第三步：對(duì)應(yīng)加權(quán)付款天數(shù)，一般周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)比付款天數(shù)少X天以上；庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制：店長(zhǎng)表格 店長(zhǎng)： 各門店各品類庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制總表門店付款帳期實(shí)際帳期庫(kù)存天數(shù)目標(biāo)庫(kù)存周轉(zhuǎn)控制：店長(zhǎng)行動(dòng) 行動(dòng)1：數(shù)據(jù)化，門店各品類面積調(diào)整 行動(dòng)2：數(shù)據(jù)化，門店壓縮排面 行動(dòng)3：數(shù)據(jù)化，要求采購(gòu)向廠商要促銷，或退貨一：庫(kù)存結(jié)構(gòu)診斷 I、哪些庫(kù)存太大？ 1）最大庫(kù)存指標(biāo)： 周轉(zhuǎn)天數(shù)VS付款天數(shù) 2）哪些品類需擴(kuò)大、哪些需壓縮、 雙象限分析法：周轉(zhuǎn)VS銷量 GMROI II、哪些庫(kù)存太小？ 最小庫(kù)存管理哪些

36、品類需要擴(kuò)大、哪些應(yīng)壓縮？ 方法1：周轉(zhuǎn)銷量的雙象限法 對(duì)問(wèn)題品類的判斷,很多時(shí)候不能簡(jiǎn)單的以銷量或銷額來(lái)判斷; 周轉(zhuǎn)雖然是評(píng)價(jià)商品的關(guān)鍵依據(jù),但如果庫(kù)存或訂貨本身有其他人為因素，則庫(kù)存天數(shù)法可能會(huì)出現(xiàn)很大偏差： 如盤點(diǎn)的人為庫(kù)存、訂貨量的庫(kù)存波動(dòng)等 故建議采用：周轉(zhuǎn)VS銷量雙象限法 范例周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)銷量銷量周轉(zhuǎn)VS銷量的雙象限法 采購(gòu)： 第一步：得出周轉(zhuǎn)天數(shù)付款天數(shù)的供應(yīng)商； 第二步：查找出該供應(yīng)商周轉(zhuǎn)天數(shù)付款天數(shù)的單品 第三步：查找這些單品是否屬于該品類銷售的后X%單品；如果答案為是，則屬于需壓縮庫(kù)存和向供應(yīng)商退貨的單品；周轉(zhuǎn)VS銷量的雙象限法 門店： 第一步：得出周轉(zhuǎn)天數(shù)付款天數(shù)的品類； 第

37、二步：查找出該供應(yīng)商周轉(zhuǎn)天數(shù)付款天數(shù)的單品 第三步：查找這些單品是否屬于該品類銷售的后X%單品；如果答案為是，則屬于需壓縮庫(kù)存和向供應(yīng)商退貨的單品；哪些品類需要擴(kuò)大、哪些應(yīng)壓縮？ 方法2：GMROI法 對(duì)問(wèn)題品類的判斷, 剛才的周轉(zhuǎn)/銷量雙象限法，沒(méi)考慮到毛利貢獻(xiàn)； 在實(shí)際銷售中，有些品類雖然很好賣，但是利潤(rùn)貢獻(xiàn)很低，他們同樣屬于該調(diào)整庫(kù)存的對(duì)象； 故備用方法：GMROI法q 好賣的毛利低，毛利高的不好賣！好賣的毛利低，毛利高的不好賣！q 魚(yú)與熊掌不可兼得，怎么辦？！魚(yú)與熊掌不可兼得，怎么辦？！q 銷量的銷量的ABC商品管理行不行呢？商品管理行不行呢？ 好商品的矛盾情結(jié)好商品的矛盾情結(jié)- 好賣

38、的毛利低、毛利高的不好賣好賣的毛利低、毛利高的不好賣XX毛利率毛利率 周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率 = 毛利額毛利額 平均庫(kù)存平均庫(kù)存GMROI =毛利額毛利額銷售額銷售額銷售額銷售額平均庫(kù)存平均庫(kù)存 商品績(jī)效GMROI商品績(jī)效：GMROI分析法 GMROI （庫(kù)存毛利回報(bào)）庫(kù)存毛利回報(bào)） 商品效益評(píng)估工具：商品效益評(píng)估工具： -用于衡量庫(kù)存的每用于衡量庫(kù)存的每1 1塊錢所產(chǎn)生的毛利潤(rùn)的多少塊錢所產(chǎn)生的毛利潤(rùn)的多少GMROIGMROI：GROSS MARGIN RETURN ON INVENTORYGROSS MARGIN RETURN ON INVENTORY = GROSS MARGIN DOLLARS

39、/ AVERAGE INVENTORY = GROSS MARGIN DOLLARS / AVERAGE INVENTORY = = 毛利額毛利額 / / 庫(kù)存金額庫(kù)存金額方法2：周轉(zhuǎn)/毛利的GMROI法 采購(gòu)： 第一步：根據(jù)電腦或盤點(diǎn)，得處各供應(yīng)商的庫(kù)存（包括代銷商） 第二步：得出各供應(yīng)商的毛利額，將毛利額除以庫(kù)存額，得出供應(yīng)商的GMROI； 第三步：將GMROI進(jìn)行排行，對(duì)于排行后X%的供應(yīng)商，屬于需壓縮庫(kù)存和向供應(yīng)商退貨的單品；方法2：周轉(zhuǎn)/毛利的GMROI法 門店： 第一步：根據(jù)電腦或盤點(diǎn)，得處各品類的庫(kù)存（包括代銷商） 第二步：得出各品類毛利額，將毛利額除以庫(kù)存額，得出各品類的GMR

40、OI； 第三步：將GMROI進(jìn)行排行，對(duì)于排行后X%的品類，屬于需壓縮庫(kù)存和向供應(yīng)商退貨的單品；營(yíng)運(yùn)：月度庫(kù)存結(jié)構(gòu)優(yōu)化v商品周轉(zhuǎn)天數(shù)為基礎(chǔ)的ABC考核體系適用范圍：-具體操作類同GMROI體系： 各分店績(jī)效考核 各部門別考核大分類考核中分類考核小分類考核單品的ABC考核GMROI品類績(jī)效：賣場(chǎng)運(yùn)用例-v GMROI在賣場(chǎng)的運(yùn)用模式：-對(duì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每個(gè)貨架去度量貨架尺寸，顯然不是很容易，而且賣場(chǎng)設(shè)計(jì)經(jīng)常調(diào)整；因此，采取一種比較簡(jiǎn)單易行的方法，便顯得很重要；v GMROI賣場(chǎng)運(yùn)用： 適用范圍按業(yè)態(tài)按門店按部門、按品類 評(píng)估基準(zhǔn)GMROI的ABC管理GMROI的基準(zhǔn)值一：庫(kù)存結(jié)構(gòu)診斷 I、哪些庫(kù)存太

41、大？ 1）最大庫(kù)存指標(biāo)： 周轉(zhuǎn)天數(shù)VS付款天數(shù) 2）哪些品類需擴(kuò)大、哪些需壓縮、 雙象限分析法：周轉(zhuǎn)VS銷量 GMROI II、哪些庫(kù)存太??？ 最小庫(kù)存管理哪些單品庫(kù)存太大、哪些庫(kù)存太?。縱 單品庫(kù)存預(yù)警分析：-庫(kù)存問(wèn)題在許多超市都被管理層所忽略，常常不是品項(xiàng)不全，影響銷售，就是庫(kù)存過(guò)多、占?jí)嘿Y金、如能對(duì)每個(gè)品種，特別是對(duì)暢銷品實(shí)行最佳庫(kù)存，一旦失（如出或短缺），即發(fā)生預(yù)警信息；滯銷預(yù)警分析（單品最大庫(kù)存控制）-缺貨預(yù)警分析（單品最低庫(kù)存控制）-單品庫(kù)存：滯銷預(yù)警分析 滯銷預(yù)警分析（單品最大庫(kù)存控制）庫(kù)存大于零、無(wú)動(dòng)銷超過(guò)30天商品控制各品類高庫(kù)存前X名單品管理單品庫(kù)存：缺貨預(yù)警分析 缺貨預(yù)警

42、分析（單品最低庫(kù)存控制）庫(kù)存為零的缺貨單品、庫(kù)存不為零的缺貨單品最小庫(kù)存管理日銷最小庫(kù)存天數(shù)最大庫(kù)存天數(shù)標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)現(xiàn)有庫(kù)存天數(shù)現(xiàn)有庫(kù)存量 向周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制向周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制q 庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制角度：庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制角度： 大、中、小分類、單品大、中、小分類、單品 季、月、周時(shí)段季、月、周時(shí)段 廠商、品牌角度廠商、品牌角度q 例：可口可樂(lè)v庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制角度：庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制角度：-A： 單品（單品（SKU）-B： 大、中、小分類大、中、小分類 -C： 季、月、周時(shí)段季、月、周時(shí)段-D： 廠商、品牌角度廠商、品牌角度庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制：角度問(wèn)題日銷最小庫(kù)存天數(shù)最大庫(kù)存天數(shù)標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)現(xiàn)有庫(kù)存天數(shù)

43、現(xiàn)有庫(kù)存量向周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制向周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制q細(xì)化目標(biāo)：小分類、品牌、單品的庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制細(xì)化目標(biāo)：小分類、品牌、單品的庫(kù)存結(jié)構(gòu)控制 例：例：日銷最小庫(kù)存天數(shù)最大庫(kù)存天數(shù)標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存天數(shù)現(xiàn)有庫(kù)存天數(shù)現(xiàn)有庫(kù)存量ActionPlan向庫(kù)存周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：三個(gè)方面 一：庫(kù)存結(jié)構(gòu)診斷 哪些庫(kù)存太大？哪些庫(kù)存太?。?二：貨架指數(shù)與訂貨管理 形成良性循環(huán) 三：賣場(chǎng)設(shè)計(jì)優(yōu)化 L型賣場(chǎng)設(shè)計(jì)平時(shí)監(jiān)控：貨架效率指數(shù) 平時(shí)賣場(chǎng)庫(kù)存問(wèn)題監(jiān)控：不同門店間的貨架效率指數(shù)對(duì)比同門店間的GMROI指數(shù)對(duì)比貨架效率指數(shù) 貨架效率指數(shù): 用于評(píng)價(jià)貨架中各品類的銷售效率 貨架效率指數(shù)=平均每臺(tái)貨架的銷售額/每臺(tái)貨架的平均銷

44、售額 平均每臺(tái)貨架的銷售額 = 銷售額 /貨架總數(shù) 每臺(tái)貨架的平均銷售額 = 本臺(tái)貨架銷售額/天數(shù) 例: 某店家庭用品的貨架效率指數(shù)(46.3%) = 平均每臺(tái)貨架的銷售額(18743元) /每臺(tái)貨架的平均銷售額(40490元)貨架效率指數(shù)管理 對(duì)陳列效果的評(píng)價(jià): 貨架效率指數(shù) 將貨架編碼與商品編碼鏈接 例如：洗發(fā)水的編碼為1111,ABC三個(gè)店中的洗發(fā)水所在貨架編碼為110, 131, 121等; 這樣, 就很容比較哪些門店的洗發(fā)水陳列指數(shù)有問(wèn)題了: A店, B店, 還是C店?向庫(kù)存周轉(zhuǎn)要利潤(rùn)：三個(gè)方面 一：庫(kù)存結(jié)構(gòu)診斷 哪些庫(kù)存太大？哪些庫(kù)存太?。?二：貨架指數(shù)與訂貨管理 形成良性循環(huán) 三

45、：賣場(chǎng)設(shè)計(jì)優(yōu)化 排面控制 L型賣場(chǎng)設(shè)計(jì)排面控制：255025法 很多公司品類管理中發(fā)現(xiàn)，各品項(xiàng)的基本構(gòu)成遵循25:50:25這樣一個(gè)普遍規(guī)律: 即排位前25%的品項(xiàng)占全部銷售額的75-90%; 中間50%的品項(xiàng)占5%-20%; 最后25%的品項(xiàng)占5%以下;排面控制：255025法 對(duì)于前25%的重點(diǎn)品項(xiàng),每周根據(jù)POS或PI值進(jìn)行排列分析,以決定下一周各品項(xiàng)的訂貨量、陳列量、排面面數(shù)量等； 如果某品項(xiàng)屬于季節(jié)性商品或促銷品，需根據(jù)PI值預(yù)測(cè)的銷售量呈比例增加其陳列面數(shù)量，并在前一周追加訂貨數(shù)量；陳列面位: 總體控制排名前25% 中間50% 后25%占全部銷售額的75-90%5%-20%5%以下

46、建議3個(gè)陳列面或以上(銷量比例) 2個(gè)或1個(gè)陳列面 25:50:25排面控制法排面控制法賣場(chǎng)設(shè)計(jì) VS 社區(qū)店v 社區(qū)店賣場(chǎng)設(shè)計(jì): U型賣場(chǎng)設(shè)計(jì)法 /目的性-沖動(dòng)性 中國(guó)超市的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)，多源于模仿歐美大賣場(chǎng)； 由于社區(qū)店購(gòu)買目的性強(qiáng)、停留時(shí)間短，要實(shí)現(xiàn)客流有效誘導(dǎo)，首先須擺脫大賣場(chǎng)“目的性商品（特別是生鮮）的集約型設(shè)計(jì)”，否則易出現(xiàn)動(dòng)線過(guò)短、客單價(jià)低的局面； 針對(duì)社區(qū)賣場(chǎng)，建議采用有效延長(zhǎng)顧客動(dòng)線的L型設(shè)計(jì)：貨架配置規(guī)則: 強(qiáng)弱強(qiáng) 強(qiáng)弱強(qiáng)原則: 將較弱的商品夾在較強(qiáng)的商品之間,一方面擴(kuò)大顧客視野, 另一方面引導(dǎo)顧客的貨架內(nèi)流向, 以帶動(dòng)較弱商品/品牌的銷售;ABC賣場(chǎng)設(shè)計(jì): L法入口出口起始主

47、動(dòng)線要長(zhǎng)而直拐角處是最重要”促銷點(diǎn)”L動(dòng)線末端: 重要”促銷點(diǎn)”中小超市：L型賣場(chǎng)設(shè)計(jì) L點(diǎn)末端(賣場(chǎng)最里面, 入口對(duì)角線)的強(qiáng)化: 燈光, 堆頭/END架, 排促 L動(dòng)線沿線: 強(qiáng)弱強(qiáng)的堆頭/排促銷; L動(dòng)線外側(cè): 動(dòng)力商品 L動(dòng)線里側(cè): 附帶商品/關(guān)聯(lián)商品 基本目標(biāo): 附帶商品被動(dòng)力商品包圍 大賣場(chǎng)主通路內(nèi)側(cè): L型配置法 專題三專題三 賣場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新之：客流、客單管理賣場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新之：客流、客單管理賣場(chǎng)營(yíng)銷：客流與客單管理賣場(chǎng)營(yíng)銷：客流與客單管理一：?jiǎn)纹方嵌龋簡(jiǎn)纹方嵌龋?A：營(yíng)業(yè)額分解：來(lái)客數(shù)營(yíng)業(yè)額分解：來(lái)客數(shù) B：營(yíng)業(yè)額分解：客單價(jià)營(yíng)業(yè)額分解：客單價(jià)二：品類角度：二：品類角度： 品類角色化

48、促銷：商品群品類角色化促銷：商品群 VS 單品單品三：顧客角度三：顧客角度/跨品類：跨品類： A：商圈分析模式商圈分析模式 B：生活提案化生活提案化四：促銷評(píng)估問(wèn)題：促銷評(píng)估問(wèn)題 賣場(chǎng)營(yíng)銷的切入點(diǎn):營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)額提升提升 X促銷的切入點(diǎn)：如何提升整店?duì)I業(yè)額促銷的切入點(diǎn)：如何提升整店?duì)I業(yè)額來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù)客客單價(jià)單價(jià) 品類營(yíng)銷的切入點(diǎn):銷售額銷售額提升提升 +促銷的切入點(diǎn)：如何提升品類營(yíng)業(yè)額促銷的切入點(diǎn)：如何提升品類營(yíng)業(yè)額目的性目的性購(gòu)買購(gòu)買沖動(dòng)性沖動(dòng)性購(gòu)買購(gòu)買賣場(chǎng)營(yíng)銷：客流與客單管理賣場(chǎng)營(yíng)銷：客流與客單管理一：?jiǎn)纹方嵌龋簡(jiǎn)纹方嵌龋?A：營(yíng)業(yè)額分解：來(lái)客數(shù)營(yíng)業(yè)額分解：來(lái)客數(shù) B：營(yíng)業(yè)額分解：客單價(jià)營(yíng)業(yè)

49、額分解：客單價(jià)二：品類角度：二：品類角度： 品類角色化促銷：商品群品類角色化促銷：商品群 VS 單品單品三：顧客角度三：顧客角度/跨品類：跨品類： A：商圈分析模式商圈分析模式 B：生活提案化生活提案化四：促銷評(píng)估問(wèn)題：促銷評(píng)估問(wèn)題如何分析來(lái)客數(shù)問(wèn)題：漏斗分析法如何分析來(lái)客數(shù)問(wèn)題：漏斗分析法 國(guó)際性超市來(lái)客數(shù)問(wèn)題定量分析法：國(guó)際性超市來(lái)客數(shù)問(wèn)題定量分析法：-漏斗分析模式的運(yùn)用：漏斗分析模式的運(yùn)用： 來(lái)客數(shù)構(gòu)成分解：來(lái)客數(shù)構(gòu)成分解：o 來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù)= = 通行客數(shù)通行客數(shù) X X 入店率入店率 X X 停留率停留率 X X接觸率接觸率 X X成交率成交率 以上來(lái)客數(shù)構(gòu)成模型可知，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)這些步

50、驟必然是一個(gè)以上來(lái)客數(shù)構(gòu)成模型可知，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)這些步驟必然是一個(gè)“篩篩濾濾”的過(guò)程，要提升實(shí)際購(gòu)買來(lái)客數(shù)，必須設(shè)法使進(jìn)入的過(guò)程，要提升實(shí)際購(gòu)買來(lái)客數(shù)，必須設(shè)法使進(jìn)入“漏斗漏斗”的目標(biāo)顧客更多，同時(shí)努力提高消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買各階段的的目標(biāo)顧客更多，同時(shí)努力提高消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買各階段的通過(guò)通過(guò)率率“； 首先確認(rèn)到底是哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，再采取針對(duì)性對(duì)策；首先確認(rèn)到底是哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，再采取針對(duì)性對(duì)策；我們的關(guān)鍵在于分析，到我們的關(guān)鍵在于分析，到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，然后尋找解決問(wèn)題的方案然后尋找解決問(wèn)題的方案入入品類率品類率停留率停留率 觸摸觸摸率率 交易率交易率潛在潛在顧客顧

51、客潛在潛在顧客顧客潛在潛在顧客顧客潛在潛在顧客顧客入店率入店率來(lái)客數(shù)漏斗來(lái)客數(shù)漏斗如何分析來(lái)客數(shù)問(wèn)題：漏斗分析法如何分析來(lái)客數(shù)問(wèn)題：漏斗分析法來(lái)客數(shù)的提升：關(guān)鍵因素來(lái)客數(shù)的提升：關(guān)鍵因素-v 來(lái)客數(shù)問(wèn)題對(duì)策分析：來(lái)客數(shù)問(wèn)題對(duì)策分析：-一個(gè)超市如果存在來(lái)客數(shù)不足問(wèn)題，除了選址因素外，關(guān)鍵在于一個(gè)超市如果存在來(lái)客數(shù)不足問(wèn)題，除了選址因素外，關(guān)鍵在于下面兩個(gè)因素出了問(wèn)題：一是商品結(jié)構(gòu)問(wèn)題；二是顧客下面兩個(gè)因素出了問(wèn)題：一是商品結(jié)構(gòu)問(wèn)題；二是顧客“認(rèn)為認(rèn)為”價(jià)格價(jià)格偏貴；偏貴； 商品、價(jià)格問(wèn)題商品、價(jià)格問(wèn)題商圈競(jìng)爭(zhēng)定位錯(cuò)誤商圈競(jìng)爭(zhēng)定位錯(cuò)誤- -商品結(jié)構(gòu)寬、深重點(diǎn)錯(cuò)誤商品結(jié)構(gòu)寬、深重點(diǎn)錯(cuò)誤 品類目標(biāo)客層

52、的錯(cuò)誤品類目標(biāo)客層的錯(cuò)誤- -商品結(jié)構(gòu)、促銷方式錯(cuò)誤（熟食）商品結(jié)構(gòu)、促銷方式錯(cuò)誤（熟食） 促銷問(wèn)題促銷問(wèn)題如何增加顧客來(lái)店頻率（老顧客）？如何增加顧客來(lái)店頻率（老顧客）？如何通過(guò)促銷提高顧客停留率、逗留時(shí)間等？如何通過(guò)促銷提高顧客停留率、逗留時(shí)間等？在來(lái)客數(shù)嚴(yán)重不足時(shí)，如何打破供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的惰性，組織重磅在來(lái)客數(shù)嚴(yán)重不足時(shí)，如何打破供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的惰性，組織重磅促銷？促銷？來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù) VS VS 目的性購(gòu)買目的性購(gòu)買-v目的性購(gòu)買預(yù)告目的性購(gòu)買預(yù)告 賣場(chǎng)外賣場(chǎng)外: : DMDM的運(yùn)用的運(yùn)用-10P VS 1P -10P VS 1P 賣場(chǎng)店頭設(shè)計(jì)多層菱形木制促銷架，作每日促銷賣場(chǎng)店頭設(shè)計(jì)多層菱形木

53、制促銷架，作每日促銷POPPOP，但單品，但單品僅僅限于集客的生鮮類和家電類，計(jì)限于集客的生鮮類和家電類，計(jì)8-108-10個(gè)品項(xiàng)個(gè)品項(xiàng)v DMDM的處理：的處理： DMDM單品數(shù)的問(wèn)題單品數(shù)的問(wèn)題 DMDM單品選擇的問(wèn)題單品選擇的問(wèn)題 DMDM周期的問(wèn)題周期的問(wèn)題 10P10P大大DM VS 1PDM VS 1P小小DMDM的選擇問(wèn)題的選擇問(wèn)題 DMDM的考核關(guān)鍵點(diǎn)的考核關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)客數(shù)變化來(lái)客數(shù)變化 VS VS 目的性購(gòu)買比率變化目的性購(gòu)買比率變化 促銷單品的選擇：促銷單品的選擇：ABC管理管理v 促銷單品選擇問(wèn)題：促銷單品選擇問(wèn)題： 一個(gè)檔期的促銷品可以有一個(gè)檔期的促銷品可以有200個(gè)商品左

54、右，但許多堆頭、個(gè)商品左右，但許多堆頭、TG、DM等促銷功能及力度的劃分不清晰。等促銷功能及力度的劃分不清晰。原因分析：原因分析： 部門條塊分割、平均注意思想問(wèn)題、總監(jiān)調(diào)控功能缺位部門條塊分割、平均注意思想問(wèn)題、總監(jiān)調(diào)控功能缺位v怎么辦？怎么辦？顧客層面顧客層面 ABC客層細(xì)分客層細(xì)分 A類客層的類客層的5W1H分析分析商品層面商品層面 促銷功能性的促銷功能性的ABC管理管理促銷單品的選擇：促銷單品的選擇：ABC管理管理v 促銷商品功能的促銷商品功能的ABC管理：管理： 根據(jù)日本促銷及客流動(dòng)線的研究，一個(gè)促銷計(jì)劃中根據(jù)日本促銷及客流動(dòng)線的研究，一個(gè)促銷計(jì)劃中應(yīng)包括三種促銷力度分布：應(yīng)包括三種促

55、銷力度分布： A級(jí)級(jí)促銷品，即促銷品，即“目標(biāo)性促銷商品目標(biāo)性促銷商品”： 售價(jià)低于市場(chǎng)售價(jià)低于市場(chǎng)1520%以上，占促銷品的以上，占促銷品的20%左右，是左右，是“進(jìn)店進(jìn)店”商品；商品； B級(jí)促銷品，即級(jí)促銷品，即“常規(guī)性促銷商品常規(guī)性促銷商品”： 售價(jià)低于市場(chǎng)售價(jià)低于市場(chǎng)510%，占促銷計(jì)劃，占促銷計(jì)劃60%，是，是“進(jìn)品類及動(dòng)線進(jìn)品類及動(dòng)線引導(dǎo)引導(dǎo)”商品；商品； C級(jí)促銷品：即級(jí)促銷品：即“沖動(dòng)性熱賣商品沖動(dòng)性熱賣商品”： 售價(jià)與市場(chǎng)基本持平，占促銷品的售價(jià)與市場(chǎng)基本持平，占促銷品的20%左右，如左右，如WMT的的EDLP堆頭商品、堆頭商品、PB堆頭商品等；堆頭商品等；來(lái)客數(shù)的提升：目的

56、性購(gòu)買來(lái)客數(shù)的提升：目的性購(gòu)買v目的性購(gòu)買預(yù)告目的性購(gòu)買預(yù)告賣場(chǎng)內(nèi)賣場(chǎng)內(nèi): : 目標(biāo)性購(gòu)買品的提前促銷預(yù)告目標(biāo)性購(gòu)買品的提前促銷預(yù)告: :客單價(jià)客單價(jià)A A級(jí)顧客管理級(jí)顧客管理vCASECASE分析：分析： A A、生鮮低價(jià)月及今天生鮮低價(jià)月及今天/ /明天生鮮特價(jià)品明天生鮮特價(jià)品; ; B B、目標(biāo)性商品周一到周五提前預(yù)告周末特價(jià)目標(biāo)性商品周一到周五提前預(yù)告周末特價(jià), ,目的不是吸目的不是吸引顧客今天購(gòu)買引顧客今天購(gòu)買, ,而是在看到后吸引周末再來(lái)而是在看到后吸引周末再來(lái), ,或告知朋友或告知朋友; ; C C、出入口的大幅出入口的大幅KTKT板促銷品公告板促銷品公告, ,不是簡(jiǎn)單地把不是簡(jiǎn)

57、單地把DMDM貼在上貼在上面面, ,因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意, ,故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化布置及美化; ; 來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù) VS VS 時(shí)段性促銷時(shí)段性促銷-v時(shí)段性促銷策略時(shí)段性促銷策略 - - 例如：社區(qū)超市、便利店等的時(shí)段促銷例如：社區(qū)超市、便利店等的時(shí)段促銷例如：日本地鐵站的迷你店時(shí)段促銷例如：日本地鐵站的迷你店時(shí)段促銷“XXXX工程工程”時(shí)段時(shí)段8:00am10:00am8:00am10:00am“XX“XX工程工程“時(shí)段時(shí)段4:00pm6:00pm4:00pm6:00pm“XX“XX消費(fèi)消費(fèi)“時(shí)段時(shí)段7:00pm10:00pm7:

58、00pm10:00pm清淡時(shí)段（來(lái)客數(shù)稀少時(shí)段）清淡時(shí)段（來(lái)客數(shù)稀少時(shí)段） 商品：商品： 品類商品設(shè)置、即食性、小包裝時(shí)段促銷商品品類商品設(shè)置、即食性、小包裝時(shí)段促銷商品 以來(lái)客數(shù)為核心的促銷（例晚以來(lái)客數(shù)為核心的促銷（例晚8 8：0000后蔬菜論包裝不限斤賣）后蔬菜論包裝不限斤賣） 客流管理：下次有效客流管理：下次有效 新店培養(yǎng)技術(shù) 新店開(kāi)業(yè)，如何培養(yǎng)忠誠(chéng)客流？ 例： 價(jià)格戰(zhàn)技術(shù) x元一斤的菠菜，如何變成“回頭客菜”？ 例：賣場(chǎng)營(yíng)銷：客流與客單管理賣場(chǎng)營(yíng)銷：客流與客單管理一：?jiǎn)纹方嵌龋簡(jiǎn)纹方嵌龋?A：營(yíng)業(yè)額分解：來(lái)客數(shù)營(yíng)業(yè)額分解：來(lái)客數(shù) B：營(yíng)業(yè)額分解：客單價(jià)營(yíng)業(yè)額分解：客單價(jià)二：品類角度：

59、二：品類角度： 品類角色化促銷：商品群品類角色化促銷：商品群 VS 單品單品三：顧客角度三：顧客角度/跨品類：跨品類： A：商圈分析模式商圈分析模式 B：生活提案化生活提案化四：促銷評(píng)估問(wèn)題：促銷評(píng)估問(wèn)題賣場(chǎng)營(yíng)銷的焦點(diǎn)：客單價(jià)賣場(chǎng)營(yíng)銷的焦點(diǎn)：客單價(jià) 超市營(yíng)銷與百貨公司營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別：超市營(yíng)銷與百貨公司營(yíng)銷的本質(zhì)區(qū)別：百貨公司：大商商來(lái)客數(shù)型營(yíng)銷、價(jià)格與成本的模糊性、以目的百貨公司：大商商來(lái)客數(shù)型營(yíng)銷、價(jià)格與成本的模糊性、以目的性購(gòu)買為核心、活動(dòng)導(dǎo)向性購(gòu)買為核心、活動(dòng)導(dǎo)向超市經(jīng)營(yíng)：固定商商客單價(jià)型營(yíng)銷、價(jià)格敏感性強(qiáng)、以激發(fā)沖動(dòng)超市經(jīng)營(yíng)：固定商商客單價(jià)型營(yíng)銷、價(jià)格敏感性強(qiáng)、以激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)買提升客單

60、價(jià)為核心、購(gòu)買行為分析導(dǎo)向性購(gòu)買提升客單價(jià)為核心、購(gòu)買行為分析導(dǎo)向 當(dāng)前國(guó)際上超市營(yíng)銷重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移：當(dāng)前國(guó)際上超市營(yíng)銷重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移：即以進(jìn)入賣場(chǎng)后的顧客為核心訴求的客單價(jià)型賣場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)移即以進(jìn)入賣場(chǎng)后的顧客為核心訴求的客單價(jià)型賣場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)移案例：案例：客單價(jià)：?jiǎn)栴}樹(shù)分析法客單價(jià)：?jiǎn)栴}樹(shù)分析法v 超市客單價(jià)問(wèn)題方法介紹超市客單價(jià)問(wèn)題方法介紹- MECE MECE問(wèn)題樹(shù)分析法問(wèn)題樹(shù)分析法- -通過(guò)將問(wèn)題按通過(guò)將問(wèn)題按MECEMECE（MutialllyMutiallly Exclusive Exclusive、Collectively Exhaustive Collectively Exhaustive