大客戶銷售管理,閣策

1、項(xiàng)目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1目錄頁(yè)CONTENTS PAGE * 項(xiàng)目銷售概述1 1項(xiàng)目推進(jìn)里程碑2 2項(xiàng)目銷售工具解析3 3過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGE * 1項(xiàng)目銷售概述何謂項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售困局 * 閣策項(xiàng)目銷售概述1.1何謂項(xiàng)目銷售渠道銷售項(xiàng)目銷售大客戶銷售 * 閣策項(xiàng)目銷售概述1.2項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售對(duì)比階段性采購(gòu)；采購(gòu)周期長(zhǎng)；規(guī)律性差；決策流程和決策組織復(fù)雜；信息不透明。階段性采購(gòu)；采購(gòu)頻繁；規(guī)律性強(qiáng)；決策流程和決策組織簡(jiǎn)單；信息比較透明。大客戶銷售 * 閣策項(xiàng)目銷售概述毫無(wú)頭緒 找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系 搞不懂客戶的真

2、實(shí)需求 不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。無(wú)法推動(dòng) 找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策。局面失控 好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄； 眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛(ài)。1.3項(xiàng)目銷售困局過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGE * 2項(xiàng)目推進(jìn)里程碑獲得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確認(rèn)信息收集完畢完成機(jī)會(huì)分析初步認(rèn)可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同 * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項(xiàng)目線索拿到項(xiàng)目線索1）

3、用戶單位？3）大致需求？工作目標(biāo)2）項(xiàng)目名稱？標(biāo)志5%5% * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項(xiàng)目得到確認(rèn)確認(rèn)項(xiàng)目的真實(shí)性（資金已經(jīng)落實(shí)、項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項(xiàng)目的立項(xiàng)？工作目標(biāo)2）用戶系統(tǒng)的問(wèn)題？標(biāo)志10%10% * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與項(xiàng)目相關(guān)的基本重要信息（MANDACT）收集完畢1）Money（預(yù)算資金）3）Needs（用戶的多種

4、需求）工作目標(biāo)2）Authority（用戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈）標(biāo)志25%25%4）Decision（用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)）6）Competition（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況）5）Ability（相關(guān)參與人的影響力和能力）7）Time-scale（項(xiàng)目時(shí)間表） * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成機(jī)會(huì)分析根據(jù)前期收集的項(xiàng)目信息，對(duì)我們?cè)谠擁?xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力狀況做客觀的分析以確定是否繼續(xù)跟進(jìn)這個(gè)項(xiàng)目，如果確定我們?cè)陧?xiàng)目中具備機(jī)會(huì)，則制定出項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃書，包括競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略、價(jià)值傳遞策略和行動(dòng)步驟。1）產(chǎn)品適合程度？3）獨(dú)立商業(yè)價(jià)

5、值？工作目標(biāo)2）用戶商務(wù)關(guān)系？標(biāo)志30%30%4）選擇我司顧慮？5）后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃？ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步認(rèn)可產(chǎn)品通過(guò)實(shí)施項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃，使得我司產(chǎn)品和方案得到用戶決策圈的初步認(rèn)可。工作目標(biāo)標(biāo)志50%50%1）產(chǎn)品測(cè)試獲通過(guò)？3）獨(dú)立價(jià)值被接受？2）初步方案被認(rèn)可？4）至少一位支持者？6）拍板人也不反對(duì)？5）敵人是誰(shuí)已清晰？7）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)我起草？8）決策流程時(shí)間表？ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最終

6、方案我司最終的方案制作完成。1）友商產(chǎn)品和方案？3）主筆人成為導(dǎo)師！工作目標(biāo)2）我司產(chǎn)品和方案？標(biāo)志60%60%4）全面了解拍板人！ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑內(nèi)部敲定我司（達(dá)成利益同盟）贏得用戶內(nèi)部包括拍板者、決策者和主要評(píng)估者在內(nèi)的支持1）決策圈認(rèn)可我司！3）導(dǎo)師清楚優(yōu)劣勢(shì)！工作目標(biāo)2）優(yōu)勢(shì)寫入招標(biāo)書！標(biāo)志70%70%4）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)利我司！ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招標(biāo)投標(biāo)做好招標(biāo)投標(biāo)過(guò)程的所有工

7、作。工作目標(biāo)標(biāo)志80%80%1）分析友商策略！3）完成標(biāo)書制作！2）擬定我司對(duì)策！4）評(píng)估合作伙伴！5）獲取專家支持！ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑拿到中標(biāo)通知拿到中標(biāo)通知書。工作目標(biāo)標(biāo)志90%90%1）拿到中標(biāo)通知！2）完成商務(wù)談判！ * 閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下單簽訂合同客戶與我司或我司的代理商按照商定的商務(wù)條款簽訂合同，用戶或合作伙伴已經(jīng)向我司下單。工作目標(biāo)標(biāo)志100%100%1）用戶與代理商簽訂合同

8、！2）代理商與我司簽訂合同！過(guò)渡頁(yè)TRANSITION PAGE * 3項(xiàng)目銷售工具解析項(xiàng)目確認(rèn)工具CE信息收集工具SNILSS機(jī)會(huì)分析工具4大問(wèn)，18小問(wèn)項(xiàng)目分析會(huì)組織分析圖 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.1項(xiàng)目確認(rèn)工具CE 為什么客戶一定要買？ 客戶做出最終決定的時(shí)間？ 如果項(xiàng)目延遲了，后果如何？ 如果項(xiàng)目按時(shí)完成，對(duì)客戶有什么好處？ 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)的影響如何衡量？ 有關(guān)鍵人物會(huì)受重大影響 影響是不可避免的 馬上會(huì)有影響 上項(xiàng)目痛苦，不上更痛苦Compelling Event特征關(guān)注并了解客戶的燃眉之急CE（ Compelling Event ） * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.2信息收集工

9、具SNILSSIntensify強(qiáng)化Situation狀況Summarize總結(jié)Listen 傾聽(tīng)Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會(huì)分析工具提供一種結(jié)構(gòu)化的可重復(fù)的方法，用于分析一個(gè)銷售機(jī)會(huì)或機(jī)會(huì)組合。目的1從關(guān)鍵客戶、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的觀點(diǎn)出發(fā)，更快更有效地分析和界定機(jī)會(huì)；把時(shí)間、精力、資源投入到你最有可能贏得的機(jī)會(huì)上；更有效地借助合作伙伴和資源；用統(tǒng)一的語(yǔ)言更有效地溝通關(guān)鍵問(wèn)題。好處2對(duì)目前的銷售機(jī)會(huì)更全面的評(píng)估并以此制定銷售戰(zhàn)略。成果3為什么要做機(jī)會(huì)分析 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會(huì)分析工具這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？我們有

10、競(jìng)爭(zhēng)力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機(jī)會(huì)分析四大問(wèn) * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會(huì)分析工具1234客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)狀況客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的資金狀況 客戶的需求是什么?問(wèn)題是什么? 這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是什么? 誰(shuí)提出這個(gè)項(xiàng)目?誰(shuí)操作這個(gè)項(xiàng)目? 這個(gè)項(xiàng)目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系? 客戶收入和利潤(rùn)的趨勢(shì)是什么? 和同類公司相比他們的財(cái)務(wù)狀況如何? 客戶的財(cái)務(wù)前景如何? 他們的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是什么？ 客戶的產(chǎn)品和服務(wù)? 客戶的主要市場(chǎng)? 誰(shuí)是他們的主要客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 什么在內(nèi)部或外部推動(dòng)他們的業(yè)務(wù)發(fā)展? 這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算有嗎? 客戶制定預(yù)算的流程是什么? 這個(gè)項(xiàng)目和其他項(xiàng)目相比有優(yōu)先級(jí)嗎? 除了

11、做這個(gè)項(xiàng)目，客戶還可以怎樣使用這筆資金?1 1這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會(huì)分析工具08070605現(xiàn)在的關(guān)系狀況銷售資源的需求解決方案適用程度正式的決策標(biāo)準(zhǔn)p現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何?p每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系如何?p和誰(shuí)的關(guān)系會(huì)為這個(gè)項(xiàng)目提供競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)?p以客戶對(duì)理想關(guān)系的看法，你和每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何？p銷售團(tuán)隊(duì)需要在這個(gè)項(xiàng)目上投入多少時(shí)間?p為了贏得這個(gè)項(xiàng)目，還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源?p 這個(gè)項(xiàng)目的銷售成本有多少?p 這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本?p我們的解決方案是否針對(duì)客戶的問(wèn)題?p客戶怎么認(rèn)為的?p需要做哪些改動(dòng)或增強(qiáng)我們的方案才能滿足客戶的需求?p需要哪些外部資源才能滿

12、足客戶的需求?p客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么?p客戶正規(guī)的采購(gòu)流程是什么?p哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?p誰(shuí)制定決策標(biāo)準(zhǔn)?2 2我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會(huì)分析工具獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值UBV（Unique Business Value ）2 2我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？13245我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的商業(yè)價(jià)值？客戶如何定義商業(yè)價(jià)值，如何衡量？我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來(lái)量化我們的價(jià)值？客戶是否認(rèn)可我們所提供的商業(yè)價(jià)值嗎？我們提供的商業(yè)價(jià)值如何使我們有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會(huì)分析工具3 3我們能贏嗎？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、

13、非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)13、政治聯(lián)盟 在客戶中誰(shuí)希望我們贏？ 他們做了什么來(lái)表明他們的支持？ 他們?cè)敢饣蛴心芰?lái)幫助你嗎？ 他們?cè)谧约簡(jiǎn)挝焕镉辛己玫目诒畣幔?哪些客戶的高層會(huì)影響這個(gè)項(xiàng)目，或被這個(gè)項(xiàng)目影響？ 你如何與他們建立聯(lián)系與信任？ 你如何找到拜訪他們的機(jī)會(huì)？ 你計(jì)劃如何得到繼續(xù)拜訪的機(jī)會(huì)？ 客戶的文化是什么？ 客戶的文化與我公司的文化相比如何？ 客戶對(duì)待供應(yīng)商的原則是什么？ 我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們?cè)敢鈫幔?決策實(shí)際上是如何做出的？ 哪些不可控因素或個(gè)人意見(jiàn)可以左右這個(gè)決策？ 有沒(méi)有隱而不言的問(wèn)題？ 我們知道誰(shuí)的個(gè)人想法？哪些是算數(shù)的？ 誰(shuí)在決策中權(quán)力最大？ 他們希望我們贏嗎？為什么？ 他們

14、能影響或改變決策條件嗎？ 他們能制造出緊迫性嗎？過(guò)去是如何體現(xiàn)這種能力的？ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.3機(jī)會(huì)分析工具4 4值得贏嗎？14u 項(xiàng)目有多大？ 是否達(dá)到我們的底線？ $u 什么時(shí)候可以簽單？ 在我們的時(shí)間范圍內(nèi)嗎？ 天17u 在我方會(huì)有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失?。縰 我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值最關(guān)鍵依靠的是什么？u 在客戶方有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失??？u 如果我們的解決方案不成功對(duì)我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16u 這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)如何？ 達(dá)到我們的利潤(rùn)要求了嗎？u 折扣對(duì)利潤(rùn)有多大影響？u 我們?nèi)绾卧谶@個(gè)項(xiàng)目中提高利潤(rùn)？u 明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？u 是否達(dá)到我們的底線？u 這個(gè)項(xiàng)目

15、或應(yīng)用與未來(lái)收入聯(lián)系如何？u 你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518u 除了收入以外，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們還有什么價(jià)值？u 這個(gè)項(xiàng)目與我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃是否匹配？u 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)其他的客戶或市場(chǎng)有什么影響？u 這個(gè)項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的收入長(zhǎng)期的收入風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略價(jià)值利潤(rùn) * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.4項(xiàng)目分析會(huì)4招標(biāo)前夕。5較大型項(xiàng)目，了解到項(xiàng)目線索，初步判斷是機(jī)會(huì)，但已有信息還無(wú)法完成機(jī)會(huì)分析，自己缺乏頭緒時(shí)。132項(xiàng)目信息基本收集完畢，需要做機(jī)會(huì)分析時(shí)。項(xiàng)目出現(xiàn)重大變化時(shí)。（情況失控）非客觀原因，項(xiàng)目連續(xù)多周停滯不前時(shí)。1、何時(shí)一定要開項(xiàng)目分析會(huì) * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.4項(xiàng)

16、目分析會(huì)2、你如何判斷情況失控？不接電話！取消既定會(huì)議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會(huì)議！提問(wèn)試探弱點(diǎn)！全神貫注于價(jià)格！沒(méi)有內(nèi)部支持！無(wú)法了解更多信息！標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變化！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化！項(xiàng)目無(wú)故延期！標(biāo)準(zhǔn)不利我方！ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.4項(xiàng)目分析會(huì)3、項(xiàng)目分析會(huì)的目標(biāo)界定項(xiàng)目階段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項(xiàng)目分析會(huì)主目標(biāo)項(xiàng)目分析會(huì)輔目標(biāo)機(jī)會(huì)分析銷售戰(zhàn)略關(guān)系策略價(jià)值傳遞策略合作伙伴策略招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略價(jià)值傳遞策略價(jià)值傳遞策略合作伙伴策略合作伙伴策略招投標(biāo)策略招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.4項(xiàng)目分析會(huì)4、項(xiàng)目分析會(huì)的基本步驟信息匯

17、總項(xiàng)目各階段標(biāo)志性事件的達(dá)成情況及其他信息（如MANDACT、競(jìng)爭(zhēng)信息等）。項(xiàng)目分析進(jìn)行組織分析：畫出組織結(jié)構(gòu)、政治結(jié)構(gòu)及影響力圖，并注意不斷更新和完善。分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。確定戰(zhàn)略形成銷售戰(zhàn)略，包括：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、關(guān)系戰(zhàn)略等。并做行動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃必須目標(biāo)細(xì)化且明確，符合SMART原則。1 12 23 3 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.5組織分析圖1、項(xiàng)目決策過(guò)程中的人物角色Approver拍板人Decision Maker決策人Evaluator評(píng)估人User使用人 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.5組織分析圖2、項(xiàng)目決策過(guò)程中的人物性格OwlKoalaPeacockTiger理性果斷感性寡斷 * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.5組織分析圖CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、項(xiàng)目決策過(guò)程中的人物立場(chǎng)X=+ * 閣策項(xiàng)目銷售工具解析3.5組織分析圖顧問(wèn)獨(dú)立董事專家副總裁AT=營(yíng)銷總監(jiān)DT+技術(shù)總監(jiān)D/EO采購(gòu)經(jīng)理EKX銷售經(jīng)理E/UP產(chǎn)品經(jīng)理UO+售前經(jīng)理UP+售后經(jīng)理UO+操作主管E/UO=4、客戶組織、政治結(jié)構(gòu)及影響力圖 *