房地產(chǎn)公司銷售培訓(xùn)體系教程

1、【房地產(chǎn)公司銷售培訓(xùn)體系】第一章 銷售管理制度² 銷售人員的基本要求（一）基本要求1、職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章制度；為人誠實、正直。2、 基本素質(zhì)要求：具有強烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊合作的意識。3、 禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；統(tǒng)一著公司制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。（二） 專業(yè)知識要求1、了解公司的歷史和項目的特點；2、了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；3、 了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等；4、 掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知

2、識；5、 有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法；6、 熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；7、 了解一定的財務(wù)知識。（三）知識面要求盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。（四） 心理素質(zhì)要求具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。（五） 服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。（六） 培訓(xùn)目的1、 熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識和觀念；2、 培養(yǎng)售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解；3、 學(xué)會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀

3、知識，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場需要。² 售樓人員工作職責(zé)1、嚴(yán)格遵守員工手冊及公司的各項規(guī)章制度。2、遵守作息時間，嚴(yán)禁遲到、早退、無故曠工，如違規(guī)，按人事管理制度執(zhí)行。4、 上班時間認(rèn)認(rèn)真真，不大聲喧嘩 、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。5、 上班時間配戴工牌著工裝。6、 注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度，做好銷售工作。7、 如有特殊情況需請假，按照公司要求寫請假申請，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息。8、 使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間占用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。9、 做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草

4、的護(hù)理工作。10、 熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業(yè)知識和技巧，力爭每一個客戶。11、認(rèn)真填寫定金單、認(rèn)購書、檢查單價、面積、總價、補定日期、付款方式有沒有錯誤。12、主動熱情接待客戶，對客戶的外表、言行舉止，根據(jù)自己的判斷力，在心中作出“市場定位”，分析客戶來此的目的、購房檔次，然后“對癥下藥”的向客戶推薦，主動請求客戶留下電話，增強供需雙方的了解，促進(jìn)銷售成交。13、愛護(hù)公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。14、認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識，提高業(yè)務(wù)能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。15、了解項目所有情況，如有不懂之處，及時問售樓處負(fù)責(zé)人，不能憑空想象、誤導(dǎo)客戶，造成糾紛。16、在施工

5、工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照顧客戶、引導(dǎo)、提醒客戶注意。17、認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對公司的認(rèn)識和信任度。18、同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機會，說服客戶下定。19、如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目，避免客源的浪費。20、提醒客戶補定時間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，及時做好挽救工作。21、熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況，爭取做公司銷售主力軍。22、在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每月銷售工作。23、敢于同不良的風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應(yīng)及時制止，并向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)反映。24、在做好自己

6、本職工作的基礎(chǔ)上，給予新員工業(yè)務(wù)上的幫助，共同提高專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗。25、如發(fā)現(xiàn)銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問題，及時向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，提出個人建議。26、銷售人員必須以銷售為主要目的，認(rèn)真出色完成銷售任務(wù)和售事服務(wù)工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。27、嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行，如有特殊情況，需經(jīng)售樓處負(fù)責(zé)人上報，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可實施。² 售樓處主管助理工作職責(zé)一、協(xié)助負(fù)責(zé)人搞好日常的管理工作：1、 嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司員工手則及各項規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。2、自覺遵守作息時間，協(xié)助售樓處主管搞好考勤，考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生

7、，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。3、 協(xié)助主管搞好工作安排，制訂值班人員安排表交公司總臺，通知到本人。4、 嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌的待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌代理形象。5、 檢查工裝、工牌的穿戴，不許穿拖鞋、員帶裙、漏臍裝、牛仔褲等奇裝異服。6、 愛護(hù)公物，帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生工作。7、積極參加公司舉辦的專業(yè)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識及法規(guī)，提高個人和銷售人員的整體素質(zhì)、銷售技巧、語言表達(dá)能力。8、作為售樓處助理，在管好自己的前提下，還應(yīng)大膽開展管理工作，杜絕不良風(fēng)氣的滋長，對于上班時間聊天，高聲喧嘩，吃零食、逛街的現(xiàn)象要立即制止批評。9、培養(yǎng)集體

8、協(xié)作精神和工作默契，當(dāng)其它員工接待客戶時，應(yīng)積極主動地給予配合，促成成交，對于不能成交及撻定的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、找出問題所在。10、善于控制銷售現(xiàn)場的氣氛和人員的調(diào)配工作，細(xì)心觀察，及時的給予配合，把握機會達(dá)成成交。11、協(xié)助主管每周組織銷售人員開總結(jié)例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。12、協(xié)助各部門和各項目做好配合工作（接業(yè)務(wù)、推薦客戶）。13、配合廣告宣傳，抓住銷售賣點，認(rèn)真專業(yè)的向客戶介紹項目情況，抓住銷售機會。二、對于客戶提出的疑難問題要認(rèn)真解決：1、 接待客戶時客戶提出問題，要以專業(yè)、客觀地態(tài)度同客戶溝通，解答客戶提出的問題，取得客戶的信任。2、 以誠懇的態(tài)度，平和的心情傾

9、聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致的同客戶溝通，以親切的語氣平和客戶的情緒。3、認(rèn)真地向客戶闡明我們的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。三、認(rèn)真接聽電話，統(tǒng)計電話量、到訪客戶量：1、禮貌而熱情的接聽電話，耐心回答客戶的問題。2、接聽電話的時間應(yīng)掌握（不要太長），盡量吸引客戶到現(xiàn)場看房。3、每天認(rèn)真統(tǒng)計電話量、區(qū)域、客戶群，找準(zhǔn)銷售定位。4、認(rèn)真統(tǒng)計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。5、每周對電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會上進(jìn)行匯報。四、了解項目情況、收集市場信息，做好比較、分析總結(jié)工作，揚長避短，

10、抓住項目優(yōu)點向客戶進(jìn)行專業(yè)性、技巧性的推薦：1、 了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)對。2、 了解市場情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點和影響，協(xié)助售樓處主管提出方案和建議。 3、 增加競爭意識，危機感，多看、多聽、多學(xué)、多比較市場情況，多出點子，把銷售工作做得更好。五、了解工程進(jìn)度及項目各方面工作的進(jìn)展，協(xié)助售樓主管搞好同發(fā)展商之間的關(guān)系。1、了解工程進(jìn)度，施工質(zhì)量，樣板房的裝修方案，裝修進(jìn)度等。2、在銷售方面需要工程配合的，協(xié)助主管向公司或發(fā)展商反映。3、了解工程的外墻包裝、更換、配合工程形象。4、協(xié)助經(jīng)營部、售樓處主管跟進(jìn)項目各方

11、面的法律文件、手續(xù)。5、協(xié)助經(jīng)營部、售樓處主管跟進(jìn)需發(fā)展商落實的工作。6、協(xié)助主管跟進(jìn)需發(fā)展商所應(yīng)出示的通知、委托等文字手續(xù)。7、協(xié)助主管統(tǒng)計員為發(fā)展商提供銷售、客戶電話量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。8、積極的同發(fā)展商溝通，保持密切配合的合作關(guān)系。六、了解銷售情況，準(zhǔn)確掌握銷售進(jìn)度，協(xié)助主管統(tǒng)計員做好進(jìn)度表，把好銷售統(tǒng)計關(guān)。1、 協(xié)助統(tǒng)計部做好在定期內(nèi)對樓盤收取的定金，與發(fā)展商的結(jié)算工作，并熟練掌握開收據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。2、 協(xié)助售樓處負(fù)責(zé)人做好定金收據(jù)、認(rèn)購書、傭金收據(jù)的核對、登記、存檔，如錯漏及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。3、 協(xié)助售樓處負(fù)責(zé)人，做好收款、銷售登記工作，做好銷售進(jìn)度表。4、 及時向公司營

12、業(yè)部報下定的房號。5、 協(xié)助跟蹤客戶的補定、交首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。6、 協(xié)助做好銷售報表，銷售總結(jié)，每周例會向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。七、做好售后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量。1、 踏踏實實地做好銷售工作中的每一個環(huán)節(jié)，以細(xì)心、認(rèn)真的工作作風(fēng)做好售后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量，體現(xiàn)我公司“專業(yè)代理、 忠誠服務(wù)”的宗旨。2、 協(xié)助統(tǒng)計員、銷售員做好通知客戶補定、交款、簽合同、辦按揭、入伙等手續(xù)的時間、地點。3、 做好售后辦理手續(xù)的解釋工作。 ² 售樓處管理制度1、 遵守公司員工手冊、考勤制度。2、 尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。滋事生非者嚴(yán)懲不怠。3、 自覺維護(hù)售樓處清潔衛(wèi)生，遵守售樓處衛(wèi)

13、生負(fù)責(zé)制。愛護(hù)公物。4、 上班時間杜絕看閑書，吃零食，打私人電話。5、 嚴(yán)守售樓處電話接聽，來訪接待安排，作好登記。嚴(yán)懲搶客者，自覺營造售樓處健康工作氛圍。6、 嚴(yán)格遵守公司保密制度，作到不該說的不說，不該問的不問。7、 嚴(yán)格遵守公司財務(wù)制度，如有徇私舞弊者予以除名。8、 每日通報銷售進(jìn)度，每日刷新銷售手冊。9、 每周召開例會，及時調(diào)整銷售管理中的不足，解決工作中存在的問題。 附：違紀(jì)懲處制度1 遲到、早退每次罰款20圓。2 消極怠工者，如上班時間吃零食，罰款20圓3 擾亂銷售秩序者罰款100-500圓，滋事生非者予以除名。第二章 基礎(chǔ)知識部分第一篇 建筑基礎(chǔ)知識一、建筑物1、定義：廣義：人工

14、建筑而成的所有東西。狹義：即指房屋。是指有基礎(chǔ)、墻、頂、門窗等，能夠遮風(fēng)擋雨，供人們在內(nèi)居住、工作、娛樂、儲藏物品、紀(jì)念或其他活動的空間場所，不包含構(gòu)筑物。構(gòu)筑物：指房屋以外的建筑，人們一般不直接在內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)和生活活動。如煙囪、水塔、水井、隧道等。2、分類：房地產(chǎn)行業(yè)對于建筑物的分類方式較多，標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，現(xiàn)僅介紹其中的幾種分類方式。按使用性質(zhì)分：居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑按層數(shù)分：低層（13層）、多層（47層）、小高層（812層）、高層（13層以上）、超高層（建筑總高度超過100米，不含單層建筑超過100米）。按結(jié)構(gòu)分：磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（分框架、剪力墻等）、鋼

15、結(jié)構(gòu)。二、建筑構(gòu)造1、基礎(chǔ)：定義：建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及自重傳給下面的地基。按構(gòu)造形式不同分類：條形基礎(chǔ)、獨立基礎(chǔ)、筏板基礎(chǔ)、箱型基礎(chǔ)（高層常用）、樁基礎(chǔ)。2、地基：定義：不是建筑物的組成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土層或巖層。3、墻體和柱：豎向承重構(gòu)件，支撐屋頂、樓面等，并將這些荷載和自重傳給基礎(chǔ)。墻體分類：外墻、內(nèi)墻；縱墻、橫墻；承重墻、非承重墻。4、門窗：門的分類：平開門、推拉門、轉(zhuǎn)門、卷簾門、彈簧門；木門、塑鋼門、鋁合金門等。窗的分類：平開窗、推拉窗、旋轉(zhuǎn)窗、固定窗、懸窗；木窗、塑鋼窗、鋁合金窗等。5、地面、樓板和

16、梁：梁是跨過空間的橫向構(gòu)件。6、樓梯：一般由三部分組成：樓梯段、休息平臺、欄桿扶手。樓梯的寬度一般在1.2米左右。住宅樓梯的傾斜度一般在1520o臺階分踏步和踢步兩部分，踏步寬度在2025cm、踢步在15cm時人們的感覺最舒適。2.80米層高的住宅每跑9個臺階。7、屋頂：屋頂分平屋頂和坡屋頂。建筑物的構(gòu)造另外還有散水、陽臺、雨篷等部件。三、建筑設(shè)備：1、給水、排水系統(tǒng)給水的方式有：直接供水（在水壓水量穩(wěn)定的情況下采用）、設(shè)置水箱供水（水壓在一天內(nèi)定期高低變化的情況下采用）、設(shè)置水泵、水箱供水（水壓經(jīng)常性的低于所需水壓的情況下采用）、分區(qū)分壓供水（多用于多層、高層建筑。當(dāng)室外的配水管網(wǎng)的水壓僅能

17、供下面樓層用水，不能滿足上面樓層用水時，通常分成兩個供水區(qū)，下層直接供水，上層采用設(shè)置水泵水箱供水。）給水的管材目前多采用PVC管、鋁塑管。排水系統(tǒng)主要指排放生活污水、廢水及雨水。多采用100150的鑄鐵管或PVC管材。2、采暖系統(tǒng)：采暖系統(tǒng)可分為兩類，一是獨立采暖；二是集中采暖。集中采暖又可分為兩種：熱水供暖：采用熱水進(jìn)行供暖，供水溫度一般95度，回水溫度一般70度。這種方式的特點是熱得慢，涼得也慢，多用于住宅等不間歇采暖。蒸氣采暖：采用水蒸氣進(jìn)行供暖。這種方式的特點是熱得快，涼得也快。多用于間歇性采暖建筑，如劇院等。集中供暖國家目前提倡采用分戶計量式采暖方式，但是由于計量價位的不確定，大多

18、開發(fā)商都沒有采用。當(dāng)前使用最多的是分戶控制采暖。無論是分戶計量還是分戶控制，現(xiàn)在都沒有達(dá)到“誰用誰交費，不用不交費”的狀態(tài)。3、通信和空調(diào)系統(tǒng)包括電話系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、有線系統(tǒng)等。4、電氣設(shè)備：包括導(dǎo)線、配電箱、電開關(guān)、電表、防雷裝置（接閃器（避雷針、避雷帶、避雷網(wǎng)）、引下線、接地裝置）。5、燃?xì)夤?yīng)系統(tǒng)燃?xì)饽壳俺Ｓ玫挠腥N：人工煤氣：工業(yè)尤其是煉鋼及石油加工產(chǎn)業(yè)的副產(chǎn)品，其主要成分是CO，比重與空氣相近。使用不當(dāng)極易發(fā)生煤氣中毒。濟(jì)南市正在逐步替代人工煤氣?，F(xiàn)價約為1元/立方。天然氣：蘊藏于地下的可燃?xì)怏w，主要成分是CH4，比空氣輕，一旦發(fā)生泄漏，天然氣會飄于上層，不會發(fā)生煤氣中毒的現(xiàn)象。而且

19、天然氣燃燒后不會產(chǎn)生污染性氣體，屬綠色環(huán)保燃料，全國正大力推廣。現(xiàn)價約為2元/立方。液化石油氣：石油產(chǎn)品，成份較復(fù)雜，熱值高。現(xiàn)價約為8.59.5元/立方。液化石油氣與上述兩種燃?xì)獾墓?yīng)系統(tǒng)不同，液化石油氣是一個居住區(qū)一套加壓系統(tǒng)。液化石油氣一般用于市政燃?xì)夤芫W(wǎng)尚未達(dá)到的地區(qū)。目前濟(jì)南主要用于歷城區(qū)、高新區(qū)以及黃河北岸地區(qū)。6、電梯：（略）7、設(shè)備層、管道井：設(shè)備層一般用于放置建筑運行機械。多用于高層住宅、寫字間等。8、綜合布線系統(tǒng)、樓宇智能化：四、建筑材料與識圖：1、磚：普通磚的尺寸為235*115*55mm，因為磚的尺寸，所以才出現(xiàn)了12墻、24墻、37墻等的說法。每512塊普通磚組成1立

20、方米。為保護(hù)耕地，濟(jì)南市市區(qū)目前已禁止使用粘土磚，提倡使用礦渣磚、粉煤灰磚。2、水泥：水泥的種類很多，目前大多采用硅酸鹽水泥。3、鋼筋混凝土：混凝土是用水泥、砂、石子等材料調(diào)和而成。采用混凝土與鋼筋進(jìn)行搭配，主要是考慮到兩者的膨脹系數(shù)相近，可以較好的粘合到一起。而且混凝土可以補充鋼筋的剛性不足的缺點，使得建筑物更加穩(wěn)定。4、防水材料：目前常用的主要是SBS（改性卷材）、JS（防水涂料）。5、三大材、四小材：三大材：鋼材、水泥、木材。四小材：汽柴油、玻璃、瀝青、油氈。6、識圖：（結(jié)合圖紙進(jìn)行）平面圖、立面圖、剖面圖軸線、標(biāo)高、尺寸線、比例尺建施圖、結(jié)施圖、水施圖、電施圖、暖施圖、通施圖第二篇 規(guī)

21、劃術(shù)語及相關(guān)規(guī)定1、容積率：項目總建筑面積與項目總用地面積的比值。多層容積率一般控制在1.3以下，小高層的容積率可以達(dá)到2左右，高層視情況一般在4或5左右。對于開發(fā)商來講，容積率越高，出的建筑面積就越多，土地成本就越容易攤薄，利潤空間自然就越大。而對于購房者來講，則正相反，容積率越低，說明樓與樓之間的空地越大，視野、采光就越好。2、建筑密度:在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基地總面積與居住區(qū)總用地的比值。建筑密度可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。3、綠化率：項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。綠化率自然越高越好，一般在35%左右。4、用地性質(zhì)：規(guī)劃用地的使用功能。5、

22、用地面積：規(guī)劃地塊劃定的面積。6、用地紅線：指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用范圍的界線。在規(guī)劃圖中一般用紅線標(biāo)示，故稱之為用地紅線。7、道路紅線：城市道路用地的規(guī)劃控制線，即城市道路用地與兩側(cè)建筑用地及其他用地的分界線。8、日照間距系數(shù)：指根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋檐高的比值。濟(jì)南市規(guī)定，老城區(qū)不得低于1：1.3，新城區(qū)不得低于1：1.5。9、建筑間距：兩棟建筑物外墻之間的水平距離。10、日照標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)各地區(qū)的氣候條件和居住衛(wèi)生要求確定的，居住建筑正面向陽的房間子規(guī)定的日照標(biāo)準(zhǔn)日獲得的日照量。1994年2月1號執(zhí)行的城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計規(guī)范中規(guī)定，住宅建筑日照標(biāo)準(zhǔn)：冬至日住宅底層日

23、照時間不少1小時或大寒日住宅底層日照時間不少于2小時。11、居住區(qū)用地：住宅用地、公建用地、道路用地、公共綠地的總稱。住宅用地：住宅建筑基地占地及其四周合理間距內(nèi)的用地。含宅間綠地和宅間小路。公建用地：與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的，為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地。包含建筑基底占地及其所屬場院、綠地、和配建停車場等。道路用地：居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等車輛的停放場地。公共綠地：滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，包括居民區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀、帶狀綠地。12、命名規(guī)定：花園：占地15000平米以上，設(shè)有中心廣場，綠

24、化面積不低于總面積的45%，休閑場地面積不少于總面積的15%。小區(qū)：建筑面積在30000平米以上，居住戶數(shù)3000戶以上或人口在7000人以上，設(shè)有居委會。組團(tuán)：被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模（10003000人）相對應(yīng)配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居民生活聚居地。13、配套設(shè)施：指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。14、建筑小品：指既有功能要求，又有點綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。第三篇 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識及常用名詞1、房地產(chǎn)：土地及其地上定著物的統(tǒng)稱。房地產(chǎn)與建筑物密不可分.2、土地的

25、所有權(quán)種類：國有土地，集體土地。3、土地使用權(quán)的獲取方式：征用、劃撥、出讓。其中，以出讓方式獲取土地使用權(quán)，目前在濟(jì)南已經(jīng)實行“招拍掛”的方式進(jìn)行，即以招標(biāo)、拍賣、掛牌的方式進(jìn)行出讓，協(xié)議出讓已經(jīng)停止。4、生地與熟地：熟地是指已經(jīng)拆遷完畢，達(dá)到“三通一平”施工條件的土地。生地則是相對應(yīng)熟地而言的，是指尚未具備上述施工條件的土地。三通一平：水通、電通、路通，場地平整。七通一平：給水通、排水通、電通、路通、燃?xì)馔ā⑼ㄓ嵧?、供熱通，場地平整?、拆遷補償?shù)姆绞剑贺泿叛a償、實物補償（回遷、搬遷）。目前較多采用貨幣補償方式。6、土地的使用年限：住宅用地：70年；商業(yè)用地：40年；工業(yè)用地：50年。7、土

26、地成本的構(gòu)成：土地出讓金+拆遷費用。8、土地出讓金：指市縣級人民政府土地行政主管部門將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并由土地使用者按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)向國家繳納的土地出讓的全部價款。9、產(chǎn)權(quán)及房產(chǎn)種類：房產(chǎn)證可分為商品房、房改房、村民自建房三種形式。房產(chǎn)證實行兩證分離，即將房產(chǎn)與地產(chǎn)分離辦證，房產(chǎn)所有者持有“房屋所有權(quán)證”、“土地使用權(quán)證”兩種證件，但目前濟(jì)南市只有房改房真正實行了兩證分離。房屋產(chǎn)權(quán)：指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項權(quán)益的總和。即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。公房：也稱公有住房、國有住宅，指由國家及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建銷售的住宅，在

27、住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)歸國家所有。使用權(quán)房：由國家及國有企業(yè)事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公房。共有房產(chǎn)：兩個或兩個以上的人對同一項房產(chǎn)共同享有所有權(quán)?，F(xiàn)房：指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大證）的商品房。期房：指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大證）為止的期間。外銷房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可銷售給國內(nèi)外（含港澳臺）的企業(yè)、其他組織和個人。內(nèi)銷房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。準(zhǔn)現(xiàn)房：指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的

28、大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。10、價格：價格的種類很多，如均價、起價、開盤價、清盤價等，在此僅介紹其中的兩種。均價：指各單位的銷售價格相加之后的和除以單位建筑面積和?？梢苑从骋粋€樓盤整體價格。起價：指物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格。多層一般以頂層的銷售價為起價，高層以低樓層的售價作為起價。起價帶有一定的欺騙性，并不能真實的反映樓盤的價位。11、定金的規(guī)定：定金是當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保一定數(shù)額的貨幣。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)

29、事人在定金合同中應(yīng)約定定金交付的期限。定金合同自實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金后改變主意，決定不買了，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金。如果開發(fā)商未經(jīng)定金繳納者許可將房屋賣給他人，應(yīng)向購房者雙倍返還定金。這里需要注意定金與訂金之間的區(qū)別：法律規(guī)定，訂金不具有法律效力，只是雙方的一種約定，無論哪方違約，訂金必須退還購房者。12、房屋面積：建筑面積：指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑檐、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高在2.20米以上的永久性建筑。（建筑物外墻外圍所圍成的空間的水平面積）使

30、用面積：房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計算。套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積構(gòu)成。共有建筑面積：各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積，它應(yīng)按一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分?jǐn)偂Ｖ笧闃I(yè)戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和加上個單位與樓宇公共建筑空間之間的分隔及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。共有分?jǐn)偯娣e：某個產(chǎn)權(quán)人在房屋共有面積中所分?jǐn)偟拿娣e。預(yù)售面積：俗稱樓花面積，指在商品房預(yù)售時按建筑設(shè)計圖上尺寸計算的房屋面積?？⒐っ娣e：房屋竣工后實測的房屋面積。共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：整棟建筑物的

31、共有建筑面積與整棟建筑物的各套內(nèi)建筑面積之和的比值。13、“五證兩書”：五證按獲取的先后順序排列：建設(shè)工程用地規(guī)劃許可證；國有土地使用權(quán)證；建設(shè)工程規(guī)劃許可證；建設(shè)工程施工許可證；商品房預(yù)（銷）售許可證。兩書：商品房質(zhì)量保證書：主要約定了保修年限、保修方式等商品房使用說明書：介紹額定電流、主體結(jié)構(gòu)、各部件在使用中應(yīng)注意的問題。14、預(yù)售的條件：已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得了國有土地使用權(quán)證。持有其余三證。按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付期限。濟(jì)南市規(guī)定，多層建筑必須主體完工后方可申請商品房預(yù)售許可證。15、常用名詞：開間：

32、住宅設(shè)計中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0米-3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。 規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。 開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。 進(jìn)深： 在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實際長度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然

33、采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。層高：指下層樓地面至上層樓地面的垂直高度。凈高：層高減去樓板厚度的凈剩值。錯層：室內(nèi)不同功能區(qū)樓地面不在同一平面，高度差約為4060cm之間，以實現(xiàn)動靜、公私的分離。16、按揭的含義：又稱個人住房商業(yè)性貸款，是銀行用其信貸資金發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人購買本城鎮(zhèn)自住住房時，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業(yè)性貸款。17、契稅：單價在4000元/平米以下，契稅按總房款的1.5%計征；單價

34、在4000元/平米以上，契稅按總房款的3%計征；單獨的儲藏室、車庫按房款的3%計征。第三章 房地產(chǎn)投資及經(jīng)營知識第一節(jié)：房地產(chǎn)開發(fā)的程序一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段1、建設(shè)工程項目設(shè)立和企業(yè)組建2、房地產(chǎn)建設(shè)工廠項目規(guī)劃與審批3、土地使用權(quán)的取得1、 征地與拆遷2、 工程建設(shè)與管理3、 房地產(chǎn)的租售管理4、 房地產(chǎn)的物業(yè)管理二、土地使用權(quán)取得方式土地使用權(quán)取得主要通過劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓三種方式。土地使用權(quán)出讓方式：主要有掛牌、招標(biāo)、拍賣三種方式。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓主要有出售、交換、贈于三種方式。三、土地使用權(quán)出讓年限1、居住用地70年2、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年1、

35、 商業(yè)、旅游、娛樂用地40年第二節(jié)：房地產(chǎn)價格與價格管理不管是投資還是自住或經(jīng)營，物業(yè)的價格是顧客關(guān)心的主要問題之一，下面就從影響房地產(chǎn)價格的因素、種類、構(gòu)成來對價格加以闡述，使銷售人員能用學(xué)到的知識來更深入的了解本物業(yè)的優(yōu)點以致取得最佳的銷售業(yè)績.一、影響房地產(chǎn)價格的因素房地產(chǎn)涉及的面很廣，因此影響房地產(chǎn)價格的因素也很多。除了房地產(chǎn)在生產(chǎn)和流通中的因素之外，還有另外一些因素，其中主要是經(jīng)濟(jì)因素、物理因素、環(huán)境因素、行政和政策因素、社會因素、心理因素、國際因素等1、經(jīng)濟(jì)因素影響房地產(chǎn)價格的經(jīng)濟(jì)因素主要是經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，儲蓄、消費和投資的水平，財政收支和警容的狀況，物業(yè)水平特別是建筑材料價格的水平

36、，建筑人工的費用，銀行利率，房地產(chǎn)投資，特別是房地產(chǎn)的供求等。2、物理因素主要是關(guān)于房地產(chǎn)自身的自然或物理的性質(zhì)等因素。諸如位置、地質(zhì)、地勢、地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、濕度、自然周期性災(zāi)害、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。3、環(huán)境因素環(huán)境因素主要是指房地產(chǎn)周圍環(huán)境的狀況。如噪音、空氣污染、視覺、清潔等。4、行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略、土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價格政策；房地產(chǎn)稅收等5、社會因素社會因素主要是政治安定狀況、社會治安程度、房地產(chǎn)運行的狀況、城市化的水平、人口狀況等6、心

37、理因素主要表現(xiàn)為購買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)、講究門牌號碼和土地號碼的心態(tài)、講究風(fēng)水的心態(tài)、價值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個純商品樓盤以及優(yōu)越的地理位置，在入市時價格相對別的樓盤來說要高，銷售人員在向顧客介紹和推銷樓盤時需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢與劣勢結(jié)合起來綜合考慮，達(dá)到銷售目的。二、房地產(chǎn)價格的種類對于銷售人員來說最基本的來說應(yīng)該能區(qū)分和理解以下幾個價格概念：1、 房地產(chǎn)總價：是關(guān)于一宗房地產(chǎn)或一個單位房地產(chǎn)的總體價格。房地產(chǎn)總價格不能表明房地產(chǎn)的價格水平。2、 房地產(chǎn)單位價格：是單位土地面積或單位房屋建筑面積的價格。3、 樓面價格：以建筑面積、使用

38、面積、居住面積等為計價單位的價格。4、 均價：總價/建筑面積5、 中心價：多層住宅指的是三、四層的價格三、房地產(chǎn)價格構(gòu)成目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價格大體上包括1、 征地補償費2、 拆遷安置補償費3、 其他土地開發(fā)費包括三通一平費、勘察設(shè)計費、拆遷征地管理費4、 住宅建筑安裝工程費5、 附屬工程費6、 室外工程費7、 公共老配套工程費8、 環(huán)衛(wèi)綠化工程費9、 政府性收費及“四源”費，煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理廠10、 土地出讓金大市政費11、 兩稅一費即營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、教育附加費12、 管理費13、 利潤第三節(jié)：計算公式1、投資回報計算本項目營業(yè)用房根據(jù)袍江現(xiàn)有的狀況，都采反租措施，三年或五年，每年返回投資客百分之多少的回報。那么投資客將物業(yè)放在那不動，幾年下來所獲得的固