白酒銷售述職報告銷售述職報告

1、白酒銷售述職報告銷售述職報告銷售職業(yè)的述職報告要怎么寫。小編為大家?guī)砹税拙其N售述職報告，感謝閱讀。白酒銷售述職報告（一）20xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋, 雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng) 濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整, 也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán) 打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。 在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅 和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨:、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 （一）、業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款110萬，

2、超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；2、成功開發(fā)了四個新客戶；3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市 場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作； （二）、業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自 己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管 理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我 的失誤有幾點(diǎn)：(1) 、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市 場，對廠家過于依賴；(2) 、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶 作補(bǔ)充；4、整個20xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都 很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少， 其原因在于

3、后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大 好的資源！a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅定，首先定位于 平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商 的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗 水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放 棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！b、 新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力 小)；c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場, 同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了 4個新客戶，但離我本 人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是 小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人

4、主觀上造成的, 為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重 要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意 識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤 就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng) 驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工 作之中，最終于2 oxx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì) 寧市場，通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗，為 明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。二、個人的成長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大 的提升，同時也存在著許多不足之處。1

5、、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)t；4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提 升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加 上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段 時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市 場消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好 有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏 向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒- -沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我

6、們更是淡化了。2、泗水市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的（無 地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)-一-）且十里酒巷一年多的酒店 運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通 市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用 上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗， 功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見 性不足，反映不夠快。部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致 10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo) 協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取"一地一策”的方針, 針對不同市場各個解決。1、滕州：雖然公司有費(fèi)

7、用但必須再回款，以多發(fā)部分 比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款 使用，自行銷售；3、泗水：同滕州4、峰城：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些 阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那 種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都 在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷 商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件：1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如 地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配

8、送、 配合度”等；辦事處運(yùn)作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員本土化；2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；3、運(yùn)作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作 大客戶；4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；五、對公司的幾點(diǎn)建議1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人 一種“物有所值、物超所值”的感覺；2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮 人員的主觀能動性；3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；4、注重品牌形象的塑造。白酒銷售述職報告（二）200x年度，營銷部在公司的指 導(dǎo)下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級 批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟

9、動和推廣工作?，F(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成 績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步 工作的開展提幾點(diǎn)看法?？偠灾?，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決， 建議僅供參考。“5個一”的成績不可忽視1. 鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營 銷網(wǎng)絡(luò)武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實(shí)際 的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金 信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了 a、b、c分類管理，其中a類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;b 類有94家;c類210家。在這690家終端客戶中，我們直接 或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家;終端客戶掌控

10、力為84%o我們所擁有的這些終端客戶，為提咼產(chǎn)品的市場占有 率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場，提供了扎實(shí)的 營銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是公司的上線客戶一一藥品供應(yīng) 商所看重的。2. 培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定 的終端直銷隊伍。目前，營銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時間最 短的也有5個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完 全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。對這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對象和重點(diǎn)進(jìn)行了層 級劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層 級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又 防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻

11、有著 堅定的為a公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。 他們是武漢市場運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動武漢otc市 場的人員保證。3. 建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索， 我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及 業(yè)務(wù)的管理辦法，各項辦法正在試運(yùn)行之中。首先，出臺了 “管人”的營銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法, 對不同級別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對象作出了明確的規(guī) 范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。其次，出臺了 “管事”的營銷部業(yè)務(wù)管理辦法，該 辦法在對營銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對領(lǐng)貨、送 貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路

12、等作出 了細(xì)化，做到了 “事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。”第三，形成了 "總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會 機(jī)制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會， 及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務(wù) 人員的意見，以市場需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。4. 確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純 正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、 玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這 些品種，我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小，制 定了相應(yīng)的銷售政策;如現(xiàn)款、代銷、人員重點(diǎn)促銷等。通 過營銷人員積極努力的工

13、作，這些品種在終端的上柜率在 6095%之間，確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購買到我 公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售 時機(jī)的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。5. 創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷 售額和利潤。200x年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實(shí)現(xiàn)了 銷售額x萬元;利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周 邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。所以說，營銷部在建設(shè)并掌握終端營銷網(wǎng)絡(luò)的同時， 為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視。“5個無”的問題亟待解決問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁 壘。1. 無透明的過程雖然營銷部

14、已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法， 每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像 “放鴿子” 一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了 還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導(dǎo)和檢查，全憑業(yè)務(wù)人 員的口頭匯報，從而導(dǎo)致部分的工作、計劃、制度的執(zhí)行 大打折扣。2. 無獎罰的結(jié)果業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎勵;差的, 毫無懲罰，心慈手軟，“恩” “威”未并施。3. 無激勵的待遇給每個業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種'吃 不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對上進(jìn)的人，沒有激勵，對 懶散的人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無 所謂的思想滋生并蔓延。4. 無監(jiān)控的賬款一方面，財務(wù)

15、小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理 辦法中的“飽和鋪貨量”于不顧，只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā), 應(yīng)收賬款額度加大，而且對每一個人的每一筆應(yīng)收帳款未 作及時提醒和催收。另一方面，業(yè)務(wù)人員對對應(yīng)客戶的經(jīng)營動向把握不準(zhǔn), 加大了貨款的催收難度，甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生。5. 無充分的權(quán)力在選擇品種時受公司干擾太多，沒有充分的自主權(quán)， 市場運(yùn)作不是以需求為導(dǎo)向，而是聽公司“行政指令”。 有好產(chǎn)品，沒有好廠家;有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操 作的難度。5條建議僅供參考部門該如何轉(zhuǎn)型？ “終端”怎樣才能贏得公司上下一致 和重視?武漢辦作為部門的一份子，怎樣才能順應(yīng)這一歷史 的轉(zhuǎn)折？1. 重塑營銷部的角色職能定位。在做網(wǎng)絡(luò)的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤。通過完善終端 網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量。2. 建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u 得動”大面積地向藥店派駐自己的營業(yè)員（可兼職）。不能 只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。3. 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。努 力尋求10個左右利潤空間大的產(chǎn)品，可操作性強(qiáng)，投入既 有經(jīng)費(fèi)保障又有利益回報，這樣終端銷售才有積極性。 4貨款分離，變被動