畢業(yè)論文-淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1、廣東財經(jīng)大學(xué)2014-tp屢東目畀至丈學(xué)f > cuancdong univer51tv of finance x economics全國高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析專業(yè)商務(wù)管理1準(zhǔn)考證號學(xué)生姓名指導(dǎo)教師提交日期一2014年4月30日畢業(yè)論文（設(shè)計）成績評定表畢業(yè)論文（設(shè)計）指導(dǎo)教師評語及成績成績指導(dǎo)教師簽名 年月日畢業(yè)論文（設(shè)計）復(fù)評教師評語及成績成績復(fù)評教師簽名 年月日畢業(yè)論文（設(shè)計）答辯評語及成績成績答辯委員會主席簽名 年月日畢業(yè)論文（設(shè)計）總成績院（系）負(fù)責(zé)人簽名 年月日內(nèi)容摘要隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展，網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)已成為人們 快速獲取、發(fā)布和傳遞信

2、息的重要渠道，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成了我們生活中的一 個重要組成部分，網(wǎng)上購物會是最近幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主要方向之一。說 起網(wǎng)上購物就不得不提及淘寶，淘寶網(wǎng)改變了中國電子商務(wù)的格局。2003 年5月阿里巴巴成立淘寶網(wǎng)，短短不到一年的時間，淘寶網(wǎng)在多個重量級 別的指標(biāo)上勇超有ebay背景的易趣網(wǎng)，兩年多時間，迅速攀升為亞洲最 大的購物網(wǎng)站。本文對淘寶的營銷策略進(jìn)行了調(diào)查和研究，分析其成功之 處，并捉出了相應(yīng)的改善對策。關(guān)鍵詞：淘寶 電子商務(wù) 營銷策略 網(wǎng)絡(luò)營銷abstractwith the rapid development of network technology, increasing the nu

3、mber of internet users, the internet has become an important channel for people to obtain, release and transfer of information, the internet has become an important part of our life, online shopping is one of the main direction of the development of the internet in recent years. speaking of online s

4、hopping will have to mention taobao, changed chinese electronic commerce pattern in 2003 may the establishment of alibaba taobao, in less than a year's time, in multiple weight level indicators yong super ebay background , more than two years time, the rapid rise of asia's largest shopping s

5、ite. in this paper, the marketing strategy of taobao conducted a survey and research, analysis of its success, and put forward the corresponding improvement countermeasures.key words： taobao electronic commerce marketing strategynetwork marketing一、淘寶網(wǎng)的基本概況（）網(wǎng)站規(guī)模龐大（二）市場占有率較高二、淘寶網(wǎng)電子商務(wù)模式（-）交易雙方信任的電子商務(wù)平

6、臺（二）交易過程和買賣雙方信用的監(jiān)督和管理（三）淘寶網(wǎng)為買賣雙方捉供技術(shù)支持服務(wù).三、淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析（-）（三）1.2.3.4.（四）1.2.（五）1.2.3.4.（六）1.2.（一）建立良好的企業(yè)形象，提咼網(wǎng)絡(luò)商品品牌知名丿芟7（二）堅持虛擬商店的便利性，為消費(fèi)者捉供更好的服務(wù)7（三）建立消費(fèi)數(shù)據(jù)庫，充分了解顧客的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理7（四）個性化營銷8（五）建立適應(yīng)電子商務(wù)需要的新型配送中心8（六）推進(jìn)物流信息系統(tǒng)建設(shè)，促進(jìn)與電子商務(wù)的結(jié)合8參考文獻(xiàn)9淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析淘寶網(wǎng)是亞太地區(qū)較大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，由阿里巴巴集i才i在2003年5刀10日投 資創(chuàng)立。淘寶網(wǎng)現(xiàn)在業(yè)務(wù)跨越c2c

7、、b2c兩大部分。截止2013年12 ） 31 h ,淘寶網(wǎng) 注冊會員超3. 7億人，2013年交易額為6100. 8億元，占中國網(wǎng)購市場80%的份額1。寶網(wǎng)的基本概況（）網(wǎng)站規(guī)模龐大截至2013年底，淘寶擁有注冊會員4. 7億，注冊用戶還在不斷增長。據(jù)統(tǒng)計，淘 寶網(wǎng)2013年的交易額為2083億人民幣，是亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈。淘寶商城整合 數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。截至2013年，淘 寶網(wǎng)擁有近5億的注冊用戶數(shù)，每天有超過6000萬的固定訪客，同時每犬的在線商品 數(shù)已經(jīng)超過了 8億件，平均每分鐘售出4. 8萬件商品，淘寶網(wǎng)單日交易額峰值達(dá)到43. 8 億元

8、，創(chuàng)造270.8力直接且充分的就業(yè)機(jī)會2。隨著淘寶網(wǎng)規(guī)模的擴(kuò)大和用戶數(shù)量的 增加，淘寶也從單一的c2c網(wǎng)絡(luò)集市變成了包括c2c、團(tuán)購、分銷、拍賣等多種電了商 務(wù)模式在內(nèi)的綜合性零售商圈，已經(jīng)成為世界范圍的電了商務(wù)交易平臺z-o（二）市場占有率較高著名互聯(lián)網(wǎng)分析機(jī)構(gòu)艾瑞咨詢調(diào)查顯示，淘寶網(wǎng)占據(jù)國內(nèi)電子商務(wù)80%以上的市場 份額。2012年11月11 h,截至上午8點(diǎn)16分，開始8個小時的天貓雙11購物節(jié)， 支付寶交易額已經(jīng)達(dá)到50億元，接近2011年雙11全天淘寶和天貓的總交易額。雙11 全天，淘寶天貓平臺交易金額已經(jīng)達(dá)到191億。2013年11月11日零時，開場僅1分 鐘成交的訂單數(shù)量達(dá)到33

9、. 9 h筆，總成交金額達(dá)到1.17億元。第二分鐘，成交數(shù)字 突破3. 7億元。到了零時6分7秒，成交額直接沖上10億元。截至11 h 24時，“雙 11”天貓及淘寶的總成交額破300億元，達(dá)350. 19億元3。淘寶網(wǎng)電子商務(wù)模式淘寶網(wǎng)所提供的是用戶對用戶的交易模式，其特點(diǎn)類似于現(xiàn)實(shí)商務(wù)世界中的跳蚤 市場。其構(gòu)成要索，除了買賣雙方外，還包括淘寶網(wǎng)所提供的交易平臺，也即類似于 現(xiàn)實(shí)中的跳蚤市場場地提供者和管理員。在這個c2c模式中，淘寶網(wǎng)扮演著舉足輕重 的作用。(-)交易雙方信任的電子商務(wù)平臺網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬卻又龐大的區(qū)域。如果沒冇一個像淘寶網(wǎng)這樣知名的，讓交易雙 方信任的電子商務(wù)平臺來聯(lián)系買家

10、與賣家，那買賣雙方是很難完成交易的。(-)交易過程和買賣雙方信用的監(jiān)督和管理淘寶網(wǎng)還擔(dān)負(fù)著對交易過程和買賣雙方信用的監(jiān)督和管理職能，最大限度地防止 網(wǎng)絡(luò)欺騙的產(chǎn)生。(%1) 淘寶網(wǎng)為買賣雙方提供技術(shù)支持服務(wù)現(xiàn)在，淘寶網(wǎng)能夠?yàn)橘u家建立網(wǎng)上的個人店鋪，發(fā)布商品信息。幫助買家快速地 查找所需商品，實(shí)現(xiàn)電子支付。正是由于有了這樣的技術(shù)支持，c2c的模式才能夠短時 間內(nèi)迅速為廣大普通用戶所接受。因此，在這個電了商務(wù)模式中，淘寶網(wǎng)是一個至關(guān)重耍的角色。它的成功與否直 接影響著這個商務(wù)模式的運(yùn)作。由此可見，買家、賣家、成熟的電子商務(wù)平臺三者之 間互依互存，不可分割。它們共同組成了目麗中國c2c這種電了商務(wù)模

11、式的基本要素。淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析淘寶網(wǎng)比起網(wǎng)絡(luò)大買家ebay,是屬于市場的后入者，在市場位置屮扮演的是市場 競爭者的角色，雖然“志在九鼎而不問鼎”，從不把這種想法表露出來，也不夸口自己 的雄心，而是以平和的心態(tài)，努力把市場做好。(-)體驗(yàn)營銷策略：免費(fèi)就是硬道理眾所周知，淘寶是中國第一家免費(fèi)的c2c網(wǎng)站。從其2003年7月正式上線，淘寶 就做出了 “三年免費(fèi)”的承諾，免費(fèi)是投入的一種表現(xiàn)方式，免費(fèi)降低了中國網(wǎng)民網(wǎng) 友網(wǎng)商上網(wǎng)進(jìn)行個人間交易的門檻，是保護(hù)當(dāng)前網(wǎng)上交易雙方利益的措施，也是體現(xiàn) 公平競爭規(guī)則的現(xiàn)實(shí)選擇。對于c2c的網(wǎng)站來說，如果消費(fèi)者沒冇體驗(yàn)，是很難評判 網(wǎng)站的好壞的。為了讓目標(biāo)

12、客戶群體能夠感受淘寶，淘寶把眼睛盯在提升客戶體驗(yàn)上, 打出了免費(fèi)牌。當(dāng)然，淘寶能賠木賺吆喝是因?yàn)樗邪⒗锇桶偷膹?qiáng)人支柱，另外融到 的8200萬美元風(fēng)險投資也是其繼續(xù)燒錢的后盾4。從目前的用戶體驗(yàn)的角度，淘寶打出的免費(fèi)牌似乎更為合乎當(dāng)前情勢下中國用戶 的需求，在吸引用戶上具有更大的優(yōu)勢，這就和互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起的時候，免費(fèi)郵箱吸 引了很多的消費(fèi)者一樣，而如今，郵箱收費(fèi)已經(jīng)不是什么新鮮事，還備受很多消費(fèi)者 的歡迎。淘寶通過用戶的不斷的體驗(yàn)和感受，培育起用戶的感情、習(xí)慣和服務(wù)的信賴 之后，要賺錢就易如反掌了。淘寶網(wǎng)的免費(fèi)政策也確實(shí)讓很多ebay易趣的用戶蜂擁而 來。據(jù)悉，已經(jīng)有70%cbay易趣的賣家同

13、時在淘寶設(shè)有店鋪。這給ebay易趣帶來了很 大的壓力，決定在中國市場宣布大幅度降低產(chǎn)品登錄費(fèi)用，但是，雖然2005年的降價 幅度超過50%,但是這種“半免費(fèi)”制度，與中國用戶真正需要的完全免費(fèi)還有很大距 離。淘寶的這種免費(fèi)策略雖然而期需要很大的投入，但是作為長期的運(yùn)營來說，無疑 是非常有價值的，這說明，作為市場的跟隨者，在短期內(nèi)不能以快速盈利作為冃標(biāo)， 而一定耍讓用戶能夠有機(jī)會免費(fèi)體驗(yàn)，加深用戶對你的感情，培養(yǎng)使用經(jīng)驗(yàn)，在體驗(yàn) 中，用戶自然就會將你和競爭對手進(jìn)行比較，從而就可能轉(zhuǎn)向你。應(yīng)該說，淘寶的免 費(fèi)策略是為了吸引更多的人一試身手，以增加網(wǎng)站流量，以在未來合適的時機(jī)收費(fèi)。 憑借免費(fèi)這把利器

14、，淘寶迅速切入了原木為易趣壟斷了超過8成的中國c2c市場，并 且在兩年多時間里面，從對手手中奪下了超過60%的市場分額。（三）支付寶營銷策略支付寶是淘寶網(wǎng)安全網(wǎng)絡(luò)交易的核心保障，支付寶服務(wù)自2003年10刀18日在淘 寶網(wǎng)推岀以來，在短短兩年半的時間內(nèi)，迅速成為會員網(wǎng)上交易不可缺少的支付方式, 深受淘寶會員喜愛，引起業(yè)界高度的關(guān)注。支付寶服務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)金業(yè)的一個創(chuàng)舉，是 電子商務(wù)發(fā)展的一個里程碑，從實(shí)質(zhì)上突破了長期困擾中國電子商務(wù)發(fā)展的誠信、支 付、物流三大瓶頸。1. 支付寶：“有支付寶，天下無賊！”支付寶是為用戶提供網(wǎng)絡(luò)代收代付的中介。“支付寶”大為增強(qiáng)了淘寶網(wǎng)購物交易 的安全性，成為國內(nèi)最安

15、全的網(wǎng)上支付工具5。經(jīng)過不斷的改進(jìn)，支付寶服務(wù)日趨完 善。為了更好的運(yùn)營支付寶，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成立了支付寶公司，并于2004 年12刀30日推岀支付寶賬戶系統(tǒng)。2005年7刀25日，淘寶網(wǎng)個人認(rèn)證系統(tǒng)升級，即 "支付寶認(rèn)證”。所有支付寶會員和淘寶會員都可以中請通過支付寶認(rèn)證，擁有支付寶 認(rèn)證圖標(biāo)。而擁有這個認(rèn)證就相當(dāng)于擁有了網(wǎng)絡(luò)身份證。2006年3h 9 r支付寶數(shù)字 證書重磅岀擊，安全性更為提高。2. 支付寶運(yùn)作的實(shí)質(zhì)支付寶，是支付寶公司針對網(wǎng)上交易而特別推出的安全付款服務(wù)，其運(yùn)作的實(shí)質(zhì) 是以支付寶為信用中介，在買家確認(rèn)收到商品前，由支付寶替買賣雙方暫時保管貨款 的一種增

16、值服務(wù)。使用“支付寶”可以有效降低交易中的支付風(fēng)險。買家確定購物后, 先將貨款匯到支付寶，支付寶確認(rèn)收款后通知賣家發(fā)貨，買家收貨并確認(rèn)滿意后，支 付寶打款給賣家完成交易，主動權(quán)在手，無后顧z憂！在交易過程中，支付寶作為誠 信中立的第三方機(jī)構(gòu)，充分保障貨款安全及買賣雙方利益。3. 支付寶的特色服務(wù)支付寶數(shù)字證書：數(shù)字證書也稱ca證書或電了密匙證書，利用它可以在互聯(lián)網(wǎng)上 識別不同用戶和加密傳輸數(shù)據(jù)，并能根據(jù)用戶的身份給予相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)資源訪問權(quán)限。 只有在安裝了數(shù)字證書的電腦上登錄賬戶才能對賬戶資金進(jìn)行操作，切實(shí)保障用戶的 賬戶安全。實(shí)生活中的身份證不同的是，數(shù)字證書還提供了數(shù)字簽名功能。4. 支付寶

17、的營銷優(yōu)勢阿里巴巴以及旗下的淘寶網(wǎng)良好品牌形象的打造支撐起了支付寶，增強(qiáng)了信用度。 銀行對于中國消費(fèi)者來說就是誠信的保證，因此支付寶與銀行等金融機(jī)構(gòu)的合作大大 的降低了用戶對網(wǎng)上支付風(fēng)險的擔(dān)心。淘寶網(wǎng)與天津大田集團(tuán)、宅急送等國內(nèi)知名物 流公司緊密合作。物流系統(tǒng)的加入將更堅固網(wǎng)絡(luò)交易的安全性，進(jìn)一步防止了欺詐行 為，提高支付寶的運(yùn)作效率。由于使用了支付寶而被欺騙遭受損失的用戶，支付寶將 全額賠償損失，這種“全額賠付”制度在一定程度上也取得了大多數(shù)用戶的信任。支 付寶對每筆交易的數(shù)據(jù)都會有詳細(xì)的記錄，一旦出現(xiàn)糾紛就有據(jù)可查。（四）特色的溝通方式1 “旺旺”交流工具淘寶屮的旺旺，集成了即時的文字、語

18、音、視頻溝通、以及交易提醒、快捷通道、 淘寶名片、最新商訊等特色功能，是網(wǎng)上交易必備的工具，類似于qq等工具。但是， 它的行業(yè)特性是非常明顯的，它主要為交易中的買賣雙方提供一個實(shí)時的交流。從而 大大提高了商品的成交量。2 淘寶助理淘寶助理是一個功能強(qiáng)大的客戶端工具軟件，它可以幫助用戶編輯商品信息，快 捷批量上傳商品，并提供方便的管理界面。淘寶助理的特點(diǎn)：離線管理輕松編輯商品 信息；在數(shù)秒內(nèi)建立專業(yè)的商品銷售界面；一次快速成批上傳大量的商品；使用模板 建立并管理多件商品檔案；常用的交易方式，輕松存為模板。（五）品牌娛樂策略據(jù)2013年12月針對北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、武漢等大型經(jīng)濟(jì)發(fā)

19、 達(dá)城市的調(diào)查結(jié)果顯示，淘寶網(wǎng)的品牌知名度已經(jīng)達(dá)到96%,并成為了 41%消費(fèi)者首選 的購物網(wǎng)站，在品牌形象方面，淘寶網(wǎng)在年輕、時尚、有樂趣、新奇、進(jìn)取等指標(biāo)上 遙遙領(lǐng)先競爭對手。淘寶品牌的超速成長，其娛樂營銷模式功不可沒。淘寶網(wǎng)的娛樂營銷觸角已延伸 至影視、體育、慈善等齊個領(lǐng)域。1. 冠名大型日播明星訪談節(jié)目明星2005年淘寶網(wǎng)冠名大型口播明星訪談節(jié)目明星。作為與淘寶網(wǎng)明星的互動 環(huán)節(jié)2，淘寶網(wǎng)專門設(shè)置了一條“明星街”，夏雨、袁泉等十位明星將成為首批專賣 店店長。明星街上的所有物品將通過淘寶網(wǎng)進(jìn)行拍賣，拍賣所得將全部捐給聯(lián)合國兒 童基金會。2 淘寶網(wǎng)和熱門電影保持密切合作除了常見的廣告貼片、

20、海報宣傳、新聞發(fā)布等宣傳推廣手法外，雙方還在影視副 產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)合作開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)增值方面建立伙伴關(guān)系。在影片的開機(jī)、封鏡、明星道具拍 賣等方面，雙方都有合作。如天下無賊上映而后，關(guān)注淘寶網(wǎng)和此次拍賣的用戶 很多，搶手的幾件商品都有100多人出價，而單個商品的瀏覽量更是達(dá)到1萬多人次。 同樣的合作還包括韓城攻略、頭文字d和夜宴，有力推動了淘寶品牌的不斷 增值。3 淘寶網(wǎng)熱心社會公益事業(yè)淘寶冠名2005世界摩托車大獎賽(motogp)中國站、與visa建立合作。還一直熱 心社會公益事業(yè)，海嘯企業(yè)家義賣、成龍郵票、勞倫斯獲獎運(yùn)動員私人物品的在線拍 賣，拍賣所得將全部捐贈，為中國慈善事業(yè)貢獻(xiàn)力量。處處顯示出

21、了淘寶要成為領(lǐng)先 品牌的遠(yuǎn)大志向。4 “超級買家”2005年9月27 口，淘寶網(wǎng)在北京舉行了 “超級買家”的啟動儀式，目的是在國內(nèi) 尋找成熟的網(wǎng)購用戶。淘寶超級buyer秀電視總決選，本質(zhì)上就是網(wǎng)購的電視互動版, 活動節(jié)目化，節(jié)目互動化，品牌元素就是節(jié)目內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)了徹底的品牌娛樂模式。淘 寶網(wǎng)將網(wǎng)民偶像送上湖南衛(wèi)視表演才藝和分享網(wǎng)購經(jīng)驗(yàn)，而湖南衛(wèi)視超強(qiáng)的人氣又引 導(dǎo)電視觀眾關(guān)注和體驗(yàn)淘寶網(wǎng)，這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的娛樂營銷不但可以制造網(wǎng)絡(luò)和電視的 超級明星，而且為淘寶網(wǎng)辿速聚集超強(qiáng)人氣，有效刺激消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購物體驗(yàn)?；顒?其間，淘寶網(wǎng)投放大量的戶外廣告、電視廣告、報刊廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告，以支持和確保 淘寶超

22、級buyer秀活動主題的鮮明和高漲的人氣。如在msn客戶端掛上淘寶廣告，在 網(wǎng)站首頁制作淘寶超級buyer專題。在搜狐、新浪首頁投放大量廣告。在北京、上海、 深圳、杭州、南京、成都、長沙等地投放公交車站大幅燈箱廣告，鋪天蓋地，有些“全 國媒體一片橙色”的感覺，形成廣告上的強(qiáng)勢和沖擊力，受眾被置于壟斷性的廣告環(huán) 境中，特別是有個性的廣告創(chuàng)意和畫面，給全國人民留下深刻的卬象。在目標(biāo)人群的 媒體接觸點(diǎn)上進(jìn)行短時間密集媒體轟炸，配合公關(guān)新聞炒作，形成轟動性事件效應(yīng)。 聯(lián)合m0t0娛樂現(xiàn)場、淘寶網(wǎng)明星bigstar、央視或湖南衛(wèi)視或浙江衛(wèi)視欄冃結(jié)合 及部分電視、廣播、報刊媒體，跟進(jìn)活動進(jìn)程，發(fā)布淘寶網(wǎng)超

23、級buyer事前造勢新 聞，追蹤活動花絮，后期相關(guān)報道。“超級買家”活動把淘寶網(wǎng)的特性和使用功能充分地表達(dá)出來，ii沒有i大i為商業(yè) 化運(yùn)作而傷害品牌品質(zhì)，相反有力地刺激用戶參與和注冊會員數(shù)量增長。由于主題是 淘寶秀，使用淘寶網(wǎng)平臺和工具，淘到寶貝，展示網(wǎng)上和電視上出來，并且需耍網(wǎng)絡(luò) 拉票和投票，超級buyer們在網(wǎng)上展示了自己的劇照、參賽合影，撰寫比賽日記，發(fā) 起公益活動，等等。在淘寶網(wǎng)舉辦超級buyer秀海選期間，網(wǎng)頁的口瀏覽量超過一億, 參與秀寶貝的網(wǎng)友超過13400人次，兩期海選的投票總數(shù)更高達(dá)48萬，活動吸引了來 自全國各地網(wǎng)友的關(guān)注，也引起了 1200力淘寶會員在論壇里關(guān)于超級bu

24、yer活動的大 討論。這些豐富多彩、形式多樣的互動方式，吸引巨量用戶流量、參與評論、投票中 獎。充分的參與和互動推廣，為網(wǎng)站聚集到超高的人氣。淘寶網(wǎng)成立以來持續(xù)不斷拓展品牌娛斥觸覺，設(shè)立論壇、拍賣影視道具、增加明 星街、舉辦超級buyer秀活動，等等，盡可能的使品牌個性化、娛樂化，使其在受眾 心目中產(chǎn)生一種依賴效果。使淘寶網(wǎng)人氣高漲，引領(lǐng)其向全球最大個人交易網(wǎng)站目標(biāo) 邊進(jìn)。（六）數(shù)據(jù)庫營銷策略1. 廣告監(jiān)測系統(tǒng)的利用目前淘寶網(wǎng)在廣告投放屮充分使用了廣告監(jiān)測系統(tǒng)。通過及時分析處理監(jiān)測到的 數(shù)據(jù)，每天都可以通過檢測系統(tǒng)得到前一天所投放網(wǎng)絡(luò)廣告的數(shù)拯，包拈用戶瀏覽數(shù) 量、點(diǎn)擊數(shù)量、進(jìn)入網(wǎng)站途徑、以及

25、在網(wǎng)站上的行為等等。比如淘寶在某個網(wǎng)站投放 了首頁廣告，通過數(shù)據(jù)檢測，看到該網(wǎng)站主頁有效訪問流量是20萬人/每天，也就是 每天有20萬人看到了淘寶網(wǎng)的廣告，然后統(tǒng)計點(diǎn)擊廣告人數(shù)，訪問者點(diǎn)擊后進(jìn)入淘寶 網(wǎng)后乂有何行為，比如看了 5個頁面的人數(shù)，看了 10個頁面的人數(shù)，進(jìn)來后馬上就離 開的人數(shù)。這樣通過不同網(wǎng)站的比較，就可以知道在哪個網(wǎng)站的受眾對淘寶網(wǎng)更有興 趣。再比如，一些淘寶網(wǎng)用戶對手機(jī)很感興趣，經(jīng)常在淘寶網(wǎng)買手機(jī)、換手機(jī)。對于 這些用戶群進(jìn)行分析，可以準(zhǔn)確知道這一類的消費(fèi)者最常瀏覽的是哪些網(wǎng)站。這樣就 可以有針對性地在相應(yīng)網(wǎng)站、頻道進(jìn)行投放，并設(shè)計其感興趣的廣告內(nèi)容，通過網(wǎng)絡(luò) 做到精準(zhǔn)的營銷

26、和推廣。2. 郵件廣告的數(shù)據(jù)利用目前郵件供應(yīng)商可以為淘寶提供包括郵件地址在內(nèi)的很多數(shù)拯，比如郵件使用者 的性別、年齡、收入、經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站、對哪些產(chǎn)品感興趣等。這樣，淘寶網(wǎng)就可以 有針對性地發(fā)dm郵件。并且還可以利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，統(tǒng)計受眾的反應(yīng)，如點(diǎn)擊郵件數(shù)量, 打開后又點(diǎn)擊了哪些內(nèi)容，進(jìn)入淘寶網(wǎng)站后又做了什么等，由此可以衡量郵件廣告的 成功率、廣告內(nèi)容的滿意度等指標(biāo)。就中國目前的情況而言，真正的網(wǎng)上購物時代還沒有到來，人們對這種嶄新的消 費(fèi)方式還不習(xí)慣或者說不適應(yīng)。中國人習(xí)慣了現(xiàn)金交易，電子貨幣還沒有完全融入他 們的生活。他們也不愿意為網(wǎng)絡(luò)交易平臺的使用付費(fèi)。淘寶族們之所以選擇在網(wǎng)上開 店就是為

27、了降低成本。而使用網(wǎng)上支付是要付費(fèi)的，雖然安全保障了，但無形之中乂 增加了交易成本。對于c2c的這種以個人和個人之間的小額交易為主的商務(wù)模式來說 只有低成本才有生存空間6。c2c的發(fā)展必須考慮本土 c2c的這種特點(diǎn)，在降低收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)的同時，逐漸改變國人原有的消費(fèi)觀念。具休地說，有以下兒點(diǎn)做法：()建立良好的企業(yè)形象，提高網(wǎng)絡(luò)商品品牌知名度網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者的消費(fèi)動機(jī)越強(qiáng)烈越容易 產(chǎn)生消費(fèi)行為。網(wǎng)絡(luò)營銷通過多維立體地宣揚(yáng)企業(yè)及網(wǎng)絡(luò)商品，擴(kuò)大企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品 的知名度，從而使網(wǎng)絡(luò)營銷獲得成功。消費(fèi)者如果在一些熱門網(wǎng)站的廣告中，頻頻見 到某品牌的網(wǎng)絡(luò)商品，勢必增加其對該商

28、品的注意和記憶，進(jìn)而對這一網(wǎng)絡(luò)商品產(chǎn)生 良好的印象。消費(fèi)時便會在情感上對這種商品冇先入為主的感覺，極大地增加了消費(fèi) 行為發(fā)生的機(jī)率。(-)堅持虛擬商店的便利性，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)向消費(fèi)者捉供快捷、便利、周到的服務(wù)是每一個網(wǎng)絡(luò)營銷組織的宗旨，網(wǎng)絡(luò)營銷 組織應(yīng)增加通往購物消費(fèi)網(wǎng)站的鏈接，保持消費(fèi)者購物消費(fèi)渠道的順暢7。同時應(yīng)當(dāng) 保護(hù)消費(fèi)者的利益，對商品質(zhì)量予以保證，并與消費(fèi)者在貨款支付方式、送貨及時與 否、售后服務(wù)等方而，建立“一對一”的信息反饋聯(lián)系。(三)建立消費(fèi)數(shù)據(jù)庫，充分了解顧客的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，企業(yè)可以建立顧客的資料數(shù)據(jù)庫，將曾經(jīng)購買過企業(yè)產(chǎn)品的顧客, 以及末來可能購買

29、產(chǎn)品的潛在顧客的相關(guān)資料，存入企業(yè)的數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)挖掘等 技術(shù)，探尋顧客的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。如顧客冋頭率的統(tǒng)計和測算、顧客購買動因 的調(diào)查和分析等，就是對重復(fù)購買產(chǎn)品的顧客數(shù)量和次數(shù)建立一個經(jīng)常性的監(jiān)察系統(tǒng), 并能隨時作擊分析。還必須經(jīng)常了解前來購買商品的顧客為何而來，這樣才能有的放 矢地調(diào)整口己的產(chǎn)品、服務(wù)和宣傳方式，以更好地適應(yīng)目標(biāo)顧客的真正需要，培育顧 客的忠誠度8。因?yàn)榧词故琴徺I同樣的商品，不同顧客的動因也可能不一樣，有的追 求質(zhì)量，有的講究外觀，有的貪圖方便，有的則喜歡其文化內(nèi)涵。如果提供的產(chǎn)品、 服務(wù)以及信息同顧客的購買動因不一致，即使他買了也不一定十分滿意，下次很可能 不再光顧。所以必須用一定的方法，了解顧客的購買動因，并集中起來加以分析