服務(wù)產(chǎn)品NFABE設(shè)計

1、服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品NFABENFABE設(shè)計與銷售應(yīng)用設(shè)計與銷售應(yīng)用瀾海瀾海源源創(chuàng)公司高級講師創(chuàng)公司高級講師王王 同同20132013年年0 04 4月月0 02 2 日日 青島青島課程收益l【引言】：從產(chǎn)品經(jīng)理，到銷售經(jīng)理，到市場宣傳，到服務(wù)營銷渠道，在內(nèi)部傳遞過程中，需要統(tǒng)一的銷售語言，準確傳遞服務(wù)產(chǎn)品的目標客戶需求特征，產(chǎn)品價值，優(yōu)勢和賣點，從而幫助產(chǎn)品經(jīng)理解決服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計發(fā)布，市場營銷推廣，銷售執(zhí)行的銜接性問題。l【課程目的】：以銷售工具NFABE為線，統(tǒng)一產(chǎn)品研發(fā)、市場宣傳和銷售人員的意識和口徑，更好的服務(wù)消費者 將NFAB的方法運用于產(chǎn)品市場宣傳 將NFAB的方法運用于銷售技巧提升l【

2、授課方式】 ：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式l【課程時長】 ：14：0018：00課程綱要第一篇：產(chǎn)品的NFABE法則與練習第二篇：基于客戶需求的產(chǎn)品推介一、一、NFABENFABE是什么（先請記住）是什么（先請記?。㎞need；需求Ffeature；特征Aadvantage；優(yōu)點Bbenefit；利益EEvidence；證據(jù)以加速度以加速度- -超級盤升級產(chǎn)品為例超級盤升級產(chǎn)品為例 N -你看的顧客電腦桌面上有很多大型網(wǎng)游圖標（游戲發(fā)燒友）、還給你抱怨玩游戲總卡(顧客的特征) F-因為我們超級盤采用的是不同于機械盤的讀寫技術(shù)，無尋道時間 A-所以讀寫的速度就更

3、快 B-也就是說，您在玩網(wǎng)游時會更加流暢，極致網(wǎng)游體驗 E -您看，要不我先幫您裝上你對比一下？我自己其實也很愛打游戲，以前機子慢太掃興了，現(xiàn)在用了超級盤后，整體速度都得到大幅提升 二、客戶心中的問題二、客戶心中的問題FABEFABE的理論基礎(chǔ)的理論基礎(chǔ) 1：“我為什么要聽你講？” 2：“這是什么？這是什么？” 3：“（你有很多優(yōu)點）那又怎么樣？”“ 4：“誰這樣說的？或，還有誰買過？”三、加速度三、加速度- -超級盤超級盤F F（featurefeature） 速度快：固態(tài)硬盤不用磁頭，沒有了機械硬盤的尋道時間，同時隨機讀取，磁盤讀取和寫入速度非常的快，延遲很小穩(wěn)定性高：由于固態(tài)硬盤采用閃存

4、芯片作為存儲介質(zhì)，不會出現(xiàn)機械硬盤盤片劃傷以及其它機械故障，抗震性也增強，所以硬盤穩(wěn)定大幅提高。 安靜：還有就是因為沒有電機馬達，所以工作時沒有普通硬盤那種吱吱聲適用環(huán)境更廣：固態(tài)硬盤因為沒有機械盤的空隙，適應(yīng)的工作環(huán)境，如溫度、壓力等更廣；加速度加速度- -超級盤超級盤A A（advantageadvantage） 速度快。 提高電腦開關(guān)機的速度、運行各種辦公文件速度、多操作界面以及多任務(wù)運行時速度，大游戲加載的速度，使用更流暢； 省電，電池續(xù)航時間長。電耗低，實施了超極盤升級的筆記本電腦，能夠省電20-40%，電池續(xù)航時間明顯延長。 運行超靜音。超極盤具備獨特的數(shù)據(jù)讀寫技術(shù)，克服了傳統(tǒng)硬盤

5、在讀寫數(shù)據(jù)時，噪音大的缺陷，確保筆記本電腦操作時無噪音。 使用方便。不需要改動顧客機器任何構(gòu)造直接加載，體積小，重量輕，不影響整機重量 適用更廣泛的“使用環(huán)境”。對低溫、高溫、高壓環(huán)境下使用性能更穩(wěn)定。 性能穩(wěn)定：發(fā)熱低、抗摔、故障率低；與傳統(tǒng)機械盤相比與傳統(tǒng)機械盤相比 超極盤專門針對聯(lián)想電腦，保證最佳兼容性；提供聯(lián)想軟件服務(wù)，并且超極盤升級服務(wù)不影響聯(lián)想整機的保修和延保； 附帶聯(lián)想公司的專業(yè)服務(wù)：聯(lián)想提供了樂享家測速、系統(tǒng)遷移或重裝、系統(tǒng)優(yōu)化、系統(tǒng)備份、系統(tǒng)恢復和數(shù)據(jù)備份等解決方案。在服務(wù)全過程中，保證數(shù)據(jù)安全的同時，全面優(yōu)化、提升軟件系統(tǒng)的運行速度。針對IdeaPad，ThinkPad筆記

6、本電腦中，能夠加裝超極盤升級的機型，聯(lián)想提供了上門安裝、維修站安裝兩種服務(wù)。與其他與其他SSD硬盤對比硬盤對比加速度加速度- -超級盤超級盤B B（benefitbenefit） 速度快，增強游戲等娛樂體驗； 速度快，提升工作效率，獲得更多商機 整體性能增加，彰顯尊貴身份 性能移定，增強數(shù)安全，減少不必要的損失 超靜音，讓您靜心思考； 體積小，重量輕，電池續(xù)航能力長，旅行方便。 異常低溫或高溫、高壓等環(huán)境可以穩(wěn)定運作，提高科考、工廠等惡劣環(huán)境下使用穩(wěn)定性加速度加速度- -超級盤超級盤E E（Evidence)Evidence)實證說明實證說明 很多高端機都用SSD硬盤，并廣泛用于軍事，醫(yī)療 我

7、們和超級本應(yīng)用的是同樣的技術(shù)，128G加速度-超級盤升級產(chǎn)品超級盤寫入速度要200MB/S 讀取速度近500MB/S 對比開關(guān)機速度（有軟件可以測試具體開始時間）；打開軟件/大電子表格的速度；解壓文件的速度；游戲測試，打大型游戲（幀數(shù)）；長篇帶圖片文檔瞬間開啟；文件拷貝的速度；運行多程序?qū)Ρ容^ 幫顧客裝先裝上，給顧客演示，通過360或QQ關(guān)鍵的開機速度提示，WIN7硬盤評分提示等WIN7體驗指數(shù)-主硬盤評分7.0 靜音優(yōu)點，可以讓顧客貼著耳朵聽我們的超級盤和機械盤的不同；四、四、FABEFABE應(yīng)用的標準句式應(yīng)用的標準句式因為（特點）因為（特點），從而有（功能）從而有（功能），對您而言（好處）

8、對您而言（好處）.，你看（證據(jù)）你看（證據(jù)）。FABEFABE賣點演練賣點演練特征特征優(yōu)點優(yōu)點證據(jù)證據(jù)利益利益演練演練五、向客戶介紹特色和優(yōu)點要符合兩大原則五、向客戶介紹特色和優(yōu)點要符合兩大原則 基于客戶需求滿足的原則：介紹的特色和優(yōu)點一定是要能夠滿足客戶的需求客戶的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點也不會引起客戶的興趣；任何一種產(chǎn)品，都有N種賣點，真正打動顧客的只有一兩點，這兩點就需要豐滿闡述。（N） 基于競爭對手比較優(yōu)勢的原則：特色和優(yōu)點是一種比較優(yōu)勢，也就是說你的特色和優(yōu)點一定是競爭對手競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點，客戶也不會產(chǎn)生興趣和購買欲望。 課程綱要第一

9、篇：產(chǎn)品的NFABE法則與練習第二篇：基于客戶需求的產(chǎn)品推介銷售最基本的邏輯銷售最基本的邏輯產(chǎn)品產(chǎn)品 需求需求(解決方案)一、發(fā)現(xiàn)一、發(fā)現(xiàn)客戶的需求，才有更多的機會客戶的需求，才有更多的機會181 1、揣摩顧客的需求的方法、揣摩顧客的需求的方法1234n觀察（望）觀察（望）n試探（切試探（切)n詢問（問）詢問（問）n傾聽（聞）傾聽（聞）2 2、探尋顧客需求邏輯、探尋顧客需求邏輯看到顧客，你得有看到顧客，你得有“感覺感覺”（經(jīng)驗）（經(jīng)驗）大膽假設(shè)，你的大膽假設(shè)，你的“感覺感覺”是對的是對的小心求證，你的小心求證，你的“感覺感覺”是否對是否對超級盤顧客的特征（感覺）（超級盤顧客的特征（感覺）（N

10、N） 追求電腦使用體驗的需求：電腦發(fā)燒友；他們對電腦很精通，不斷做電腦升級，甚至已經(jīng)用過SSD的；他們年輕，追求電子產(chǎn)品時尚消費等； 暢玩大型游戲的需求：玩大型網(wǎng)游的發(fā)燒友，如桌面有許多游戲圖標，Idea Y系列筆記本用戶 中高端商務(wù)人士提高工作效率的需求：使用的是中高端配置，有消費能力；習慣多程序運行；對機器速度很敏感，比如用習慣了XP的運行速度，剛換到W7時，感覺明顯比XP慢而常有抱怨等 專業(yè)大型軟件快速運行的需求：如CAD、PS的使用者的 安靜的需求：對聲音敏感的用戶。如老人、晚上工作者如作家等；3 3、銷售過程了解顧客需求的六字真言：多問多聽少說、銷售過程了解顧客需求的六字真言：多問多

11、聽少說例：引導初檢的時候接待人員必須要問例：引導初檢的時候接待人員必須要問 電腦是自己的嗎？是辦公用的還是家庭用的？出故障之前做過什么操作嗎？主要數(shù)據(jù)備份過嗎？電腦買多長時間了，花多少錢買的？你想做什么樣程度的修理呢？（了解期望）有什么其它問題要先向我們了解嗎？二、引導二、引導顧客的需求顧客的需求需求從來都是營銷大師們創(chuàng)造出來的需求從來都是營銷大師們創(chuàng)造出來的是有了需求才有產(chǎn)品，還是有產(chǎn)品才有需求是有了需求才有產(chǎn)品，還是有產(chǎn)品才有需求1 1、引導、引導顧客的需求，就是找到顧客顧客的需求，就是找到顧客痛點痛點所在所在 先討論個很無聊的問題：客戶為什么要買東西？ 答案是：因為客戶有需求。 再問：客

12、戶為什么有需求？ 答案是：因為客戶有問題（要解決）。 再問：有問題就會有需求嗎？ 答案是：未必！我長得不漂亮（問題），難道就一定要整容（需求）？ 再問：到底想什么辦法才能讓客戶購買呢？ 答案是：當不變的痛苦超過改變的痛苦的時候，購買才會產(chǎn)生。 沒有痛苦就沒有簽單舉例：聯(lián)想超級盤的需求引導（激發(fā)痛點）舉例：聯(lián)想超級盤的需求引導（激發(fā)痛點）銷售的一種邏輯銷售的一種邏輯 這里要特別注意一點：問題是一種事實，比如公司設(shè)備壞了，這當然是個事實，既然是個事實，那它就是不可被改變的，不能擴大，也不能縮小，我黨講的實事求是就是這個意思。 但痛苦卻是一種感覺，只有“人”這種動物才有感覺，機器不會有感覺，廠房也不

13、會有感覺。事實雖然不能改變，感覺這種東西卻是可以改變的。 所以，在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)問題，擴大痛苦發(fā)現(xiàn)問題，擴大痛苦，是Sales成功的不二法門。問題是事實，痛苦是感覺問題是事實，痛苦是感覺3 3、討論：痛苦從哪里來？、討論：痛苦從哪里來？如何探知顧客的痛苦？如何探知顧客的痛苦？手里拿把錘子，看誰都像釘子把行業(yè)普遍的問題看成使客戶必然存在的問題 超級盤，問哪些問題可以幫助我們激發(fā)顧客的痛苦呢？超級盤，問哪些問題可以幫助我們激發(fā)顧客的痛苦呢？你的開機時間是多少？開機很慢嗎？你覺不覺得開機越來越慢？ 使用過程中有沒有很卡的現(xiàn)象？ 點擊文件無響應(yīng)，有沒有經(jīng)常性白屏？處理文件速度變慢？ 安裝系統(tǒng)時間很長嗎？ 移動或者儲存大文件傳輸速度慢？ 機器是不是使用過程中硬盤處很燙？