如何跟進及快速促成意向客戶

1、客戶釋放12種購買信號123 4前 言我們之所以能夠約見客戶，表示這個客戶肯定是意向的， 但之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對我們在某一方面還不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個客戶都有一個切入點，我們只要能夠分析好這個客戶是屬于哪一種類型，然后再對癥下藥，就能夠藥到病除！5主要分以下兩塊進行闡述：影響成交的因素如何跟進客戶15種成交法6影 響 成 交 的 因 素簽單前的準備7一、克服被拒絕的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯誤。）8二、不要批評你的競爭對手如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊

2、同客戶的說話，但是同時指出兩者之間的差別。9三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾不要為了成交，而作出公司和個人都無法兌現(xiàn)的承諾。承諾越多，給客戶的安全感越低。10四、顧客對價格的抗拒首先，再低的價格客戶也會覺得貴。（滿足對方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）創(chuàng)造出客戶的興趣后再報價。 如果不能滿足客戶的需求，免費也沒用。 我們的價格的確比較貴，但仍然有8萬家企業(yè) 與我公司簽定了合約11五、處理價格貴的五種方法在跟你談價格之前，先告訴你關(guān)于產(chǎn)品的一些特點和信息。把注意力放在產(chǎn)品的價值及客戶利益上。（帶給客戶的好處）物超所值的概念。將產(chǎn)品和更貴的東西比較。（與什么比？回報？如何知道有沒有用？）延伸法。（使用

3、時間與價值）12如何跟進客戶：我們每一次去見完客戶，如果當天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；要主動提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好下一次見面的時間；每一次電話跟進客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓(xùn)、一些產(chǎn)品發(fā)布會、包括可邀請客客戶一起參加游完等，加深客戶對我們的印象；13周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，祝客戶周未愉快；可通過問話了解客戶的客戶群主要征對于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫挘勺鰺麸椗浼?，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細心，我們是站在客戶的角度為他著想的；可以出差、旅游或回家的形式幫

4、客戶帶一些帶產(chǎn)的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；14促進快速成交的15大法寶幫你快速推進客戶讓你收入翻一倍15一、請求成交法（直接成交法）請求成交法（直接成交法） 定義： 商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。 注意： 商務(wù)代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時機。最好時機以下五種情景： 16一、請求成交法（直接成交法）P-1 1、老客戶：一般對產(chǎn)品認可，最多在價格上有 異議。 2、客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強的購買意向，但又拿不定主意。 3、客戶對產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識。17一、請求成交法（直接成交法）P-24、當周圍的人認同該產(chǎn)品，圍觀者有一股很強

5、的力量，它能左右客戶的購買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑 商務(wù)代表已做出滿意的回答。18二、假設(shè)成交法（假定成交法）二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-1P-1 商務(wù)代表假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、款式、顏色等具體的事情進行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。19二、假設(shè)成交法（假定成交法）二、假設(shè)成交法（假定成交法）P-2P-2 商務(wù)代表時刻要問自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會帶來什 么樣的利益。 如果商務(wù)代表不能說服自己使用了該產(chǎn)品會帶 來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？ 商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象

6、能力，不僅能夠想象成交 一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。 20三、選擇成交法選擇成交法 定義： 通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。 21三、選擇成交法-分析 在商務(wù)代表推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。商務(wù)代表要換位思考，考慮客戶的實際情況。當商務(wù)代表和客戶第一次接觸時，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。 22四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）P-1 定義： 商務(wù)代表通過解決次要問題，減少客戶對主

7、要問題關(guān)注來實現(xiàn)交易。 23四、避重就輕成交法四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）（次要問題成交法或小點成交法）P-2P-2 商務(wù)代表在進行銷售的過程中，客戶肯定會提出較多的問題來詢問商務(wù)代表。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提請商務(wù)代表注意（稱為重要問題）。24四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）P-31、產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。 2、商務(wù)代表不能解決的問題：商務(wù)代表知識水平的有限，很難給客房一個滿意的回答。3、產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 25五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法）五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法） 定義：

8、 商務(wù)代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定26六、從眾成交法六、從眾成交法 P-1定義： 從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云。 可收集他同行的資料來刺激客戶！27六、從眾成交法 P-2 對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點就是能夠降低購買風(fēng)險，節(jié)省選擇時間。在商務(wù)代表進行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。通過展示產(chǎn)品獨特的賣點來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只要勢頭一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。28七：機會成交法七：機會成交法 P-1 P-1 （無選擇成交法或最后機會成交法）（無選擇成交法或最后機

9、會成交法） 通過縮小人們選擇的時空來實現(xiàn)銷售。機不可通過縮小人們選擇的時空來實現(xiàn)銷售。機不可失，時不再來失，時不再來。 29七：機會成交法七：機會成交法 P-2 P-2 （無選擇成交法或最后機會成交法）（無選擇成交法或最后機會成交法）再想不通的客戶也會適時把握機會，獲取最大的利益。（促銷的控制）當商務(wù)代表提出某個產(chǎn)品只有最后幾件時，意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了，如果客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓信機會趕快購買。30八、異議成交法。八、異議成交法。 P-1 心態(tài)： 客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對于商務(wù)代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客

10、戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。 31八、異議成交法 P-2異議的客戶往往是能和商務(wù)代表達成交易的客戶。異議成交法是指商務(wù)代表利用為客戶處理異議的機會向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點成交法。客戶提出的異議往往是購買的主要障礙，當購買的主要障礙被克服了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 32九、不確定成交法對方在猶豫的時候，商務(wù)代表故意制造缺貨的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。（企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟爭對手來促成成交。）33十、總結(jié)成交法商務(wù)代表在把商品的好處及公司的實力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強客戶的購買欲望。34十一、富蘭克林成交法針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交。35十二、訂單成交法用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價格等。然后跟客戶進行確認，直接要求客戶簽單。36十三、隱喻成交法說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強有力的說服力。從自己的朋友說起。）37十四、門把成交法又叫反敗為勝法。有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽