經銷商進退存亡34定律

1、| 2006 LenovoLenovo Confidential 經銷商存亡進退34定律 曲靖創(chuàng)想寧波| 2006 LenovoLenovo Confidential成長定律成長定律轉型定律轉型定律 目 錄產商關系定律產商關系定律家族定律家族定律 命運定律命運定律 2| 2006 LenovoLenovo Confidential成長定律成長定律轉型定律轉型定律 目 錄產商關系定律產商關系定律家族定律家族定律 命運定律命運定律 3| 2006 LenovoLenovo Confidential 早期，“我”（老板）大于“我們”（企業(yè)和企業(yè)所有人） 沉湎于“君臨天下”，老板就成為企業(yè)成長的障礙

2、只有“我們”大于“我”的企業(yè)，才能真正發(fā)展壯大4| 2006 LenovoLenovo Confidential “小老板”與“大老板” 英雄老板只能成就小企業(yè)，只有英雄團隊才能成就大企業(yè)5| 2006 LenovoLenovo Confidential 事必躬親如同一個業(yè)務員 遠離市場，有問題才到一線解決 老板要能指揮部下，每月有23天親自去感受市場6| 2006 LenovoLenovo Confidential 小經銷商著眼于機會 大經銷商要回避風險，才考慮抓住機會7| 2006 LenovoLenovo Confidential 四個階段：夫妻店夫妻倆加幫手老板業(yè)務員老板業(yè)務主管業(yè)務員

3、隊伍服務人員會計 做不大的原因不敢招人，怕養(yǎng)不起怕不可靠，只用親戚能力差，不管用不會管理，不知道如何用人 實際情況不敢用人，所以銷量才小心目中的“能人”是自己的“影子”8| 2006 LenovoLenovo Confidential9| 2006 LenovoLenovo Confidential 創(chuàng)業(yè)成功需要老板，正常經營則需要職業(yè)經理人10| 2006 LenovoLenovo Confidential 選產品如同選股票：不選高價股也不選低價股，選擇潛力股，即現在價格低而未來會上漲的股 產品有升值空間，經銷商才有操作空間，也才會有利潤空間11| 2006 LenovoLenovo Con

4、fidential成長定律成長定律轉型定律轉型定律 目 錄產商關系定律產商關系定律家族定律家族定律 命運定律命運定律 12| 2006 LenovoLenovo Confidential 主要業(yè)務是靠老板搞定的 客戶只認老板 企業(yè)有幾個銷售狀元 員工主要構成是親朋友好友或子女 老婆和小姨子親自管財務13| 2006 LenovoLenovo Confidential 生意人與企業(yè)家的區(qū)別不是精明程度不是資金不是贏利是營銷模式是組織體系是管理體系是老板心態(tài)是管理理念14| 2006 LenovoLenovo Confidential 生意型經銷商：不管白貓黑貓，能抓老鼠就是好貓 企業(yè)家家經銷商：

5、能抓住老鼠的不一定是好貓，能總結抓老鼠規(guī)律的才是好貓15| 2006 LenovoLenovo Confidential “從小養(yǎng)虎，虎大傷人” “能人”通過老板組合才能發(fā)揮作用16| 2006 LenovoLenovo Confidential “酬傭”與“授權” “少一個會干事的人，多一個不會管理的人” 只要用足夠的管理能力，就給予適當的職務17| 2006 LenovoLenovo Confidential “用人不疑，疑人不用”18| 2006 LenovoLenovo Confidential19| 2006 LenovoLenovo Confidential成長定律成長定律轉型定律

6、轉型定律 目 錄產商關系定律產商關系定律家族定律家族定律 命運定律命運定律 20| 2006 LenovoLenovo Confidential21| 2006 LenovoLenovo Confidential 少談現在，多談未來22| 2006 LenovoLenovo Confidential23| 2006 LenovoLenovo Confidential24| 2006 LenovoLenovo Confidential 了解廠家的實力和運作思路。如果覺得廠家一定能成功，就一定要招攬到自己旗下。25| 2006 LenovoLenovo Confidential26| 2006 L

7、enovoLenovo Confidential27| 2006 LenovoLenovo Confidential 不截流資源 廠家給了“投入”，要給廠家一定的“產出”28| 2006 LenovoLenovo Confidential 信心才是廠家投入的關鍵29| 2006 LenovoLenovo Confidential成長定律成長定律轉型定律轉型定律 目 錄產商關系定律產商關系定律家族定律家族定律 命運定律命運定律 30| 2006 LenovoLenovo Confidential 前期家族成員可以不代價的工作家族成員之間基于信任，不需要監(jiān)督和制約初期資金的匱乏，以人力資源代替資金

8、 后期內部管理問題股權問題外來人員信任問題31| 2006 LenovoLenovo Confidential32| 2006 LenovoLenovo Confidential 家族成員同樣按優(yōu)勝劣汰的方式考評任用 要求家族成員在體制內發(fā)揮作用，禁止體制外運作 特別注意“私人場合莫談公事”的紀律33| 2006 LenovoLenovo Confidential34| 2006 LenovoLenovo Confidential成長定律成長定律轉型定律轉型定律 目 錄產商關系定律產商關系定律家族定律家族定律 命運定律命運定律 35| 2006 LenovoLenovo Confidentia

9、l 只有不斷的淘汰“功臣經銷商”才能保證不被市場淘汰36| 2006 LenovoLenovo Confidential 20年前的經銷商還有多少幸存至今的？ 每一次商業(yè)革命，首先革經銷商的命 每一次行業(yè)的產業(yè)集中，不僅淘汰大批廠家，也有大批經銷商隨之消亡。37| 2006 LenovoLenovo Confidential 每隔34年，經銷商都要過一次坎38| 2006 LenovoLenovo Confidential 成立聯合會缺乏自己的代言人缺乏自己的研究專家在媒體上缺乏自己的聲音39| 2006 LenovoLenovo Confidential40| 2006 LenovoLenovo Confiden