某地區(qū)酒業(yè)市場營銷管理知識渠道分析

1、 第一組：于曉波 王亞新 馬定國 劉瑩瑩 郝 帆 王 燕 德智麗轉(zhuǎn)龍酒業(yè)市場營銷渠道分析 指導(dǎo)教師:豐曉芳 韓雪梅 王佩東摘要摘要 隨著我國改革開放的不斷深入,企業(yè)市場化進(jìn)程的順利推進(jìn),作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的中國白酒業(yè),在經(jīng)過很長一段時期的高速發(fā)展之后,目前己進(jìn)入供過于求,產(chǎn)品同質(zhì)化程度高的狀態(tài)。并且隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的改變,消費(fèi)者對白酒消費(fèi)也漸趨理性,替代品的出現(xiàn),再加上洋酒等進(jìn)入我國市場,白酒銷量逐漸下降,白酒市場份額越來越小,白酒面臨著嚴(yán)峻的局勢,白酒企業(yè)的競爭日益加劇，當(dāng)然，轉(zhuǎn)龍酒業(yè)也不例外。 摘要摘要 轉(zhuǎn)龍酒業(yè)也不例外。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)龍酒業(yè)存轉(zhuǎn)龍酒業(yè)也不例外。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)龍酒業(yè)存在營銷

2、渠道過于單一、對其宣傳不到位，大多消費(fèi)者在營銷渠道過于單一、對其宣傳不到位，大多消費(fèi)者不了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品、沒有創(chuàng)新意識，太陳舊、銷不了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品、沒有創(chuàng)新意識，太陳舊、銷售人員不積極，經(jīng)銷商都不知道有轉(zhuǎn)龍酒、竄貨現(xiàn)象售人員不積極，經(jīng)銷商都不知道有轉(zhuǎn)龍酒、竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重、中端和高端的產(chǎn)品太少等問題。針對這些問題嚴(yán)重、中端和高端的產(chǎn)品太少等問題。針對這些問題，我們提出了一些解決的建議和意見，這些意見與建，我們提出了一些解決的建議和意見，這些意見與建議對轉(zhuǎn)龍酒業(yè)營銷渠道的拓展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。議對轉(zhuǎn)龍酒業(yè)營銷渠道的拓展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。 一、調(diào)查目的一、調(diào)查目的1.了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀

3、；了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀；2.了解其他品牌營銷方式，與本企業(yè)比較，總結(jié)應(yīng)了解其他品牌營銷方式，與本企業(yè)比較，總結(jié)應(yīng)對方法；對方法；3.了解包頭市場轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的渠道營銷范圍，針對白了解包頭市場轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的渠道營銷范圍，針對白酒營銷渠道現(xiàn)狀提出其他營銷渠道的拓展方法和方酒營銷渠道現(xiàn)狀提出其他營銷渠道的拓展方法和方向。向。二、調(diào)查對象及背景二、調(diào)查對象及背景（一）調(diào)查對象：（一）調(diào)查對象： 包頭市昆區(qū)及青山區(qū)的部分消費(fèi)者和部包頭市昆區(qū)及青山區(qū)的部分消費(fèi)者和部分經(jīng)銷商。分經(jīng)銷商。（二）調(diào)查背景（二）調(diào)查背景 昆區(qū)轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品稀少，大多的消費(fèi)昆區(qū)轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品稀少，大多的消費(fèi)者不了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品；青山

4、區(qū)的消費(fèi)者也有很者不了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品；青山區(qū)的消費(fèi)者也有很多的消費(fèi)者不了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品；由于其他白酒多的消費(fèi)者不了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品；由于其他白酒品牌的競爭力度也很大，對轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的沖擊是比較品牌的競爭力度也很大，對轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的沖擊是比較大的。大的。三、調(diào)查內(nèi)容三、調(diào)查內(nèi)容（一）針對消費(fèi)者的調(diào)查內(nèi)容（一）針對消費(fèi)者的調(diào)查內(nèi)容 針對消費(fèi)者，調(diào)查了消費(fèi)者購買白酒經(jīng)常去的地針對消費(fèi)者，調(diào)查了消費(fèi)者購買白酒經(jīng)常去的地方，消費(fèi)者飲用的白酒度數(shù)，購買白酒的用途，所購買方，消費(fèi)者飲用的白酒度數(shù)，購買白酒的用途，所購買白酒的價(jià)格，以及除了去實(shí)體店之外還會采用的購買渠白酒的價(jià)格，以及除了去實(shí)體店之外還會采用的購買

5、渠道，如網(wǎng)購等等。道，如網(wǎng)購等等。（二）針對經(jīng)銷商的調(diào)查內(nèi)容（二）針對經(jīng)銷商的調(diào)查內(nèi)容 針對經(jīng)銷商，調(diào)查了經(jīng)銷商銷售的哪種品牌的白針對經(jīng)銷商，調(diào)查了經(jīng)銷商銷售的哪種品牌的白酒銷量最好，哪種味道的白酒銷量最多，經(jīng)銷的白酒中酒銷量最好，哪種味道的白酒銷量最多，經(jīng)銷的白酒中銷量最好的價(jià)格在那個階段，和都銷售給哪些消費(fèi)者；銷量最好的價(jià)格在那個階段，和都銷售給哪些消費(fèi)者；以及所代理的白酒渠道來源，代理白酒都看重哪些因素以及所代理的白酒渠道來源，代理白酒都看重哪些因素等等，如折扣、贈送禮品、現(xiàn)金獎勵等等。等等，如折扣、贈送禮品、現(xiàn)金獎勵等等。四、調(diào)查方式方法四、調(diào)查方式方法（一）問卷式（一）問卷式 我們小

6、組采取了設(shè)計(jì)問卷的方法，調(diào)查經(jīng)銷商和消費(fèi)我們小組采取了設(shè)計(jì)問卷的方法，調(diào)查經(jīng)銷商和消費(fèi)者。者。（二）訪談法（二）訪談法 我們小組在調(diào)查經(jīng)銷商時，和經(jīng)銷商面對面交談，了我們小組在調(diào)查經(jīng)銷商時，和經(jīng)銷商面對面交談，了解的更全面些。解的更全面些。 （三）抽樣調(diào)查（三）抽樣調(diào)查 因?yàn)樵谇嗌絽^(qū)和昆區(qū)的經(jīng)銷商和消費(fèi)者比較多，調(diào)查因?yàn)樵谇嗌絽^(qū)和昆區(qū)的經(jīng)銷商和消費(fèi)者比較多，調(diào)查有限，所以進(jìn)行了抽樣調(diào)查。有限，所以進(jìn)行了抽樣調(diào)查。 問卷設(shè)計(jì)問卷設(shè)計(jì)八、調(diào)查結(jié)論及存在問題八、調(diào)查結(jié)論及存在問題 （一）消費(fèi)者調(diào)查結(jié)論（一）消費(fèi)者調(diào)查結(jié)論 1.1.消費(fèi)者經(jīng)常去消費(fèi)者經(jīng)常去超市超市買轉(zhuǎn)龍液酒，占買轉(zhuǎn)龍液酒，占5353，

7、餐館，餐館和和名名煙名酒店煙名酒店占占4747。 2.2.消費(fèi)者飲用度數(shù)在消費(fèi)者飲用度數(shù)在3535到到4242之間，占之間，占5656，其他其他度數(shù)占度數(shù)占4444。 3.3.消費(fèi)者購買轉(zhuǎn)龍液酒大部分都消費(fèi)者購買轉(zhuǎn)龍液酒大部分都自己飲用自己飲用，占，占8484，關(guān)于關(guān)于送禮、宴請、收藏送禮、宴請、收藏占總體的占總體的1616。 4.4.消費(fèi)者網(wǎng)購一年就一到五次，占總體的消費(fèi)者網(wǎng)購一年就一到五次，占總體的9494。 5.5.消費(fèi)者購買白酒價(jià)位一般在消費(fèi)者購買白酒價(jià)位一般在4040元以下元以下，占了，占了4444；4040到到6060元的也占到了元的也占到了3636；6060元以上元以上的占的占2

8、020。八、調(diào)查結(jié)論及存在問題八、調(diào)查結(jié)論及存在問題（一）經(jīng)銷商的調(diào)查結(jié)論（一）經(jīng)銷商的調(diào)查結(jié)論1.1.店里賣的最好的是店里賣的最好的是金駱駝金駱駝，占總體的，占總體的6666；河套王河套王占總體的占總體的1717；牛欄山是；牛欄山是1010。2.2.在包頭，在包頭，9393的消費(fèi)者喜歡喝的消費(fèi)者喜歡喝清香型清香型的，的，7%7%的喜歡喝其他香的喜歡喝其他香型的。型的。3.3.白酒銷售價(jià)格在白酒銷售價(jià)格在4040到到6060元元的占的占3939；4040以下以下的是的是3535；6060元元以上以上的是的是2626。4.4.經(jīng)銷商中看重經(jīng)銷商中看重產(chǎn)品銷售量產(chǎn)品銷售量的人，占調(diào)查數(shù)據(jù)總體的人，

9、占調(diào)查數(shù)據(jù)總體7474。5.5.經(jīng)銷商銷售的酒大多數(shù)都是從代理商和廠家直接進(jìn)貨的。經(jīng)銷商銷售的酒大多數(shù)都是從代理商和廠家直接進(jìn)貨的。6.6.經(jīng)銷商將白酒賣給個人消費(fèi)者，占調(diào)查總體的經(jīng)銷商將白酒賣給個人消費(fèi)者，占調(diào)查總體的8585。7.7.從競爭對手上看，紅酒和保健酒對白酒的威脅占總體的從競爭對手上看，紅酒和保健酒對白酒的威脅占總體的9494。8.8.如果是讓經(jīng)銷商代理或銷售轉(zhuǎn)龍液酒，希望可以有折扣、價(jià)如果是讓經(jīng)銷商代理或銷售轉(zhuǎn)龍液酒，希望可以有折扣、價(jià)格優(yōu)惠、禮品的人，占總體的格優(yōu)惠、禮品的人，占總體的9393。八、調(diào)查結(jié)論及存在問題八、調(diào)查結(jié)論及存在問題（三）存在的問題（三）存在的問題1.根

10、據(jù)調(diào)查顯示，轉(zhuǎn)龍酒業(yè)銷售渠道過于單一，只在部分名煙根據(jù)調(diào)查顯示，轉(zhuǎn)龍酒業(yè)銷售渠道過于單一，只在部分名煙名酒店和小超市有轉(zhuǎn)龍酒。名酒店和小超市有轉(zhuǎn)龍酒。2.轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的宣傳力度比其他品牌的宣傳力度較小，知名度低轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的宣傳力度比其他品牌的宣傳力度較小，知名度低，很大一部分消費(fèi)者不了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品。，很大一部分消費(fèi)者不了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品。3.轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品沒有創(chuàng)新意識，轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品沒有創(chuàng)新意識，產(chǎn)品更新慢產(chǎn)品更新慢，消費(fèi)者對產(chǎn)品，消費(fèi)者對產(chǎn)品沒有新鮮感。沒有新鮮感。4.銷售人員不積極，部分經(jīng)銷商和消費(fèi)者不知道有轉(zhuǎn)龍液這一銷售人員不積極，部分經(jīng)銷商和消費(fèi)者不知道有轉(zhuǎn)龍液這一品牌。品牌。5.青山區(qū)

11、和昆區(qū)的部分竄貨現(xiàn)象。青山區(qū)和昆區(qū)的部分竄貨現(xiàn)象。6.經(jīng)過調(diào)查，中端和高端的轉(zhuǎn)龍酒占總體的經(jīng)過調(diào)查，中端和高端的轉(zhuǎn)龍酒占總體的35，65是低是低端轉(zhuǎn)龍酒。端轉(zhuǎn)龍酒。九、營銷建議及意見九、營銷建議及意見 隨著社會的不斷發(fā)展，人們消費(fèi)觀念的改變，現(xiàn)隨著社會的不斷發(fā)展，人們消費(fèi)觀念的改變，現(xiàn)在的人們更注重自身和家人的健康，更喜歡質(zhì)量好、在的人們更注重自身和家人的健康，更喜歡質(zhì)量好、品質(zhì)優(yōu)的酒，加之政府禁酒令的實(shí)行，白酒行業(yè)受到品質(zhì)優(yōu)的酒，加之政府禁酒令的實(shí)行，白酒行業(yè)受到了比較大的沖擊，我們小組通過市場調(diào)查，收集整理了比較大的沖擊，我們小組通過市場調(diào)查，收集整理了一些收據(jù)，在分析總結(jié)后，整理了以下幾

12、點(diǎn)關(guān)于渠了一些收據(jù)，在分析總結(jié)后，整理了以下幾點(diǎn)關(guān)于渠道的建議和意見：道的建議和意見：（一）拓展?fàn)I銷渠道（一）拓展?fàn)I銷渠道 近年來，由于白酒市場的競爭日益激烈，產(chǎn)生了近年來，由于白酒市場的競爭日益激烈，產(chǎn)生了更多的白酒品牌和產(chǎn)品，轉(zhuǎn)龍液作為一個老牌子的白更多的白酒品牌和產(chǎn)品，轉(zhuǎn)龍液作為一個老牌子的白酒，正逐漸的被現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者忽視和淡忘，銷售酒，正逐漸的被現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者忽視和淡忘，銷售渠道比較窄，所以要大力發(fā)展其他渠道，提高知名度渠道比較窄，所以要大力發(fā)展其他渠道，提高知名度； 例如：商場、大型超市，可以增加更多的轉(zhuǎn)龍酒例如：商場、大型超市，可以增加更多的轉(zhuǎn)龍酒業(yè)白酒專柜；名煙名酒店，也可

13、以增加一些轉(zhuǎn)龍液酒業(yè)白酒專柜；名煙名酒店，也可以增加一些轉(zhuǎn)龍液酒的專柜；餐飲，為了增加形象，設(shè)立轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的白酒的專柜；餐飲，為了增加形象，設(shè)立轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的白酒專柜，會讓消費(fèi)者對轉(zhuǎn)龍酒業(yè)品牌的印象更加深刻。專柜，會讓消費(fèi)者對轉(zhuǎn)龍酒業(yè)品牌的印象更加深刻。應(yīng)對方法應(yīng)對方法例如：商場、大型超例如：商場、大型超市，可以增加更多的市，可以增加更多的轉(zhuǎn)龍酒業(yè)白酒專柜；轉(zhuǎn)龍酒業(yè)白酒專柜；名煙名酒店，也可以名煙名酒店，也可以增加一些轉(zhuǎn)龍液酒的增加一些轉(zhuǎn)龍液酒的專柜；餐飲，為了增專柜；餐飲，為了增加形象，設(shè)立轉(zhuǎn)龍酒加形象，設(shè)立轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的白酒專柜，會讓業(yè)的白酒專柜，會讓消費(fèi)者對轉(zhuǎn)龍酒業(yè)品消費(fèi)者對轉(zhuǎn)龍酒業(yè)品牌的印象更加

14、深刻。牌的印象更加深刻。盤中盤模式盤中盤模式特點(diǎn)：小盤帶動大盤特點(diǎn)：小盤帶動大盤 通過即飲酒店渠道進(jìn)行通過即飲酒店渠道進(jìn)行市場啟動；市場啟動； 通過重點(diǎn)酒店渠道的熱通過重點(diǎn)酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動進(jìn)貨銷吸引分銷商主動進(jìn)貨； 啟動初期關(guān)鍵指標(biāo)不是啟動初期關(guān)鍵指標(biāo)不是鋪貨率，而是核心即飲鋪貨率，而是核心即飲終端的動銷質(zhì)量終端的動銷質(zhì)量優(yōu)點(diǎn)： 減少市場投入風(fēng)險(xiǎn) 通過核心終端的消費(fèi)意見領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動大盤操作關(guān)鍵：核心意見領(lǐng)袖的口碑建立核心酒店的旺銷拐點(diǎn)判斷相對高額的價(jià)差吸引分銷拐點(diǎn)后的分銷管理與控制（二）改變消費(fèi)（二）改變消費(fèi)觀念觀念 大多消費(fèi)者已經(jīng)不大多消費(fèi)者已經(jīng)不太了解轉(zhuǎn)龍酒了，所太了

15、解轉(zhuǎn)龍酒了，所以我們可以通過改變以我們可以通過改變消費(fèi)者訴求點(diǎn)，把轉(zhuǎn)消費(fèi)者訴求點(diǎn)，把轉(zhuǎn)龍酒轉(zhuǎn)變成古代人用龍酒轉(zhuǎn)變成古代人用的小酒壺，用熱水溫的小酒壺，用熱水溫上，刺激潛在的消費(fèi)上，刺激潛在的消費(fèi)者，增加銷量。者，增加銷量。（三）廣播和電視宣（三）廣播和電視宣傳傳在廣播、電視臺做宣傳，來刺激在廣播、電視臺做宣傳，來刺激消費(fèi)者購買，現(xiàn)如今，隨著消費(fèi)消費(fèi)者購買，現(xiàn)如今，隨著消費(fèi)者生活水平的提高，對白酒的認(rèn)者生活水平的提高，對白酒的認(rèn)識也有一些深度，找包頭市晚上識也有一些深度，找包頭市晚上8:108:10的健康熱線電臺，來宣傳轉(zhuǎn)的健康熱線電臺，來宣傳轉(zhuǎn)龍酒，白酒喝多了有損身體，白龍酒，白酒喝多了有損身

16、體，白酒少飲，有益身體健康，喝轉(zhuǎn)龍酒少飲，有益身體健康，喝轉(zhuǎn)龍酒，對身體是有好處的。包頭經(jīng)酒，對身體是有好處的。包頭經(jīng)濟(jì)生活頻道，經(jīng)常講企業(yè)文化等濟(jì)生活頻道，經(jīng)常講企業(yè)文化等，可以對轉(zhuǎn)龍酒業(yè)進(jìn)行專訪，讓，可以對轉(zhuǎn)龍酒業(yè)進(jìn)行專訪，讓轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的人員介紹自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的人員介紹自己的產(chǎn)品，讓更多人了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)。，讓更多人了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)。廣告語：少喝酒，喝好酒，好酒廣告語：少喝酒，喝好酒，好酒就喝鹿王酒。就喝鹿王酒。（四）與鐵路客（四）與鐵路客運(yùn)火車合作運(yùn)火車合作 先選擇一列客運(yùn)火先選擇一列客運(yùn)火車試銷售，把轉(zhuǎn)龍酒放車試銷售，把轉(zhuǎn)龍酒放在火車上的餐車銷售，在火車上的餐車銷售，向在這里就餐的旅客推向在

17、這里就餐的旅客推薦轉(zhuǎn)龍液酒，也可以免薦轉(zhuǎn)龍液酒，也可以免費(fèi)品嘗小毫升裝的低度費(fèi)品嘗小毫升裝的低度數(shù)轉(zhuǎn)龍液白酒，以此來數(shù)轉(zhuǎn)龍液白酒，以此來擴(kuò)大銷售渠道，同時提擴(kuò)大銷售渠道，同時提升轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的知名度。升轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的知名度。（五）電商轉(zhuǎn)型（五）電商轉(zhuǎn)型 網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到社網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到社會生活的每一個角落會生活的每一個角落, ,尤尤其是隨著網(wǎng)絡(luò)一起成長其是隨著網(wǎng)絡(luò)一起成長的的7070、8080年的新生代消年的新生代消費(fèi)者群費(fèi)者群, ,他們大多數(shù)時間他們大多數(shù)時間都是和電腦一起度過；都是和電腦一起度過；可以通過網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立自可以通過網(wǎng)絡(luò)，設(shè)立自己的酒專柜，在網(wǎng)絡(luò)上己的酒專柜，在網(wǎng)絡(luò)上銷售，讓全國各地的消銷售

18、，讓全國各地的消費(fèi)者了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)費(fèi)者了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)品，進(jìn)而了解轉(zhuǎn)龍酒業(yè)的企業(yè)文化。的企業(yè)文化。( (六六) )發(fā)展中端白酒發(fā)展中端白酒 根據(jù)調(diào)查，低端根據(jù)調(diào)查，低端的轉(zhuǎn)龍酒占的轉(zhuǎn)龍酒占3939，是是最多的；中端的轉(zhuǎn)龍最多的；中端的轉(zhuǎn)龍酒少，只有酒少，只有2626；市；市場上，消費(fèi)者購買的場上，消費(fèi)者購買的是中端的白酒，因此是中端的白酒，因此，可以發(fā)展中端白酒，可以發(fā)展中端白酒，滿足消費(fèi)者需求。，滿足消費(fèi)者需求。( (七七) )團(tuán)購消費(fèi)團(tuán)購消費(fèi) 針對年輕的消費(fèi)者和喜愛白酒的消費(fèi)者針對年輕的消費(fèi)者和喜愛白酒的消費(fèi)者 ，可以用，可以用團(tuán)購的力量發(fā)展高端白酒，因?yàn)楦叨税拙苾r(jià)格

19、比較高團(tuán)購的力量發(fā)展高端白酒，因?yàn)楦叨税拙苾r(jià)格比較高，團(tuán)購價(jià)格低，用團(tuán)購來刺激消費(fèi)者購買。，團(tuán)購價(jià)格低，用團(tuán)購來刺激消費(fèi)者購買。（八）防止竄貨（八）防止竄貨 根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià)，對經(jīng)根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià)，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，對做的好的經(jīng)銷商要公開獎勵，比執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，對做的好的經(jīng)銷商要公開獎勵，比如：折扣，贈送禮品如：折扣，贈送禮品, ,現(xiàn)金獎勵等現(xiàn)金獎勵等. .對做的不好的進(jìn)行對做的不好的進(jìn)行懲罰，視情節(jié)輕重分別給予警告、減少支持、取消年懲罰，視情節(jié)輕重分別給予警告、減

20、少支持、取消年終返利和取消經(jīng)銷權(quán)等處罰，讓其他經(jīng)銷商引以為誡終返利和取消經(jīng)銷權(quán)等處罰，讓其他經(jīng)銷商引以為誡。 1 1、竄貨會帶來很多危害、竄貨會帶來很多危害 （1 1）一旦價(jià)格混亂，將使中間商利潤受損，導(dǎo)致中）一旦價(jià)格混亂，將使中間商利潤受損，導(dǎo)致中間商對廠家不信任，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，直至拒間商對廠家不信任，對經(jīng)銷其產(chǎn)品失去信心，直至拒售；售； （2 2）供應(yīng)商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)）供應(yīng)商對假貨和竄貨現(xiàn)象監(jiān)控不力，地區(qū)差價(jià)懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津；懸殊，使消費(fèi)者怕假貨、怕吃虧上當(dāng)而不敢問津； （3 3）損害品牌形象，使先期投入無法得到合理的回）損害品牌形象，

21、使先期投入無法得到合理的回報(bào)；報(bào)； （4 4）競爭對手品牌會乘虛而入，取而代之。）競爭對手品牌會乘虛而入，取而代之。2 2、防止竄貨可以采取以下策略、防止竄貨可以采取以下策略（1 1）渠道股份模式。白酒企業(yè)會越來越重視渠道命脈，尤其）渠道股份模式。白酒企業(yè)會越來越重視渠道命脈，尤其是核心經(jīng)銷商這一是核心經(jīng)銷商這一 “ “盤中盤盤中盤”。轉(zhuǎn)龍酒的區(qū)域銷售人員和當(dāng)。轉(zhuǎn)龍酒的區(qū)域銷售人員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同入股，成立片區(qū)銷售公司，資金全部由經(jīng)銷商出地經(jīng)銷商共同入股，成立片區(qū)銷售公司，資金全部由經(jīng)銷商出，董事長由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，但總經(jīng)理由轉(zhuǎn)龍酒選派。，董事長由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，但總經(jīng)理由轉(zhuǎn)龍酒選派。（2 2

22、）品牌運(yùn)營商模式。白酒以品牌制勝，必須使經(jīng)銷商從以）品牌運(yùn)營商模式。白酒以品牌制勝，必須使經(jīng)銷商從以“運(yùn)營產(chǎn)品運(yùn)營產(chǎn)品”為中心到為中心到“運(yùn)營品牌運(yùn)營品牌”為中心上來，以共同做大為中心上來，以共同做大品牌與市場。品牌與市場。（3 3）區(qū)域市場承包模式。白酒企業(yè)把區(qū)域市場承包給區(qū)域經(jīng)）區(qū)域市場承包模式。白酒企業(yè)把區(qū)域市場承包給區(qū)域經(jīng)理，以明確市場責(zé)任，調(diào)動區(qū)域經(jīng)理積極性的同時，增強(qiáng)市場理，以明確市場責(zé)任，調(diào)動區(qū)域經(jīng)理積極性的同時，增強(qiáng)市場反應(yīng)靈活性，并且有利于渠道成本管控。區(qū)域經(jīng)理擁有了更大反應(yīng)靈活性，并且有利于渠道成本管控。區(qū)域經(jīng)理擁有了更大的經(jīng)營自主權(quán)，可以根據(jù)競品競爭狀況及時調(diào)整策略，具有

23、很的經(jīng)營自主權(quán)，可以根據(jù)競品競爭狀況及時調(diào)整策略，具有很強(qiáng)的靈活性。強(qiáng)的靈活性。（4 4）制定合理的獎懲措施。在招商聲明和合同中明確對竄貨）制定合理的獎懲措施。在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，包括：施，包括：第一：交納保證金。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企第一：交納保證金。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。如果經(jīng)銷商竄貨，按照業(yè)提高對竄貨經(jīng)銷商威懾力的保障。如果經(jīng)銷商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經(jīng)銷商的竄貨協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作

24、為懲罰。這樣經(jīng)銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易成本就高了，如果竄貨成本高于竄貨收益，經(jīng)銷商就不輕易竄貨了。竄貨了。第二：對竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。企業(yè)可選擇下列模式：第二：對竄貨行為的懲罰進(jìn)行量化。企業(yè)可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時獎勵舉報(bào)量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷權(quán)。同時獎勵舉報(bào)竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動大家防竄貨積極性。竄貨的經(jīng)銷商，調(diào)動大家防竄貨積極性。（5 5）建立監(jiān)督管理體系。把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來）建立監(jiān)督管理

25、體系。把監(jiān)督竄貨作為企業(yè)制度固定下來，并成立專門機(jī)構(gòu)，由專門人員明察暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。，并成立專門機(jī)構(gòu)，由專門人員明察暗訪經(jīng)銷商是否竄貨。在各個區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對各經(jīng)銷商的進(jìn)貨來源、進(jìn)在各個區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對各經(jīng)銷商的進(jìn)貨來源、進(jìn)貨價(jià)格、庫存量、銷售量、銷售價(jià)格等了解清楚，隨時向企貨價(jià)格、庫存量、銷售量、銷售價(jià)格等了解清楚，隨時向企業(yè)報(bào)告。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場稽查部就馬上可以發(fā)業(yè)報(bào)告。這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時間對竄貨做出反應(yīng)?，F(xiàn)異常，企業(yè)能在最短時間對竄貨做出反應(yīng)。（6 6）利用社會資源進(jìn)行防竄貨。方式一：利用政府）利用社會資源進(jìn)行

26、防竄貨。方式一：利用政府“地方保地方保護(hù)行為護(hù)行為”。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。與當(dāng)?shù)毓ど滩块T聯(lián)系，合作印制防偽不干膠貼。方式二：組成經(jīng)銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，借此增進(jìn)經(jīng)方式二：組成經(jīng)銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，借此增進(jìn)經(jīng)銷商之間的感情。方式三，采取抽獎、舉報(bào)獎勵等措施。方銷商之間的感情。方式三，采取抽獎、舉報(bào)獎勵等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結(jié)合起來，利用消式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結(jié)合起來，利用消費(fèi)者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。費(fèi)者和專業(yè)防竄貨公司協(xié)助企業(yè)防竄貨。 （7 7）隨著行業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的差異化越來越小，服務(wù)之爭成）隨著

27、行業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展與成熟，產(chǎn)品的差異化越來越小，服務(wù)之爭成為營銷競爭一個新的亮點(diǎn)。完善周到的售后服務(wù)可以增進(jìn)企業(yè)、經(jīng)銷商與為營銷競爭一個新的亮點(diǎn)。完善周到的售后服務(wù)可以增進(jìn)企業(yè)、經(jīng)銷商與顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的責(zé)任感與忠誠度。企業(yè)與渠道成員顧客之間的感情，培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)的責(zé)任感與忠誠度。企業(yè)與渠道成員之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商之間的這種良好關(guān)系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生，經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。有為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許經(jīng)銷商退貨，

28、盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨條件的或無條件的允許經(jīng)銷商退貨，盡量防止經(jīng)銷商產(chǎn)品出現(xiàn)積壓而竄貨。（8 8）利用技術(shù)手段配合管理利用技術(shù)手段配合管理的效果和目的如同在交）利用技術(shù)手段配合管理利用技術(shù)手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術(shù)手段彌補(bǔ)營銷策略缺陷，建立中選銷售服務(wù)通路口安裝攝像頭：利用技術(shù)手段彌補(bǔ)營銷策略缺陷，建立中選銷售服務(wù)防竄貨平臺（簡稱：防竄貨平臺（簡稱：ChinaChoiceChinaChoice），適時監(jiān)視經(jīng)銷商，幫助收集竄貨證據(jù)），適時監(jiān)視經(jīng)銷商，幫助收集竄貨證據(jù)?；谶@種目的，采用帶有中選防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單?；谶@種目的，采用帶有中

29、選防偽防竄貨編碼的標(biāo)簽對企業(yè)產(chǎn)品最小單位進(jìn)行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來，便于對竄貨做出準(zhǔn)確判斷和迅位進(jìn)行編碼管理，把防偽防竄貨結(jié)合起來，便于對竄貨做出準(zhǔn)確判斷和迅速反應(yīng)?？山柚M(fèi)者力量建中選科技竄貨預(yù)警平臺，在矛盾激化前平息速反應(yīng)?？山柚M(fèi)者力量建中選科技竄貨預(yù)警平臺，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順。目前，許多先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)問題，保證整個銷售體系的和諧、平順。目前，許多先進(jìn)的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)率先采用了中選科技防竄貨技術(shù)。這種技術(shù)手段的特點(diǎn)，主要借助通訊技率先采用了中選科技防竄貨技術(shù)。這種技術(shù)手段的特點(diǎn)，主要借助通訊技術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個環(huán)節(jié)中

30、，追蹤產(chǎn)品上的術(shù)和電腦技術(shù)，在產(chǎn)品出庫、流通到經(jīng)銷渠道各個環(huán)節(jié)中，追蹤產(chǎn)品上的編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動，對竄貨現(xiàn)象進(jìn)行適時的監(jiān)控。編碼，監(jiān)控產(chǎn)品的流動，對竄貨現(xiàn)象進(jìn)行適時的監(jiān)控。神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。8:128:128:12:088:12:08所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會。患難可以試驗(yàn)一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。21.12.821.12.821.12.821.12.8惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是