金融商品營銷及個(gè)人綜合理財(cái)高級培訓(xùn)ppt課件

1、金融商品營銷及個(gè)人綜合理財(cái)金融商品營銷及個(gè)人綜合理財(cái)高級培訓(xùn)高級培訓(xùn)1 1;. ;.王啟業(yè)中國臺灣王啟業(yè)中國臺灣學(xué)歷：美國北德州大學(xué)學(xué)歷：美國北德州大學(xué)MBA，（，（1987）經(jīng)歷：經(jīng)歷：臺灣金融發(fā)展研究基金會臺灣金融發(fā)展研究基金會 董事董事臺灣金融理財(cái)規(guī)劃師（臺灣金融理財(cái)規(guī)劃師（CFP） 授課教師授課教師臺灣中華財(cái)務(wù)主持人協(xié)會臺灣中華財(cái)務(wù)主持人協(xié)會 秘書長秘書長美國美國Janus基金臺灣代銷公司基金臺灣代銷公司 董事長董事長美國美國Franklin Templeton基金公司基金公司 北京代表北京代表現(xiàn)職：精銳金融培訓(xùn)中心資深講師（上海）現(xiàn)職：精銳金融培訓(xùn)中心資深講師（上海）w講師介紹：2

2、2;. ;.3課程大綱：課程大綱：、資本市場與券商現(xiàn)況、資本市場與券商現(xiàn)況、金融商品營銷八大循環(huán)、金融商品營銷八大循環(huán)、個(gè)人及家庭綜合理財(cái)、個(gè)人及家庭綜合理財(cái)、針對老百姓理財(cái)常見問題的十個(gè)話術(shù)、針對老百姓理財(cái)常見問題的十個(gè)話術(shù)、理財(cái)規(guī)劃與、理財(cái)規(guī)劃與“理財(cái)規(guī)劃書理財(cái)規(guī)劃書”4w股市、債市雙雙低迷股市、債市雙雙低迷w投資人喪失投資信心投資人喪失投資信心w業(yè)者被整頓嚴(yán)管業(yè)者被整頓嚴(yán)管w從業(yè)人員心中彷徨從業(yè)人員心中彷徨w營業(yè)部壓力不斷增加營業(yè)部壓力不斷增加資本市場與券商現(xiàn)況資本市場與券商現(xiàn)況5w新產(chǎn)品新產(chǎn)品 新知識新知識w新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù) 新客戶新客戶w對老客戶的責(zé)任使命感對老客戶的責(zé)任使命感1. 1.

3、證照的取得（參考保薦人的年薪）證照的取得（參考保薦人的年薪）自我肯定與生涯規(guī)劃自我肯定與生涯規(guī)劃6機(jī)會出路機(jī)會出路7w堅(jiān)持、毅力與信心堅(jiān)持、毅力與信心w不斷充實(shí)產(chǎn)品知識、營銷技巧不斷充實(shí)產(chǎn)品知識、營銷技巧(EBITDA , TOP LINE)(EBITDA , TOP LINE)w開發(fā)與維持優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與維持優(yōu)質(zhì)客戶1.合格的證照執(zhí)行業(yè)務(wù)合格的證照執(zhí)行業(yè)務(wù) 成功的關(guān)鍵成功的關(guān)鍵8w法人市場仍不足美國的法人市場仍不足美國的1%1%，發(fā)展空間大，發(fā)展空間大（退休基金市場最大）（退休基金市場最大）w家庭理財(cái)未有效經(jīng)營家庭理財(cái)未有效經(jīng)營（子女教育，退休養(yǎng)老計(jì)劃）（子女教育，退休養(yǎng)老計(jì)劃）基金規(guī)模太微不

4、足道基金規(guī)模太微不足道中國資本市場發(fā)展空間中國資本市場發(fā)展空間93. 3. 產(chǎn)品不斷推新產(chǎn)品不斷推新ETF ETF 、LOF LOF 、集合理財(cái)、集合理財(cái) 、ABS ABS 、MBSMBS金融期貨金融期貨 、開放股票資券、開放股票資券 、企業(yè)發(fā)債松綁、企業(yè)發(fā)債松綁海外基金海外基金 、避險(xiǎn)基金、避險(xiǎn)基金中國資本市場發(fā)展空間中國資本市場發(fā)展空間10w摩根史坦利模式摩根史坦利模式w史密斯巴尼模式史密斯巴尼模式w花旗銀行花旗銀行PBPB模式模式1. 1.他們一周的工作時(shí)間分布他們一周的工作時(shí)間分布國外券商從業(yè)人員情況國外券商從業(yè)人員情況11w高薪被外商挖角高薪被外商挖角1. 1.薪資獎金按薪資獎金按D

5、CFDCF制制能干的從業(yè)人員能干的從業(yè)人員12w低底薪低底薪 高獎金高獎金w低后臺低后臺 高前臺高前臺w靠實(shí)力不靠特權(quán)靠實(shí)力不靠特權(quán)w執(zhí)行強(qiáng)執(zhí)行強(qiáng) 私人業(yè)務(wù)才強(qiáng)私人業(yè)務(wù)才強(qiáng)w法人客戶面廣法人客戶面廣1. 1.渠道動員管理能力渠道動員管理能力強(qiáng)勢券商的出現(xiàn)強(qiáng)勢券商的出現(xiàn)13w風(fēng)險(xiǎn)的吸收風(fēng)險(xiǎn)的吸收w風(fēng)險(xiǎn)的中介風(fēng)險(xiǎn)的中介1.風(fēng)險(xiǎn)的釋放風(fēng)險(xiǎn)的釋放認(rèn)識券商風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識券商風(fēng)險(xiǎn)14客戶理財(cái)三部曲客戶理財(cái)三部曲1。財(cái)務(wù)診斷與規(guī)劃（聽診、問診）。財(cái)務(wù)診斷與規(guī)劃（聽診、問診） 2。資產(chǎn)負(fù)債配置建議（開處方簽）。資產(chǎn)負(fù)債配置建議（開處方簽） 3。產(chǎn)品推介建議（配藥、取藥）。產(chǎn)品推介建議（配藥、取藥）15 理財(cái)三角型理

6、財(cái)三角型 ( (錢的價(jià)值機(jī)會）錢的價(jià)值機(jī)會） 利率、匯率未調(diào)整前，人民幣資金自動流入股市尋找資金利率、匯率未調(diào)整前，人民幣資金自動流入股市尋找資金 增值增值利率利率（ 價(jià)值）價(jià)值）匯率匯率（ 價(jià)值）價(jià)值）股價(jià)股價(jià)（ 價(jià)值）價(jià)值）16理財(cái)三角型理財(cái)三角型 金融投資資金應(yīng)配置適當(dāng)比例為股票型開放式基金金融投資資金應(yīng)配置適當(dāng)比例為股票型開放式基金儲蓄 % 投資 %保險(xiǎn) %17 理財(cái)三角型理財(cái)三角型 ( (選擇理財(cái)品種）選擇理財(cái)品種）開放式股票基金同期滿足您安全性、收益性、變現(xiàn)性的理財(cái)需求開放式股票基金同期滿足您安全性、收益性、變現(xiàn)性的理財(cái)需求安全性安全性 收益性收益性變現(xiàn)性變現(xiàn)性 金融商品營銷八大循

7、環(huán)金融商品營銷八大循環(huán)1818;. ;.19銷售核心觀念銷售核心觀念 真誠的真誠的試圖以客戶的角度試圖以客戶的角度 去了解產(chǎn)品去了解產(chǎn)品請注意請注意一切為了使客戶下單一切為了使客戶下單20 客戶的定義：客戶的定義：MANMANM=MoneyM=MoneyA=AuthorityA=AuthorityN=NeedsN=Needs21什么是潛在客戶什么是潛在客戶“MAN”“MAN”MM： MONEYMONEY，代表，代表“金錢金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A A： AUTHORITYAUTHORITY，代表購買，代表購買“決定權(quán)決定權(quán)”。該對象對購買行為

8、有決定、建議或反對的。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。權(quán)力。N N： NEEDNEED，代表，代表“需求需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”MAN”原則：原則：22什么是潛在客戶什么是潛在客戶w M+A+N M+A+N：是有望客戶，最理想的銷售對象；：是有望客戶，最理想的銷售對象；w M+A+nM+A+n：可接觸，：可接觸，w M+a+NM+a+N：可接觸，：可接觸，w m+A+Nm+A+N：可接觸，：可接觸，w m+a+Nm+a+N：可接觸，：可接觸，w

9、m+A+nm+A+n：可接觸，：可接觸，w m+a+nm+a+n：非客戶，停止接觸。：非客戶，停止接觸。 購買能力購買能力購買決定權(quán)購買決定權(quán)需求需求MM（有）（有）A A（有）（有）N N（大）（大）m m（無）（無）a a（無）（無）n n（無）（無）“MAN”“MAN”原則具體對策原則具體對策23一個(gè)月的首發(fā)期內(nèi)，如何安排客戶的優(yōu)先順序？一個(gè)月的首發(fā)期內(nèi)，如何安排客戶的優(yōu)先順序？24 產(chǎn)品的定義：產(chǎn)品的定義：ProspectusProspectusProspect: Prospect: 潛在客戶潛在客戶Us: Us: 我們我們潛在客戶潛在客戶+ + 我們我們= =招募說明書招募說明書招募

10、說明書沒有亮點(diǎn)招募說明書沒有亮點(diǎn)= =PPTPPT有了亮點(diǎn)怕客戶提問有了亮點(diǎn)怕客戶提問= =Q&A Q&A Q&A =Q&A =25實(shí)戰(zhàn)演練：實(shí)戰(zhàn)演練：題目：濃縮亮點(diǎn)題目：濃縮亮點(diǎn)要求：一分鐘的要求：一分鐘的SALES TALKSALES TALK方向：客戶需求方向：客戶需求 行情機(jī)會行情機(jī)會 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色26 客戶經(jīng)理的目標(biāo)客戶經(jīng)理的目標(biāo)：做大做大AUMAUMAsset Under ManagementAsset Under Management 受托管理資產(chǎn)規(guī)模受托管理資產(chǎn)規(guī)模How:How:1. 1.現(xiàn)有客戶的存量資產(chǎn)增值現(xiàn)有客戶的存量資產(chǎn)增值2. 2

11、.現(xiàn)有客戶的增量加碼現(xiàn)有客戶的增量加碼3. 3.增量客戶的加碼增量客戶的加碼27核心方法：核心方法： 2. 2.和諧和諧 3. 3.興趣興趣/ /需需求求 4. 4.辦法辦法 5. 5.動機(jī)動機(jī) 7. 7.承諾承諾 站在他站在他人角度人角度1. 1.售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備8. 8.售后服務(wù)售后服務(wù) 6. 6.處理反對意見處理反對意見金融商品營銷八大循環(huán)金融商品營銷八大循環(huán)1. 1.做好售前準(zhǔn)備做好售前準(zhǔn)備 2. 2.建立和諧氣氛三步驟建立和諧氣氛三步驟3. 3.如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求4. 4.為顧客提供理財(cái)規(guī)劃為顧客提供理財(cái)規(guī)劃3 3要素要素 5. 5.顧客的主要購買動機(jī)顧客的主要購買動機(jī) 6.

12、6.處理反對意見的原則處理反對意見的原則 7. 7.取得承諾的步驟取得承諾的步驟8. 8.成交后的持續(xù)服務(wù)成交后的持續(xù)服務(wù) 2828;. ;.29、做好售前準(zhǔn)備、做好售前準(zhǔn)備充分了解自己要提供的產(chǎn)品及服務(wù)充分了解自己要提供的產(chǎn)品及服務(wù)盡力收集客戶的相關(guān)信息盡力收集客戶的相關(guān)信息 檢查及攜帶銷售文件和必要資料檢查及攜帶銷售文件和必要資料 整理服裝儀容整理服裝儀容 建立專業(yè)形象建立專業(yè)形象 確認(rèn)約會時(shí)間確認(rèn)約會時(shí)間 永遠(yuǎn)提早五分鐘永遠(yuǎn)提早五分鐘 售前預(yù)備的核心：售前預(yù)備的核心： 制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)3030;. ;.31制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo) 制定目標(biāo)可幫助您獲得成功

13、，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪具有了真正的價(jià)值和意義。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費(fèi)，反而會把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。費(fèi)，反而會把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。 32制定有效地銷售目標(biāo)制定有效地銷售目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)設(shè)定有效的目標(biāo)w “What” “What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？：您要達(dá)成什么目標(biāo)？w “ “When”When”：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？：您要什么時(shí)候完成目標(biāo)？w “ “Where”Where”

14、：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn)。w “ “Who”Who”：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。：促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。w “ “Why”Why”：更明確為什么要這樣做。：更明確為什么要這樣做。w “ “Which”Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。w “ “How”How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。w “ “How much”How much”：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。：要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。w成本效益：成本效益：TMD=time+money+deploymentT

15、MD=time+money+deployment33客戶買您的基金產(chǎn)品的前提：客戶買您的基金產(chǎn)品的前提：產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為：產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為： 1 1、需不需要：理財(cái)目標(biāo)與可用品種、需不需要：理財(cái)目標(biāo)與可用品種2 2、喜不喜歡：品牌、喜不喜歡：品牌 業(yè)績業(yè)績 管理團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)3 3、值不值得：價(jià)格優(yōu)惠、值不值得：價(jià)格優(yōu)惠34了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識精通您的產(chǎn)品知識品種品種本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競爭者主要競爭者基金種類基金種類費(fèi)率費(fèi)率代銷

16、機(jī)構(gòu)代銷機(jī)構(gòu)品種品種本公司本公司產(chǎn)品產(chǎn)品主要競爭者主要競爭者基金種類基金種類費(fèi)率費(fèi)率代銷機(jī)構(gòu)代銷機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的售價(jià)與主要競爭者比較產(chǎn)品的售價(jià)與主要競爭者比較35了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品精通您的產(chǎn)品知識精通您的產(chǎn)品知識主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較主要競爭者與本公司產(chǎn)品比較 特色特色本公司產(chǎn)品本公司產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)主要競爭產(chǎn)品主要競爭產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)弱點(diǎn)競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表競爭者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表36尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能

17、購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著用的著”“”“買得起買得起”“”“有決策權(quán)有決策權(quán)” ” 三三個(gè)基本要素。個(gè)基本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的客戶足以影響企業(yè)的營運(yùn)，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。信賴。37尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶的方法w 資料分析法：資料分析法：“資料分析法資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。類

18、資料等），從而尋找潛在客戶的方法。w 一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。38、建立和諧氣氛三步驟、建立和諧氣氛三步驟友善的開場友善的開場 贏贏 得得 注注 意意 說明來訪目的說明來訪目的 39贏得注意的四種方法贏得注意的四種方法 注意展示品 意見 贊美 推薦 推薦者是誰推薦者是誰 ? ?有重要的訊息有重要的訊息要分享要分享 問一個(gè)與優(yōu)點(diǎn)有問一個(gè)與優(yōu)點(diǎn)有關(guān)的問題關(guān)的問題 有何展示品可吸有何展示品可吸引注意引注意 （移動辦公室很有專業(yè)感）（移動辦公室很有專業(yè)感）40說明來訪目的說明來訪目的 1.我為什么來 2.我會為

19、您帶來哪些利益 3.我會花您多少時(shí)間/ 您有多少時(shí)間給我 41銷銷 售售 的的 核核 心心發(fā)掘顧客的需求,是銷售的核心 42、如何創(chuàng)造需求、如何創(chuàng)造需求 需不需要需不需要 喜不喜歡喜不喜歡 值不值得值不值得1 1. .人人都需要理財(cái)人人都需要理財(cái), ,理財(cái)必備股票型基金；理財(cái)必備股票型基金； . 43如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求 需不需要需不需要 喜不喜歡喜不喜歡 值不值得值不值得 2 2. .投資人都喜好的基金公司；投資人都喜好的基金公司；定義：股東，歷史，以往績效，管理隊(duì)伍定義：股東，歷史，以往績效，管理隊(duì)伍 . 44如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求(NOW)(NOW) 需不需要需不需要 喜不喜歡喜不

20、喜歡 值不值得值不值得 prospects strategiesprospects strategies= = = n o w _ n o w _ n o W _ n o W _ n O w _ n O w _ n O W _ n O W _ . 45如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造需求(NOW)(NOW) 需不需要需不需要 喜不喜歡喜不喜歡 值不值得值不值得 prospects strategiesprospects strategies= = = N o w _ N o w _ N o W _ N o W _ N O w _ N O w _ N O W _ N O W _ . 46如何創(chuàng)造需求如何創(chuàng)造

21、需求 需不需要需不需要 喜不喜歡喜不喜歡 值不值得值不值得3. 3.認(rèn)購期內(nèi)有手續(xù)費(fèi)的實(shí)質(zhì)優(yōu)惠。認(rèn)購期內(nèi)有手續(xù)費(fèi)的實(shí)質(zhì)優(yōu)惠。 增值服務(wù)配套免費(fèi)提供增值服務(wù)配套免費(fèi)提供 . 、為顧客提供理財(cái)規(guī)劃、為顧客提供理財(cái)規(guī)劃3 3要素要素 RFP=Request for ProposalRFP=Request for Proposal是大客戶開發(fā)的重要突破方式是大客戶開發(fā)的重要突破方式 4747;. ;.48金融商品投資規(guī)劃書撰寫內(nèi)容金融商品投資規(guī)劃書撰寫內(nèi)容( (針對單一產(chǎn)品針對單一產(chǎn)品) )產(chǎn)品介紹本代銷公司基本介紹改善后的投資結(jié)構(gòu)(收益增加,風(fēng)險(xiǎn)降低)建議投資規(guī)模買賣方式,下單流程49、顧客的主要購

22、買動機(jī)、顧客的主要購買動機(jī) 生理需求 安全安定 歸屬與愛 自 尊 自我實(shí)現(xiàn) 自我生存 增加資產(chǎn) 照顧家人 獲得肯定 自我實(shí)現(xiàn)50：重點(diǎn)訴求在子女教育、長輩養(yǎng)老基金的安排：重點(diǎn)訴求在子女教育、長輩養(yǎng)老基金的安排：重點(diǎn)訴求在存款利息不及通脹、：重點(diǎn)訴求在存款利息不及通脹、 財(cái)富不安排增值會日漸萎縮財(cái)富不安排增值會日漸萎縮理財(cái)為了愛的需求理財(cái)為了愛的需求51生動敘述想象畫面之效益生動敘述想象畫面之效益 行動行動 （臨門一腳：勸單、逼單都為了下單）（臨門一腳：勸單、逼單都為了下單）主要需求主要需求 主要購買動機(jī)主要購買動機(jī) 理性理性 感性感性( (動動) ) 、處理反對意見的原則、處理反對意見的原則

23、1.以友善態(tài)度開始以友善態(tài)度開始 2. 2.與顧客想法與愿望同理心與顧客想法與愿望同理心 3. 3.尊重意見尊重意見, ,勿說勿說: :您錯(cuò)了您錯(cuò)了 但也不能說：你對了但也不能說：你對了 4. 4.避免爭辯避免爭辯5252;. ;.53處理客戶反對意見處理客戶反對意見- - 排除否定態(tài)度的步驟排除否定態(tài)度的步驟 n緩和緩和 w松弛某種情況下的緊張態(tài)度，使用特別的措詞來表演你的理解松弛某種情況下的緊張態(tài)度，使用特別的措詞來表演你的理解 。w使用感覺使用感覺/ /曾經(jīng)感覺曾經(jīng)感覺/ /發(fā)現(xiàn)技巧發(fā)現(xiàn)技巧 n澄清澄清 w變換措詞變換措詞 n我想問清楚您擔(dān)心的是不是我想問清楚您擔(dān)心的是不是 . .n確認(rèn)

24、確認(rèn) w請您將意思說明白一點(diǎn)請您將意思說明白一點(diǎn) 。w看來有四點(diǎn)我們要深入探討一下看來有四點(diǎn)我們要深入探討一下 。n回答回答 w暫避否定態(tài)度暫避否定態(tài)度 。w復(fù)述客戶的問題，請客戶加以解釋復(fù)述客戶的問題，請客戶加以解釋 。w誠懇的響應(yīng)并排除誠懇的響應(yīng)并排除 。n確認(rèn)確認(rèn) w確認(rèn)已經(jīng)排除的否定態(tài)度確認(rèn)已經(jīng)排除的否定態(tài)度 54、取得承諾的步驟、取得承諾的步驟 客戶無疑懼且有下單意愿時(shí)才可問：客戶無疑懼且有下單意愿時(shí)才可問：何時(shí)可下單？何時(shí)可下單？大約買多少？（可避免）大約買多少？（可避免）下單手續(xù)上我們?nèi)绾闻浜?？下單手續(xù)上我們?nèi)绾闻浜希?5取得購買承諾的要領(lǐng)取得購買承諾的要領(lǐng) 封閉式的問題問法封閉

25、式的問題問法產(chǎn)品聚焦不混淆客戶的判斷產(chǎn)品聚焦不混淆客戶的判斷 56、成交后的持續(xù)服務(wù)、成交后的持續(xù)服務(wù) 主動關(guān)心他主動關(guān)心他 定期檢視他的投資成果定期檢視他的投資成果 定期提供相關(guān)信息定期提供相關(guān)信息 成交不是結(jié)束成交不是結(jié)束, ,而是另一個(gè)開始而是另一個(gè)開始 成交會為您未來帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會成交會為您未來帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會 57成交后的持續(xù)服務(wù)（注意事項(xiàng)）成交后的持續(xù)服務(wù)（注意事項(xiàng)） 客戶提需求才主動提供相關(guān)信息客戶提需求才主動提供相關(guān)信息 定期檢視他的投資成果定期檢視他的投資成果 避免產(chǎn)品供應(yīng)商直接接觸你的客戶避免產(chǎn)品供應(yīng)商直接接觸你的客戶 58個(gè)人及家庭綜合理財(cái)個(gè)人及家庭綜合理財(cái)59理財(cái)

26、元素與熱門商品理財(cái)元素：外匯，債券，股票理財(cái)元素組合后的型態(tài)：基金，信托，集合理財(cái)60理財(cái)元素與熱門商品理財(cái)元素與熱門商品品種品種募集方式募集方式合同限制合同限制認(rèn)購門檻認(rèn)購門檻投資標(biāo)的投資標(biāo)的基金基金公募公募無無500-1000500-1000股票，債券，存款股票，債券，存款信托信托私募私募200200份份5000050000各式資產(chǎn)或債權(quán)各式資產(chǎn)或債權(quán)集合理財(cái)集合理財(cái)私募私募無無5000050000限定類限定類100000100000非限定類非限定類各式資產(chǎn)或債權(quán)（非限各式資產(chǎn)或債權(quán)（非限定）定）20%20%股票，股票，80%80%債債券（限定）券（限定）61理財(cái)?shù)亩x理財(cái)?shù)亩x理財(cái)是理一

27、生之財(cái)，也就是個(gè)人一生的現(xiàn)金流量管理與風(fēng)險(xiǎn)管理理財(cái)是理一生之財(cái)，也就是個(gè)人一生的現(xiàn)金流量管理與風(fēng)險(xiǎn)管理一生的收入包含運(yùn)用個(gè)人資源所產(chǎn)生的工作收入及運(yùn)用金錢資源所產(chǎn)生的理財(cái)收一生的收入包含運(yùn)用個(gè)人資源所產(chǎn)生的工作收入及運(yùn)用金錢資源所產(chǎn)生的理財(cái)收入入一生的支出包括個(gè)人及家庭由出生至終老的生活支出及因投資與信貸運(yùn)用所產(chǎn)生一生的支出包括個(gè)人及家庭由出生至終老的生活支出及因投資與信貸運(yùn)用所產(chǎn)生的理財(cái)支出的理財(cái)支出風(fēng)險(xiǎn)管理指預(yù)先做保險(xiǎn)的安排，降低人生旅途中意料外收支失衡時(shí)產(chǎn)生的衡擎風(fēng)險(xiǎn)管理指預(yù)先做保險(xiǎn)的安排，降低人生旅途中意料外收支失衡時(shí)產(chǎn)生的衡擎62理財(cái)?shù)姆秶碡?cái)?shù)姆秶ぷ魇杖牍ぷ魇杖胭嶅X賺錢理財(cái)理財(cái)理

28、財(cái)收理財(cái)收入入投資投資存錢存錢借錢借錢用錢用錢生息資產(chǎn)生息資產(chǎn)自用資產(chǎn)自用資產(chǎn)理財(cái)支出理財(cái)支出生活支出生活支出63為什么要理財(cái)？為什么要理財(cái)？平衡一生中的收支差距平衡一生中的收支差距讓一生中所賺的錢剛好在一生中都用完，所謂讓一生中所賺的錢剛好在一生中都用完，所謂“破產(chǎn)上天破產(chǎn)上天堂堂“，這是需要規(guī)劃模擬的。，這是需要規(guī)劃模擬的。過更好的生活過更好的生活房子、汽車、美食房子、汽車、美食回饋社會回饋社會孫中山曾說，有千萬人能力者，當(dāng)造千萬人之福。如比爾孫中山曾說，有千萬人能力者，當(dāng)造千萬人之福。如比爾蓋茨是全世界最有錢的人，也是全世界捐款最多的人。蓋茨是全世界最有錢的人，也是全世界捐款最多的人。6

29、4生命周期收支圖生命周期收支圖(S=E+R)(S=E+R)金額金額年齡年齡個(gè)人資源養(yǎng)個(gè)人資源養(yǎng)成支出成支出(E)(E)工作期儲蓄工作期儲蓄（S S）工作期生活支工作期生活支出出退休期生活支退休期生活支出（出（R)R)破產(chǎn)上天堂破產(chǎn)上天堂65 理財(cái)規(guī)劃的架構(gòu)理財(cái)規(guī)劃的架構(gòu)認(rèn)識自己的投資認(rèn)識自己的投資性格性格夢想夢想分析自己目分析自己目前狀況前狀況設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)并將之金錢化并將之金錢化退休計(jì)劃退休計(jì)劃購屋計(jì)劃購屋計(jì)劃教育金計(jì)劃教育金計(jì)劃離目標(biāo)離目標(biāo)年數(shù)年數(shù)期望報(bào)酬率期望報(bào)酬率屆時(shí)屆時(shí)需求額需求額每月收入每月收入每月需每月需儲蓄金額儲蓄金額每月支出預(yù)算每月支出預(yù)算= =66未來夢想未來夢想

30、 短中長期的理財(cái)目標(biāo)短中長期的理財(cái)目標(biāo)目標(biāo)層面目標(biāo)層面短期目標(biāo)短期目標(biāo)3 3年以內(nèi)年以內(nèi)中期目標(biāo)中期目標(biāo)4-144-14年年長期目標(biāo)長期目標(biāo)1515年以上年以上個(gè)人個(gè)人深造留學(xué)深造留學(xué)訓(xùn)練上的投資訓(xùn)練上的投資創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)退休退休家庭家庭結(jié)婚結(jié)婚 、子女出生、子女出生國內(nèi)外旅游國內(nèi)外旅游 購車換車購車換車子女教育子女教育 移民移民購屋換屋購屋換屋財(cái)富傳承財(cái)富傳承社會社會固定金額捐獻(xiàn)慈善機(jī)構(gòu)固定金額捐獻(xiàn)慈善機(jī)構(gòu)隨收入增加提高捐獻(xiàn)金額隨收入增加提高捐獻(xiàn)金額成立基金會或公益信成立基金會或公益信托造福人群托造福人群67目前的可投資額及未來的年儲蓄能力目前的可投資額及未來的年儲蓄能力目前的可投資額目前的可投資

31、額未來的年儲蓄能力未來的年儲蓄能力定義定義可運(yùn)用在未來理財(cái)目標(biāo)的目前資產(chǎn)值可運(yùn)用在未來理財(cái)目標(biāo)的目前資產(chǎn)值可運(yùn)用在未來理財(cái)目標(biāo)的年收支可運(yùn)用在未來理財(cái)目標(biāo)的年收支余額余額不包括不包括項(xiàng)目項(xiàng)目提供目前使用價(jià)值的資產(chǎn)值，如自用提供目前使用價(jià)值的資產(chǎn)值，如自用汽車，住宅汽車，住宅償付目前負(fù)債，在負(fù)債還清前的償付目前負(fù)債，在負(fù)債還清前的本利攤還額本利攤還額應(yīng)考慮應(yīng)考慮因素因素隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，定期檢視目前資隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，定期檢視目前資產(chǎn)市值產(chǎn)市值隨著未來收入和支出狀況，檢視隨著未來收入和支出狀況，檢視年儲蓄的穩(wěn)定度與成長性年儲蓄的穩(wěn)定度與成長性68客戶經(jīng)理如何提問推估客戶財(cái)務(wù)狀況客戶經(jīng)理如何提問推

32、估客戶財(cái)務(wù)狀況問題問題推估財(cái)務(wù)狀況推估財(cái)務(wù)狀況請問您目前每個(gè)月家庭費(fèi)用開銷約為多少錢？請問您目前每個(gè)月家庭費(fèi)用開銷約為多少錢？生活支出生活支出請問您目前每個(gè)月房貸本息攤還約為多少錢？請問您目前每個(gè)月房貸本息攤還約為多少錢？理財(cái)支出理財(cái)支出請問您退休前每個(gè)月約可儲蓄多少錢？請問您退休前每個(gè)月約可儲蓄多少錢？收入收入-支出支出=儲蓄儲蓄請問您目前可用來投資的錢有多少？請問您目前可用來投資的錢有多少？金融資產(chǎn)總額金融資產(chǎn)總額請問您目前住宅是否自有？目前市值是多少？請問您目前住宅是否自有？目前市值是多少？自用資產(chǎn)自用資產(chǎn)請問您目前房貸及其他負(fù)債約為多少錢？請問您目前房貸及其他負(fù)債約為多少錢？負(fù)債負(fù)債請

33、問您已投保的壽險(xiǎn)總額及年繳保費(fèi)有多少？請問您已投保的壽險(xiǎn)總額及年繳保費(fèi)有多少？保障及理財(cái)支出保障及理財(cái)支出請問您目前最主要運(yùn)用的投資工具為何？請問您目前最主要運(yùn)用的投資工具為何？金融資產(chǎn)組合金融資產(chǎn)組合請問您日常開銷中占最大的比重是哪一項(xiàng)？請問您日常開銷中占最大的比重是哪一項(xiàng)？生活支出組合生活支出組合請問您是否有投資用不動產(chǎn)？市值及年租金有多少？請問您是否有投資用不動產(chǎn)？市值及年租金有多少？資產(chǎn)及理財(cái)收入資產(chǎn)及理財(cái)收入69幫客戶設(shè)立理財(cái)目標(biāo)關(guān)鍵問題幫客戶設(shè)立理財(cái)目標(biāo)關(guān)鍵問題在理財(cái)上最主要的目標(biāo)是在期限內(nèi)累積屆時(shí)需求額的資產(chǎn)，因此必須要問兩個(gè)在理財(cái)上最主要的目標(biāo)是在期限內(nèi)累積屆時(shí)需求額的資產(chǎn)，因

34、此必須要問兩個(gè)問題：問題：一是一是WHEN,也就是何時(shí)要完成，如何時(shí)要結(jié)婚、購屋、也就是何時(shí)要完成，如何時(shí)要結(jié)婚、購屋、子女上大學(xué)，及何時(shí)要退休子女上大學(xué)，及何時(shí)要退休一是一是HOW MUCH,屆時(shí)需要累積多少資產(chǎn)，或從退休起屆時(shí)需要累積多少資產(chǎn)，或從退休起每年要準(zhǔn)備多少生活費(fèi)等每年要準(zhǔn)備多少生活費(fèi)等70甲客戶于十年后要送孩子到美國留學(xué)甲客戶于十年后要送孩子到美國留學(xué), ,預(yù)計(jì)十年后的留學(xué)費(fèi)用二年共需十萬美金預(yù)計(jì)十年后的留學(xué)費(fèi)用二年共需十萬美金, ,他他目前將如何安排目前將如何安排? ?how much = 10how much = 10萬美金萬美金 80 80 萬萬RMBRMBwhen =

35、when = 十年十年71案例續(xù)案例續(xù)如按年付年金方式，倒推如按年付年金方式，倒推年金終值年金終值 = 80= 80萬萬RMBRMB期間期間 = = 十年十年 （共十次）（共十次）假設(shè)假設(shè) AAAAAA股票基金可平均年收益率股票基金可平均年收益率12%12%年金每期應(yīng)付年金每期應(yīng)付 = = ？72案例續(xù)案例續(xù)如按月付年金的方式倒推如按月付年金的方式倒推年金終值年金終值 = 80= 80萬萬RMBRMB期間期間 = = 十年（共一百二十次）十年（共一百二十次）假設(shè)假設(shè)AAAAAA股票基金可平均年收益率股票基金可平均年收益率12%12%（月報(bào)酬率為（月報(bào)酬率為1%1%）月金每期應(yīng)付月金每期應(yīng)付 =

36、 = ？73理財(cái)規(guī)劃師功能與角色理財(cái)規(guī)劃師功能與角色客戶客戶理財(cái)規(guī)理財(cái)規(guī)劃師劃師專業(yè)顧問群專業(yè)顧問群會計(jì)師、律師會計(jì)師、律師證券分析師證券分析師產(chǎn)品提供者產(chǎn)品提供者銀行券商銀行券商保險(xiǎn)中介保險(xiǎn)中介家庭醫(yī)生家庭醫(yī)生上游上游?？漆t(yī)生?？漆t(yī)生中游中游藥局提供藥局提供藥品下游藥品下游74生涯規(guī)劃與理財(cái)計(jì)劃生涯規(guī)劃與理財(cái)計(jì)劃理財(cái)目標(biāo)理財(cái)目標(biāo)生涯生涯規(guī)劃規(guī)劃退休退休居住居住事業(yè)事業(yè)家庭家庭理財(cái)理財(cái)計(jì)劃計(jì)劃節(jié)稅節(jié)稅投資投資保險(xiǎn)保險(xiǎn)貸款貸款75四種典型的理財(cái)價(jià)值觀四種典型的理財(cái)價(jià)值觀螞蟻?zhàn)逦浵佔(zhàn)弩白弩白逦伵Ｗ逦伵Ｗ宕萨B族慈鳥族76螞蟻?zhàn)宓睦碡?cái)圖示螞蟻?zhàn)宓睦碡?cái)圖示金額金額年齡年齡10010050502020

37、10010060608080工作期儲蓄工作期儲蓄工作期生活支出工作期生活支出退休后生活支退休后生活支出出 77蟋蟀族的理財(cái)圖示蟋蟀族的理財(cái)圖示工作期儲蓄工作期儲蓄工作期生活支出工作期生活支出退休后須仰賴他人救退休后須仰賴他人救濟(jì)濟(jì)退休后自儲退休后自儲 可供應(yīng)可供應(yīng)20209090100100金額金額60608080年齡年齡2020505078蝸牛族的理財(cái)圖示蝸牛族的理財(cái)圖示工作期儲蓄工作期儲蓄工作期購屋支出工作期購屋支出工作期生活支出工作期生活支出退休后生活退休后生活支出支出202060608080505050507575100100金額金額年齡年齡79慈鳥族的理財(cái)圖示慈鳥族的理財(cái)圖示工作期儲

38、蓄工作期儲蓄工作期子女教育工作期子女教育支出支出工作期生活支出工作期生活支出擬留給子女的擬留給子女的遺產(chǎn)遺產(chǎn)退休后生活支退休后生活支出出202060608080年齡年齡5050808050506060100100金額金額80理財(cái)價(jià)值觀與基金保險(xiǎn)行銷理財(cái)價(jià)值觀與基金保險(xiǎn)行銷螞蟻?zhàn)逦浵佔(zhàn)逑葼奚笙硎芟葼奚笙硎茼標(biāo)浦劭蓸穳粲嗌標(biāo)浦劭蓸穳粲嗌顿Y投資保險(xiǎn)保險(xiǎn)蟋蟀族蟋蟀族先享受后犧牲先享受后犧牲喚起需要強(qiáng)迫儲蓄最低額喚起需要強(qiáng)迫儲蓄最低額投資投資保險(xiǎn)保險(xiǎn)蝸牛族蝸牛族為殼節(jié)衣縮食為殼節(jié)衣縮食以基金準(zhǔn)備購屋自備款以基金準(zhǔn)備購屋自備款投資投資保險(xiǎn)保險(xiǎn)慈鳥族慈鳥族為兒辛苦為兒忙為兒辛苦為兒忙以基金準(zhǔn)備子

39、女教育金以基金準(zhǔn)備子女教育金投資投資保險(xiǎn)保險(xiǎn)81理財(cái)目標(biāo)順序法的安排方式理財(cái)目標(biāo)順序法的安排方式購屋規(guī)劃投資購屋規(guī)劃投資子女教育金規(guī)劃投資子女教育金規(guī)劃投資退休規(guī)劃投資退休規(guī)劃投資目前年齡目前年齡或開始工或開始工作年齡作年齡購屋貸款還購屋貸款還清年齡清年齡子女上大學(xué)年子女上大學(xué)年齡齡退休年齡退休年齡82理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)法的安排方式理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)法的安排方式購屋規(guī)劃投資購屋規(guī)劃投資子女教育投資子女教育投資退休規(guī)劃退休規(guī)劃投資投資退休規(guī)劃投資退休規(guī)劃投資目前年齡或開目前年齡或開始工作年齡始工作年齡子女上大學(xué)年子女上大學(xué)年齡齡退休年退休年齡齡83客戶理財(cái)個(gè)性表現(xiàn)客戶理財(cái)個(gè)性表現(xiàn)私密性私密性古人說：財(cái)不露白

40、，私人財(cái)務(wù)不公開，甚至夫妻間都存有私房錢。古人說：財(cái)不露白，私人財(cái)務(wù)不公開，甚至夫妻間都存有私房錢。依賴性依賴性私密性低而依賴性高的人，是理財(cái)或投資顧問最好的客戶私密性低而依賴性高的人，是理財(cái)或投資顧問最好的客戶沖動性沖動性依賴性高、沖動性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，這種人若能委托專家以獨(dú)立冷靜依賴性高、沖動性也高的人就是典型隨波逐流的散戶，這種人若能委托專家以獨(dú)立冷靜的態(tài)度操作，在多數(shù)的情況下應(yīng)能改進(jìn)投資績效的態(tài)度操作，在多數(shù)的情況下應(yīng)能改進(jìn)投資績效84理財(cái)個(gè)性與基金保險(xiǎn)行銷理財(cái)個(gè)性與基金保險(xiǎn)行銷分析師型分析師型費(fèi)率打折費(fèi)率打折+ +高附加價(jià)值服務(wù)高附加價(jià)值服務(wù)投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)-

41、-賭徒性賭徒性資訊提供資訊提供+ +轉(zhuǎn)換建議轉(zhuǎn)換建議投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -保守被動型保守被動型固定配息固定配息+ +強(qiáng)勢貨幣強(qiáng)勢貨幣投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -群眾性群眾性過去績效過去績效+ +最多申購最多申購?fù)顿Y投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -決斷決斷謹(jǐn)慎謹(jǐn)慎猜疑猜疑沖動沖動85各類型客戶的服務(wù)方式各類型客戶的服務(wù)方式追縱式理財(cái)顧問追縱式理財(cái)顧問代客操作代客操作互動式理財(cái)服務(wù)專線互動式理財(cái)服務(wù)專線面對面理財(cái)健診服務(wù)面對面理財(cái)健診服務(wù)提供選擇性方案提供選擇性方案基金手冊郵寄基金手冊郵寄自動傳真電話語音自動傳真電話語音網(wǎng)站資訊提供網(wǎng)站資訊提供依賴依賴公開公開獨(dú)立獨(dú)立私密私密86影響投資風(fēng)險(xiǎn)承受度的

42、因素影響投資風(fēng)險(xiǎn)承受度的因素年齡年齡n年齡越大所能承受的投資風(fēng)險(xiǎn)越低年齡越大所能承受的投資風(fēng)險(xiǎn)越低資金需要動用的時(shí)間資金需要動用的時(shí)間n資金需要動用的時(shí)間離現(xiàn)在越長，越能承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)資金需要動用的時(shí)間離現(xiàn)在越長，越能承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)目標(biāo)的彈性理財(cái)目標(biāo)的彈性n彈性越大，可負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越高彈性越大，可負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)越高投資人主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好投資人主觀的風(fēng)險(xiǎn)偏好87年齡與風(fēng)險(xiǎn)偏好及基金保險(xiǎn)行銷年齡與風(fēng)險(xiǎn)偏好及基金保險(xiǎn)行銷血?dú)夥絼傂脱獨(dú)夥絼傂陀虚L時(shí)間可忍受高風(fēng)險(xiǎn)有長時(shí)間可忍受高風(fēng)險(xiǎn)投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -拼老本型拼老本型時(shí)間不多但愿放手一搏時(shí)間不多但愿放手一搏投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -少年老成型少年老成型有

43、長時(shí)間但無法忍受高風(fēng)險(xiǎn)有長時(shí)間但無法忍受高風(fēng)險(xiǎn)投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -保老本型保老本型時(shí)日無多決不能蝕本時(shí)日無多決不能蝕本投資投資- -保險(xiǎn)保險(xiǎn)- -年輕年長冒險(xiǎn)保守88投資風(fēng)險(xiǎn)與投資工具的搭配投資風(fēng)險(xiǎn)與投資工具的搭配投資風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)極高極高中高中高中低中低極低極低類型描述類型描述冒險(xiǎn)型冒險(xiǎn)型積極型積極型穩(wěn)健型穩(wěn)健型保守型保守型主要投資工具主要投資工具期貨外匯期貨外匯認(rèn)股權(quán)證認(rèn)股權(quán)證投機(jī)股投機(jī)股小型股小型股基金基金績優(yōu)股績優(yōu)股大型藍(lán)籌股市大型藍(lán)籌股市或指數(shù)型基金或指數(shù)型基金優(yōu)先股優(yōu)先股公司債公司債平衡型基金平衡型基金定存定存公債公債股票股票保本投資型定保本投資型定存存財(cái)務(wù)杠桿擴(kuò)大信用財(cái)務(wù)杠

44、桿擴(kuò)大信用融資融券一融資融券一至兩倍至兩倍以理財(cái)型房貸以理財(cái)型房貸機(jī)動運(yùn)用機(jī)動運(yùn)用自有資金自有資金操作操作自有資金自有資金操作操作操作期間操作期間短期短期中短期中短期中長期中長期中長期中長期利益來源利益來源短線差價(jià)短線差價(jià)波段差價(jià)波段差價(jià)長期利益長期利益長期利益長期利益預(yù)期平均報(bào)酬率預(yù)期平均報(bào)酬率20-50%20-50%10-15%10-15%5-10%5-10%3-5%3-5%一年最大本金損失一年最大本金損失20-50%20-50%30%30%20%20%5%5%89家庭資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)分析家庭資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)分析投資資產(chǎn)投資資產(chǎn)投資負(fù)債投資負(fù)債消費(fèi)負(fù)債消費(fèi)負(fù)債= =投資凈值投資凈值消費(fèi)負(fù)債凈值

45、消費(fèi)負(fù)債凈值自用資產(chǎn)自用資產(chǎn)自用資產(chǎn)負(fù)債自用資產(chǎn)負(fù)債= =自用資產(chǎn)凈值自用資產(chǎn)凈值投資資產(chǎn)可生息投資資產(chǎn)可生息自用資產(chǎn)應(yīng)提折舊自用資產(chǎn)應(yīng)提折舊應(yīng)提高投資資產(chǎn)的比重應(yīng)提高投資資產(chǎn)的比重消費(fèi)負(fù)債盡量避免消費(fèi)負(fù)債盡量避免投資負(fù)債獲利投資負(fù)債獲利應(yīng)還清應(yīng)還清年度凈值變動年度凈值變動= =儲蓄儲蓄+ +投資投資價(jià)值變動價(jià)值變動- -自用資產(chǎn)折舊自用資產(chǎn)折舊90衡量財(cái)富成長性的指標(biāo)衡量財(cái)富成長性的指標(biāo)理財(cái)成就率理財(cái)成就率= =資產(chǎn)成長率資產(chǎn)成長率= =目前的凈資產(chǎn)目前的凈資產(chǎn)目前的年儲蓄目前的年儲蓄 已工作年數(shù)已工作年數(shù)資產(chǎn)變動額資產(chǎn)變動額期初資產(chǎn)期初資產(chǎn)91理財(cái)成績理財(cái)成績- -應(yīng)有凈值的評估應(yīng)有凈值的

46、評估應(yīng)有凈值應(yīng)有凈值= =工作年數(shù)工作年數(shù)X X年儲蓄額年儲蓄額儲蓄利息儲蓄利息原始儲蓄額原始儲蓄額年儲蓄額年儲蓄額凈值凈值成就率成就率= =實(shí)際凈值實(shí)際凈值應(yīng)有凈值應(yīng)有凈值工作年數(shù)工作年數(shù)92衡量生涯階段財(cái)務(wù)適足性的指標(biāo)衡量生涯階段財(cái)務(wù)適足性的指標(biāo)財(cái)務(wù)自由度財(cái)務(wù)自由度= =收支平衡點(diǎn)收支平衡點(diǎn)收支平衡點(diǎn)的收入收支平衡點(diǎn)的收入= =相對收支率相對收支率= =目前的凈資產(chǎn)目前的凈資產(chǎn) 投資報(bào)酬率投資報(bào)酬率目前的年支出目前的年支出固定支出負(fù)擔(dān)固定支出負(fù)擔(dān)工作收入凈結(jié)余比率工作收入凈結(jié)余比率目前的年收入目前的年收入 區(qū)域平均收入?yún)^(qū)域平均收入目前的年支出目前的年支出 區(qū)域平均支出區(qū)域平均支出93收入支

47、出象限與儲蓄方向收入支出象限與儲蓄方向有效運(yùn)用儲蓄有效運(yùn)用儲蓄提高投資報(bào)酬提高投資報(bào)酬有計(jì)劃的消費(fèi)有計(jì)劃的消費(fèi)提高儲蓄率提高儲蓄率加班兼職加班兼職開創(chuàng)收入開創(chuàng)收入量入為出量入為出避免消費(fèi)信貸避免消費(fèi)信貸高收入高收入低支出低支出低收入低收入高支出高支出94規(guī)避家庭理財(cái)陷阱規(guī)避家庭理財(cái)陷阱陷阱一：拖延開始累積財(cái)富的時(shí)間陷阱一：拖延開始累積財(cái)富的時(shí)間陷阱二：沒有預(yù)算的概念隨興的消費(fèi)陷阱二：沒有預(yù)算的概念隨興的消費(fèi)陷阱三：沒有最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的盲目投資陷阱三：沒有最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的盲目投資陷阱四：沒有考慮負(fù)擔(dān)能力的超額借貸陷阱四：沒有考慮負(fù)擔(dān)能力的超額借貸95家庭預(yù)算規(guī)劃流程家庭預(yù)算規(guī)劃流程月儲蓄預(yù)算月儲蓄預(yù)

48、算= =月收入月收入薪資、傭金房租、薪資、傭金房租、利息利息信用卡信用卡活期活期存款存款月支出預(yù)算食衣月支出預(yù)算食衣住行住行房貸利息房貸利息定期定額定期定額零存整付零存整付跟儲蓄會跟儲蓄會月還本金月還本金年儲蓄預(yù)算年儲蓄預(yù)算= =年度收入年度收入年終獎金年終獎金紅利、股利紅利、股利標(biāo)會標(biāo)會借貸借貸短期短期定存定存年支出預(yù)算國外旅年支出預(yù)算國外旅游學(xué)費(fèi)、繳稅游學(xué)費(fèi)、繳稅整筆投資整筆投資年繳保費(fèi)年繳保費(fèi)年度增與年度增與提前還款提前還款96提高家庭儲蓄的可能方式提高家庭儲蓄的可能方式增加家庭工作收入增加家庭工作收入增加家庭理財(cái)收入增加家庭理財(cái)收入降低家庭生活支出降低家庭生活支出降低家庭理財(cái)支出降低家

49、庭理財(cái)支出97降低家庭理財(cái)支出的辦法降低家庭理財(cái)支出的辦法尋找適合自己狀況的政策性低利貸款或首次購屋貸款尋找適合自己狀況的政策性低利貸款或首次購屋貸款讓自己符合自用房貸利息可扣抵稅款規(guī)定，降低稅后支出讓自己符合自用房貸利息可扣抵稅款規(guī)定，降低稅后支出以租代購，租金支出通常會低于房貸本息支出以租代購，租金支出通常會低于房貸本息支出保單調(diào)整保單調(diào)整- -將儲蓄險(xiǎn)調(diào)整為保障型壽險(xiǎn)，可在同樣保額下降低保費(fèi)支出將儲蓄險(xiǎn)調(diào)整為保障型壽險(xiǎn)，可在同樣保額下降低保費(fèi)支出檔大環(huán)境利率走低時(shí)，理財(cái)支出也會跟著走低檔大環(huán)境利率走低時(shí)，理財(cái)支出也會跟著走低98理財(cái)對客戶的個(gè)案分析是依據(jù)：理財(cái)對客戶的個(gè)案分析是依據(jù)： 客

50、戶個(gè)人及家庭背景客戶個(gè)人及家庭背景目前已有的投資內(nèi)容目前已有的投資內(nèi)容目前其盈于狀況目前其盈于狀況剩余可用資產(chǎn)狀況剩余可用資產(chǎn)狀況外部的金融財(cái)經(jīng)政策的變化外部的金融財(cái)經(jīng)政策的變化99針對老百姓理財(cái)常見問題的針對老百姓理財(cái)常見問題的十個(gè)話術(shù)十個(gè)話術(shù)100一、你永遠(yuǎn)不可能買到最低點(diǎn)，賣到最高點(diǎn)。一、你永遠(yuǎn)不可能買到最低點(diǎn)，賣到最高點(diǎn)。因此分散買進(jìn)因此分散買進(jìn), , 適當(dāng)賣點(diǎn)適當(dāng)賣點(diǎn) 一次賣出獲利是很好的方式一次賣出獲利是很好的方式101（一）、一次性購買（一）、一次性購買 一次性購買一次性購買1212萬，年報(bào)酬率萬，年報(bào)酬率1212 1010年后的回報(bào)總額為：年后的回報(bào)總額為：39.639.6萬萬

51、（二）、分十年定期定額購買（二）、分十年定期定額購買 每年購買每年購買1.21.2萬，共購買十年，支付總額為萬，共購買十年，支付總額為1212萬萬 1010年后的回報(bào)總額為：年后的回報(bào)總額為：24.5324.53萬萬（三）、分月定期定額購買（三）、分月定期定額購買 每月購買每月購買1 1千元，共購買千元，共購買120120個(gè)月，支付總額為個(gè)月，支付總額為 1212萬萬 1010年后的回報(bào)總額為：年后的回報(bào)總額為： 23.2323.23萬萬子女教育安排（退休養(yǎng)老）子女教育安排（退休養(yǎng)老）必須依靠必須依靠-長期復(fù)利效果長期復(fù)利效果102二、你永遠(yuǎn)不知道明天、下周、二、你永遠(yuǎn)不知道明天、下周、 次月

52、、明年的金融市場情況（未來不確定）。次月、明年的金融市場情況（未來不確定）。因此適當(dāng)配置不同品種很有必要，可攻可守，有短有長因此適當(dāng)配置不同品種很有必要，可攻可守，有短有長建議建議5050存款（國債回購，貨幣基金）存款（國債回購，貨幣基金） 4040股票類基金（或股票）股票類基金（或股票） 1010保險(xiǎn)保險(xiǎn) 103三、你一定有長期資金需求，如子女教育，退休養(yǎng)老三、你一定有長期資金需求，如子女教育，退休養(yǎng)老, , 購屋等，卻在目前沒有做好購屋等，卻在目前沒有做好 適當(dāng)適當(dāng)安排。安排。 長期資金需求，要用長期用途的品種（股票基金）收益才可對抗通貨膨脹，長期資金需求，要用長期用途的品種（股票基金）收

53、益才可對抗通貨膨脹， 對抗學(xué)費(fèi)與醫(yī)療費(fèi)用的上漲。對抗學(xué)費(fèi)與醫(yī)療費(fèi)用的上漲。104四、你是否曾投資虧損過，甚至被人倒帳，蒙受財(cái)務(wù)損失？四、你是否曾投資虧損過，甚至被人倒帳，蒙受財(cái)務(wù)損失？理財(cái)必須符合安全性、收益性，與變現(xiàn)性理財(cái)必須符合安全性、收益性，與變現(xiàn)性, , 其中最重要的是安全性，其中最重要的是安全性，開放式基金托管在銀行專戶，無本金被挪用風(fēng)險(xiǎn)的投資品種開放式基金托管在銀行專戶，無本金被挪用風(fēng)險(xiǎn)的投資品種105五、你現(xiàn)在的存款已超過你全家所需家用兩年的金額了嗎五、你現(xiàn)在的存款已超過你全家所需家用兩年的金額了嗎? ?家用每月家用每月50005000元，兩年須備元，兩年須備1212萬，安全周轉(zhuǎn)

54、全在存款，但若你有萬，安全周轉(zhuǎn)全在存款，但若你有2020萬萬都是存款，應(yīng)考慮分現(xiàn)金收益性高的長天期工具都是存款，應(yīng)考慮分現(xiàn)金收益性高的長天期工具 ( (股票型基金股票型基金) )106六、你在猶豫該買怎樣的保險(xiǎn)？六、你在猶豫該買怎樣的保險(xiǎn)？你應(yīng)該有壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)，但不必買儲蓄分紅險(xiǎn)，因其實(shí)際你應(yīng)該有壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)，但不必買儲蓄分紅險(xiǎn)，因其實(shí)際收益被費(fèi)用侵蝕過重，遠(yuǎn)不如買開放式股票基金收益被費(fèi)用侵蝕過重，遠(yuǎn)不如買開放式股票基金107七、你應(yīng)不應(yīng)該向銀行辦理個(gè)人貸款？七、你應(yīng)不應(yīng)該向銀行辦理個(gè)人貸款？如房貸按揭，先享受后付款是很好的財(cái)務(wù)安排，但每月按揭款不得超過月如房貸按揭，先享受后付

55、款是很好的財(cái)務(wù)安排，但每月按揭款不得超過月所得的三分之一所得的三分之一 （payment to income ratio)payment to income ratio)108八、理財(cái)如何用在節(jié)稅安排上？八、理財(cái)如何用在節(jié)稅安排上？就個(gè)人為標(biāo)準(zhǔn)所得課稅而言：就個(gè)人為標(biāo)準(zhǔn)所得課稅而言： 存款：存款：2020 國債：國債：0 0 股票：股票：0 0 基金：基金：0 0109九、財(cái)富規(guī)劃應(yīng)如何制定？九、財(cái)富規(guī)劃應(yīng)如何制定？ 年輕時(shí)投資自己的能力，多受教育，初期（年輕時(shí)投資自己的能力，多受教育，初期（20302030歲）人賺錢，同時(shí)學(xué)習(xí)歲）人賺錢，同時(shí)學(xué)習(xí)錢賺錢（理財(cái)），到了錢賺錢（理財(cái)），到了30-

56、5030-50歲要擴(kuò)大運(yùn)用錢賺錢的機(jī)會與效果歲要擴(kuò)大運(yùn)用錢賺錢的機(jī)會與效果110財(cái)富管理關(guān)鍵在于配置的品種財(cái)富管理關(guān)鍵在于配置的品種與配置的比例與配置的比例最重要的是配置的品種得當(dāng)，比例得當(dāng)，可攻可守，最重要的是配置的品種得當(dāng)，比例得當(dāng)，可攻可守， 理財(cái)目標(biāo)有短有理財(cái)目標(biāo)有短有長，不貪心，不急躁，心態(tài)健康，身心平衡，做金錢的好主人。長，不貪心，不急躁，心態(tài)健康，身心平衡，做金錢的好主人。111十、財(cái)富規(guī)劃的十、財(cái)富規(guī)劃的7272法則法則年報(bào)酬率年報(bào)酬率X X年期年期=72 =72 代表財(cái)富翻一倍代表財(cái)富翻一倍6% X 126% X 12年年 = 72= 728% X 98% X 9年年 = 7

57、2= 7212% X 612% X 6年年 = 72= 720.72% X 1000.72% X 100年年 = 72= 720.72%X80% X 1250.72%X80% X 125年年 = 72 = 72 你打算用幾年時(shí)間使你財(cái)富成長一倍你打算用幾年時(shí)間使你財(cái)富成長一倍?112理財(cái)規(guī)劃與理財(cái)規(guī)劃與“理財(cái)規(guī)劃書理財(cái)規(guī)劃書”113理財(cái)規(guī)劃與理財(cái)規(guī)劃與“理財(cái)規(guī)劃書理財(cái)規(guī)劃書” ” 所謂理財(cái)規(guī)劃，是指針對個(gè)人在人生發(fā)展的不同時(shí)期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，所謂理財(cái)規(guī)劃，是指針對個(gè)人在人生發(fā)展的不同時(shí)期，依據(jù)其收入、支出狀況的變化，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理的具體方案，實(shí)現(xiàn)人生各個(gè)階段的目標(biāo)和理想。在整個(gè)

58、理財(cái)規(guī)劃中，制定個(gè)人財(cái)務(wù)管理的具體方案，實(shí)現(xiàn)人生各個(gè)階段的目標(biāo)和理想。在整個(gè)理財(cái)規(guī)劃中，不僅要考慮財(cái)富的積累，還要考慮財(cái)富的安全保障。不僅要考慮財(cái)富的積累，還要考慮財(cái)富的安全保障。個(gè)人化的理財(cái)服務(wù)在上個(gè)世紀(jì)七八十年代已經(jīng)在國際上較發(fā)達(dá)城市擁有成熟的市場。個(gè)人化的理財(cái)服務(wù)在上個(gè)世紀(jì)七八十年代已經(jīng)在國際上較發(fā)達(dá)城市擁有成熟的市場。理財(cái)規(guī)劃師為客戶進(jìn)行的理財(cái)，主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，關(guān)注客戶的理財(cái)規(guī)劃師為客戶進(jìn)行的理財(cái)，主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，關(guān)注客戶的需求與目標(biāo)，以需求與目標(biāo)，以“幫助客戶幫助客戶”為核心理念，采取一整套規(guī)范的模式提供包括客戶生活為核心理念，采取一整套規(guī)范的

59、模式提供包括客戶生活方方面面的全面財(cái)務(wù)建議，為客戶尋找一個(gè)最適合的理財(cái)方式，包括保險(xiǎn)、儲蓄、股方方面面的全面財(cái)務(wù)建議，為客戶尋找一個(gè)最適合的理財(cái)方式，包括保險(xiǎn)、儲蓄、股票、債券、基金等，以確保其資產(chǎn)的保值與增值。票、債券、基金等，以確保其資產(chǎn)的保值與增值。 114理財(cái)規(guī)劃的五個(gè)步驟：理財(cái)規(guī)劃的五個(gè)步驟： 第一步，回顧客戶的資產(chǎn)狀況。包括存量資產(chǎn)和未來收入的預(yù)期，知道有多少財(cái)可以理，第一步，回顧客戶的資產(chǎn)狀況。包括存量資產(chǎn)和未來收入的預(yù)期，知道有多少財(cái)可以理，這是最基本的前提。這是最基本的前提。第二步，設(shè)定理財(cái)目標(biāo)。需要從具體的時(shí)間、金額和對目標(biāo)的描述等來定性和定量地理清第二步，設(shè)定理財(cái)目標(biāo)。需

60、要從具體的時(shí)間、金額和對目標(biāo)的描述等來定性和定量地理清理財(cái)目標(biāo)。理財(cái)目標(biāo)。第三步，弄清風(fēng)險(xiǎn)偏好是何種類型。不要做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)，比如第三步，弄清風(fēng)險(xiǎn)偏好是何種類型。不要做不考慮任何客觀情況的風(fēng)險(xiǎn)偏好的假設(shè)，比如說很多客戶把錢全部都放在股市里，沒有考慮到父母、子女，沒有考慮到家庭責(zé)任，這個(gè)說很多客戶把錢全部都放在股市里，沒有考慮到父母、子女，沒有考慮到家庭責(zé)任，這個(gè)時(shí)候他的風(fēng)險(xiǎn)偏好偏離了他能夠承受的范圍。時(shí)候他的風(fēng)險(xiǎn)偏好偏離了他能夠承受的范圍。第四步，進(jìn)行戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配。在所有的資產(chǎn)里做資產(chǎn)分配，然后是投資品種、投資時(shí)第四步，進(jìn)行戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配。在所有的資產(chǎn)里做資產(chǎn)分配，然后是投資品種、投資時(shí)機(jī)的選擇