保險公司激勵方案與業(yè)務推動培訓教材

1、團隊運作管理團隊運作管理營銷營銷分析分析企業(yè)企業(yè)文化文化市場市場開拓開拓輔助輔助支援支援精英組織建立精英組織建立職場氛圍營造職場氛圍營造組織競賽組織競賽思路一：精英組織運作思路一：精英組織運作（永遠的（永遠的28定律決定了營銷團隊中定律決定了營銷團隊中20%的人將產的人將產生生80%的績效，抓好這一支隊伍，將是價值最大化的績效，抓好這一支隊伍，將是價值最大化的體現）的體現）構架各層級精英組織構架各層級精英組織 （如：（如：MDRT、高峰會、星級業(yè)務員、高峰會、星級業(yè)務員、 明星俱樂部會員等）明星俱樂部會員等）精英組織的激勵、追蹤精英組織的激勵、追蹤 （如：旅游、培訓、演講會、物質等）（如：旅游

2、、培訓、演講會、物質等）思路二：組織競賽思路二：組織競賽方案的策劃、研討和宣導方案的策劃、研討和宣導競賽的炒做、追蹤與評估競賽的炒做、追蹤與評估業(yè)務推動工作流程業(yè)務推動工作流程確立推動目標確立推動目標收集經驗信息預見未來收集經驗信息預見未來尋找方法、時機并實施（炒作）尋找方法、時機并實施（炒作）診斷團隊的現狀診斷團隊的現狀追蹤、評估追蹤、評估過程監(jiān)控、搜集數據，再次炒作過程監(jiān)控、搜集數據，再次炒作及時兌現獎勵并大力宣傳，使激勵效果最大化及時兌現獎勵并大力宣傳，使激勵效果最大化思路三：職場氛圍營造思路三：職場氛圍營造制作營業(yè)單位的職場規(guī)劃制作營業(yè)單位的職場規(guī)劃 （與時間、階段、方案相配合，提供整

3、體職（與時間、階段、方案相配合，提供整體職 場氛圍思路，在共性的同時追求個性）場氛圍思路，在共性的同時追求個性）職場布置與資源配置職場布置與資源配置思路四：輔助支援思路四：輔助支援行銷、增員工具的設計、開發(fā)與推廣行銷、增員工具的設計、開發(fā)與推廣營銷資訊的提供營銷資訊的提供思路五：市場開拓思路五：市場開拓企業(yè)產品的促銷企業(yè)產品的促銷 （如：勞?？ǖ雀拍罱M合的促銷，（如：勞保卡等概念組合的促銷， 新產品的推廣銷售）新產品的推廣銷售）業(yè)務環(huán)境的優(yōu)化業(yè)務環(huán)境的優(yōu)化 （目標市場的開拓）（目標市場的開拓）思路六：企業(yè)文化思路六：企業(yè)文化宣傳文化行銷的理念宣傳文化行銷的理念組織以文化促業(yè)務的活動組織以文化促

4、業(yè)務的活動思路七：營銷數據分析思路七：營銷數據分析經營數據、競賽數據的采集與分析經營數據、競賽數據的采集與分析市場信息的調研、收集與分析市場信息的調研、收集與分析思路八：組織管理思路八：組織管理建立機構營銷企劃工作體系建立機構營銷企劃工作體系正確、創(chuàng)新、高效的執(zhí)行企劃正確、創(chuàng)新、高效的執(zhí)行企劃 工作相關職責工作相關職責壽壽 險險 業(yè)業(yè) 務務 推推 動動 的的 奧奧 秘秘 這是空前的挑戰(zhàn)這是空前的挑戰(zhàn) 蘇東坡說：人不可一日無肉，不可一日無竹。蘇東坡說：人不可一日無肉，不可一日無竹。 竹代表節(jié)節(jié)高升，營造夢想必須超越高峰，竹代表節(jié)節(jié)高升，營造夢想必須超越高峰，再創(chuàng)高業(yè)績。再創(chuàng)高業(yè)績。 激勵是單位主

5、管為員工（部屬）的激勵是單位主管為員工（部屬）的育成和提高單位業(yè)績上不可或缺的主要育成和提高單位業(yè)績上不可或缺的主要日?；顒印Ｈ粘；顒印Ｂ殘鍪亲詈玫母傎悪C會職場是最好的競賽機會 大凡壽險工作的推展要能在生涯大凡壽險工作的推展要能在生涯上脫穎而出、展露頭角，除了個人業(yè)上脫穎而出、展露頭角，除了個人業(yè)務知識和銷售技巧的專業(yè)化外，更是務知識和銷售技巧的專業(yè)化外，更是需要配合團隊的運作，才能在業(yè)務的需要配合團隊的運作，才能在業(yè)務的激發(fā)上，得到更多的助力。激發(fā)上，得到更多的助力。早早 會會 運運 作作 激激 勵勵招式一：日冠軍招式一：日冠軍招式二：周冠軍招式二：周冠軍招式三：日日結帳招式三：日日結帳招式

6、四：榮譽值星招式四：榮譽值星招式五：五度五關招式五：五度五關招式六：團隊績效招式六：團隊績效早早 會會 運運 作作 激激 勵勵招式七招式七：朝露夜襲朝露夜襲 標語：朝陽普照露曙光，業(yè)績輝煌是應當。標語：朝陽普照露曙光，業(yè)績輝煌是應當。 夜夜襲擊展雄風，組織倍增為希望。夜夜襲擊展雄風，組織倍增為希望。招式八：其他活動招式八：其他活動 每日一曲、每日一聞、每日一論、每日一物、每日一曲、每日一聞、每日一論、每日一物、 生活菜單、名人名言、測驗時間生活菜單、名人名言、測驗時間 連連 續(xù)續(xù) 性性 競競 賽賽 獎獎 勵勵經營是一波一波的推動經營是一波一波的推動業(yè)務是一段一段的要求業(yè)務是一段一段的要求效果是

7、一遍一遍的成長效果是一遍一遍的成長得獎是一次一次的創(chuàng)新得獎是一次一次的創(chuàng)新 招式一：創(chuàng)新記錄獎招式一：創(chuàng)新記錄獎 招式二：長青功德會招式二：長青功德會招式三：高峰海外旅招式三：高峰海外旅 游獎游獎招式四：其他獎勵方式招式四：其他獎勵方式1、馬拉松名次獎（半年、全年）；、馬拉松名次獎（半年、全年）；2、標準挑戰(zhàn)賽（季）；、標準挑戰(zhàn)賽（季）；3、馬拉松標準獎（未入名次）；、馬拉松標準獎（未入名次）； 4、增員高手獎（半年、全年）；、增員高手獎（半年、全年）； 5、經營至尊獎（全年、達成率、經營至尊獎（全年、達成率、 繼續(xù)率、件數、培育新人數）；繼續(xù)率、件數、培育新人數）；6、奧斯卡獎（每月達、奧斯

8、卡獎（每月達150%）；）；7、榮譽特別獎（服務、超高、團、榮譽特別獎（服務、超高、團 保開拓）。保開拓）。階階 段段 性性 挑挑 戰(zhàn)戰(zhàn) 賽賽 階段性挑戰(zhàn)的經驗可以豐富一位主管的階段性挑戰(zhàn)的經驗可以豐富一位主管的經營智慧，也能增加業(yè)務同仁在技能和專業(yè)經營智慧，也能增加業(yè)務同仁在技能和專業(yè)上的相互觀摩和學習機會。上的相互觀摩和學習機會。 招式一：擂臺賽招式一：擂臺賽 比賽種類：比賽種類： 1、一對一的單挑賽、一對一的單挑賽 2、一對限定多人的擂臺賽、一對限定多人的擂臺賽 3、開放式擂臺賽、開放式擂臺賽招式二：獎金分紅挑戰(zhàn)賽招式二：獎金分紅挑戰(zhàn)賽業(yè)業(yè) 務務 聯聯 誼誼 活活 動動 業(yè)務聯誼活動是透

9、過不同的舉辦業(yè)務聯誼活動是透過不同的舉辦方式，達到業(yè)務拓展的目的。聯誼活方式，達到業(yè)務拓展的目的。聯誼活動是要經由業(yè)務人員的凝聚，產生磅動是要經由業(yè)務人員的凝聚，產生磅礴的人氣，進而為組織體帶動沖刺的礴的人氣，進而為組織體帶動沖刺的氣勢。氣勢。 籌備細節(jié)：籌備細節(jié)： 時間時間通常在高峰或挑戰(zhàn)月前夕通常在高峰或挑戰(zhàn)月前夕 名稱名稱“排山倒海誓師大會排山倒海誓師大會”、“奮勇爭先誓師大奮勇爭先誓師大會會” “奪標英雄誓師大會奪標英雄誓師大會”、“極峰挑戰(zhàn)誓師極峰挑戰(zhàn)誓師大會大會” 人員分工人員分工場地組、音響組、司機組、活動組、總務場地組、音響組、司機組、活動組、總務 組、組、 表演組，并設置總指

10、導一名統籌運作表演組，并設置總指導一名統籌運作 道具準備道具準備音響、旗幟、海報、哨子、樂器、交通工音響、旗幟、海報、哨子、樂器、交通工具、具、 活動所需之各種道具等活動所需之各種道具等人員進場人員進場樂曲大聲配合樂曲大聲配合帶動唱游帶動唱游配合音樂配合音樂清點人數清點人數士氣展現士氣展現以道具、口號、歌曲相互展現以道具、口號、歌曲相互展現士氣報告士氣報告可選派兩三名績優(yōu)者或信心高昂者做代表，可選派兩三名績優(yōu)者或信心高昂者做代表， 但必須事先演講但必須事先演講目標申報目標申報重申各部、各組上臺申報擬定之數字目標重申各部、各組上臺申報擬定之數字目標公布成績公布成績各部各部主管嘉勉主管嘉勉大合唱大

11、合唱散會散會運運 作作 方方 式式榮榮 譽譽 餐餐 會會 俗話說：嘴巴與腸子之間是最短俗話說：嘴巴與腸子之間是最短的距離。要接近彼此之間的距離，迅的距離。要接近彼此之間的距離，迅速增進彼此的感情，透過榮譽餐會的速增進彼此的感情，透過榮譽餐會的方式，往往可以獲得意想不到的效果。方式，往往可以獲得意想不到的效果。榮榮 譽譽 餐餐 會會 種種 類類 因為以榮譽競賽為主，只要能夠因為以榮譽競賽為主，只要能夠肯定、激勵同仁，就能達到舉辦榮譽肯定、激勵同仁，就能達到舉辦榮譽餐會的效果，其競賽名稱可以隨時更餐會的效果，其競賽名稱可以隨時更換，以維持新鮮感，例如英雄宴、名換，以維持新鮮感，例如英雄宴、名人宴、

12、成功宴、勝利宴等等名稱。人宴、成功宴、勝利宴等等名稱。依依主管名譽榮譽餐主管名譽榮譽餐A、總經理榮譽餐總經理榮譽餐B、會長榮譽餐會長榮譽餐C、主席榮譽餐主席榮譽餐依依階段達成榮譽餐階段達成榮譽餐A、春暖花開實動榮譽餐春暖花開實動榮譽餐B、夏艷清爽百分榮譽餐夏艷清爽百分榮譽餐C、秋意盎然高手榮譽餐秋意盎然高手榮譽餐D、冬收年年健康榮譽餐冬收年年健康榮譽餐依依節(jié)日時度榮譽餐節(jié)日時度榮譽餐A、端午重陽敬賓榮譽餐端午重陽敬賓榮譽餐B、中秋賞月團圓榮譽餐中秋賞月團圓榮譽餐C、圣誕佳節(jié)火雞榮譽餐圣誕佳節(jié)火雞榮譽餐D、新春賀禧開市榮譽餐新春賀禧開市榮譽餐單項目標榮譽餐單項目標榮譽餐A、20件件高手榮譽餐高手

13、榮譽餐B、組織有功榮譽餐組織有功榮譽餐C、突破記錄榮譽餐突破記錄榮譽餐D、千萬菁英榮譽餐千萬菁英榮譽餐E、人力純增榮譽餐人力純增榮譽餐F、月月達成榮譽餐月月達成榮譽餐G、日日結帳榮譽餐日日結帳榮譽餐H、新秀育成榮譽餐新秀育成榮譽餐個別的激勵個別的激勵 給予部屬作個個激勵就是要先透視每一給予部屬作個個激勵就是要先透視每一個人的實情，然后把適用于個人的觀念（或個人的實情，然后把適用于個人的觀念（或理念）灌輸給部屬。理念）灌輸給部屬。1、發(fā)現欲望或造成欲望并強化它；、發(fā)現欲望或造成欲望并強化它；2、使目標具體化、形式化，把目標換算、使目標具體化、形式化，把目標換算 為保險的工作量；為保險的工作量；3

14、、讓每個人對自己的能力更具信心；、讓每個人對自己的能力更具信心；4、施與必要的技術訓練（招攬技能）；、施與必要的技術訓練（招攬技能）；5、為使其工作熱誠不至中途冷卻，需要、為使其工作熱誠不至中途冷卻，需要 做適時的鼓勵。做適時的鼓勵。獎勵與表揚獎勵與表揚 獎勵與表揚是從外部給予刺激獎勵與表揚是從外部給予刺激以提供所屬員工的意欲，進而促使以提供所屬員工的意欲，進而促使這意欲付諸于行動的一種激勵的輔這意欲付諸于行動的一種激勵的輔助手段。助手段。獎獎 勵勵高價的獎勵不如含有變換性；高價的獎勵不如含有變換性；使單位全體人員都想欲得一試的獎勵；使單位全體人員都想欲得一試的獎勵；使各個從業(yè)人員的能力在各個

15、階段中均得以使各個從業(yè)人員的能力在各個階段中均得以提高的獎勵；提高的獎勵；所訂辦法要明晰易懂，應該使從業(yè)人員只要所訂辦法要明晰易懂，應該使從業(yè)人員只要依照辦法集中精神努力即可得的獎勵。依照辦法集中精神努力即可得的獎勵。表表 揚揚 表揚是用比獎勵較少的經費，表揚是用比獎勵較少的經費，且因作法如何而得以更加提高效且因作法如何而得以更加提高效果的激勵方法。果的激勵方法。 表揚越是在多數人的面前舉表揚越是在多數人的面前舉行，越有效果。行，越有效果。 單位內對抗（挑戰(zhàn)）單位內對抗（挑戰(zhàn)） 對抗賽能打破工作的單調感，增加了游戲對抗賽能打破工作的單調感，增加了游戲（活動）的趣味。倘能再加上若干的表揚或獎（活

16、動）的趣味。倘能再加上若干的表揚或獎金、獎品時，其魅力將更濃厚十足。若把它反金、獎品時，其魅力將更濃厚十足。若把它反過來說吧！對抗賽里因有過來說吧！對抗賽里因有“要得勝要得勝”這精神上的這精神上的滿足為主，所以與部單純的獎勵相比，獎金或滿足為主，所以與部單純的獎勵相比，獎金或獎品雖少，卻仍能達到預期的效果。獎品雖少，卻仍能達到預期的效果。單位內對抗（挑戰(zhàn)）單位內對抗（挑戰(zhàn)）1、所訂辦法要清晰易懂，不可使勝敗之判定混淆難、所訂辦法要清晰易懂，不可使勝敗之判定混淆難分；分；2、目標要訂在可能達成的程度，但必須努力達成的、目標要訂在可能達成的程度，但必須努力達成的 水準；水準；3、對抗之編組要兼顧到

17、實力的均等，使全體心服；、對抗之編組要兼顧到實力的均等，使全體心服；4、除了刺激個人競爭心的同時，也應能使單位全體、除了刺激個人競爭心的同時，也應能使單位全體的的 意欲高昂；意欲高昂；5、對抗賽應在快樂的氣氛中進行。、對抗賽應在快樂的氣氛中進行。訴諸于忠誠心的激勵訴諸于忠誠心的激勵 是針對業(yè)務員團隊意識而是針對業(yè)務員團隊意識而舉行的集團性激勵。舉行的集團性激勵。訴諸于忠誠心的激勵訴諸于忠誠心的激勵 1、總公司舉行單位間的對抗賽時；、總公司舉行單位間的對抗賽時；2、單位在公司內成為績優(yōu)單位時；、單位在公司內成為績優(yōu)單位時；3、對于總公司全體為達成某一目標而發(fā)的協力邀請；、對于總公司全體為達成某一

18、目標而發(fā)的協力邀請；4、對于全壽險業(yè)界所訂頒的行事目標而發(fā)的協力邀、對于全壽險業(yè)界所訂頒的行事目標而發(fā)的協力邀請；請；舉辦會議的原則及方式舉辦會議的原則及方式 在外勤單位里有月初的協談會、月中的在外勤單位里有月初的協談會、月中的協談會、業(yè)績結束的協談會、競賽月、績優(yōu)協談會、業(yè)績結束的協談會、競賽月、績優(yōu)人員的表揚會、慶功會、慰勞會、招待旅行、人員的表揚會、慶功會、慰勞會、招待旅行、新人講習會、招攬研究會、座談會、顧問會、新人講習會、招攬研究會、座談會、顧問會、上級主管臨席的全員大會等各種聚會，而且上級主管臨席的全員大會等各種聚會，而且這些聚會成為單位經營上的環(huán)節(jié)（階段）。這些聚會成為單位經營上

19、的環(huán)節(jié)（階段）。協協 談談 會會 傳傳 達達 教教 授授 鼓鼓 舞舞協協 談談 會會 1、協談會要善于進行，會中保持愉快的氣氛；、協談會要善于進行，會中保持愉快的氣氛；2、會中應至少要一樣能對招攬上可立即派上用場的；、會中應至少要一樣能對招攬上可立即派上用場的；3、會中要有、會中要有“精彩有趣精彩有趣”的可作為談話資料；的可作為談話資料；4、要使屬員感到自己乃單位重要的一員而具自負心；、要使屬員感到自己乃單位重要的一員而具自負心；5、縱使是中途（會開了一半）到了時間，即應如期、縱使是中途（會開了一半）到了時間，即應如期 （不拖延）的結束。（不拖延）的結束。研研 習習 會會 研習會或有利用公司的

20、刊物、教材、研習會或有利用公司的刊物、教材、其他資料或是針對某一主題（專題），其他資料或是針對某一主題（專題），先讓各人發(fā)表其問題或經驗后再依此引先讓各人發(fā)表其問題或經驗后再依此引入相互的討論，或者擬訂一個范例來作入相互的討論，或者擬訂一個范例來作研究等等。研習會不僅要討論，有時對研究等等。研習會不僅要討論，有時對于技術性的缺陷卻含有矯正訓練的意義于技術性的缺陷卻含有矯正訓練的意義在里面。在里面。慶功會與招待旅行慶功會與招待旅行 有人說：五次的接見比不上一次的聚有人說：五次的接見比不上一次的聚餐，五次的聚餐不如來一次宴席，五次的餐，五次的聚餐不如來一次宴席，五次的宴席卻比不過一次的旅行更能促成

21、相互之宴席卻比不過一次的旅行更能促成相互之間親密的人群關系。間親密的人群關系。 1、慶功會是為使屬員得歡樂，而不是為使、慶功會是為使屬員得歡樂，而不是為使 單位主管享樂；單位主管享樂； 2、耗費金錢的宴會不比充滿了計劃的宴會、耗費金錢的宴會不比充滿了計劃的宴會 更受歡迎；更受歡迎；慶功會與招待旅行慶功會與招待旅行 3、慶功會是要使屬員從中得到暫時的解放，所以在、慶功會是要使屬員從中得到暫時的解放，所以在 開宴之前主管的長篇演說或足以使屬員想到工作開宴之前主管的長篇演說或足以使屬員想到工作 的笑談，都可能使慶功會的意義減半；的笑談，都可能使慶功會的意義減半； 4、在和睦中也要使其保持適度標準的氣

22、氛。不然就、在和睦中也要使其保持適度標準的氣氛。不然就 會因愚昧、抱怨或屬員間感情的沖突而無法收拾；會因愚昧、抱怨或屬員間感情的沖突而無法收拾； 5、要給予全體屬員有和主管作個人接觸的平等機會。、要給予全體屬員有和主管作個人接觸的平等機會。說說 話話 的的 技技 巧巧 說話時最要緊的是要使人能聽得懂。說話時最要緊的是要使人能聽得懂。1、要講三十分鐘的話，就應該準備二十分鐘的、要講三十分鐘的話，就應該準備二十分鐘的原稿，這樣就能以從容的速度來說話；原稿，這樣就能以從容的速度來說話；2、嘴快的人若養(yǎng)成話音說得清楚的習慣，就能、嘴快的人若養(yǎng)成話音說得清楚的習慣，就能將其改正過來；將其改正過來；說說

23、話話 的的 技技 巧巧 3、說話要像脈搏一般的節(jié)奏，逗號（，）時要隔、說話要像脈搏一般的節(jié)奏，逗號（，）時要隔 一搏，句號（。）時間隔二搏；一搏，句號（。）時間隔二搏；4、要詳細觀察聽眾是否已聽懂上一句，然后再講、要詳細觀察聽眾是否已聽懂上一句，然后再講 下一句；下一句；5、談話中若需要聽眾作筆記時，要留意那走筆最、談話中若需要聽眾作筆記時，要留意那走筆最 慢的人，待其即將寫完了再調整說話的速度。慢的人，待其即將寫完了再調整說話的速度。單位士氣與人際關系單位士氣與人際關系 單位若充滿著活力，全體人員又能以主單位若充滿著活力，全體人員又能以主管為中心在情緒上合二為一，而且均處于等管為中心在情緒上

24、合二為一，而且均處于等待主管的指示之下，即可隨時進入情況和活待主管的指示之下，即可隨時進入情況和活動的待機狀態(tài)就構成單位的士氣高昂。動的待機狀態(tài)就構成單位的士氣高昂。 與此相反的就構成士氣沉滯或士氣低落，與此相反的就構成士氣沉滯或士氣低落，同時單位主管應設法使自己的單位士氣經常同時單位主管應設法使自己的單位士氣經常保持著顛峰狀態(tài)。保持著顛峰狀態(tài)。士氣釀成的要素士氣釀成的要素 支援屬員的熱誠支援屬員的熱誠支援屬員的能力支援屬員的能力單單 位位 士士 氣氣 士氣是一個建筑物，即支撐士氣的二根柱子士氣是一個建筑物，即支撐士氣的二根柱子 一支是單位的全體人員都以為自己是被單位主管一支是單位的全體人員都

25、以為自己是被單位主管所認定；一支是單位的全體人員對自己與所屬單位中所認定；一支是單位的全體人員對自己與所屬單位中的存在具有一種安定感。的存在具有一種安定感。士士 氣氣被認定被認定安定感安定感單位主管的誠實單位主管的誠實人人 際際 關關 系系 單位成員的數目依舊不變，只因單位主單位成員的數目依舊不變，只因單位主管的交替而使得單位的業(yè)績有突出上揚或下管的交替而使得單位的業(yè)績有突出上揚或下降的情形發(fā)生，多半都是和人際關系的關聯。降的情形發(fā)生，多半都是和人際關系的關聯。人際關系是人與人之間經長期間的交往使得人際關系是人與人之間經長期間的交往使得培養(yǎng)出來的，不過單位是不是一位善于建立培養(yǎng)出來的，不過單位是不是一位善于建立良好人際關系的人，只要有數日的接觸就能良好人際關系的人，只要有數日的接觸就能看得出來?？吹贸鰜?。個人問題的指導個人問題的指導 屬員擁有個人問題就如引擎有煤渣，阻屬員擁有個人問題就如引擎有煤渣，阻礙了引擎的發(fā)動。若不消除煤渣（消除障礙了引擎的發(fā)動。若不消除煤渣（消除障礙），雖是引擎點火仍然是不好發(fā)動：礙），雖是引擎點火仍然是不好發(fā)動：1、在