國(guó)際貿(mào)易基本程序

1、第二章 國(guó)際貿(mào)易基本程序?qū)W習(xí)目的與要求：掌握貿(mào)易資源的準(zhǔn)備的內(nèi)容和注意事項(xiàng)掌握貿(mào)易信息的收集內(nèi)容了解貿(mào)易信息收集的渠道熟練掌握進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和貿(mào)易方案制定的步驟和內(nèi)容熟練掌握貿(mào)易的基本流程案例引述：做任何事情都要事先做好準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備工作越充分，勝算的概率就越大。我最初做國(guó)際貿(mào)易的時(shí)候，對(duì)國(guó)際貿(mào)易是一竅不通的，甚至都毫無(wú)做買(mǎi)賣(mài)的經(jīng)驗(yàn)。那時(shí)大學(xué)剛畢業(yè)，帶著年輕人無(wú)所畏懼的勇敢“下了?！?。我當(dāng)時(shí)所去的公司是“新技術(shù)開(kāi)發(fā)總公司”，雖然名號(hào)很大，也很動(dòng)聽(tīng)，實(shí)際上卻不過(guò)是我的大學(xué)在下海浪潮中所組建的，毫無(wú)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的“零起點(diǎn)”公司。我的總經(jīng)理簡(jiǎn)單地對(duì)我說(shuō)：“公司沒(méi)有現(xiàn)成業(yè)務(wù)，你必須自己養(yǎng)活自己，沒(méi)有業(yè)績(jī)就得

2、走人?！边@是很大的壓力。最初，自己依然信心十足，每天奔波忙碌，到處收集各類(lèi)貿(mào)易信息，信息量很大，例如當(dāng)時(shí)的國(guó)際商報(bào)、經(jīng)濟(jì)參考、人民日?qǐng)?bào)海外版均有國(guó)際貿(mào)易供求信息，可對(duì)這些信息落實(shí)時(shí)，卻沒(méi)有一條能夠進(jìn)行到“下一步”的一般而言，向這些信息發(fā)出的詢(xún)盤(pán)都毫無(wú)反應(yīng)。時(shí)間越久，信息量越大，就越是茫然。公司當(dāng)然不會(huì)無(wú)限制地給你時(shí)間，很多的國(guó)際聯(lián)絡(luò)成本也是公司不會(huì)支持的。逐漸地體會(huì)到，這樣亂抓信息，跟著公共信息跑，是沒(méi)譜的事情。一定要找到實(shí)實(shí)在在的可落實(shí)的東西才有希望。于是，我開(kāi)始挖掘資源，先從我所在的大學(xué)里挖掘這是我們公司的資源基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)。我不再大面積地撒網(wǎng)，而是每個(gè)系、每個(gè)教研室、每個(gè)教授地深入挖掘。有一

3、天碰到位教授，他同我說(shuō)他一直和一家美國(guó)大公司搞合作，為這家公司研究某中國(guó)特產(chǎn)產(chǎn)品的品種改良，并告訴我這家美國(guó)公司每年要從中國(guó)大量進(jìn)口此產(chǎn)品。我便決定將這產(chǎn)品作為最主要的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，因?yàn)樗男畔⑹亲羁煽康摹Ｎ蚁扰c這位教授談了合作的事情，并許諾倘若開(kāi)發(fā)成功，給予這位教授利潤(rùn)額一五% 的提成，這樣教授便有了積極性了。他為我詳細(xì)地提供了產(chǎn)品的產(chǎn)地、供貨商、關(guān)于產(chǎn)品的品質(zhì)、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)等情況。除了那家美國(guó)大公司外，他還幫我查找了其他經(jīng)營(yíng)此產(chǎn)品的國(guó)外公司。我首先去落實(shí)產(chǎn)地的情況，經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)地的實(shí)際調(diào)研，我知道了這種產(chǎn)品的供貨期、供貨量、質(zhì)量控制等關(guān)鍵條件，并在廣泛接觸的供貨商中選擇了兩家感覺(jué)好的合作者。收集

4、完整了產(chǎn)地情報(bào)，回公司認(rèn)真整理后，我計(jì)算了成本與價(jià)格，并制定了利潤(rùn)率，然后開(kāi)始同國(guó)外客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。因?yàn)闇?zhǔn)備充分，國(guó)外客戶(hù)的各種問(wèn)題都能得到有效解答，再加上我突出了自己公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，報(bào)價(jià)又很合理，我贏得了客戶(hù)的信任。當(dāng)這筆業(yè)務(wù)進(jìn)行到要簽合同時(shí)，我公司的總經(jīng)理很支持我，給我提供了業(yè)務(wù)所需的資金。合同簽訂后，我的壓力反而更大了，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)了假如國(guó)內(nèi)的企業(yè)不給我供貨，或供貨達(dá)不到外商要求怎么辦？我親自到產(chǎn)地進(jìn)行監(jiān)督，直至貨物進(jìn)到港口時(shí)止。最后的結(jié)果還好，我的第一筆外貿(mào)成功了。在我回顧和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)明白了：做事情光有愿望遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，信息的收集和準(zhǔn)備不僅是必須的，而且還要找到真正有價(jià)值的信息源。

5、不要過(guò)多地抓信息，要將一件信息追蹤落實(shí)到底。要充分發(fā)揮自己的資源優(yōu)勢(shì)，此外還要熟悉掌握做貿(mào)易的技巧、常識(shí)。還要學(xué)會(huì)同各種各樣的人打交道。當(dāng)然，光說(shuō)是不夠的，一定要去做，去實(shí)踐。當(dāng)你在實(shí)踐中一步步落實(shí)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的問(wèn)題并不斷補(bǔ)充自己的知識(shí)。因此，我要奉勸一心想通過(guò)一條捷徑便獲得成功、同我曾經(jīng)的心態(tài)一樣的年輕人：做事情千萬(wàn)不要急于求成，要做好充分的準(zhǔn)備，要踏踏實(shí)實(shí)落實(shí)每一個(gè)步驟。要充分發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)資源，不要去抓表面上看很有誘惑力的、你不熟悉的貿(mào)易。一旦瞄準(zhǔn)一項(xiàng)事情，就要做到底，在關(guān)鍵時(shí)刻要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。第一節(jié) 貿(mào)易資源準(zhǔn)備貿(mào)易資源是指對(duì)開(kāi)展貿(mào)易有所幫助的一切信息、資金、人員、產(chǎn)品等有價(jià)值的東

6、西。進(jìn)行貿(mào)易前一定要有充分的資源準(zhǔn)備，并對(duì)自己能動(dòng)用、利用的資源進(jìn)行清理整備，使之在對(duì)外貿(mào)易中產(chǎn)生績(jī)效。 提示音：資源的準(zhǔn)備和信息的收集可以說(shuō)都是在進(jìn)行一項(xiàng)國(guó)際貿(mào)易前的必經(jīng)階段。二者其實(shí)并沒(méi)有什么嚴(yán)格的內(nèi)容上和時(shí)間上的界限，有時(shí)候資源準(zhǔn)備的過(guò)程也就是信息收集的過(guò)程，信息的收集也就是資源的準(zhǔn)備。而且兩者往往在同一時(shí)間進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，是先進(jìn)行自己這一方的資源的整合與準(zhǔn)備，然后根據(jù)自身掌握資源的情況獲取相關(guān)信息，進(jìn)而又通過(guò)對(duì)信息的整理和分析找出還有所欠缺的資源并進(jìn)行及時(shí)的補(bǔ)救。 在這一節(jié)我們主要為大家講解關(guān)于貿(mào)易資源準(zhǔn)備的相關(guān)知識(shí)，信息收集的方面將在下一節(jié)為大家講解。具體來(lái)說(shuō)，進(jìn)行貿(mào)易前需要盤(pán)整的資

7、源包括：一、產(chǎn)品及市場(chǎng)相關(guān)資料首先要明確自己可以生產(chǎn)或者購(gòu)得什么樣的產(chǎn)品，然后要了解產(chǎn)品的一系列特性，比如產(chǎn)品是否具有特色，特色體現(xiàn)在哪些方面，產(chǎn)品的受歡迎程度如何，產(chǎn)品的價(jià)格是否合理等等。最好對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)詳細(xì)并且全面的分析和認(rèn)識(shí)，關(guān)鍵是要找出產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值之所在。二、企業(yè)及相關(guān)資料無(wú)論從事什么樣的貿(mào)易，對(duì)自己的清晰認(rèn)識(shí)和把握都是至關(guān)重要的。在復(fù)雜多變的國(guó)際貿(mào)易中，這一點(diǎn)顯得更加重要。只有在全面準(zhǔn)確的定位自己的基礎(chǔ)上才能進(jìn)一步分析交易對(duì)方，才有可能在貿(mào)易中占取相對(duì)主動(dòng)的地位。這就需要對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行詳細(xì)而全面的分析，逐一剖析自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，又包括企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況和業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)的人脈關(guān)

8、系和可擴(kuò)充的人脈網(wǎng)絡(luò)等方面。這些都是重要的資源，如果擁有就表明企業(yè)在貿(mào)易中占據(jù)了比較大的優(yōu)勢(shì)。三、資金、技術(shù)的準(zhǔn)備我們都知道，從事任何一筆交易都需要付出成本，比如資金、人力、物力等?？梢哉f(shuō)，資金于技術(shù)的準(zhǔn)備是進(jìn)行一項(xiàng)貿(mào)易的必備前提和基礎(chǔ)。在從事貿(mào)易之前，要確定企業(yè)是否已經(jīng)具備了資金和技術(shù)條件，如果不具備要通過(guò)哪些渠道獲取。四、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)知識(shí)關(guān)于國(guó)際貿(mào)易相關(guān)知識(shí)的一定量的儲(chǔ)備是必要也是必須的，只有這樣才有可能使日后的貿(mào)易過(guò)程順利進(jìn)行，也才能避免一些不必要的損失。第二節(jié) 貿(mào)易信息收集國(guó)際貿(mào)易信息是進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)的極重要的資源，收集、整理和利用貿(mào)易信息是貿(mào)易前非常重要的準(zhǔn)備工作。如果某公司欲進(jìn)行某類(lèi)

9、或某些商品的進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)，這家公司應(yīng)首先收集有關(guān)其欲經(jīng)營(yíng)商品的國(guó)際行情、國(guó)際市場(chǎng)的供求狀況和發(fā)展趨勢(shì)，最重要的是目標(biāo)市場(chǎng)上這些商品的行情、需求量、目前供給情況等。這樣才能做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一、信息收集的主要方面市場(chǎng)信息的獲取在國(guó)際貿(mào)易中是必不可少的重要環(huán)節(jié)。從理論上來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)信息具有以下功能：市場(chǎng)信息是制定企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的重要依據(jù)，計(jì)劃是管理的首要職能，它規(guī)定了企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的奮斗目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的主要途徑和措施。企業(yè)為了明確一定時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)，就必須編制銷(xiāo)售計(jì)劃。同時(shí)也為制定企業(yè)其他計(jì)劃如生產(chǎn)計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。社會(huì)的實(shí)際需要是企業(yè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃的重要依據(jù)。為了了解社會(huì)對(duì)產(chǎn)品

10、的需求情況，企業(yè)必須掌握市場(chǎng)信息，否則是難以制定符合實(shí)際的銷(xiāo)售計(jì)劃的。市場(chǎng)信息也是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售控制的重要條件。控制是按既定的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)管、檢查，發(fā)現(xiàn)偏差，采取措施，使工作能按原定的計(jì)劃進(jìn)行，或適當(dāng)?shù)卣{(diào)整計(jì)劃，以達(dá)到預(yù)期目的的管理活動(dòng)。由于市場(chǎng)復(fù)雜多變，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中會(huì)遇到許多新的情況和問(wèn)題，使原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)決策和計(jì)劃不再符合變化了的市場(chǎng)環(huán)境。這時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就要重新決策和修訂計(jì)劃，使內(nèi)部條件、外部環(huán)境和企業(yè)目標(biāo)保持動(dòng)態(tài)平衡，因此，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要隨時(shí)注意市場(chǎng)信息的變化，據(jù)此來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)控制。如果缺少市場(chǎng)信息，企業(yè)是無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售控制的。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)信息是企業(yè)實(shí)行營(yíng)銷(xiāo)控制的重要條

11、件。具體來(lái)說(shuō)，主要收集以下三個(gè)方面的信息：（一）相關(guān)產(chǎn)品的信息收集：包括產(chǎn)品的品名、產(chǎn)地、種類(lèi)、規(guī)格、受歡迎程度及功能等（二）相關(guān)企業(yè)的信息收集：包括企業(yè)資信狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、資產(chǎn)狀況等（三）相關(guān)市場(chǎng)的信息收集：包括市場(chǎng)行情、交易現(xiàn)狀、需求動(dòng)態(tài)等（四）相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)的信息收集：包括競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品（一般來(lái)說(shuō)是同種產(chǎn)品或可替代品），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況。二、信息收集的主要渠道隨著通訊技術(shù)和電子、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和普遍應(yīng)用，可以說(shuō)，人們搜集信息的渠道越來(lái)越多樣化，也越來(lái)越便利。在國(guó)際貿(mào)易中，可以通過(guò)許多渠道得到自己想要的信息。針對(duì)不同的貿(mào)易主體、貿(mào)易產(chǎn)品、貿(mào)易市場(chǎng)也有不同的最適宜的渠道。而是否能準(zhǔn)確的獲取和把握適宜

12、的渠道，就要同學(xué)們?cè)趯?shí)際經(jīng)驗(yàn)中留心總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)了。以下僅列舉比較常用的幾種渠道，并對(duì)其各自的優(yōu)缺點(diǎn)及注意事項(xiàng)做個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)。希望能對(duì)大家有所幫助。（一） 通過(guò)公開(kāi)發(fā)行的各類(lèi)公共傳媒進(jìn)行收集：所謂的公開(kāi)發(fā)行的公共媒體是指在各國(guó)和世界范圍內(nèi)比如電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等。這種獲取信息的渠道的最大優(yōu)點(diǎn)在于成本非常低、便利易獲得。比如，國(guó)內(nèi)就有很多關(guān)于國(guó)際貿(mào)易的網(wǎng)站，上面都登有貿(mào)易產(chǎn)品供需信息的發(fā)布情況。如果留心的話(huà)，就可以找到有價(jià)值的信息。例如，某公司欲參與醫(yī)療器械的國(guó)際貿(mào)易，該公司可查詢(xún)有關(guān)醫(yī)療設(shè)備的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊，從中很快得到有關(guān)信息。當(dāng)然，也可以自己主動(dòng)發(fā)布信息。但是，這種獲取信息的渠道也有很

13、大的缺陷，首先一個(gè)最大的問(wèn)題在于信息的準(zhǔn)確性不能確定。正是因?yàn)楸憷杀镜停行┤藭?huì)很不負(fù)責(zé)任的隨意發(fā)布虛假信息，如果輕易相信就會(huì)上當(dāng)受騙造成損失。另外，這些公共媒體上的信息許多是廣告性質(zhì)的，也就是企業(yè)為了提高知名度，擴(kuò)大影響而故意虛構(gòu)的。因此，很難獲取真正有價(jià)值的信息。還有，用這種渠道獲取信息可能要花費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間。因此，建議大宗買(mǎi)賣(mài)或者價(jià)值比較高的商品交易最好不要用這種渠道，或者僅用于獲取參考信息。（二）通過(guò)商業(yè)渠道獲取信息：商業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)著各國(guó)各類(lèi)的商品，通過(guò)商業(yè)渠道可以了解到各國(guó)各類(lèi)商品的零售價(jià)格行情，還可以了解到各國(guó)各類(lèi)的商品質(zhì)量、外形、包裝、設(shè)計(jì)等多方面的信息。很多公司（例如服裝公司）

14、就是從商業(yè)渠道所陳列銷(xiāo)售的商品中獲取了流行行情信息，從而改善自己的產(chǎn)品，跟上潮流。（三）通過(guò)各種廣告?zhèn)髅绞占畔V告媒體一般把供給廠(chǎng)商及其產(chǎn)品以藝術(shù)化或直感化的形式傳遞給消費(fèi)者，通過(guò)廣告媒體可以了解供給廠(chǎng)家的一般信息。但是和前面三種兩種方式一樣，這種方式可以獲取的有價(jià)值的信息十分有限，而且 不一定是真實(shí)的，只能作為獲取一般信息的渠道。（四）通過(guò)銀行、保險(xiǎn)公司收集信息有些時(shí)候銀行和保險(xiǎn)公司等金融部門(mén)出于業(yè)務(wù)需要經(jīng)常公布一些金融信息，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種渠道可以獲取比較有價(jià)值的信息，尤其是關(guān)于資產(chǎn)、資信等方面的詳細(xì)信息。不過(guò)，往往只適用于財(cái)務(wù)公開(kāi)的上市公司，而且這種信息往

15、往不時(shí)隨時(shí)可以獲取的，渠道獲取的難度也比較大，成本比較高。（五）通過(guò)各類(lèi)展覽會(huì)收集信息很多時(shí)候，一些國(guó)家和商人們?yōu)榱舜俪少Q(mào)易的往來(lái)，在缺乏信息和溝通的情況下，都會(huì)舉辦各種展覽、展銷(xiāo)、博覽會(huì)，將某一行業(yè)或其他行業(yè)的廠(chǎng)家或產(chǎn)品集中在一起，再通過(guò)媒介公布展示時(shí)間，然后由供需雙方在展示、展覽地點(diǎn)進(jìn)行直接貿(mào)易。因此，有些展覽會(huì)集中了很多重要的信息。例如中國(guó)每年舉辦的廣州商品交易會(huì)，就薈萃了中國(guó)主要出口商品的重要交易信息和行情信息。（六）通過(guò)政府相關(guān)部門(mén)及政府各類(lèi)公告收集信息一般來(lái)說(shuō)，政府的相關(guān)部門(mén)及政府各類(lèi)公告中會(huì)發(fā)布一些相關(guān)信息。但是這種渠道獲取的信息一般來(lái)說(shuō)側(cè)重于宏觀的層面，而且準(zhǔn)確度和可信度也并不

16、是很高，使用時(shí)要注意到這一點(diǎn)。（七）通過(guò)人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系收集信息如果是比較有工作經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員或者從事國(guó)際貿(mào)易多年的企業(yè)，就會(huì)在貿(mào)易領(lǐng)域建立起一個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然，利用這個(gè)建立在人脈關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系之上的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以獲取許多有價(jià)值的甚至是相對(duì)機(jī)密的內(nèi)部信息。如果條件具備的話(huà)，這不失為一條非常不錯(cuò)的信息獲取渠道。（九）通過(guò)專(zhuān)業(yè)信息公司收集信息信息咨詢(xún)公司是專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)信息的公司，它們一般有自己收集信息的技術(shù)網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)有手段，專(zhuān)業(yè)化的方法使信息咨詢(xún)公司的信息更有準(zhǔn)確性、時(shí)效性和經(jīng)濟(jì)性，因此，通過(guò)信息公司進(jìn)行信息收集會(huì)起到事半功倍的效果。但是這種獲取信息的渠道成本非常高。三、信息整理（一）信息的篩選：獲取大

17、量信息后，要重新整理信息，進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，按照價(jià)值的大小進(jìn)行篩選，去除沒(méi)有價(jià)值的信息，以方便以后的查找和使用。（二）信息的分類(lèi)：對(duì)信息進(jìn)行價(jià)值評(píng)估后，要按照信息的利用價(jià)值大小和類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)，這樣做也是為了方便日后的使用。（三）信息的登記、建檔：對(duì)分類(lèi)后的信息進(jìn)行登記、并建立信息檔案，對(duì)信息有序科學(xué)地整理和管理。（四）信息的動(dòng)態(tài)管理、計(jì)算機(jī)信息庫(kù)：另外，對(duì)信息動(dòng)態(tài)的管理也非常必要。將信息存入企業(yè)電腦并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，不僅方便了信息的查找、在各部門(mén)之間的溝通，也起到了信息保密的作用。第三節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研是指企業(yè)或個(gè)人直接對(duì)自己感興趣的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研是信息收集的一個(gè)重要有效也比較常用的手

18、段。另外，在信息收集之后，有時(shí)為更準(zhǔn)確了解某一國(guó)家或市場(chǎng)有關(guān)某種產(chǎn)品的最具體情報(bào)，一般都要專(zhuān)門(mén)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和對(duì)象產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)研是現(xiàn)代國(guó)家經(jīng)營(yíng)中不可缺少的手段。 一、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研任何產(chǎn)品和任何人都是處在市場(chǎng)上進(jìn)行交易的，因此市場(chǎng)環(huán)境的優(yōu)劣對(duì)交易的成功與否至關(guān)重要。市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)研主要包括以下幾點(diǎn)：（一）政治環(huán)境調(diào)研包括政府的方針、政策和法令，發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)的方針和計(jì)劃，有關(guān)價(jià)格、稅收、財(cái)政的政策，環(huán)保、保險(xiǎn)、工商行政管理法規(guī)等。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研如對(duì)人口及其增長(zhǎng)趨勢(shì)，國(guó)民生產(chǎn)總值和國(guó)民收入總值，個(gè)人收入和城鄉(xiāng)居民存款，消費(fèi)水平和消費(fèi)者結(jié)構(gòu)，物價(jià)水平和物價(jià)指數(shù)，能源和資源狀況等的調(diào)查。（三）

19、社會(huì)文化環(huán)境的調(diào)研包括居民的受教育程度和文化水平、職業(yè)構(gòu)成、民族分布、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點(diǎn)、家庭規(guī)模等。二、市場(chǎng)供求調(diào)研市場(chǎng)供求是指對(duì)交易產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供給與需求情況。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)供求方面的調(diào)研比較困難，很難獲得準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，往往都是通過(guò)大致的情況進(jìn)行估計(jì)。具體來(lái)說(shuō)，包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：（一）現(xiàn)有和潛在的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)、需求量（二）市場(chǎng)需求和變化趨勢(shì)（三）本行業(yè)的同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售量，本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率。三、消費(fèi)者行為調(diào)研消費(fèi)者作為產(chǎn)品的最終購(gòu)買(mǎi)者，對(duì)產(chǎn)品的供需、價(jià)格等方面有重要的影響。對(duì)消費(fèi)者行為的調(diào)研主要包括以下幾點(diǎn)內(nèi)容：（一）消費(fèi)者類(lèi)別購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的是個(gè)人還是團(tuán)

20、體居多，購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品個(gè)人的民族、年齡、性別和職業(yè)等。（二）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力水平往往受當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者收入水平影響。（三）消費(fèi)者的欲望和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么因素影響購(gòu)買(mǎi)者的決策？是計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)還是宣傳購(gòu)買(mǎi)？消費(fèi)者愿不愿意購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的原因及對(duì)其他企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度。（四）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是否堅(jiān)持某種名牌商標(biāo)？消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的選擇等等四、營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)研（一）中間商的銷(xiāo)售情況，如銷(xiāo)售量、經(jīng)營(yíng)能力、利潤(rùn)等（二）消費(fèi)者對(duì)中間商的印象（三）商品儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)某杀荆ㄋ模┑诌_(dá)最終消費(fèi)者的各種流通渠道五、產(chǎn)品調(diào)研具體來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品調(diào)研包括：（一）消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、意見(jiàn)和要求。（二）消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的使用方法是否正確，

21、如何擴(kuò)大產(chǎn)品的使用領(lǐng)域。（三）本企業(yè)產(chǎn)品的包裝是否美觀、輕便、安全、便于運(yùn)輸。（四）本企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)是否便于記憶與區(qū)分、被人喜愛(ài)、富于聯(lián)想。（五）本企業(yè)的某種產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段？（六）本企業(yè)的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)方式是否恰當(dāng)。（七）協(xié)作單位的狀況，如質(zhì)量、產(chǎn)量、成本、交貨期等。第四節(jié) 制定貿(mào)易方案 在貿(mào)易資源的準(zhǔn)備和信息收集、市場(chǎng)調(diào)研完成之后，就可以制定一份貿(mào)易方案了。制定貿(mào)易方案，主要是對(duì)前面的內(nèi)容和信息的全面匯總和重新整合，抽取最有用的部分，并且可以作為一份指導(dǎo)性文件，以使對(duì)日后的貿(mào)易過(guò)程更加有把握。一份貿(mào)易方案一般來(lái)說(shuō)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一、目標(biāo)產(chǎn)品的確定與分析確定目標(biāo)產(chǎn)品是制定貿(mào)

22、易方案的第一步，在完成上面的幾步準(zhǔn)備后，就基本可以確定貿(mào)易的目標(biāo)產(chǎn)品了。選定時(shí)要注意綜合考慮產(chǎn)品的供需情況、產(chǎn)品特性等方面，考慮到產(chǎn)品的季節(jié)性、時(shí)效性等問(wèn)題。二、目標(biāo)市場(chǎng)的確定與分析在考慮貫徹國(guó)家對(duì)外貿(mào)易方針政策和國(guó)別（地區(qū)）政策的同時(shí)，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問(wèn)題，力爭(zhēng)做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。應(yīng)根據(jù)購(gòu)銷(xiāo)意圖，合理選擇國(guó)外銷(xiāo)售市場(chǎng)和采購(gòu)市場(chǎng)。三、目標(biāo)客戶(hù)的確定與分析在確定目標(biāo)產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)之后，要確定目標(biāo)客戶(hù)，這是很關(guān)鍵的一步，客戶(hù)選擇的適當(dāng)與否直接關(guān)系的日后的聯(lián)絡(luò)、磋商談判、交貨等一系列活動(dòng)，可以說(shuō)也直接關(guān)系到貿(mào)易的成敗。因此，要在全面分析客戶(hù)信息、了解客戶(hù)的情況下確定目標(biāo)客戶(hù)。四、制

23、定聯(lián)絡(luò)方案：在確定目標(biāo)客戶(hù)后，就可以結(jié)合了解到的客戶(hù)的相關(guān)情況制定聯(lián)絡(luò)方案了。主要內(nèi)容包括：同誰(shuí)聯(lián)絡(luò)，怎樣聯(lián)絡(luò)，聯(lián)絡(luò)方式，聯(lián)絡(luò)內(nèi)容等方面。例某出口奶粉公司進(jìn)行了如下調(diào)研并制定了出口計(jì)劃：一、行業(yè)狀況進(jìn)出口情況分析與去年相比，乳品進(jìn)口貿(mào)易發(fā)生了較大變化。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2004年1-2月份，乳品進(jìn)口總量59295噸，同比減少0.56%；進(jìn)口金額為7899.74萬(wàn)美元，去年同期增長(zhǎng)了一八.8%。而在去年同期，乳品進(jìn)口數(shù)量增長(zhǎng)了70%，進(jìn)口金額增長(zhǎng)了86%。 2004年1-2月，乳品進(jìn)口中增幅下降比較大的品種主要集中在濃縮、加糖或其他甜物質(zhì)的乳及奶油類(lèi)上。今年1-2月，進(jìn)口額最大的是濃縮、加糖或其他甜

24、物質(zhì)的乳及奶油類(lèi)，進(jìn)口數(shù)量達(dá)3一八59噸，金額為5696.92萬(wàn)美元，分別占總進(jìn)口的53.7%和72.1%；與去年同期相比，進(jìn)口數(shù)量下降了2%，金額增長(zhǎng)了24.3%，第二大進(jìn)口品種乳清及其他編號(hào)未列名的含天然乳和奶油(0404)，其增幅變化與去年同期相比基本相似，進(jìn)口數(shù)量為23869噸，進(jìn)口金額為一五81.36萬(wàn)美元，分別占總進(jìn)口的40.3%和20.0%。此外，進(jìn)口中第三大品種黃油及其從乳提取的脂和油(0405)的增幅變化也較大。今年1-2月，黃油及其從乳提取的脂和油進(jìn)口數(shù)量為22一五.6噸，進(jìn)口金額為365.4萬(wàn)美元，比去年同期增長(zhǎng)了一三.7%和45.9%。 從進(jìn)口的國(guó)家來(lái)看，從新西蘭、澳大

25、利亞、法國(guó)三個(gè)國(guó)家進(jìn)口的乳品分別占到我國(guó)乳品進(jìn)口總金額的63.2%、一三.1%和8.1%，其次是美國(guó)、芬蘭和烏克蘭，分別占5.3%、3.5%和1.6%。但與去年同期相比，占我國(guó)乳品進(jìn)口前四位的國(guó)家中，除從新西蘭的進(jìn)口有一定幅度增長(zhǎng)外，其他三個(gè)國(guó)家均有較大幅度下降。趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析、生產(chǎn)成本增加，奶粉有可能漲價(jià) 在04年5月上中旬，國(guó)產(chǎn)奶粉銷(xiāo)售一度跌入歷史性谷底，盡管沒(méi)有出現(xiàn)奶粉價(jià)格異動(dòng)，但隨著我國(guó)糧食價(jià)格、農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格的提高，消費(fèi)者對(duì)奶粉品質(zhì)的要求更加精細(xì)，奶粉的生產(chǎn)成本必然增加，漲價(jià)是有可能發(fā)生的。 、04年1-2月后，奶粉銷(xiāo)量回升 “毒奶粉”事件后，各品牌乳品的市場(chǎng)人員全力展開(kāi)危機(jī)公關(guān)，奔赴市

26、場(chǎng)終端，重修終端關(guān)系，并大搞面對(duì)面促銷(xiāo)，提高產(chǎn)品鋪市率，所以整個(gè)奶粉市場(chǎng)在1-2月內(nèi)其銷(xiāo)量會(huì)回升，而知名品牌奶粉的市場(chǎng)占有率將至少提高10個(gè)百分點(diǎn)。奶粉消費(fèi)分析 奶粉排在前十位的品牌依次為雀巢、多美滋、安怡、三鹿、完達(dá)山、S-26，伊利、荷蘭乳牛、光明、幼兒樂(lè)。 雀巢、伊利：調(diào)查顯示，在消費(fèi)者現(xiàn)在喝的奶粉品牌中，雀巢排在首位，占21.4%。緊隨其后的是伊利，以19.4%的產(chǎn)品使用率進(jìn)入了奶粉市場(chǎng)的第一梯隊(duì)。處在奶粉市場(chǎng)第二梯隊(duì)依次是完達(dá)山（11.7%）和三鹿（10.7%）。完達(dá)山以其奶味香濃、純度高、中低價(jià)位嬰幼兒和學(xué)生兩類(lèi)消費(fèi)群體。 排在奶粉市場(chǎng)第三梯隊(duì)有安怡品牌，占4.9%，安怡在孕婦消費(fèi)

27、者中占據(jù)著重要的市場(chǎng)位置。 位居市場(chǎng)前五位的奶粉品牌中，雀巢、完達(dá)山均產(chǎn)自黑龍江，伊利產(chǎn)自?xún)?nèi)蒙古，三鹿來(lái)自河北。這三個(gè)地域都是我國(guó)奶源的重要生產(chǎn)基地，這也是為什么消費(fèi)者能夠最大限度地接受這五個(gè)品牌的重要原因。 消費(fèi)比率最高者為學(xué)生奶粉，在奶粉市場(chǎng)，學(xué)生奶粉消費(fèi)比率最高，占整個(gè)奶粉市場(chǎng)的三分之一，達(dá)到34.0%。也可以說(shuō)學(xué)生奶粉較其他幾種奶粉類(lèi)別市場(chǎng)容量大。其次是中老年奶粉，占25.2%。中老年奶粉消費(fèi)比率較高的原因是，人到了這個(gè)年齡段需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)及相關(guān)元素，如鈣、鐵等等。隨著我國(guó)老齡人口的不斷增加和居民生活水平的提高，中老年奶粉市場(chǎng)容量還會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。 此外，嬰幼兒奶粉以16.5%位居第三位。

28、 在奶粉市場(chǎng)前五位的品牌中，有四個(gè)品牌消費(fèi)量最多的是學(xué)生奶粉，具體比率依次是：三鹿占54.5%，伊利占54.0%，雀巢占45.5%，完達(dá)山占35.4%。完達(dá)山嬰幼兒奶粉在五個(gè)品牌中市場(chǎng)占有率最高，達(dá)到27.3%，表明完達(dá)山嬰幼兒奶粉最受嬰幼兒和家長(zhǎng)們的青睞。 平均每月喝兩袋。從總體上看，奶粉市場(chǎng)每月喝12袋的消費(fèi)者最多；每月喝1袋的比率占38.8%；每月喝兩袋奶粉的比率占32.1%，兩項(xiàng)合計(jì)為79.9%；每月喝3袋以上奶粉的消費(fèi)者合計(jì)為29.1%，這部分消費(fèi)群體主要是嬰幼兒和學(xué)生。嬰兒最能喝，在各奶粉類(lèi)別中，嬰幼兒奶粉的消費(fèi)量明顯要大于其他類(lèi)別，其每月喝1袋的比率最小，只有5.9%；每月喝4袋

29、和兩袋的比率最高，分別占29.4%；每月喝3袋和5袋的比率分別占到17.6%，明顯高于其他類(lèi)別。如此，表明嬰幼兒是奶粉產(chǎn)品的重度消費(fèi)群體。 消費(fèi)最多的品牌是伊利奶粉。通過(guò)各項(xiàng)交叉分析得出，伊利奶粉的消費(fèi)量最大，理由是：其一，伊利雖然在消費(fèi)者現(xiàn)在喝奶粉的比率中低于雀巢，但兩品牌的消費(fèi)比率接近，只相差兩個(gè)百分點(diǎn)，而在消費(fèi)者每月喝的奶粉數(shù)量方面，伊利奶粉的消費(fèi)量要明顯多于雀巢。伊利奶粉的消費(fèi)者每月購(gòu)買(mǎi)15袋以上的分別占25.0%、45.5%、一五.0%、10.0%和5.0%；而雀巢奶粉的消費(fèi)者每月購(gòu)買(mǎi)15袋以上的分別為50.0%、31.0%、一三.6%、4.5%和零；其二，雖然伊利嬰幼兒奶粉的消費(fèi)比

30、率只有5.0%，但它的品牌使用率要高出完達(dá)山、三鹿89個(gè)百分點(diǎn)，因此總體上伊利奶粉的消量要多于這兩個(gè)品牌。同時(shí)需要指出的是，完達(dá)山和三鹿這兩個(gè)品牌在學(xué)生奶粉和嬰幼兒奶粉中消費(fèi)比率均較高，完達(dá)山為35.4%和27.3%；三鹿為54.4%和一八.2%，所以這兩個(gè)奶粉品牌總體銷(xiāo)量應(yīng)該接近伊利和雀巢。 奶粉市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度高，雀巢卻忠誠(chéng)度相對(duì)低。調(diào)查結(jié)果顯示，奶粉市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度較高。一年中只購(gòu)買(mǎi)一個(gè)品牌的占33.7%，購(gòu)買(mǎi)兩個(gè)品牌的占35.6%，兩者合計(jì)為69.3%，占了所有奶粉消費(fèi)者的七成，也就是說(shuō)有七成的消費(fèi)者相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)只會(huì)在12個(gè)奶粉品牌中選擇，不會(huì)考慮第三個(gè)品牌。只有三成的消費(fèi)者會(huì)在三個(gè)以上

31、的品牌中選擇自己喜歡的奶粉品牌。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的心理價(jià)位：一五元左右。調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)奶粉產(chǎn)品每袋最能接受的價(jià)格是一五元左右。有一半消費(fèi)者（51.1%）認(rèn)為每袋奶粉的合理價(jià)格應(yīng)該在11元一五元之間。其次是16元20元，占21.4%?？梢?jiàn)，如果一個(gè)品牌要想獲得較高的市場(chǎng)占有率，每袋的價(jià)位定在11元20元之間最為適宜。二，目標(biāo)合作者1目標(biāo)進(jìn)口產(chǎn)品產(chǎn)品大類(lèi)：母嬰用品產(chǎn)品類(lèi)別：初乳奶粉產(chǎn)品名稱(chēng)：奶粉（嬰幼兒或脫脂中老年奶粉）原產(chǎn)地：歐美澳新產(chǎn)品品牌：培芝，安怡品質(zhì)/安全保證：符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及進(jìn)出口產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)期市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)：約5080元/100g具體目標(biāo)：貨號(hào)100422產(chǎn)品名稱(chēng)培芝初乳奶粉50

32、0克/聽(tīng)產(chǎn)品品牌培芝產(chǎn)品介紹培芝初乳奶粉專(zhuān)門(mén)針對(duì)孩子的營(yíng)養(yǎng)需求進(jìn)行嚴(yán)格配方，各種營(yíng)養(yǎng)成分的配比都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的科學(xué)驗(yàn)證，其免疫球蛋白IgG的濃度經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)沖調(diào)后為1mg/ml,利于孩子的腸道吸收，該濃度經(jīng)臨床檢測(cè)有效發(fā)揮其調(diào)節(jié)免疫的作用；其口味也深受孩子的喜愛(ài)，是配方奶粉較理想的營(yíng)養(yǎng)伴侶；培芝牛初乳來(lái)自新西蘭天然牧場(chǎng)放養(yǎng)的健康乳牛，經(jīng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)，培芝初乳中不含性激素，不影響孩子的正常發(fā)育,是目前已獲得中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部批準(zhǔn)為健康食品的進(jìn)口初乳產(chǎn)品。培芝初乳含有多種活性免疫物質(zhì)，包括免疫球蛋白、免疫調(diào)節(jié)肽、乳鐵蛋白、乳清蛋白、富含脯氨酸多肽、雙歧因子、溶菌酶等；培芝初乳還富含生長(zhǎng)調(diào)節(jié)物質(zhì)如類(lèi)胰島素生

33、長(zhǎng)因子、轉(zhuǎn)化生長(zhǎng)因子、表皮生長(zhǎng)因子、纖維細(xì)胞生長(zhǎng)因子等，此外，本口還含有獨(dú)特的蛋白酶抑制物，可有效保護(hù)初乳中活性組成不被胃腸道消化酶破壞、有效發(fā)揮作用。產(chǎn)品說(shuō)明功效成分：活性免疫物質(zhì)IgG等、維生素、微量元素；保健作用：免疫調(diào)節(jié)，促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育；適宜人群：嬰幼兒、成長(zhǎng)期兒童、免疫力低下者。商城價(jià)￥268.00元【產(chǎn)品名稱(chēng)】安怡高鈣脫脂奶粉【產(chǎn)品名稱(chēng)(英文)】ANLENE   HI CALCIUM NON FAT MILK POWDER【申報(bào)單位】凱威合作式乳業(yè)有限責(zé)任公司【生產(chǎn)企業(yè)(英文)】Kiwi Co-op Dairies Ltd【生產(chǎn)國(guó)(地區(qū))】新西蘭【地址】Whare

34、roa Road,Hawera,Taranaki,New Zealand【審批結(jié)論】經(jīng)審核，該產(chǎn)品符合中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法和保健食品管理辦法的規(guī)定，現(xiàn)予批準(zhǔn)?！九鷾?zhǔn)文號(hào)】衛(wèi)食健進(jìn)字（2000）第0062號(hào)【批準(zhǔn)日期】2000.09.30【保健功能】增加骨密度?！竟πС煞荨棵?00g中含：乳鈣質(zhì) 1700mg?！具m宜人群】中老年人。【規(guī)格】400g/袋。2目標(biāo)合作公司新西蘭新金力貿(mào)易有限公司新西蘭安佳乳品有限公司達(dá)能公司3產(chǎn)品品質(zhì)見(jiàn)國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)4產(chǎn)品規(guī)格見(jiàn)上表5預(yù)期進(jìn)口價(jià)格：約1.6萬(wàn)元人民幣/噸（當(dāng)期市場(chǎng)進(jìn)口奶粉價(jià)格調(diào)整得出）6預(yù)期市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)及利潤(rùn)市場(chǎng)售價(jià)：人民幣5080元/100g預(yù)期利

35、潤(rùn)率：10%20%第五節(jié) 貿(mào)易的基本流程本節(jié)僅是給大家一個(gè)整體的概念，讓大家了解到一項(xiàng)國(guó)際貿(mào)易的最基本的流程是什么，關(guān)于其中的具體問(wèn)題，在不同的章節(jié)都有詳細(xì)的講解。貿(mào)易的基本流程包括：一、貿(mào)易聯(lián)絡(luò)國(guó)際貿(mào)易聯(lián)絡(luò)是國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作的第一步，也可謂是國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的基本功。這一關(guān)做不好，同樣會(huì)影響到方方面面的事情，尤其是后續(xù)的工作。從這一環(huán)節(jié)起，貿(mào)易實(shí)務(wù)的成本和風(fēng)險(xiǎn)也相伴而來(lái)。此環(huán)節(jié)也可顯示貿(mào)易人員的素質(zhì)及企業(yè)素質(zhì)。（一） 選定交易產(chǎn)品：注意要選擇有優(yōu)勢(shì)、易控制的產(chǎn)品，原則是益精不宜濫。（二） 選定目標(biāo)市場(chǎng)：要綜合考慮環(huán)境、客量、競(jìng)爭(zhēng)力，還要考慮到進(jìn)入成本。從市場(chǎng)調(diào)查中，應(yīng)了解到在哪個(gè)國(guó)家有潛在市場(chǎng)，

36、并進(jìn)一步了解這一市場(chǎng)的各種因素，制定出針對(duì)這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。（三） 搜尋目標(biāo)客戶(hù)：查詢(xún)、篩選、核準(zhǔn)客戶(hù)信息，包括企業(yè)的專(zhuān)業(yè)背景、業(yè)務(wù)背景等。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查，了解到哪些公司具備交易商品的能力和經(jīng)營(yíng)商品的渠道，同時(shí)了解各公司的信譽(yù)，最后選定幾個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。（四） 確定聯(lián)絡(luò)客戶(hù)：要選定優(yōu)先聯(lián)絡(luò)客戶(hù)（也就是使貿(mào)易成功具有最大可能性的客戶(hù)）、還要注意選定備選客戶(hù)。二、貿(mào)易談判一般的貿(mào)易往來(lái)，在經(jīng)發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受、磋商階段，即可訂立簡(jiǎn)單合同。但很多的貿(mào)易商，為求貿(mào)易的穩(wěn)定性，在經(jīng)磋商接觸后，還要經(jīng)過(guò)談判來(lái)達(dá)成最后的合同，大型項(xiàng)目更是如此，貿(mào)易談判中涉及到的知識(shí)有：（一）談判前的準(zhǔn)備工作1收集對(duì)手材料及

37、信息2收集與對(duì)手相競(jìng)爭(zhēng)的廠(chǎng)商情況3制定談判方案（二）確定談判具體事項(xiàng)確定談判的具體事項(xiàng)要與談判對(duì)手協(xié)商訂立，主要包括以下內(nèi)容：1確定談判具體時(shí)間及日程2確定談判地點(diǎn)3確定談判的項(xiàng)目（三）影響談判的因素三、訂立合同一般的國(guó)際貿(mào)易合同中，包括以下主要條款：（一）品質(zhì)品名與規(guī)格（二）數(shù)量條款（三）包裝條款（四）價(jià)格條款（五）運(yùn)輸條款（六）保險(xiǎn)條款（七）付款條款還包括以下一般性條款：（八）檢驗(yàn)條款（九）違約及索賠條款（十）仲裁條款（十一）不可抗力條款以上條款的內(nèi)容將在以后章節(jié)中詳細(xì)講解四、履行合同以出口合同履行為例，出口合同的履行主要是指：出口商依據(jù)所簽訂的合同，為完成合同規(guī)定的義務(wù)所采取的行為。當(dāng)然

38、在這一過(guò)程中，進(jìn)口商也應(yīng)履行合同中所規(guī)定的義務(wù)。一般來(lái)講，出口商在簽訂合同后，為完成合同規(guī)定的義務(wù)，需做以下幾方面工作（參見(jiàn)流程圖）：（一）備貨（二）將貨物運(yùn)到指定啟運(yùn)港（三）報(bào)關(guān)（四）投保（五）檢驗(yàn)（六）交貨（七）制單（八）結(jié)算進(jìn)口貿(mào)易的履行主要包括：（一）受領(lǐng)貨物（二）支付貨款（三）辦理進(jìn)口手續(xù)（四）提出異議和索賠具體履行的過(guò)程和注意事項(xiàng)將在以后的章節(jié)詳細(xì)講解。五、違約處理對(duì)違約的處理將在以后章節(jié)中詳細(xì)講解。六、貿(mào)易結(jié)束一般來(lái)說(shuō)，為了進(jìn)行長(zhǎng)期的貿(mào)易，要注意保持與客戶(hù)的關(guān)系，同時(shí)，在每一次貿(mào)易之后，都要認(rèn)真反思，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。本章內(nèi)容復(fù)習(xí)瀏覽本章主要為大家講解國(guó)際貿(mào)易基本程序的相關(guān)知識(shí)貿(mào)易前

39、主要收集以下三個(gè)方面的信息：相關(guān)產(chǎn)品的信息收集：包括產(chǎn)品的品名、產(chǎn)地、種類(lèi)、規(guī)格、受歡迎程度及功能等；相關(guān)企業(yè)的信息收集：包括企業(yè)資信狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、資產(chǎn)狀況等；相關(guān)市場(chǎng)的信息收集：包括市場(chǎng)行情、交易現(xiàn)狀、需求動(dòng)態(tài)等。信息收集的主要渠道：通過(guò)公開(kāi)發(fā)行的各類(lèi)公共傳媒進(jìn)行收集；通過(guò)商業(yè)渠道獲取信息；通過(guò)各種廣告?zhèn)髅绞占畔ⅲ煌ㄟ^(guò)銀行、保險(xiǎn)公司收集信息；通過(guò)各類(lèi)展覽會(huì)收集信息；通過(guò)政府相關(guān)部門(mén)及政府各類(lèi)公告收集信息；通過(guò)人脈關(guān)系收集信息；通過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系收集信息；通過(guò)專(zhuān)業(yè)信息公司收集信息。信息整理：信息的篩選；信息的分類(lèi)；信息的登記、建檔；信息的動(dòng)態(tài)管理、計(jì)算機(jī)信息庫(kù)。進(jìn)行貿(mào)易前需要盤(pán)整的資源包括：產(chǎn)品

40、及相關(guān)資料； 企業(yè)及相關(guān)資料；市場(chǎng)相關(guān)資料；業(yè)務(wù)狀況及業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)績(jī)效、構(gòu)建的業(yè)務(wù)關(guān)系；人脈關(guān)系；資金、技術(shù)的準(zhǔn)備；國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)知識(shí)。貿(mào)易的調(diào)研包括：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研；市場(chǎng)供求調(diào)研；消費(fèi)者行為調(diào)研；營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)研；產(chǎn)品調(diào)研。制定貿(mào)易方案包括： 確定目標(biāo)產(chǎn)品；確定目標(biāo)市場(chǎng)；確定目標(biāo)客戶(hù)；制定聯(lián)絡(luò)方案。貿(mào)易的基本流程：貿(mào)易聯(lián)絡(luò)；貿(mào)易談判；訂立合同；履行合同；違約處理；貿(mào)易結(jié)束。進(jìn)出口貿(mào)易履行流程圖準(zhǔn)備階段組織出口資源選擇市場(chǎng)制定出口商品營(yíng)銷(xiāo)方案尋找貿(mào)易伙伴，建立銷(xiāo)售渠道開(kāi)展廣告宣傳辦理商標(biāo)注冊(cè)對(duì)外洽談階段詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受簽訂合同（假設(shè)為CIF合同）履約階段備貨、加工、包裝、刷

41、嘜催證、審證、改證向商檢局報(bào)檢租船訂艙辦理保險(xiǎn)取得檢驗(yàn)證書(shū)發(fā)運(yùn)貨物 辦理報(bào)關(guān)制作有關(guān)單據(jù)海關(guān)檢驗(yàn)放行取得保險(xiǎn)單書(shū)貨物裝船取得提單向買(mǎi)方發(fā)裝船通知匯集有關(guān)的單證持全套貨運(yùn)單據(jù)連同信用證向銀行辦理議付資料來(lái)源：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作全程進(jìn)口前的準(zhǔn)備工作根據(jù)批件向有關(guān)方面申請(qǐng)進(jìn)口許可證（如需領(lǐng)證） 填制進(jìn)口訂貨卡片進(jìn)出口公司審查訂貨卡片安排訂購(gòu)市場(chǎng)和選擇交易對(duì)象制定具體的進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案對(duì)外洽談詢(xún)盤(pán)發(fā)盤(pán)還盤(pán)接受簽訂合同（設(shè)按FOB成交）履行合同租船訂艙發(fā)催裝通知辦理保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)外匯、申請(qǐng)開(kāi)證銀行審單付款贖單貨物裝船接貨、報(bào)關(guān)進(jìn)行商檢撥交、結(jié)算船邊現(xiàn)提貨物入庫(kù)貨主自提代運(yùn)到外地資料來(lái)源：國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作全程案例總結(jié)：這是我的一個(gè)學(xué)生為