中信銀行私人銀行流失一半客戶降門檻仍無濟于事

1、中信銀行私人銀行流失一半客 戶降門檻仍無濟于事中信銀行私人銀行流失一半客戶降門檻仍無濟于事2013年04月13日 14:0221世紀經濟報道馬蔚華說，不是客戶潛力不夠，而是符合資格的客戶經理數(shù)量很難增長幾家歡喜幾家愁。2012年，中信銀行私人銀行客戶流失50%,民生私人銀行客戶增長101.91%,中國銀行人銀行客戶數(shù)突破4萬戶，超過“巨無霸”工商銀行的232萬戶經歷5年初步發(fā)展后，國內私人銀行客戶數(shù)量和資產規(guī)模增長速 度開始放緩，競爭加劇。波士頓咨詢公司(BCG)出具的2012年中國財富報告顯示，2012年中國高凈值家庭(可投資資產在600萬元人民幣及以上)數(shù)量達到174萬戶，同比增長17%,

2、但相對于2009-2011年38%的復合增 長率，增速有較大放緩。且高凈值客戶資產有所縮水，尤其是在東部 沿海等發(fā)達地區(qū)?！芭c獲取新客戶相比，我們更重視老客戶的流失?！闭猩蹄y行零售 銀行部財富管理業(yè)務總監(jiān)陳昆德向本報記者稱，“我們不但計算客戶 流失率，還把它作為重要指標考核，反饋客戶流失的原因?！迸c前幾年“跑馬圈地”做大規(guī)模相比，國內私人銀行已經著手通過 精細、特色的服務留住客戶，提高客戶忠誠度。門檻下調客戶仍在流失年報數(shù)據(jù)顯示，截至2012年底，中信銀行私人銀行標準客戶1.17 萬戶，管理資產余額1053.53億,客戶數(shù)量相比2011年的2.3萬戶流 失49.13%。2012年，中信銀行曾把

3、私人銀行客戶資產門檻從800萬 下調至600萬，考慮這個因素，該行私人銀行客戶實際流失率更高。接近中信私人銀行部人士向本報記者透露，中信銀行私人銀行客 戶流失的主要原因是調整組織架構，私人銀行部將變?yōu)槭聵I(yè)部制獨立 運營。架構調整導致人員變動或流失也是重要原因?！笆聵I(yè)部制有它的優(yōu)勢，但很難調動起分行的動力?！闭行兴饺算y 行部常務副總經理王菁透露，招行的私人銀行裁去準事業(yè)部制做法, 獨立運營，但利潤核算同時也劃歸各地分行，以解決因利益分配導致 銀行內部競爭問題?！笆聵I(yè)部制肯定是私人銀行未來的發(fā)展方向，但與銀行現(xiàn)有利益 格局相沖突會導致短期的不適應?！敝醒胴斀洿髮W教授郭田勇向本報 記者表示。波士頓咨

4、詢公司上述報告顯示，有24%的私人銀行客戶在過去 一年中更換過私人銀行，且隨著客戶金融資產的提升，客戶私人銀行 主辦行轉換率有上升趨勢。陳昆德稱，“高端客戶對安全性考慮非常周到，一般都習慣于將 資產分散于多家銀行，在銀行的相互競爭中爭取更多的短期利益。銀 行只能通過提供各種服務滿足客戶需求,讓客戶把更多的資產放在自 家銀行，時間放得更長。”據(jù)華潤信托財富管理中心某人士透露，中國高凈值客戶可供管理 資產平均交由2.8家包括私人銀行、信托、第三方理財?shù)蓉敻还芾頇C 構管理?！皬乃饺算y行成立第一天起，我們就抓客戶流失問題?！闭行辛闶?銀行部財富管理業(yè)務總監(jiān)陳昆德認為，銀行獲取新客戶并不難，但流 失一個

5、高端老客戶卻是一個嚴重的問題?！拔覀儾粌H計算（私人銀行） 客戶流失率，還把它作為重要指標考核，客戶經理必須反饋每一個客 戶流失的原因，然后再尋找對策，或者提升服務或者加強客戶溝通?！薄八饺算y行客戶不是騙一次就行了?！蹦彻煞葜沏y行私人銀行人士 認為，吸引高端客戶有時只需要某一方面專長，如高收益產品、特色 服務，但留住私人銀行客戶則需要體系化的服務、專業(yè)可持續(xù)的資產 配置方案和完整的產品投資體系。據(jù)本報記者了解，目前中資銀行私人銀行尚不具備提供體系化服 務的能力，而投資產品同質化嚴重。為了提高高端客戶的粘性，國內 私人銀行一般通過定期提供資產配置報告或組織特定路線旅游等方 式不斷保持互動?！案鱾€領

6、域我們都有專業(yè)的投資人才，每個季度出具一份資產配 置報告?？蛻艚浝硪源藶榫V領，結合客戶具體需求，年初給每一位私 人銀行客戶資產配置建議方案，每個季度再根據(jù)市場變化微調?！标?昆德表示，“任何個人的能力都是有限的，私人銀行客戶需求多樣化 比較嚴重，所以一個客戶的背后應該是一個專業(yè)化、體系化的團隊在 服務，客戶經理只是溝通的中介而己。”客戶上來了，差異化下來了？2012年，中國經濟增長整體趨緩，對東南沿海的中小企業(yè)主沖 擊尤甚，全國的私人財富市場增速進一步放緩。上述波士頓咨詢公司 的財富報告顯示，2012年中國高凈值人群個人可投資資產達到33萬 億，同比增長12%,相較于前兩年34%的復合增長率大

7、幅減緩，這 也加劇了私人銀行的競爭。前幾年工行、招行、建行長期占據(jù)私人銀行第一梯隊的格局2012 年逐漸被打破。2012年，農行私人銀行客戶數(shù)達35萬戶，中行甚至 突破4萬戶，均超過工行的232萬戶；在所管理的資產規(guī)模上，中 行、農行增長迅速，分別達4500億、3960億，工行、招行也分別達 4732億和4342億。此外，民生銀行私人銀行客戶數(shù)量達到9389戶，比上年末增長101.91%,管理資產規(guī)模達到1281.70億，同比增長87.38%；浦發(fā)銀行私人銀行客戶數(shù)突破6000戶，管理金融資產總量突破1000億 元，增幅均超過53%；光大銀行2011年才推出私人銀行服務，2012 年年底高凈值

8、客戶數(shù)量己增加至13213戶?？傮w而言，原來私人銀行規(guī)模強大的工行、招行、建行增速放緩, 中行、農行及部分股份制銀行2012年發(fā)力私人銀行，增長迅猛，規(guī) 模差距在縮小。此外，廣發(fā)銀行也于年初在上海成立私人銀行中心, 加入戰(zhàn)局。據(jù)本報記者了解，平安銀行私人銀行部正在籌建中?！懊考毅y行原本都有自己固定的客戶，四大行的資源優(yōu)勢就更明顯了，剛開始做規(guī)模階段都可以搬到私人銀行來，只不過有些先做有 些后做而已?！鄙鲜瞿彻煞葜沏y行私人銀行部人士向本報記者稱。據(jù)上述華潤信托財富管理中心人士透露，去年PE、信托風險事 件頻出后，信托和第三方財富管理的產品驅動效應降低，原本由他們 掌握的高凈值客戶流向銀行私人銀行現(xiàn)象明顯?！安贿^信托的制度優(yōu) 勢還是很明顯，一旦下一輪產品創(chuàng)新推出，客戶還會回流?！毕鄬σ?guī)模比拼而言，陳昆德認為私人銀行更應該發(fā)揮服務模式驅 動的效應。“客戶來了還可以走，比的不是短期的規(guī)模而是長期的服 務。所以必須做到客戶分層，再差異化分析，提供精細化服務。”面對2012年私人銀行客戶增速從過去4年的30