區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理方案

1、. . 一、說明一、說明 二、市場(chǎng)拓展計(jì)劃二、市場(chǎng)拓展計(jì)劃 三、市場(chǎng)分析和計(jì)劃三、市場(chǎng)分析和計(jì)劃 四、區(qū)域管理工作計(jì)劃四、區(qū)域管理工作計(jì)劃 五、區(qū)域管理績(jī)效考核操作辦法五、區(qū)域管理績(jī)效考核操作辦法 六、區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算六、區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算 七、績(jī)效合約七、績(jī)效合約目目 錄錄 作為營(yíng)銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要的，作為營(yíng)銷組織，組織的思考力、傳播力、執(zhí)行力是非常重要的，其中執(zhí)行力的前提是其中執(zhí)行力的前提是“目標(biāo)目標(biāo)”，建立目標(biāo)體系是我們科學(xué)研究市場(chǎng)的，建立目標(biāo)體系是我們科學(xué)研究市場(chǎng)的第一步。管理市場(chǎng)，首先是要第一步。管理市場(chǎng)，首先是要“理理”清市場(chǎng)。清市場(chǎng)。 同時(shí)，也為營(yíng)銷創(chuàng)新

2、和員工績(jī)效考核奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，也為營(yíng)銷創(chuàng)新和員工績(jī)效考核奠定基礎(chǔ)。 營(yíng)銷創(chuàng)新，把市場(chǎng)細(xì)分、差異化市場(chǎng)運(yùn)作、深度分銷、直復(fù)營(yíng)銷、營(yíng)銷創(chuàng)新，把市場(chǎng)細(xì)分、差異化市場(chǎng)運(yùn)作、深度分銷、直復(fù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等營(yíng)銷手段，真正運(yùn)用到我們的實(shí)際工作中去。服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等營(yíng)銷手段，真正運(yùn)用到我們的實(shí)際工作中去。 績(jī)效考核方案是基于績(jī)效考核方案是基于“目標(biāo)管理目標(biāo)管理”（MBOMBO）的思路來設(shè)計(jì)的。）的思路來設(shè)計(jì)的。 圍繞這一目標(biāo)對(duì)工作進(jìn)行分解，落實(shí)到圍繞這一目標(biāo)對(duì)工作進(jìn)行分解，落實(shí)到A A級(jí)經(jīng)理、級(jí)經(jīng)理、C C店經(jīng)理、區(qū)域管理店經(jīng)理、區(qū)域管理人員、培訓(xùn)老師，走出人員、培訓(xùn)老師，走出“目標(biāo)管理目標(biāo)

3、管理”（MBOMBO）導(dǎo)向績(jī)效管理的第一步。）導(dǎo)向績(jī)效管理的第一步。MBOMBO導(dǎo)向績(jī)效管理是將績(jī)效考評(píng)與目標(biāo)管理過程融為一體的績(jī)效管理方導(dǎo)向績(jī)效管理是將績(jī)效考評(píng)與目標(biāo)管理過程融為一體的績(jī)效管理方式，在目標(biāo)管理的計(jì)劃、策劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進(jìn)行績(jī)效管理的式，在目標(biāo)管理的計(jì)劃、策劃、執(zhí)行、檢查和反饋中進(jìn)行績(jī)效管理的計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和激勵(lì)過程，并形成一個(gè)閉環(huán)。充分發(fā)揮激勵(lì)和約計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和激勵(lì)過程，并形成一個(gè)閉環(huán)。充分發(fā)揮激勵(lì)和約束作用，提高營(yíng)銷組織的經(jīng)營(yíng)活力，實(shí)現(xiàn)管理和經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一。深度營(yíng)束作用，提高營(yíng)銷組織的經(jīng)營(yíng)活力，實(shí)現(xiàn)管理和經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一。深度營(yíng)銷，再創(chuàng)輝煌。銷，再創(chuàng)輝煌。說說 明明確定區(qū)

4、域市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)（確定區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)（04年）年）建立計(jì)劃體系建立計(jì)劃體系與公司和與公司和A經(jīng)理溝通經(jīng)理溝通工作計(jì)劃工作計(jì)劃與考核對(duì)象溝通與考核對(duì)象溝通績(jī)效合約績(jī)效合約績(jī)效評(píng)價(jià)分析及反饋績(jī)效評(píng)價(jià)分析及反饋績(jī)效提高計(jì)劃績(jī)效提高計(jì)劃 這個(gè)辦法，希望計(jì)劃拿出來，逐步修改，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的這個(gè)辦法，希望計(jì)劃拿出來，逐步修改，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行有效的工作。工作。市場(chǎng)分析和計(jì)劃市場(chǎng)分析和計(jì)劃 一、營(yíng)銷環(huán)境一、營(yíng)銷環(huán)境1 1、宏觀環(huán)境因素、宏觀環(huán)境因素 人口人口 經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展 政治法律環(huán)境：政治法律環(huán)境：2 2、市場(chǎng)現(xiàn)狀、市場(chǎng)現(xiàn)狀 分布分布 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì). .三、營(yíng)銷組織三、營(yíng)銷組織1 1、現(xiàn)狀：、

5、現(xiàn)狀：2 2、營(yíng)銷組織發(fā)展方向與時(shí)間表、營(yíng)銷組織發(fā)展方向與時(shí)間表3 3、績(jī)效考核、績(jī)效考核四、銷績(jī)效分析四、銷績(jī)效分析1 1、銷售費(fèi)用分析、銷售費(fèi)用分析2 2、實(shí)施與計(jì)劃的比較分析、實(shí)施與計(jì)劃的比較分析3 3、廣告促銷的績(jī)效分析、廣告促銷的績(jī)效分析二、營(yíng)銷戰(zhàn)略二、營(yíng)銷戰(zhàn)略 1 1、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo) 具體（具體（specificspecific） 可衡量（可衡量（measurablemeasurable） 可達(dá)到（可達(dá)到（AttainableAttainable） 相關(guān)（相關(guān)（RelevantRelevant） 基于時(shí)間（基于時(shí)間（Time-besedTime-besed）2 2、戰(zhàn)略與環(huán)境的

6、適應(yīng)度、戰(zhàn)略與環(huán)境的適應(yīng)度市場(chǎng)與環(huán)境的匹配度市場(chǎng)與環(huán)境的匹配度發(fā)音發(fā)音成長(zhǎng)成長(zhǎng)穩(wěn)定穩(wěn)定衰退衰退市場(chǎng)市場(chǎng)五、營(yíng)銷計(jì)劃分析與建立五、營(yíng)銷計(jì)劃分析與建立1 1、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo). .2 2、人才培訓(xùn)計(jì)劃、人才培訓(xùn)計(jì)劃店經(jīng)理培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃店經(jīng)理培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃 序序號(hào)號(hào)店店 名名經(jīng)經(jīng) 理理電電 話話入行入行時(shí)間時(shí)間文文化化程程度度培訓(xùn)記培訓(xùn)記錄錄培訓(xùn)培訓(xùn)需求需求培訓(xùn)培訓(xùn)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施實(shí)施情況情況 3 3、S S培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃S S培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)計(jì)劃 序序號(hào)號(hào)店名店名或分或分公司公司姓名姓名年年齡齡文文化化程程度度入入行行時(shí)時(shí)間間培訓(xùn)培訓(xùn)記錄記錄培訓(xùn)需求培訓(xùn)需求培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃

7、實(shí)施實(shí)施情況情況基基礎(chǔ)礎(chǔ)專專業(yè)業(yè)促促銷銷地地點(diǎn)點(diǎn)時(shí)時(shí)間間費(fèi)費(fèi)用用 4 4、營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃、營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃營(yíng)銷廣告分析與計(jì)劃表一：廣告實(shí)施與分析表一：廣告實(shí)施與分析 序序號(hào)號(hào)媒介媒介時(shí)段時(shí)段/版面版面內(nèi)內(nèi) 容容投放目的投放目的效果評(píng)價(jià)效果評(píng)價(jià)費(fèi)用費(fèi)用 表二：廣告計(jì)劃表二：廣告計(jì)劃 序序號(hào)號(hào)媒介媒介時(shí)段時(shí)段/版面版面內(nèi)內(nèi) 容容投放目的投放目的費(fèi)費(fèi) 用用效果評(píng)價(jià)效果評(píng)價(jià) 5 5、單店業(yè)績(jī)提升計(jì)劃、單店業(yè)績(jī)提升計(jì)劃單店業(yè)績(jī)提升一覽表單店業(yè)績(jī)提升一覽表序序號(hào)號(hào)店店 址址經(jīng)經(jīng) 理理電電 話話建店建店時(shí)間時(shí)間存在存在主要主要問題問題對(duì)對(duì) 策策效果效果評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)責(zé)任責(zé)任人人 . .6

8、6、市場(chǎng)拓展計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃市場(chǎng)拓展計(jì)劃市場(chǎng)拓展計(jì)劃序序號(hào)號(hào)區(qū)域區(qū)域商商 圈圈 分分 析析人選人選計(jì)劃計(jì)劃實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)時(shí)間時(shí)間實(shí)際實(shí)際完成完成時(shí)間時(shí)間 六、營(yíng)銷效率控制系統(tǒng)六、營(yíng)銷效率控制系統(tǒng)1 1、物流配送存在問題、物流配送存在問題七、獲利能力分析七、獲利能力分析 1 1、品種盈利率、銷售率（附件六）、品種盈利率、銷售率（附件六）品種盈利率、銷售率分析品種盈利率、銷售率分析序序號(hào)號(hào)類類別別品品 名名價(jià)價(jià) 格格銷售率銷售率盈利率盈利率（占月盈利總額的比例（占月盈利總額的比例）促銷品促銷品（占月銷售總額的比例）（占月銷售總額的比例） 護(hù)護(hù)膚膚類類x一代一代 XX二代二代 蜜施華蜜施華 新能量美白新

9、能量美白 優(yōu)優(yōu) 活活 功功效效類類淡斑還白套裝淡斑還白套裝 面皰護(hù)理專家面皰護(hù)理專家 黑頭導(dǎo)出二寶黑頭導(dǎo)出二寶 局局部部護(hù)護(hù)理理美胸美體雕塑美胸美體雕塑 粉頸佳人粉頸佳人 手部護(hù)理手部護(hù)理 時(shí)時(shí)尚尚產(chǎn)產(chǎn)品品（保（保養(yǎng)保養(yǎng)保健類）健類）耳燭耳燭 卵巢保養(yǎng)卵巢保養(yǎng) 乳腺保養(yǎng)乳腺保養(yǎng) 精油系列精油系列 口口服服類類鰻麗油鰻麗油 蜂花粉蜂花粉 邊邊緣緣類類B21男士套裝男士套裝 防曬防曬 排毒排毒 沐澡文化沐澡文化 皇子兒童系列皇子兒童系列 2 2、服務(wù)盈利率、服務(wù)盈利率八、營(yíng)銷信息系統(tǒng)分析八、營(yíng)銷信息系統(tǒng)分析 1 1、營(yíng)銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀、營(yíng)銷信息系統(tǒng)現(xiàn)狀 2 2、營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立時(shí)間、營(yíng)銷信息系統(tǒng)建立

10、時(shí)間 3 3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)費(fèi)用分析、營(yíng)銷信息系統(tǒng)費(fèi)用分析 4 4、營(yíng)銷信息系統(tǒng)工作計(jì)劃、營(yíng)銷信息系統(tǒng)工作計(jì)劃. .九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況雅芳雅芳（美資）（美資）直直 銷銷 商商大賣場(chǎng)（超市等）大賣場(chǎng)（超市等）（占總銷量的（占總銷量的25%）專專 賣賣 店店專專 柜柜（占總銷量的（占總銷量的75%）雅芳已在雅芳已在75個(gè)大中城市開設(shè)分公個(gè)大中城市開設(shè)分公司，司，“6萬非農(nóng)業(yè)人口一個(gè)點(diǎn)萬非農(nóng)業(yè)人口一個(gè)點(diǎn)”，把中口市場(chǎng)劃分為，把中口市場(chǎng)劃分為5000個(gè)區(qū)域個(gè)區(qū)域，現(xiàn)有，現(xiàn)有5500家店。家店。進(jìn)軍三四級(jí)城市進(jìn)軍三四級(jí)城市安利安利（直銷無店鋪）（直銷無店鋪）直直

11、銷銷 商商促促 銷銷 商商非臨街店非臨街店安安利利推推銷銷員員90%無報(bào)酬無報(bào)酬10%有報(bào)酬有報(bào)酬完成完成70%銷售額銷售額玫琳凱（美資鋪）玫琳凱（美資鋪）直直 銷銷店鋪雇傭、銷售店鋪雇傭、銷售推銷員稱為推銷員稱為“美容顧問美容顧問”目前全國(guó)有目前全國(guó)有48,000名美容顧問名美容顧問仙妮蕾德（美資）仙妮蕾德（美資）3000家店家店直直 銷銷 仙妮蕾德百貨店仙妮蕾德百貨店家居用品家居用品飲食飲食化妝品化妝品總總 部部 決決 策策 信信 息息 網(wǎng)網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)顧顧 客客 群群 關(guān)關(guān) 系系 網(wǎng)網(wǎng)六網(wǎng)合一六網(wǎng)合一1 1、門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)、門店網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)2 2、顧客群網(wǎng)、顧客群網(wǎng)3

12、3、營(yíng)銷后授網(wǎng)、營(yíng)銷后授網(wǎng)4 4、資金安全網(wǎng)、資金安全網(wǎng)5 5、信息決策網(wǎng)、信息決策網(wǎng)6 6、互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng). .2 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布3 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要產(chǎn)品、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要產(chǎn)品、服務(wù)4 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究十、費(fèi)用計(jì)劃十、費(fèi)用計(jì)劃 QEQE：區(qū)域交通：區(qū)域交通：1200 31200 3人人2020元元2020天天住住 宿宿 費(fèi)：費(fèi)：3500 203500 20天天5050元元3 3人人獎(jiǎng)獎(jiǎng) 金：金：2700 302700 30元元3030元元3 3人人電電 話話 IPIP：500 500 水水 電：電：100100雜雜 費(fèi)：費(fèi)：500500總總 計(jì)：計(jì)：8000

13、8000 其中其中30003000元住宿費(fèi)考慮由元住宿費(fèi)考慮由A A出。出。A A：收入：收入：800008000015%=1200015%=12000元元支出：支出：303030303=2700 3=2700 補(bǔ)貼補(bǔ)貼住房住房 500500區(qū)域區(qū)域 12001200住宿住宿 35003500區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算（示意）區(qū)域管理費(fèi)用預(yù)算（示意）十一、營(yíng)銷組織形象十一、營(yíng)銷組織形象 忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)忠誠(chéng)團(tuán)結(jié) 穩(wěn)健進(jìn)取穩(wěn)健進(jìn)取 勤懇堅(jiān)韌勤懇堅(jiān)韌 謙虛求智謙虛求智 有所作為有所作為 營(yíng)銷組織升級(jí)營(yíng)銷組織升級(jí) 涉及文化理念、組織架構(gòu)、崗位設(shè)計(jì)、流程重組、涉及文化理念、組織架構(gòu)、崗位設(shè)計(jì)、流程重組、人員選聘、權(quán)責(zé)利

14、分配、資源整合。人員選聘、權(quán)責(zé)利分配、資源整合。 速度就是生命，效率就是利潤(rùn)。速度就是生命，效率就是利潤(rùn)。. .市場(chǎng)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向顧客需求導(dǎo)向顧客需求導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)需求導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)需求導(dǎo)向職能協(xié)調(diào)職能協(xié)調(diào)管理重心下移管理重心下移十二、計(jì)劃控制十二、計(jì)劃控制 獵狗和兔子獵狗和兔子 PDCA PDCA 情景管理情景管理區(qū)域工作計(jì)劃區(qū)域工作計(jì)劃 一、工作目標(biāo)一、工作目標(biāo) 1 1、整合營(yíng)銷、整合營(yíng)銷 2 2、單店業(yè)績(jī)分析和提升、單店業(yè)績(jī)分析和提升 3 3、培訓(xùn)、培訓(xùn)二、分工二、分工 1 1、整合營(yíng)銷、整合營(yíng)銷 2 2、單店業(yè)績(jī)分析和提升、單店業(yè)績(jī)分析和提升 3 3、培訓(xùn)、培訓(xùn)三、計(jì)劃三、計(jì)劃一、單店業(yè)績(jī)分析和提升一、單店業(yè)績(jī)分析和提升序序號(hào)號(hào)時(shí)時(shí)間間店店 名名管管 理理營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè)整改措施整改措施人人商圈商圈顧客顧客管理管理護(hù)膚護(hù)膚儀器儀器新項(xiàng)新項(xiàng)目目 . .二、培訓(xùn)計(jì)劃二、培訓(xùn)計(jì)劃 1 1、沙龍、沙龍 2 2、單店促銷、單店促銷 3 3、培訓(xùn)（心態(tài)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)）、培訓(xùn)（心態(tài)培訓(xùn)、專業(yè)培訓(xùn)）序序號(hào)號(hào)時(shí)時(shí) 間間店店 名名執(zhí)執(zhí) 行行 內(nèi)內(nèi) 容容執(zhí)執(zhí) 行行 效效 果果 甲方：廣東甲方：廣東XXXX實(shí)業(yè)有限公司實(shí)業(yè)有限公司乙方：乙方： 雙方均認(rèn)可雙方均認(rèn)可河南洛陽(yáng)區(qū)域管理績(jī)效考核辦法河南洛陽(yáng)區(qū)域管理績(jī)效考核辦法（此（