續(xù)期利益宣導(業(yè)務員主管)

1、珍惜你的果實珍惜你的果實個險續(xù)收利益宣導個險續(xù)收利益宣導 續(xù)期收費部 2012年8月2/29前言前言續(xù)收的重要性續(xù)收的重要性壽險業(yè)務最重要的是個人壽險，個險業(yè)務最有壽險業(yè)務最重要的是個人壽險，個險業(yè)務最有價值的是期交價值的是期交期交不僅僅是首期，關鍵是該業(yè)務帶來源源不期交不僅僅是首期，關鍵是該業(yè)務帶來源源不斷的續(xù)期保費斷的續(xù)期保費保費繼續(xù)率，特別是保費繼續(xù)率，特別是1313個月保費繼續(xù)率成為考個月保費繼續(xù)率成為考量業(yè)務價值的最重要的指標量業(yè)務價值的最重要的指標目前，各家壽險公司都越來越重視續(xù)期業(yè)務，重視首期規(guī)模，更看重目前，各家壽險公司都越來越重視續(xù)期業(yè)務，重視首期規(guī)模，更看重長期品質及續(xù)期指

2、標長期品質及續(xù)期指標續(xù)期指標直接影響到代理人個人長期經濟利益、隊伍留存續(xù)期指標直接影響到代理人個人長期經濟利益、隊伍留存長期續(xù)期利益支持代理人在業(yè)務低谷期的留存發(fā)展長期續(xù)期利益支持代理人在業(yè)務低谷期的留存發(fā)展3/29目目 錄錄續(xù)收方法續(xù)收方法續(xù)期收費續(xù)期收費續(xù)收利益續(xù)收利益續(xù)收概念續(xù)收概念4/29是指對續(xù)期保費的按期收取是指約定按期交方式支付保費的合同其二 次及二次以后的保費第一年第一年新新契約契約二二次交費次交費第二年第二年第第N年年保單交費期間保單交費期間續(xù)期收費續(xù)期收費續(xù)期保費續(xù)期保費續(xù)收概念續(xù)收概念5/29應交日：應交日： 指客戶首期保單承保日期所對應的第二次及以后的續(xù)期保費交費日。寬

3、限期：寬限期： 保險法中的規(guī)定：“合同約定分期支付保險費，投保人支付首期保險費后，除合同另有約定外，超過規(guī)定的寬限期60天未支付當期保險費的，合同效力中止”。應收清單：應收清單： 指在客戶應交月及寬限期內，續(xù)期收費部打印并提供給業(yè)務同仁的相關客戶應收信息資料，應收清單是業(yè)務伙伴們進行續(xù)收服務的必備資料。 停效：停效： 指在分期交付保險費的情況下，因投保人超過寬限期仍未交費且無保險費墊交的約定，導致保險合同暫時失去效力或者保險單借款、墊交超值停效。合同中止后，投保人可在條款約定的時間內申請復效。復效：復效： 客戶申請恢復由于保費欠交而致停效的保單效力的一種權利，一般來說，在保單停效兩年之內，客戶

4、可以向公司申請恢復保單效力。續(xù)收概念續(xù)收概念6/29 收費方式收費方式 說明說明 F銀行轉賬收費銀行轉賬收費F客戶自交客戶自交銀行轉賬收費是指通過銀行自動轉賬 的方式收取客戶的續(xù)期保費，是目前公司統(tǒng)一要求的交費方式。客戶自交是指客戶親自或委托他人到公司的柜臺交納續(xù)期保費?，F(xiàn)有收費方式現(xiàn)有收費方式續(xù)收概念續(xù)收概念幾種收費方式幾種收費方式注：公司規(guī)定，代理人及保全專員不得收取客戶現(xiàn)金，但需要做好上門催交及 解釋等工作。7/29目目 錄錄續(xù)收方法續(xù)收方法續(xù)期收費續(xù)期收費續(xù)收利益續(xù)收利益續(xù)收概念續(xù)收概念8/291 1、續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金2 2、續(xù)保優(yōu)質獎續(xù)保優(yōu)質獎4 4、長期服務獎長期服務獎3 3、

5、離職單利益離職單利益5 5、影響首期績效獎、影響首期績效獎7 7、維系老客戶、維系老客戶續(xù)收對代理續(xù)收對代理人利益影響人利益影響深遠深遠續(xù)收利益續(xù)收利益具體利益具體利益6 6、影響晉升與考核、影響晉升與考核3 3、個人業(yè)績獎個人業(yè)績獎9/29代理人對客戶提供售后服務所支領的傭金（簡稱代理人對客戶提供售后服務所支領的傭金（簡稱RYCRYC），計算公式如下），計算公式如下 RYC=RYC=續(xù)保年度保險費續(xù)保年度保險費續(xù)保年度傭金率續(xù)保年度傭金率 發(fā)放職級：所有職級發(fā)放職級：所有職級發(fā)放時間：每月發(fā)放發(fā)放時間：每月發(fā)放發(fā)放條件：發(fā)放條件：保單交回續(xù)年度保費；保單交回續(xù)年度保費； 保單原簽單代理人在交

6、費時在職保單原簽單代理人在交費時在職 ；發(fā)放方式：發(fā)放方式：根據保單的規(guī)模保費乘以續(xù)年度傭金確定發(fā)放金額根據保單的規(guī)模保費乘以續(xù)年度傭金確定發(fā)放金額 1 1、續(xù)年度傭金、續(xù)年度傭金服務是事業(yè)發(fā)展服務是事業(yè)發(fā)展基礎！基礎！續(xù)期創(chuàng)造價值！續(xù)期創(chuàng)造價值！注：注：1 1、在前、在前5 5年，續(xù)傭每年都按一定比例發(fā)放，逐年遞減年，續(xù)傭每年都按一定比例發(fā)放，逐年遞減 2 2、以、以2020年為例，第年為例，第2 2年的健康險、終身壽險續(xù)期傭金為年的健康險、終身壽險續(xù)期傭金為12%12%左右，養(yǎng)老險左右，養(yǎng)老險為為5%5%左右，年金返還險左右，年金返還險10%10%左右左右續(xù)收利益續(xù)收利益續(xù)年度傭金續(xù)年度傭

7、金10/29 是公司對續(xù)期達成優(yōu)秀的代理人的一種獎勵，在續(xù)期傭金的基礎上增加的是公司對續(xù)期達成優(yōu)秀的代理人的一種獎勵，在續(xù)期傭金的基礎上增加的一筆收入。計算方法：一筆收入。計算方法： 第二年度續(xù)保傭金第二年度續(xù)保傭金* *續(xù)保優(yōu)質獎對應系數續(xù)保優(yōu)質獎對應系數發(fā)放時間：發(fā)放時間：保單第二次交費對應傭金月保單第二次交費對應傭金月發(fā)放條件：發(fā)放條件：保單交回第二年度續(xù)期保費保單交回第二年度續(xù)期保費 ； 保單原簽單代理人在交費時在職保單原簽單代理人在交費時在職 ；2 2、續(xù)保優(yōu)質獎、續(xù)保優(yōu)質獎根據右表規(guī)定比例根據右表規(guī)定比例計算，每月發(fā)放：計算，每月發(fā)放：續(xù)收利益續(xù)收利益續(xù)保優(yōu)質獎（續(xù)保優(yōu)質獎（1）1

8、1/29 注意：續(xù)保優(yōu)質獎只與個人續(xù)保率、第二年續(xù)期傭金有關l若代理人收回首期保費時尚未產生第13月續(xù)保率，則當月續(xù)保優(yōu)質獎按照110%的比例進行發(fā)放。l對于主管以上的代理人，個人續(xù)保率不包含享受離職單利益的這部分保單，也就是說只有自己的保單才參與個人續(xù)保率計算l若代理人第3年續(xù)期傭金為1萬元，其中有3000元續(xù)傭為保單的第三年續(xù)期傭金，則這3000元的續(xù)傭不參與續(xù)保優(yōu)質獎的計算。注：注：1313個月續(xù)保率計算方法以個月續(xù)保率計算方法以營銷員業(yè)務制度營銷員業(yè)務制度規(guī)定為準。規(guī)定為準。續(xù)收利益續(xù)收利益續(xù)保優(yōu)質獎（續(xù)保優(yōu)質獎（2）12/29例如：例如：代理人代理人A A在在20102010年年3

9、3月如期交回了月如期交回了5 5張續(xù)期保單，當月續(xù)傭為張續(xù)期保單，當月續(xù)傭為1000010000元，其中元，其中80008000元為第二年度保單的續(xù)傭，元為第二年度保單的續(xù)傭，20002000元為第三年度保單的續(xù)傭元為第三年度保單的續(xù)傭 1、若該月A的個人續(xù)保率為90%，則續(xù)保優(yōu)質獎為8000*110%=8800， 當月稅前收入至少為10000（續(xù)傭）+8800 （續(xù)保優(yōu)質獎） =18800元 2、若該月A的個人續(xù)保率為74%，則續(xù)保優(yōu)質獎為8000*0%=0 當月稅前收入至少為10000（續(xù)傭）+0（續(xù)保優(yōu)質獎） =10000元續(xù)收利益續(xù)收利益續(xù)保優(yōu)質獎（續(xù)保優(yōu)質獎（3）相差8800元!13

10、/29離職單利益離職單利益離職單利益（離職單利益（1）一、代理人離職后，其主管有責任為離職代一、代理人離職后，其主管有責任為離職代理人的客戶提供服務，為降低因代理人離職理人的客戶提供服務，為降低因代理人離職原因造成對客戶服務的影響，鼓勵主管更好原因造成對客戶服務的影響，鼓勵主管更好地服務于客戶，公司將離職保單的利益作為地服務于客戶，公司將離職保單的利益作為獎勵，發(fā)放給提供服務的直屬主管或育成主獎勵，發(fā)放給提供服務的直屬主管或育成主管；管；二、離職單利益是在確保主管原有利益不受二、離職單利益是在確保主管原有利益不受影響的前提下，影響的前提下，增加的一筆收入增加的一筆收入，只是增加，只是增加多與少

11、的問題，絕對不會出現(xiàn)負值。多與少的問題，絕對不會出現(xiàn)負值。三、離職單利益包含兩個部分：三、離職單利益包含兩個部分：（1 1）客戶信息）客戶信息 （2 2）離職單利益）離職單利益3 3、離職單利益、離職單利益14/29注：注：1 1、離職單利益考慮的是主、離職單利益考慮的是主管本人續(xù)保率和遞歸離職單管本人續(xù)保率和遞歸離職單續(xù)保率兩個條件續(xù)保率兩個條件2 2、主管本人的個人續(xù)保率、主管本人的個人續(xù)保率（不含離職單）還影響自己（不含離職單）還影響自己的續(xù)保優(yōu)質獎的續(xù)保優(yōu)質獎p只有在職主管才可享受只有在職主管才可享受p離職單續(xù)期收費成功離職單續(xù)期收費成功p當月個人承攬的保單第當月個人承攬的保單第131

12、3個月續(xù)個月續(xù)保率保率70%70%，p且所分配的離職單第且所分配的離職單第1313個月續(xù)保個月續(xù)保率率50%50%離職單利益享受條件離職單利益享受條件離職單利益離職單利益離職單利益（離職單利益（2）15/29l離職單利益計算公式：當月系統(tǒng)產生的離職單的續(xù)期傭金當月系統(tǒng)產生的離職單的續(xù)期傭金l離職單利益享受的多少僅與當月收回的離職單續(xù)期保費（傭金）有關，不再根據續(xù)保率設置發(fā)放比例l離職保單的服務主體為直屬主管。 l對于新產生的離職保單，交由直屬主管提供續(xù)期服務，包括續(xù)期收費、業(yè)務咨詢、也涵蓋公司允許的其他附加值服務，保全專員或續(xù)期協(xié)管員負責協(xié)助直屬主管進行服務。l對于前期已經發(fā)生遞歸的離職單，不

13、再進行調整。若主管發(fā)生降級，對于前期已經發(fā)生遞歸的離職單，不再進行調整。若主管發(fā)生降級，收回保單的續(xù)期保費，依然享受相應的續(xù)期服務津貼收回保單的續(xù)期保費，依然享受相應的續(xù)期服務津貼l保單停效后，離職單利益遞歸公司。離職單利益離職單利益離職單利益（離職單利益（3）離職單利益計算離職單利益計算16/29SBMBMASCA、行銷系列TA第一代遞歸第一代遞歸TA、CA、行銷系列第二代遞歸AS自己的保單屬于第一代遞歸TA、CA、行銷系列的保單不再遞歸AS的保單為第二代遞歸BM的保單為第一代遞歸一、離職單利益遞歸兩代：若該遞歸的直屬主管發(fā)生離職，則離職保單客戶信息、續(xù)期服務職責和津貼將再向上遞歸至上一級直

14、屬主管，若再發(fā)生離職，則不再向上遞歸 例：如果AS獲得享受TA離職單利益的權利，若今后AS離職，則AS自己的離職單和享受原TA的離職保單，將根據BM（AS的育成人）個人及已遞歸離職單續(xù)保率，來判斷BM是否享受AS的離職單利益；二、若BM再離職則離職單信息、續(xù)期服務職責、離職單利益不再向上遞歸；三、若AS沒有獲得享受TA離職單利益的權利， TA的離職單利益也不再向上遞歸。AS離職后，只有AS自己的保單會按規(guī)則向上遞歸。離職單利益離職單利益離職單利益（離職單利益（4）離職單利益遞歸離職單利益遞歸17/29例：例： ASAS主管下有一主管下有一TA TA ，TATA于于4 4月份離職，月份離職，TA

15、TA有有1010張保單張保單, ,累計續(xù)傭累計續(xù)傭1000010000元元l5月15日，系統(tǒng)會自動進行續(xù)保率計算，生成該主管4月份的個人續(xù)保率和所分配離職單續(xù)保率；l判斷4月份個人13個月續(xù)保率是否大于70%70%，并且所分配離職單續(xù)保率是否大于50%50%，決定該主管是否能享受此TA下面10張保單的離職單利益；若滿足上述條件,該AS收取成功這10張保單后,可獲得離職單續(xù)傭1000010000元。l代理人離職時的直屬主管個人和遞歸離職單的13個月續(xù)保率是關鍵：將決定離職代理人的保單是否向上歸屬。一旦確定，只要該主管在職，將不再變化。 離職單利益離職單利益離職單利益（離職單利益（5）18/29續(xù)

16、收利益續(xù)收利益長期服務獎長期服務獎曾經有個問題一直困擾著自己，曾經有個問題一直困擾著自己，現(xiàn)在我能跑街，老了跑不動了，現(xiàn)在我能跑街，老了跑不動了，怎么辦？怎么辦？生活就是美生活就是美 本人銷售并持續(xù)收取保險單六年及六年以上的保險費，營銷員可以拿到實收保費的2%，而且保費為規(guī)模保費。（短期附約不計算） 代理人A,2005年5月有件保費為5000元，交次為20年；到2011年5月就可以獲得2%的長期服務獎100元，此項獎金會每年獎勵，直至交費期滿。至代理合同終止時，按照營銷員服務年限計提比例，三個月內給付營銷員4 4、長期服務獎、長期服務獎19/29一、一、2012012 2基本法中基本法中, ,

17、發(fā)放發(fā)放“個人業(yè)績個人業(yè)績”“”“半年績效獎半年績效獎”“年度績效年度績效獎獎”“推薦獎推薦獎”均要求達到相應標準，否則不予發(fā)放，其中：均要求達到相應標準，否則不予發(fā)放，其中： 傭金月個人第傭金月個人第1313個月續(xù)保率個月續(xù)保率75%75%5 5、影響首期績效獎、影響首期績效獎續(xù)收利益續(xù)收利益影響首期績效獎影響首期績效獎（1/2）二、直轄組業(yè)績獎：二、直轄組業(yè)績獎： 發(fā)放條件：發(fā)放傭金時在職，且任職主管職級 獎勵金額：直轄組PC * 區(qū)間系數 * 續(xù)保率系數20/29三三、職務獎、職務獎、“績優(yōu)總監(jiān)獎績優(yōu)總監(jiān)獎”2012012 2基本法中基本法中, ,考核達標的各職級業(yè)務主管考核達標的各職級

18、業(yè)務主管達到相應標準，達到相應標準，可享受可享受職務獎職務獎否則不予發(fā)放，其中：否則不予發(fā)放，其中： 直轄組直轄組第第1313個月續(xù)保率個月續(xù)保率8080% %5 5、影響首期績效獎、影響首期績效獎續(xù)收利益續(xù)收利益影響首期績效獎影響首期績效獎（2/2） 發(fā)放條件：發(fā)放傭金時在職，且任職主管職級 考核達標考核達標21/29 續(xù)期指標不僅僅直接影響經濟利益，還直接影響團隊士氣，影響團隊成員長期做下去的信心，對團隊穩(wěn)定發(fā)展很重要晉升：晉升：一、一、CACA晉升為晉升為AS,AS,要求要求 個人續(xù)保率個人續(xù)保率80%80%二、二、ASAS晉升為晉升為BM, BMBM, BM晉升為晉升為SBM,SBMS

19、BM,SBM晉晉升為升為AD,ADAD,AD晉升為晉升為SAD,SAD,均要求：均要求： 直轄組續(xù)保率直轄組續(xù)保率80%80%考核：考核：ASAS、BMBM、SBMSBM、ADAD、SADSAD的考核要求的考核要求 直轄組續(xù)保率直轄組續(xù)保率75%75%6 6、影響晉升與考核、影響晉升與考核續(xù)收利益續(xù)收利益影響晉升與考核影響晉升與考核22/29 有70-80%的業(yè)務來自于對老客戶的經營；開發(fā)一個新客戶的成本和難度是維持一個老客戶的6-8倍 ，您要學會以最少的投入獲得最大的收獲！7 7、維系老客戶、維系老客戶續(xù)收利益續(xù)收利益維系老客戶維系老客戶 維系老客戶維系老客戶 續(xù)期與新業(yè)務開拓并不矛盾，反而

20、可以促進新契約拓展23/29續(xù)收利益續(xù)收利益明細表明細表24/29保單A，期交10000元，20年交費。第1年：首傭 10000*35%=3500第2年：續(xù)傭 10000*12%=1200 續(xù)保優(yōu)質獎 1200*110%=1320 （按110%算）第3年：續(xù)傭 10000*8%=800第4年：續(xù)傭 10000*5%=500第5年：續(xù)傭 10000*5%=500第620年：長期服務獎 10000*2%*14=2800合計：合計：1062010620元，其中，續(xù)期元，其中，續(xù)期71207120元！是首傭的元！是首傭的2 2倍多！倍多！續(xù)收利益續(xù)收利益具體利益計算具體利益計算25/29目目 錄錄續(xù)收

21、方法續(xù)收方法續(xù)期收費續(xù)期收費續(xù)收利益續(xù)收利益續(xù)收概念續(xù)收概念26/29續(xù)收方法續(xù)收方法1、充分認識續(xù)期重要性，續(xù)期質量從新契約開始充分認識續(xù)期重要性，續(xù)期質量從新契約開始不為短期利益，讓后期付出沉重代價2、了解續(xù)期及后續(xù)服務要求，能正確向客戶解釋問題，更好服務了解續(xù)期及后續(xù)服務要求，能正確向客戶解釋問題，更好服務續(xù)期流程，引導客戶按時交費，不錯誤的理解寬限期保全變更，做好客戶信息資料維護理賠服務知識3、慎重對待自保件慎重對待自保件不做超經濟承受能力的自保不做脫離保險需求的自保，例如為應付節(jié)點，隨意買點自保件按時交費（自己都不交費，何以勸說客戶？）4、解約勸阻、解約勸阻 解約是對我們自己工作的否定。人是需要通過自己的辛勤努力，誠 信交往，來建立個人的信用，收不上續(xù)期，是對個人信用的損害不應為了這樣、那樣的短期利益，放任、誤導客戶解約27/295 5、人情單不是無法收的理由：人情單不是無法收的理由：別人愿意出錢還是因為有了保險，人情只是一個促進，寬泛的看，每張保單都有人情因素，投保決定因素還是保險