談判技巧1091646

1、談?wù)?判判 技技 巧巧一、買方如何看談判一、買方如何看談判: :請(qǐng)做好以下幾點(diǎn)請(qǐng)做好以下幾點(diǎn)1.1.估計(jì)可能實(shí)現(xiàn)的最低成本。比較列入考估計(jì)可能實(shí)現(xiàn)的最低成本。比較列入考 慮的不同選擇給你帶來(lái)的利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)的慮的不同選擇給你帶來(lái)的利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)的 幾率差異幾率差異 。價(jià)格只是考慮的一個(gè)方面，。價(jià)格只是考慮的一個(gè)方面， 不是最重要的。不是最重要的。2.2.達(dá)成一項(xiàng)雙方都認(rèn)可的條約，確保供方達(dá)成一項(xiàng)雙方都認(rèn)可的條約，確保供方 能履行合同。能履行合同。3.3.和供方建立良好的關(guān)系。當(dāng)合同的條款和供方建立良好的關(guān)系。當(dāng)合同的條款 落實(shí)后，雙方應(yīng)有興趣繼續(xù)合作。落實(shí)后，雙方應(yīng)有興趣繼續(xù)合作。選擇供應(yīng)商和方案時(shí)應(yīng)

2、能回答以下問(wèn)題：選擇供應(yīng)商和方案時(shí)應(yīng)能回答以下問(wèn)題：1.1.哪一個(gè)供應(yīng)商最合適？哪一個(gè)供應(yīng)商最合適？2.2.哪一個(gè)方案最合理？哪一個(gè)方案最合理？3.3.如果你決定什么也不做會(huì)怎樣？如果你決定什么也不做會(huì)怎樣？在即將到來(lái)的談判中什么最關(guān)鍵在即將到來(lái)的談判中什么最關(guān)鍵: :1.1.這次買賣對(duì)你意味著什么？這次買賣對(duì)你意味著什么？2.2.這次買賣允許花費(fèi)多少？這次買賣允許花費(fèi)多少？3.3.你還需要什么投資？你還需要什么投資？4.4.對(duì)別的公司來(lái)說(shuō)什么最關(guān)鍵？對(duì)別的公司來(lái)說(shuō)什么最關(guān)鍵？那些資源可供利用那些資源可供利用: :1.1.經(jīng)濟(jì)資源經(jīng)濟(jì)資源2.2.人力資源人力資源3.3.物質(zhì)資源物質(zhì)資源4.4.

3、時(shí)間資源時(shí)間資源你有哪些談判機(jī)會(huì)：你有哪些談判機(jī)會(huì)：1.1.付款安排付款安排2.2.交貨時(shí)間交貨時(shí)間3.3.服務(wù)服務(wù)賣方有哪些談判機(jī)會(huì)：賣方有哪些談判機(jī)會(huì)： 發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商能采取靈活措施的地方。發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商能采取靈活措施的地方。當(dāng)條款發(fā)生適當(dāng)?shù)淖兓?，?huì)出現(xiàn)以下當(dāng)條款發(fā)生適當(dāng)?shù)淖兓?，?huì)出現(xiàn)以下一些情況：一些情況：1.1.在你承擔(dān)了額外的付款任務(wù)或責(zé)任后，在你承擔(dān)了額外的付款任務(wù)或責(zé)任后， 你承擔(dān)的費(fèi)用要比對(duì)方的少。你承擔(dān)的費(fèi)用要比對(duì)方的少。2.2.你將獲得的額外利潤(rùn)要比供應(yīng)商增加你將獲得的額外利潤(rùn)要比供應(yīng)商增加 的費(fèi)用多。的費(fèi)用多。3.3.雙方都獲利。雙方都獲利。分析賣方面臨的形勢(shì)分析賣方面臨的形

4、勢(shì) 要求新報(bào)價(jià)時(shí)，想一想以下問(wèn)題：要求新報(bào)價(jià)時(shí)，想一想以下問(wèn)題：1.1.你應(yīng)該與其他供應(yīng)商進(jìn)行新一輪談判嗎？你應(yīng)該與其他供應(yīng)商進(jìn)行新一輪談判嗎？2.2.你應(yīng)該做出反報(bào)價(jià)試探某個(gè)供應(yīng)商愿走你應(yīng)該做出反報(bào)價(jià)試探某個(gè)供應(yīng)商愿走 多遠(yuǎn)？多遠(yuǎn)？3.3.你應(yīng)該通過(guò)拖延戰(zhàn)術(shù)制造不確定感嗎？你應(yīng)該通過(guò)拖延戰(zhàn)術(shù)制造不確定感嗎？4.4.假如你實(shí)現(xiàn)了基本目標(biāo)，是接受現(xiàn)在的假如你實(shí)現(xiàn)了基本目標(biāo)，是接受現(xiàn)在的 報(bào)價(jià)呢？還是看看你是否能得到更多？報(bào)價(jià)呢？還是看看你是否能得到更多？5.5.關(guān)于以后生意你還應(yīng)要求什么權(quán)利？關(guān)于以后生意你還應(yīng)要求什么權(quán)利？二、賣方如何看談判二、賣方如何看談判評(píng)估達(dá)成買賣的潛力評(píng)估達(dá)成買賣的潛力

5、1.1.全盤考慮全盤考慮 你清楚客戶的需要和目標(biāo)嗎？你清楚客戶的需要和目標(biāo)嗎？ 你先和客戶聯(lián)系、客戶先和你你先和客戶聯(lián)系、客戶先和你 聯(lián)系對(duì)情況有何影響？聯(lián)系對(duì)情況有何影響？2.2.和買方建立個(gè)人聯(lián)系和買方建立個(gè)人聯(lián)系: : 他真正需要什么？他真正需要什么？ 先接觸再報(bào)價(jià)先接觸再報(bào)價(jià) 他會(huì)考慮不同的選擇嗎？他會(huì)考慮不同的選擇嗎？ 他的公司如何做出決定？他的公司如何做出決定？3.3.分析你的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析你的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì): : 哪些競(jìng)爭(zhēng)者能提供選擇方案及有吸引哪些競(jìng)爭(zhēng)者能提供選擇方案及有吸引 力的報(bào)價(jià)？力的報(bào)價(jià)？ 客戶有什么其他的需要和利益，促使客戶有什么其他的需要和利益，促使 他在你這兒尋找？他在你

6、這兒尋找？ 客戶會(huì)延期做出決定嗎？客戶會(huì)延期做出決定嗎？ 客戶會(huì)決定放棄采購(gòu)嗎？客戶會(huì)決定放棄采購(gòu)嗎？4.4.分析你自己的地位分析你自己的地位 你自己的需要和目標(biāo)是什么？你自己的需要和目標(biāo)是什么？ 你的資源足夠滿足需要嗎？你的資源足夠滿足需要嗎？ 你的成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)是什么？你的成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)是什么？在報(bào)價(jià)前選擇策略在報(bào)價(jià)前選擇策略1.1.做一份最低報(bào)價(jià)做一份最低報(bào)價(jià)2.2.延遲報(bào)價(jià)延遲報(bào)價(jià)3.3.以可行性研究為買賣基礎(chǔ)以可行性研究為買賣基礎(chǔ)4.4.做一份和邀請(qǐng)函相一致的報(bào)價(jià)做一份和邀請(qǐng)函相一致的報(bào)價(jià)5.5.給客戶一些選擇方案給客戶一些選擇方案6.6.給客戶一份初步估計(jì)的報(bào)價(jià)給客戶一份初步估計(jì)的報(bào)價(jià)7.7.要求有償報(bào)價(jià)要求有償報(bào)價(jià)8.8.決定不報(bào)價(jià)決定不報(bào)價(jià)準(zhǔn)備一分報(bào)價(jià)，準(zhǔn)備一分報(bào)價(jià)，為談判作準(zhǔn)備為談判作準(zhǔn)備準(zhǔn)備你的論據(jù)準(zhǔn)備你的論據(jù),在談判前全盤考慮事情在談判前全盤考慮事情策略策略1.建立討價(jià)還價(jià)的平臺(tái)建立討價(jià)還價(jià)的平臺(tái)2.讓客戶作出承諾讓客戶作出承諾3.尋找創(chuàng)造附加值的方案尋找創(chuàng)造附加值的方案4.洞悉買主的計(jì)算依據(jù)洞悉買主的計(jì)算依據(jù)5.假如客戶不接受你希望的談判方式假