卓越的銷售管理

1、卓越的銷售管理卓越的銷售管理內(nèi)容提要u導論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結內(nèi)容提要u導論導論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結導論u 你是團隊的CEO！u 你是團隊的火車頭！u 你是u 測試：“你是一個怎樣的主管？”導論 在銷售活動中，誰去做？做什么？在銷售活動中，誰去做？做什么？為什么？如何做？做了多少？為什么？如何做？做了多少？市場市場策略策略黑盒子黑盒子銷售銷售市場市場業(yè)績業(yè)績內(nèi)容提要u導論u銷售隊伍的重要性銷售隊伍的重要性u銷售管理的R.A.

2、C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結市場銷售因素1 產(chǎn)品P 2價格P 3市場P 4渠道P 5服務S 6業(yè)務員S市場銷售因素最重要的因素是哪個？最重要的因素是哪個？銷售員的角色u 維護企業(yè)形象u 增加新客戶u 維持老客戶u 落實服務的需要u 駕馭市場的專業(yè)性u 為主管帶來組織利益u 為主管的成功創(chuàng)造價值一位銷售員的啟用在于他能為公司帶來明確的增值效應，這包括：業(yè)務員的類型意愿技能高意愿低技能低意愿低技能高意愿高技能低意愿高技能t2t1t3t4銷售隊伍的重要性n 建立良好的團隊氛圍n 直接影響績效的達成n 增加經(jīng)營團隊的回報n 提升銷售員對公司、 對主管的忠誠度銷售

3、隊伍的重要性u 業(yè)務員是營銷主管成功的關鍵！u 對業(yè)務員的有效管理是主管成功的關鍵！u 銷售隊伍的管理必須“因材施教”，有針 對性地輔導！內(nèi)容提要u導論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的銷售管理的R.A.C.模式模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結影響績效的因素u小組討論：業(yè)務員的不同績效受到的外來影響因素有哪些？（公司外部；公司內(nèi)部）u小組討論：業(yè)務員的不同績效受到業(yè)務員自身影響的因素有哪些？R.A.C.模式外部因素外部因素內(nèi)部因素內(nèi)部因素能力能力 C CResultActionCompetenceR.A.C.模式績效的分析績效的分析u現(xiàn)況分析（目前情況）和動向分析（

4、將來去向）。u準則必須基于銷售政策而定，并讓銷售員清楚了解。u需要一套統(tǒng)一的準則。u利用相關的工具來監(jiān)控績效，使者她能配合銷售政策。R.A.C.模式活動的分析活動的分析u當我們衡量活動時共有三個考慮因素： 數(shù)量、方向、質量。u記住：今天的成果是來自以前的活動。u因為績效是活動的成果，所以我們應該對活動和績效一樣重視。R.A.C.模式活動的分析活動的分析數(shù)量數(shù)量u這是以為銷售人員要達到他目標而付出的銷售活動。u我們必須衡量那些直接影響“客戶決定準則”的活動。R.A.C.模式活動的分析方向u這是銷售人員必須花費在不同銷售活動以達到目標的時間。u我們應該根據(jù)以下來衡量： 客戶優(yōu)先性 產(chǎn)品優(yōu)先性 在銷

5、售過程中的主要任務R.A.C.模式活動的分析活動的分析質量質量u這是一位銷售員把他的活動轉變成為績效的能力。u我們會用不同的比率方式或共同拜訪時來衡量活動的質量。u銷售員在與客戶面對面時其活動的質量。R.A.C.模式能力的分析能力的分析u四項能力的主要因素影響銷售努力： 知識、技巧、天份、態(tài)度。u應該只衡量那些我們可以影響的準則，而不是那些我們不能夠影響的私人因素。u衡量和發(fā)展銷售人員的能力是一項重要的任務。目標銷售管理銷銷售目售目標標 (R)(R)市市場場信息信息市市場場定位定位產(chǎn)產(chǎn)品品 客客戶戶 利利潤潤/ /銷銷售售額額 市市場場份份額額分析分析過過去的去的業(yè)績（業(yè)績（R)R)分析分析過

6、過去的活去的活動動(A)(A)銷售活動計劃銷售活動計劃(A)(A)評評估知估知識與技能識與技能(C)(C)個人發(fā)展計劃個人發(fā)展計劃(C)(C)目標銷售管理詳細步驟u定下需要爭取成績的目標（客戶優(yōu)先性、產(chǎn)品優(yōu)先性）；u分析所建立的活動以達到這些目標（數(shù)量、方向、質量的行動計劃）；u把這些目標貫徹實行；u定下一個發(fā)展計劃；u跟進。內(nèi)容提要u導論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的R.A.C.模式u管理者的角色管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結管理者的定義 善用現(xiàn)有的局限資源，達致今天的目標； 朝著明天的要求去發(fā)展現(xiàn)有的資源，以達致明天的目標。管理者的定義管理者計劃管控組織追蹤培育

7、開發(fā)經(jīng)理的角色專家一個靠自己去做 業(yè)績的管理者。領袖一個經(jīng)過別人去 做業(yè)績的管理者。領袖領袖專家專家80 / 20領袖領袖專家專家50 / 50經(jīng)理的角色專家專家領袖領袖20 / 80關于領導權的觀點u所謂“管理人”、“領袖”、“統(tǒng)領”等字眼只是一些毫不出奇的稱號。重要的是如何實際的撮合一群員工去創(chuàng)造一番業(yè)績。其成功要素包括激勵、溝通及領導風格等。u管理人之績效可以從兩個角度觀看：長期性及短期性。短期績效乃有關利潤、銷售量、成本等方面；而長期績效則偏重于致力改善現(xiàn)有資源，以期能滿足未來的業(yè)務需求。關于領導權的觀點u管理人的角色為忠于職責，而非基于私利偏袒于某一方。u領導之職責是無法委托予下屬的

8、。u對于一個管理人在技術能力（專業(yè)性知識）以及行政能力的需求會因集團組織之大小而異。然而，在社交能力，如何去了解及激勵他人等之要求，一般上是頗高的。關于領導權的觀點u最佳之領導群眾之風格莫過于采取一個處境化的領導風格。管理人將藉此栽培雇員，促使他們突破更高境界的獨立能力。u在每一個管理職務，都會扮演一定的“長者角色”。無論你如何施展渾身解數(shù)，也永遠避不開。u為求能在人事管理及能力開發(fā)方面提高下屬之獨立能力，管理人及雇員必須高度地信賴對方?！八腅”領導素質u Energy 精力u Energize 激發(fā)活力u Edge 銳氣u Execution 執(zhí)行力內(nèi)容提要u導論u銷售隊伍的重要性u銷售管理

9、的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析u總結有效的管理模式u“忙、忙、忙”u“救火員”u“累死人”uu管理風格測試業(yè)務員發(fā)展的四個階段D4D3D2D1高投入高投入低技能低技能較低投入較低投入中等技能中等技能不穩(wěn)定投入不穩(wěn)定投入中高技能中高技能高投入高投入高技能高技能充滿希望充滿希望現(xiàn)實不能現(xiàn)實不能實現(xiàn)希望實現(xiàn)希望一個謹慎一個謹慎的工作者的工作者追求成就追求成就感的員工感的員工業(yè)務員發(fā)展的四個階段D1D3D4D2能力能力投入投入有效的領導模式低低高高高高支持行為支持行為指示行為指示行為S1S3S2S4指示型指示型支持型支持型授權型授權型教練型教練型

10、情境領導注意事項：u對于不同員工采用不同風格；u對于同一員工采用不同風格（按照不同實況及任務）；u注意實況不同變數(shù)，包括公司、目標、經(jīng)理、員工等；u從S1前進到S4或從S4后退回S1，要采用同一路徑；u必須從S1處理新員工。內(nèi)容提要u導論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺銷售平臺u溝通交流分析u總結平臺的層面市場平臺市場平臺“準客戶準客戶”已有初步聯(lián)系已有初步聯(lián)系潛在市場潛在市場P PP PP PP PP PP PP PP PP PP P銷售過程銷售過程工作平臺工作平臺“洽談中的客戶洽談中的客戶”積極發(fā)展尚未購買的客戶積極發(fā)展尚未購買的客戶P

11、 PP PP PP P銷銷售售管管道道成交熱度成交熱度%“新客戶新客戶”初次購買初次購買購買平臺購買平臺 現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶重要客戶重要客戶發(fā)展更多的業(yè)務發(fā)展更多的業(yè)務流失的定單流失的定單“圍墻圍墻”圍墻因素圍墻因素流失掉的客戶流失掉的客戶額外的生意額外的生意篩選過程篩選過程/ /準則準則市場平臺市場平臺市場平臺工作平臺購買平臺購買平臺購買平臺誠信專業(yè)服務附加值獵人和農(nóng)夫獵人獵人u快速搞好關系快速搞好關系u外向外向u堅持、進取、支配堅持、進取、支配u不理會規(guī)則不理會規(guī)則u重金錢重金錢u自私、自我自私、自我u喜愛冒險喜愛冒險u喜愛自由生活喜愛自由生活u新生意新生意農(nóng)夫農(nóng)夫 慢而有條理慢而有條理 內(nèi)

12、向內(nèi)向 悠然的悠然的 服從規(guī)則服從規(guī)則 重安全意識重安全意識 對公司和客戶極度忠誠對公司和客戶極度忠誠 謹慎的、小心的謹慎的、小心的 重家庭重家庭 老客戶老客戶錯誤的平臺行為產(chǎn)生原因正確的平臺活動平臺思想的優(yōu)勢u衡量平臺可有助于保持超前的地位；u可采取快速安全的行動；u可以最佳地利用資源；u是努力和績效有更好的聯(lián)系；u可以正確地衡量績效；u可更好地預測；u可減少“希望管理”的運作；平臺思想的優(yōu)勢u可更好地長短期績效的平衡；u可更早地確認、培訓和發(fā)展的需求；u可改良激勵和士氣；u可改良自律；u可改善溝通；u我們不可能保證績效，但是我們卻可以永遠保證行動。R.A.C.與平臺管理購買平臺購買平臺工作

13、工作平臺平臺市場市場平臺平臺管理內(nèi)容提要u導論u銷售隊伍的重要性u銷售管理的R.A.C.模式u管理者的角色u有效的管理模式u銷售平臺u溝通交流分析溝通交流分析u總結高效率的溝通u溝通發(fā)出和收集有意義的信息。u目的取得一致的行動和反應。高效率的溝通10步驟構想構想接收反應接收反應組織信息組織信息發(fā)出反應發(fā)出反應選定傳媒選定傳媒選定傳媒選定傳媒發(fā)出訊息發(fā)出訊息組織反應組織反應構想構想分析訊息（思想）分析訊息（思想）溝通的陷阱聆聽的重要性u5分鐘經(jīng)理u溝通ALL技巧u閱讀游戲u聆聽游戲u“聽”的方法 聽聽聆聽12要訣1.做好自己的思想準備；2.表現(xiàn)興趣；3.保持眼睛的接觸；4.做筆記；5.注意字眼和

14、用詞；6.留意非語言訊號（肢體語言）；聆聽12要訣7.用問題；8.用心去聽不清楚的字眼；9.查明理解；10.延遲下判斷；11.分析所說的和未說的；12.總結理解。13.緊記：人有2個耳朵1張口！交流分析 美國著名心理學家 Eric Berne 發(fā)明的T/A（交流分析） 人的個性是由行為演化而來的，而行為是可以學習和記憶的。交流分析關愛的父母關愛的父母指責的父母指責的父母自然的小孩自然的小孩適應的小孩適應的小孩成成 人人NPCPAECAC人生觀我好我好你好你好你不好你不好我不好我不好 父母型父母型（指責）（指責） 小孩型小孩型 成人型成人型父母型（關愛）父母型（關愛）小孩型（適應）小孩型（適應）管理的溝通D.A.P.ADefinition 了解銷售隊伍/人員的想法Acceptance 讓銷售隊伍人員確定我們已經(jīng)正確地了解其想法Proof 提供例證證實我們的計劃如何能符合其需求Acceptance 讓銷售隊伍/人員肯定我們的計劃配合并符合其需求管理的溝通Definition 寒暄、贊美融洽氣氛， 提問題（開放式）：以收集資料，尋找其需求點！Acceptance 確定問題所在，并理