壽險(xiǎn)營(yíng)銷概論P(yáng)PT課件

1、課程目標(biāo)課程目標(biāo)第1頁(yè)/共47頁(yè)課程大綱組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理內(nèi)容第2頁(yè)/共47頁(yè)什么是壽險(xiǎn)營(yíng)銷？什么是壽險(xiǎn)營(yíng)銷？什么樣的人才能從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷？什么樣的人才能從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷？你為什么要加入這個(gè)行業(yè)你為什么要加入這個(gè)行業(yè)？組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用第3頁(yè)/共47頁(yè)保費(fèi)=人力*人均保費(fèi) 組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用人才增募人才增募系統(tǒng)系統(tǒng)活動(dòng)量化活動(dòng)量化系統(tǒng)系統(tǒng)銜接訓(xùn)練銜接訓(xùn)練系統(tǒng)系統(tǒng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)系統(tǒng) =人力人力* *人均件數(shù)人均件數(shù)* *件均保費(fèi)件均保費(fèi) =人力人力*人均拜訪量人均拜訪量*成交率成交率*件均保費(fèi)件均保費(fèi)第4頁(yè)/共47頁(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷壽險(xiǎn)營(yíng)

2、銷組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用第5頁(yè)/共47頁(yè)成功之樹(shù)成功之樹(shù)業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)?nèi)肆θ肆λ{(lán)海藍(lán)海4+4基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理藍(lán)鯨藍(lán)鯨第6頁(yè)/共47頁(yè)組訓(xùn)是什么？組訓(xùn)是什么？組訓(xùn)的角色和職責(zé)是什么？組訓(xùn)的角色和職責(zé)是什么？好的組訓(xùn)對(duì)團(tuán)隊(duì)意味著什么？好的組訓(xùn)對(duì)團(tuán)隊(duì)意味著什么？好的組訓(xùn)到底要忙什么？好的組訓(xùn)到底要忙什么？你行嗎？你行嗎？組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用第7頁(yè)/共47頁(yè) 本次組訓(xùn)培訓(xùn)課程設(shè)置：一、掌握壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容： （一）人力發(fā)展 （二） 業(yè)績(jī)發(fā)展二、具備初級(jí)組訓(xùn)營(yíng)銷管理的基本技能： （一） 基本法與人員管理 （二）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng) （三）產(chǎn)品銷售與推動(dòng) （四）經(jīng)營(yíng)分

3、析與營(yíng)銷企劃組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用第8頁(yè)/共47頁(yè)課程大綱組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理內(nèi)容第9頁(yè)/共47頁(yè) 一、營(yíng)銷人力發(fā)展 （一）人力發(fā)展的意義 （二）人力發(fā)展的途徑 二、營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展 （一）業(yè)務(wù)發(fā)展的意義 （二）業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容第10頁(yè)/共47頁(yè)換血的過(guò)程換血的過(guò)程 數(shù)量與質(zhì)量的矛盾數(shù)量與質(zhì)量的矛盾 增員是壽險(xiǎn)營(yíng)銷永恒的主題，增好增員是壽險(xiǎn)營(yíng)銷永恒的主題，增好員是增員的永恒的主題員是增員的永恒的主題 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容一、營(yíng)銷人力發(fā)展一、營(yíng)銷人力發(fā)展 （一）（一） 人力發(fā)展的意義人力發(fā)展的意義第11頁(yè)/共47頁(yè)有效有效人力人力人均

4、人均FYCFYC 人均期繳人均期繳舉績(jī)率舉績(jī)率 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能團(tuán)隊(duì)體能團(tuán)隊(duì)體能第12頁(yè)/共47頁(yè)持續(xù)穩(wěn)定的增員是有效人力增長(zhǎng)的基本保障持續(xù)穩(wěn)定的增員是有效人力增長(zhǎng)的基本保障第13頁(yè)/共47頁(yè)我們?nèi)绾瓮苿?dòng)有效增員？我們?nèi)绾瓮苿?dòng)有效增員？ 增員靠氣氛- 增員靠激勵(lì)- 增員靠方法- 增員靠專業(yè)- 增員比留存-（職場(chǎng)布置、標(biāo)語(yǔ)職場(chǎng)布置、標(biāo)語(yǔ)）（方案、推動(dòng)方案、推動(dòng)）（渠道、思路渠道、思路）（輔導(dǎo)、工具輔導(dǎo)、工具）（輔導(dǎo)、提高留存率輔導(dǎo)、提高留存率）一、營(yíng)銷人力發(fā)展一、營(yíng)銷人力發(fā)展 （一）人力發(fā)展的意義（一）人力發(fā)展的意義 （二）人力發(fā)展的途徑（二）人力發(fā)展的途徑壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容第

5、14頁(yè)/共47頁(yè)二、營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展 （一）業(yè)務(wù)發(fā)展的意義 （二）業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容第15頁(yè)/共47頁(yè)（一）業(yè)務(wù)發(fā)展的意義（一）業(yè)務(wù)發(fā)展的意義業(yè)務(wù)拜訪量業(yè)務(wù)拜訪量增員拜訪量增員拜訪量拜訪量拜訪量抓住了拜訪量就是抓著了抓住了拜訪量就是抓著了源頭源頭壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素：驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素：第16頁(yè)/共47頁(yè)二、營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展 （一）業(yè)務(wù)發(fā)展的意義 （二）業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容第17頁(yè)/共47頁(yè)（二）業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑（二）業(yè)務(wù)發(fā)展的途徑 基礎(chǔ)管理系統(tǒng)推廣- 勢(shì)在必行 抓隊(duì)伍建設(shè)、抓基礎(chǔ)管理比單純抓保費(fèi)更重要壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容第18

6、頁(yè)/共47頁(yè)課程大綱組訓(xùn)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的作用壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理內(nèi)容第19頁(yè)/共47頁(yè) 一、 基本法與人員管理 二、個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng) 三、產(chǎn)品銷售與推動(dòng) 四、經(jīng)營(yíng)分析與營(yíng)銷企劃壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第20頁(yè)/共47頁(yè)一、基本法與人員管理 （一）基本法的作用 （二）基本法的內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第21頁(yè)/共47頁(yè)職業(yè)生涯的規(guī)劃職業(yè)生涯的規(guī)劃健康成長(zhǎng)的保證健康成長(zhǎng)的保證權(quán)利義務(wù)的體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)的體現(xiàn)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力經(jīng)營(yíng)管理的依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理的依據(jù)壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容（一）基本法的作用（一）基本法的作用第22頁(yè)/共47頁(yè)對(duì)總公司來(lái)說(shuō)，是個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)、管理意志和價(jià)值取對(duì)總公司來(lái)說(shuō)，是個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略

7、目標(biāo)、管理意志和價(jià)值取向的載體。向的載體。對(duì)基層公司來(lái)說(shuō)，涉及到個(gè)險(xiǎn)工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，是營(yíng)對(duì)基層公司來(lái)說(shuō)，涉及到個(gè)險(xiǎn)工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，是營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容和基本依據(jù)。銷管理的核心內(nèi)容和基本依據(jù)。 基本法是個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的根本機(jī)制基本法是個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的根本機(jī)制壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容（一）基本法的作用（一）基本法的作用第23頁(yè)/共47頁(yè)一、基本法與人員管理 （一）基本法的作用 （二）基本法的內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第24頁(yè)/共47頁(yè)(1)(1)職級(jí)架構(gòu)及職責(zé)職級(jí)架構(gòu)及職責(zé)(2)(2)利益機(jī)制利益機(jī)制(3)(3)考核考核(4)(4)制度的其他部分制度的其他部分（二）基本法的內(nèi)容（二）基本法的內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)

8、容壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第25頁(yè)/共47頁(yè)組訓(xùn)的相關(guān)職責(zé) 熟悉基本法的內(nèi)容，掌握基本法的精神及戰(zhàn)略地位 向營(yíng)銷人員宣導(dǎo)、解釋基本法，排解糾紛 避免單純利益導(dǎo)向，樹(shù)立組織文化和歸屬感 善于運(yùn)用基本法的優(yōu)勢(shì)激勵(lì)和進(jìn)行組織發(fā)展、業(yè)務(wù)推動(dòng) 進(jìn)行生涯規(guī)劃，引導(dǎo)良性發(fā)展 防止不正確的操作壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第26頁(yè)/共47頁(yè) 一、 基本法與人員管理 二、個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng) 三、產(chǎn)品銷售與推動(dòng) 四、經(jīng)營(yíng)分析與營(yíng)銷企劃壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第27頁(yè)/共47頁(yè) 二、個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng) （一）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的意義 （二）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第28頁(yè)/共47頁(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷主題：壽險(xiǎn)營(yíng)銷主題： 以基礎(chǔ)管理為根本的

9、專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè) 壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容（一）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的意義（一）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的意義第29頁(yè)/共47頁(yè) 二、個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng) （一）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的意義 （二）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第30頁(yè)/共47頁(yè)(1)人才增募系統(tǒng)(2)銜接訓(xùn)練系統(tǒng)(3)活動(dòng)量管理系統(tǒng)(4)會(huì)議經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容（二）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的內(nèi)容（二）個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng)的內(nèi)容第31頁(yè)/共47頁(yè)組訓(xùn)重要的工作職責(zé)：組訓(xùn)重要的工作職責(zé)： 演練并掌握四大基礎(chǔ)管理系統(tǒng)操作要領(lǐng)和技巧 壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第32頁(yè)/共47頁(yè) 一、 基本法與人員管理 二、個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng) 三、

10、產(chǎn)品銷售與推動(dòng) 四、經(jīng)營(yíng)分析與營(yíng)銷企劃壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第33頁(yè)/共47頁(yè) 三、產(chǎn)品銷售與推動(dòng) （一）產(chǎn)品銷售的意義與實(shí)質(zhì) （二）產(chǎn)品銷售的方式 （三）產(chǎn)品銷售推動(dòng)的途徑壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第34頁(yè)/共47頁(yè) （一）產(chǎn)品銷售的意義與實(shí)質(zhì) 熟悉產(chǎn)品/尋找賣(mài)點(diǎn)/壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第35頁(yè)/共47頁(yè) 三、產(chǎn)品銷售與推動(dòng) （一）產(chǎn)品銷售的意義與實(shí)質(zhì) （二）產(chǎn)品銷售的方式 （三）產(chǎn)品銷售推動(dòng)的途徑壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第36頁(yè)/共47頁(yè)（二）產(chǎn)品銷售的方式 個(gè)人銷售/組織行銷/電話銷售壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第37頁(yè)/共47頁(yè) 三、產(chǎn)品銷售與推動(dòng) （一）產(chǎn)品銷售的意義與實(shí)質(zhì) （二）產(chǎn)品銷售的方式 （三）產(chǎn)品銷售推動(dòng)的途徑壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第38頁(yè)/共47頁(yè)（三）產(chǎn)品銷售推動(dòng)的途徑壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容產(chǎn)品宣導(dǎo)產(chǎn)品宣導(dǎo)/銷售訓(xùn)練銷售訓(xùn)練/輔助工具制作輔助工具制作/產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作第39頁(yè)/共47頁(yè) 一、 基本法與人員管理 二、個(gè)險(xiǎn)基礎(chǔ)管理系統(tǒng) 三、產(chǎn)品銷售與推動(dòng) 四、經(jīng)營(yíng)分析與營(yíng)銷企劃壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第40頁(yè)/共47頁(yè)四、經(jīng)營(yíng)分析與營(yíng)銷企劃 （一）經(jīng)營(yíng)分析的內(nèi)容 （二）經(jīng)營(yíng)分析的應(yīng)用與營(yíng)銷企劃 (KPI指標(biāo)的熟悉)壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的內(nèi)容第41頁(yè)/共47頁(yè)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)平臺(tái)p 推動(dòng)落實(shí)推動(dòng)落實(shí)目標(biāo)達(dá)成政策落實(shí)p 指導(dǎo)促進(jìn)指導(dǎo)促進(jìn)p 政策宣導(dǎo)政策宣導(dǎo)p 計(jì)劃追蹤計(jì)劃追