房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書

1、房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書一：第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期階段對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制 訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作， 提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位， 為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。主要工作內(nèi)容：一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、 項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；二、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨 勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入

2、行具體調(diào)查。三、項(xiàng)目初步定位根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn) 品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。第二階段：項(xiàng)目開發(fā)階段跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者 調(diào)查，對(duì)本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定 位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；主要工作內(nèi)容:一、開展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。二、開展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描 替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描； 供給量分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析， 包括房型、規(guī)劃

3、、土地、綜合配套; 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群消費(fèi)者的二手資料分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述 （ 職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心 理、產(chǎn)品選擇 ）四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品 定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路產(chǎn)品分析本項(xiàng)目的SWO分析（優(yōu)劣勢(shì)分析）基于SWO分析（優(yōu)劣勢(shì)分析）提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃項(xiàng)目賣點(diǎn)回納營(yíng)銷總策略 銷售價(jià)格總策略 總推案分階段策略 公關(guān)與宣傳總策略 營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃*各階段推廣主題策劃*各階段營(yíng)銷分

4、析與總匯*各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策*各階段客戶總體分析與推盤策略滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析六、最終確定銷售渠道選擇自售代理:通過邀請(qǐng)招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)代理公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)組織公司相關(guān)人員對(duì)營(yíng)銷策劃報(bào)告入行評(píng)審，選取最優(yōu) 方案，確定物業(yè)代理公司。簽訂項(xiàng)目顧問服務(wù)合同或銷售代理合同，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 與付款方式等。注：如選擇專業(yè)的物業(yè)代理，則本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷 售執(zhí)行均由代理公司完成，貫穿項(xiàng)目的開發(fā)全程。第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢(shì)待發(fā)，預(yù)備 銷售主要工作

5、:一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn)；二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu)；三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國(guó)土部門 戶型的測(cè)繪報(bào)告書、房屋認(rèn)購(gòu)書樣本、房地產(chǎn)買賣合同樣本、售樓書和廣宣 彩頁；第四階段：銷售執(zhí)行制定詳盡可行的營(yíng)銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對(duì)性的策略調(diào)整， 實(shí)現(xiàn)公司開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率；主要工作:、制定詳盡可行的營(yíng)銷策略并組織實(shí)施銷售總體策略房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程具體說明銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇推盤策略選擇時(shí)機(jī)選擇房源銷控計(jì)劃總體均價(jià)的制定制定一房一

6、價(jià)的價(jià)目表單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等 付款方式優(yōu)惠政策分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的數(shù)量和價(jià)格政策市場(chǎng)預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制開盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略SP（銷售推廣）活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)廣告策略主題制定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃流程詳細(xì)說明品牌形象定位 媒體計(jì)劃廣告創(chuàng)意現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)：1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃， 全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況， 及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、銷售狀況，對(duì)反饋的信息加以分析和匯 總，適時(shí)做出具有針對(duì)性的調(diào)整；三、完成銷售，實(shí)現(xiàn)

7、公司項(xiàng)目的目標(biāo)利潤(rùn)率，提交營(yíng)銷總結(jié) 報(bào)告。房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書二：房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其 是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn) 生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國(guó)家的房 地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處 了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處 一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來。一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體 上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān) 系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要 想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng) 營(yíng)銷計(jì)劃。1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃

8、的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要 一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：1. 計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分 快速瀏覽。2. 市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和 宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3. 機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及 計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4. 目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完 成的目標(biāo)。5. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方 法。6. 行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么 ?誰去做 ?什么時(shí)候做 ? 費(fèi)用多少 ?7. 預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文 本工作計(jì)劃包括宗旨

9、、 目標(biāo)、工作開展計(jì)劃和計(jì)劃評(píng)估總結(jié)， 日計(jì)劃，等五部分。本計(jì)劃是，完成銷售指標(biāo) 100 萬和達(dá)到小組增員 10 人。制 定本計(jì)劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。二 . 目標(biāo)1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢(shì)并做到應(yīng)用 自如。2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜 集客戶信息 1000 個(gè)。3. 鎖定有意向客戶 30 家。4. 力爭(zhēng)完成銷售指標(biāo)三. 工作開展計(jì)劃眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競(jìng)爭(zhēng)，就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)分 為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一 種“服務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的 重中之重。正是因?yàn)槿绱?，我的工作開展計(jì)劃也是圍繞

10、“售 前服務(wù)”來進(jìn)行。1. 多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持 續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識(shí)，使自己在 對(duì)房產(chǎn)銷售特點(diǎn)掌握的基礎(chǔ)上進(jìn)一步的深入體會(huì)，做到在客 戶面前應(yīng)用自如、對(duì)答如流。2. 對(duì)有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)（比如根據(jù)其需要及時(shí)通知房原和價(jià)格等信息 ） ，目的讓客戶了解房源和價(jià)格， 在此基礎(chǔ)上，與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通。其次給客戶一種無形的壓力， 比如：房源緊張， 價(jià)格要上漲， 等。挑起其購(gòu)買欲望 .3. 在用電話與客戶交流的過程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并 可根據(jù)這些將客戶分類。4. 在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián) 系溝通，在客戶對(duì)我們

11、的“產(chǎn)品”感興趣或希望進(jìn)一步了解 的情況下，可以安排面談。5. 在面談之前要做好各種充分準(zhǔn)備，做到對(duì)房源，面積，單 價(jià)等。了如指掌6. 對(duì)每次面談后的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，并向上級(jí)匯報(bào)，聽 取領(lǐng)導(dǎo)的看法?？朔щy、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。7. 在總結(jié)和摸索中前進(jìn) 四 . 計(jì)劃評(píng)估總結(jié)在一個(gè)月后，要對(duì)該月的工作成果、計(jì)劃執(zhí)行情況做一次評(píng) 估，總結(jié)得失，為下個(gè)月的工作開展做準(zhǔn)備。房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書五：經(jīng)過 XX 年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的 了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有 更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根 據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。一、業(yè)務(wù)

12、的精進(jìn)1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì) 具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和 郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工 作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要 加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。2、熟識(shí)項(xiàng)目銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散 發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解， 但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我 無法流利的回答顧客的提問，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí) 的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，

13、對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了 解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤， 在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心， 在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。3、樹立自己的目標(biāo)有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè) 月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú) 立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任 務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道， 不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。二、自身素質(zhì)的提升銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己 的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售， 所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要 從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識(shí)的最有 利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍， 同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié) 自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí) 踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做 起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象， 同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法 律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì) 的交流中，解決問題，