波特五力模型分析-蘇寧電器-詳細(xì)分析教程文件

1、蘇寧電器競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之五力模型分析請(qǐng)運(yùn)用邁克爾波特“五力模型”對(duì)蘇寧電器所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析, 研究其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。第一、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)分析影響同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要要素包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間力量均衡程度、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、行業(yè)中固定成本、差異化程度以及退出壁壘狀況等。(1) 、業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增多。從全國(guó)范圍來(lái)講目前做電器流通企業(yè)有近10萬(wàn)家?，F(xiàn)有存在較大競(jìng)爭(zhēng)主要有蘇寧、 國(guó)美、三聯(lián)。從國(guó)際范圍來(lái)看，國(guó)際巨頭擠入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如百思買、萬(wàn)得城等。(2) 、與國(guó)美競(jìng)爭(zhēng)情況分析整體落后于國(guó)美，但門店規(guī)模擴(kuò)張速度快。 2009 年國(guó)美大舉關(guān)店，蘇寧順勢(shì)擴(kuò)張，截 止 2010年國(guó)美全球門店共 1167 家，蘇寧為 1101 家，并

2、發(fā)展到了五類門店旗艦店，門店類 型進(jìn)一步細(xì)分，很好開發(fā)了三四級(jí)市場(chǎng)。銷售規(guī)模。從2006年以來(lái)蘇寧銷售規(guī)模直線快速擴(kuò)大，至2009年蘇寧銷售規(guī)模達(dá)1700 多億超過(guò)國(guó)美 100 多億元，與國(guó)美相比，蘇寧集團(tuán)在銷售總規(guī)模全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 2007年蘇寧同比增長(zhǎng)率達(dá) 40%，國(guó)美是 18%；2009年蘇寧 1 4.3%，國(guó)美 2.1%。產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平趨于同質(zhì)。蘇寧有與國(guó)美核心供應(yīng)商都是三星、索尼、諾基亞， 海爾、美等，因而產(chǎn)品無(wú)差異。在產(chǎn)品服務(wù)上則皆著力于從硬件軟件上提升服務(wù)水平。盈利能力高。2007年蘇寧營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為 14.65億元，國(guó)美為11.27億元，2008年蘇寧 為21.7億元，國(guó)美

3、為10.48億元，而2010年上半年蘇寧電器營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是 19.73億元，半 年利潤(rùn)就超國(guó)美10.12億元，其盈利能力遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。( 3)、地域發(fā)展不平衡，部分地區(qū)市場(chǎng)出現(xiàn)飽和全國(guó)每年家電銷售總額為3000多億人民幣，市場(chǎng)還具有還極具擴(kuò)展空間，同時(shí)家電銷售市場(chǎng)總來(lái)講已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，但在具體某一時(shí)間，某一地點(diǎn)。某一商品領(lǐng)域仍存在很多空白點(diǎn)。蘇寧電器應(yīng)該盡可能去發(fā)現(xiàn)和填補(bǔ)這些空白點(diǎn)。但是也要看到，隨著家電行業(yè)在某些城市相對(duì)飽和，而家電行業(yè)屬于耐用品行業(yè)，這將導(dǎo)致家用電器部分區(qū)域利潤(rùn)下滑甚至虧損。蘇寧電器必須面對(duì)家電行業(yè)飽和后利潤(rùn)繼續(xù)增長(zhǎng)問(wèn)題。(4) 、多元化經(jīng)營(yíng)手段使用再有就是， 我國(guó)家電銷售和

4、服務(wù)模式從簡(jiǎn)單一般以店堂銷售為主， 既沒有電話， 目錄銷 售網(wǎng)上銷售也很少，而服務(wù)、保證、信用等則由廠家提供模式向更加多元化方向拓展。 整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)蔓延到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等領(lǐng)域。而蘇寧電子商務(wù)起步晚， 京東、新蛋等等早已形成了較大規(guī)模，擁有了比較穩(wěn)定客戶群。 國(guó)美采取直接收購(gòu)方式， 也比蘇寧易購(gòu)更具規(guī)模。家電網(wǎng)購(gòu)企業(yè)帶來(lái)沖擊與威脅大。(5) 、行業(yè)固定成本和庫(kù)存成本高家電行業(yè)固定成本較大，為降低單位產(chǎn)品固定成本，行業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模， 卻導(dǎo)致了價(jià)格下降，這也是后來(lái)上演價(jià)格戰(zhàn)原因。家電產(chǎn)品庫(kù)存成本也較高，相對(duì)支付昂貴庫(kù)存費(fèi)用，企業(yè)更愿意將產(chǎn)品銷售出去，多家企業(yè)搶占市場(chǎng)情況下降價(jià)不可避免。通貨膨脹帶來(lái)成本

5、上升壓力，使得這種情況惡化。(6) 、行業(yè)退出壁壘高。如要退出，不僅要付出推廣產(chǎn)品品牌所要花費(fèi)眾多成本，以及因在推廣產(chǎn)品品牌時(shí)無(wú)力進(jìn)行其他商業(yè)投資和商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)成本。除此之外還有相關(guān)固定成本、人員培訓(xùn)費(fèi)用以及已建立銷售網(wǎng)絡(luò)資源。由于退出壁壘如此之高，使得業(yè)內(nèi)企業(yè)不得不背水一戰(zhàn)，由此競(jìng)爭(zhēng)之激烈可見一斑。第二、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力國(guó)美電器、蘇寧電器與外資供應(yīng)商相互依賴性十分密切。三星、諾基亞、索尼等外資品牌都是兩者核心供應(yīng)商。三星、索尼、諾基亞也連續(xù)多年蟬聯(lián)蘇美兩巨頭前五大供應(yīng)商榜單。這一方面反映了外資家電巨頭對(duì)國(guó)美蘇寧高度依賴，另一方面，供應(yīng)商集中度越高，單一零售商銷售規(guī)模越大，也造成了雙方之間與

6、其他品牌、渠道格局及零供關(guān)系變化。兩大巨頭約80%營(yíng)業(yè)外收入來(lái)自銷售僅占20%左右供應(yīng)商群體，這對(duì)于中小規(guī)模供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是很難接受。蘇寧電器前五供應(yīng)商已經(jīng)由2008年只有國(guó)內(nèi)品牌海爾一家，到2009年和2010年上半年海爾、美D 海信三家，蘇寧電器對(duì)于外資品牌依賴程度正在降低，國(guó)產(chǎn)品牌 采購(gòu)占比在逐漸提升。(1) 、對(duì)供應(yīng)商控制力和談判能力增強(qiáng)門店數(shù)目、網(wǎng)絡(luò)布局和銷售能力是零售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，這直接決定了零售商對(duì)上游供應(yīng)商控制能力和談判能力。一直以來(lái)，國(guó)美電器規(guī)模優(yōu)勢(shì)使其在于供應(yīng)商博弈中獲得了更多話語(yǔ)權(quán)，而目前這一優(yōu)勢(shì)正在被蘇寧電器逐漸縮小甚至反超。2009年，蘇寧電器以1170多億銷

7、售總規(guī)模領(lǐng)先于國(guó)美電器1068億元，14.3%增長(zhǎng)率也遠(yuǎn)高于國(guó)美電器2.1%。從門店規(guī)模變化來(lái)看，2009年蘇寧電器門店增幅為 15.9%，國(guó)美電器不升反降為14.1%，而蘇寧電器2010年上半年134家擴(kuò)張規(guī)模，更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了國(guó)美電器 增長(zhǎng)速度。從目前發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，國(guó)美電器和蘇寧電器擴(kuò)張軌跡已經(jīng)開始倒置。蘇寧電器規(guī)模優(yōu)勢(shì)越發(fā)明顯，銷售能力不斷增強(qiáng)， 門店數(shù)量也在不斷增加。國(guó)美電器和蘇寧電器在可供與供應(yīng)商談判籌碼方面，正在呈現(xiàn)出此消彼長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。(2) 、供應(yīng)鏈資源優(yōu)化長(zhǎng)期以來(lái)，蘇寧電器在和供應(yīng)商合作上，是朝著“簡(jiǎn)化”模式做d 即雙方合作建立在價(jià)格多高、蘇寧電器銷售多少基礎(chǔ)之上，而這個(gè)新模式就是“

8、吃差價(jià)”。為此，蘇寧電器一直在努力提高主營(yíng)業(yè)務(wù)收入， 即商品銷售d能力和水平， 而盡量減少其他業(yè)務(wù)收 入d比例。這種做法也得到了供應(yīng)商d認(rèn)可。(3) 、供應(yīng)鏈循環(huán)系統(tǒng)完善在采購(gòu)業(yè)務(wù)層面，蘇寧電器思路是，以商業(yè)信息化為核心，積極通過(guò)B2B無(wú)縫對(duì)接，實(shí)現(xiàn)廠商之間信息資源共享，從而帶動(dòng)行業(yè)資源充分利用。蘇寧電器在和三星、LG、海信等供應(yīng)商 B2B直聯(lián)項(xiàng)目繼續(xù)實(shí)施家中小供應(yīng)商與公司實(shí)現(xiàn)了在線流程，雙方業(yè)務(wù) 流程進(jìn)化，有效提高了工作效率，加強(qiáng)了雙方業(yè)務(wù)協(xié)同。SSMS (三星蘇寧電器營(yíng)銷學(xué)院)聯(lián)合培訓(xùn)合作上繼續(xù)深化運(yùn)營(yíng)，有效拓寬了廠商在銷售領(lǐng)域外合作，是雙方戰(zhàn)略合作中一個(gè)深層次創(chuàng)新。2010年上半年蘇寧電

9、器財(cái)報(bào)顯示，三星已經(jīng)躍為蘇寧電器系統(tǒng)第一大供應(yīng)商。蘇寧電器與海爾合作也非常具有代表性，蘇寧電器與海爾集團(tuán)通過(guò)ECR(高效消費(fèi)者響應(yīng)，EffcientConsumer Response)合作，將基于全面對(duì)接 B2B系統(tǒng)創(chuàng)新供應(yīng)鏈管理模式，通過(guò)雙方資金信息化流動(dòng)，提高整個(gè)供應(yīng)鏈體系運(yùn)作效率，為客戶提高更好服務(wù)，最終建立具有高效反應(yīng)能力和以客戶需求為導(dǎo)向體系。蘇寧電器在實(shí)現(xiàn)了 B2B供應(yīng)鏈對(duì)接后，使得雙方在對(duì)賬、發(fā)貨、收貨、訂單方面，形成了很高一一對(duì)應(yīng)性， 節(jié)省了很多時(shí)間。目前蘇寧電器系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)和一部分大供應(yīng)商系統(tǒng)直連，供應(yīng)商可以進(jìn)入蘇寧電器系統(tǒng)里，隨時(shí)察看自己產(chǎn)品銷售進(jìn)度和庫(kù)存情況，減少業(yè)務(wù)溝通

10、成本和勞動(dòng)強(qiáng)度。(4) 、財(cái)務(wù)結(jié)算和對(duì)賬支付方式改進(jìn)在財(cái)務(wù)結(jié)算、對(duì)賬支付方面，由于有了前道工序，結(jié)算是由蘇寧電器發(fā)起，蘇寧電器會(huì)提前給供應(yīng)商一個(gè)對(duì)賬單，讓供應(yīng)商來(lái)核對(duì)。通過(guò)電子對(duì)賬這種方式，避免了人員操作 過(guò)度介入，避免了腐敗，也讓供應(yīng)商了解到，他們不需要對(duì)蘇寧電器基層業(yè)務(wù)人員做過(guò)多 工作，就能正常結(jié)算。同時(shí)，自2008年以來(lái)，綜合各種因素，蘇寧電器加大了對(duì)供應(yīng)商預(yù)付款比例，以及部分加大了現(xiàn)金支付，在緩解廠家資金壓力同時(shí)，也從廠家那里拿到了更好政策。從表一和表二對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)看，相比2008年，蘇寧電器在2009年雖然采購(gòu)總金額變化不大，并且前五供應(yīng)商采購(gòu)比例還有所下降，然而預(yù)付賬款余額以及占比卻

11、有了明顯提高，這也反映出蘇寧電器在預(yù)付款方面做出改進(jìn)。(5) 、供應(yīng)商服務(wù)水平提升蘇寧電器在消費(fèi)需求分析和共享等方面也作出了積極嘗試。蘇寧電器系統(tǒng)掌握了大量消費(fèi)者信息，按單品記錄，對(duì)每個(gè)單品銷售數(shù)量、價(jià)格、周轉(zhuǎn)速度等都了如指掌。蘇寧 電器自己采購(gòu)依靠這些數(shù)據(jù)，另外也與核心供應(yīng)商共享這些數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)價(jià)值是非常大，蘇寧電器現(xiàn)在和一些供應(yīng)商談產(chǎn)品訂購(gòu)包銷，就是以此為依托。比如與三星合作， 從產(chǎn)品研發(fā)階段開始，蘇寧電器就已經(jīng)介入了。 蘇寧電器對(duì)這些和消費(fèi)者直接接觸得來(lái)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析后，供應(yīng)商可以更快地清除庫(kù)存，生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品， 供應(yīng)鏈在這種循環(huán)當(dāng)中得到完善。相應(yīng)地，供應(yīng)商給予公司現(xiàn)金折扣增加，也

12、節(jié)省了一定財(cái)務(wù)費(fèi)用。( 6)、供應(yīng)商希望在美蘇之間找到平衡當(dāng)然了，供應(yīng)商也不希望看到國(guó)美電器分裂或者衰落結(jié)果，這一方面關(guān)系到自身貨款安全，同時(shí)也會(huì)由于競(jìng)爭(zhēng)格局改變而影響到自己未來(lái)談判力。貨款安全只是很小一方面，規(guī)模較小供應(yīng)商更關(guān)注貨款安全，而對(duì)于有實(shí)力大供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，國(guó)美電器蘇寧電器之間激烈競(jìng)爭(zhēng)，還是多少可以令供應(yīng)商增加一些話語(yǔ)權(quán)，所以他們更希望在國(guó)美蘇寧之間找到平衡，如果國(guó)美電器衰落， 蘇寧電器一家獨(dú)大也是供應(yīng)商絕不愿意看到局面。蘇寧電器在零供關(guān)系改善方面，已經(jīng)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位， 未來(lái)如何進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大這一優(yōu)勢(shì)，是蘇寧電器下一步需要重點(diǎn)解決問(wèn)題。而對(duì)于國(guó)美電器來(lái)說(shuō)， 在零供關(guān)系處理上依然面臨著

13、很大挑戰(zhàn)。第三、購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力為了降低購(gòu)買成本，購(gòu)買者通常會(huì)討價(jià)還價(jià)，他們追求以低廉價(jià)格購(gòu)買高質(zhì)量服務(wù)。 從事家電行業(yè)有幾家巨頭，如國(guó)美，三聯(lián)。且輸出產(chǎn)品是過(guò)剩d買方轉(zhuǎn)換成本低(及購(gòu) 買者選擇其他品牌家電產(chǎn)本，其轉(zhuǎn)化成本很低)從而造成買方議價(jià)能力很強(qiáng)。雖然蘇寧最近推出了明碼標(biāo)價(jià)。但在現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)中，很難擺脫價(jià)格戰(zhàn)d陰影，下面從以下五方面購(gòu)買者討 價(jià)還價(jià)d能力來(lái)分析蘇寧d競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，以及蘇寧獲利d能力。(1) 、家電產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)充足。家電銷售已經(jīng)進(jìn)入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者有很大d挑選余地，這就對(duì)每個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生了購(gòu)買方分流，并會(huì)處于同時(shí)被幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較d局面，如國(guó)美，三聯(lián)。因而形成了購(gòu)買者有能力實(shí)現(xiàn)橫向一

14、體化，而賣主不可能前向一體化d潛在市場(chǎng)不利因素。因此，要贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)， 就必須將產(chǎn)品d銷售價(jià)格降到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手d還低，從而將對(duì)手打垮，在很大程度上提高了購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力。(2) 、家電產(chǎn)品d需求價(jià)格彈性較大。近幾年來(lái)通貨緊縮，消費(fèi)者購(gòu)買熱情不高，消費(fèi)力度不大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感。 且就家電銷售業(yè)來(lái)說(shuō)， 它所提供d產(chǎn)品占消費(fèi)者可支配 收入d很大一部分，又因家電產(chǎn)品就其本身性質(zhì)來(lái)說(shuō)是標(biāo)準(zhǔn)d或非歧視性d,因此，買方總不惜為獲得優(yōu)惠價(jià)格而耗費(fèi)精力并且有選擇d購(gòu)買，這增加了買方砍價(jià)能力。(3) 、購(gòu)買者把握信息充分。由于通訊技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)d發(fā)達(dá)，購(gòu)買者掌握充分d市場(chǎng) 信息,往往有機(jī)會(huì)有條件貨比三家,為此

15、購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力較強(qiáng)。(4) 、購(gòu)買者對(duì)提供差異化d服務(wù)特別是增值服務(wù)d價(jià)格d敏感度低。女口：蘇寧d “空 調(diào)”出身，且在空調(diào)行業(yè)，一向都有“三分質(zhì)量，七分安裝”d說(shuō)法?？照{(diào)安裝、連接與調(diào)試d好壞，將直接影響到用戶d使用效果。與其他商家不同，蘇寧很早就組建了自營(yíng)d安裝 維修隊(duì)伍，為自己維護(hù)著顧客d信任。 所以，蘇寧在商家進(jìn)行價(jià)格大戰(zhàn)d時(shí)候，蘇寧注重“為消費(fèi)者提供服務(wù)d質(zhì)量”。從而使購(gòu)買者降低了對(duì)價(jià)格d敏感度，追求差異化d服務(wù)，使得蘇寧獲得較高d效益收入。垂直一體化服務(wù)。顧客在購(gòu)買家電產(chǎn)品時(shí)，很大程度上有著先入為主d概率，卻對(duì)自己d需求缺乏足夠d了解。 如同樣是平板電視， 有d顧客會(huì)認(rèn)為液晶電

16、視一概都比等離子彩電 要好，而事實(shí)上，這兩種彩電是應(yīng)該與其使用環(huán)境有關(guān)系d,而沒有絕對(duì)d好壞。 為了避免顧客對(duì)家電方面d無(wú)知， 蘇寧提出要做“生活中d家電專家”，去把握、引導(dǎo)和滿足顧客真實(shí)d消費(fèi)需求。首先建起了“專家級(jí)d導(dǎo)購(gòu)”主動(dòng)幫助顧客了解需求，然后從眾多d商品中間找出幾種方案給他們，將那些真正符合顧客需求商品推薦給他們。 從了解需求一一找出 可行方案一一選擇顧客需要產(chǎn)品一一這個(gè)過(guò)程才是真正銷售過(guò)程，給購(gòu)買者帶來(lái)了很大滿意度。從而購(gòu)買者會(huì)成幾家家電中選擇蘇寧， 減少了競(jìng)爭(zhēng)激烈程度， 降低了購(gòu)買者討 價(jià)還價(jià)能力。第四、替代品威脅家電連鎖除了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈以外，替代品也是不容小視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，家電連鎖

17、行業(yè)來(lái)自替代品威脅包括現(xiàn)有零售渠道兼營(yíng)家電、網(wǎng)上商城、廠家自建銷售渠道等。（ 1）、 現(xiàn)有零售渠道兼營(yíng)家電 像沃爾瑪、家樂福、麥德龍、好又多、華聯(lián)、一般都兼營(yíng)家電 , 但超市競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要在 一般日用品，設(shè)有家電部?jī)H被定位為補(bǔ)充品類，提供主要是小家電及中低價(jià)位產(chǎn)品，并不對(duì)蘇寧這種大型連鎖店構(gòu)成強(qiáng)大威脅。 這種替代形式對(duì)家電連鎖威脅不大， 只是家電銷售靈 活性一種補(bǔ)充。兼營(yíng)銷售方式不利于專有資本集中和銷售量提升，不容易形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并且削弱了其作為渠道議價(jià)能力，所以很多超市家電部都逐漸退出，或者只做一些高毛利高損耗絕對(duì)價(jià)格低小家電。（ 2）、 廠家自建銷售渠道廠家自建銷售渠道，即專賣店，因?yàn)榍雷h

18、價(jià)能力很大， 專賣店只經(jīng)營(yíng)某個(gè)品牌或某 類家電，目標(biāo)群體是對(duì)此品牌有一定忠誠(chéng)度顧客。專賣店與家電連鎖提供產(chǎn)品在價(jià)格、 服務(wù)方面不相上下對(duì)生產(chǎn)廠家生產(chǎn)利潤(rùn)構(gòu)成很大威脅，所以部分實(shí)力雄厚家電企業(yè)自建銷售渠道，但目前來(lái)看，家電自建渠道比家電連鎖店成本更高，因?yàn)榧译娺B鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，上個(gè)世紀(jì) 90年代后期，包括 TCL、海爾、春蘭都選擇了自己專賣店渠道發(fā)展之 路，后來(lái)都失敗，但現(xiàn)今仍有格力堅(jiān)持自建銷售渠道，拒絕與蘇寧、國(guó)美等賣場(chǎng)合作。從 國(guó)際視野來(lái)看，了解日本家電行業(yè)發(fā)展歷史，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，松下公司在上個(gè)世紀(jì)六七十年代也是大力發(fā)展專賣店，也取得了很大成功，但是在90年代以后，它專賣店模式也慢慢退出了

19、家電銷售渠道，讓位于更有效率家電連鎖企業(yè)。（3 ）、網(wǎng)上商城首先，價(jià)格低就有優(yōu)勢(shì)是在同樣服務(wù)和購(gòu)物體驗(yàn)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)，網(wǎng)上商城和逛蘇寧買家電最大體驗(yàn)最主要區(qū)別在于售后服務(wù)和實(shí)物展示。對(duì)于大家電而言，如果二者價(jià)格差距小于一定程度，網(wǎng)購(gòu)對(duì)于家電連鎖是沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，如果京東與蘇寧做一樣大，究竟網(wǎng)上商城是不是具有成本優(yōu)勢(shì)還不知道，觀察看京東商城銷售額這幾年每年銷售額增長(zhǎng)300%但它利潤(rùn)卻沒多大，旨在擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這樣快速成長(zhǎng)是不可持續(xù)，要做得更大則需要投入更多，到一定程度后必須恢復(fù)正常盈利水平，隨著規(guī)模增大，它價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)很快消失其實(shí)，在網(wǎng)上商城這個(gè)問(wèn)題上， 蘇寧已經(jīng)推出了自己網(wǎng)上商城一一蘇寧易購(gòu)，幾

20、乎做得跟京東一樣好， 而且不止是賣家電， 也同樣涵蓋了各種各樣生活用品，包括球鞋、服裝等等。數(shù)據(jù)上，蘇寧易購(gòu)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)第五大網(wǎng)上商城，銷售額有10 億，雖然與淘寶跟京東都有差距，但網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也是沒有任何轉(zhuǎn)換成本，如果蘇寧把他既有優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，蘇寧易購(gòu)在網(wǎng)上商城領(lǐng)域?qū)嵙σ廊粡?qiáng)大。第五、潛在進(jìn)入者隨著中國(guó)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，蘇寧電器作為中國(guó)家電銷售領(lǐng)軍連鎖企業(yè)，也面臨著一些潛在進(jìn)入者威脅，這必然會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)造成一定沖擊。就目前來(lái)看，在國(guó)美蘇寧兩大家電巨頭連鎖兩分天下情況下，潛在進(jìn)入者主要是外資進(jìn)入。外資正看中了中國(guó)家電市場(chǎng)這一大塊肥肉，正試圖擠進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)， 以求分一杯羹。其實(shí)，全球家電零售巨

21、頭百思買 2006 年就已經(jīng)進(jìn)入國(guó)內(nèi)，但其至今仍未給國(guó)內(nèi)家電零售市場(chǎng)帶來(lái)太大沖擊。 目前，百思買在國(guó)內(nèi)僅有 9家自有品牌門店，雖然其逐漸對(duì)旗下五 星電器在采購(gòu)和門店經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行整合， 但勢(shì)力范圍仍以華東地區(qū)為主。 美國(guó)消費(fèi)電子零售巨 頭百思買在中國(guó)市場(chǎng) “水土不服”似乎沒有影響到其他外資連鎖巨頭進(jìn)軍中國(guó)信心。如今，隨著萬(wàn)得城（MediaMarkt）在中國(guó)第一家家電連鎖門店正式開業(yè)，境外資本又開始了在中國(guó)家電流通市場(chǎng)新一輪“搶灘”。日本最大家電連鎖企業(yè)山田電機(jī)今年也將在沈陽(yáng)開 設(shè)其中國(guó)第一家店面；日本前家電連鎖霸主、現(xiàn)行業(yè)第七位BEST電器同樣正在考慮進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地城市。這些都成了中國(guó)家電市場(chǎng)潛在進(jìn)

22、入者。外資大舉進(jìn)入，從其本身來(lái)講，還是具備一定優(yōu)勢(shì)和有利條件。（ 1）、背景優(yōu)勢(shì)萬(wàn)得城被人們習(xí)慣性地比喻為“歐洲百思買”，是歐洲最大電子零售企業(yè)，它在16個(gè)國(guó)家擁有門店，是國(guó)外一個(gè)比較成熟品牌，不僅擁有豐厚資金， 還擁有成熟銷售模式，這些都是國(guó)內(nèi)家電企業(yè)不容掉以輕心。此外，諸如日本索尼、松下、德國(guó)西門子、美 國(guó)蘋果、史密斯等品牌在同行業(yè)一直走高端路線，這些企業(yè)會(huì)通過(guò)與制造商在本土合作基礎(chǔ)，在價(jià)格方面會(huì)比較優(yōu)惠， 那么國(guó)美蘇寧等國(guó)內(nèi)家電巨頭將面臨失去高端客戶可能。以iphone 在國(guó)內(nèi)首發(fā)為例，百思買憑借作為蘋果公司在北美最大零售商地位，成為上海最高 規(guī)格蘋果經(jīng)銷商。（ 2）、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略百思買通過(guò)收購(gòu)五星曲線進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)， 推出客戶中心戰(zhàn)略， 給消費(fèi)者提供建議和解決 方案，關(guān)注產(chǎn)品對(duì)顧客附加值， 通過(guò)提供更好服務(wù)和經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品保持領(lǐng)先，服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)在線交易是其制勝法寶之一。山田電機(jī)強(qiáng)化自由品牌一一百貨商店式經(jīng)營(yíng)模式，除了經(jīng)營(yíng)家電產(chǎn)品，銷售商品種類更為寬泛是國(guó)內(nèi)其他連鎖店不具備。管理上不足使中國(guó)家電連鎖企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)力上大打折扣， 尤其是外資企業(yè)將利用其獨(dú)特營(yíng)銷策略迅速組建自己 分銷網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品和售后服務(wù)通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)售給消費(fèi)者，把從生產(chǎn)到消費(fèi)流通過(guò)程變成一個(gè)高效有機(jī)整體。（ 3）、上下游關(guān)系山田和百思買是現(xiàn)款現(xiàn)貨模式，國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)常常拖欠供應(yīng)商貨款