達(dá)成銷售的7個(gè)步驟

1、現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性， 要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個(gè)具有豐富知識(shí)的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)。 現(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡(jiǎn)單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)的事項(xiàng)，這就要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和客戶建立長(zhǎng)期伙伴式的關(guān)系。在買方市場(chǎng)為主導(dǎo)的今天，各種各樣的產(chǎn)品和宣傳充斥著每一個(gè)人的神經(jīng)，所以我們必須使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯得與眾不同，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，被客戶所認(rèn)同。推銷就是一種發(fā)現(xiàn)及滿足顧客需要的過程。如果要有效進(jìn)行這個(gè)過程，你首先必須辯認(rèn)顧客有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的需要。而需求是指達(dá)成或改進(jìn)某樣?xùn)|西的愿望，因?yàn)?/p>

2、有需求才有購買的動(dòng)機(jī)。而要達(dá)成這樣的交易，必須熟悉成功銷售的七大步驟，并將每一步驟中的技巧運(yùn)用到推銷公司產(chǎn)品及服務(wù)；從而通過學(xué)習(xí)面對(duì)面的溝通技巧以學(xué)習(xí)如何處理客戶異議并幫助客戶達(dá)成雙贏的購買決定。一、掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)首先你必須了解你的產(chǎn)品，認(rèn)清行業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)及利益。 只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，你才能更深入了解客戶購買某產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)。而了解了其動(dòng)機(jī)后，采取什么樣的推廣方法、如何定價(jià)、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉等問題都可迎刃而解。產(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性；而產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)則是指該特性的說明及其在市場(chǎng)上之獨(dú)特性， 與同類產(chǎn)品相比的差異化往往可作為滿足特

3、定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品利益指該特征對(duì)客戶的意義及可為客戶帶來的好處，如果這些好處能滿足顧客的需求，推銷的步驟便比較容易繼續(xù)下去。二、開發(fā)新客戶任何生意都難免會(huì)損失既有客戶，必須不斷開發(fā)補(bǔ)充新客源。同時(shí)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率我們也要把客戶從競(jìng)爭(zhēng)者手中爭(zhēng)取過來，或在市場(chǎng)推銷一種新產(chǎn)品時(shí)，我們需要建立新的客戶。開發(fā)新客戶是一個(gè)專業(yè)銷售員要具備的技巧。通常，開發(fā)新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種：具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料經(jīng)濟(jì)部門公布的資料展覽或促銷活動(dòng)掃街式拜訪YellowPage與其他銷售員或同行交換情報(bào)登廣告自行培養(yǎng)開發(fā)客戶需要考慮的是如何爭(zhēng)取與客戶見面，一般而言有直接登門拜訪、信函、電子郵件

4、、打電話預(yù)約等幾種方式。成功的銷售拜訪應(yīng)包含幾個(gè)基本的要素：目的 與客戶達(dá)成明智而互利的決定是銷售拜訪的最終目的；任務(wù) 充分掌握拜訪過程，以達(dá)到每一階段的預(yù)期效果；事先準(zhǔn)備 要達(dá)成任務(wù)，進(jìn)店前的準(zhǔn)備及進(jìn)店內(nèi)的準(zhǔn)備是非常關(guān)鍵的；拜訪對(duì)象 對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有決定權(quán)或有影響的人；或占有資金、 有需求的人。三、開場(chǎng)白開場(chǎng)白的最終目的是為了和客戶就拜訪中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議，良好的開場(chǎng)白對(duì)交易的達(dá)成至關(guān)重要。因?yàn)榈谝挥∠笠褯Q定了一半，而且你無法重來。 而經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的開場(chǎng)白應(yīng)注意以下事項(xiàng)：準(zhǔn)備開場(chǎng)白完成客戶背景資料調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。問自己： 客戶和我會(huì)面， 他想達(dá)成什么目的？我和客

5、戶會(huì)面，引出開場(chǎng)白：想達(dá)成什么目的？首先經(jīng)營(yíng)一個(gè)舒適的氣氛，如閑聊一下店內(nèi)的裝修、今天的天氣等；談?wù)摴餐J(rèn)識(shí)的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關(guān)系；當(dāng)雙方都準(zhǔn)備好談生意時(shí)，將話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的如何講開場(chǎng)白：提出議程 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 詢問是否接受四、詢問掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的技能。對(duì)客戶的需要有清楚，完整和共識(shí)性的了解清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對(duì)客戶重要？完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。有共識(shí)：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對(duì)事物有相同的認(rèn)識(shí)。需要背后的需要深層次的需求通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，如在財(cái)

6、務(wù)、 工作績(jī)效、 生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。詢問的方式開放式詢問：鼓勵(lì)客戶自由的回答，了解更多的信息。有限制式詢問：把客戶的回答限制于“是 ”或 “否 ”或在你提供的答案中選擇。例：使用開放式詢問搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：請(qǐng)問貴公司今年市場(chǎng)推廣計(jì)劃為何？可否告訴我你們目前經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售情況？發(fā)掘問題為什么這幾個(gè)月銷售情況特別差？你們的業(yè)務(wù)員最?；貋矸从车膯栴}是什么？了解影響層面假如客戶數(shù)量無法繼續(xù)擴(kuò)大的話，對(duì)你們的生意會(huì)有什么影響？假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話，要花多少人力，物力？發(fā)掘需要你認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢？以這樣的業(yè)務(wù)需

7、求趨勢(shì)來看，我們應(yīng)該怎樣與你們配合？確定你對(duì)客戶所講的，有正確的理解據(jù)我目前了解的情況，我們的存貨問題是出在當(dāng)初預(yù)估錯(cuò)誤，對(duì)嗎？所以現(xiàn)在對(duì)貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料？最后確定客戶的每一個(gè)需要。五、說服通過說服幫助客戶了解你的產(chǎn)品和公司，并可以藉著那些具體的方式，來滿足他所表達(dá)的需要。說服的時(shí)機(jī)：客戶表示某一個(gè)需要時(shí)你和客戶都清楚明白該需要的時(shí)候你知道你的產(chǎn)品或公司可以解決該需要的時(shí)候如何說服該需要：確認(rèn)該需要同意該需要是應(yīng)該要加以處理提出并強(qiáng)調(diào)該需要對(duì)別人的重要表示了解該需要未能得到滿足會(huì)引起的后果介紹相關(guān)的特征與利益詢問是否接受六、達(dá)成協(xié)議：當(dāng)順利完成以上步驟后，能否達(dá)成協(xié)議就取決于

8、你“臨門一腳 ”的功夫了。與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識(shí)，邁向一個(gè)互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)：客戶給予感興趣或購買訊號(hào)時(shí)客戶同意接受你所介紹的幾項(xiàng)利益如何達(dá)成協(xié)議：重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟內(nèi)容和事項(xiàng)詢問是否接受當(dāng)客戶故作拖延時(shí)：詢問并找出真正的原因以加以針對(duì)性的解決建議一個(gè)較小承諾盡量訂下一個(gè)日期，讓客戶在此之前作決定或承諾如果客戶說不：謝謝客戶花時(shí)間面談要求客戶給予回應(yīng)請(qǐng)求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)謝謝客戶給的訂單追蹤拜訪解釋接下來的流程：如交貨日期和方式、地點(diǎn)等；收款的相關(guān)事項(xiàng)；客戶信用調(diào)查等需要提醒或配合的問題。當(dāng)客戶不關(guān)心、懷疑或拒絕時(shí)：客戶不關(guān)心你的

9、提議的原因有以下幾種：如他們正使用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品【并且感到滿意】；他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。如何克服客戶的不關(guān)心：表示了解客戶的觀點(diǎn)請(qǐng)求允許你詢問提出一個(gè)有限度的議程作開場(chǎng)白陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問是否接受利用詢問促使客戶察覺需要，讓客戶察覺他可以改進(jìn)或達(dá)成一些事情利用產(chǎn)品利益及對(duì)客戶的情形和環(huán)境的了解【特別是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)】，找出可能存在的機(jī)會(huì)，搜集具體的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問題或情況?？紤]這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)客戶現(xiàn)在或未來潛在的影響，詢問客戶的看法或感受，及已發(fā)現(xiàn)情況或問題所造成的后果、作用。消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證表示

10、了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點(diǎn)，但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問題給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益詢問是否接受七、追蹤拜訪拜訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備：沒有訂下 SMAC （要具體的、可以量度的、針對(duì)性的）目標(biāo)，不要拜訪客戶Specific 具體要準(zhǔn)確，要對(duì)顧客是有意義的Measurable 可以量度的有數(shù)量，價(jià)值，時(shí)間Achievable 可以做到的可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動(dòng)Challenging 有挑戰(zhàn)的 給自己一個(gè)更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個(gè)可以對(duì)客戶有量化的利益?每次拜訪都要

11、準(zhǔn)備，離開客戶時(shí)會(huì)留下需要的文件、材料訂下拜訪目標(biāo)：訂目標(biāo)是為了讓你：1、把要達(dá)到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體計(jì)劃2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷售目標(biāo)訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。充分的拜訪前準(zhǔn)備及訂下SMAC 目標(biāo)會(huì)讓你：?在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。充分有效的利用每一次拜訪的時(shí)間。達(dá)到目標(biāo)而面對(duì)較少困難、問題，因?yàn)橛谐浞譁?zhǔn)備會(huì)減低顧客提出反對(duì)，得到更多的工作滿足感進(jìn)店拜訪的步驟：1、計(jì)劃及準(zhǔn)備 -進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC 目標(biāo)及建議書。檢查

12、帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。2、介紹 -入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹握手及臉帶笑容表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來詢問可否點(diǎn)存貨做得簡(jiǎn)單，不拖拉3、店內(nèi)檢查看貨品庫存情況，有否積壓或需要公司及時(shí)備貨?？词蹆r(jià)標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價(jià)格銷售。查看理貨 (Merchandising) 狀況，注意理貨的機(jī)會(huì)。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機(jī)會(huì)將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。查看推廣 /展示牌等注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，如新產(chǎn)品狀況：新型號(hào)，包裝，定價(jià)，開始售賣日期，推廣（促銷）活動(dòng)，廣告，存貨。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)：記錄促銷標(biāo)牌擺放的位

13、置；質(zhì)量，效應(yīng)等。4、檢查庫存有些客戶會(huì)有多間分店，而貨物是由中央倉庫提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保： ?貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購貨員 (Buyer) 做銷售時(shí)提出。架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費(fèi)者并注意有哪些貨品需要添貨。倉庫庫存：取得同意到倉庫數(shù)貨， 有的客戶的倉庫不一定是在店內(nèi)，如果是這樣，你點(diǎn)貨后一定要回到可以找到購貨員的地方檢查最大庫存（與貨期有關(guān)） ，檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。5、計(jì)算訂貨6、復(fù)查這是最為重要的一步。在會(huì)見購貨員前你要把在客戶倉庫，貨場(chǎng)收集的資料集中起來，作以下的準(zhǔn)備：檢查SMAC 目標(biāo)、排練

14、要講的內(nèi)容、角色模擬（想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等）。7、 ?推銷面談 這是取得訂單或其他協(xié)議的時(shí)候。8、取得協(xié)議：如果事前做好準(zhǔn)備，取得協(xié)議會(huì)比較容易。取得協(xié)議的時(shí)間沒有一個(gè)所謂正確的時(shí)候。要記著兩點(diǎn)：越早取得協(xié)議越好取得協(xié)議后，不要繼續(xù)做推銷取得協(xié)議的四個(gè)時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶顯示對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣在處理客戶的一連串異議后當(dāng)你把對(duì)客戶有好處的建議提出后你看到或聽到購買訊號(hào)9、理貨：取得協(xié)議后，你應(yīng)該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當(dāng)然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該：完成與顧客達(dá)成協(xié)議的理貨更改事項(xiàng)：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價(jià)、擺放展示品(Display)保證有正確的貨品擺放(stockrotation)從倉庫把貨放到貨架上不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨擺放 POP記錄你知道下次拜訪要帶去的東西10、行政文書事項(xiàng)每次拜訪客戶后，你必須確保