pp6汽車(chē)分銷(xiāo)策略

1、作為汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的你今天剛接到老師布置的學(xué)習(xí)任務(wù)，要求在下次上課之前完成我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分析，并提出各個(gè)分銷(xiāo)渠道都采取哪種營(yíng)銷(xiāo)策略等。你馬上接受了任務(wù)，并開(kāi)始認(rèn)真地工作了起來(lái)。情境描述情境描述銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品從制造商流向消銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道，是指產(chǎn)品從制造商流向消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。該通道通常由制造商、中間商（費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的整個(gè)通道。該通道通常由制造商、中間商（總經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商）及其他輔助機(jī)構(gòu)組成，換言總經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商）及其他輔助機(jī)構(gòu)組成，換言之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)之，一切與商品轉(zhuǎn)移有關(guān)的商務(wù)流程組成了銷(xiāo)售

2、渠道。銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是汽車(chē)制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶(hù)，現(xiàn)有售渠道的起點(diǎn)是汽車(chē)制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶(hù)，現(xiàn)有的汽車(chē)交易市場(chǎng)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店、汽車(chē)超市等汽車(chē)的汽車(chē)交易市場(chǎng)、品牌專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店、汽車(chē)超市等汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)所，均是直接面向消費(fèi)者的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的具體表銷(xiāo)售場(chǎng)所，均是直接面向消費(fèi)者的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道的具體表現(xiàn)形式?，F(xiàn)形式。 市場(chǎng)研究和信息反饋功能市場(chǎng)研究和信息反饋功能售賣(mài)功能售賣(mài)功能投放與物流功能投放與物流功能資金結(jié)算與融通功能資金結(jié)算與融通功能促銷(xiāo)功能促銷(xiāo)功能風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能管理功能管理功能服務(wù)功能服務(wù)功能由于市場(chǎng)是不斷變化的，分銷(xiāo)渠道應(yīng)密切監(jiān)視市場(chǎng)動(dòng)由于市場(chǎng)是不斷變化的，分銷(xiāo)渠道應(yīng)

3、密切監(jiān)視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)走勢(shì)尤其是短期內(nèi)市場(chǎng)的變化，收集相關(guān)信態(tài)，研究市場(chǎng)走勢(shì)尤其是短期內(nèi)市場(chǎng)的變化，收集相關(guān)信息并及時(shí)反饋給生產(chǎn)廠家，以便廠家的生產(chǎn)能夠更好地與息并及時(shí)反饋給生產(chǎn)廠家，以便廠家的生產(chǎn)能夠更好地與市場(chǎng)需求協(xié)調(diào)一致。市場(chǎng)需求協(xié)調(diào)一致。1.市場(chǎng)研究和信息反饋功能為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失，為了加速資金周轉(zhuǎn)，減少資金占用及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失，生產(chǎn)廠家、中間商、用戶(hù)之間必須及時(shí)進(jìn)行資金清算，盡生產(chǎn)廠家、中間商、用戶(hù)之間必須及時(shí)進(jìn)行資金清算，盡快回籠貨款。此外，生產(chǎn)廠家與中間商、中間商與用戶(hù)之快回籠貨款。此外，生產(chǎn)廠家與中間商、中間商與用戶(hù)之間還需要相互提供必要的資金融

4、通和信用，共同解決可能間還需要相互提供必要的資金融通和信用，共同解決可能出現(xiàn)的困難。出現(xiàn)的困難。2.資金結(jié)算與融通功能售賣(mài)是分銷(xiāo)渠道最基本的職能，產(chǎn)品只有被售出才能售賣(mài)是分銷(xiāo)渠道最基本的職能，產(chǎn)品只有被售出才能完成向商品的轉(zhuǎn)化。汽車(chē)廠商與其經(jīng)銷(xiāo)商的接洽、經(jīng)銷(xiāo)商完成向商品的轉(zhuǎn)化。汽車(chē)廠商與其經(jīng)銷(xiāo)商的接洽、經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)的接洽，以及他們之間所進(jìn)行的溝通、談判、簽訂與用戶(hù)的接洽，以及他們之間所進(jìn)行的溝通、談判、簽訂銷(xiāo)售合同等業(yè)務(wù)，都是在履行分銷(xiāo)渠道的售賣(mài)職能。銷(xiāo)售合同等業(yè)務(wù)，都是在履行分銷(xiāo)渠道的售賣(mài)職能。3.售賣(mài)功能由于各地區(qū)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況是不斷變化的，分銷(xiāo)渠由于各地區(qū)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況是不斷變化的，

5、分銷(xiāo)渠道必須要解決好何時(shí)將何種商品以何種數(shù)量投放到何種市道必須要解決好何時(shí)將何種商品以何種數(shù)量投放到何種市場(chǎng)上去的問(wèn)題，以實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)渠道整體的效益。最佳投放政場(chǎng)上去的問(wèn)題，以實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)渠道整體的效益。最佳投放政策一經(jīng)確立，分銷(xiāo)渠道必須保質(zhì)保量地將指定商品在指定策一經(jīng)確立，分銷(xiāo)渠道必須保質(zhì)保量地將指定商品在指定時(shí)間送達(dá)指定地點(diǎn)。時(shí)間送達(dá)指定地點(diǎn)。4.投放與物流功能促銷(xiāo)即進(jìn)行關(guān)于所銷(xiāo)售產(chǎn)品的說(shuō)服性溝通，幾促銷(xiāo)即進(jìn)行關(guān)于所銷(xiāo)售產(chǎn)品的說(shuō)服性溝通，幾乎所有的促銷(xiāo)方式都離不開(kāi)分銷(xiāo)渠道的參與，而人乎所有的促銷(xiāo)方式都離不開(kāi)分銷(xiāo)渠道的參與，而人員推銷(xiāo)和各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)則基本都是通過(guò)分銷(xiāo)渠員推銷(xiāo)和各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)則基

6、本都是通過(guò)分銷(xiāo)渠道完成的。道完成的。5.促銷(xiāo)功能現(xiàn)代社會(huì)要求銷(xiāo)售者必須為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，而且服務(wù)質(zhì)現(xiàn)代社會(huì)要求銷(xiāo)售者必須為消費(fèi)者負(fù)責(zé)，而且服務(wù)質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的命運(yùn)，所以分銷(xiāo)渠道量也直接關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的命運(yùn)，所以分銷(xiāo)渠道必須為用戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)并體現(xiàn)企業(yè)形象。汽車(chē)產(chǎn)品因必須為用戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)并體現(xiàn)企業(yè)形象。汽車(chē)產(chǎn)品因其結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、使用特點(diǎn)和維修維護(hù)特點(diǎn)，要求分銷(xiāo)渠道必其結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、使用特點(diǎn)和維修維護(hù)特點(diǎn)，要求分銷(xiāo)渠道必須給用戶(hù)提供良好的服務(wù)，而且服務(wù)的要求越來(lái)越高須給用戶(hù)提供良好的服務(wù)，而且服務(wù)的要求越來(lái)越高。6.服務(wù)功能汽車(chē)市場(chǎng)有暢有滯，中間商與生產(chǎn)廠家應(yīng)是一汽車(chē)市場(chǎng)有暢有

7、滯，中間商與生產(chǎn)廠家應(yīng)是一個(gè)命運(yùn)共同體，暢銷(xiāo)時(shí)要共謀發(fā)展，滯銷(xiāo)時(shí)也要共個(gè)命運(yùn)共同體，暢銷(xiāo)時(shí)要共謀發(fā)展，滯銷(xiāo)時(shí)也要共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只有如此中間商與生產(chǎn)者才能共同得到長(zhǎng)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，只有如此中間商與生產(chǎn)者才能共同得到長(zhǎng)期發(fā)展。期發(fā)展。7.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)功能大部分整車(chē)廠家的分銷(xiāo)渠道是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需大部分整車(chē)廠家的分銷(xiāo)渠道是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要能夠進(jìn)行良好的自我管理。要能夠進(jìn)行良好的自我管理。需要說(shuō)明的是，分銷(xiāo)渠道的以上功能并不是所有的需要說(shuō)明的是，分銷(xiāo)渠道的以上功能并不是所有的中間商都必須具備，中間商的具體功能可以只是其中的中間商都必須具備，中間商的具體功能可以只是其中的一部分，這一點(diǎn)主要與中間商的類(lèi)型和作用有關(guān)

8、。一部分，這一點(diǎn)主要與中間商的類(lèi)型和作用有關(guān)。8.管理功能1汽車(chē)分銷(xiāo)渠道汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度的長(zhǎng)度與寬度2汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式1汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度1汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度與寬度2汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式圖6-1汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式示意圖2汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式1）由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)型）由汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)型（零層渠道模式）（零層渠道模式）2汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式2）由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型）由生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直售型（一層渠道模式）（一層渠道模式）2汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式3）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）2汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式4）

9、由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)經(jīng)）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（二層渠道模式）2汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式5）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商與批發(fā)商）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷(xiāo)商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（三層渠道模式）后轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)型（三層渠道模式）2汽車(chē)分銷(xiāo)渠道的模式2.汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)的意義中間商是指居于生產(chǎn)者與用戶(hù)之間，參與商品交易業(yè)務(wù)中間商是指居于生產(chǎn)者與用戶(hù)之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促使交易實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。中間商，促使交易實(shí)現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。中間商是分銷(xiāo)渠道的主體，企業(yè)產(chǎn)品絕大部分是通過(guò)中間商轉(zhuǎn)賣(mài)給是分銷(xiāo)渠道的主體，企業(yè)產(chǎn)品絕大部分是通過(guò)中間商轉(zhuǎn)賣(mài)給用戶(hù)的

10、。在實(shí)際分銷(xiāo)活動(dòng)中，中間商的類(lèi)型是多種多樣的，用戶(hù)的。在實(shí)際分銷(xiāo)活動(dòng)中，中間商的類(lèi)型是多種多樣的，總體上可以分為兩大類(lèi)，即批發(fā)商（總體上可以分為兩大類(lèi)，即批發(fā)商（whole baler）和零售商）和零售商（retailer）。）。1.經(jīng)銷(xiāo)商2.特約經(jīng)銷(xiāo)商3.銷(xiāo)售代理商3.分銷(xiāo)渠道的組織4.分銷(xiāo)渠道的管理1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容2.渠道方案的評(píng)估分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)主要包括確定渠道長(zhǎng)度、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)主要包括確定渠道長(zhǎng)度、寬度和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利、責(zé)任和義寬度和規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)三方面的內(nèi)容。務(wù)三方面的內(nèi)容。1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)首先要決定采取何種類(lèi)型企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)首先

11、要決定采取何種類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道，即是采取自銷(xiāo)還是通過(guò)中間環(huán)節(jié)分的分銷(xiāo)渠道，即是采取自銷(xiāo)還是通過(guò)中間環(huán)節(jié)分銷(xiāo)，如果決定采用中間商分銷(xiāo)，還要進(jìn)一步?jīng)Q定銷(xiāo)，如果決定采用中間商分銷(xiāo)，還要進(jìn)一步?jīng)Q定運(yùn)用何種類(lèi)型和規(guī)模的中間商。運(yùn)用何種類(lèi)型和規(guī)模的中間商。1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容1）確定渠道長(zhǎng)度）確定渠道長(zhǎng)度（3）封密性策略）封密性策略（2）開(kāi)放性策略）開(kāi)放性策略（1）選擇性分銷(xiāo)策略）選擇性分銷(xiāo)策略1.分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的內(nèi)容2）確定渠道的寬度）確定渠道的寬度3）渠道適應(yīng)性的評(píng)估）渠道適應(yīng)性的評(píng)估2）渠道控制力的評(píng)估）渠道控制力的評(píng)估1）渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估）渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估2.渠道方案的評(píng)估渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估主要

12、是考慮每一渠道的銷(xiāo)售額與成本渠道經(jīng)濟(jì)效益的評(píng)估主要是考慮每一渠道的銷(xiāo)售額與成本的關(guān)系，企業(yè)一方面要考慮自銷(xiāo)和利用中間商哪種方式銷(xiāo)售量的關(guān)系，企業(yè)一方面要考慮自銷(xiāo)和利用中間商哪種方式銷(xiāo)售量大，另一方面還要比較二者的成本高低。一般來(lái)說(shuō)，利用中間大，另一方面還要比較二者的成本高低。一般來(lái)說(shuō)，利用中間商的成本比企業(yè)自銷(xiāo)成本要低，但當(dāng)銷(xiāo)售額超過(guò)一定水平時(shí)，商的成本比企業(yè)自銷(xiāo)成本要低，但當(dāng)銷(xiāo)售額超過(guò)一定水平時(shí)，利用中間商的成本則越來(lái)越高，因?yàn)橹虚g商通常要收取較大固利用中間商的成本則越來(lái)越高，因?yàn)橹虚g商通常要收取較大固定比例的價(jià)格折扣，而企業(yè)自銷(xiāo)只需支付自己銷(xiāo)售員工的工資定比例的價(jià)格折扣，而企業(yè)自銷(xiāo)只需支付

13、自己銷(xiāo)售員工的工資加部分獎(jiǎng)勵(lì)。加部分獎(jiǎng)勵(lì)。2.渠道方案的評(píng)估1）對(duì)汽車(chē)價(jià)值的理解定價(jià)法）對(duì)汽車(chē)價(jià)值的理解定價(jià)法一般來(lái)說(shuō)，自銷(xiāo)渠道比利用中間商更有利于企業(yè)對(duì)一般來(lái)說(shuō)，自銷(xiāo)渠道比利用中間商更有利于企業(yè)對(duì)于渠道系統(tǒng)的控制，因?yàn)橹虚g商是獨(dú)立的商業(yè)組織，他于渠道系統(tǒng)的控制，因?yàn)橹虚g商是獨(dú)立的商業(yè)組織，他們必須關(guān)心自己的經(jīng)濟(jì)效益而不僅是生產(chǎn)企業(yè)的利益，們必須關(guān)心自己的經(jīng)濟(jì)效益而不僅是生產(chǎn)企業(yè)的利益，只有那些能為中間商帶來(lái)持久利潤(rùn)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策才只有那些能為中間商帶來(lái)持久利潤(rùn)的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)政策才使他們感興趣。使他們感興趣。2.渠道方案的評(píng)估2）渠道控制力的評(píng)估）渠道控制力的評(píng)估企業(yè)與中間商在簽訂長(zhǎng)期合約時(shí)要

14、慎重從事，因?yàn)槠髽I(yè)與中間商在簽訂長(zhǎng)期合約時(shí)要慎重從事，因?yàn)樵诤灱s期間企業(yè)不能根據(jù)需要隨時(shí)調(diào)整渠道成員，這會(huì)在簽約期間企業(yè)不能根據(jù)需要隨時(shí)調(diào)整渠道成員，這會(huì)使企業(yè)的渠道失去靈活性和適應(yīng)性，所以涉及長(zhǎng)期承諾使企業(yè)的渠道失去靈活性和適應(yīng)性，所以涉及長(zhǎng)期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)效益和控制力方面十分優(yōu)越的的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)效益和控制力方面十分優(yōu)越的條件下企業(yè)才可以考慮。條件下企業(yè)才可以考慮。2.渠道方案的評(píng)估3）渠道適應(yīng)性的評(píng)估）渠道適應(yīng)性的評(píng)估3.分銷(xiāo)渠道的組織一是申請(qǐng)加盟的一是申請(qǐng)加盟的中間商很多中間商很多二是申請(qǐng)加盟的二是申請(qǐng)加盟的中間商很少中間商很少企業(yè)在招募中間商時(shí)可能會(huì)遇到兩種情況企業(yè)

15、在招募中間商時(shí)可能會(huì)遇到兩種情況（1）企業(yè)在社會(huì)中間商中招募經(jīng)銷(xiāo)商、特約經(jīng)）企業(yè)在社會(huì)中間商中招募經(jīng)銷(xiāo)商、特約經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售代理商銷(xiāo)商或銷(xiāo)售代理商 （2）企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（子）企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（子公司、分公司或銷(xiāo)售點(diǎn)）公司、分公司或銷(xiāo)售點(diǎn)） （3）企業(yè)與各地的中間商共同組建分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)）企業(yè)與各地的中間商共同組建分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)（合資公司、股份公司或合作公司）（合資公司、股份公司或合作公司） 分銷(xiāo)渠道的組織方式主要有以下三種分銷(xiāo)渠道的組織方式主要有以下三種3.分銷(xiāo)渠道的組織4.分銷(xiāo)渠道的管理4.分銷(xiāo)渠道的管理1）培訓(xùn)與激勵(lì)）培訓(xùn)與激勵(lì)4.分銷(xiāo)渠道的管理2）考核與調(diào)整）考核與調(diào)

16、整（1）多渠道沖突。）多渠道沖突。（2）垂直渠道沖突。）垂直渠道沖突。（3）水平渠道沖突。）水平渠道沖突。4.分銷(xiāo)渠道的管理3）協(xié)調(diào)與管理）協(xié)調(diào)與管理渠道沖突主要有以下三種類(lèi)型渠道沖突主要有以下三種類(lèi)型導(dǎo)致上述渠道導(dǎo)致上述渠道沖突的原因有沖突的原因有很多，主要有很多，主要有以下幾種以下幾種（1）渠道成員之間的目標(biāo)不同）渠道成員之間的目標(biāo)不同（2）沒(méi)有明確的授權(quán)）沒(méi)有明確的授權(quán)（3）各自的預(yù)期不同）各自的預(yù)期不同（4）中間商對(duì)生產(chǎn)商過(guò)分依賴(lài)）中間商對(duì)生產(chǎn)商過(guò)分依賴(lài)4.分銷(xiāo)渠道的管理3）協(xié)調(diào)與管理）協(xié)調(diào)與管理 調(diào)整與控制的措施調(diào)整與控制的措施主要有以下幾種主要有以下幾種發(fā)揮民間組織的作用發(fā)揮民間組

17、織的作用通過(guò)政府有關(guān)部門(mén)解決通過(guò)政府有關(guān)部門(mén)解決渠道成員間加強(qiáng)合作渠道成員間加強(qiáng)合作4.分銷(xiāo)渠道的管理3）協(xié)調(diào)與管理）協(xié)調(diào)與管理1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀1）汽車(chē)交易市場(chǎng)2）汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店7）倉(cāng)儲(chǔ)中心3）連鎖經(jīng)營(yíng)店6）汽車(chē)工業(yè)園區(qū)4）代理模式5）汽車(chē)超市（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼（2）有）有“四位四位”無(wú)無(wú)“一體一體”（3）有）有“形形”無(wú)無(wú)“神神”，軟競(jìng)爭(zhēng)力缺乏，軟競(jìng)爭(zhēng)力缺乏（4）模式的泛化）模式的泛化1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀1）汽車(chē)交易市場(chǎng)）汽車(chē)交易市場(chǎng)1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀2）汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店）汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店

18、1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀2）汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店）汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品組合定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)策略有以下幾策略有以下幾種形式。種形式。（1）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼）維修服務(wù)和配件經(jīng)營(yíng)難以為繼（2）有）有“四位四位”無(wú)無(wú)“一體一體”（3）有）有“形形”無(wú)無(wú)“神神”，軟競(jìng)爭(zhēng)力缺乏，軟競(jìng)爭(zhēng)力缺乏（4）模式的泛化）模式的泛化1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀3）連鎖經(jīng)營(yíng)店）連鎖經(jīng)營(yíng)店1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀3）連鎖經(jīng)營(yíng)店）連鎖經(jīng)營(yíng)店（3）自由連鎖）自由連鎖（2）特許經(jīng)營(yíng)）特許經(jīng)營(yíng)（1）正規(guī)連鎖）正規(guī)連鎖正規(guī)連鎖即所有的成員店都由企業(yè)獨(dú)資開(kāi)辦和管理，這是同正規(guī)連鎖即所有的成員店都由企業(yè)獨(dú)資開(kāi)辦和管理，這

19、是同屬于某個(gè)資本的多個(gè)店鋪，實(shí)施高度集中的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)?？偛繉?duì)各屬于某個(gè)資本的多個(gè)店鋪，實(shí)施高度集中的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)?？偛繉?duì)各店鋪擁有全部所有權(quán)，實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等店鋪擁有全部所有權(quán)，實(shí)施人、財(cái)、物及商流、物流、信息流等方面的統(tǒng)一管理，每一個(gè)門(mén)店無(wú)經(jīng)營(yíng)自主權(quán)；成員店鋪不具備企方面的統(tǒng)一管理，每一個(gè)門(mén)店無(wú)經(jīng)營(yíng)自主權(quán)；成員店鋪不具備企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者；成員店標(biāo)業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者；成員店標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列位置準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)，商店規(guī)模、商店外貌、經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列位置基本一致基本一致。1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)

20、渠道運(yùn)行現(xiàn)狀3）連鎖經(jīng)營(yíng)店）連鎖經(jīng)營(yíng)店（1）正規(guī)連鎖）正規(guī)連鎖（2）特許經(jīng)營(yíng)）特許經(jīng)營(yíng)1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)3）連鎖經(jīng)營(yíng)店）連鎖經(jīng)營(yíng)店（3）自由連鎖）自由連鎖1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀3）連鎖經(jīng)營(yíng)店）連鎖經(jīng)營(yíng)店規(guī)模優(yōu)勢(shì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)盤(pán)活庫(kù)存盤(pán)活庫(kù)存產(chǎn)生信賴(lài)產(chǎn)生信賴(lài)價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)小型零售企業(yè)自救實(shí)現(xiàn)小型零售企業(yè)自救質(zhì)量保證質(zhì)量保證連帶效應(yīng)較強(qiáng)連帶效應(yīng)較強(qiáng)利于企業(yè)利于企業(yè)CICI形象設(shè)計(jì)形象設(shè)計(jì)1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀4）代理模式）代理模式1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀5）汽車(chē)超市）汽車(chē)超市1.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀6）汽車(chē)工業(yè)園區(qū)）汽車(chē)工業(yè)園區(qū)1

21、.國(guó)內(nèi)外汽車(chē)分銷(xiāo)渠道運(yùn)行現(xiàn)狀7）倉(cāng)儲(chǔ)中心）倉(cāng)儲(chǔ)中心2.我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展展望1）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展環(huán)境展望）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展環(huán)境展望2.我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展展望1）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展環(huán)境展望）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展環(huán)境展望2.我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展展望2）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)2.我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的發(fā)展展望2）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)）我國(guó)汽車(chē)分銷(xiāo)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)物流是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，物流是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，長(zhǎng)期以使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，長(zhǎng)期以來(lái)被稱(chēng)為產(chǎn)品的實(shí)體分配

22、。美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)對(duì)物流的定來(lái)被稱(chēng)為產(chǎn)品的實(shí)體分配。美國(guó)物流管理協(xié)會(huì)對(duì)物流的定義是義是“把產(chǎn)成品從生產(chǎn)線(xiàn)的終點(diǎn)有效地移動(dòng)到有關(guān)消費(fèi)者把產(chǎn)成品從生產(chǎn)線(xiàn)的終點(diǎn)有效地移動(dòng)到有關(guān)消費(fèi)者（用戶(hù)）的廣泛活動(dòng)，也包括將原材料從供給源有效地移（用戶(hù)）的廣泛活動(dòng)，也包括將原材料從供給源有效地移動(dòng)到生產(chǎn)線(xiàn)始點(diǎn)的活動(dòng)動(dòng)到生產(chǎn)線(xiàn)始點(diǎn)的活動(dòng)”。1.物流的含義與職能一是創(chuàng)造地點(diǎn)效用一是創(chuàng)造地點(diǎn)效用二是創(chuàng)造時(shí)間效用二是創(chuàng)造時(shí)間效用銷(xiāo)售物流的職能有兩個(gè)1.物流的含義與職能從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)看，物流規(guī)劃應(yīng)從市場(chǎng)需要開(kāi)始，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)看，物流規(guī)劃應(yīng)從市場(chǎng)需要開(kāi)始，并將信息反饋到企業(yè)的相關(guān)部門(mén)。企業(yè)要考慮購(gòu)買(mǎi)者對(duì)購(gòu)并將信息反饋到

23、企業(yè)的相關(guān)部門(mén)。企業(yè)要考慮購(gòu)買(mǎi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)提貨方便性的要求，要制定一個(gè)綜合的物流策略，包括買(mǎi)提貨方便性的要求，要制定一個(gè)綜合的物流策略，包括產(chǎn)品的運(yùn)輸方式、倉(cāng)庫(kù)的存貨水平以及倉(cāng)庫(kù)的布局分布，產(chǎn)品的運(yùn)輸方式、倉(cāng)庫(kù)的存貨水平以及倉(cāng)庫(kù)的布局分布，進(jìn)而向目標(biāo)顧客提供更好的顧客服務(wù)。進(jìn)而向目標(biāo)顧客提供更好的顧客服務(wù)。2.銷(xiāo)售物流管理的目標(biāo)1）物流成本的規(guī)劃與管理）物流成本的規(guī)劃與管理2）物流配送規(guī)劃）物流配送規(guī)劃3）銷(xiāo)售物流的具體業(yè)務(wù)管理）銷(xiāo)售物流的具體業(yè)務(wù)管理3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容物流成本是指產(chǎn)品的空間移動(dòng)或時(shí)間占有中所耗費(fèi)的各種活勞動(dòng)和物化勞動(dòng)的貨幣表現(xiàn)，具體地說(shuō)，它是產(chǎn)品在實(shí)物運(yùn)動(dòng)過(guò)程中如包裝、

24、搬運(yùn)裝卸、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、流通加工等各個(gè)活動(dòng)中所支出的人力、物力和財(cái)力的總和，這些成本中有一部分是可以通過(guò)加強(qiáng)工作質(zhì)量予以控制的。3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容1）物流成本的規(guī)劃與管理）物流成本的規(guī)劃與管理3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容2）物流配送規(guī)劃）物流配送規(guī)劃 選擇的物流方案選擇的物流方案有以下幾種有以下幾種直接運(yùn)送產(chǎn)品給顧客直接運(yùn)送產(chǎn)品給顧客成批量運(yùn)送至企業(yè)設(shè)在各成批量運(yùn)送至企業(yè)設(shè)在各地的中轉(zhuǎn)庫(kù)（分銷(xiāo)中心）地的中轉(zhuǎn)庫(kù)（分銷(xiāo)中心）在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立裝配廠在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立裝配廠3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容3）銷(xiāo)售物流的具體業(yè)務(wù)管理）銷(xiāo)售物流的具體業(yè)務(wù)管理3.銷(xiāo)售物流規(guī)劃與管理的內(nèi)容3）銷(xiāo)售物流的具體業(yè)務(wù)管理）銷(xiāo)售物流的具體業(yè)務(wù)管理圖6-2最佳庫(kù)存決策模型圖訂單式生產(chǎn)和銷(xiāo)售是相對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)式生產(chǎn)和銷(xiāo)售而言的，訂單式生產(chǎn)和銷(xiāo)售是相對(duì)于倉(cāng)儲(chǔ)式生產(chǎn)和銷(xiāo)售而言的，其優(yōu)點(diǎn)有以下幾個(gè)方面。