超市門店管理-趙金亮

1、XXX超 市 管 理 系 列 講 座1XXX超 市 管 理 系 列 講 座XXX超 市 管 理 系 列 講 座3XXX超 市 管 理 系 列 講 座4XXX超 市 管 理 系 列 講 座5XXX超 市 管 理 系 列 講 座6XXX超 市 管 理 系 列 講 座7XXX超 市 管 理 系 列 講 座8 對于店長來說，首先得學會看門店。 看自己的門店，看競爭對手的門店，看行業(yè)標桿的門店。 但是，想看什么?為什么看？怎么看？看完之后做什么？XXX超 市 管 理 系 列 講 座為中華民族零售業(yè)奮斗終身！9 開源是需要投入的，節(jié)流是需要付出的。 算一算： 增加的投入與相應的產出是否能成正比？ 促銷資源

2、投入后的利潤損失是否與獲得銷售提升后的利潤增加相匹配？ 節(jié)約成本帶來的銷售和利潤的損失是否合理？XXX超 市 管 理 系 列 講 座10 能力由淺入深有三個層次，淺層是知識，中間層是技能，頂層的核心是思維和態(tài)度，而這就是培養(yǎng)一個人的職業(yè)習慣的價值。知識是一時的，技能也是短期的，只有好的習慣才能夠伴隨我們成功的一生。 學習并養(yǎng)成良好的職業(yè)習慣，將徹底改變店長們的思維方式和工作態(tài)度，引領企業(yè)和個人走向成功！XXX超 市 管 理 系 列 講 座11零售經營的核心是商品。但是賣多少、賣什么和怎么賣？賣多少？賣多少？是個數字概念?！耙淮涡再徸恪辈⒉淮碇喽鴱V，而應該是針對不同需求，提供不同的購物滿足度

3、。賣什么？賣什么？這是個組合問題。商品是有生命的，是有生命周期的，是該擇優(yōu)汰劣的。商品不是孤立的，是有“朋友圈”的，是相互關聯(lián)和互補的。怎么賣？怎么賣？這個命題包含2層意思，一是用什么價格賣；二是如何促銷。XXX超 市 管 理 系 列 講 座12庫存是有成本的，即使是代銷、聯(lián)營的商品。庫存也是可以賺錢的。續(xù)訂是不能拍腦袋的，是必須要用數據說話的。XXX超 市 管 理 系 列 講 座13基本的管理技巧包括管人的技巧和管事的技巧。管人的技巧包括：管理自我 、管理他人 、管理團隊 、管事的技巧包括：制度流程的制定、制度流程的執(zhí)行、項目的管理、內部和外部資源的合理利用等等。XXX超 市 管 理 系 列

4、 講 座14 商品是敏感的，是有價格彈性的，而且還遵循著邊際效用遞減規(guī)律。 不同商品在價格體系中扮演著不同角色的，有負責攻擊的，有負責防御的，有做奠基石的，有做襯托的，有賺吆喝的，有賺利潤的。XXX超 市 管 理 系 列 講 座15我們的促銷動機、目的是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷商品帶來了哪些顧客？這些顧客是我們所期望的嗎？購買了我們的促銷商品的顧客除了買了我們的促銷商品之外還買了哪些商品？我們的促銷商品除了自己跑得快之外，是否還帶動本品類或其他品類快跑？如何進行促銷的有效監(jiān)控？門店的促銷商品的定貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結果該怎樣分析？衡量促銷效率的標準、評價體系是什么

5、？XXX超 市 管 理 系 列 講 座16 經營管理也如同是打靶，我們每一次經營管理決策并執(zhí)行以后，究竟是否命中靶心，偏差幾何、往哪個方向偏了，應該如何糾正？ 經營分析就是幫助你建立起一種有效反饋的方法，讓那些隱性的經營結果能夠凸顯出來，并告訴你之前的經營決策與執(zhí)行哪些是成功的是亮點，哪些是不成功的，還有待改進？ 本課程講解結構化分析法和金字塔原理表述法，訓練店長如何把握分析問題的邏輯，用數據說話、分析問題和表達思想。XXX超 市 管 理 系 列 講 座17 我們不要求店長會作財務報表，但是我們要求店長必須看得懂財務報表。 通過對財務數據的解讀，強化經營全局觀，強化結構性銷售意識，強化成本控制

6、意識，強化現金流意識。XXX超 市 管 理 系 列 講 座18 全面預算管理就是利用平衡計分卡的理念，把門店的經營預算指標科學地分解到每月、每周、每天，分解到每個品類、每個小類、甚至每個單品，使得每天每人都有目標、都有壓力，同時也有動力XXX超 市 管 理 系 列 講 座19 很多企業(yè)、很多門店多為績效發(fā)愁，設計了很多的激勵指標，把指標算得很細很細，但就是起不到激勵作用，任務還是完不成，員工還是沒有積極性，原因在哪？ 關鍵是忽視了激勵并不只是經濟利益刺激。沒有對所有人在任何時候都管用的激勵手段，宛如沒有包治百病的良藥一樣，激勵需要隨時隨人隨地而變的。XXX超 市 管 理 系 列 講 座20XX

7、X超 市 管 理 系 列 講 座21為什么要看門店為什么要看門店?看誰的門店看誰的門店?多長時間看一次多長時間看一次?XXX超 市 管 理 系 列 講 座22看些什么看些什么?怎么看怎么看?看完后干什么看完后干什么?XXX超 市 管 理 系 列 講 座23XXX超 市 管 理 系 列 講 座24通道：主通道、副通道，在哪里，多長、多寬通道：主通道、副通道，在哪里，多長、多寬動線中的促銷堆位如何設置和陳列動線中的促銷堆位如何設置和陳列不同的品類在動線延伸的過程中如何過渡不同的品類在動線延伸的過程中如何過渡XXX超 市 管 理 系 列 講 座25關鍵詞：軌跡線、駐留點、視覺疲勞處關鍵詞：軌跡線、駐

8、留點、視覺疲勞處XXX超 市 管 理 系 列 講 座26XXX超 市 管 理 系 列 講 座27排面的量感、是否有排面的量感、是否有“老虎口老虎口”排面的豐富度，是否有足夠的品項排面的豐富度，是否有足夠的品項排面是否整齊排面是否整齊XXX超 市 管 理 系 列 講 座28排面的合理性：排面的合理性：排面的數量排面的數量排面的位置排面的位置排面的原則性排面的原則性商品的關聯(lián)性與過渡性商品的關聯(lián)性與過渡性XXX超 市 管 理 系 列 講 座29XXX超 市 管 理 系 列 講 座30銷售業(yè)績不佳時最好的借口銷售業(yè)績不佳時最好的借口推卸責任時屢試不爽的有效工具推卸責任時屢試不爽的有效工具老板最容易相

9、信、最頭痛的話題老板最容易相信、最頭痛的話題銷售分析會上最不需要動腦筋的回答銷售分析會上最不需要動腦筋的回答XXX超 市 管 理 系 列 講 座31XXX超 市 管 理 系 列 講 座32為什么大家都說剛剛超市的價格低？為什么大家都說剛剛超市的價格低？剛剛超市的價格為什么低？剛剛超市的價格為什么低？我有沒有比剛剛超市價格更低的商品？我有沒有比剛剛超市價格更低的商品？我應該如何宣傳和展示低價商品？我應該如何宣傳和展示低價商品？我應該如何降價？我應該如何降價？XXX超 市 管 理 系 列 講 座33XXX超 市 管 理 系 列 講 座34P0：基準期價格 P1：比較期價格 S0：基準期銷售額 S1

10、：比較期銷售額即價格每變動即價格每變動1%，銷售額變動的百分比，銷售額變動的百分比XXX超 市 管 理 系 列 講 座35當價格彈性小于-1時，銷售額增長幅度超過價格下降幅度，稱之為敏感商品，負值越大，越敏感；當價格彈性介乎-1和0之間時，銷售額雖然增長，但幅度低于價格下降幅度，稱之為不敏感商品；當價格彈性大于0時，價格下降了，銷售額反而也下降了，稱之為負敏感商品。XXX超 市 管 理 系 列 講 座36邊際效用遞減規(guī)律：邊際效用遞減規(guī)律：當我們將價格降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時候降價對銷售額將不起刺激作用了。同樣的，我們用價格彈性研究商品的降價空間，也可以用來研究上漲空間，道理

11、是一樣的，但本質上有所不同，這時候的負敏感商品，是我們可以適當提高售價的。XXX超 市 管 理 系 列 講 座37例：例：8 8種敏感系數表種敏感系數表XXX超 市 管 理 系 列 講 座38看自己，知道哪些商品可以調高售價，哪些商品應該調低售價，看自己，知道哪些商品可以調高售價，哪些商品應該調低售價，調整的幅度應該是多少等。調整的幅度應該是多少等。促銷選品，可以根據促銷的目標，選擇不同敏感度的商品組合；促銷選品，可以根據促銷的目標，選擇不同敏感度的商品組合；在促銷量預估時，將相對準確，避免了備貨不足或者檔期過后大量在促銷量預估時，將相對準確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。退貨。看對手、

12、直面競爭，我們就可以選擇敵動我不動，或者選擇主動看對手、直面競爭，我們就可以選擇敵動我不動，或者選擇主動出擊，避免盲目跟價。出擊，避免盲目跟價。XXX超 市 管 理 系 列 講 座39 競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產生銷售影響的，這個比例競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產生銷售影響的，這個比例通常不會高過通常不會高過40%。有些時候有些地方甚至不超過。有些時候有些地方甚至不超過10%。 所以我們的店長們，大可不必每次在競爭對手開始檔期的時候，揚著所以我們的店長們，大可不必每次在競爭對手開始檔期的時候，揚著對手的對手的DM，大聲地向采購部門，大聲地向采購部門“叫囂叫囂”著，著，“別人

13、能賣那個價，為啥我別人能賣那個價，為啥我們不能？們不能？”；或者說如果我們的店長們能夠指著某個商品，告訴我們的采；或者說如果我們的店長們能夠指著某個商品，告訴我們的采購部門說，購部門說，“如果這個產品能夠按照這個價格賣，那么我們保證能夠實現如果這個產品能夠按照這個價格賣，那么我們保證能夠實現多少的銷售額或者銷售量！多少的銷售額或者銷售量！”而最終我們也實現了我們的預言，那么我們而最終我們也實現了我們的預言，那么我們將獲得越來越多的采購信任和采購支持，那又何來的所謂的將獲得越來越多的采購信任和采購支持，那又何來的所謂的“營采矛盾營采矛盾”呢？呢？XXX超 市 管 理 系 列 講 座40XXX超

14、市 管 理 系 列 講 座41XXX超 市 管 理 系 列 講 座42我的商品比別人多，是不是沒有必我的商品比別人多，是不是沒有必要的？要的？別人比我多的商品，是不是我真正別人比我多的商品，是不是我真正需要的？需要的？XXX超 市 管 理 系 列 講 座43品類深度：指的是在不同的價格帶區(qū)間內的商品的個品類深度：指的是在不同的價格帶區(qū)間內的商品的個數。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。數。它包括：品牌、規(guī)格、包裝、功能等。品類寬度：指的是價格帶寬度品類寬度：指的是價格帶寬度XXX超 市 管 理 系 列 講 座44XXX超 市 管 理 系 列 講 座45XXX超 市 管 理 系 列 講 座46

15、XXX超 市 管 理 系 列 講 座47XXX超 市 管 理 系 列 講 座48XXX超 市 管 理 系 列 講 座為中華民族零售業(yè)奮斗終身！49購物籃研究的是：購物籃研究的是：商品之間跨品類的關聯(lián)度商品之間跨品類的關聯(lián)度XXX超 市 管 理 系 列 講 座50購物籃研究的是：購物籃研究的是：商品之間跨品類的關聯(lián)度商品之間跨品類的關聯(lián)度XXX超 市 管 理 系 列 講 座51XXX超 市 管 理 系 列 講 座52XXX超 市 管 理 系 列 講 座53沃爾瑪經研究發(fā)現,在中國的賣場中,存在如下的商品交叉關聯(lián)關系,因此在組合商品陳列時,會考慮將這些商品進行相關陳列及促銷。洗衣粉洗衣粉- -洗衣

16、袋；毛巾洗衣袋；毛巾- -牙刷；兒童用品牙刷；兒童用品- -溫度計；烤鴨溫度計；烤鴨- -啤酒；尿布啤酒；尿布- -奶嘴；遙控玩具奶嘴；遙控玩具- -電池；牙膏電池；牙膏- -旅行盒；面粉旅行盒；面粉- -搟面杖；床上用品搟面杖；床上用品- -樟樟腦球；醬油腦球；醬油- -抹布；方便面抹布；方便面- -火腿腸；紅茶火腿腸；紅茶- -領帶；保健品領帶；保健品- -健身球；健身球；白酒白酒- -袋裝花生；臉盆袋裝花生；臉盆- -毛巾；被子毛巾；被子- -晾衣繩；晾衣繩；CDCD唱片唱片- -雪碧等。雪碧等。XXX超 市 管 理 系 列 講 座54XXX超 市 管 理 系 列 講 座55XXX超 市 管 理 系 列 講 座XXX超 市 管 理 系 列 講 座57XXX超 市 管 理 系 列 講 座58XXX超 市 管 理 系 列 講 座59XXX超 市 管 理 系 列 講 座60XXX超 市 管 理 系 列 講 座61XX