【超市賣場管理】高效的產(chǎn)品賣場鋪貨策略

1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632   高效的產(chǎn)品賣場鋪貨策略1、廣告跟進(jìn)法：這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（影視、戶外、POP等），然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。 這種方式的重點是先刺激需求，然后以需求帶動產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費者產(chǎn)生認(rèn)知，因為廣告效應(yīng)具有滯后性，消費者對廣告要接受一定程度后才會產(chǎn)生購買行為，可以充分利用時間來安排鋪貨。另一個重要方面則是廣告的投放利于對渠道的控制，因為渠道進(jìn)貨往往受廣告的影響，甚至是一個主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產(chǎn)品，縮短鋪貨的時間。采用這種方式最

2、關(guān)鍵的是要對市場進(jìn)行充分的調(diào)查，掌握消費者及渠道對廣告的態(tài)度；同時也要做好充分的準(zhǔn)備工作，在投放廣告的同時完成鋪貨的所有前期工作；三是鋪貨時間要掌握好，可以在市場上造成期待心理后再鋪貨，但時間不能拖太長，以免使消費者的興趣降低。 案例：勁酒非常注重終端POP廣告的投入，POP廣告與首次鋪貨同時進(jìn)行，貨到廣告到，在首次鋪貨時組織專人將鏡框式廣告畫、小紅繡球、圓球筆等配發(fā)、投放到位，并定期檢查、維護，利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力，促進(jìn)銷售。2、 品嘗法。在新產(chǎn)品初上市時往往因賣場對產(chǎn)品缺乏認(rèn)識和信心，鋪貨時會遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動消費者入手，直接在消費者身上下功夫，激發(fā)消費者的購買

3、熱情。只要啟動了消費者，零售商對該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期，他們就會聞風(fēng)而動，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品，如此鋪貨的阻力就會大大減少。 3、數(shù)量獎勵策略：在新產(chǎn)品上市中，利用數(shù)量獎勵策略刺激賣場進(jìn)貨積極性是較為有效的鋪貨策略。數(shù)量獎勵分為現(xiàn)金獎勵、產(chǎn)品獎勵（如，買十贈一）、實物獎勵（如，買一百件某品牌白酒送空調(diào)一臺）等。4、避實就虛策略：企業(yè)也可以采取避實就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。如企業(yè)可以在選擇鋪貨的時機上避開競爭。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開旺季激烈的競爭。 5、 以點帶面策略。企業(yè)也可以采取重點突破的

4、策略，以點帶線，以線帶面。先啟動并做好一部分質(zhì)量型賣場，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立“領(lǐng)袖賣場”，樹立起其他賣場的信心，達(dá)到以點的啟動來拉動面的鋪貨之目的。“賣場領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營時間較長、對其他通路成員有影響力的零售商?！百u場領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對象，產(chǎn)品進(jìn)入市場時，可借助“賣場領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來降低鋪貨阻力。 案例：某白酒企業(yè)在鋪貨的過程當(dāng)中，采取建立樣板店的方式來減少鋪貨阻力。在每一片區(qū)內(nèi)，按的比例，篩選一批地理位置好、營業(yè)額相對較大的社區(qū)零售店，通過提供適量鋪底、上齊所有產(chǎn)品、包裝店面、制作招牌、設(shè)置燈箱和設(shè)置“××產(chǎn)品指定經(jīng)銷店”

5、銅牌等手段進(jìn)行重點扶持，建立樣板店。經(jīng)過一段時間后，其他零售店都主動找上門來要求經(jīng)銷產(chǎn)品。6、 搭便車策略：企業(yè)也可以采用搭便車的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢銷產(chǎn)品的通路力來“帶貨銷售”，如此就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)賣場，從而盡快與消費者見面。7、 適量鋪底鋪貨法：在目前終端競爭十分激烈的情況下，對于新產(chǎn)品上市尤其是知名度較低的品牌，要想現(xiàn)款鋪貨是很難的，在這種情況下，可以通過采取適量鋪底， 即上打下的方式來減少鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率。8、情感溝通法：在鋪貨前對賣場負(fù)責(zé)人進(jìn)行情感投資，通過客情關(guān)系增進(jìn)刺激賣場負(fù)責(zé)人對

6、產(chǎn)品和品牌的興趣和銷售積極性，從而主動地愿意經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品。 9、制造暢銷假象法。企業(yè)確定目標(biāo)賣場，并派專人充當(dāng)顧客去消費并要求消費此品牌的產(chǎn)品，問的次數(shù)多了，賣場就對這產(chǎn)品有了印象，感覺這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時營銷員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業(yè)先免費鋪貨后，干脆就把產(chǎn)品買回來，如此造成產(chǎn)品暢銷的假象，從而減少鋪貨阻力。  五、強調(diào)四個重點： 1、 產(chǎn)品策略上：賣場鋪貨，注重多元產(chǎn)品策略，確定產(chǎn)品組合。重點強調(diào)各司其職：高端產(chǎn)品，樹立公司和產(chǎn)品的品牌形象，即使長期不實現(xiàn)達(dá)成，只要做好賣場生動化，我們的目標(biāo)就已達(dá)到。中端產(chǎn)品：要利潤、要銷量。無論是包裝、設(shè)計、價位的制定，促銷的執(zhí)行上都應(yīng)

7、慎重考慮。低端產(chǎn)品即戰(zhàn)略性產(chǎn)品，目的是扼制競爭，必要時需犧牲這個產(chǎn)品，甚至賠錢，把竟品打下去。因此，鋪貨時要用好產(chǎn)品組合，想用一個產(chǎn)品鋪賣場即樹形象，又要銷量，還要利潤，那時不現(xiàn)實的，也容易被對手跟進(jìn)，一個產(chǎn)品只完成一個任務(wù)即可，各司其職。 另外，在產(chǎn)品組合上，最好是新品與老品結(jié)合上市賣場鋪貨。 2、價格策略：強調(diào)“穩(wěn)中求變”。用好田徑賽馬策略。 A、 滲透定價：為了使自己產(chǎn)品比競爭對手更具優(yōu)勢，企業(yè)往往參用滲透定價，這類產(chǎn)品是公司的低端的老產(chǎn)品，產(chǎn)品處在衰退期間，采用這一定價，主要是為了打擊竟品，提高賣場競爭力。 4、 人員管理：重點加強賣場鋪貨前的培訓(xùn)和過程管理。行業(yè)的差異化決定了工作流程

8、的差異化，同時促銷方式、溝通等都存在著巨大差異。因此加強對人員的培訓(xùn)就顯得優(yōu)為重要。包括產(chǎn)品的基本知識、企業(yè)文化、營銷理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等知識。在人員的管理上，不僅重結(jié)果，更應(yīng)加強對過程的控制，如店數(shù)、店名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競爭對手的情況都應(yīng)用表格的形式列出，列入績效考核范圍，直接與業(yè)務(wù)人員的職位升遷和經(jīng)銷商的返利掛鉤。  六、加強三個保障。 在賣場鋪貨中，業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商為完成公司的任務(wù)，易使用“非常規(guī)手段”，使公司利益受損，因此，面對賣場鋪貨應(yīng)做好以下保障： 1、 加強賬務(wù)管理，保障風(fēng)險為零（或最?。?。前期賣場鋪貨，促銷力度較大，原則上不允許賒賬，個別賣場要做好回訪工作，控制風(fēng)險。讓其在合理的范圍內(nèi)。 2、 加強終端理貨，保障有回頭客，“缺貨猛于虎”?。≠u場的生動化與