電話行銷--攻心為上

1、整理整理ppt整理整理pptw 八大法則八大法則 四大信念四大信念 七字標(biāo)準(zhǔn)七字標(biāo)準(zhǔn)w 電話行銷成功七問電話行銷成功七問w 超級電話行銷時間管理手則超級電話行銷時間管理手則w 電話銷售冠軍晨間四問電話銷售冠軍晨間四問電話行銷電話行銷 課程安排課程安排 整理整理pptw 興奮度法則：興奮度法則：興奮創(chuàng)造靈感興奮創(chuàng)造靈感w 敏銳度法則：敏銳度法則：反映速度，接通電話，立刻反映對反映速度，接通電話，立刻反映對方需求方需求w 投入法則：投入法則：放大正面情緒，處于顛峰狀態(tài)。投入放大正面情緒，處于顛峰狀態(tài)。投入的標(biāo)準(zhǔn)：忘我！的標(biāo)準(zhǔn)：忘我！w 過濾法則：過濾法則：給準(zhǔn)客戶打電話。準(zhǔn)客戶的三個條件給準(zhǔn)客戶打

2、電話。準(zhǔn)客戶的三個條件w 準(zhǔn)備法則：準(zhǔn)備法則：資料、物品，準(zhǔn)備情緒，準(zhǔn)備方法資料、物品，準(zhǔn)備情緒，準(zhǔn)備方法 分享：跟單時，準(zhǔn)備好了嗎？ 打電話給客戶目的是什么？ 希望給客戶留下什么樣的映象？ 希望帶給客戶什么樣的幫助？整理整理ppt林肯：給我一小時去砍樹，我會花20分鐘來磨刀！送自己：給我一小時來打電話，我們要花超過20分鐘來準(zhǔn)備！整理整理pptw 主動出擊法則主動出擊法則：多動的人比靜的人機會更多。分享： （掃街）主動出擊方式w 興趣法則：興趣法則：對企業(yè)、工作、產(chǎn)品、客戶w 2080法則：法則：？ 付出80%的時間、精力、資源、人際關(guān)系、財力，在工作初期，卻只能得到20%的回報。 堅持15

3、個月后 逆轉(zhuǎn)：20%的付出得到80%的回報。 如：你的客戶給你介紹準(zhǔn)客戶 整理整理ppt客戶不買我們的產(chǎn)品，正常！打了80個電話，沒有一個成交，一定要堅持！打了80個電話，如有3個成交，更要繼續(xù)堅持！整理整理pptw 信念一：電話是我桌上的一座寶藏信念一：電話是我桌上的一座寶藏 阿里巴巴有咒語 VS 從電話里挖掘財富w 信念二：所有的來電都是有錢的來電信念二：所有的來電都是有錢的來電 如：請吃飯，請看電影 分享：新客戶的來電 新客戶的挑剔 要知道：嫌貨人才是買貨人 不打不相識w 信念三：打電話是一種心理學(xué)的游戲信念三：打電話是一種心理學(xué)的游戲 電話銷售冠軍，打電話時遠離一切負面 打個比方：電話

4、兩頭 大磁鐵 VS 小磁鐵 照顧客戶情緒 與客戶情緒同步 整理整理ppt 電話銷售是一種信心的傳遞，是一種情趣的轉(zhuǎn)移。電話銷售是一種信心的傳遞，是一種情趣的轉(zhuǎn)移。 電話線不僅傳遞聲音，也傳遞聲音背后的信心，聲音背后的態(tài)度，聲音背后的情趣。 A. 信心來自于：企業(yè)、產(chǎn)品、客戶、自己 B. 情趣轉(zhuǎn)移：正面情趣 專業(yè)情趣 關(guān)懷情趣 感性情趣 怎么樣具備？如何做到？怎么樣具備？如何做到？ 告訴自己：工作即是游戲告訴自己：工作即是游戲 整理整理pptw 信念四：打電話是一種體力勞動信念四：打電話是一種體力勞動 景斕老師的故事：電話預(yù)約客戶張總 打電話時，要付出百分之百的熱情！打電話時，要付出百分之百的熱

5、情！ 客戶說沒空是借口，關(guān)鍵是看他是否重視?？蛻粽f沒空是借口，關(guān)鍵是看他是否重視。 整理整理ppt 用眼睛看，看全局用眼睛看，看全局 用耳朵聽，聽細節(jié)用耳朵聽，聽細節(jié) 用嘴巴講，溝通與重復(fù)用嘴巴講，溝通與重復(fù) 用手記筆記，記重點用手記筆記，記重點 善用肢體語言善用肢體語言 激發(fā)想象力激發(fā)想象力整理整理ppt 感悟感悟 快樂學(xué)習(xí)快樂學(xué)習(xí) 放松學(xué)習(xí)放松學(xué)習(xí) 空杯歸零的心態(tài)空杯歸零的心態(tài)整理整理pptw 我打電話的目的是什么？我打電話的目的是什么？ 分享：老客戶回訪，回訪目的：提高滿意度，挖掘二次需求 協(xié)助跟單目的：促成，臨門一腳w 我打電話希望帶給客戶什么樣的我打電話希望帶給客戶什么樣的感覺感覺？

6、w 我設(shè)定打電話帶給客戶什么樣的我設(shè)定打電話帶給客戶什么樣的映象映象？ 感覺和映象有什么不同？感覺是當(dāng)下的，是及時的，是感性的 如：投訴電話映象是長期的，理性的，是一種信賴整理整理pptw 我打電話對客戶有什么樣的幫助？我打電話對客戶有什么樣的幫助？ 不要過多地考慮對自己的好處，站在客戶的角度 分享：每季度統(tǒng)計成交客戶情況 例子：直接問價 VS 間接問價一箭雙雕：既讓客戶說出了價格，同時也一箭雙雕：既讓客戶說出了價格，同時也發(fā)現(xiàn)了客戶在軟件方面還可以提升的地方發(fā)現(xiàn)了客戶在軟件方面還可以提升的地方w 我打電話給客戶客戶有什么反對意見？我打電話給客戶客戶有什么反對意見？w 面對客戶反對意見，我的解

7、決方案與備用方面對客戶反對意見，我的解決方案與備用方案是什么？案是什么？整理整理ppt 電話行銷就是在電話里教育顧客電話行銷就是在電話里教育顧客 比如：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金w 我要如何做才會讓顧客再次與我聯(lián)系？我要如何做才會讓顧客再次與我聯(lián)系？ 小技巧：拿到別人名片時，先談他的公司 w 把常用的把常用的100個電話號碼貼在桌前個電話號碼貼在桌前 “見人說人話，見鬼都要說人話” ？ ？ ？ 整理整理ppt在我的電話里，沒有爭吵，沒有亂罵，沒有批評在我的電話里，沒有爭吵，沒有亂罵，沒有批評 只有友善，和客戶期待的友善只有友善，和客戶期待的友善 只有成交，和未來的成交只有成交，和未來的成交

8、 只有一個目標(biāo)，就是要幫助客戶只有一個目標(biāo)，就是要幫助客戶w 打電話之前，先列名單，依照客戶重要程度打電話之前，先列名單，依照客戶重要程度先后順序來列先后順序來列w 設(shè)定專門的時間打電話設(shè)定專門的時間打電話 集中時間打電話：如：9：3011：30w 同類的電話同一時間打同類的電話同一時間打 如：同版本的客戶，同行業(yè)的客戶 整理整理pptw 重要的電話約定時間打重要的電話約定時間打 如：跟單 客戶現(xiàn)在沒有時間 就約定時間再打w 約訪電話不超過約訪電話不超過3分鐘分鐘 約訪過程不談細節(jié)w 等候電話不超過等候電話不超過17秒秒 沒有人喜歡被等，特別是客戶w 說服、溝通、解釋、通知的電話不要超過說服、

9、溝通、解釋、通知的電話不要超過8分分鐘鐘 200個行業(yè)電話銷售調(diào)查：一個人專心致志的時間只有8分鐘 若要超過，請?zhí)崆案嬷碚韕ptw 珍惜客戶說的每一秒鐘珍惜客戶說的每一秒鐘 客戶永遠不會給我們第二次機會來重塑第一映象w 在單位時間內(nèi)打更多次的電話在單位時間內(nèi)打更多次的電話 有量變才會有質(zhì)變w 講最有生產(chǎn)力的話講最有生產(chǎn)力的話 講最能出業(yè)績的話 例子: 訂票電話對比 情況A VS 情況B 整理整理ppt打電話七字標(biāo)準(zhǔn)打電話七字標(biāo)準(zhǔn)w簡簡 單單w有有 效效 w做做 得得 到到 整理整理ppt電話銷售冠軍晨間四問電話銷售冠軍晨間四問w 今天有什么樣的事是值得我高興或興奮的今天有什么樣的事是值得我高興或興奮的? 好處:擁有一